Характеристика рынков	Типы рынков
Число фирм на рынке	Вид товара	Наличие контроля цен	Ценовая конкуренция
чень много	Стандартизованный	Нет	Нет	Чистая конкуренция
Много	Дифференцированный	В узких рамках	Реклама, сервис и т.п.	Монополистическая конкуренция
Несколько	Стандартизованный или дифференцированный	Ограниченный	Различные формы	Олигополия
Одна	Уникальный	Значительный	Консьюмеризм	Чистая монополия

На основе государственных регистров и собственных наблюдений составляется конкурентный лист - список конкурентов, т. е. фирм, выпускающих или продающих товары, аналогичные товарам фирмы. Выявленные конкурирующие предприятия могут быть сгруппированы по нескольким признакам (размеру, типу, виду рынка и товарной специализации). Результаты группировки отражены в матрице первичных характеристик конкурента (рисунок 2.4)

Рис. 2.4. Матрица первичных характеристик конкурента

Фирма, выступающая на рынке, должна изучить свое конкурентное положение, т.е. конкурентные силы, воздействующие на нее, которые характеризуются известной моделью движущих сил конкуренции выдающегося американского маркетолога Майкла Е. Портера. Данная модель базируется на разработанной им в 1975-1980 гг. концепции конкурентной стратегии. Модель, имеющая форму пространственной матрицы, представлена на рисунке 2.5.

Цель модели Портера - обеспечение оптимального управления портфелем фирмы и ее финансами, причем в качестве главного фактора рассматриваются конкурентные силы рынка. Модель рентабельности учитывает наличие конкурентной угрозы со стороны потенциальных (новых) конкурентов, в частности импорта более конкурентоспособных товаров. Конкуренты имеются и внутри собственной отрасли, в зависимости от ситуации на рынке конкурирующие силой могут стать поставщики и покупатели. Конкурентную угрозу могут представлять товары-субституты, т. е. заменители.

Рис. 2.5 Модель движущих сил конкурентов М. Портера

Могут быть сделаны и неформальные оценки уровня конкуренции. Каждый предприниматель сам решает, насколько ощутима конкурентная угроза. Так, например, по данным опроса руководителей розничных торговых предприятий, в 2014 г. 14% опрошенных ответили, что считают уровень конкуренции очень высоким, 43% - высоким, 33% - умеренным, 2% респондентов заявили, что конкуренции отсутствует, и 8% затруднились с ответом (рисунок 2.6).

Рис. 2.6. Оценки предпринимателями уровня конкуренции в розничной торговли в 2014 г.

Некоторые исследователи предлагают набор индикаторов конкурентоспособности. Приведем наиболее интересный, разработанный известным бельгийским маркетологом Ж.-Ж. Ламбеном (таблица 3.2).

Таблица 3.2 Индикаторы конкурентоспособности

Критерии	Диапазон данных
	низкая (1-2 балла)	средняя (3-4 балла)	высокая (5 баллов)
Относительная доля рынка	менее 1/3 лидера	более 1/3 лидера	лидер
Издержки	выше, чем у прямого конкурента	такие же, как у прямого конкурента	ниже, чем у прямого конкурента
Отличительные свойства товара	товар не дифференцирован	товар дифференцирован	уникальный товар
Степень освоения технологии	Осваивается с трудом	осваивается легко	освоена полностью
Каналы товародвижения	посредники не контролируются	посредники контролируются	прямые продажи (канал нулевого уровня)
Имидж	отсутствует	развит	сильный имидж

По оценкам, полученным на основании собранной информации, можно выявить конкурентное преимущество или конкурентные опасности. Для этой цели Ж.-Ж. Ламбен предлагает использовать матрицу конкурентного преимущества.

Вывод. По результатам анализа можно сделать следующие предложения: Во-первых, для получения максимальной прибыли магазин должен наиболее полно использовать находящиеся в его распоряжении ресурсы, и в первую очередь предприятие должно использовать возможный резерв по производству на имеющемся у него оборудовании дополнительной продукции. Во-вторых, слаженная работа всех составляющих торгово-хозяйственной деятельности (основного, вспомогательного, обслуживающего производства) также значительно может увеличить получаемую предприятием прибыль.

