Анализ организации оптовой торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ХАРАКТЕРИСТИКА АССОРТИМЕНТА ДЕТСКОГО ПИТАНИЯ «ТОПТЫШКА»

2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ДЕТСКОГО ПИТАНИЯ В БРЕСТСКОМ РЕГИОНЕ

3. ПУТИ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖИ ДЕТСКОГО ПИТАНИЯ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Оптовая торговля - вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров потребительского назначения потребителю для личного, семейного, домашнего использования через оптовых посредников.

Главная цель коммерческой деятельности (получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания) требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность.

Актуальность темы заключается в том, что выбор конкретной формы и метода продажи оказывает прямое влияние на функционирование торговой организации в целом. В частности, она влияет на такие показатели, как: объем товарооборота, уровень валового дохода и издержек обращения, рентабельность, доли товарных запасов, затраты времени на совершение и обслуживание покупок.

Цель работы заключается в анализе организации оптовой торговли.

Задачи:

изучение основных форм и методов торговли;

изучение продаваемого товара изучение покупательского спроса предложения по совершенствованию существующей организации продаж или внедрению нового формы или метода торговли.

Предметом исследования в работе являются различные формы и методы оптовой продажи товаров.

Объект исследования - предприятие ОАО Малоритский консервноовощесушильный комбинат, который производит детское питание «Топтышка» и осуществляет в основном оптовую торговлю.

1. ХАРАКТЕРИСТИКА АССОРТИМЕНТА ДЕТСКОГО ПИТАНИЯ «ТОПТЫШКА»

В общем, продукция, выпускаемая на комбинате, представлена следующим ассортиментом:

- детское питание яблок и груш, вишни и сливы, клубники и малины, черники и голубики, персиков и банана;

- детское питание из моркови и тыквы, кабачков, цветной капусты и капусты брокколи;

- соки без сахара прямого отжима и восстановленные: яблочный, яблочно-черносмородиновый, ананасовый, апельсиновый;

- нектары плодово-ягодные: яблочный, грушевый, вишневый, сливовый, черничный, персиковый, яблочно-клубничный, яблочно-малиновый, яблочно-банановый;

- нектары плодово-овощные: морковный и морковно-яблочный, тыквенный и тыквенно-яблочный;

Кроме того, широко представлено детское питание с добавлением сливок, творога.

Соки и нектары “Топтышка” произведены из натурального экологически чистого сырья без использования генетически модифицированных ингредиентов, ароматизаторов и искусственных красителей и вкусовых добавок.

Ассортимент производимой продукции комбината по правилу классификации можно определить следующим образом:

По назначению -для детского питания.

По возрастной категории- с 3 месяцев до 1 года.

По натуральности- натуральные (без сахара ), с сахаром

По консистенции-соки с мякотью, без мякоти, нектары, пюре

По наполнителю- фруктовые, овощные, фруктово-овощные, с добавлением сливок, творога, манки, овсянки.

По виду закрутки банки -крышка СКО, крышка Twist Off

По виду тары-банка ПТ-100 ПТ-190

По количеству баночек в упаковке- по 12 штук, по 24 штуки.

У предприятия есть возможность, проведя заготовку сырья в необходимом объеме, сохранить его и обеспечить максимально возможный ассортимент продукции круглый год и на сегодняшний день, емкость внутреннего рынка достаточна для поглощения всего объема производимой продукции. Значительное увеличение товарного ассортимента для ОАО «Малоритский овощесушильный комбинат» является одним из обязательных условий успеха на рынке, поскольку, только расширяя ассортимент, можно в полной мере удовлетворять потребительский спрос различных сегментов рынка, привлечь широкий круг потребителей.

В 2015-2016 годах планируется расширить ассортимент соков и нектаров для дошкольного питания функционального назначения, соответствующих возрастным физиологическим потребностям детей

«Нектар тыквенный с мякотью, обогащенный инулином»;

«Нектар морковный с мякотью, обогащенный инулином»;

«Нектар банановый с мякотью, обогащенный витамином В2 и РР»;

«Сок яблочный восстановленный, обогащенный витамином В2 и РР»;

«Сок мультифруктовый восстановленный, обогащенный витамином В2 и РР»;

Витамин В2 важен для зрения человека, для обеспечения цветового и светового зрения, повышения остроты зрения и улучшения зрительной ориентации в темноте. Именно витамин В2 помогает предохранять слизистые оболочки глаз от негативного воздействия лучей коротковолнового спектра.

Витамин РР (Ниацин)-это сложное соединение (основные элементы - никотиновая кислота и никотинамид), которое предупреждает тяжелые заболевания центральной нервной системы и психики .

Изготовление консервов для детского питания с использованием нетрадиционных видов сырья:

«Пюре из моркови и шпината»;

«Пюре из тыквы и шпината»;

«Пюре из зеленого горошка и тыквы»;

«Пюре из зеленого горошка»;

«Пюре из зеленого горошка и цветной капусты»;

«Супчик овощной с цветной капустой»;

«Супчик овощной с зеленым горошком».

В зелёном горошке много (5--7%) незаменимого белка, повышенное содержание сахаров (от 5 до 7,5%), 1--3% крахмала, 6--7% жира.

