Особенности сбыта фармацевтической продукции

Размещено на http://www.allbest.ru/

РГКП «Западно - казахстанский государственный медицинский университет имени М. Оспанова»

Специальность: Фармация

Дисциплина: Фармацевтическая деятельность

Кафедра: Кафедра химических дисциплин с курсом фармацевтических дисциплин

Контрольная работа

Особенности сбыта фармацевтической продукции

Выполнил(а): Байтлевова А.

Группа: 301

Актобе 2015



План

Введение

1. Формирование каналов доведения фармацевтической продукции до потребителя

2. Транспортная логистика

3. Процедура выбора поставщика

4. Организация работы аптечного склада (фармацевтической фирмы)

Литература



Введение

Главной целью сбытовой логистики (или логистики распределения) в фармации является обеспечение наиболее эффективной организации распределения фармацевтической продукции и услуг

Логистический канал распределения состоит из рыночны> посредников, доводящих товар от производителя до конечного потребителя. На фармацевтическом рынке к числу таких посредников относят:

А предприятия оптовой торговли, которые также называют дистрибьюторами;

А аптечные организации (предприятия розничного звена).

Каналы распределения оцениваются по совокупности критериев, которые исходят из концепции «60: Costs (издержки распределения); Control (контроль над каналом); Coverage (охват рынка); Capital (инвестиции, необходимые для формирования канала распределения или установления отношений с новым каналом); Character (соответствие канала требованиям производителя и потребностям потребителя); Continuity (стабильность канала, его ориентация на долгосрочное сотрудничество). Таким образом, преобразование логистического канала в логистическую цепь осуществляется посредством следующих процедур: выбор типа и уровня канала сбыта для конкретных сегментов рынка и групп товаров; определение степени интенсивности сбыта; определение направленности сбыта; выбор системы руководства сбытовой сетью и формы установления правовых и организационных отношений.

Существует два основных типа логистических каналов товародвижения: прямые, в которых перемещение товаров от производителя к потребителю осуществляется без посредников, и косвенные, включающие различное число посредников. Количество посредников, участвующих в товародвижении от производителя до конечного потребителя, определяет уровень канала. Так как прямые каналы не имеют посредников, то их еще называют каналами нулевого уровня (схема 1.1).

Прямое распределение, несмотря на имеющиеся экономические преимущества минимизации затрат при доведении товаров до конечного потребителя, не является характерным для фармацевтического рынка, отличающегося широким ассортиментом, сезонностью продаж, повышенными требований.



1. Формирование каналов доведения фармацевтической продукции до потребителя

Значительная доля операций в сфере обращения на фармацевтическом рынке связана с движением материальных потоков сырья, материалов, готовой продукции на стадии производства, а также товародвижением от производителя до конечного потребителя. Материальный поток является основным объектом управления и оптимизации новой дисциплины логистики (от греч. logistics -- искусство рассуждать, вычислять).

В определении логистики выделяют два принципиальных аспекта. Один из них связан с функциональным подходом к товародвижению -- управлением всеми физическими операциями, которые необходимо выполнить при доставке товаров от поставщика к потребителю.

Другой аспект характеризуется тем, что, кроме управления операциями товародвижения, включает анализ рынка поставщиков и потребителей, координацию спроса и предложения, а также гармонизацию интересов участников процесса товародвижения.

Логистика -- наука о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения сырья и материалов до производственного предприятия, внутризаводской переработки сырья, материалов и полуфабрикатов, доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации.

Логистика -- наука управления движением материальных и информационных потоков в пространстве и времени от их первичного источника до конечного потребителя с минимальными затратами.

Различают макро- и микрологистику. Макрологистика решает вопросы, связанные с анализом рынка поставщиков и потребителей, выработкой общей концепции распределения, размещением складов, выбором вида транспортных средств и схемой доставки товаров.

Микрологистика изучает локальные вопросы в рамках отдельных функций логистики (например, хранение и перемещение товаров, транспортно-складские и другие работы внутри организации).

Потенциал логистики позволяет реализовать целевые установки организации, которые зарубежными авторами сформулированы в виде логистического микса -- правила «7R»: Right product (нужный продукт); Right quantity (в требуемом количестве); Right condition (заданного качества); Right place (в нужном месте); Right time (в установленное время); Right customer (для конкретного потребителя); Right cost (с наименьшими затратами).

