Организация коммерческих связей торговых предприятий

Размещено на http://allbest.ru

2

Организация коммерческих связей торговых предприятий

Введение

коммерческий торговля оптовый поставка

В связи с ростом внутреннего производства увеличивается количество коммерческих связей и заключаемых сделок. Например, при осуществлении торговли импортными товарами достаточно иметь договор купли-продажи и набор прочих договоров по обслуживанию организации. Развитие же производственного предпринимательства подразумевает значительно большее количество сделок. Сфера производственно-хозяйственной деятельности отличается большим разнообразием форм взаимоотношений, определяемых производственно-сбытовым циклом создания и реализации товара. Поэтому возникает необходимость управлять в 5-10 раз большим количеством сделок, следовательно, и договорных отношений. При формировании коммерческих связей возникает вопрос о составе участников и формах договорных взаимоотношений между ними, поскольку последние формируют будущие взаимоотношения производственной организации с партнерами. Решение этих задач приобретает основное значение для развития современного российского производственного предпринимательства. В этом и заключается актуальность рассмотрения и совершенствования механизма договорных отношений. Для этого, в практике необходимо создать типовую (нормативную) процедуру работы с договором в организации для повышения эффективности деятельности.

Увеличение производства ведет к усилению конкуренции между производителями, поэтому залогом успеха становятся конкурентные преимущества организации. Как показывает практика, построение эффективной системы отношений с партнерами может стать одним из основных конкурентных преимуществ.

В обществе, основанном на рыночной экономике, договорным отношениям с партнерами отводится значительное место. Можно даже сказать, что именно договора оформляют содержание взаимоотношений субъектов рынка. Развитие рыночного механизма в России привело к возрастающей роли договора в регулировании отношений между субъектами, следовательно, встает вопрос о необходимости совершенствования как теоретической базы, так и практических механизмов реализации договорных отношений.

Объект исследования - коммерческие связи, возникающие в процессе функционирования организации.

Предмет исследования - организационно-экономический механизм договорных отношений предпринимательских организаций с хозяйствующими партнерами, объединенными общим производственно-сбытовым циклом.

Цель исследования - анализ организации коммерческих связей на предприятии. В соответствии с целью исследования поставлены задачи:

1) определить принципы договорных партнерских отношений производственно-сбытовых организаций и выявить современные тенденции, определяющие их дальнейшее развитие;

2) разработать структуру и механизм договорных отношений организации с хозяйствующими партнерами;

3) выявить и проанализировать недостатки функционирования механизма договорных отношений, существующие в практике российских предпринимателей;

4) предложить пути совершенствования основных элементов механизма договорных отношений организации с партнерами.

Теоретической и методологический основной диссертационного исследования явились положения и выводы, содержащиеся в работах следующих авторов: И.Шумпетера, А.Шапиро, Р.Коуза, О. Уильямсона, А. Алчиана, У.Меклинга, Н.И. Клейна, Б.Д. Завидова, Михаэлья Райсса, Паскаля Зибера и др.

1. Сущность и порядок регулирования коммерческих связей в торговле

1.1 Системный подход к формированию коммерческих связей в оптовой торговле

Коммерческие связи -- неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между поставщиками и покупателями. Их рациональность является условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Система коммерческих связей торговли с промышленностью -- важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции, они считаются установленными при заключении договора (контракта).

Рациональные коммерческие связи способствуют: эффективному развитию экономики; сбалансированности спроса и предложения; своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Система коммерческих связей включает: участие торговых организаций и предприятий; разработку промышленными предприятиями (фирмами) планов производства товаров посредством представляемых заявок и заказов; заключение коммерческих договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; проверку качества поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др. Выделяют следующие коммерческие связи: по длительности коммерческих связей (долгосрочные, краткосрочные, сезонные); по принадлежности к хозяйственной системе (внутрисистемные, внесистемные); по территориальному признаку (местные, внеобластные, внешнеэкономические), по количеству участников (двухсторонние, многосторонние). В коммерческих связях по поставкам товаров четко прослеживаются три этапа взаимодействия участников: формирование коммерческих связей, их оформление и функционирование. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление: учебник / Р. И. Бунеева. -- Ростов н/Д : Феникс, 2014. -- 365 с. -- (Высшее образование). С. 34

Этап формирования коммерческих связей состоит из подготовительных планово-организационных мероприятий органов управления торговлей и промышленностью и непосредственных участников.

