- свободные цены, - они свободно складываются на рынке как результат взаимодействия спроса и предложения;

- регулируемые цены, - они складываются под влиянием спроса и предложения, но при этом они являются и объектом определенного воздействия со стороны государства;

фиксированные цены, - они прямо устанавливаются государственными органами управления.

По территориальному признаку:

- цены внутренней торговли - складываются на внутреннем рынке;

- цены внешней торговли - определяются в зависимости от вида товаров и устанавливаемые на уровне: а) стран-экспортеров или стран-импортеров; б) биржевых котировок, аукционных цен; в) цен ведущих производителей, специализирующихся на производстве и экспорте данного вида продукции.

3. По признаку стадии обращения товара:

- оптовые цены, по ним предприятия и организации реализуют крупные партии произведенной продукции другим предприятиям;

- розничные цены, по ним ведется продажа очень малых партий товаров отдельным покупателям из числа конечных покупателей.

4. По признаку гибкости цен, возможности их пересмотра выделяют:

- твердые цены, фиксируются в договорах купли-продажи и не подлежат изменению;

- гибкие цены, цена может изменяться в зависимости от состояния определенных параметров на определенную дату.

Формирование цен на продукцию компании осуществляется под воздействием многих факторов.

Внутренние факторы ценообразования.

Маркетинговые цели. Примеры наиболее распространенных целей: выживание компании, максимизация текущей прибыли, максимизация доли рынка, лидерство по качеству.

Выживание компании. Одно из возможных действий компании в таких ситуациях - перейти к более низкой цене на товар в надежде увеличить объемы его реализации.

Многие компании в качестве основной цели стратегии ценообразования избирают максимизацию текущей прибыли. В этом случае основным ориентиром принимаются текущие финансовые показатели, долгосрочные рыночные перспективы не входят в число приоритетов. Другие субъекты предложения посредством политики ценообразования пытаются увеличить свою долю рынка. Лидерство по качеству товара обычно подразумевает установление высокой цены, покрывающей издержки производства более качественных товаров, а также приносящей определенную прибыль.

Компании могут использовать цену для решения других проблем, для достижения других целей.

Маркетинговая стратегия компании. Формирование эффективной маркетинговой программы предполагает координацию решений в области ценообразования с решениями, принимаемыми в отношении системы распределения товаров, методов их продвижения и другими аспектами.

Издержки в принципе определяют минимальную цену, которую компания может назначить на свой товар.

Особенности организационной структуры компании. Цены могут назначаться высшим руководством, отделом маркетинга или сбыта, менеджерами подразделений или ассортиментных групп.

Внешние факторы ценообразования.

Состояние спроса. Если издержки определяют нижнюю границу цен, то конъюнктура рынка - ориентир по их возможному верхнему пределу. Цена определяет объемы продукции, которую можно продать на рынке.

Ценовая эластичность спроса - это степень реакции покупателя (количеством покупаемой продукции) на изменение цены за единицу товара. Ценовая эластичность зависит от ряда факторов, в частности таких, как:

- степень важности товара для потребителя;

- удельный вес стоимости товара в доходах потребителя;

- наличие, доступность товаров заменителей.

В зависимости от состояния конкуренции, выделяют типы (модели) рынка - чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополистическая конкуренция, чистая монополия. В зависимости от модели рынка, фирма должна выработать специфику своей системы ценообразования.

Важный внешний фактор, обуславливающий политику ценообразования компании, - величина издержек ее конкурентов, их цены, а также их предполагаемая реакция на возможное изменение компанией собственных цен. Поэтому цены конкурентов необходимо знать и предвидеть их возможную ценовую политику.

Среди других внешних факторов можно назвать макроэкономические показатели, их динамика, банковские кредитные ставки. Кроме того, компании необходимо оценить возможные восприятия ее цен другими участниками рынка.

6.2 Методы ценообразования

1. Метод, ориентированный на затраты. Суть его: цена определяется как сумма издержек и определенного процента прибыли (от издержек). Здесь компания анализирует не столько рыночный спрос, его особенности, сколько - свои возможности и свои представления о приемлемом уровне доходности бизнеса.

2. Метод, ориентированный на безубыточность и получение целевой прибыли. Исходная установка - фирма хочет получить определенный объем прибыли. Исходя из этого, необходимо установить такую цену, чтобы при заданном объеме производства получить искомый объем прибыли.

3. Метод, ориентированный на восприятие потребителем ценности товара. Этот метод предполагает использование восприятия товара потребителем в контексте «ценность товара - затраты на товар».

4. Метод ценообразования на основе приспособления к изменениям спроса. В условиях ожидания роста спроса фирма может установить высокие цены. При прогнозировании снижения спроса можно перейти к более низким ценам.

5. Метод ценообразования на основе текущих рыночных цен. Этот метод предполагает ценовую «пассивность» продавца. Он оставляет себе роль «получателя» цены от рынка.

При назначении цен на товары необходимо учитывать влияние психологических факторов. Психологический эффект ценообразования на практике реализуется через конкретные варианты. Так, широко известно, что более привлекательной для покупателя является цена, установленная несколько меньше какой-нибудь «круглой» величины.

Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования, прежде всего, зависит от того, на какой товар устанавливается цена - на новый или уже выведенный на рынок.

Установление цен на новые товары. Компания, впервые выводящая товар на рынок, может выбрать одну из двух стратегий: " снятие сливок" или проникновение на рынок.