По содержанию лимонной кислоты горошек превосходит картофель. Отличается высокой биологической активностью. В нем витаминов группы В содержится в 2 раза больше, витамина В2 -- в 1,5 раза и витамина РР -- в 5 раз больше, чем в грубых сортах хлеба (которые витаминами богаче, чем хлеб высших сортов). Калорийность его в 1,5--2 раза выше, чем других овощей и картофеля.

Шпинат отличается высокой питательной ценностью. Листья его содержат 34% белка и 4,58% жира. Помимо белков особую ценность шпинату придает большое количество органически связанного и легкоусвояемого организмом человека железа (до 0,12%).

В шпинат входят:

белки, жиры и углеводы;

фосфор, магний, натрий, кальций, калий, селен, железо, медь, цинк, марганец;

витамины А, Е, С, Н, К, РР, большое количество витаминов, принадлежащих группе В, бета-каротин.

Повышенным спросом пользуются однокомпонентные пюре для детского питания:

«Пюре из цветной капусты»;

«Пюре из капусты брокколи»;

«Пюре из чернослива»;

«Пюре из чернослива со сливками».

Данные виды продукции вводятся в рацион малышей самые первые с 4-4,5 месяцев.

А также в 2015-2016 годах планируется производство быстрорастворимых чаев, чайных напитков, кисельков для детского питания.

Необходимость создания натуральных быстрорастворимых продуктов, удобных в повседневном использовании диктуется современными условиями жизни широких слоев населения. В настоящее время в республике не выпускаются подобные напитки для детского питания.

Новизна проекта заключается в разработке технологии и научно обоснованных рецептур новых видов гранулированных быстрорастворимых напитков (фиточаёв и киселей) для детей первого года жизни. Употребление таких напитков будет рекомендовано без добавления сахара.

Ассортиментные позиции пользующиеся наименьшим спросом у покупателей и согласно АВС-анализу входящие в группу С, будут исключены из плана производства в 2016. В баночках емкостью 100г останется 16 наименований плодоовощных и плодово-ягодных пюре. Ассортимент для производства в 2016 году следующий:

Пюре яблочное

Пюре персиковое

Пюре банановое

Пюре грушевое

Пюре из чернослива

Пюре из цветной капусты

Пюре из капусты брокколи

Пюре морковное

Пюре тыквенное

Пюре из груш и яблок

Пюре из яблок и клубники

Пюре из яблок и персиков

Пюре из яблок и черники

Пюре из моркови и шпината

Пюре из тыквы и шпината

Пюре из тыквы и банана

Планируется снизить ассортимент продукции, выпускаемый в стеклобанках емкостью 190г до 74 наименований. Данная мера позволит производить продукцию пользующуюся спросом у потребителя, что значительно снизит товарные запасы на складе и не позволит продукции залеживаться на складе.

На сегодняшний день ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат производит продукцию под торговой маркой «Топтышка». В 2013 году комбинат провел рестайлинг упаковки ТМ «Топтышка», дизайн которой был разработан белорусской дизайн-студией. Упаковка стала более «детской», появился главный герой марки - мишка «Топтышка «

который занял центральное место на всех этикетках.

Продукция ОАО «Малоритский консервноовощесушильный завод» позиционируется на рынке как натуральная и полезная еда для малышей, рассчитанная на широкий круг покупателей со средним доходом. Продукции приданы свойства, ставящие ее в один ряд с лучшими образцами российской, украинской и отечественной продукции, натуральность и гипоаллергенность компонентов, отсутствие консервантов и искусственных красителей и добавок.

На протяжении последних трех лет в продажах лидируют фруктовые консервы, доля 62%, в том числе детское питание составляет 86 % общего оборота, и приносят, в настоящий момент, 90,9% получаемой предприятием прибыли. Следовательно, приоритетным видом для производства и сбыта продукции являются фруктовые консервы для детского питания, что и должно определять основное направление деятельности комбината.

За 2009 год ассортимент выпускаемых консервов составил 127 наименований, в т.ч. детских - 96 наименований, консервов общего назначения - 31 наименование. Освоен в 2009 г. выпуск 17 новых видов консервов в количестве 1262 туб. Удельный вес новых видов в общем объеме производства в 2009 г. составил 13,0 %. Коэффициент обновляемости продукции значительно не изменяется, это значит, что каждый год в ассортимент реализуемой продукции добавляется и извлекается одинаковое количество товаров.

На предприятии проводится ассортиментная политика.

Цель:

1.Создать сбалансированный ассортиментный портфель, усиливающий конкурентные преимущества.

2. Проведение активной инновационной политики;

3. Удовлетворение запросов потребителей;

4.Обеспечение гарантий высокого качества

Задачи:

1. Усовершенствовать программу качества продукции;

2. Улучшить качество упаковки продукции.

Таким образом, основными направлениями ассортиментной политики являются:

-совершенствование упаковки и активное продвижение на рынок консервов общего назначения, имеющих потенциальный спрос.

-поддержание качества всей выпускаемой продукции на стабильном уровне.

-расширение ассортимента.