Этап оформления коммерческих связей представляет собой принятие участвующими в них организациями и предприятиями взаимных обязательств, которые определяют их права и обязанности по поставкам товаров в форме соглашений договоров поставки, заключаемых между организациями и предприятиями оптовой и розничной торговли и промышленности. Соглашения обеспечивают организацию длительных коммерческих договорных связей, определяют их структуру.

Этап функционирования коммерческих связей представляет собой процесс выполнения участниками этих связей взятых на себя в соответствии с заключенными договорами взаимных обязательств по поставкам товаров: организацию отгрузки поставщиками товаров в сроки, количестве и ассортименте, предусмотренных договором, приемку отгруженных товаров получателями, расчеты за поставленные товары. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров. Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров: изготовитель -- это организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящие товары для реализации; покупатель -- торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.

В потребительской кооперации под прямыми хозяйственными связями понимаются непосредственные договорные отношения кооперативных оптовых или розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров без участия других коммерческих посредников. Коммерческие связи между поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров. При административно-командной системе управления экономикой организация коммерческих связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров).

Анализ материалов деловой литературы Герасимов Б.И., Коновалова Т.М. Экономический анализ коммерческой деятельности предприятий. - Тамбов: Изд-во Тамбовского государственного технического университета, 2012. - с. 56 позволяет выделить 6 обших составляющих тенденции современной экономики, которые имеют непосредственное значение для России.

1. В настоящее время ценность организации определяется не только ее материальными активами, а идеями, налаженными связями с партнерами, доступом к их информационным ресурсам. Примером может служить покупка издательством "Коммерсант" издательства "Клиент-Пресс", выпускавшего газету "Клиент всегда прав", где основными составляющими стоимости являлись связи с типографиями и налаженная система распространения газеты.

2. Уходит в прошлое территориальная конкуренция - теперь практически любой бизнес мгновенно распространяется по региону, стране или континенту и столь же мгновенно возникают конкуренты. Как возможности, так и риски никогда не были столь велики. Например, производство идентичных мужских костюмов с позиции конечного потребителя возможно осуществлять как на фабрике ОАО "Швейпром" в г. Москве или на фабрике "Айвенго" в г. Иваново, так и на фабрике "ФОСиГ в Санкт-Петербурге. Доставка материала возможна на любую из них, а используемые технологии и производственное оборудование позволит выпустить товар с одинаковыми потребительскими свойствами.

3. Фактор времени становится одним из основных конкурентных преимуществ на рынке. Это приводит к тому, что все меняется в реальном режиме времени. Побеждает тот, кто быстрее сможет адаптироваться к изменениям. Например, фирма "Compaq" практикует оформление заказа на сборку компьютерного оборудования нужной конфигурации по Internet, что позволило снизить время от момента размещения покупателем заказа до удовлетворения его потребности.

4. Многое меняется во внешней среде, но только посредники не исчезают - они меняют свой облик, превращаясь из чистых товарных посредников в "информационных посредников", основой деятельности которых является сокращение срока от момента возникновения потребности до ее удовлетворения.

5. Покупатели получили невиданный прежде выбор, а продавцы большие возможности. Клиент может выбрать все, что ему нужно и выйти на поставщика товара или услуг через Internet и в течение суток получить конкретное предложение от ближайшего производителя или продавца.

6. Продажи товаров и услуг осуществляются при помощи заочного общения с помощью бизнес-предложений партнерам. Поддерживая постоянные контакты с партнерами, организации тщательно изучают их потребности и предпочтения, после чего предоставляют сугубо индивидуальные скидки на каждое наименование продукции или товара. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление: учебник / Р. И. Бунеева. -- Ростов н/Д : Феникс, 2014. -- 365 с. -- (Высшее образование). С. 54

Партнерство производителя с поставщиками и торгово-сбытовыми организациями необходимо, так как, приобретая практически любой продукт, потребитель одновременно приобретает и набор определенных услуг. И, наоборот, вместе с приобретением услуг приобретаются и определенные продукты. Привычное представление о том, что результатом бизнеса может являться только готовый к употреблению продукт или услуга, сегодня меняется на глазах. Организации прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента представляют собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации коммерческих связей.