Глава 3. Разработка стратегий маркетинга на предприятии

3.1 Выбор стратегии маркетинга

Для внедрения новых стратегий компании необходимо более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения. Основные цели деятельности компании: связь с потребителями и получение прибыли. Другие цели, которые преследует предприятие:

- увеличить темпы роста прибыли;

- повысить объем реализации товаров;

- расширить сегмент рынка;

- помочь клиентам узнать о магазине как можно больше положительной информации;

- повысить эффективность использования капитала;

- повысить удовлетворенности потребителей услугами и сервисом;

- рост конкурентоспособности предприятия.

Эти цели можно достичь следующим образом:

Цены на товары установить ниже, чем у конкурентов в связи с ориентацией фирмы на людей со средним уровнем дохода. Это обеспечит приток широкого круга потребителей соответственно спрос на товары и услуги увеличится и фирма станет конкурентоспособной на рынке. Обеспечить взаимосвязь фирмы с потребителями с наименьшим количеством посредников. Это можно достичь за счет привлечения новых поставщиков или заключения контрактов с фирмами-производителями. Обеспечить распространение положительного мнения о предприятии за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.

Добиться постоянного роста объема оказываемых услуг за счет рекламы, а в дальнейшем за счет расширения бизнеса. Поэтому одной из важнейших задач маркетинга состоит в установлении максимально возможной планомерности в деятельности фирмы. Цель маркетинга в данном случае - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут полностью удовлетворять потребителя. Это обеспечивается путем выбора оптимальной маркетинговой стратегии. Тем самым уменьшается степень неопределенности и риска маркетинговой деятельности. В самом общем виде задача фирмы заключается в том, чтобы в текущем периоде времени разработать возможные сценарии своего будущего развития и сформировать перечень мероприятий, обеспечивающих достижение поставленных целей. Соответственно выбранному сценарию развития фирмы анализируется разрыв между достигнутыми и желаемыми показателями. Если полученный разрыв нельзя ликвидировать, то этот сценарий может исключаться из рассмотрения. Для этого разработаны различные методы портфельного анализа с применением матриц и использованием индикаторов привлекательности и конкурентоспособности. Поскольку в задачу данной работы не входит рассмотрение всех этих методов, мы ограничимся кратким освещением наиболее популярного из них - метода Бостонской консалтинговой группы (БКГ), называемого матрицей рост - доля рынка. Одним из основных достоинств этого метода является нахождение связи между стратегическим позиционированием и финансовыми показателями. Причем выбранные рабочие гипотезы развития фирмы выступают в качестве ограничения, что в свою очередь при их реальности позволяет сформулировать точный диагноз и разработать рекомендации, дающие возможность руководству многопрофильной фирмы сконцентрировать свое внимание на главных стратегических проблемах развития. В методе "матрица рост - доля рынка" используются два критерия: темп роста целевого рынка и доля рынка относительно самого опасного конкурента.

Указанный на рис. 15.2 квадрат разбит линиями на четыре квадранта, имеющих два темпа роста рынка: высокий и низкий.



Линия, разделяющая рынки с высоким и низкими темпами роста, соответствует темпу роста валового национального продукта (ВНП) в натуральных показателях или средневзвешенному значению темпов роста различных сегментов, в которых действует фирма. Понятие относительная доля рынка основывается на гипотезе о наличии положительной корреляции между долей рынка и опытом, а следовательно, и рентабельностью. Например, владение 20 % рынка, когда ближайший конкурент владеет 40 % или 10 %, может привести к совершенно разным конкурентным ситуациям и последствиям. Они обеспечивают процветание и успех фирме. Иногда, правда, на небосклоне фирмы может зажечься "суперзвезда" (это такой вид деятельности, который обеспечивает одновременно высокую прибыль и высокие темпы роста). Общие закономерности матрицы БКГ состоят в следующем:

· "суперзвезда", как правило, "рождается" из "дикой кошки";

· рано или поздно "суперзвезда" "превращается" в "дойную корову";

· рано или поздно "дойная корова" "превращается" в "собаку на сене";

· большая часть "диких кошек" превращается "в собак на сене".

БКГ рекомендует: создавайте и культивируете "диких кошек", избавляйтесь от "собак на сене", не надейтесь, что "дойные коровы" будут существовать вечно.

Таким образом, использование матрицы БКГ позволяет фирме выбрать направления инвестирования. Развитие торговой сети. Стратегия развития рынка предусматривает захват новых сегментов рынка. Данная стратегия предполагает качественное и количественное развития магазинов "Фамилия". Качественное развитие заключается в повышение эффективности данного бизнеса, в т. ч. устранении слабых сторон.

Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. При определении целей рекламы используются следующие подходы:

1) "знания - эмоции - действия" - потребители реагируют на рекламу при сопоставлении ее со своими знаниями о преимуществах товара (классический подход);

2) "действия - эмоции - знания" - потребитель делает свой выбор среди товаров, незначительно различающихся между собой, а затем оценивает результаты своей покупки, получая окончательные знания о товаре;

3) "эмоции - действия - знания" - покупатели имеют поверхностные знания о товаре, при его приобретении основываются на эмоциях.

Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны. В эффективности наружной рекламы нет никакого сомнения, так как визуальная информация, размещенная непосредственно на улицах города, воспринимается потенциальными клиентами гораздо лучше, нежели услышанная или прочитанная. Целью такой рекламной кампании является извещение населения об открывающихся торговых залах магазина "Фамилия", привлечение первых посетителей и формирование общего мнения о деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений. Размещение подобной рекламы в газетах малоэффективна, так как такая реклама может оказаться незамеченной среди других объявлений. Проведение рекламной кампании в других средствах массовой информации, на телевидении или радио, требует больших финансовых вложений и значительно увеличит затраты на открытие новых торговых залов и срок их окупаемости. Предполагается ввести систему скидок, которая будет действовать в качестве рекламы. Спрос в течение года изменяется не очень сильно, то и реклама не будет носить периодический характер. Процесс формирования стратегии развития предприятия заключается в циклическом выполнении ряда последовательных этапов работ по анализу, оценке, планированию, прогнозированию целей и результатов деятельности на соответствующий период. И определяющим в общем процессе управления предприятия является управление целями в виде обоснованной постановки последовательного достижения, целей на каждом из их иерархических уровней.

3.2 Экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию деятельности предприятия

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

При организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

Особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадающие на прилавок магазина, проделывают длинный путь. Он подлежит многократной перегрузке, и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.

Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеющее дело с продуктами питания, то персонал должен быть высококвалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО "Максима Групп" при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами.

Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО "Максима Групп" в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки предприятия. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО "Максима Групп".

Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность. Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу.

Таблица 3.1.1 Матрица выбора направления деятельности

	Положение относительно конкурентов
Привлекательность рынка		Сильное	Среднее	Слабое
	Высокая	1	3	6
	Средняя	2	5	8
	Низкая	4	7	9

Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

1 - удерживать лидерство (оборонительная стратегия);

2 - удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);

3 - продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);

4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);

5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);

6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);

7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

На основе анализа, представленного в предыдущих разделах выпускной квалификационной работы, можно придти к мнению, что фирме ООО "Максима Групп" следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка розничной торговли, ООО "Максима Групп" обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Разрабатывая стратегический план, руководство ООО "Максима Групп", кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

- каким должен быть ассортимент продаваемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения продаж ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;

- как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;

- какой должна быть организационная структура бизнеса.

Для увеличения прибыли и совершенствования коммерческой деятельности предприятия ООО "Максима Групп" предлагается расширить ассортимент товарных групп.

Предлагается товарная группа - развивающие игрушки и пособия для детей дошкольного и школьного возрастов.

Определим ожидаемый товарооборот за 2015 год по ООО "Максима Групп" используя метод поквартального темпа роста товарооборота исходя из следующих данных:

Таблица 8. Динамика розничного товарооборота ООО "Максима Групп"

Кварталы	2013 г	2014 г
1 квартал	1000	2000
2 квартал	3000	4000
3 квартал	10000	10000
4 квартал	4000	8000
Итого за год:	18000	24000

Определим средний темп роста товарооборота:

((2000/1000) * 100 + (4000/3000) * 100 + (10000/10000) * 100 + (8000/4000) * 100):4= 158,33 %

Определим ожидаемый товарооборот за 2015 год

*158,33/100=37999 тыс. руб.

Рассчитанный объем товарооборота может быть уточнен после определения необходимой организации на планируемый период суммы прибыли. В этом случае производится комплексная увязка основных показателей хозяйственной деятельности торговой организации: прибыли, расходов, доходов, объема товарооборота.

Проанализируем, как увеличатся продажи в 2015 году с расширением ассортимента в таблице 9.

