Размещено на http://www.allbest.ru/

Учреждение образования "Полоцкий торгово-технологический колледж"

Курсовая работа

по дисциплине "Организация и технология торговли"

на тему "Совершенствование организации покупательского спроса на торговых объектах" (на материалах практической деятельности магазина № 28 ОАО "Базис-Новополоцк")

Выполнила учащаяся II курса группы ТЗ-201

Толопило Н.В.

Руководитель преподаватель

Ходосевич С.А.

Полоцк 2014

Содержание

• Введение
• 1. Теоретическая часть
• 1.1 Цели и задачи организации изучения покупательского спроса
• 1.2 Характеристика покупательского спроса и его классификация
• 1.3 Методы сбора информации
• 1.4 Автоматизация сбора информации о спросе
• 2. Практическая часть
• 2.1 Организация изучения спроса в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк"
• 2.2 Характеристика покупательского спроса в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк"
• 2.3 Анализ методов изучения покупательского спроса в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк"
• Заключение
• Список используемой литературы

Введение

Формирование рыночной экономики в Беларуси ведет к появлению новых проблем в экономическом анализе, одной из которых является анализ потребительского спроса. Переход на рыночные отношения выдвигает новые требования к участникам рынка, заставляет производить и продавать только то, что пользуется определенным покупательским спросом.

Предприятия все больше начинают ориентироваться на рынок, оценивая основные направления хозяйственной деятельности величиной конечной прибыли, которая напрямую зависит от знания рынка, умения прогнозировать конечные результаты. Пренебрежение законами рынка приводит предпринимателя к финансовому краху, и, наоборот, тот, кто умеет своевременно предугадать перспективы развития рынка и адекватно среагировать на них, обеспечивает высокую эффективность хозяйственной деятельности.

В последние годы несбалансированность спроса и предложения породила иллюзию ненужности изучения спроса, но уже сейчас становится очевидным, что нельзя успешно вести коммерческую работу, особенно это актуально для предприятий торговли, не владея методикой анализа потребительского спроса. Приватизация предприятий торговли и нарождающаяся конкуренция усиливают актуальность этой проблемы, так как владельцам предприятия уже недостаточно просто выявить товары ограниченного спроса и предотвратить их дальнейшее поступление на рынок.

Необходимо заранее, еще до того, как возникнет проблемная ситуация на рынке, предусмотреть и устранить ее. Таким образом, изучение спроса населения является одним из ключевых элементов маркетинговых программ предприятий.

Объектом исследования является магазина № 28 ОАО "Базис-Новополоцк". Предметом исследования является организация покупательского спроса на торговых объектах.

Целью курсовой работы является изучение покупательского спроса на примере магазина № 28 ОАО "Базис-Новополоцк".

Для достижения поставленной цели в работе были поставлены следующие задачи:

- изучить понятие, цели и задачи организации изучения покупательского спроса;

- изучить виды покупательского спроса исходя из классификации;

- изучить методы сбора информации;

- ознакомиться с автоматизацией сбора информации о спросе;

- изучить организацию и провести анализ методов изучения покупательского спроса в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк".

При написании работы использовались учебные пособия, Интернет- ресурсы.

Данная курсовая работа содержит введение, два раздела основной части (теоретическая часть и практическая часть), заключение, а также список используемой литературы и приложения.

1. Теоретическая часть

1.1 Цели и задачи организации изучения покупательского спроса

Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Соответственно у отдельных групп потребителей будут неодинаковые требования к товарам и услугам, формам продажи и методам обслуживания, рекламе и т.д. Такая ситуация требует от торговых организаций серьезной коммерческой работы по изучению покупательского спроса населения.

Спрос - это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами [12, c. 53].

Из определения видно, что потребность и спрос как экономические категории хотя и близки, но не совпадают, так как потребность - понятие более широкое. Особенностью потребностей общества является постоянное увеличение их объема и улучшение в структурном отношении. В значительной степени это проявляется с повышением жизненного уровня населения,

В целом покупательский спрос представляет собой спрос на товар или услугу, предъявляемый всеми потребителями на рынке этого товара или услуги. Изменение спроса на отдельный товар или услугу отражает поведение массового потребителя, вызванное влиянием определенных факторов.

Объем и структура покупательского спроса находятся в тесной взаимосвязи. Так, рост объема вызывает изменения и в структуре покупательского спроса.

Определение объема и структуры спроса населения на предстоящий период необходимо в целях:

- составления экономически обоснованных заказов организаций торговли на производство товаров народного потребления;

- правильного формирования ассортимента товаров торговых организаций;

- обеспечения бесперебойной торговли товарами народного потребления, т.е. удовлетворения спроса населения.