По отношению к клиентам-покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции: оценка потребностей и спроса; преобразование промышленного ассортимента в торговый; хранение товарных запасов; кредитование; концентрация товарной массы; информационное и консалтинговое обслуживание.

По отношению к клиентам-поставщикам функции оптовой торговли должны состоять в следующем: концентрация коммерческой деятельности; поддержка процесса перехода прав собственности на товар; инвестиционное обеспечение процесса товародвижения; минимизация коммерческого риска; маркетинговое обслуживание. Важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями по товарам сложного ассортимента. Прямые договорные связи в широком смысле -- это договорные отношения изготовителей-потребителей; в потребительской кооперации -- кооперативных организаций (в том числе оптовые) с промышленными предприятиями. Особую значимость имеют длительные прямые договорные связи (не менее 2 лет), так как они обеспечивают: стабильность в поставке; большую правовую гарантию. В условиях рыночной экономики установление прямых договорных связей -- важнейшая задача развития оптимальных связей по поставкам товаров. Ермолаев А.А. Коммерческие связи предприятий. -М.: Инфра-М. 2013. С. 111

1.2 Содержание и процесс заключения договоров

Одной из традиционных форм коммерческих связей торговли с производством в условиях плановой экономики была система заявок и заказов, представляемых торговыми организациями производителям товаров и планирующим органам. Заявки и заказы имели целью способствовать правильному определению объема и структуры планов производства товаров, планомерной увязке производства товаров со спросом населения.

Заявка - документ торговых организаций (предприятий), отражающий их потребность в товарах.

Заказ - требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определенные товары. В сущности, заказ на поставку товаров - это дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой торговые организации сообщают поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период. В условиях рыночной экономики организационные формы и содержание заявок и заказов видоизменяются, они утрачивают планово-директивный характер централизованного регулирования хозяйственных связей и превращаются в коммерческие инструменты локального регулирования коммерческих взаимоотношений поставщиков и покупателей.

При этом заказ как оперативный, преддоговорный документ, дающий начало коммерческим взаимоотношениям по поставкам товаров, в условиях рыночных отношений также необходим, особенно при организации прямых коммерческих связей между поставщиками (изготовителями) и покупателями товаров. В ст. 527 ГК РФ заказ предусмотрен при заключении государственного контракта на поставку товаров для государственных нужд. Именно на основе заказа государственного заказчика на поставку товаров для государственных нужд, принятого поставщиком (исполнителем), заключается государственный контракт.

Коммерческая (предпринимательская) деятельность организаций торговли, независимо от их организационно-правовой формы, вида собственности и подведомственности, невозможна без надлежащих договорных отношений, поскольку они наряду с законодательными актами регулируют связи между предпринимательскими структурами. Необходимо учитывать, что уровень договорной работы во многих организациях оптовой и розничной торговли, особенно вновь созданных и с небольшим товарооборотом, не удовлетворяет требованиям рыночных отношений: при оформлении договорных сделок торговыми организациями не учитываются нормы законодательства, особенно Гражданского кодекса; поставка товара производится на основании устной договоренности; договоры по своему содержанию не предусматривают все важнейшие условия, особенности ассортимента, качества товаров, сроков поставки и порядка расчетов; торговые организации не учитывают в договорах по ставки и купли-продажи обязанность представления сертификатов соответствия; проверка качества при поступлении товаров не производится, что увеличивает удельный вес товаров, не отвечающих по качеству установленным требованиям, с просроченными сроками годности; в договорах не предусматривается ответственность сторон за нарушение обязательств, особенно по условиям оплаты товаров. Вышеперечисленные недостатки в целом отрицательно сказываются на постоянном насыщении потребительского рынка широким ассортиментом качественных товаров.