Основными функциональными подсистемами, входящими в область исследования логистики, являются: базисные (снабжение, производство, сбыт); ключевые (поддержание стандартов обслуживания потребителей, транспортировка, управление закупками, запасами, заказами, ценообразованием); поддерживающие (складирование, грузопереработка, защитная упаковка; обеспечение возврата товара, информация).

Для построения оптимальной структуры и поддержания стратегии организации на фармацевтическом рынке необходимо разрабатывать модели логистических систем (цепей), в которых должны быть взаимоувязаны все перечисленные выше функциональные подсистемы.

Логистическая система (цепь) -- линейно упорядоченная совокупность конкретных юридических и физических лиц, осуществляющих отдельные операции в едином процессе управления материальным и сопутствующим ему (финансовым, информационным, сервисным и др.) потоками.

Построение логистических цепей достигается путем упорядочения множества посредников, участвующих в доведении фармацевтических товаров от производителя до конечного потребителя и образующих логистические каналы.

В зависимости от функциональной области выделяют отдельные направления логистики (например, сбытовая, закупочная, транспортная, логистика складирования и др.).

Организация каналов сбыта фармацевтической продукции

Главной целью сбытовой логистики (или логистики распределения) в фармации является обеспечение наиболее эффективной организации распределения фармацевтической продукции и услуг.

Логистический канал распределения состоит из рыночных посредников, доводящих товар от производителя до конечного потребителя. На фармацевтическом рынке к числу таких посредников относят:

* предприятия оптовой торговли, которые также называют дистрибьюторами;

* аптечные организации (предприятия розничного звена).

Каналы распределения оцениваются по совокупности критериев, которые исходят из концепции «6С»: Costs (издержки распределения); Control (контроль над каналом); Coverage (охват рынка); Capital (инвестиции, необходимые для формирования канала распределения или установления отношений с новым каналом); Character (соответствие канала требованиям производителя и потребностям потребителя); Continuity (стабильность канала, его ориентация на долгосрочное сотрудничество). Таким образом, преобразование логистического канала в логистическую цепь осуществляется посредством следующих процедур:

1. выбор типа и уровня канала сбыта для конкретных сегментов рынка и групп товаров;

2. определение степени интенсивности сбыта;

3. определение направленности сбыта;

4. выбор системы руководства сбытовой сетью и формы установления правовых и организационных отношений.

Существует два основных типа логистических каналов товародвижения: прямые, в которых перемещение товаров от производителя к потребителю осуществляется без посредников, и косвенные, включающие различное число посредников. Количество посредников, участвующих в товародвижении от производителя до конечного потребителя, определяет уровень канала. Так как прямые каналы не имеют посредников, то их еще называют каналами нулевого уровня.

Прямое распределение, несмотря на имеющиеся экономические преимущества минимизации затрат при доведении товаров до конечного потребителя, не является характерным для фармацевтического рынка, отличающегося широким ассортиментом, сезонностью продаж, повышенными требованиями к условиям хранения товаров, географическим рассредоточением субъектов рынка.

Степень интенсивности сбыта определяется прежде всего характером товаров, реализуемых предприятиями, осуществляющими фармацевтическую деятельность.

Интенсивный сбыт характерен для лекарственных препаратов безрецептурного отпуска, а также части парафармацевтической продукции, так как эти товары не имеют ограничений при реализации любым субъектом, имеющим лицензию на фармацевтическую деятельность.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа сбытовых организаций. Это касается товаров, имеющих ограничения при продаже (например, рецептурные лекарственные препараты нельзя реализовывать в аптечном киоске; экстемпоральные лекарственные формы изготавливаются только в аптечных организациях, имеющих рецептурно-производственный отдел).

Эксклюзивный сбыт имеет место в случае намеренного ограничения числа сбытовых организаций (1--2), участвующих в продвижении товара или товаров; на фармацевтическом рынке используется при передаче производителями прав на распространение продукции эксклюзивными дистрибьюторами.