В настоящее время на рынке существует огромное количество аналогичных изделий, поэтому увеличение реализации возможно за счет поиска товаров улучшенного качества, новых видов.

Задачи изучения спроса можно объединить в две группы [12, c. 55].

1. Прогнозирование возможности реализации товаров:

- определение ожидаемой продажи товаров в целом и по отдельным видам;

- возможность внедрения новых товаров;

- замена имеющихся товаров у населения новыми.

2. Развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Эту задачу можно решить за счет воспитания вкусов населения, насыщения рынка высококачественными товарами, соответствующими потребностям населения и т.д.

Изучение спроса населения на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно осуществлять по следующим направлениям:

- текущее изучение спроса;

- прогнозирование спроса.

Результаты текущего изучения спроса населения на товары народного потребления используются в основном для составления текущих заказов торговли на производство и поставку товаров народного потребления в развернутом ассортименте, а также для решения проблем развития отрасли, прогнозирование спроса проводится для определения тенденций развития спроса населения в будущем. Процесс изучения покупательского спроса на товары в организациях торговли представлен в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Основные этапы изучения спроса населения в организациях торговли

Этап изучения спроса населения	Цель этапа
1. Систематические наблюдения за ходом формирования и развитием спроса	Определение размера потребности в товарах, требований покупателей к ассортименту, качеству, внешнему виду и оформлению товаров
2. Группировка установленных изменений, сдвигов и колебаний	Получение характеристики спроса за определенный период времени
- Выявление наиболее важных общих и специфических факторов формирования и развития спроса населения - Разработка прогноза спроса населения на товары и определение объема и структуры потребности в них	Формирование ассортимента товаров в торговой организации Формирование спроса населении на товары народного потребления

Результаты изучения спроса населения используются для правильного формирования ассортимента товаров в организациях торговли. Изучение спроса населения должно значительно опережать производство товаров народного потребления. Для этого организации торговли должны:

- систематически наблюдать за развитием спроса в районе деятельности;

- определять размеры потребностей в товарах, реализуемых организацией;

- выявлять требования покупателей к ассортименту, качеству, внешнему оформлению изделий;

- устанавливать перечень товаров, пользующихся повышенным и пониженным спросом населения, и причины этого.

Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др. Все факторы взаимосвязаны. Характерно, что одни факторы вызывают изменения объема спроса и его структуры, другие - только структурные изменения. Так, рост денежных доходов населения увеличивает общий объем и структуру спроса. Изменение уровня цен на товары меняет объем спроса на отдельные товары, и в связи с этим изменяется структура спроса в целом. Структурные изменения спроса могут вызвать ряд специфических факторов, характерных только для одного вида товаров. Например, увеличение зоны приема телевизионных сигналов ведет к росту спроса на телевизоры.

Таким образом, спрос - это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами. Задачи изучения спроса является прогнозирование возможности реализации товаров и развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др.

1.2 Характеристика покупательского спроса и его классификация

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды [13, c. 57]:

- реализованный (удовлетворенный);

- неудовлетворенный;

- формирующийся.

Реализованным (удовлетворенным) называют такой спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара. Количественно он выражается объемом проданных товаров. Реализованный спрос определяется не только реальной платежеспособностью населения, но и возможностями производства и предложения.

Неудовлетворенный спрос - это спрос на товары, которые в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. Возникает такой вид спроса из-за просчетов торговых организаций в заказах на производство и поставку товаров или несвоевременности доставки товаров в розничную торговую сеть, по организационным причинам (несвоевременная доставка товаров из складских помещений в торговый зал и т.п.).

Формирующийся спрос - это спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству. В торговых организациях эти товары появляются в виде опытных партий и реализуются с целью изучения спроса на них.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации [13, c. 58]:

- степень интенсивности;

- характер возникновения потребности в покупке товара;

- степень повторяемости;

- степень распространенности; *

- частота предъявления;

- степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров;

- степень устойчивости во времени.

В зависимости от степени интенсивности покупательского спроса выделяют интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий.

Интенсивный - постоянно возрастающий высокими темпами спрос. Как правило, интенсивным является спрос на новые или высококачественные товары, реализация которых постоянно и быстро растет.

Стабилизировавшийся - спрос, возрастающий невысокими одинаковыми темпами. Спрос принимает форму стабильного в основном по тем товарам, которые давно уже вошли в потребление и стали традиционными (чай, кофе, канцелярские товары, чулочно-носочные изделия и др.).

Угасающий - спрос, темпы роста и абсолютные размеры которого постоянно сокращаются. Это спрос на товары, выходящие из потребления и заменяемые новыми, более совершенными. К таким товарам можно отнести хозяйственное мыло, керосин, металлические кровати и др.