Стратегия "снятия сливок" заключается в установлении высокой первоначальной цены на новый товар для получения максимальной прибыли на всех сегментах рынка, готовых заплатить требуемую цену.

Стратегия проникновения на рынок. Здесь предполагается создание массового рынка с помощью низких цен. При этом конкуренты должны быть объективно неготовыми к «ответному ходу» - введению более низких цен. Цена при этом не должна ассоциироваться с низким качеством товара. Стратегия проникновения на рынок применима при следующих условиях:

- покупатель чувствителен к цене;

- действие «эффекта масштаба» - с ростом объемов производства издержки сокращаются;

- цена должна быть непосильно низкой для конкурентов.

Ценообразование в рамках сложившейся товарной номенклатуры.

Здесь фирма стремится разработать систему цен, которая обеспечивала бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом. Цены ступенчато дифференцируются.

Установление цен на побочные продукты производства. Если побочные продукты не имеют производственной значимости, а их утилизация является достаточно затратной, то это отразиться в цене основного товара. Производитель стремится найти рынок для этих побочных продуктов, он нередко готов согласиться на цену, которая только покрывает издержки по их хранению и доставке.

Установление цен на товарные наборы. Можно объединить несколько товаров в набор и установить на него цену более низкую, чем суммарная цена всех товаров, входящих в набор. И это будет выгодно продавцу.

6.3 Корректировка базовых цен

Базовые цены обычно подвергаются изменениям в таких основных случаях: во-первых, когда необходимо их дифференцировать под различные категории потребителей, и, во-вторых, когда необходимо отреагировать на изменения в рыночной ситуации.

Дифференцированное ценообразование. Факторами, которые вызывают дифференцированное ценообразование, могут выступать: географические различия, различия в товарах, различия в потребительском поведении.

Географический подход предполагает принятие решения об установлении фирмой разных цен для потребителей в разных регионах. Существует пять основных вариантов установления цены по географическому признаку.

По методу ФОБ, - товар передается покупателю на условиях франко-борт, т.е. с момента отгрузки ответственность за товар и права собственности на него переходят к клиенту, который и оплачивает доставку товара к месту назначения.

По методу единой цены, включающей издержки по транспортировке. Суть подхода состоит в том, что компания назначает для всех клиентов единую цену, независимо от их местонахождения, в которую включены усредненные расходы на транспортировку.

По методу зональных цен. Метод предполагает деление поставщиков компании по двум или нескольким географическим зонам. Все клиенты, находящиеся в пределах одной зоны, платят одну и ту же цену.

По методу установления цен применительно к базисному пункту. Данный метод позволяет продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со своих клиентов транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого города до местонахождения клиента, независимо от того, из какого города проводится фактическая отгрузка.

Установление цен с принятием на себя транспортных издержек. Такую стратегию продавец выбирает в том случае, если предполагаемое расширение бизнеса позволит снизить средние издержки до такой степени, что они компенсируют дополнительные транспортные расходы.

Ценовая дифференциация по типу потребителей означает, что разные категории потребителей платят за один и тот же товар разные цены.

При ценовой дифференциации по типу товара на различные варианты товара назначаются разные цены, однако разница не всегда точно отражает различия в уровне издержек.

Ценовая дифференциация по местонахождению означает - на один и тот же товар назначаются разные цены в разных регионах.

При ценовой дифференциации по времени цены меняются в зависимости от сезона, месяца, дня недели и даже времени суток.

Ценообразование с учетом психологии покупателей. Нередко в ситуациях, когда потребители не могут оценить качество товара из-за недостатка необходимой информации или опыта, цена становится для них индикатором его качества.

Ценообразование для стимулирования сбыта. При определенных обстоятельствах фирмы временно снижают цены на свои товары. Такое установление цены для стимулирования сбыта может происходить в следующих основных случаях:

- для привлечения покупателей при открытии магазина;

- для привлечения покупателей низкими ценами по отдельным товарам для того, чтобы увеличить реализацию в целом;

- для привлечения большего количества клиентов в определенные периоды времени;

для продажи товаров вне рамок сезона;

для продажи товаров, вышедших из моды;

Формами скидок могут быть:

- скидки за объем приобретаемого товара.

- скидки для посредников.

- сезонные скидки.

- скидки-зачеты.

- скидки за «скорость» оплаты.

Глава 7. Маркетинговая политика распределения

7.1 Понятие, структура, функции и типы каналов распределения

Маркетинговая политика распределения - деятельность предприятия по планированию, реализации и контролю движения своих товаров к конечному потребителю с целью удовлетворения его потребностей и получения предприятием прибыли.

Процесс доведения товара до потребителя - это, как правило, процесс взаимодействия с определенными организациями и физическими лицами, которых принято называть посредниками.

Каналы распределения - совокупность фирм и отдельных лиц, которые участвуют в процессе движения товара от производителя к конечному потребителю.

К основным типам торговых посредников относятся:

- оптовые торговцы - организации, которые приобретают товары у производителей в значительных объемах для их дальнейшей продажи розничным торговцам или организациям-потребителям;

- розничные торговцы - организации, которые приобретают товары у оптовых торговцев или производителей и осуществляют их последующую реализацию конечным потребителям;

- агенты и брокеры - организации или отдельные лица, которые способствуют заключению и реализации сделок купли-продажи товаров за комиссионное вознаграждение. Брокеры чаще всего не являются постоянными посредническими партнерами для производителей или потребителей. Тех, кого называют агентами, обычно осуществляют посредническое обслуживание на относительно постоянной основе. В литературе можно встретить утверждение, что дистрибьюторы - посредники на рынках промышленных товаров, а дилеры - на рынках конечных товаров.