Таблица 9. Товарооборот по группам товарам планируемый на 2015г. для ООО "Максима Групп"

Товарные группы	Количество наименований в группе проданных	Средняя цена продажи, руб.	Сумма товарооборота за 2014г., тыс. руб.	Планируемый товарооборот на 2015г.
Игрушки мягкие	10000	350	3500	12000
Детская одежд	2700	168	4600	5999
Игрушки для детей до 3-х лет	32000	60	1900	2000
Игрушки для улицы	22500	200	4500	5000
Игрушки для отдыха и купания	20000	300	6000	6200
Куклы	6000	500	3000	3500
Детские компьютеры	330	1500	500	800
Детские пособия	10000	250	-	2500
Итого			24000	37999

Таким образом, планируемый объем продаж на 2015г. составит 37999тыс. руб.

В среднем на предприятии наценка составляет 19% на оптовые отгрузки и 40% на розничные отгрузки. За 2012-2014гг доля оптовых и розничных продаж можно представить в таблице 10.

Таблица 10. Доля оптового и розничного товарооборота за 2012-2013гг., тыс.руб.

Показатели	2012	2013	2014	Средний уровень за 3 года
Оптовая продажа	6600 Доля 68%	12000 Доля 66%	15000 Доля 62%	65
Розничная продажа	3000 Доля 32%	6000 Доля 34%	9000 Доля 38%	35
Итого	9600	18000	24000

Таким образом, объем товарооборота нового вида товара как детские пособия разделится на оптовые и розничные продажи следующим образом:

Оптовые продажи = 2500*65%=1625 тыс. руб.

Розничные продажи = 2500*35% = 875 тыс. руб.

Товарная наценка товарной группы "Пособия" составит:

От оптовых продаж = 1625*19/119=260 тыс. руб.

От розничных продаж = 875*40/140=250 тыс. руб.

Себестоимость составит = (1625-260)+(875-250)=1990 тыс. руб.

Рассчитаем плановую прибыль от продаж товарной группе "Пособия" на 2015г в таблице 11.

Таблица 11. Расчет плановой прибыли от продажи новой товарной группы

Показатели	Сумма
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	2500
Издержки обращения, тыс.руб.	1990
Сумма прибыли от реализации товаров, тыс. руб.	510

Таким образом, внедряя новый ассортимент, предприятие получит дополнительно прибыли 510 тыс. руб.

Проанализируем основные экономические показатели предприятия на 2015г. после внедрения нового ассортимента в таблице 12.

Таблица 12 Анализ экономических показателей после внедрения нового ассортимента на предприятии ООО "Максима Групп"

Показатели	Ед. изм.	2014 г.	план 2015 г.	Отклонение (+, -)	Темп роста, %
Выручка от продажи	тыс. руб.	24000	37999	13999	158,32
Издержки обращения	тыс. руб.	19500	29800	10300	152,82
Прибыль	тыс. руб.	4500	8199	3699	182,2
Рентабельность продаж	%	18,75	21,57	2,81	115,04
Прочие доходы	тыс. руб.	300	500	200	166,66
Прочие расходы	тыс. руб.	520	700	220	1343,6
Прибыль до налогообложения	тыс. руб.	4280	7999	3719	186,89
Рентабельность предприятия	%	17,83	21,05	3,22	121,63
Налог на прибыль	тыс. руб.	856	1600	744	186,91
Чистая прибыль	тыс. руб.	3424	6400	2976	186,9
Рентабельность общая	%	14,26	16,83	2,57	118,02

Таким образом, анализируя основные экономические показатели на 2015г. Можно сделать вывод о высокой рентабельности предприятия ООО "Максима Групп". Товарооборот увеличится на 13999 тыс. руб., темп роста составит 158,32% по сравнению с 2014г., издержки обращения составят 29800 тыс. руб., что превышает на 10300 тыс. руб. показатель 2013г., рентабельность продаж составит 21,57%, что на 2,81% превышает рентабельность продаж 2012г., прибыль до налогообложения увеличится по сравнению с 2012г. на 3719 тыс. руб. Рентабельность предприятия составит 21,05%, что превышает 2012г. на 3,22%. Чистая прибыль увеличится на 2976 тыс. руб. Темп роста чистой прибыли составит 186,9%. И рентабельность общая составит 16,83%. Следовательно, внедрение нового товара значительно увеличит товарооборот, увеличит налоговое поступление в бюджет налога на прибыль в сумме 1600 тыс. руб., что на 744 тыс. руб. превышает сумму налога на прибыль за 2013г.