Прежде чем заключить договор, необходимо убедиться в надежности контрагента. Гражданский кодекс РФ, Закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» предусматривают, что данные о государственной регистрации, в том числе коммерческих организаций, их фирменное наименование включаются в единый государственный реестр юридических лиц, открытый для всеобщего ознакомления. Поэтому самим предпринимателям, руководителям торговых организаций можно обратиться в налоговую инспекцию для получения такой информации. При подписании договора необходимо убедиться, что представитель фирмы имеет на это право, поэтому следует попросить его представить соответствующий документ. Если представитель фирмы представляет доверенность, то следует иметь в виду, что согласно ст. 186 ГК РФ доверенность, в которой не указана дата ее выдачи, недействительна. Следует обратить внимание и на срок ее действия: срок действия доверенности вообще не может превышать трех лет; если срок в ней не указан, сохраняет силу в течение года со дня ее совершения. Герасимов Б.И., Коновалова Т.М. Экономический анализ коммерческой деятельности предприятий. - Тамбов: Изд-во Тамбовского государственного технического университета, 2012. - с. 56

Арбитражными судами принимается решение о взыскании убытков, явившихся следствием обстоятельств, находившихся вне контроля, если они не предусмотрены перечнем оговорки, содержащимся в договоре. Многие предпринимательские структуры широко используют различные формы договоров. Но при этом необходимо помнить, что договор -- это строго индивидуальный документ, к составлению которого следует подходить осторожно и критически, с участием компетентных специалистов; виза юриста является необходимым условием заключения договора.

Тщательно проверяются не только все разделы договора, но и все приложения к нему. Следует иметь в виду, что согласно ст. 431 ГК РФ при всяком сомнении в толковании договора суды принимают во внимание буквальное значение содержащихся в нем слов и выражений. Подписание договора -- заключительная стадия оформления, включающая в себя собственноручную подпись первого лица организации или его полномочного представителя, а также оттиск печати этой организации, который подтверждает полномочия лица, подписавшего договор. Ермолаев А.А. Коммерческие связи предприятий. -М.: Инфра-М. 2013. С. 111 При составлении договора, оформлении его условий и порядка подписания предпринимателям следует в первую очередь руководствоваться соответствующими нормами Гражданского кодекса РФ. Главы 27, 28 и 29 (ст. 420- 452) первой части ГК РФ регулируют вопросы условий договора, его заключения, изменения и расторжения. Вторая часть ГК РФ в разделе ГУ «Отдельные виды обязательств» предусматривает вопросы заключения конкретных видов договоров, в частности, купли-продажи, аренды, подряда, перевозки, займа и кредита, отношений с банками и т. д. Следует подчеркнуть, что при составлении договора необходимо разрабатывать все его положения, с тем, чтобы он, с одной стороны, соответствовал ГК РФ, а с другой -- не дал бы возможности другой стороне обернуть «свободу договора» только в свою пользу.

Договор поставки состоит из расположенных в определенной последовательности разделов, которые могут быть сокращены или расширены в зависимости от обстоятельств. Любой договор условно можно разделить на четыре части: 1) преамбулу (или вводную часть); 2) предмет договора; 3) дополнительные условия договора; 4) прочие условия договора. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление: учебник / Р. И. Бунеева. -- Ростов н/Д : Феникс, 2014. -- 365 с. -- (Высшее образование). С. 56

1. Преамбула (или вводная часть). Наименование договора (договор купли-продажи, поставки, комиссии, транспортных услуг, аренды, совместной деятельности и пр.). Точное название договора дает понять, какие он определяет правоотношения. Однако необходимо помнить, что сущность договора вытекает не из названия, а из его содержания. Но если название отсутствует, договор сначала следует прочитать, чтобы понять, о чем он, уж затем разбираться с ним по существу. Дата подписания договора. Она включает число, месяц и год подписания. Со всеми этими реквизитами связано правильное установление момента заключения договора и окончания срока его действия, а значит, и определенные юридические последствия. Место подписания договора (город или населенный пункт). Указание на место совершения сделки -- не просто формальность, оно имеет иногда большое юридическое значение. По законодательству того места, где совершается сделка, определяются: а) правоспособность и дееспособность лиц, заключивших сделку; б) форма сделки; в) обязательства, возникшие из сделки (правда, в последнем случае стороны в договоре могут предусмотреть иное положение -- ст. 432 ГК РФ). Полное фирменное наименование контрагента, под которым последний зарегистрирован в реестре государственной регистрации, а также сокращенное название сторон по договору («Заказчик», «Покупатель», «Арендатор» и пр.). Должности, фамилии, имена и отчества лиц, подписывающих договор, указания на их полномочия на подписание договора.