Ассортиментный ряд детского питания «Топтышка» можно рассматривать с трех точек зрения: со стороны потребителя, дилера и производителя. Мы рассмотрим преимущества ассортиментного ряда со стороны дилера и конечного покупателя. Дилер и дистрибьютор оценивает товар с точки зрения его привлекательности на данном рынке:

Таблица 1

Характеристика	Позиция ТМ «Топтышка»
Наличие четкого узнаваемого фирменного стиля	средняя
Ассортиментный ряд	высокий
Приемлемая цена	высокая
Известность ТМ	высокая

Из таблицы видно, что для продвижения ТМ в оптовый канал следует создать четкий, хорошо узнаваемый и единый фирменный стиль, нужна реклама продукции в местах продаж. Рассматривая ассортиментный ряд торговой марки «Топтышка» со стороны потребителя следует помнить, что человек приобретает не продукт, а те блага, которые ему может предоставить этот продукт. Характеристики детского питания - натуральность, полезность, гипоаллергенность, доступность - очень важны.

Потребительские свойства консервов плодоовощных для детского питания с точки зрения потребителя, то есть то, что покупатель оценивает, принимая решение «купить - не купить» выглядят следующим образом:

Таблица 2

Характеристика	Позиция ТМ «Топтышка»
Внешний вид, упаковка	средняя
Качество продукции	высокая
Ассортимент	средняя
Известность и популярность	средняя
Доступность по цене	высокая
Удобство приобретения (удобство при просмотре представленного ассортимента)	средняя

Из таблицы видно, что в настоящее время позиция по ассортиментному ряду средняя. Таким образом, суммируя данные по ассортиментному ряду торговой марки «Топтышка» как с точки зрения оптового канала, так и с точки зрения конечного покупателя мы видим, что уровень ассортиментности торговой марки «Топтышка» выше среднего. Для его повышения требуется провести ряд стратегических шагов, отображаемых при разработке стратегии продвижения: повысить известность торговой марки, создать четкий, хорошо узнаваемый и единый фирменный стиль, сбалансировать цену на товар , повысить представленность торговой марки в рознице, причем в цивилизованных местах продаж (например, фирменные магазины/секции в торговых центрах), сбалансировать ассортимент с тем, чтобы покупатель мог себе позволить купить любой вид продукции.

Значительное увеличение товарного ассортимента для ОАО «Малоритский овощесушильный комбинат» является одним из обязательных условий успеха на рынке, поскольку, только расширяя ассортимент, можно в полной мере удовлетворять потребительский спрос различных сегментов рынка, привлечь широкий круг потребителей.

На предприятии производится более 175 наименований консервов, в том числе консервов для детского питания - более 123 наименований. Комбинат выпускает соки с сахаром, с мякотью, пюре из овощей, фруктов, ягод, с добавлением сливок, масла, аскорбиновой кислоты, с добавлением гречневой и рисовой круп, соки осветленные, расширен ассортимент консервов для детского питания натуральных.

Целью деятельности ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат» в области качества и безопасности является выпуск конкурентно способной продукции, которая полностью отвечает законодательным требованиям, интересам государства и ожиданиям потребителей и обеспечивает получение устойчивой прибыли предприятия.

Производство консервов на предприятии ведется в строгом соответствии рецептуре и согласно требованиям технических инструкций. Предприятие специализируется на выпуске плодоовощных консервов общего назначения (закусочные, натуральные консервы, маринады, фруктовые и овощные соки) и плодоовощных консервов для детского питания (фруктовые и овощные соки, пюре).

В условиях насыщения рынка товарами и жесткой конкуренции появилась необходимость наличия на предприятии сертифицированных систем менеджмента качества на соответствие ИСО 9001 и ИСО 22000.

Работы по разработке и внедрению систем менеджмента качества на предприятии ведутся.

Расфасовка продукции производится полностью в стеклянную тару, детское питание емкостью-100, 180,250 мл, консервы общего назначения емкостью 0,5 л ,1 л , 3 л и затем упаковываются в полимерную пленку.

Вся продукция на предприятии вырабатывается из экологически чистого сырья, без консервантов, красителей и ароматизаторов. Высокое качество производимого детского питания подтверждает и полученное предприятием право маркировать ее знаком "Натуральный продукт".

Ассортиментный АВС - анализ, определение приоритетов в продукции

АВС-анализ - метод, позволяющий анализировать ресурсы предприятия по степени важности. В его основе лежит закон Паретто - 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к АВС - анализу правило может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему.

Проведем АВС-анализ товарной продукции по трем категориям:

А - наиболее ценные,

В - промежуточные,

С - наименее ценные.

Таблица 3. Ассортиментный АВС - анализ по товарным видам продукции

Товары	Объем продаж, млн.руб. 2013г	Доля,%	Группа
Детское питание	63754,9	78,6	А
Консервы общего назначения	13109,5	16,2	В
Пюре-полуфабрикат	4255,7	5,2	С
Итого	81120,1	100,0

Таблица 4. Анализ по ассортименту

Товары	Объем продаж, млн.руб. 2013г	Доля, %
Соки фруктовые и овощные для дет. пит.	5900,8	10
Нектары фруктовые и овощные для дет.пит.	16241,4	27
Пюре фруктовые и овощные для дет. пит.	37170,2	63
Итого	59312,4	100,0

Вывод: Пюре фруктовые и овощные для детского питания, производимые из плодово-ягодного сырья, в настоящий момент, являются приоритетным видом продукции и приносят 67% оборота.