Следующей мерой по совершенствованию управлением маркетингом на предприятии, является организация в организации ООО "Максима Групп" совета по маркетингу, включающего руководителей ведущих служб и отделов предприятия. Общей задачей функционирования такого совета будет координация усилий руководителей различных подразделений организации для осуществления эффективной программы по определению и осваиванию новых видов товаров и услуг с учетом положения фирмы на рынке в данной сфере бизнеса. Создание такого совета необходимо для выработки единой маркетинговой политики на рассматриваемом предприятии, оперативного принятия управленческих решений по внедрению на предприятии новых видов товаров и услуг, выявляемых с помощью проводимых маркетинговых исследований, что в свою очередь, позволит фирме максимально эффективно реагировать на давление внешней среды, более гибко и быстро вносить коррективы в коммерческую деятельность фирмы с учетом запросов потребителей.

Также были сформулированы основные задачи, стоящие перед службой маркетинга организации ООО "Максима Групп".

Дальнейшее углубление ориентации деятельности компании на принципы маркетинга приводит к повышению роли всех существующих функций маркетинга и к появлению новых, например функции стимулирования продаж. Появляется необходимость обеспечить управление всем комплексом маркетинга в целом. В связи с чем разработан комплекс маркетинга.

Рекомендуемые меры при их внедрении должны повысить эффективность функционирования службы маркетинга за счет:

- четкого разделения труда;

- дифференциации должностных обязанностей;

- расширения сферы деятельности в определенном направлении;

- возможности концентрации на поставленной задаче;

- четкой координации выполняемых задач и формулирования общих целей маркетинга;

- повышение мобильности функционирования службы маркетинга;

- достижения конечного результата за меньший отрезок времени;

- повышения профессионализма маркетолога;

- повышения материальной заинтересованности маркетолога, в зависимости от конечной цели;

- усиления влияния и авторитета маркетинговой службы.

Таким образом, предлагаемые мероприятия по совершенствованию управления маркетингом в организации ООО "Максима Групп", позволят организовать и провести маркетинговые исследования на научной основе, повысят эффективность реагирования руководства компании на информацию, полученную в результате данных исследований.

Экономическое обоснование по проектированию организационной структуры ООО "Максима Групп" связанного с добавлением отдела маркетинга в существующую структуру будет выглядеть следующим образом:

1.В штатное расписание будет введено 3 специалиста, в соответствии с приложением 3, определены оклады:

- руководитель отдела - 1 чел. Оклад- 15 000 руб. в месяц;

- маркетологи - 2 человека. Оклад - 10 000 руб. в месяц. *2 = 20 000 руб. в месяц.

2. Расчет и анализ производительности труда до и после совершенствования организационной структуры управления ООО "Максима Групп" (табл. 4).

Таблица 4 Исходные данные

Наименование показателей	до	прогнозная оценка	разница
1.Выручка от продаж товаров и услуг (тыс. рублей)	31053,1	35028,9	+ 3975,8
2.Численность работающих (чел.)	132	135
3.Фонд оплаты труда (тыс. рублей)	12672,2	13270,2	+ 598,00
Экономический эффект (тыс. руб.)	+3377,8.

Рассчитаем производительность труда прямым методом (Пт, тыс. рублей):

Пт = Рп / Ч,

где Рп - объем реализованной продукции (тыс. рублей)

Ч - среднесписочная численность работающих.

До = 31053,1 / 132 = 235,3 (тыс. рублей)

После = 35028,9 / 135 = 259,5 (тыс. рублей)

В результате внедрения группы маркетинга численность работающих увеличилась на 3 человека.

Производительность труда возросла в целом на 10,3 % после создания отдела маркетинга (259,5 / 235,3 * 100%).

3. После создания группы маркетинга выручка от продаж товаров и услуг увеличится примерно на 12,8 % в год (35028,9 / 31053,1 *100%).

4. Экономический эффект от внедрения отдела маркетинга составил 3555,8 тыс. руб.

Как показало проведенное выше исследование, маркетинговая деятельность является слабым местом для рассматриваемого предприятия. В связи с этим, нами были разработаны рекомендации по организации службы маркетинга на предприятии.

Как показывают проведенные расчеты, внедрение отдела маркетинга в организации ООО "Максима Групп" даст положительный экономический эффект.

В ходе SWOT-анализа также выяснилось, что для совершенствования деятельности необходимо повысить квалификацию работников.

