Анализ системы ценообразования в компании Mary Kay

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

Анализ системы ценообразования в компании MaryKay

Основные тенденции рынка, на котором работает компания

Парфюмерно-косметический рынок России -- один из наиболее развивающихся в мире. Темпы его роста в среднем составляют 10-15%. Это один из крупнейших потребительских рынков Европы.

Российский парфюмерно-косметический рынок является одним из крупнейших потребительских рынков в Европе и продолжает динамично развиваться. Он занимает 8% европейского рынка и находится на шестом месте по объемам продаж парфюмерно-косметической продукции после таких стран как Франция, Германия, Великобритания, Испания и Италия. В последние несколько лет объемы российского рынка достигли цифр, сопоставимых с объемами европейских стран.

Развитию рынка парфюмерно-косметической продукции способствует рост платежеспособности населения и развитие инфраструктуры. Кроме этого, россияне являются самыми активными по сравнению с западными потребителями парфюмерно-косметической продукции, они готовы тратить большую долю своего дохода на эту продукцию.

Рис. 1.1 Динамика объема розничных продаж косметической продукции в 2005-2010 гг., млн. руб. (Источник: http://adindex.ru/publication/analitics/conjuncture/2011/12/26/84288.phtml)

С каждым годом рынок косметических товаров усовершенствуется, создает новые продукты. Следовательно, потребление увеличивается. Рынок нацелен на женщин, а женщины всегда хотят оставаться красивыми и молодыми. Они готовы покупать все, и не в одно средство.

Сейчас на долю российских производителей приходится около 47% рынка. Доля российских компаний в товарном выражении, как правило, превышает долю рынка в стоимостных показателях.

По оценке АЦВИ, объем розничных продаж косметической продукции в 2010 году составил около 234 млрд. руб. и, по сравнению с 2009 годом, увеличился на 5%. Относительно небольшой прирост обусловлен высокой базой 2009 года, а также ростом рынка за счет увеличения лишь натуральных показателей, в то время как стоимостные остались примерно на уровне 2009 года.

Продукция: уход за лицом, уход за телом, парфюмерия, декоративная косметика, уход за кожей для мужчин, уход за волосами.

Согласно делению, принятому на международном уровне, парфюмерно-косметический рынок делится на три части: средства личной гигиены, парфюмерия и собственно косметика.

Средства личной гигиены включают в себя средства для ванны и душа, дезодорирующие средства, средства по уходу за волосами, средства для ухода за полостью рта.

Парфюмерия - это духи, парфюмированная и туалетная вода. Косметика делится на декоративные средства (от помады до лака для ногтей) и средства по уходу за кожей лица и тела.

В свою очередь, к средствам по уходу за кожей лица относятся увлажняющие, питающие, очищающие средства и средства против старения.

Средства по уходу за кожей тела включают, помимо традиционных кремов и лосьонов, депиляторы, скрабы, средства для бритья, солнцезащитные и антицеллюлитные средства, средства для бюста и средства по уходу за детской кожей.

Рис. 1.2 Структура российского рынка парфюмерно-косметической продукции, %

Услуги: помощь консультанта в выборе продукции, возможность попробовать, прежде чем купить, доставка в удобное для клиента место и в удобное время, праздничная упаковка продукции бесплатно.

проведение мастер-классов

обучение клиентов правильному использованию косметики и парфюмерии («школы красоты»)

индивидуальная работа с покупателями

внимание к потребителям продукции

оповещения о программах лояльности в местах продаж

активная реклама (ТВ, наружная реклама, СМИ)

Рынок косметической продукции является конкурентным рынком, то есть рынком, где существует большое количество компаний, каждая из которых имеет небольшую долю рынка и слабо дифференцированные продукты.

Российский косметический рынок считается одним из самых динамично растущих и привлекательных. На протяжении многих лет мы наблюдаем положительную динамику, даже несмотря на экономические проблемы в стране. Данное явление объясняется рядом факторов:

Во-первых, основной целевой аудиторией косметической продукции являются женщины, которые экономят на своей красоте в последнюю очередь. Для них покупка косметики и парфюмерии является в своем роде «антидепрессантом», особенно в трудные времена.