2. Предмет договора. Данная часть договора содержит его существенные условия. Предмет договора, т. е. о чем конкретно договариваются стороны (это самое главное условие). Обязанности и права стороны по договору. Обязанности и права второй стороны по договору. Срок выполнения сторонами своих обязательств. Цена договора и порядок расчетов и др. Конкретное содержание этих условий зависит от вида договора и от конкретной ситуации его заключения.

3. Дополнительные условия договора. Настоящий раздел включает в себя условия, которые не обязательно предусматривать в каждом договоре, но которые тем не менее существенно влияют на реализацию прав и обязанностей сторон: срок действия договора; ответственность сторон; способы обеспечения обязательств (гл. 23 ГК РФ); основания изменения или расторжения договора в одностороннем порядке (гл. 29 ГК РФ); условия о конфиденциальности информации по договору; порядок разрешения споров между сторонами по договору; особенности перемены лиц по договору.

3. Судьба преддоговорной работы и ее результатов после подписания договора. Данный пункт содержит положение, в соответствии с которым стороны устанавливают, что после подписания настоящего договора все предварительные переговоры по нему, переписка, предварительные соглашения и протоколы о намерениях теряют силу.

4. Реквизиты сторон: а) почтовые реквизиты, б) местонахождение (адрес) предприятия, в) банковские реквизиты сторон (номер расчетного счета, учреждение банка, код банка, МФО или данные РКЦ), г) отгрузочные реквизиты (для железнодорожных от правок, для контейнеров, для мелких отправок). Особое внимание уделите наличию и правильности сведений, касающихся банковских реквизитов контрагента, так как без них очень трудно будет взыскать убытки.

5. Количество экземпляров договора.

6. Подписи сторон с приложением печати каждой организации (предприятия).

Основанием заключения договора служат согласие и инициатива сторон. Как правило, стороны, прежде чем достигнуть согласия, вступают в переговоры. Переговоры, предшествующие заключению договора, не обязывают их участников, которые вправе в любой момент прервать их по собственному желанию. Существует определенный порядок заключения договора. Он состоит из двух частей: предложения о заключении договора (оферты), исходящего от одной стороны, и принятия этого предложения другой стороной (акцепт). Предложение должно быть серьезным заявлением с намерением заключить договор, составленный из определенных существенных пунктов, и установить конкретное обязательственное отношение -- права и обязанности. Предложение должно быть сделано лицом, которое правоспособно и полномочно принять обязательство; быть квалифицированным по смыслу содержания, характеру, полномочия лица, его сделавшего. Сроки заключения договора зависят от того, был ли в оферте назначен срок для ответа. Если указание о cpoке было зафиксировано, договор считается заключенным, если ответ о принятии предложения был получен до истечения этого срока. Ответ на письменное предложение без указания срока дается до истечения срока, установленного законодательством, либо в течение нормально необходимого для этого времени. При проведении личных переговоров предложения делаются устно без указания срока для ответа, в этом случае договор считается заключенным при немедленном принятии его другой стороной. Ермолаев А.А. Коммерческие связи предприятий. -М.: Инфра-М. 2013. С. 111

Для заключения многих договоров требуется совершение подготовительных действий, именуемых преддоговорными контактами. Если договор должен быть заключен в письменной форме, то он дооформляется путем: составления единого документа, подписанного сторонами; обмена письмами, телеграммами, телефонограммами, подписанными стороной, которая их посылает. Руководитель предприятия может заключать договоры от своего имени без доверенности.

1.3 Прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров и их эффективность

Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников. Ермолаев А.А. Коммерческие связи предприятий. -М.: Инфра-М. 2013. С. 89 Организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.) представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей.