Таблица 5. Анализ по видам тары

Вид тары	Объем продаж, млн.руб	Удельный вес, %
100г	3421,3	5,8
190г	46914,5	79,1
250г	8976,6	15,1

Общие консервы

Вид тары	Объем продаж, млн.	Удельный вес, %
0,5	2612,4	21,3
0,73	6525,3	53,2
1л	538	4,4
3л	2582,4	21,1

Вывод: приоритетным видом для производства и сбыта продукции являются консервы для детского питания.

А - товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста (консервы для детского питания);

В - товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости. В-товары должны подвергаться постоянному изучению и контролю, поскольку продукция, находящаяся в ней, при правильном управлении может перейти в группу А;

С - товары, призванные обеспечить будущую прибыль предприятия.

Таким образом, широкий ассортимент продукции, выпускаемый комбинатом, обеспечивает ОАО «Малоритский консервнооовощесушильный комбинат» выгодное и стабильное конкурентное положение на рынке.

2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ДЕТСКОГО ПИТАНИЯ В БРЕСТСКОМ РЕГИОНЕ

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Все операции технологического процесса на предприятии, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы комбината.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса на предприятии, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, , объем товарооборота, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др.

Основными формами реализации продукции ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат» являются:

1. продажа на основе прямых связей с розничными и оптовыми торговыми организациями, 37,2%

2. торговля через посредников (дилеры, торговые представительства, оптовые предприятия), 56,2%

Данная форма в сфере продаж на предприятии составляет значительную часть. Такими посредниками по Брестской области являются минторг ОАО Брестская база «Бакалея», предприятия Брестского облпотребсоюза :Брестская межрайонная торговая база, Пинская торговая межрайонная база, Малоритское Райпо, ф-л «Продтовары» Лунинецкого Райпо, Брестское РайПо, Столинопторг», филиал «ОРО» Лунинецкое Райпо, Дрогиченское Райпо.

ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат» работает с оптовыми предприятиями по договорам комиссии (приложение 1) и по договорам поставки (приложение 2) с предоставлением оптовой скидки. Размер скидки ежемесячно рассчитывается для каждой базы и зависит от выполнения договорных обязательств по выборке объемов продукции (приложение 3) и соблюдения сроков оплаты за полученную продукцию.

В 2014г. с крупными базами заключены 26 договоров с предоставлением скидки и 5 договоров комиссии. Общее количество договоров, заключенных на 2014г., в том числе через торговые представительства, 590, за пределы РБ- 20.

Система скидок, учитывающая и стимулирующая выполнение договорных обязательств получателями в части взаиморасчетов, является положительным моментом и для самого комбината, так как минимизирует сумму просроченной задолженности со стороны оптовых получателей.

3. фирменная торговля: предприятие не имеет собственных фирменных магазинов, только фирменные секции по Брестской области (6 договоров данного типа), 6,6%

ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат» обладает собственным автопарком, использование которого позволяет создать гибкую систему маршрутизации в зависимости от объемов заказов, географического расположения торговых объектов и частоты поставок продукции.

Для реализации продукции в Брестской области используется система прямого сбыта, которая предусматривает непосредственную реализацию продукции предприятиям розничной торговли.

Производитель » розничная торговля » потребитель

В качестве «оптовой торговли» по Брестской области выступают торговые представительства: «Топтышка», «Топтышка ОК», «Топтышка Плюс», которые имеют штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок и основных конкурентов, располагают складскими помещениями для приемки и хранения продукции, а также имеют автомобильный транспорт для последующей доставки товара предприятиям розничной торговли.

Специалисты по мерчендайзингу, входящие в штат каждого из представительства, стимулируют розничные продажи посредством привлечения конечных потребителей за счет правильной выкладки товара и рекламных материалов в местах продаж.

Таким образом, у предприятия сформированы региональные торговые команды, которые эффективно работают на закрепленных за ними территориях.

4.По договорам комиссии предприятие работает следующим образом: в одном случае оно может выступать как комитент т.е реализует детское питание комиссионеру для дальнейшей продажи через комиссионера по розничным точкам (третьим лицам) за определенную плату (комиссионное вознаграждение). Размер комиссионного вознаграждения обычно определяет (начисляет) комиссионер. Сумма комиссионного вознаграждения зависит от обьема продаж детского питания третьим лицам.

Методы оптовой продажи на предприятии -это оптовая продажа по требованиям -заявкам. Предприятие заключяет договора на длительный период, в котором оговорены только товарные группы и нет номенклатуры. Требование-заявка подается за три дня с подобным перечнем заказываемых товаров. Отдел продаж предприятия, принимая заявку, регистрирует ее в журнале и формирует партию к отгрузке, согласно ей. При несоблюдении заявки оптовый покупатель покупатель вправе отказаться. Также происходит продажа товаров через разъездных товароведов. Предполагает ознакомление с товаром, его предложение для покупки, вступление в хозяйственные связи. Представители предприятия предоставляют товарные образцы, каталаги, прайсы (приложение 4 ) предполагаемым покупателям. Цель: найти клиентов, проявить интерес, сформировать хозяйственные связи и формы оплаты. За 2014 год предприятием проведено 59 дегустаций в различных районах и городах брестского региона, 17 акций в торговой сети области, 6 выставок-ярмарок. торговля продажа ассортимент товарооборот

Активно проводилась реклама продукции на телевидении (ОНТ, Беларусь1, Беларусь2, Буг ТВ), радио (Брест, Малорита, Радио Ви-Эй), в прессе («Брестский курьер», «Народная трыбуна», «Вечерний Брест», «Голас часу», «Заря», «Супер мама», «Мир медицины», «Гаспадыня», «Женский журнал», «Продукт BY», «Малышок», «Babyboom», «Bambini», «Вкусно», «Что почем», в каталогах и др.), в объектах торговли и обслуживания (размещение рекламной информации в крупных универсамах г.Бреста, в детских магазинах «Буслик», звуковая реклама в городском транспорте г.Бреста).