Главной задачей системы подготовки и повышения квалификации рабочих является преодоление сложившихся в прошлом несоответствий в подготовке кадров менеджмента.

Выход из сложившейся ситуации предлагается следующий (повышение квалификации работников может быть в нескольких формах).

Это могут быть курсы при предприятиях и учреждениях с использованием в качестве преподавателей, как собственных квалифицированных работников, так и специалистов со стороны. Такая форма повышения квалификации носит оперативный характер и обеспечивает достаточную целенаправленность подготовки. Организацию работы должен осуществлять существующий на предприятии отдел кадров.

Более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях (например на специализированных курсах маркетологов и менеджеров при университете "Ульяновский Государственный Технический Университет" направления менеджмент.), учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах, а также на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятия.

Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков. Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров в непрерывном повышении своей квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования.

Подготовка управляющих не должна замыкаться на вузовских программах, несмотря даже на увеличение доли министерских программ. Виды обучения руководителей среднего и высшего звена многообразны: самообразование, курсы различной продолжительности с отрывом и без отрыва от производства, семинары, симпозиумы, стажировки, аспирантура, переподготовка.

На повышение квалификации направим начальников отдела сбыта, маркетинга и рекламы.

Стоимость повышение квалификации составляет 3 тыс. руб. на одного специалиста, период обучения 7 дней.

Общие затраты составят:

Зобщ = Чпк ЧСпкЧДпк,

где Чпк- численность получающих квалификацию специалистов

Спк- стоимость повышения квалификации одного специалиста,

Дпк- продолжительность курсов 14 дней,

Зобщ =3Ч3Ч7= 63 тыс. руб.

Определим прирост объема продаж продукции по формуле 3.1

ДVр= 172194Ч4%/100 = 688,7 тыс.руб.

По формуле 3.2 определим прирост прибыли после обучения специалистов

=68,7-(0,9Ч688,7) = 68,9 тыс. руб.

Определим результаты от внедрения данного мероприятия по формуле 3.3:

Э = 68,9 - 63 = 5,9 тыс. руб.

Таким образом, предлагаемые мероприятия позволят четко определить маркетинговую стратегию и следовать ей в кратко и среднесрочной перспективе. Для этого и будут использованы как организационные, так и экономические методы.

Разработка ценовой политики предприятия

Как составляющая комплекса маркетинга ценовая политика разрабатывается с учетом:

- целей компании;

- внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование;

- характера спроса (в частности, степень эластичности спроса по ценам);

- издержек производства, распределения и реализации товара;

- ощущаемой и реальной ценности товара;

- политики конкурентов и т.д.

Разработка ценовой политики включает:

- установление исходной цены на товар;

- своевременное изменение цен с целью приведения их в соответствие с изменяющимися рыночными условиями, возможностями компании, ее стратегическими целями и задачами.

Среди факторов внешней среды, влияющих на ценовую политику компании, основными являются: действия правительства, участников сбытовых каналов, реакция потребителей, политика конкурентов.

При высокой степени конкуренции цены регулирует рынок, ценовые войны вытесняют слабые фирмы с рынка. Если конкуренция ограничена, то степень контроля фирмы над ценами возрастает и влияние рынка снижается. Потребители оказывают влияние как в плане эластичности спроса по ценам, так и поведенческими особенностями, что очень важно для целевого маркетинга (экономные покупатели, персонифицированные, этичные, апатичные).

Установление исходной цены может базироваться на следующих моделях:

- затратный метод;

- ориентация на спрос;

- ориентация на цены;

- комбинированный метод;

- метод на основе целевой нормы;

- на основе ощущаемой и реальной ценности товара;

- на основе текущих цен.

Для выведения нового товара в зависимости от ситуации на рынке может использоваться как высокая цена (стратегия "снятия сливок"), так и низкая (стратегия "прорыва").

Цены товаров в номенклатуре могут быть:

- единые и гибкие (предоставление покупателю возможности торговаться);

- стандартные (жевательная резинка, галантерея) и меняющиеся (сезонные, для разных категорий покупателей);

- неокругленные (рассчитанные на психологическое восприятие);

- ценовые линии (различные цены в зависимости от технического уровня или класса изделия либо при большой глубине ассортимента).

Использование меняющихся цен называют также ценовой дискриминацией. Основой дискриминации может быть различие места и способов продажи, отличительные особенности отдельных вариантов дифференцированного товара, а также и разница между заказчиками (покупателями) с учетом их доходов, поведенческих особенностей, восприятии, психологии и пр.