По товарам сложного ассортимента важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями, поскольку могут получать товары от поставщиков-изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого торгового ассортимента и регулярного снабжения товарами розничной торговой сети. Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством. Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются: договор купли-продажи; договор поставки; договор складского хранения; договор комиссии; трудовой договор. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Договор выполняет следующие функции: 1) юридически закрепляет отношения между партнерами; 2) устанавливает порядок и способы выполнения обязательств; 3) предусматривает способы защиты обеспечения обязательств. Согласно законодательству в таких договорах могут принимать участие и физические лица (индивидуальные предприниматели).

Фиксированное определение сроков поставки товаров -- согласованные сторонами сроки поставок приобретают значение существенного условия договора. Базисные, или специальные, условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска товара от продавца к покупателю. При исполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводу договорных соглашений решаются в порядке, предусмотренном законодательством .

Порядок расчетов за поставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. При таких расчетах используются платежные поручения, аккредитивы и чеки. Платежные поручения принимаются банками только при наличии денег на счете плательщика. Порядок расчетов и срок действия аккредитива устанавливаются покупателем и поставщиком. Для его открытия банк перечисляет средства плательщика в распоряжение банка-поставщика на весь срок действия обязательств. При расчетах чеками плательщик дает гарантированное поручение обслуживающему банку о перечислении денег, указанных в чеке, за счет получателя.

Документация, оформляющая исполнение контракта купли-продажи, подразделяется на: документы, отражающие стоимостную, качественную и количественную оценку товара; документы по платежно-банковским операциям; документы по подготовке товара к отправке; транспортно-экспедиторские документы; документы страхового назначения; документы, отражающие таможенные процедуры. Заключению договора поставки предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование ее основных условий, составляется проект договора. Переговоры могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, электронной), личных встреч и по телефону. Договор должен быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов на основании устава или доверенности, содержать юридические адреса сторон, банковские реквизиты, скреплен печатями предприятий, заключивших договор. Основными коммерческими условиями договора поставки являются периоды, графики, порядок поставки, а также приемка и расчеты за поставленные товары. Периоды поставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора, например, равномерными партиями помесячно. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки товаров включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке в качестве получателя. Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, на определенных в договоре условиях. Договором поставки может быть предусмотрено получение товаров покупателем (получателем) в месте нахождения поставщика, где предусматривается осмотр покупателем (получателем) товаров. Эта операция носит название выборки товаров.

1.4 Роль оптовых предприятий в организации коммерческих связей и поставках товаров

Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий - оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной функции торговли - доведения товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их спроса и получения прибыли. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление: учебник / Р. И. Бунеева. -- Ростов н/Д : Феникс, 2014. -- 365 с. -- (Высшее образование). С. 66

По отношению к клиентам-покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции: оценка потребностей и спроса; преобразование промышленного ассортимента в торговый; хранение товарных запасов; кредитование; концентрация товарной массы; информационное и консалтинговое обслуживание. По отношению к клиентам-поставщикам функции оптовой торговли заключаются в следующем: концентрация коммерческой деятельности; поддержка процесса перехода прав собственности на товар; инвестиционное обеспечение процесса товародвижения; минимизация коммерческого риска; маркетинговое обслуживание.

Особенности развития внутренней торговли и необходимость решения задачи обеспечения потребностей рынка в товарах предопределили следующие перспективные формы организации оптовых предприятий: крупные оптовые структуры общенационального (федерального) и межрегионального масштабов (оптовые предприятия первого уровня); оптовые предприятия регионального уровня (оптовые предприятия второго уровня). На основе деятельности оптовых предприятий первого уровня формируются структуры каналов товародвижения для крупных российских производителей и создаются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок хорошо зарекомендовавших себя отечественных поставщиков товаров. К числу межрегионалъных предприятий могут быть отнесены те, которые осуществляют досрочный завоз товаров (в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и др.). К первой группе предприятий следует отнести также оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сложившихся центрах производства таких товаров, как текстиль, хрусталь, керамика и т.п. Однако основным звеном оптовой торговой системы являются оптовые предприятия второго (регионального) уровня. Эти оптовые организации закупают товары у оптовых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей и доводят до предприятий розничной торговли в зоне своей деятельности.