Определение направленности сбыта осуществляется с учетом характеристик конкретных товаров аптечного ассортимента. Среди ассортиментных групп и отдельных позиций можно выделить товары, отличающиеся нацеленным (сегментированным или дифференцированным) сбытом, а также пользующиеся массовым спросом -- товары ненацеленного сбыта. Нацеленный сбыт имеют все лекарственные препараты, предназначенные для лечения конкретного заболевания или устранения определенных симптомов, товары для детей, диетическое питание для больных сахарным диабетом и т.п.

В недавнем прошлом основу при формировании логистических цепей составляли независимые компании производителей, оптового и розничного звена, неподконтрольные друг другу и преследующие конкретные цели только на своем конкретном участке. Такие каналы распределения, в которых организации стремились оптимизировать политику закупок и сбыта за счет предприятий верхних и нижних уровней канала, получили название конвенционных.

В настоящее время на смену конвенционным каналам распределения пришли вертикальные маркетинговые системы, в которых деятельностью канала управляет или оказывает на нее существенное влияние один из участников логистической цепи -- производитель, оптовый или розничный посредник.

Вертикальная маркетинговая система -- это такая организация каналов распределения, в которой все участники координируют свои действия с целью оптимизации процесса распределения.

Вертикальные маркетинговые системы обладают рядом преимуществ в сравнении с конвенционными каналами распределения:

* снижают расходы канала вследствие исключения дублирования функций;

* минимизируют количество конфликтов между каналами;

* максимально используют опыт и компетентность членов логистической цепи

2. Транспортная логистика

Транспорт представляет собой важное звено логистической системы, в которой он должен удовлетворять определенным требованиям в целях создания инновационных транспортных систем сбора и распределения грузов. Прежде всего транспорт должен быть достаточно гибким, чтобы обеспечивать процесс перевозки, постоянно подвергающийся корректировке; гарантировать частую и круглосуточную доставку грузов в отдаленные пункты; надежно обслуживать клиентов, не допуская остановки работы предприятий или образование дефицита у заказчика.

Транспортировка и экспедиция заказов на фармацевтическом рынке может осуществляться как поставщиком товаров (производитель, оптовое предприятие), специализированной транспортной организацией (грузоперевозчик), так и самим заказчиком. Транспортировка товара относится к числу функций, характерных для большинства производителей и оптовых посредников.

Особенности перевозки грузов на фармацевтическом рынке определяет специфика товаров аптечного ассортимента.

Процесс транспортировки начинается с выбора транспортного средства, так как от вида транспорта зависит своевременность доставки, сохранность груза и уровень цен на товары. Транспортное средство выбирается с учетом особенностей товара, предназначенного для транспортировки, целей доставки товара, а также от основных характеристик конкретных видов транспорта.

Самым дешевым является водный транспорт, который предназначен для перевозки громоздких, не подверженных порче товаров (предметы медицинского назначения, медицинская техника). Однако в фармацевтической практике этот вид транспорта используется нечасто вследствие низкой скорости и подверженности влиянию погоды.

Установлено, что ежегодно 15--20 % скоропортящейся продукции теряется из-за системы транспортировки и хранения, поэтому для перевозки скоропортящихся лекарственных препаратов (сыворотки, вакцины и др.) на значительные расстояния используют воздушный транспорт. Несмотря на то, что по многим показателям этот вид транспорта уступает остальным, доля воздушных перевозок увеличивается, что позволяет сократить число посредников, уменьшить объем товарных запасов, снизить издержки обращения.

Наиболее часто для перевозки лекарственных препаратов используют железнодорожный и автомобильный транспорт, причем тарифы (стоимость) и способность перевозить разные грузы у этих транспортных средств сопоставимы. Однако автомобильный транспорт обеспечивает более высокую оперативность оказываемых услуг (скорость, надежность и доступность -- выше), в связи с этим основная часть аптечных товаров перевозится автотранспортом.

Смягчение государственного регулирования и контроля за воздушными, автомобильными, железнодорожными перевозками позволило поставщикам и получателям товара быть более свободными в выборе вида транспорта; усилило конкуренцию между видами транспорта и внутри каждого вида, что приносит заказчикам дополнительные выгоды; расширило возможности использования разных способов доставки товара.

Транспортировка наркотических средств и психотропных веществ осуществляется организациями, имеющими лицензию на данный вид деятельности.