Кому продаем:

Cегментирование потребителей - процесс определения различных групп потребителей, составляющих данный рынок, которым можно предложить определенный товар.

В рыночной экономике потребитель является определяющим субъектом развития всего общества. Он определяет, что производить, где, когда и по каким ценам продавать. Это предопределяет необходимость исследования поведения покупателей и применение специальных методик их проведения.

Необходимость сегментирования продиктована тем, что покупатели обладают разными потребностями. Однако предприятие не обладает такими финансовыми возможностями, чтобы разрабатывать маркетинговые программы для каждого покупателя в отдельности. Поэтому покупатели группируются по схожим запросам, покупательским поведением, которые образуют рыночный сегмент.

Сегментация рынка позволяет сосредоточить внимание на тех потребителях, которые быстрее по сравнению с другими станут покупать предлагаемые товары, сконцентрировать внимание на тех направлениях маркетинговой деятельности, которые ведут к коммерческому успеху, способствует установлению постоянных контактов с потребителями, что позволяет в свою очередь вносить своевременные изменения в товарную, ценовую, коммуникационную политику.

При сегментации потребителей консервной продукции и продуктов прикорма на отечественном рынке можно сделать вывод о том, что портрет потребителя плодоовощной консервной продукции имеет «женское лицо». Средний возраст составляет 30-55 лет, образование среднее, средне-специальное, высшее, представители всех социально-профессиональных групп. Потребители, делая выбор в пользу того ли иного продукта руководствуются вкусом и качеством, фактор цены имеет большое, но не первостепенное значение.

Покупатели продуктов для детского питания (соки и нектары плодово-ягодные и плодоовощные, пюре фруктовые и овощные)- женщины, средний возраст 19-42 года, образование среднее, средне-специальное, высшее. Выбор в пользу продукции ТМ «Топтышка» делается исходя из доступности цены, высокого качества и состава продуктов прикорма, соответствующего возрастным потребностям ребенка. Немаловажное значение при этом оказывают рекомендации врачей-педиатров и реакция организма ребенка на вводимые соки и пюре.

Предприятие проводит оценку эффективности каналов сбыта по объему и темпам роста продаж, оборачиваемости товарных запасов, платежеспособности и перспективности каналов сбыта, увеличение клиентской базы за счет расширения рынков сбыта оптовой и розничной торговли по районам Бресткой области, увеличение активности предприятий розничной торговли г.Бреста и Брестской области, разработка графиков и маршрутов движения для своевременной доставки продукции по всем каналам сбыта.

При выборе каналов распределения продукции используется два вида посредников: оптовая и розничная торговля. На основании выбранных каналов распределения и строится организация продаж детского питания на предприятии.

Большое значение имеет готовность к немедленной поставке товара. Заказ по телефону или в электронном виде поступает непосредственно специалисту отдела продаж, который оформляет этот заказ распоряжением (приложение 5) и передает его затем на склад готовой продукции, на основании которого выписывается товарно-транспортная накладная (приложение 6). В распоряжении указано наименование товара, расфасовка, количество в упаковке, количество упаковок, номер договора на поставку продукции, наименование покупателя, место выгрузки. Выписка и отгрузка продукции производится в одном месте, на складе готовой продукции. Склад компьютеризирован. Вся продукция на складе стоит на деревянных поддонах. При необходимости, если отгрузка происходит согласно заявке целыми поддонами -это по 180 мест на поддоне, его обматывают еще дополнительно в полиэтиленовую пленку. Сама продукция этикетируется непосредственно на складе готовой продукции. В каждую упаковку вкладывается талон (ярлык) с указанием наименования, вида стеклянной банки, пт-100 или пт-190, и количества баночек в упаковке. Далее при оформлении товарно-транспортной накладной складской работник попутно выписывает спецификацию (приложение 7) для лаборатории, в которой имеются те же графы, что и в распоряжении коммерческого отдела и плюс графы «сроки изготовления» и «сроки реализации». На основании этой спецификации лаборант делает качественное удостоверение (приложение 8) . которое прикладывается к товарно-транспортной накладной и передается водителю.

Разработка оптимальных маршрутов доставки на основании заключенных договоров поставки, где оговорены сроки поставки, предприятие быстро и вовремя, доставляет продукцию потребителю, с возможностью привлечения наемного транспорта.

Продукция хранится в складских помещениях, расположенных на одной территории с административным зданием. Технологический процесс на складе представляет собой материально-вещественный поток товаров, скорость которого зависит от организации складского труда. Рациональная организация технологического процесса на складе обеспечивает наилучшее использование всех ресурсов и площадей, ускорение товарооборачиваемости, повышение качества оптовой торговли. Технологический процесс на складе включает: поступление товаров, хранение, отпуск со склада. Каждая из частей технологического процесса состоит из отдельных операций, взаимосвязанных между собой, на всем пути движения товаров на складе.