Определение окончательной цены может быть связано с целью стимулирования сбыта. Примерами таких цен могут быть:

- цена "раздетой" модели - в рекламе для стимулирования желания покупки указывают цену изделия без дополнительных устройств.

- цена "убыточного лидера" - установление пониженной цены на основной товар и завышение цен на обязательные принадлежности (фотоаппарат и фотопленка, запчасти для автомототехники и пр.);

- цены особых случаев (снижение цен после праздничных распродаж для "уставших" покупателей);

- цена за набор, который предлагается по более низкой цене, чем сумма цен отдельных предметов;

- скидки с цены, товарообменный зачет и наценки.

Изменение цен может вызвать нежелательную для компании реакцию потребителей и конкурентов, поэтому регулирование цены принимает форму уменьшения количества скидок, применение скользящих, определение окончательной цены в момент поставки и др. В ситуации повышения издержек изыскиваются более дешевые исходные составляющие, снижается вес товара в упаковке, пересматривается конструкция изделий

Вывод.

Для увеличения прибыли и совершенствования коммерческой деятельности ООО "Максима Групп" было предложено расширить ассортимент товарных групп. Предлагается товарная группа - развивающие игрушки и пособия для детей дошкольного и школьного возрастов. Внедрение нового товара значительно увеличит товарооборот, увеличит налоговое поступление в бюджет налога на прибыль в сумме 1600 тыс. руб., что на 744 тыс. руб. превышает сумму налога на прибыль за 2014г. Так же для совершенствования деятельности предлагается повысить квалификацию работников, что позволит им выполнять работу более результативно. Добавление отдела маркетинга на предприятии ООО "Максима Групп" даст положительный экономический эффект.

Заключение

маркетинговый планирование стратегия конкурент

Стратегический маркетинг - тонкий и одновременно дорогой инструмент прогнозирования будущих параметров функционирования и развития сложных систем. Результатом прогнозирования должны быть нормативы конкурентоспособности: будущих товаров и новшеств, которые будет выпускать система (организация); технологий; методов организации производства и менеджмента. Это прогнозирование должно осуществляться с применением научных подходов, методов системного анализа и исследования операций, стратегической сегментации рынка. Стратегический маркетинг - активный маркетинговый процесс с долгосрочным горизонтом плана, направленный на превышение среднерыночных показателей путем систематического проведения политики создания товаров и услуг, обеспечивающих потребителей товарами более высокой потребительской ценности, чем у конкурентов.

Объектом выпускной квалификационной работы является ООО "Максима Групп". В работе раскрыта сущность коммерческой деятельности в области сбытовой политики предприятия. Во второй части работы дана общая характеристика ООО "Максима Групп", проведён финансово-хозяйственной деятельности компании. В третьей части работы описана сбытовая деятельность предприятия, даны экономически обоснованные рекомендации по усовершенствованию деятельности предприятия. При ознакомлении с деятельностью предприятия ООО "Максима Групп" магазин "Фамилия" было выявлено, что предприятие работает на рынке уже более 11 лет. Организационно-правовая форма предприятия - Общество с ограниченной ответственностью.

Проанализировав финансовое состояние предприятия, можно сказать, что на данный момент "Максима Групп" находится на подъеме. Объем продаж и прибыль организации растет. Данный рост связан с улучшением экономического положения в стране, а так же с тем, что предприятие ведет правильную деятельность сбыта продукции. Так как годовой темп роста продаж на рынке высокий и предприятия занимает относительно небольшую долю рынка, то для развития ООО "Максима Групп" необходимо придерживаться стратегии интенсификация маркетинговых усилий, пересмотр ценовой политики.

Итак, для достижения поставленных целей предприятию необходимо провести следующие мероприятия:

1. Снижение себестоимости продукции

2. Поиск новых поставщиков

3. Разработка системы скидок и поощрения клиентов

4. Увеличение ассортимента

5. Необходим финансово-хозяйственный учет на предприятие и более эффективная система планирования.

6. Разработка и внедрение системы мотивации труда

7. Разработка рекламной компании (реклама на телевидение, на радио и в печатных изданиях).

Так же для совершенствования деятельности предлагается повысить квалификацию работников, что позволит им выполнять работу более результативно.