Классификация спроса в зависимости от степени интенсивности может быть положена в основу определения момента его вхождения в каждую новую стадию. Точное определение этого момента имеет важное значение для правильного планирования размеров производства товаров и определения времени начала сокращения объемов производства.

В зависимости от характера возникновения потребности в покупке товара выделяют устойчивый, альтернативный и импульсивный спрос.

Устойчивый - заранее обдуманный спрос, выражающий твердое намерение покупателей приобрести именно данный вид товара, не заменяя его никаким другим. Объектом этого спроса служит строго определенный товар, например телевизор "Горизонт", швейные иголки и т.д.

Альтернативный - спрос, объектом которого является один из двух или нескольких товаров, равнозначных для покупателя с точки зрения удовлетворения его потребностей. Допускается возможность замены одного товара другим (платье можно заменить брючным костюмом, холодильник одной марки на другую и др.).

Импульсивный - спрос, возникающий в момент посещения магазина и ознакомления покупателя с товарами. Заранее этот вид спроса не устанавливается, а возникает и приобретает конкретную направленность под влиянием сиюминутных побуждений. При этом решающую роль в возникновении импульсивного спроса играют реклама, совет продавца и широкий выбор товаров.

В зависимости от степени повторяемости различают спрос первичный и повторный [13, c. 59].

Первичный - спрос на товары, впервые приобретаемые человеком, семьей.

Повторный - спрос на товары, аналоги которых уже имелись у данного человека, семьи, в свою очередь, он делится на два вида: на замену и дополнительный.

Спрос на замену представляет собой спрос на товары, приобретаемые взамен аналогичных, выбывших из потребления по причине физического или морального износа. Дополнительный - спрос на вторые и последующие экземпляры какого-либо товара, аналог которого уже использовался потребителем, например, спрос на второй, третий телевизор, часы, холодильник (предназначенные для дачи, кухни и т.п.).

В зависимости от степени распространенности различают единичный, ограниченный и массовый спрос.

Единичный - спрос на товары единичных покупателей (например, на оригинальные произведения искусства, дорогостоящие музыкальные инструменты и т.д.).

Ограниченный - спрос отдельных групп потребителей, например спрос на охотничьи принадлежности.

Массовый - спрос, предъявляемый всеми потребителями или подавляющей их частью, например, на предметы одежды, хозяйственного обихода, культурно-бытового назначения и т.д.

В зависимости от частоты предъявления покупательский спрос может быть повседневным, периодическим, эпизодическим.

Повседневный - спрос, предъявляемый на товары ежедневно или почти ежедневно. Как правило, такими товарами являются основные продукты питания (хлеб, масло, мясо, сахар, молоко и др.), а также непродовольственные товары простого ассортимента (спички, мыло, галантерея и др.).

Эпизодический - спрос, предъявляемый на товары от случая к случаю (например, на ювелирные изделия, антикварные вещи).

По степени устойчивости во времени различают устойчивый и динамичный спрос.

Устойчивый - спрос населения на товары, малоизменяющийся или не меняющийся во времени. Он находится на одном уровне, устойчив во времени и меняется лишь при изменении численности потребителей. Устойчивым является в частности спрос на изделия, потребность в которых полностью удовлетворяется. Как правило, это товары простого ассортимента: сахар, хлеб, соль, спички и др.

Динамичный - спрос, меняющийся во времени. Характерной его особенностью является то, что во времени динамичный спрос может не только увеличиваться, но и уменьшаться (например, на товары, постепенно выбывающие из потребления). И этим он, кстати говоря, отличается от интенсивного спроса, который, являясь по существу тоже динамичным, изменяется только в сторону увеличения.

При изучении спроса населения в организациях торговли необходимо учитывать его особенности на отдельные товары [13, c. 60].

Изучение спроса на продовольственные товары должно осуществляться с учетом следующих особенностей:

- продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и спрос на них отложить нельзя;

- спрос имеет высокую степень устойчивости, а в отдельных случаях отличается консервативностью (покупка определенного вида хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.);

- спрос на продовольственные товары носит комплексный характер, т.е. несколько наименований товаров потребляются одновременно. При этом с увеличением спроса на один товар, повышается спрос на другой (мясо жиры, фрукты сахар и т.д.);

- взаимозаменяемость товаров;

- сезонность спроса, обусловленная сезонностью производства;

- увеличение спроса в предпраздничные и выходные дни.