Стимулирование продаж используется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса продаж в целях создания непрерывного потока реализации товара.

Предприятие и дальше планирует работать с посредниками через заключение договоров комиссии и договоров с предоставлением оптовых скидок, так как данная система имеет положительный эффект не только в стимулировании объемов продаж, однако и минимизирует сумму просроченной задолженности оптовых покупателей.

Предприятие ежеквартально проводит оценку эффективности каналов сбыта по следующим критериям:

ь объем продаж;

ь темпы роста продаж;

ь оборачиваемость товарных запасов и пути их снижения;

ь платежеспособность;

ь уровень конкуренции за возможность работы с каналом;

Определение, на основе полученных результатов, стратегически важных, второстепенных, низкорентабельных и убыточных каналов. Корректировка распределения объемов продаж по каналам сбыта после проведенной оценки. Разработка графиков посещения и контроля торговых организаций. Ежемесячный контроль и анализ выборки квот по всем предприятиям -оформляется отчетом ежемесячно (приложение 9)

Перечень услуг, предлагаемых оптовым клиентам предприятия, продающим и покупающим товар-это оказание услуг по переработке давальческого и другого сырья, хранению и отпуску продукции на основе двухсторонних договоров (приложение 10).

Личная продажа осуществляется путем непосредственного контакта торгового представителя с покупателями, товароведами розничной торговой сети. Решает следующие задачи:

· убедить покупателей в целесообразности приобретения детского

питания торговой марки "Топтышка" и консервов плодоовощных;

· оказать положительное воздействие на совершение повторных покупок;

· продолжать поддерживать контакты с существующими и

потенциальными потребителями продукции;

· своевременно учитывать пожелания потребителей товара и вносить

необходимые коррективы в производственную, маркетинговую деятельность предприятия.

Культура торговли:

Немаловажную фунцкцию на предприятии в процессе продаж детского питания несет отдел продаж. Специалисты отдела продаж и реализации должны быть компетентны, коммуникабельны, обладать системными знаниями в области коммерческой деятельности, в области производства, последних достижений НТП.

Специалистам отдела продаж, реализации и ВЭС определены основные функции организации продаж и распределению товара, а также некоторые задачи маркетинговых исследований: организация сбыта по региональной сети, четкая система выполнения графика подачи заявок, организация эффективной транспортировки продукции и ее доставка клиентам в сроки, согласно договора поставки, организация поиска новых клиентов, заключение договора поставки, организация регулярного поступления и сбора информации о рынке, внутреннем состоянии предприятия, о развитии спроса, потенциальных клиентах и др. организация функций стимулирования продаж - проведение дегустаций, выставок, акций, анализ рынка, тенденций, конкурентной среды, цен, условий продаж, новинок, изучение потребительских предпочтений, управление ассортиментным портфелем (анализ по ассортименту, обновление ассортимента, предложения по новым видам)

Всю полноту ответственности за работу отдела продаж и ВЭД несет начальник отдела продаж и ВЭД.

На реализуемый товар, подлежащий сертификации , предприятие имеет сертификаты установленной формы (приложение 11)

Запрещена продажа детского питания с истекшим сроком реализации. Запрещено опосредование продажи одних товаров обязательным приобретением других. Продажа товаров должна осуществляться всем гражданам на общих основаниях. Отдельные категории населения должны обеспечиваться льготами, предоставленными законодательством.

Санитарные требования при продаже детского питания

Законодатель устанавливает ограничения по кругу лиц, которые вправе осуществлять оптово- розничную реализацию детского питания. Не могут быть допущены к работам, при выполнении которых производятся непосредственные контакты с детским питанием следующие лица:

1) больные инфекционными заболеваниями;

2) с подозрением на такие заболевания;

3) контактировавшие с больными инфекционными заболеваниями;

4) являющиеся носителями возбудителей инфекционных заболеваний.

Все перечисленные категории граждан в связи с особенностями изготовления и оборота пищевых продуктов, могут представлять опасность распространения инфекционных заболеваний.

3. ПУТИ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖИ ДЕТСКОГО ПИТАНИЯ

Большинство стратегических решений, принимаемых в ОАО «Малоритский КОСК», лежат в сфере организации продаж детского питания. Дилерская политика, освоение новой рыночной ниши, сужение и расширение продуктовой линейки, выбор поставщиков и партнеров - все эти и многие другие решения принимаются в рамках организационной стратегии по продажам детского питания.

Для осуществления целей нашего предприятия мы предлагаем следующую программу действий на 2015год:

ь проводить постоянно рекламную компанию, которая направлена конкретно на потребителя;

ь разработать ценовую стратегию, с целью создания привлекательных условий для покупателя;

ь для улучшения качества продукции часть прибыли направить на развитие производства;

ь путем усовершенствования организации работы отдела продаж уменьшить срок исполнения заявок.

Для удержания и закрепления своих позиций на рынке ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат» необходимо постоянное обновление ассортимента выпускаемой продукции, совершенствование упаковки, улучшение ее качества и потребительских свойств.

Цели и задачи организационной стратегии по продажам детского питания:

1. Удовлетворение потребительского спроса на производимые продукты питания и как следствие получение прибыли от реализации продукции.