Основные функции, которые выполняют посредники:

- организация транспортировки, хранения и сбыта продукции;

- сбор информации, проведение рыночных исследований, которые необходимы для оценки потребительского спроса и формирования соответствующих заказов производителям;

- построение коммуникаций с покупателями;

- поиск возможных покупателей и удержание существующих покупателей;

- доведение продукции до наиболее удобного и привлекательного для покупателя вида;

- участие в процессе ценообразования - как на «выходе», так и «входе».

Каналы распределения характеризуются определенными параметрами:

Протяженность (длина) канала распределения определяется количеством промежуточных уровней.

Использование варианта прямого сбыта продукции - не является какой-то редкостью для современной экономики.

Ширина канала зависит от числа независимых участников на каждом уровне товародвижения.

Исходя из сложившейся практики, каналы распространения товаров могут иметь такие формы построения (типы каналов):

1. Традиционная система. В таких каналах наблюдается наибольшая автономность его участников, представители каждого уровня канала действует в значительной степени самостоятельно, независимо от других.

2. Вертикальные маркетинговые системы. Здесь производители, оптовые и розничные торговцы-посредники функционируют как скоординированная система. Один из участников канала выступает координатором.

Как варианты ВМС можно выделить:

- корпоративную ВМС, здесь все субъекты-участники канала контролируются одним лицом, которое имеет по отношению к ним корпоративные права собственности;

- договорную ВМС, здесь действуют независимые участники, связанные между собой особыми договорными отношениями;

. управляемую ВМС, здесь выделяется один значительный, экономически сильный участник канала распределения, который на правах лидера координирует действия всех остальных субъектов канала.

3. Горизонтальная маркетинговая системы. Здесь несколько компаний одного уровня объединяют свои усилия для достижения рыночных успехов. Совместно действуя, компании могут объединить свои ресурсы для достижения большего совместного результата за счет объединения усилий.

4. Комбинированная маркетинговая система. Использование многовариантных подходов к построению каналов распределения характеризуется как применение комбинированных маркетинговых систем.

По своему характеру взаимодействие производителя с посредниками может строится на факторах - власти, зависимости или сотрудничества.

Отношения власти (правовой зависимости) означают, что производитель имеет право выдвигать определенные требования к деятельности посредников, определять объем их полномочий и решений.

Отношения сотрудничества формируются при использовании производителем некоторых стратегий. Стратегия инициативы производителя - здесь непосредственным инициатором сотрудничества в контексте производитель-посредники выступает сам производитель, который пытается предложить посредникам привлекательные условия работы с его товаром. Стратегия инициативы посредника - здесь производитель притягивает к себе посредника косвенным путем - через успех своей продукции на рынке. Существуют и смешанные коммуникационные стратегии, в которых сочетаются элементы стратегий вталкивания и втягивания.

7.2 Товародвижение и управление логистикой

Эффективность товародвижения оказывает большое влияние как на уровень удовлетворения потребностей покупателей, так и на величину издержек, которые несет фирма.

Традиционное товародвижение обычно начинается со складов предприятия и заключается в том, чтобы с наименьшими затратами доставить товары с этих складов к потребителям. В современной практике многие предприятия предпочитают использовать маркетинговую логистику, которая начинается с торговых точек и действует в направлении к предприятию. Признание маркетинговой логистики вызвано следующими причинами:

- удовлетворение потребностей покупателей. Сохранить имеющихся и привлечь новых потребителей можно только за счет нахождения адекватных решений по цене, качеству, обслуживанию и другим показателям;

- маркетинговая логистика требует немалых затрат. Фирма-производитель должна быть внимательной с точки зрения достижения окупаемости этих затрат, получения от них реального эффекта;

- расширение товарооборота - вызывает необходимость развития систем управления товаропотоками.

Фирма должна определить степень важности для потребителя различных видов услуг и стремиться обеспечить желаемый уровень обслуживания для каждого сегмента рынка.

Компании необходимо принять ряд решений, в которых отражаются основные функции маркетинговой логистики: обработка заказов, складирование, управление запасами и транспортировка.

Эффективное выполнение всех этапов обработки заказа выгодно как самой фирме - производителю, так и ее клиентам. Для обеспечения выполнения заказов, компания должна иметь в наличии достаточные запасы товаров. Фирма может иметь либо собственные склады, либо арендовать места. Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами (распределительными центрами).

Поддержание товарно-материальных запасов - процесс, который имеет две важные составляющие: во-первых, запасы не должны быть излишними, во-вторых, запасы должны быть достаточными, чтобы быстро обеспечивать потребителей необходимой продукцией. То есть главная проблема - оптимизация объемов товарных запасов.

Организация транспортировки товаров - также фактор уровня цен на эти товары. Выбор вида транспорта, способа доставки, времени доставки, состояние товаров в момент их доставки в пункт назначения - это и экономические факторы, и рыночные в аспекте их влияния на степень удовлетворенности покупателя.