Для непродовольственных товаров покупательский спрос характеризуется следующими особенностями:

- периодичность закупок: чем длиннее период между покупками, тем в большей мере изменяется спрос населения на товары (это связано с научно-техническим прогрессом);

- постоянное обновление спроса на товары;

- сезонность спроса населения на товары;

- мода, являющаяся одним из рычагов управления покупательским спросом, и игнорирование данного фактора приводит к отрицательным последствиям в коммерческой работе.

Таким образом, при изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды: реализованный (удовлетворенный); неудовлетворенный; формирующийся. При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации: степень интенсивности; характер возникновения потребности в покупке товара; степень повторяемости; степень распространенности; частота предъявления; степень ассортимента товаров; степень устойчивости во времени.

1.3 Методы сбора информации

Выделяют следующие методы изучения покупательского спроса.

1. Автоматизация процесса сбора информации о спросе покупателей.

Внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Действующая статистическая отчетность этих сведений не содержит. Их должны собирать и анализировать работники службы изучения спроса, другие специалисты коммерческого аппарата торговых организаций.

Информация о внутригрупповой структуре спроса является основной для разработки заказов на поставку товаров и их ежеквартальной корректировки. На базе этой информации принимаются все коммерческие решения по завозу товаров в розничную торговую сеть.

Создание системы сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - довольно сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров по всему многообразию товарных признаков насчитывается более миллиона разновидностей. Эта задача может быть решена на основе внедрения системы электронно-вычислительных машин (ЭВМ) [6, c. 193].

Анализ основных направлений механизации и автоматизации сбора и обработки информации о внутригрупповой структуре спроса свидетельствует о том, что для успешного решения этих проблем необходимы не только ЭВМ и связанные с ними комплексы периферийных устройств. Нужны надежные и удобные для автоматического считывания первичные носители информации. Такими носителями информации должна быть снабжена каждая единица товара.

Первичными носителями информации, характеризующими каждую единицу товара, являются: ярлыки, этикетки, закрепленные на товаре, или надписи, сделанные непосредственно на нем. Записанная на первичных носителях информация о товаре зачастую недостаточна полна. В ней отражены далеко не все характеристики товара, которые при изучении спроса необходимо учитывать (цвет, рисунок, фасон и т. п.).

1. Традиционные методы сбора информации о спросе

Для учета реализованного спроса используются материалы инвентаризаций, товарные чеки и другие специально организованные наблюдения.

Учет продажи товаров по материалам инвентаризации проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды и выявления среднедневных объемов реализации.

Учет продажи по оперативным данным о запасах и поступлении товаров проводят при изучении структуры реализованного спроса по товарным признакам, которые не отражаются в инвентаризационных ведомостях. Это требует оперативного определения на начало учитываемого периода размеров запасов товаров в магазине, по которым намечено проводить наблюдение. К этим запасам прибавляют поступление и из полученного итога исключают запасы на конец учитываемого периода. Размеры продажи за период наблюдения дают возможность исчислять среднедневную продажу товаров, удельный вес отдельных разновидностей, по которым проводился учет, в общем объеме продажи.

Учет продажи товаров путем ежедневной регистрации практикуют для изучения спроса на одноименные товары, различающиеся по фасону, цвету, размеру. При таком учете на рабочем месте продавца выкладывают определенное, достаточное для дневной продажи количество товаров всех разновидностей, намеченных к отчету. В конце рабочего дня подсчитывают остатки и определяют продажу каждой разновидности товара за день.

Учет продажи по специальным карточкам проводят, отмечая в них остатки и поступления товаров в течение длительного периода. По таким карточкам, если учет ведется в течение года, можно судить не только о размерах продажи, но и о сезонных колебаниях спроса.

Для учета неудовлетворенного спроса продавцы или заведующие магазинами в особых журналах или на специальных бланках записывают наименования товаров, требуемых покупателям, но отсутствующих в продаже. При записях указывают краткую характеристику товара и частоту запросов (массовые, единичные).

В крупных магазинах неудовлетворенный спрос учитывают и на специальных карточках, которые покупатели заполняют и опускают в предназначенный для этого ящик. В конце дня (недели) заведующие магазинами (товароведы) систематизируют карточки, а данные используют для завоза товаров.

Материалы такого учета неудовлетворенного спроса используют для составления требований-заказов на текущий завоз товаров в магазин. Он позволяет выявить, на какие товары спрос не удовлетворяется, но не дает возможности оценить объем и степень неудовлетворенного спроса. Для такой оценки торговые организации проводят специальные обследования-опросы [6, c. 198].

3. Методы комплексного изучения информации о спросе.

Изучение спроса на отдельные группы товаров проводится комплексно, т.е. одновременно учитывают реализованный, неудовлетворенный и формирующийся спрос, анализируют товарные запасы и требования покупателей к качеству товаров.

