Распределение и сбыт услуг гостиничного предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Тема: Распределение и сбыт услуг гостиничного предприятия



Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы стимулирования сбыта на предприятиях индустрии гостеприимства

1.1 Формирование спроса в системе маркетинга

1.2 Роль стимулирования сбыта в системе маркетинга

1.3 Прогнозирование спроса и выбор стратегии

Глава 2. Анализ сбытовой политики гостиницы «Валентино»

2.1 Общая характеристика гостиницы «Валентино»

2.2 Анализ спроса на услуги гостиницы «Валентино»

2.3 Анализ сбытовой деятельности гостиницы «Валентино»

2.4 Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг в гостинице «Валентино»

Заключение

Приложение



Введение

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что предприятия вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. В условиях жесткой конкуренции и роста издержек непременным условием выживания субъекта экономики становится маркетинг. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия.

Задача современного маркетинга - сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт.

Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

Все это обуславливает актуальность исследования теоретических и практических аспектов формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.

Гостиничный бизнес, на сегодняшний день, является одним из самых прибыльных. По аналитическим данным специалистов он приносит около 20% стабильной прибыли, что значительно выше зарубежных показателей.

Предметом исследования в работе являются формы и методы сбыта гостиницы «Валентино».

Целью данной работы является разработка рекомендаций по улучшению программы стимулирования сбыта на гостиничном предприятии.

Выполнение цели исследования предполагает решение ряда взаимосвязанных задач, а именно:

* рассмотреть теоретические аспекты формирования спроса, сбытовой политики фирмы, ее сущность и виды;

* дать характеристику основным средствам стимулирования сбыта, описать их достоинства и недостатки;

* проанализировать положение дел со сбытом продукции и услуг предприятия и выявить, необходимо ли применять стимулирование;

* предложить пути совершенствования формирования спроса и стимулирования сбыта в организации.

Объектом исследования является сбыт продукции и услуг в индустрии гостеприимства



Глава 1. Теоретические основы стимулирования сбыта на предприятиях индустрии гостеприимства

1.1 Формирование спроса в системе маркетинга

Деление системы формирования спроса и стимулирования сбыта на две части, в какой-то мере условно, так как они повсеместно дополняют и взаимо заменяют друг друга, сливаясь в единое целое.

Спрос представляет собой экономическую категорию, выражающую единство потребностей населения и денежных средств на их покупку.

Спрос - это отражение потребностей людей в том или ином товаре, услуге, их желание его купить. Потребителей интересует не товар вообще, а товар по приемлемой цене. Исходя из этого, следует говорить не об абсолютном, а о платежеспособном спросе. Платежеспособный спрос характеризует не только желание, но и возможность купить товар. Спросом называется количество товара, которое будет куплено за приемлемую цену и в определенный промежуток времени.

Механизм рынка позволяет удовлетворять только те потребности, которые выражены через спрос.

Составляющими понятия «спрос» являются:

* наличие потенциальных потребителей с определенными потребностями, т.е. желанием купить;

* обеспеченность потребности денежными доходами;

* возможность удовлетворить потребность - наличие товарного предложения по объему, структуре и уровню цен, соответствующее потребностям и покупательской способности.

Различают индивидуальный и совокупный спрос. Индивидуальный спрос представляет потребности покупателя, выраженные в денежной форме. Совокупный спрос - платежеспособную потребность общества в целом, т.е. государства, предприятий и населения.

Рыночный спрос определяется суммированием величин спроса, предъявляемых каждым потребителем при разных ценах, т.е. спрос - это желание и способность покупателей приобретать товары и услуги по определенным ценам.

Понятие «объем» спроса. Он определяется по каждому отдельному товару и представляет то его количество, которое потребители желают приобрести за некоторый промежуток времени (день, месяц, год и т.д.). Объем спроса зависит от цены данного товара и других факторов, включающих цены других товаров, доходы потребителей, их вкусы и предпочтения.

Важно при этом различать объем спроса и объем фактических покупок. Объем спроса определяется только поведением покупателей, а объем покупок - как покупателем, так и продавцом.