Опыт западных компаний показывает, что они все больше применяют концепцию интегрированного управления логистикой. Согласно этой концепции, обеспечения лучшего обслуживания клиентов и упорядочения расходов на распределение товаров можно достичь только при условии командной работы как внутри компании, так и между всеми компаниями, входящими в канал распределения.

7.3 Оптовая и розничная торговля

Оптовая торговля - это деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Наибольшее значение имеет разделение оптовиков на классификационные группы по признаку экономико-правовых форм их деятельности:

1. Оптовые торговцы коммерческого типа. Это коммерческие предприятия, торгующие товарами, принадлежащие им на правах собственности: оптовые фирмы, базы, дистрибьюторы, торговые дома. Оптовых торговцев можно разделить на две группы: а) оптовики с полным циклом обслуживания, они выполняют полный спектр работ: хранение товарных запасов; обеспечение доставки товара; обслуживание клиентов и т.д.; б) оптовики с ограниченным циклом обслуживания, они выполняют меньший спектр работ. Выделяют несколько видов оптовых предприятий с ограниченным циклом обслуживания:

- оптовики, которые не обеспечивают доставку товаров, занимаются ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые продаются мелким розничным торговцам;

- оптовики-коммивояжеры осуществляют и продажу, и доставку товара покупателям. Обычно также реализуют достаточно ограниченный ассортимент товаров;

- оптовики-организаторы работают в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов. Не занимаются хранением товарных запасов, а также непосредственной торговлей. Имея заказ от клиента, стараются найти соответствующего производителя. При удачном контакте производитель отгрузит товар непосредственно покупателю. Оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и соответствующий риск с момента оформления заказа и осуществления поставки.

- оптовики-консигнанты осуществляют продажу товара по договору консигнации. Вторая сторона этого договора (консигнатор) за определенное вознаграждение передает продукцию от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнант сам определяет цену на свою продукцию, осуществляет контроль за процессом ее реализации консигнатором - субъектом розничной торговли;

- оптовики-посылторговцы рассылают каталоги на свои товары розничным торговцам и другим организациям.

2. Оптовые торговцы-комиссионеры. Брокеры и агенты не продают (покупают) товары от своего имени. Они не становятся владельцами товара. Они работают за комиссионное вознаграждение. Их основная роль - свести покупателей с продавцами.

3. Оптовые подразделения производителей. Предприятия могут самостоятельно заниматься сбытом своей продукции. Для этого они создают специальные оптовые подразделения, которые могут называться торговыми центрами, торговыми домами, торговыми отделениями и т.д.

Оптовая торговля - это вид бизнеса. Он осуществляется в определенных условиях и требует определенных маркетинговых решений.

Предприятие оптовой торговли не может охватить всех потенциальных клиентов, оно должно выбрать свой целевой рынок и определить свою позицию на нем. К факторам выбора целевого рынка можно отнести: размеры группы клиентов, ее вид, острота заинтересованности в услуге и другие. В пределах группы можно выявить наиболее выгодных клиентов, предложить им особые условия сотрудничества.

Важное значение имеет ассортимент товаров и услуг, которые предлагает оптовик. Потребители через розничных торговцев оказывают на оптовиков постоянное давление - по ассортименту, вынуждая их беспокоиться о поддержании достаточно полного ассортимента товаров, поддерживать запасы товаров на уровне, достаточным для быстрой отправки.

Оптовик обычно активно работает в плане поиска эффективных для себя цен. Нередко оптовик умышленно идет на заниженные цены реализации своей продукции, на уменьшение своей нормы прибыли ради завоевания или удержания очень важных для него клиентов.

Оптовики должны решить вопрос о методах продвижения товаров. В какой мере и как использовать инструменты рекламы, стимулирования сбыта, личной продажи и PR?

Оптовые торговцы обычно стремятся к размещению своих предприятий в тех районах, где не самая высокая плата за землю, за аренду помещений. При этом немаловажное значение имеет удобство транспортных путей.

Розничная торговля - это деятельность, которая предполагает продажу товаров непосредственно конечным потребителям. Именно успех или неуспех розничной торговли определяет степень рыночной состоятельности всей той большой работы, которая была проведена на всех предыдущих стадиях.

В розничной сети представлено много субъектов предпринимательской деятельности. Их можно классифицировать по определенным признакам:

1. По организационно-правовым условиям деятельности:

- фирма, имеющая (представляющая) торговую сеть;

- локальная фирма;

- фирма, работающая по договору фрайчайзинга;

2. По товарному ассортименту:

- специализированные магазины;

- универсальные магазины;

3. По ценовому диапазону:

- торговля элитными товарами;

- торговля товарами для покупателей со средними доходами;

- торговля по «низким» ценам;

4. По форме контактов с покупателями:

- магазинная торговля;

- торговля по каталогам;

- торговля по Интернет;

- торговля в «телемагазинах»;

- уличная торговля;

- торговля через автоматы.

Товарный ассортимент магазина розничной торговли должен соответствовать покупательскому спросу, потребительским ожиданиям. Торговец должен принять решения о широте товарного ассортимента, его глубине и гармоничности, найти правильные решения по уровню качества и ценовому диапазону товаров. Определившись с товарным ассортиментом, розничный торговец принимает решение о комплексе дополнительных услуг, которые он в состоянии оказывать клиентам.

Большое значение имеет место расположения магазина.