К методам комплексного изучения информации о спросе на товары относят [6, c. 199]:

- выставки-продажи;

- выставки-просмотры;

- покупательские конференции.

Выставка-продажа имеет своей целью сбор информации о спросе и его целенаправленное формирование по определенным товарным группам, видам и разновидностям.

Выставки-просмотры в отличие от выставок-продаж проводятся, как правило, по малоизвестным товарам, производство которых только налаживается. Они проводятся с целью учета, обобщения мнений покупателей и выявления тенденций в формировании спроса на товары- новинки.

Покупательские конференции могут проводиться и как самостоятельные мероприятия для выявления требований покупателей к ассортименту, качеству товаров и торговому обслуживанию в магазине.

4. Экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и товарного предложения

Эксперты - это лица, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе [6, c. 201].

Сущность метода состоит в сборе, обработке и анализе мнений представительного числа компетентных специалистов, основанных на их практическом опыте, а зачастую и интуиции.

Экспертный опрос требует осуществления следующей работы:

- определения руководителя и состава лиц, обеспечивающих организацию проведения экспертных оценок;

- формирования представительных экспертных групп по основным видам товарного ассортимента;

- разработки и размножения анкет для опроса экспертов;

- определения порядка проведения опроса экспертов и подведения итогов.

1.4 Автоматизация сбора информации о спросе

Внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Действующая статистическая отчетность этих сведений не содержит. Их должны собирать и анализировать работники, службы изучения спроса, другие специалисты коммерческого аппарата торговых организаций.

Информация о внутригрупповой структуре спроса является основной для разработки заказов на поставку товаров и их ежеквартальной корректировки. На базе этой информации принимаются все коммерческие решения по завозу товаров в розничную торговую сеть.

Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только в розничных торговых организациях. Для этого необходимо организовать учет продажи и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Создание системы сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - довольно сложная и трудоемкая задача. Это, обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров по всему многообразию товарных признаков насчитывается более миллиона разновидностей. Эта задача может быть решена на основе внедрения системы электронно-вычислительных машин (ЭВМ).

Для успешного решения этих проблем необходимы не только ЭВМ и связанные с ними комплексы периферийных устройств. Нужны также надежные и удобные для автоматического считывания первичные носители информации. Такими носителями информации должна быть снабжена каждая единица товара.

Первичными носителями информации, характеризующими каждую единицу товара, являются: ярлыки, этикетки, закрепленные на товаре, или надписи, сделанные непосредственно на нем.

Для автоматизированной регистрации информации о движении товара необходимо, чтобы все основные признаки, характеризующие товар, были записаны на первичном носителе информации в виде цифрового штрих-кода или графического шифра*. Эта запись должна быть пригодна для автоматического считывания.

В разных странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (бар-код), служащий идентификатором товара.

По непродовольственным товарам ЭВМ со специальным этикетирующим устройством на все поступившие единицы товара изготовляет специальные этикетки. На эти этикетки наносятся сведения о товаре: номер секции, отдела, группа товара в секции, цвет, размер, фасон, номер поставщика, розничная цена и тому подобные сведения. Записи на этикетке товара приспособлены для автоматического считывания.

Сведения о продаже товаров в магазинах по каналам связи передаются в информационную систему распределительных складов и центральные офисы торговых компаний.

Информация, хранящаяся в банке данных, дает возможность в любое время получить сведения о запасах каждой разновидности товаров по отдельным складам и магазинам, о размерах дневных и недельных продаж в прошлом и настоящем.

Доступ к информации банка данных обеспечивают видеотерминальные устройства. Объем информации, хранящейся в банке данных, позволяет закупщику торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы на поставку в полном соответствии с размерами продажи товаров.

Такая система сбора и обработки информации обеспечивает высокое качество заказов торговой фирмы. В торговых организациях не возникает излишних товарных запасов и обеспечивается их бесперебойная продажа

Система сбора и обработки информации о продаже и запасах товаров является идеальной системой изучения реализованного спроса. Широкое внедрение ЭВМ и специальных кассовых терминалов характерно для таких объектов торговли, как супер- и гипермаркеты [14.

2. Практическая часть

2.1 Организация изучения спроса в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк"

ОАО "Базис-Новополоцк" - крупнейшая торговая сеть г. Новополоцка. Магазин № 28 ОАО "Базис-Новополоцк" - это специализированный магазин по продаже продовольственных товаров универсального ассортимента. Магазин находится по адресу: ул. Олимпийская, 2Б; график работы: 08.00 до 22.00.

Изучение покупательского спроса в магазине № 28 производится, прежде всего, для полного удовлетворения потребностей покупателей.

Изучение спроса направлено на определение тенденций его формирования, на выявление причин, вызывающих повышение или сокращение продажи отдельных товаров.

В магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк" применяются различные методы изучения спроса. Наиболее распространены такие методы повседневного учета, как ведение книг и журналов учета.

Источником получения оперативной информации о спросе в магазине № 28 является повседневный учет и анализ товарных запасов, учет продажи по товарным чекам, информация о поступлении товаров, учет реализации на выставках-продажах, проведение анкетного опроса и консультации. При организации изучении спроса учитываются три вида спроса: реализованный, неудовлетворенный и формирующий.

Учет реализованного спроса.

Его проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные продовольственные товары и судят по размеру продажи товаров. Размер продажи товаров определяют несколькими методами: по оперативным данным о запасах и поступлении товаров, товарным чекам и ярлыкам, путем ежедневной продажи товаров.

Наличие в каждом магазине ОАО "Базис - Новополоцк" кассовых суммирующих аппаратов или специальных компьютерных систем, в том числе и в магазине № 28 значительно облегчает изучение реализованного спроса по разновидностям товаров и, соответственно, создает благоприятные условия для текущего удовлетворения в спросе.

В обычных условиях работники магазина № 28 на основе данных реализации и наличия товарных запасов составляют заявки на текущий завоз товаров. Если какой-либо товар выбывает из продажи до момента составления заявки, такой товар заносится в отдельный список или журнал учета товаров, подлежащих завозу.

Учет неудовлетворенного спроса.

Необходимость ведения учета неудовлетворенного спроса возникает при отсутствии в продаже по каким-либо причинам нужных населению товаров. В магазине № 28 отсутствует журнал учета неудовлетворенного спроса. Но неудовлетворенный спрос изучают и по сведениям журнала (книги) заказов на товары достаточного ассортимента (приложение Д). Опросы и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей, дают возможность изучить спрос на товары отсутствующие в продаже, но которые хотели бы приобрести покупатели.

Изучение формирующегося спроса

Целью изучения формирующегося спроса является учет изменений, которые могут произойти в ассортименте товаров или же расширением потребности в товарах, спрос на которые уже сложился. Учет объемов, сортов, категорий, изготовленных из новых ингредиентов, позволяет выявить отношение покупателей и определить потребность в них. Обычно вопросами изучения формирующегося спроса занимаются специализированные магазины. В этих магазинах ведутся специальные журналы учета спроса на новые товары.

В магазине № 28 широкое применение получили такие методы, как выставки-продажи, выставки-просмотры, опросы покупателей (устные и письменные), проведение дегустаций, сопровождаемые консультациями специалистов. Об этом сообщается населению заранее: развешиваются объявления, рассылаются проспекты. При проведении, например дегустаций, покупатели заполняют специальную анкету, сообщают собственное мнение о товарах, предлагают мероприятия по улучшению качества, внешнего вида, упаковки и др.

Материалы анализа и обобщения данных, полученных в процессе изучения спроса, используются для рекомендаций производителям по улучшению ассортимента и качества выпускаемых изделий.

2.2 Характеристика покупательского спроса в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк"

Изучив ассортимент товаров в магазине № 28 (приложение А), можно сказать, что он является сложным (включает различные наименования, сорта) и направлен на максимальное удовлетворение потребностей покупателей.

На формирование данных групп товаров в магазине № 28 влияет, в первую очередь, спрос потребителей. Спрос же на данный товар формируется в соответствии с определенными факторами.

Основными факторами, формирующими спрос в магазине № 28, являются:

- уровень цен на рассматриваемый товар;

- уровень цен на товары, заменяющие данный товар в потреблении;

- уровень цен на товары, дополняющие данный товар в потреблении;

- величина свободного дохода населения;

- традиции потребления;

- интенсивность рекламной деятельности;

- сезон года;

- ожидания потребителей;

- демографические характеристики потенциальных покупателей (пол, возраст, национальность, профессиональный состав, религиозные взгляды и т.п.)

Влияние цены на величину спроса характеризуется так называемой кривой спроса. Типичный вид кривой спроса показан на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 Кривая спроса

В зависимости от вида этой кривой различают эластичный спрос, величина которого существенно зависит от цены товара, и неэластичный, величина которого практически не зависит от цены (кривая 2 на рис.2.1). К последней группе относятся товары первой необходимости, такие как, например, хлеб, мыло или соль.

Между величиной спроса на товар и ценами на заменяющие его товары существует прямая зависимость, т.е. с увеличением цен на заменяющие товары спрос на рассматриваемый товар увеличивается. Так, например, в магазине № 28 товарами, заменяющими чай, могут быть кофе, какао, соки или безалкогольные напитки. Следовательно, повышение цены на любой из этих товаров может привести к повышению спроса на чай. Влияние же цен на дополняющие товары будет обратным, т.е. с их увеличением спрос на рассматриваемый товар будет снижаться. Например, товаром, дополняющим в потреблении чай будет сахар, поэтому повышение цены на сахар может привести к снижению спроса на чай и наоборот.