На спрос влияют различные факторы, которые принято делить условно на ценовые и неценовые. Ценовой фактор - это цена на данный товар. И здесь существует обратная зависимость: увеличение цены приводит к уменьшению объема спроса.

Среди неценовых факторов наиболее существенное воздействие на поведение покупателей оказывают:

* цены взаимосвязанных товаров (их называют еще сопряженные товары, т.е. товары, которые взаимозаменяют или дополняют друг друга в процессе потребления);

* доходы потребителей;

* вкусы потребителей;

* ожидания покупателей (потребительские ожидания);

* размеры рынка (величина или объем предложения);

* число покупателей (конкуренция потребителей);

* реклама.

Действие неценовых факторов приводит к изменению в объеме спроса и выражается смещением кривой спроса вправо (если спрос растет) и влево - если он падает.

Предпочтения или вкусы потребителей являются важнейшим фактором, определяющим объем спроса на любой товар. Формируются они под влиянием общества, обычаев, образования, рекламы и т.д.

Обычаи, привычки, национальные особенности меняются довольно медленно, поэтому спрос не изменится или изменятся незначительно, если растет цена на товар, являющийся предметом повседневного потребления данного населения. В то же время вкусы отдельных людей меняются под влиянием моды.

Потребительские ожидания связаны, во-первых, с изменением цен на товары и услуги и, во-вторых, с изменением доходов населения.

Ожидание высоких цен в будущем заставляет больше покупать товаров сегодня, и наоборот, ожидание падения цен может сократить текущие траты. То же можно сказать относительно будущих доходов: если ожидается их рост, то люди не экономят, а больше тратят на текущие потребности, увеличивая тем самым спрос, и наоборот.

Спрос находится в прямой зависимости от числа покупателей на рынке. Чем их больше, тем больше спрос. С уменьшением количества потребителей сокращается спрос. При этом наблюдается сдвиг кривой вправо и влево.

Как правило, чем больше предлагается товара, тем ниже цена (сказывается конкуренция производителей) и, следовательно, тем выше спрос.

Такой фактор, как реклама, нередко формирует спрос, особенно это касается новых товаров, с которыми потребитель пока плохо знаком. Как показывает опыт, удачно организованная реклама способствует расширению спроса на определенные товары, что сдвигает кривую спроса вправо.

Для выявления возможностей стимулирования сбыта рассмотрим роль сбытовой политики в деятельности предприятия.



1.2 Роль стимулирования сбыта в системе маркетинга

Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Сбытовая политика - это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Стимулирование сбыта предполагает краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товара или услуги, включает разнообразный набор инструментов, разработанных с целью стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка. Это может быть стимулирование потребителя (образцы, купоны, уступки, скидки, премии, конкурсы, показы), стимулирование персонала (карьерный рост или предоставление образцов для апробирования сотрудникам).

Средства стимулирования сбыта используют большинство организаций. Сегодня стимулирование сбыта, как правило, составляет 60 или 70% всех расходов на маркетинг. Стимулирование сбыта наиболее эффективно, если используется одновременно с рекламой или персональными продажами. Стимулирование потребителя должно, конечно, рекламироваться и увеличивать интерес к рекламным объявлениям. Используя стимулирование сбыта, компания должна установить цели, выбрать правильные инструменты, разработать лучшую программу, предварительно ее протестировать, реализовать и затем оценить полученные результаты.

Стимулирование потребителя может увеличивать краткосрочные продажи или помочь завоевать в долгосрочном периоде соответствующую рыночную долю.

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Конечная задача - создать долговременный спрос потребителей, а не достигнуть кратковременных целей по продвижению торговой марки. Если все должным образом разработано, то каждый инструмент стимулирования сбыта имеет потенциал построения системы франшизы потребителей.

Существует несколько различных успешных подходов, чтобы дать сотрудникам фирм персональное знание товара или услуг компании:

* Стимулы для активизации продаж, которыми могут быть призы, например, массаж, пользование в течение месяца клубами здоровья или проведение уик-энда в апартаментах «люкс».

* Специальный день служащего, когда сотрудники имеют право использовать возможности фирмы, например, бассейн, поле для игры в гольф, ресторан и даже помещение для вечерней дискотеки.