Нельзя оставить без должного внимания и вопросы внутреннего устройства магазина - расположения в нем товаров, интерьера, системы оплаты товаров, защиты от хищений и многое другое.

Глава 8. Маркетинговая политика коммуникаций

8.1 Сущность, основные элементы и этапы формирования маркетинговых коммуникаций

Маркетинговые коммуникации - совокупность инструментов, обеспечивающих создание и поддержание постоянных связей между фирмой и рынком для достижения целей фирмы.

Коммуникационная система обычно включает в себя следующие элементы: рекламу, стимулирование продаж, персональные продажи, связи с общественностью, прямой маркетинг, выставки, спонсорство, брендинг и некоторые другие.

Коммуникационный процесс имеет определенную структуру.

У любого сообщения (сигнала) есть отправитель. Последний облекает свое сообщение в какую-то форму (это называется кодирование). Далее сообщение нужно передать - через какие-то каналы коммуникации. Переданное сообщение «расшифровывается» сознанием покупателя. Результат - ответная реакция. В коммуникационном процессе могут быть помехи-барьеры, в результате воздействия которых к получателю может поступить сообщение, отличающееся от того, которое было послано отправителем, или не поступить вообще.

Формирование комплекса маркетинговых коммуникаций предполагает прохождение определенных этапов:

Определение целевой аудитории - первый этап. Целевую аудиторию могут составлять реальные и/или потенциальные покупатели, организации или лица, от которых зависит рыночное положение фирмы.

Второй шаг - определение целей коммуникаций. Чего мы хотим достигнуть, какую реакцию целевой аудитории мы хотели бы вызвать своим сообщением. Самая лучшая реакция - покупки товара. Важно определить покупательское состояние (настроение) целевой аудитории. Его стадиями могут быть:

- осведомленность;

- знания;

- расположенность;

- предпочтения.

- убежденность;

- совершение покупки.

Каждый покупатель, как правило, проходит через все эти стадии покупательской готовности.

Определив желаемую ответную реакцию, необходимо разработать обращение. Обращение должно:

- привлечь внимание,

- заинтересовать,

- вызвать желание,

- побудить к действию.

Потребитель ищет определенного удовлетворения. Оно может быть разным по своему характеру. Отправитель сигнала должен учитывать это. Основные потребительские мотивы, о которых должен помнить отправитель, следующие:

Рациональные мотивы - связаны с личной выгодой аудитории. Эмоцион0альные мотивы. Их использование - стремление пробудить какие-то чувства - позитивные или негативные, которые приведут к совершению покупки.

Нравственные мотивы. Обращения к чувствам справедливости, порядочности, доброты, заботы и т.д.

Что касается формы обращения, то нужно выбрать заголовок, иллюстрации и цветовое оформление.

При выборе каналов коммуникации, прежде всего необходимо учитывать, что они делятся на каналы личной коммуникации и каналы неличной коммуникации.

Степень воздействия канала на аудиторию зависит от того, как она воспринимает отправителя. Обращения, передаваемые источниками, которые заслуживают высокого доверия, оказываются наиболее убедительными.

В заключении важно выявить результат воздействия на аудиторию

8.2 Реклама и стимулирование продаж

Реклама - произвольная форма неперсональной, как правило, платной, презентации и продвижения товара.

Выделяют следующие виды рекламы:

Информативная реклама - это первичное информирование, преобладает на этапе выведения товара на рынок, когда необходимо сформировать первичный спрос. Убеждающая реклама приобретает значение по мере усиления конкуренции на рынке, она направлена на демонстрацию каких-то преимуществ товара. Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости товара.

Указанные виды могут соединяться. Очевидно, что виды решающим образом зависят от стадии жизненного цикла товара.

На эффективность рекламы влияет очень много факторов, многие из которых не поддаются контролю. Но вместе с тем, оценивать эффективность рекламы каким-то образом нужно.

Создание рекламного обращения проходит такие этапы: формирование идей, выбор варианта, исполнение. Замысел рекламы должен носить творческий характер. Эффективность рекламы - в ее способности привлечь внимание потребителей. Важность, уникальность, объективность - важные характеристики обращения.

Носители рекламы - печатные средства массовой информации, телевидение, радио, наружная реклама, Интернет, распространение печатной продукции, рекламные сувениры и другие.

Основными критериями выбора носителей рекламного сообщения являются:

- возможная степень охвата целевой аудитории;

- экономическая эффективность, отдача затрат на рекламу;

- соответствие носителя сообщения имиджу рекламодателя, целям его рекламной кампании.

Необходимо постоянно оценивать как коммуникативную, так и коммерческую эффективность проведенной рекламной компании. Замеры коммуникативной эффективности показывают, сколь эффективную коммуникацию обеспечивает посланное рекламное сообщение. Замеры коммерческой эффективности - это вопрос отражения рекламы на объеме продаж.

Стимулирование продаж (сбыта) - это кратковременные побудительные меры, поощряющие покупку товара. Стимулирование сбыта - действия особого характера и носят преимущественно краткосрочный характер.

Стимулирование сбыта возможно на уровне:

- потребителей;

- торговых посредников;

- персонала своей компании, связанного со сбытом продукции.

К формам стимулирования потребителей можно отнести:

Распространение образцов - это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу.

Выдача дисконтных карточек - это практикуется по отношению к покупателям, которые делают регулярные и достаточно крупные покупки. Распространение купонов. Это право на разовую скидку.