Различают следующие способы доставки товаров в аптечные организации:

1. «маятниковый»: транспорт со склада поставщика одним рейсом направляется в одну из аптек и возвращается на склад. «Маятниковый» способ доставки используют при отгрузке больших партий товара одному получателю, т.е. - если объем поставляемого товара равен максимальной (или близкой к максимальной) грузоподъемности применяемого транспортного средства;

2. «кольцевой»: одна машина от места хранения груза одним рейсом осуществляет поставку товара в несколько аптек. В аптечной системе «кольцевой» способ доставки товара находит широкое применение при внеплановой и плановой поставке товара аптекам, нарушении сроков отгрузки товара поставщикам на аптечный склад, когда отправка товаров в аптеки осуществляется по мере их поступления на склад.

Сравнительный анализ эффективности «маятникового» и «кольцевого» способов доставки товара позволяет выявить преимущества каждого из них. К преимуществам «кольцевого» способа доставки следует отнести снижение удельного веса транспортных расходов (следовательно, повышение рентабельности работы поставщика) за счет увеличения числа аптек в «кольце» (при постоянной протяженности маршрута), сокращения протяженности маршрута (при постоянном числе аптек в кольце), который подбирается путем оценки различных маршрутов при помощи ЭВМ; более полного использования грузоподъемности автотранспорта.

Преимущества имеет и «маятниковый» способ доставки. Так, при максимальной загрузке транспорта товаром, предназначенным для одного получателя, доступен только «маятниковый» завоз. При «маятниковом» завозе масса доставляемого товара возрастает пропорционально числу аптек (например, автомобиль грузоподъемностью 4 т. при «кольцевом» завозе в 10 аптек доставит 4 т. товара, а при «маятниковом» -- 40 т).

При учете сопоставимости расстояния, массы завозимого товара и транспортных тарифов установлено, что «маятниковый» завоз может быть более чем в 1,5 раза экономичнее и эффективнее «кольцевого» завоза;

3. «транзитный». При этом способе доставки товар от поставщика доставляется в аптеку экспедитором склада, минуя отделы хранения.

Процедура выбора поставщика

Процедура выбора поставщика является основной составляющей закупочной логистики, главная цель которой -- поиск и закупка необходимых товаров удовлетворительного качества по минимальным ценам.

Закупка фармацевтической продукции может осуществляться централизованно (как правило, органами управления здравоохранением и фармацевтической службы) и децентрализованно -- непосредственно каждым участником фармацевтического рынка.

Независимо от способа закупок процедура выбора поставщика включает несколько этапов:

I -- сбор информации о существующих и потенциальных поставщиках фармацевтической продукции. Источниками получения информации могут быть профессиональные издания (газеты и журналы), специализированные каталоги выставки, торговые и медицинские представители, Интернет и др.

Поставщиков фармацевтической продукции с точки зрения формирования структуры логистической цепи и последующего анализа целесообразно разделить на две группы -- производители и посредники, а производители могут быть отечественными и зарубежными;

II -- определение критериев выбора поставщика, в число которых входит качество продукции, организация товародвижения, цены на товары и способы организации расчетов, полнота ассортимента, местонахождение, репутация, деловая этика и др.;

III-- оценка поставщиков по выделенным критериям;

IV-- заключение договора, являющегося логическим завершением процедуры выбора поставщика.

Основным критерием выбора поставщика является качество товаров. Оно определяется такими параметрами, как эффективность; комплекс побочных эффектов (на практике целесообразно использовать соотношение параметров эффективности и безопасности); соответствие требованиям нормативно-технической документации; сроки годности; удобство применения (дозировка, фасовка и др.); упаковка и т.д

3. Процедура выбора поставщика

При выборе поставщика применяют следующие критерии выбора:

- качество поставляемой продукции;

- ассортимент предлагаемой продукции;

- цену продукции;

- организацию товародвижения;

- деловую этику.

Сведения о предлагаемом ассортименте и ценах на товары поставщика можно узнать из прайс-листа.

Прайс-лист - это систематизированный перечень продукции и цен на нее.