* Информационные бюллетени или рекламные брошюры должны широко использоваться всеми служащими компании, а не только в отделах продаж и т.д.

* Постоянно рассказывать о товарах и услугах компании в положительном и приподнятом тоне. Ведь люди склонны забывать многие положительные моменты в обслуживании и услугах, окружающих нас ежедневно.

Многие профессиональные консультанты и наблюдатели в области маркетинга и коммерческой практики считают, что слишком много стимулирования отрицательно влияет на товар, вытесняя его из группы дифференцированных, т. е. снижает степень его индивидуальности.

Гостиницы несут существенные денежные потери из-за незапланированного уменьшения числа используемых в обслуживании предметов (полотенец, банных халатов, мыльниц и пепельниц из комнат или общественных помещений).

Гостиницы используют демонстрационные столы и стойки в лобби, чтобы стимулировать продажу номеров других гостиниц этой же сети и дополнительных услуг - от парковки до катания на санях. Рестораны используют места около касс, чтобы выставить привлекающие изделия выпечки и десерты, которые посетители могут приобрести домой.

Плохо продуманный вопрос о распространении программы стимулирования сбыта может привести к серьезным проблемам для компаний. Менеджеры по маркетингу должны установить даты проведения кампании по стимулированию, которые будут использоваться отделами производства, продаж и распределения. Также могут быть необходимы некоторые внеплановые меры стимулирования сбыта в целях сотрудничества на основе короткого уведомления. Специалист по маркетингу должен составить бюджет стимулирования сбыта. Это можно сделать двумя способами: выбрать средства стимулирования и оценивать их общую стоимость или затраты на стимулирование сбыта как процент от полного бюджета продвижения продаж.

Гостиница должна заранее разработать планы реализации каждой кампании стимулирования сбыта, включая ведущее время внедрения и время продаж. Время внедрения - это время, необходимое для подготовки программы к воплощению в жизнь. Время продаж начинается с запуска программы стимулирования и завершается, когда продвижение подходит к концу.

Даже признавая, что оценка результатов гостиницы по стимулированию сбыта важна, многие гостиничные предприятия не в состоянии оценивать свои программы, а другие же делают это поверхностно. Существует много методов оценки этих результатов, наиболее привычные из которых - сравнение уровней продаж до, в течение и после кампании по стимулированию сбыта. Меры по стимулированию сбыта, привлекают новых клиентов и увеличивают количество покупок от существующих клиентов. После проведения кампании продажи падают, так как потребители исчерпали материальные запасы или отнесли свои покупки на более отдаленное время. Если рыночная доля вернулась к уровню до ее проведения, то фирма изменила только выбор времени для спроса, а не сам спрос. Результаты изучения потребителей, откликнувшихся на средства стимулирования, характеризуют их поведение после проведения кампании стимулирования сбыта. Обзоры могут дать информацию о том, какое количество потребителей вспоминают кампанию стимулирования сбыта, что они думают о ней, как они воспользовались его преимуществами и как это воздействовало на характер их покупок. Стимулирование сбыта может также быть оценено с помощью экспериментов, которые включают такие переменные, как ценность стимула, продолжительность действия и методы распространения.Стимулирование сбыта играет важную роль в полном комплексе средств продвижения продаж. Чтобы использовать выгоды от стимулирования, специалист по маркетингу должен определить цели стимулирования сбыта, выбрать лучшие его инструменты, спроектировать программу стимулирования сбыта, провести ее предварительное тестирование, затем реализовать и оценить результаты.

Таким образом, была исследована роль стимулирования сбыта на предприятиях индустрии гостеприимства, рассмотрим методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии.



1.3 Прогнозирование спроса и выбор стратегии

Прогнозирование спроса осуществляется по следующим показателям:

1. Доля рынка по объему продаж.

Анализ доли рынка начинается с определения объема продаж по организации или по торговой марке в натуральном и стоимостном выражении. Эти показатели формируют поведенческую реакцию рынка.

Расчет долей рынка предполагает, что фирма точно определила свой базовый рынок, т. е. множество товаров или марок, которые являются для нее конкурирующими.