Снижение цен в рамках определенного периода времени. Нередко мы можем видеть, что в определенный период времени действуют ценовые скидки.

Использование «экономичной» для покупателя упаковки. «Интересные» информационные сообщения чаще всего броско размещаются на упаковках или этикетках, например на упаковке зубной пасты - «плюс 10% по той же цене».

Премия - предложение товара по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Конкурсы, призы. Покупатели получают возможность что-то выиграть - скажем, денежный приз, путевку на отдых. Конкурсы могут проводиться не только для покупателей, но и для торговых посредников, для своего торгового персонала.

Демонстрации товара в местах его сбыта. Производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами.

К формам стимулирования торговых посредников можно отнести:

- рекламирование товаров в местах их реализации;

- предоставление скидок;

- бесплатное обучение персонала;

- предложение какой-то партии товара без ее оплаты;

- бесплатное предложение сувениров.

Важно также помнить о персонале фирмы, который занимается непосредственными продажами продукции. В качестве стимулирования для них могут быть конкурсы и соответствующие поощрения победителям, премии и другое.

8.3 Персональные продажи, прямой маркетинг, связи с общественностью

Персональные (личные) продажи - это непосредственное обращение к потенциальным покупателям с целью продажи товара. Субъектов персональных продаж можно разделить на такие группы:

1. Продавцы-консультанты в магазинах самообслуживания. Продавцы магазинов, или шире - люди, работающие в торговых залах, могут играть довольно значительную роль в системе продажи. Эти люди должны хорошо знать товары, их функциональные свойства и особенности, а также уметь работать с покупателями.

2. Продавцы в специализированных магазинах. Они обслуживают и консультируют клиентов в достаточно ограниченной, специальной сфере, в которой они чувствуют себя, как правило, достаточно уверенно.

3. Сотрудники предприятия, которые чаще всего обращаются с клиентами на расстоянии. Указанные сотрудники своей работой обеспечивают поступление заказов от клиентов и далее передают их для выполнения соответствующим подразделениям предприятия.

4. Агенты, коммивояжеры. Активно работают на выезде. Выполняют различные задачи в рамках поддержания уже существующих и налаживания новых связей с клиентами.

Продавцы - важное звено обмена информацией между предприятием и субъектами рынка - потребителями. Они аккумулируют рыночную информацию, которая касается потребителей, конъюнктуры рынка и другую. На основе обобщения рыночной информации они могут формировать предложения по улучшению деятельности предприятия.

Продавцы должны продуманно осуществлять все этапы процесса продажи товаров: подготовка встречи, вхождение в контакт с клиентом, выяснение его проблем, потребностей и желаний, формулировка предложений клиенту, реакция на «сложные» вопросы клиента, завершение встречи с прицелом на результат.

Результативность работы торгового персонала фирмы зависит от того, как был произведен его отбор.

Многие фирмы устраивают претендентам на торговые должности официальные испытания. И хотя сумма тестовых оценок представляет собой всего лишь один из элементов информационного набора, куда входят и данные о личных качествах претендента и имеющиеся у него рекомендации; послужному списку все же придают довольно большое значение.

Отраслевые ассоциации проводят специализированные выставки товаров фирм, действующих в определенной отрасли. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.

Прямой маркетинг - это непосредственное интерактивное взаимодействие продавца с клиентом.

Прямой маркетинг предполагает получение продавцом ответной реакции покупателя.

Цели прямого маркетинга:

- привлечь внимание клиентов;

- стимулировать покупку;

- создать условия для повторной покупки;

- поддержание долгосрочных отношений с потребителями.

Основными формами прямого маркетинга можно считать: прямое почтовое обращение; отправка каталогов; Интернет; телемаркетинг; вкладки в журналах и газетах, проведение рекламы с прямым отзывом («звоните сейчас») и другие.

Прямой маркетинг сочетает такие инструменты маркетинга, как реклама, стимулирование продажи, распределение и другие. Он создает возможности для лучшего понимания клиента - его профиля, особенностей, преимуществ и т.д. Кроме того, прямой маркетинг - это возможность получения быстрой обратной реакции со стороны потребителя.

Прямой маркетинг приобрел большое значение. Прямой маркетинг все сильнее распространяется в сфере потребительских товаров, в сфере услуг. Основой прямого маркетинга является наличие базы данных о клиентах. Наличие такой базы дает возможность проводить целенаправленную рассылку маркетинговой информации.

Телефонный маркетинг - систематическое использование телефона в рамках прямого маркетинга. В широком смысле этот термин используют для всех сбытовых мероприятий, которые проводятся с применением телефона. В более узком смысле под этим понимают специальные достаточно массовые акции.

Связи с общественностью (public relations) - это установление и поддержание отношений с отдельными лицами и организациями, направленных на продвижение или защиту имиджа фирмы.

Инструмент связей с общественностью помогает созданию такого имиджа фирмы, который может оказать сильное воздействие на покупателя, он в своих решениях будет отталкиваться не столько от оценки реальных отличий товаров, сколько от имиджа торговой марки.

Объектом PR являются средства массовой информации, через которые может быть обеспечен доступ к целевым группам. Существуют различные формы работы с прессой - распространение пресс-релизов, проведение пресс-конференций, экскурсий, «круглых столов», размещение «правильных» для предприятия статей или подготовка соответствующих телепередач.