2. Расширение ассортимента выпускаемой продукции для наиболее полного удовлетворения желаний покупателей и привлечения наибольшего числа клиентов.

3. Увеличение числа потребителей производимой продукции, соответственно увеличение объемов производства, с учетом конкурентных преимуществ выпускаемой продукции по сравнению с продукцией, представленной на рынке.

4. Формирование легко запоминающегося образа продукции через брэндинг. Ключевые моменты для ориентации потребителя при выборе продукции - качество, удобная упаковка, доступные цены, отечественный производитель.

В качестве базовой стратегии ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат» использует стратегию укрепления на рынке за счет стабильно высокого уровня качества, расширения ассортимента за счет разработки новых рецептур с использованием новых видов сырья и применения нового вида упаковки.

Для совершенствования работы по продажам детского питания предлагается:

1. Осуществлять прием и сбор заявок на оптимальное количество товара.

2. Доставку товара производить строго по графикам и маршрутам.

3. Улучшить размещение и выкладку продукции в торговых точках.

4.Проводить анализ продаж и регулярные проверки всей торговопроводящей сети.

5. Для увеличения объема продаж и эффективной работы с районами Брестской области расширить штат сотрудников отдела продаж - на торговых представителей, которые будут осуществлять сбор заявок, анализ, контроль за наличием и доставкой продукции в областном центре и крупных районных городах.

6. Оборудовать места выкладки товара для реализации в объектах розничной торговли.

Немаловажным моментом в развитии организации продаж детского питания будет являться так называемая политика продвижения. Продвижение - целенаправленная, проводимая в интересах предприятия деятельность по информированию потребителя о компании и ее продукции.

Основной целью в политике продвижения является:

Создание и закрепление положительного имиджа предприятия и его продукции на внутреннем и внешнем рынке.

Достижение поставленной цели планируется за счет реализации следующих задач:

1. Создать концепцию товара, как абсолютно натурального и исключительно полезного;

2. Создать качественную и привлекательную упаковку на продукт.

3. Расширить географию поставок продукции за счет ценовой стратегии.

4. Концентрация усилий на удовлетворении потребностей клиента, поддержание лояльности покупателя к нашей продукции.

В качестве одного из важнейших элементов в развитии организации продаж продукции предприятия можно определить тщательно продуманную пропагандистскую работу, в первую очередь медиками (главным образом с врачами-педиатрами), и, посредством медиков, которые являются основными и наиболее авторитетными носителями информациями о детском питании. Подача информации через женские консультации (занятия с беременными), детские консультации (например, дни здорового ребенка), центры здоровья (лекции для беременных и молодых мам), НИИ охраны материнства и детства, общественные организации, занимающиеся просветительской работой среди женщин должна быть особенно эффективной и способствовать, как к увеличению покупок специализированного детского питания, так и росту, продаж непосредственно продукции ОАО «Малоритский консервноовощесушильный-комбинат». Такие пропагандистские мероприятия характерны для рынков аналогичной продукции во всех странах мира, в том числе России, и они уже доказали свою эффективность, ведь если лечащий врач советует маме какое-либо питание для ее ребенка, она вряд ли не последует его совету. Именно поэтому за рубежом многие фирмы тратят львиную доля своего рекламного бюджета на организацию съездов врачей, поддержку родильных домов, поликлиники исследовательских институтов, профессиональных ассоциаций врачей-педиатров.

Тем не менее, наряду с другими мероприятиями, важным элементом в организации продаж детского питания является размещение рекламы в средствах массовой информации - во время передач, популярных в молодежной среде и женщин, а также в журналах и газетах, ориентированных на эти категории читателей («Наш малыш», «Мой ребенок» и т.д.). Реклама является наиболее эффективным способом воздействия на рынок и представляет собой комплекс мер, побуждающих потребителей приобретать товары определенного производителя или продавца. Реклама является порождением конкуренции между производителями товара и используется ими как самое эффективное оружие в конкурентной борьбе на внутренних и внешних рынках. В современном мире реклама, как отрасль человеческой деятельности достигла огромных масштабов, составляя в некоторых странах ощутимую долю валового национального продукта. С этой объективной реальностью следует считаться всем экспортерам, товары которых даже отвечающие самым современным требованиям, но не обеспеченные необходимой рекламой, никогда не смогут быть достаточно конкурентоспособными на внешнем рынке.

Так же предприятию следует принимать более активное участие в Российских выставках и ярмарках, что является эффективной формой рекламы и объективным способом оценки действительной конкурентоспособности товара. К проведению рекламных компаний на выставках и ярмарках предприятию следует предъявлять целый ряд специфических требований. Подбор экспонатов должен отвечать тематике выставки и специализации выставки, учитывать круг возможных посетителей и участников, природные и национальные особенности России, социально-экономический уровень потребляющего общества.

На выставки в качестве экспонатов следует поставлять образцы товара, отвечающим самым высоким и жестким требованиям.

Так же для развития организации продаж детского питания ОАО «Малоритский КОСК» следует размещать информацию о своей продукции в коммерческих бюллетенях (один из лучших для данной области - «Продукты питания», г. Москва, в др. специализированных изданиях, в Интернете). Хороший эффект дает прямая рассылка кратких сообщений об ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат» и предполагаемом ассортименте крупным оптовым фирмам, работающим в России на данном рынке.