Смысл измерения доли рынка состоит в том, чтобы исключить влияние внешних факторов, которые одинаково влияют на все конкурирующие марки, и благодаря этому, дать возможность более точно и правильно оценить конкурентную силу каждой из них.

2. Доля рынка в стоимостном выражении - рассчитывается на основе выручки в прогнозных ценах товаров.

3. Доля организации в конкретных сегментах рынка в натуральном и стоимостных выражениях.

4. Доля рынка относительно лидера и группы конкурентов.

Прогнозирование перечисленных показателей представляет огромную трудность в связи с закрытостью информации о будущих показателях конкурентов, необходимостью прогнозирования уровня конкурентоспособности конкретных товаров на определенных рынках и их цен, механизма действия закона конкуренции по данным товарам в прогнозируемый период. Если невозможно выполнить этот перечень работ, то с применением воспроизводственного и нормативного подходов нам необходимо разработать стратегические нормативы конкурентоспособности, лимитных цен и долей рынка. стимулирование сбыт стратегия спрос

Для более глубокого изучения спроса можно проводить анализ динамики доли рынка по трем показателям:

1. Уровень проникновения - процент покупателей марки от общего числа покупателей, приобретающих товары определенной категории, к которой принадлежит данная марка.

2. Уровень эксклюзивности - доля, которую покупки марки составляют от всех покупок покупателей этой марки, приходящихся на товарную категорию, к которой отнесена данная марка. Этот уровень является мерой приверженности, проявляемой к марке при условии, что у покупателей имеется возможность разнообразить свои покупки и приобретать разные марки в той же категории товаров.

3. Уровень интенсивности - сравнивается среднее количество, закупаемое покупателем марки, со средним количеством, закупаемым в расчете на одного покупателя в данной категории товаров. Доля рынка равна произведению перечисленных трех показателей.

При формулировании стратегии поведения продавца в зависимости от силы конкуренции одновременно на рынках продавцов и покупателей возможно использование следующих типовых стратегий:

* адаптация - приспособление системы или ее отдельных компонентов к изменяющимся условиям;

* диверсификация - расширение ассортимента, изменение вида продукции, освоение новых видов производства с целью более эффективного использования своих конкурентных преимуществ или предотвращения банкротства;

* дифференциация - расчленение, разделение системы (технической, социально-экономической, производственной) или процесса на более мелкие или самостоятельные компоненты с целью более эффективного использования экономических законов, законов организации, научных подходов и принципов управления, предотвращения банкротства;

* интеграция - углубление, усиление взаимодействия, взаимосвязей и сотрудничества субъектов хозяйствования или управления с целью более полного использования каждым субъектом своих эксклюзивных конкурентных преимуществ во благо всех субъектов, получения синергического эффекта;

* инновация - внедрение или применение новшества в любой области деятельности (патенты, лицензии, ноу-хау, новые модели, методы, программы и т. д.) с целью реализации эксклюзивных конкурентных преимуществ и получения какого-либо эффекта;

* концентрация - сужение, сосредоточение деятельности на узком направлении, обладающем устойчивым конкурентным преимуществом.

Основные приоритетные (наиболее вероятные, рациональные) стратегии поведения изготовителя (продавца) в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей.

Рассмотренные стратегии поведения организации не являются раз и навсегда устоявшимися. Выбор конкретной стратегии определяется еще и местом изготовителя (продавца) на рынке, его миссией, стадией жизненного цикла и другими ситуационными факторами.

Исследования показывают, что с ростом силы конкуренции на рынке продавцов улучшаются почти все «выходные» показатели. Так, усиление конкуренции вынуждает изготовителя неуклонно повышать качество товаров и их сервиса, что повышает конкурентоспособность всех объектов. Одновременно усиление конкуренции снижает производственные и эксплуатационные затраты, рентабельность продукции (норму прибыли).

Рассмотрим особенности формирования спроса и стимулирования сбыта в гостиничном предприятии.



Глава 2. Анализ сбытовой политики гостиницы «Валентино»

2.1 Общая характеристика гостиницы «Валентино»

Мини-отель "Валентино" - это частная мини-гостиница, основанная в 2010 г. Месторасположение мини-отеля идеально подходит для людей, отправившихся как в деловую, так и в туристскую поездку.