Другим объектом PR являются непосредственно целевые группы. Имидж предприятия может быть улучшен и публичными дискуссиями и семинарами со специалистами, если такие мероприятия комментируются средствами массовой информации.

Важными носителями информации о предприятии являются его сотрудники. Те сотрудники, которые искренне пропагандируют свое предприятие, создают ему необходимый рыночный имидж. Одновременно заметим, что неудовлетворенные сотрудники могут быть носителями негативных для предприятия публичных импульсов.

Глава 9. Организация и контроль маркетинговой деятельности

9.1 Организация маркетинга на предприятии

Очевидно, что маркетинг, как и любую другую деятельность, нужно определенным образом на предприятии организовать. Необходимо добиться согласованности, планомерности, эффективности как с точки зрения «чистой» организации маркетинговой деятельности (собственно маркетинга), так и с точки зрения органичного ее «расположения» в общей системе управления предприятием.

В менеджменте выделяют такие понятия, как «функции организации" и "функции менеджмента". Если функции организации отражают смысл ее деятельности, то функции менеджмента отражают смысл управления этой деятельностью. Одной из функций организации является функция маркетинга. Управление этой организационной функцией предусматривает реализацию таких управленческих задач, как: анализ; планирование; реализация.

Организация маркетинговой деятельности на фирме сводится к выбору определенной организационной структуры управления маркетингом. В ней отражаются и распределение маркетинговых функций на уровне подразделений, и сферы компетенции и ответственности соответствующих сотрудников.

Каждое предприятие по-своему формирует структуру маркетингового управления.

На многих предприятиях создаются специальные маркетинговые службы. Как правило, это крупные или средние по размерам предприятия. На предприятиях небольших размеров нам трудно будет найти специально созданные службы маркетинга. Вместе с тем, любое предприятие реализует маркетинговые функции. Маркетинговые функции определенным образом распределяются среди менеджмента предприятия.

Исходя из имеющегося опыта, можно выделить несколько типовых моделей организации службы маркетинга на предприятиях:

- функциональная;

- продуктовая (товарная);

- региональная;

- сегментная;

- матричная.

Функциональная структура службы маркетинга - предусматривает распределение обязательств между отделами (сотрудниками) службы маркетинга по признаку закрепления за ними определенных маркетинговых функций. Специалисты отмечают, что такая структура относительно проста, и она наилучшим образом подходит для больших предприятий с узким товарным ассортиментом, которые являются слабо диверсифицированными.

Продуктовая (товарная) структура службы маркетинга - предполагает наличие на предприятии нескольких менеджеров по маркетингу, отвечающих за определенный товар (группу товаров) и подчиняющихся какому-то топ-менеджеру предприятия.

Продуктовая структура распространена на больших предприятиях с диверсифицированным производством. Руководитель продуктового направления - ответственное лицо фирмы, которое полностью отвечает за рыночные результаты своей товарной группы. Подразделение должно быстро реагировать на изменения в конкурентной среде, на появление новых технологий, на тенденции поведения покупателей рынка.

Региональная структура службы маркетинга - предполагает наличие отдельных подразделений, деятельность которых ориентирована на определенные региональные рынки.

Данная структура обычно адекватна условиям деятельности тех предприятий, которые продвигают свою продукцию на достаточно четко выделенных региональных рынках.



Рис. 9.1. Организация службы маркетинга по функциональному признаку

Рис 9.2. Организация службы маркетинга по продуктовому (товарному) признаку

Рис. 9.3. Организация службы маркетинга по региональному признаку

Сегментная структура службы маркетинга предполагает выделение в качестве объекта управления сегменты рынка и создание соответствующих структур маркетингового управления под эти сегменты. Т.е. здесь руководители служб маркетинга должны быть специалистами по работе с определенными сегментами. Это тоже управленческая специализация, использование которой рассчитано на достижение большей эффективности.

Рис. 9.4. Организация службы маркетинга по сегментному признаку

Матричная организационная структура. Эта структура имеет вид матрицы, отсюда и название структуры - матричная. Каждый элемент матрицы отражает двойную подчиненность: по вертикали - функциональную, по горизонтали - товарно (продуктово)-специализированную.

Рис. 9.5. Построение маркетингового управления по матричному (функционально-товарному) признаку

Считается, что матричная структура может быть эффективной при широком товарном ассортименте, большом количестве рынков, а также при выведении нового товара на рынок.

В целом, нужно отметить, что представленные здесь структуры маркетинговых служб являются действительно типовыми.

9.2 Контроль маркетинговой деятельности

Управленческий контроль реализуется в таких формах или в такой последовательности:

- определение плановых показателей. В них - отражение поставленных целей перед организацией, ее подразделениями. Именно по достижению этих показателей будет оцениваться соответствующая деятельность;

- замер фактически полученных результатов. Это определение того, чего удалось реально достигнуть в какой-то деятельности и на каком-то уровне;

- сравнение плановых и фактических результатов, проведение соответствующего анализа.

Контроль маркетинговой деятельности строится на принципах общего управленческого контроля. Выделяют два вида маркетингового контроля - оперативный и стратегический.

Оперативный контроль, его основными объектами являются:

- объем реализации продукции;

- затраты на маркетинговую деятельность в целом;

- прибыльность деятельности по признакам товарных групп, регионам и т.д.

- эффективность функциональных направлений маркетинговой деятельности.