Кроме выше перечисленного, предприятию следует придерживаться следующих принципов:

- выбирать для себя выдающихся конкурентов в качестве стимулов к совершенствованию, а не стандарты для сравнения. Источники познания - это противники, которых нужно превзойти, но не идя за ними по пятам, а придумывая новые пути. Но ни в коем случае нельзя равняться на слабых, испытывая самодовольство от своего превосходства и силы, так как это подорвет инерцию и фирму отбросит назад;

своевременно подмечать назревающие перемены в потребностях отдельных покупателях и целых фирм во внешних силах и тенденциях, которые пока еще остались скрытыми для других фирм, являющихся конкурентами. Такие сигналы раннего оповещения помогут фирме получить лидирующие позиции и обогнать конкурентов, которые пока этого (во время) не заметили. Необходимо постоянно высвечивать тенденции в изменении стоимости ресурсов (факторов производства) в различных регионах. Это помогает опередить конкурентов в использовании ресурсов;

- нужно поддерживать постоянные связи с организациями, в которых сосредоточены наиболее талантливые люди, где создаются новые знания, имеющие отношение к отрасли фирмы;

- изучать всех конкурентов, особенно новых и необычных, учитывая, что передовые открытия в настоящее время часто присущи мелким и средним фирмам, т.е. фирмам, не связанным традициями. Особенно, следует изучать конкурентов, которые работают в непохожих для фирмы условиях, и стараться выработать стратегию борьбы с ними;

Фирма, желая сохранить конкурентные преимущества, должна знать обо всей важной научной работе, которая ведется в мире и связана с ее отраслью, а в идеале - иметь доступ к этой научной работе, создавая пункты ее отслеживания в тех странах, где она ведется. Чтобы получить хорошую отдачу от исследований иностранных достижений необходимо отправить за рубеж грамотных специалистов, которые разберутся в технологиях, местных направлениях исследований.

Для совершенствования работы в организацации продаж детского питания предлагается также внедрить линию по розливу продукции в упаковку типа TETRA PAK/ТЕТРА-БРИК. Покупатель должен видеть разнообразный ассортимент продукции в любой таре и различной расфасовке, как в стеклобанках, так и тетрапак.

Годовой экономический эффект новой техники и технологии определяется по формуле:

Энт = (Збаз - Знов) Nнов

где Энт - экономический эффект новой техники, руб.;

Збаз - приведенные затраты на производство единицы продукции с помощью базового варианта техники и технологии, руб.;

Знов - приведенные затраты на производство продукции с помощью новой техники или технологии, руб.;

Nнов - годовой объем производства продукции с помощью новой техники и технологии, ед.

По данным бухгалтерии затраты на производство единицы продукции составляют 1566 руб., а после внедрения нового оборудования планируемые затраты на единицу продукции составят 1200 руб. Прогнозируемый годовой объем производства продукции с помощью новой техники - 2 млн. условных банок в год.

Итак, годовой экономический эффект новой техники и технологии будет равен:

Энт = (1566-1200)*2 000 000 = 532 000 000 руб.

Таким образом, можно сказать, что предложенное мероприятие позволяет повысить конкурентоспособность выпускаемой продукции за счет использования новой более дешевой и транспортабельной упаковки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе работы над данным курсовым проектом были достигнуты все поставленные на подготовительном этапе цели, а именно:

- Проведен обзор рынка детского питания в Брестком регионе, определены формы и методы продаж детского;

- Сформулированы проблемы, цели, задачи по организации продаж детского питания и пути ее развития;

- Обоснован выбор метода и формы продаж детского питания;

- Проанализирована полученная информации, на основе анализа сделаны выводы относительно основных предпочтениях потребителей детского питания;

Проанализировав результаты опроса можно сделать следующие выводы.

Наибольшее влияние на покупку оказывают такие факторы как качество и цена;

Детское питание пользуются спросом у 100% потребителей с разными доходами и возрастом;

Реклама не оказывает влияния на выбор детского питания;

Большинство опрошенных приобретают детское питание не реже раза в неделю;

В настоящее время наблюдается так называемая индивидуализация потребителей, когда каждый человек из разнообразия всех товаров и услуг, находящихся в розничной торговой сети, выбирает только то, что нужно ему. Каждый имеет свои предпочтения и желания. И только изучив текущий или реальный спрос покупателей на товары, а также их предпочтения, можно успешно действовать на рынке.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов ВУЗов.- М., Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008г. -508с.

2. Ньюмэн Э.,Каллен П. Розничная торговля: организация и управление: Пер. с англ.-СПб., Питер, 2005г. - 416с.:ил.

3. Организация и технология торговли: Учебник/ С.Н. Виноградова и др.; по общей редакцией С.И. Виноградовой - изд-е 2-е переработанное. - Мн., Выш. шк., 2005г. - 479с.

4. Розничная торговля и основы товароведения: Практ. пос. для продавцов, товароведов и индивидуальных предпринимателей.- Мн., Беларусь, 2002г. - 542с.

5. Станкевич Л.Г. Организация и технология торговли: Сборник заданий: Учеб. пос.-Мн., Дизайн ПРО, 2000г. - 160с.

6. Торговое предприятие: учебное пособие/ О.В. Чкалова. - М.: Эксмо, 2008. - 320с.

Размещено на Allbest.ru

...