Во-вторых, многие производители и дистрибьюторы быстро подстраиваются под новые экономические реалии. В период экономического спада они активно применяют антикризисные меры: пересматривают рекламные бюджеты, сокращают товарные запасы, оптимизируют затраты на производство, корректируют ассортимент.

В-третьих, производители молниеносно адаптируются под изменения потребительского настроения. Так, в связи с сокращением доходов населения, для большинства компаний косметического рынка активный выход в экономичный сегмент оказался одним из наиболее популярных способов увеличения продаж.

В-четвертых, основные игроки рынка постоянно осваивают новые технологии в производстве и выводят на рынок огромное количество новых продуктов.

Услуги прямых продаж получили широкое распространение в российском обществе

Две трети россиян имеют опыт приобретения продукции у дистрибьюторов компаний (63%) (рис. 1.3)

22% россиян регулярно приобретают продукцию у дистрибьюторов (рис. 1.3)

78% жителей России контактировали с дистрибьюторами (рис. 1.3)

Подавляющее большинство россиян по данным личного опроса осведомлены о методе прямых продаж (89%), при этом более половины жителей РФ располагают подробной информацией о данном способе реализации товаров (59%).

Практически каждый житель России знает хотя бы одну компанию, реализующую свою продукцию с помощью метода прямых продаж (96%).

Характеристика основных игроков рынка по ценовым сегментам

На российском рынке действуют много компаний прямых продаж, рассмотрим четыре косметические компании, использующие метод прямых продаж: AVON, MARY KEY, ORIFLAME и FABERLIC.

Описание основных конкурентов на рынке:

Основными конкурентами MaryKay являются Avon, Oriflame.

1) Компания Avon - один из мировых лидеров в области прямых продаж косметической продукции. Компания предоставляет возможность дополнительного дохода более 5 миллионам независимых Представителей более чем в 120 странах мира. Сегодня годовой оборот Компании Avon превышает 10 миллиардов долларов США.

Ежегодно Avon предлагает российским покупателям сотни новинок, представленных наименованиями декоративной косметики, парфюмерии, средств по уходу за кожей лица, тела и волосами, а также бижутерии и аксессуаров. Новейшие технологии и соблюдение современных мировых стандартов гарантируют высокое качество продукции.

Благотворительная программа компании Avon «Вместе против рака груди» была основана в 1992 году в Англии с целью решения острых социальных и медицинских проблем женщин. Сегодня в ней участвуют более 50 стран мира. Представительство Avon в России присоединилось к благотворительной инициативе «Вместе против рака груди» в 2002 году. По результатам исследования издания “FinancialTimes”, компания Avon, так же как и MaryKay входит в список “100 самых влиятельных мировых брендов”.

Ценовая категория в которую попадает косметика и парфюмерия «Avon» является средней, то есть потребители относятся к крупному сегменту рынка, интенсивно стремящихся попасть в сектор среднего класса. Согласно ценовой политики компании потребителям представлены несколько линий продукции различных ценовых категорий, но не выходящих за рамки «среднего уровня дороговизны».

Для различных тонов декоративной косметики маркетологи подбирают очень красивые названия, наподобие: «сливочный десерт», «розовый шелк», «сияющий бриллиант». Это вызывает приятные ассоциации и дополнительно стимулирует на покупки. Большая часть декоративной косметики мало отличается ценой и качеством от аналогичной продукции конкурентов внутри конкретного сегмента рынка.

Еще два приятных бонуса: скидки и подарки. Ежемесячно тщательно планируемые акции по специальным предложениям и накоплению бонусов привлекает все большее количество людей к приобретению косметики вышеупомянутой фирмы.

В рекламной компании Avon приняли участие звезды кинофильма "Любовь в большом городе" - Алексей Чадов, Вера Брежнева, Светлана Ходченкова, Владимир Зеленский.