Контроль реализации продукции предполагает организацию учета объемов фактических продаж, проведение их сравнения с плановыми показателями. Указанные показатели могут быть представлены в размере товарных групп, сбытовых подразделений предприятия, регионов, сегментов, каналов распределения товаров и т.д. Здесь - широкий спектр возможностей для анализа результатов деятельности фирмы в области сбыта.

Косвенным показателем, характеризующим состояние сбыта продукции фирмы, может выступать доля рынка, принадлежащая фирме. Изменение доли рынка - важный показатель рыночной конкурентоспособности фирмы. Вместе с тем, показатели доли рынка могут изменяться не только под влиянием успеха или неуспеха в реализационной политике фирмы. Может измениться емкость рынка, могут произойти какие-то изменения в деятельности конкурентов и т.д.

Контроль маркетинговых затрат в техническом отношении осуществляется на основе документов финансовой отчетности фирмы, а также на результатах внутреннего управленческого учета. В затратах нужно отразить средства, которые были направлены на проведение маркетинговых исследований, разработку новых продуктов, коммуникации и стимулирование продаж, а также на другие мероприятия.

Контроль прибыльности предполагает оценку экономических результатов деятельности по определенным маркетинговым объектам - товарам, сегментам, регионам, каналам сбыта и т.д.

Контроль эффективности отдельных функциональных направлений маркетинговой деятельности предполагает оценку работы подразделений (сотрудников) фирмы, отвечающих за эффективность реализации составляющих маркетингового управления.

Стратегический контроль в маркетинге. Он связан с обеспечением достижения долгосрочных маркетинговых целей фирмы. Стратегический контроль - это не столько «экономический» контроль, каким можно считать оперативный аудит, сколько аналитический контроль. По степени охвата стратегический контроль может быть:

- горизонтальным, который предполагает оценку маркетинговой деятельности предприятия в целом - ее организации, степени координированности и эффективности;

- вертикальным, который предполагает проведение контрольных срезов по отдельных функциям маркетингового управления.

По своему происхождению стратегический контроль может носить внешний или внутренний характер.

Внутренний аудит проводится сотрудниками самой фирмы - объекта контроля. Он, очевидно, не будет дорогостоящим для фирмы, он может быть достаточно легко и оперативно организован, аудиторы, по идее, должны хорошо («изнутри») знать объект проверки. Вместе с тем, результативность аудита, его конечная ценность определяется качеством проверки и способностью проверяющих хотя бы обозначить ключевые пути улучшения ситуации - не всегда внутренние сотрудники могут отвечать этим требованиям.

Маркетинговый аудит может иметь внешний характер. Внешний аудит проводят специализированные аналитики и консультанты. Это значительно дороже для фирмы, нуждающейся в аудите, но, одновременно, это и повышает шансы на большую объективность и профессионализм. Риски внешнего аудита - «профессионализм» проверяющих в составлении отчета, обнаружение проверяющими интересных наработок в области маркетинговой деятельности и их дальнейшее бесплатное использование или даже продажа, а также другие.

В целом же, маркетинговый контроль создает одну из необходимых предпосылок для развития системы маркетингового управления на предприятии, для нахождения путей и способов повышения его эффективности и, как результат, укрепления рыночной конкурентоспособности предприятия.

Список рекомендованной литературы

Нормативные и инструктивные материалы

1. Про рекламу: Закон України

2. Про захист прав споживачів: Закон України.

3. Про заходи по недопущенню недобросовісної реклами та її припиненню: Указ Президента України від 5 грудня 1994 р

4. Про охорону товарних знаків: Закон України.

Основная литература

1. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р.Ланкар и др. / Науч. ред. А.Г. Худокормов. - М.: Зкономика, 1993.-572с.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320с.

3.Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підруч. - К.: КНЕУ, 1998.-268с.

5. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. - К.: Лібра, 2002. - 712с.

6.Голубков Е.П, Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 1998. -416с,

7. Голубкова Е.П. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Изд-во «Финпресс». 2003. - 304 с.

8.Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова / Под ред. И.С. Минко, - М.: Высш. шк., 1995.-255 с.

9.Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Минск: НПЖ "Финансы, учет, аудит", 1997. - 464 с.

10.Дэвис С. Управление активами торговой марки: пер. с англ. /Под ред. Ю.Н. Каптуревского. - С.Пб: Питер, 2001. - 272 с.

12. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - К.; М.; СПб.: Вильямс,2002.- 1055 с.

13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Пер. с англ. - С.Пб.; М.; X.; Минск.: Питер, 2001. - 888 с.

14.Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник для вузов. - М.: Изд-во БЕК, 1997. - 368 с.

15. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг. -ДУ «Львівська політехніка», 2002.-310с.

16. Полторак В.А. Маркетингові дослідження: методи та технології. - Дніпропетровськ: Арт-Прес, 1998. - 136 с.

17.Ромат Е.В. Реклама: Учеб. пособие. - ИСИО Украины; Высш. шк. предпринимательства Харьк. гос. академии технол. и орг. питання. - Киев, 2000. - 224 с.

18. Семенов Б.Д. Рекламний менеджмент: Учеб. Пособие. - Мн.: «Экоперспектива», 1999. - 270 с.

19. Скибінський С.В. Маркетинг. Ч.1: Підручник. - Львів, 2000. -640 с.

20. Старостіна А.О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. - К.; М.; СПб.: Вид. Дім «Вільямс», - 1998. - 262 с.

...