Наряду с независимыми оптовыми структурами в стране функционируют так называемые зависимые региональные оптовые структуры, которые создаются в виде сбытовых подразделений местных промышленных предприятий, оптовых структур местных крупных розничных организаций и др. Помимо оптовых предприятий, действующих как самостоятельные хозяйствующие субъекты и осуществляющих полный цикл закупочно-сбытовых операций с переходом к ним права собственности на товар, на товарном рынке страны действуют еще два вида посреднических оптовых структур (оптовых посредников): посреднические оптовые структуры, осуществляющие свою деятельность без перехода к ним права собственности на товар (предприятия-брокеры, дилеры, торговые агенты, комиссионеры и т.п.); организаторы оптового оборота, не осуществляющие закупочно-сбытовых операций, но предоставляющие необходимые услуги для их проведения (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки и др.). Из указанных трех видов оптовых структур основными на российском рынке являются самостоятельные оптовые предприятия, специализированные на оптовой торговой деятельности. Они реализуют как отдельные группы товаров, так и товары универсального ассортимента, а также используют различные методы оптового обслуживания клиентов и предоставляют им оптовые услуги разных видов. Ермолаев А.А. Коммерческие связи предприятий. -М.: Инфра-М. 2013. С. 95

Товарные операции - это факты хозяйственной жизни организаций, связанные с поступлением и выбытием товаров. Определение товаров дано в нескольких нормативных документах. Гражданский кодекс РФ (п.1 ст.454) под товаром понимает предмет договора купли-продажи. При этом в соответствии с п.1 ст.455 ГК РФ товаром по договору купли-продажи могут быть любые вещи с соблюдением правил, предусмотренных ст. 129 ГК РФ. Правовой основой поступления и продажи товаров является договор купли-продажи. Согласно п.1 ст. 454 Гражданского кодекса РФ «по договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязана передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену)». Процесс товародвижения входит в функции торговых организаций. На рис. 1 изображена схема документооборота при оптовой торговле. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление: учебник / Р. И. Бунеева. -- Ростов н/Д : Феникс, 2014. -- 365 с. -- (Высшее образование). С.87

Рис. 1 Схема организации документооборота при оптовой торговле с участием оптового предприятия в расчетах

Оптовый товарооборот - объем продажи товаров производителями и/или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте. При оптовом товарообороте используется схема движения товаров изображенная на рисунке 2.

Рис. 2 Схема движения товаров при оптовом товарообороте

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками. Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента, когда выбор рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.

Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома.

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, экономически заинтересовывать оптовые предприятия в оказании услуг своим клиентам. Следовательно, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров - торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги.

Таким образом, организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций: установление коммерческих связей с покупателями товаров; организация и технология оптовой продажи; организация учета и пополнения запасов; рекламно-информационная деятельность. При оптимальной реализации всех этих направлений возможна успешная деятельность оптовой фирмы.

2. Анализ построения коммерческих связей на примере ООО «Интер-Технология »

2.1 Общая характеристика предприятия

На сегодняшний день фирма существует уже более 10 лет. Несмотря на то, что формы организации (СП, ТОО, ООО) изменялись синхронно с нововведениями налоговых, региональных и федеральных служб РФ, контингент специалистов оставался тем же, а, значит, с годами накапливался и опыт менеджмента. Специалисты ООО «ИнтерТехнология» оказывают техническую консультацию, помогают оптимально выбрать оборудование и предлагают различные варианты решений с учетом требований и специфики предприятия.

Фирма занимается продажей и поставкой кровельного покрытия, профилей, листы, твинблоки, метизы, печи, крепеж, строительные смеси, кровля, инструмент, строительные материалы, производственное оборудование, инструменты и комплектующие и др. Занимается комплексными поставками строительных материалов от фундамента до кровли и фасада в том числе отделочные материалы. География поставок охватывает предприятия и частные лица г.Нижнего Тагила, Свердловской области, Екатеринбурга, Кургана, Ханты-Мансийский автономный округ: Нягань, Югорск, Советский, а также Казахстана. Отгрузка материалов производится непосредственно с собственной базы в г.Нижний Тагил. Имеется собственный грузовой автопарк. Осуществляются поставки в другие регионы РФ железнодорожными вагонами , 3,5,20 тн контейнерами.