В магазине № 28 ОАО "Базис - Новополоцк" различают текущий учет спроса и изучение спроса с целью его краткосрочного прогнозирования. Взаимосвязь обоих аспектов изучения спроса проявляется в том, что материалы текущего учета спроса позволяют выявить тенденции и закономерности в изменении спроса и, таким образом, найти применение в прогнозе спроса, с другой стороны, выводы прогнозирования спроса дают определенные ориентиры для оценки материалов текущего учету.

Текущий учет спроса обязательный для каждого магазина ОАО "Базис - Новополоцк", поскольку от него зависит организация регулярного завоза товаров. При этом ставятся два практические задачи:

- необходимо, чтобы по мере реализации товаров их запасы возобновлялись, и таким образом спрос удовлетворялся бесперебойно;

- если покупатели предъявляют спрос на товары, отсутствующие в магазине, эти товары должны быть заказаны и завезены.

Накопленные материалы по магазину № 28 текущего учета дают возможность подойти в процессе их анализа к изучению спроса, выявление тенденций и направлений развития его структуры. Сам же текущий учет представляет собой часть оперативной работы по поставке в магазин товаров.

Для оценки и прогнозирования спроса в магазине № 28 учитывается конкурентоспособность предприятия, которая определяется множеством факторов, а также количеством конкурирующих торговых предприятий.

Основными факторами конкурентоспособности магазина № 28, влияющими на спрос, будут следующие:

- уровень цен по сравнению с ценами конкурентов;

- широта ассортимента товаров;

- качество товара;

- ассортимент сопутствующих товаров;

- наличие и качество дополнительных услуг;

- квалификация персонала;

- местонахождение предприятия;

- качество рекламы и др.

В этой связи проблема изучения и прогнозирования спроса становится достаточно сложной. При этом выбор конкретного метода решения поставленной задачи будет зависеть как от типа товара или товарной группы, так и от вида изучаемого спроса и целей проводимого анализа.

2.3 Анализ методов изучения покупательского спроса в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк"

Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры продажи товара и учете движения товарных запасов. Величина реализованного спроса за некоторый период времени будет равна количеству проданного товара и может быть вычислена из соотношения:

Ср = (Зн+П) - (Зк+Д),

где Ср - величина реализованного спроса за период изучения;

П - поступление товаров в период изучения;

Зн - запасы товара на начало изучаемого периода;

Д - документированный расход товаров за анализируемый период, не являющийся продажей;

Зк - запасы на конец периода.

Исходной информацией для расчета реализованного спроса являются данные о запасах на начало и конец изучаемого периода, могут быть привлечены и данные инвентаризации, данные о поступлении товаров (приложение Б), которые берут из счетов-фактур и товарно-транспортных накладных.

По товарам с длительными сроками хранения изучение реализованного спроса дополняется анализом состояния товарных запасов. Данные об уровне, ассортиментной структуре товарных запасов позволяют судить о тенденциях реализованного спроса, соответствии товарного обеспечения структуре спроса покупателей, выявлять товары замедленной оборачиваемости.

Исходя из анализа по магазину № 28, в период с 01.10. 13 по 31.12.13 (92 дн.) (приложение В) низкая оборачиваемость товара и пользующейся плохим спросом это напиток газированный Соса-Соlа 1л. Лидером продаж является молоко пастеризованное 3,6% жира 0,9 л, доля в общей реализации составляет 0,73. На втором месте по реализации за данный период находится водка житница Витебского ЛВЗ (доля в общей реализации - 0,64).

Одним из методов изучения реализованного спроса является метод регистрации продаж товаров, т.е. учет продажи товаров при расчетах с покупателями с применением КСА. Отслеживаются отдельные группы товаров и создается средний чек (приложение Г).

Изучение неудовлетворенного спроса осуществляется путем фиксации запросов покупателей. При этом важно фиксировать не только наименование товара и степень регулярности и массовости спроса, но и характеристики товара, такие как объем, жирность, производителя, сорт и т.д. Средний размер покупки, умноженный на количество случаев неудовлетворенного спроса, позволяет получить его объем, т.е.:

Сн = Рср х К,

где Сн - величина неудовлетворенного спроса;

Рср - средний размер покупки;

К - количество случаев неудовлетворенного спроса за период изучения.

В магазине № 28 проанализировать неудовлетворенный спрос можно так же по журналу предварительных заказов (приложение Д).