Близость исторических достопримечательностей, таких как Троице Сергиева Лавра, дает возможность гостям мини-отеля окунуться в атмосферу великолепного и блистательного Сергиев - Посада и в то же время оставаться в центре деловой и административной жизни. Иногородние участники выставочных мероприятий с удовольствием пользуются услугами мини-отеля, обеспечивая стабильный спрос в "низкий" сезон. Местонахождение мини-отеля является серьезным конкурентным преимуществом, которое используется, чтобы выделиться среди отелей конкурентов.

Создание мини-отеля происходило на фоне активного роста гостиниц подобного рода, поэтому после анализа ценовой конъюнктуры этого сектора, а также на основании прогнозов развития данного сегмента рынка собственники отеля приняли решение выбрать в качестве целевой аудитории клиентов средней ценовой группы. Несмотря на бурный рост гостиничного рынка, в Сергиев- Посаде до сегодняшнего дня гостиниц средней ценовой категории не хватает, особенно в летний период.

Мини-отель построен в соответствии с европейскими стандартами и располагает восемью просторными и комфортабельными номерами, оснащенными всем необходимым для проживания (уровень предоставляемых услуг подтверждается сертификатом соответствия категории "три звезды").

Площадь номеров значительно больше нормативной (двухместный номер имеет площадь около 20-25 кв. м вместо 14 минимальных), каждая комната оформлена в оригинальном стиле, просторные санузлы оборудованы современными душевыми кабинами, в каждом номере к услугам клиентов телевизор, телефон с междугородней связью, мини-холодильник, электрочайник, фен. Стоимость проживания в мини-отеле в "низкий" сезон (с 1 октября по 1 мая) составляет:

- одноместный стандартный номер -- 1750 р./cутки ;

- одноместный номер повышенной комфортности -- 2100 р./cутки ;

- двухместный полу-люкс -- 2600 р./cутки.

Уровень оснащенности номерного фонда мини-отеля "Валентино", а также широкий перечень дополнительных и сопутствующих услуг вполне соответствует уровню отеля бизнес-класса, однако ценовая категория, в которой работает мини-отель, делает его доступным для рядовых бизнесменов, участников выставок, конференций, симпозиумов, туристских групп и индивидуальных туристов. Таким образом, по мнению учредителей, удалось достичь планируемого соотношения "цена-качество", выгодно отличающего мини-отель от соседей-конкурентов.

Благодаря своим миниатюрным размерам мини-отель имеет возможность существенно снизить свои операционные затраты. Это касается в первую очередь затрат на заработную плату персонала.

Весь штат мини-гостиницы состоит из трех сменных администраторов и двух горничных (в некоторых мини-отелях администраторы выполняют еще и функции последней, а также имеется ночной или круглосуточно работающий охранник). Тем не менее количественный показатель обеспеченности персоналом на один номер в мини-гостинице несравнимо меньше, чем в обычном отеле (разумеется, без ущерба для уровня комфорта постояльцев). Отсутствует как таковая служба бронирования - звонки клиентов и заявки на броню принимает администратор, который материально заинтересован в максимизации загрузки гостиницы.

Функции отдела продаж выполняет управляющий мини-гостиницы, они состоят в заключении агентских договоров с туристическими фирмами, которые занимаются приемом туристов, и с агентствами по бронированию. Указанные организации, как правило, предпочитают размещать индивидуальных клиентов именно в мини-отелях, так как службы продаж в больших гостиницах часто не могут быстро, а главное - с положительным результатом удовлетворить заявки турагентств, кроме того, и сами клиенты отдают предпочтение маленьким гостиницам. Еще один путь продвижения услуг мини-отеля - это реклама во всевозможных печатных и интернет - изданиях.

Перечисленные выше особенности функционирования позволяют сделать вывод о том, что операционные расходы, основную часть которых составляет зарплата персонала, крайне незначительны по сравнению с обычными отелями, а следовательно, благоприятно сказываются на развитии бизнеса.