Систематизация, в основном проводится по ассортиментным группам товара. Например, выделяются лекарственные препараты, предметы ухода за больными, перевязочные средства и т.п. Выделяют также группы товаров, облагаемых налогом на добавленную стоимость и необлагаемые налогом (НДС).

При этом внутри группы наименования товаров располагаются в алфавитном порядке. В прайс-листах указывают также и информацию о скидках на продукцию, минимальном объеме заказа и другую информацию.

По окончании выбора поставщика переходят к следующему этапу - заключению договорных или контрактных отношений между поставщиком и потребителем.

Заключение договорных отношений на поставку товаров.

Наиболее распространенным из гражданско-правовых договоров в настоящее время является договор купли - продажи.

Хозяйственные отношения по договорам законодательно регулируются новым ГК РФ.

Договор или контракт купли продажи - это коммерческий документ, представляющий собой договор поставки товара, а при необходимости и сопутствующих услуг, согласованный и подписанный поставщиком и заказчиком.

Договор заключается в письменной форме в двух экземплярах, при этом непременным условием этого договора является переход права собственности на товар от продавца к покупателю.

Кроме того, при заключении договора на поставку обязательно обращается внимание на наличие соответствующих лицензий, дающих право на осуществление фармацевтической деятельности.

сбыт складской транспортный логистика

4. Организация работы аптечного склада (фармацевтической фирмы)

Аптечный склад или как его еще называют фармацевтический склад это помещение, специально предназначенное для хранения лекарственных и медицинских средств и препаратов. Аптечный или фармацевтический склад помимо хранения может также осуществлять закупку и реализацию медицинских и лекарственных препаратов и средств.

Для того чтобы открыть аптечный склад найти подходящее по площади помещение недостаточно. Фармацевтический склад должен в обязательном порядке соответствовать предъявляемым к данному виду помещений санитарным, пожарным и прочим нормам и требованиям, что в свою очередь должно соответствующим образом подтверждаться выданными санитарными, пожарными и прочими заключениями.

Требования, предъявляемые к аптечному складу

Аптечный склад должен располагаться либо в отдельном здании, либо в общественном жилом или административном здании изолированно от других помещений, иметь отдельный вход, подъездные пути, специально оборудованную площадку или платформу для погрузки-разгрузки товара.

В случае размещения аптечного склада в жилых домах, погрузочно-разгрузочные работы не должны совершаться со стороны входа в жилые подъезды домов, а также под окнами жилых квартир.

Допускается также оборудование аптечных складов в подвальных и полуподвальных помещениях. При этом также действуют все вышеперечисленные правила.

Площадь аптечного склада

Площадь фармацевтического или аптечного склада должна составлять минимум 150 м.кв., включающих в себя следующие помещения или отделы:

· прием продукции

· хранение медикаментов

· хранение медицинских препаратов, требующих особых условий хранения

· отдел реализации и экспедиции

· служебные и подсобные помещения

Требования к организации хранения лекарственных и медицинских препаратов

Аптечный склад должен в обязательном порядке быть оборудован отдельными поддонами и стеллажами для хранения различных групп и наименований препаратов. Не допускается смешанное хранение медицинских препаратов на одном поддоне и стеллаже, а также хранение лекарственных средств на поставленных один на другой поддонах без стеллажей.

Для хранения и перемещение больших объемов препаратов (коробок, контейнеров и т.д.) фармацевтический склад должен располагать специальным оборудованием - автопогрузчики, подъемники и т.д.

Помещения аптечного склада должны быть оборудованы термометрами, гигрометрами, а также системами приточно-вытяжной вентиляции, системой пожарообнаружения и тушения

Для тех, кто решил открыть аптечный или фармацевтический склад необходимо также знать, что как и медицинская, фармацевтическая деятельность на территории РФ подлежит обязательному лицензированию.

Медицинская лицензия выдается Росздравнадзором на основе поданного в него пакета документов.

Срок действия выданной медицинской лицензии - бессрочно.



Литература

1. Мнушко З.Н., Дихтярева Н.М. Менеджмент и маркетинг в фармации, ч.І. Менеджмент в фармации 2007, 2007

2. Багирова В.Л. Управление и экономика фармации.2004, 2004

3. Сыропятов Б.Я. Справочник врача и провизора.2005, 2005

Размещено на Allbest.ru

...