2) Компания Oriflame сегодня является международным косметическим концерном, который имеет представительства в 62 странах, в 13 из них по франчайзингу. Поклонниками натуральной шведской косметики являются около 3,3 миллионов консультантов по всему миру, которые обеспечивают ежегодный объем продаж в 1,3 миллиарда евро. Ассортимент продукции насчитывает 950 единиц.

В команде научно-исследовательского центра Oriflame работают около 100 ученых и экспертов. Компания владеет 5 собственными фабриками в Швеции, Польше, Китае, России и Индии.

Oriflame занимается благотворительными проектами как соучредитель Международного детского фонда. Акции компании котируются на фондовой бирже OMX NordicExchange.

Фирма специализируется на производстве натуральной косметики. В состав продуктов, по словам производителя, входят обогащенные витаминные комплексы, вытяжки из зародышей пшеницы, насыщенные витамином «Е», концентраты, полученные из алоэ, календулы, ромашки и других, полезных для кожи растений.

Вся продукция проходит многоуровневую систему тестов, предусматривающих опыты на устойчивость к смене температур, группу микробиологических тестов и другие. Косметика Oriflame относится к недорогой косметической линии, поэтому она всем будет по карману. Огромным плюсом при этом, конечно, является прямая доставка товара покупателю.

Для рекламы продукции компания приглашает только известных личностей той страны, в которой распространяется каталог. Так, на страницах российских выпусков часто можно увидеть знакомые лица Дементьевой, Будиной, Бондарчука, Плющенко и многих других.

Общая характеристика компании

MaryKay - одна из крупнейших мировых косметических компаний, занимающаяся производством и продажей косметики, средств личной гигиены и ухода за кожей, парфюмерии как для женщин, так и для мужчин, работающих по методу прямых продаж.

Основные направления деятельности:

1. Уход за кожей лица

2. Декоративная косметика

3. Уход за телом

4. Ароматы

5. Аксессуары

6. Снабжение продукцией.

7. Консультации по использованию продукции.

8. Мастер-классы по красоте (подбор ухода за кожей, макияжа, ароматов)

Год основания - 1963

http://www.marykay.ru/ru-RU/

Расположение - Addison, Техас, США

Оборот - выручка 4 млрд долл. США (2014)

5000 штатных сотрудников (2013г)

3,5 млн консультантов (продавцов)

Продукция компании MaryKay® представлена более чем в 35 странах мира.-консультантов по всему миру

косметический рынок ценообразование

Основные факторы, влияющие на процесс ценообразования в компании

Основные стратегии и методы ценообразования, применяемые в компании

Цена на товар устойчивая, долговременная. Платёж совершается непосредственно через консультантов по красоте. Приобретать товар по цене со скидкой могут клиенты, ставшие консультантами.

Методы сбыта.

Поскольку MaryKay занимается прямыми продажами, то сбыт продукции осуществляется через консультантов, а следовательно количество сбытовых пунктов соответствует количеству консультантов. Возможность использования сбытовых сетей совместно с другими фирмами не используется.

Пример уровня цен на товары компании(ценовой сегмент)

(таблица по продукции за 5 лет изменение цены)

Примеры ценовой дифференциации (стимулирование сбыта, ценовая дискриминация, по географическому признаку) актуальные для компании

По всей России действует одинаковая цена на продукцию.

Но компания MaryKay работает в 35 странах. Предлагаю сравнить стоимость губной помады в 5 странах.

(Цены представлены на 12.11.2015 г.)

Выводы

Ценовая политика.

Чтобы повысить прибыль фирмы, можно провести ряд изменений в ценовой политике:

· необходимо изменить ценовую политику фирмы по отношению к постоянным потребителям, ввести бонусы, скидки, проводить акции для увеличения объема спроса.

· можно понизить цены, так как по отношению к фирмам-конкурентам MaryKay проигрывает.

Размещено на Allbest.ru