Значительная часть постояльцев мини-отеля - постоянные клиенты или люди, обратившиеся в отель по рекомендации друзей и знакомых. Такие клиенты имеют персональные скидки. Чем дольше и успешнее работает отель на рынке, тем больший процент его гостей - постоянные клиенты. По сути, не прибегая к рекламе и мерам по продвижению услуг, предприятие в довольно короткий срок получает постоянный и гарантированный рынок сбыта в лице постоянных клиентов.

Наряду с основной услугой в виде проживания, мини-отель оказывает и дополнительные услуги: встреча на вокзале или в аэропорту, трансфер (т.е. перевоз) в аэропорт или на вокзал и обратно, визовые услуги, экскурсии, заказ железнодорожных и авиабилетов, билетов в театры и т. д., превращаясь, по сути, в мини-холдинг, выполняющий функции гостиницы и туристического агентства.

Маленький штат и скромные обороты на сегодняшний день позволяют мини-отелю работать по упрощенной системе налогообложения, что существенно облегчает делопроизводство и бухгалтерский учет, значительно снижает налоговую нагрузку. Всю документацию и налоговую отчетность составляет управляющий. Таким образом, нет необходимости иметь в штате бухгалтера.

2.2 Анализ спроса на услуги гостиницы «Валентино»

Анализируя спрос гостиницы, я опиралась на следующие характеристики:

· Место расположения гостиницы;

· Имидж гостиницы;

· Комплекс средств обслуживания, включая комнаты для проживания, рестораны, другие общественные помещения, многофункциональные залы, помещения и оборудование для отдыха;

· Уровень обслуживания, включая такие неосязаемые характеристики как степень формальности обслуживания, уровень персонального внимания к клиенту, скорость обслуживания и эффективность работы персонала, уровень цен.

Соответственно эти факторы будут иметь разную значимость для каждого туриста. Это, прежде всего, объясняется целью поездки потребителя гостиничных услуг:

1. поездка с целью отдыха - направлена на физическое и психологическое восстановление организма;

2. поездка с целью изучения культуры - познание чужой культуры, посещение исторических, культурных или географических достопримечательностей;

3. общественный туризм (или клубный туризм) - посещение родственников, знакомых, друзей.

4. спортивный туризм - участие в спортивных мероприятиях, соревнованиях;

5. экономический туризм - поездки, совершаемые из профессионального и коммерческого интереса. Посещение бирж, выставок, ярмарок;

6. конгресс (политический) туризм-участие в конгрессах, политических событиях и мероприятиях.

Наиболее интересным мне показалось, сделать акцент на факторы, очень значимые для потребителей гостиничных услуг, цель поездки которых - деловые отношения, конгрессы, партнёрские встречи, дипломатия и так далее.

Для проведения сравнительного анализа спроса данного предприятия гостиничного бизнеса мне, прежде всего, стоит привести данные опроса потребителей гостиничных услуг в целом. Для этого необходимо провести маркетинговое исследование в форме анкетирования. Анкета представлена в Приложении 1.

Среди всех типов путешественников деловые являются наиболее образованными и требовательными. Они имеют определённые предпочтения в выборе гостиниц:

1 .Удобное месторасположение. Приблизительно 78% считают этот фактор основным в выборе гостиницы. Выгодность расположения гостиницы должна определяться разумным сочетанием площади проживания гостей и наличием торговых и развлекательных площадей.

2.Чистота и комфорт номеров. Этот фактор идёт вторым (67%),и скорее всего это объясняется увеличением среди деловых путешественников числа женщин.

3.Цена за номер. Свыше 55% полагают этот фактор важным при выборе гостиницы, однако степень его значимости меняется по мере того, как на рынок целевого туризма приходят более мобильные и состоятельные клиенты.

4.Рекоменации друзей и коллег. 35% путешественников основывают своё решение на рекомендациях друзей и коллег в большей степени, чем на рекомендациях тур агентов.

5.Дополнительные услуги. Предложение услуг по проведению конференций оказывает влияние на 33% респондентов, а ресторанный сервис и прочие услуги питания-22%.Ресторанное обслуживание является наиболее важным для путешественников, которые часто совершают поездки, особенно для женщин - деловых туристов, которые отдают предпочтение гостиницам с круглосуточным режимом работы подобных служб.