Таким образом, предполагается активизировать работу маркетингового отдела, сделать её более ориентированной на цели за счёт применения стратегии фронтальной атаки конкурентов. В связи с этим планируется рост выручки компании более чем в два раза (в сопоставимых ценах) к 2018 году и стабилизация на уровне, близком к ёмкости рынка. Затем перед ООО Максима Групп может встать новая задача, также тесно связанная с вопросом выбора новой стратегии развития.

Список использованных источников

1. Акбашев Р., Мищенко А. Расчёт экономической устойчивости коммерческих организаций // Маркетинг. - 2012, - с. 101.

2. Андреева О.Д. Технология бизнеса. Маркетинг. - М.: Дело, 2010- с.289.

3. Афанасьев А.А. Создание модели зависимости выручки розничной торговой точки от факторов конкурентоспособности // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013- . 108.

4. Баландин Е. Методика оценки конкурентоспособности производственно-торгового предприятия малого и среднего бизнеса // Современная торговля. - 2013 - с. 64.

5. Басовский Л.Е. Маркетинг. - М.: Инфра-М, 2012 - 219 с.

6. Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация. Анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 320с.

7. Бушуева Л.И. Применение методов анализа взаимосвязей между признаками в маркетинговых исследованиях // Маркетинг в России и за рубежом, 2011. - с.15.

8. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2010 - с.70.

9. Деева А.И. Цены и ценообразование: Учеб. пособие. - М.: Изд-во "Экзамен", 2013. - 288 с.

10. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 496 с.

11. Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. -с. 60.

12. Зотов Л. Аналитика в ритейле // Маркетолог. - 2010. - с. 55.

13. Информационные технологии в маркетинге: Учебник для вузов / Под ред. Г.А. Титоренко - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 335 с.

14. Исаулова С.С. Современные тенденции в ценовой политике маркетинга // Дайджест - финансы. - 2013. - с. 8.

15. Каплина С.А. Технологии оптовой и розничной торговли: Учебник. - Ростов н/Д: Феникс, 2012. - 416 с.

16. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 2011. - 312 с.

17. Ковалев В.В. Методы оценки инвестиционных проектов. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 286 с.

18. Крейчман Ф. Новые подходы к ценовой политике предприятий в условиях рыночно экономики // Консультант директора. - 2013. - №7.

19. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 519с.

20. Крючкова О.Н., Попов Е.В. Классификация методов ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - с. 53.

21. Малхорта Н.К. Маркетинговые исследования: Практическое руководство. - М.: Вильямс, 2012. - 960 с.

22. Малый бизнес: организация, экономика, управление: Учеб. пособие для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 430 с.

23. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011. - 560 с.

24. Маслова Т.Р., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2012. - 469 с.

25. Мир бизнеса // Маркетинг. - 2012. -с. 91.

26. Никитин В. Метод расчёта ёмкости рынков массового потребления // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - с. 46.

27. Руделиус У и др. Маркетинг. - М.: ДеНово, 2011. - 706 с.

28. Суворцев А. Методика оценки уровня конкурентоспособности цен [Электронный ресурс]. - [2012]. - Режим доступа: www.cfin.ru/shop/subscribe/index.shtml.

29. Типугин М. Ценообразование и планирование прибыли в условиях высококонкурентного бизнеса // Консультант директора. - 2014. -с.90.

30. Титова В.А. Маркетинг.: Учеб.пособие. - Ростов н/Д: "Феникс",2011.

31. Томилов В.Н., Семеркова Е.В. Маркетинг рабочей силы. - М.: ЮНИТИ, 2012. - 423 с.

32. Федько В.П., Федько Н.Г, Шапор О.А. Основы маркетинга - Ростов н/Д: Феникс, 2013. - 512 с.

33. Черемисинов В. Мониторинг конкурентов // Современная торговля. - 2014. - №5. - с. 43.

34. Шабанова Т.В. Гуккаев В.Б. Как правильно рекламировать свою продукцию - М.: Переплет, 2013. - 153 с.

35. Шубенков С., Архипова В. Секреты прайс-листов - II // Маркетолог. - 2003. - с. 12.

36. Швандара В.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. М., 2007. с. 189

37. Эриашвили Н.Д. Маркетинг. - М.: ЮНИТИ, 2010. - 312 с.

38. Яновский А. Формирование ценовой политики предприятия // Маркетинг. - 2013. - с. 117.

Размещено на Allbest.ru

...