Формирующийся спрос на различные товары изучают с помощью таких методов, как выставки-продажи, выставки-просмотры, опросы покупателей (устные и письменные), проведение дегустаций, а также путем специальных наблюдений за ходом продажи новых или мало известных товаров. спрос ассортимент потребление автоматизация

Универсальным методом изучения всех видов спроса является анкетный опрос. Он осуществляется с помощью специальных анкет (приложение Ж), содержащих четко сформулированные вопросы, на которые предлагается ответить покупателям. Эти вопросы могут касаться не только исследуемого товара или товарной группы, но и относиться к самому опрашиваемому. При проведении опросов анкеты заполняют сами покупатели или специально выделенные сотрудники. Во втором случае информация будет более достоверной.

Для улучшения деятельности магазина № 28 можно предложить вместе с учетом реализованного спроса вести также учет и неудовлетворенного спроса покупателей. Можно на стенде для потребителей повесить книгу, в которой покупатели могли вписать товар, который они хотели бы приобрести в данном магазине.

Заключение

Спрос - это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами. Задачи изучения спроса является прогнозирование возможности реализации товаров и развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др.

Спрос это форма проявления потребностей. Спрос на товары народного потребления называют покупательским спросом. Изучение покупательского спроса в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк" проводится, прежде всего, для более полного удовлетворения потребностей населения.

Одним из условий развития торговли является соответствие товарных ресурсов и покупательского спроса в связи с этим повышается значения производства товаров по заказам торговли с учетом глубокого знания спроса населения.

Изучение спроса должно быть направлено на определение тенденций в его формировании, на выявление причин, вызывающих повышение или сокращение продажи отдельных товаров.

В розничной торговле применяются различные методы изучения спроса. Они подразделяются на методы повседневного и разового учета. Наиболее распространенными методами повседневного учета в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк" являются - ведение книг и журналов учета спроса, опросы-беседы.

В магазине № 28 для изучения спроса широкое применение получили методы разового учета: единовременный учет и анализ товарных запасов, учет продажи по товарным чекам, по данным о запасах и поступлении товаров, учет реализации на выставках-продажах, проведение анкетного опроса и продаж-дегустаций.

При изучении спроса учитываются три вида спроса: реализованный, неудовлетворенный и формирующийся.

Анализ ассортимента товаров, реализуемых в магазине № 28 ОАО "Базис-Новополоцк", показал, что наибольшая доля в реализации товаров приходится на группу "молоко - 0,73 затем следует водка Житница - 0,64, а на третьем месте - сметана 27%- 0,52. Последние места в реализации занимают сигареты Pail Mail Blue и газированный напиток Сосо- Соlа.

Для совершенствования организации покупательского спроса магазину № 28 ОАО "Базис-Новополоцк" необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать торговое обслуживание покупателей.

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.

Для улучшения деятельности магазина № 28 можно предложить вместе с учетом реализованного спроса вести также учет и неудовлетворенного спроса покупателей, отражая информацию в журнале учета неудовлетворенного спроса.

Список используемой литературы

1. Агапова, Т.А. Организация и технология торговли: Учебник/ Т.А. Агапова; Под ред. А.В. Сидоровича. - 2-е изд. - М.: МГУ им. М.В. Ломоносова, Дело и сервис, 1999. - 416 с.

2. Астапкина, Т.В. Продавец практическое: пособие / Т.В. Астапкина и др. ; под общей ред. Н.А. Снытковой. - Минск: Беларусь, 2012, - 495 с.

3. Баканов, М.И. Организация и технология торговли: Учебник / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет; - 4-е изд., доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 1997. -416 с.: ил.

4. Булатов, А.С. Организация и технология торговли: Учебник / Под ред. А.С. Булатова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство БЕК, 1997. - 816 с.

5. Виноградова Н.С. Организация и технология торговли: Учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова, С.П. Гурская и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. Шк., 2002. - 460с.

6. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Выш. шк., 2005. -352 с.

7. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 3-е изд., испр. - Минск: Выш. шк., 2008. - 364 с.

8. Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли: Учебник/ С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова, С.П. Гурская и др.; Под общ.ред. С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2002. - 460 с.

9. Гурская С.П. Правила торговли и защита прав потребителей / С.П. Гурская. - Мн.: выш. шк., 2007.

10. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Информационно - внедренческий центр "Маркетинг",1999.

11. Платонов В.Н. Организация и технология торговли: учебник / В.Н. Платонов.- Минск: БГЭУ, 2002-287с.

12. Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность: учеб, пособие / А, Г. Ромина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 317 с.

13. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб., 2006.

Размещено на Allbest.ru

...