6. Программы постоянных клиентов. Несмотря на то, что именно на это тратят огромное количество внимания современные менеджеры, только 2%посетителей принимают этот фактор в расчёт. Предполагаемые клиенты намного больше интересуются предоставляемыми им возможностями и услугами, чем сбережение денег через такие программы.

Итак, явное преимущество имеет гостиница «Валентино» за счёт выгодного месторасположения. Также в ней существует охраняемая парковка, что, несомненно, очень удобно для деловых людей, имеющих личное авто. Видно много охраны, чувствуется профессиональное поведение и речь персонала. Широкий спектр услуг для ведения профессиональной деятельности, встреч, совещаний. Современный интерьер, чистота, комфорт и удобство. Наблюдается достаточно приемлемая цена за номер. Источники основной информации о гостинице - самые удобные - коллеги, бизнесмены, члены деловых обществ, статьи в специализированной прессе.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что, для города с нормальным туристским потоком гостиницы должны иметь сильные преимущества перед остальными. Также наблюдается малое количество лидеров по основным требуемым факторам и, соответственно конкуренция очень слабая. Практически нет качественных гостиниц с высоким уровнем обслуживания, спектром дополнительных услуг, надёжным маркетингом и завидной репутацией.

2.3 Анализ сбытовой деятельности гостиницы «Валентино»

Гостиница «Валентино» обеспечивает обслуживание гостей в гостиничном предприятии.

Сбытовая политика «Валентино» заключается в продвижении и реализации турпродукта. Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести ту или иную услугу.

Для того чтобы продать услугу необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту, вызвать желание у потребителей купить данный продукт, стимулировать покупателей к данному действию. Свою сбытовую политику гостиница «Валентино» строит на основе различных распоряжений, планов и рекомендаций, поступающих от руководства.

Гостиница «Валентино» использует следующие элементы в сбытовой политике:

1. Главный элемент прямой контакт, когда менеджер гостиницы непосредственно общается с клиентом, показывает ему каталоги с номерами и дополнительными услугами. По мнению гостиницы, это наиболее важный способ заинтересовать их через установление дружеского общения.

2. Распространение рекламных буклетов. Гостиница заказывает печатную продукцию в типографии и нанимает промоутеров. Как правило, они раздают рекламную продукцию на улице, оставляют в различных общественных заведениях.

3. Стимулирование продаж, использование скидок: постоянным клиентам, молодоженам подарки, бесплатное такси, если стоимость номера превышает 8 000 руб.

Рекламные кампании и методы стимулирования сбыта, которые присутствуют в данной гостинице разрабатываются и утверждается руководством. Гостиница напрямую продает свои услуги потребителям. В связи с тем, что гостиница имеет не слишком большой оборот, размещаться в СМИ в полной мере она не может себе позволить.

Также у гостиницы «Валентино» существует свой сайт в Интернете - www.valentino.ru. На сайте также есть возможность заказа и бронирования номеров. Цены, описание номеров, условия заключения бронирования, документы необходимые для получения брони. На своем сайте, гостиница разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то есть информацию о самой гостинице, об услугах, которые она предлагает. Здесь идет формирование имиджа гостиницы и корректировка представлений о деятельности гостиницы.

Кроме того, «Валентино» использует еще один метод, не свойственный другим гостиницам. Компания организует встречи для обыкновенных людей, в ходе которых знакомит их различными возможностями отдыха. Например, у квалифицированных консультантов можно узнать о новых музеях, галереях, выставках и прочих культурных мероприятиях, которые можно посетить во время проживания в гостиницы «Валентино». Неоднократны случаи, когда довольный компетентным и неназойливым ответом человек возвращался через какое-то время и бронировал номер или советовал своим друзьям и знакомым обратиться в гостиницу «Валентино», а главное - гостиница приобретает репутацию надежного и квалифицированного партнера, которому можно доверить организацию своего отдыха.

В результате проведенного анализа гостиница «Валентино» можно сказать, данной организации следует увеличить разнообразие мероприятий по сбытовой политике для того, чтобы ликвидировать слабые стороны в компании, а так же чтобы она продолжала активно развиваться.

2.4 Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг в гостинице «Валентино»

Для увеличения объемов продаж стимулирования сбыта и услуг гостиницы «Валентино» необходимо организовать мероприятия, которые привлекли бы дополнительный поток посетителей, а также повысили известность гостиницы в городе.

На основании выводов аналитического раздела, план проекта мероприятий будет таков:

· организация рекламы гостиницы;

· усовершенствование дизайна каталога номеров и дополнительных услуг;

· предложение скидок в виде купонов (с целью привлечения посетителей в определенное время);

· предложение скидок в первый час работы гостиницы (так как в это время количество посетителей гостиницы небольшое);

· организация фестивалей (это даст возможность постоянным гостям отвлечься и привлечет наибольшее количество туристов);

· проведение специальных событий;

· поощрение постоянных посетителей.

Бизнес считается успешным, когда он нацелен на удовлетворение желаний гостя.

Все планируемые мероприятия представим в таблице.

Таблица 1

Мероприятия по стимулированию сбыта продукции гостиницы «Валентино»

№ п\п Наименование мероприятия Срок выполнения (неделя)

1 Организация новых средств рекламы 10

2 Разработка дизайна каталога 4

3 Предоставление скидок в виде купонов 4

4 Организация скидок действующих в утренние часы 2

5 Организация фестивалей 9

6 Организация специальных событий 3

7 Организация поощрения постоянных посетителей 5

Как видно из таблицы , срок реализации предлагаемых мероприятий в среднем составляет пять недель. Организация новых рекламных средств займет больше всего времени (до 10 недель). Самым быстрореализуемым проектом является предоставление скидок для первых гостей, и он займет две недели.



Заключение

Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики на предприятиях индустрии гостеприимства и путями повышения её эффективности, можно сделать следующие выводы.

По ходу выполнения работы были решены следующие задачи:

В первой главе работы были рассмотрены теоретические основы стимулирования сбыта на предприятиях индустрии гостеприимства.

Формирование спроса и стимулирование сбыта повсеместно дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продукцию и услуги гостиниц в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Обеспечение сбыта является главной целью фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных акций по мотивации и стимулированию.

Во второй главе был проведен анализ сбытовой политики гостиницы «Валентино». В результате анализа был выявлен основной недостаток системы стимулирования сбыта, это размытое позиционирование и нечеткое определение целевой аудитории. В связи с этим был сделан вывод, что на предприятии существует необходимость совершенствования системы стимулирования сбыта.

Для разработки программы стимулирования гостиницы «Валентино», были изучены особенности потребителей. Также были исследованы методы продвижения, используемые организацией. Предприятием применяются следующие методы стимулирования: распространение листовок с предложением скидок при введении новых позиций в прейскуранте, дополнительное услуги бесплатно, устраиваются конкурсы, лотереи и игры, а так же применяется стимулирование персонала.

После разработки, была разработана программа стимулирования сбыта. Для предоставления потребителям достаточного количества информации о ценах у входа была вывешена информация, чтобы клиенты могли с ней ознакомиться, не заходя в гостиницу.



Приложение

АНКЕТА ГОСТЯ

Благодарим Вас за выбор гостиничного комплекса «Валентино»

Просим Вас заполнить анкету

1.Фамилия__________________________________Комната №_____________

2.Имя____________________________________Прибыл________________

3.Отчество________________________________Выбыл_________________

4.Дата рождения___________________________________________________г.

Область (край, республика)___________________________________________

5.Место рождения: район____________________________________________

Город (селение)_____________________________________________________

6.Паспорт: серия________________________№__________________________

выдан___________________________________________________________

(наименование органа внутренних дел)

7.Адрес постоянного места жительства_________________________________

________________________________________________________________

8.Цель приезда_____________________________________________________

Командировочное удостоверение №___________________________________

Организация_____________________________________________________

Зарегистрирован__________________________________________________

по адресу: город (селение)____________________________________________

гостиница________________________________________________________

9.Вид платежа______________________________________________________

Подпись ответственного лица_________________________________________

Размещено на Allbest.ru

...