Компания «Интер-Технология », в том виде в котором она существует сейчас, основана в 1998 году. Компания начинала с одного небольшого офиса в городе Нижний Тагил. Сейчас ООО «Интер-Технология » входит в состав холдинга «Группы компаний Металл Профиль», обладает несколькими дочерними предприятиями, автопарком, материально-складской базой и двумя офисами продаж. С момента своего основания ООО «Интер-Технология » лидировала среди тагильских фирм схожего профиля по продаже кровельных и стеновых материалов. Наибольших успехов компания совместно с группой компаний «Металл Профиль» добилась на рынке металлочерепицы - самого популярного в России кровельного материала для стальных крыш. В августе 2013 г. ООО «Интер-Технология » прошло лицензирование на осуществление строительных и общестроительных работ. В настоящее время ведется строительство нового торгового центра на ГГМ. Начаты монтажные работы по облицовке стен фасада из керамогранита административного здания ООО «Нефтехимснаба» по адресу г. Н. Тагил, Северное шоссе, 21. Оказываются услуги ответ-хранения материалов для ООО «Металл Профиль Урал». В настоящий момент компания «Интер-Технология » работает по следующим направлениям: оптовая торговля; розничная торговля; оказание услуг по монтажу; осуществление общестроительных работ; оказание услуг по ответ-хранению.

Наибольшая звенность наблюдается в управлении рабочим персоналом. В управлении же ключевым подразделением наблюдается прямая связь с руководством предприятия. Одновременно стоит подробнее проанализировать и состояние управления. Здесь первым делом выявляем численность управленческого персонала - 3 человека (директор, его зам и главный бухгалтер). В общей численности управленческий персонал занимает всего 10%, а его доля в общем фонде оплаты труда составляет 28,3%. По арифметическим расчетам на одного управленца приходится 10 человек (работников). Несмотря на данный факт по рис. 1 видно, что основная нагрузка по управлению персоналом приходится на директора и его зама.

2.2 Анализ коммерческих связей предприятия

Потребителями, предлагаемой ООО «Интер-Технология » продукции являются мебельные фабрики, стекольные и металлопрокатные заводы, деревообрабатывающие предприятия, автомобильные заводы России и стран ближнего зарубежья. Основными потребителями шлифовальной шкурки являются: ЗАО «Вайвир», Прибалтика. Выделим сегменты рынка строительной продукции.

Таблица 8 Сегментирование рынка водостойкой шлифовальной шкурки на тканевой основе по географическому и отраслевому признакам

Как видно из таблицы, ООО «Интер-Технологии» поставляет свою продукцию как по России, так и за ее пределы. При этом отгрузка странам ближнего зарубежья составляет 1/6 от общей суммы реализованной продукции. Приведем подробный анализ сегментирования рынка строительных материалов по географическому признаку (таблица 9). Проанализируем составленную таблицу. Доля реализованной продукции по России возросла. Это произошла за сет увеличения отгрузки в таких областях, как, Свердловская, Курскую, Московскую и другие области и края. Основными конкурентами в России и странах ближнего зарубежья являются: ООО «Строим вместе» (исключительно предоставляют кровельные материалы, узкий спектр услуг, отсутствует автопарк), ООО ПГ “СОЮЗ-ПРОФИЛЬ”, ООО “СТАЛЬ МЕТ” (исключительно предоставляют кровельные материалы, узкий спектр услуг, нет автопарка). Таким образом, в отличии от конкурентов ООО «Интер-Технологии» представляют более широкий спектр товаров. Кроме того, имея собственный автопарк предприятие может обеспечит бесперебойные поставки.

Поставщики - ООО «СТРОЙПРОФИЛЬ СПК» (основной перечень продукции), ЗАО «Народное предприятие Сухоложскасбоцемент» (плоский шифер, ЗАО «М-Квадрат» (гипсокортон, сухие смеси, строительные смеси), ЗАО «ВЕЛЮКС» (мансардные окна), ООО «Объединённые фасадные технологии» (фасадная плита ФАСТ), ООО «ПРОНТ - МЕТИЗ» (саморезы, болты, анкера и т.д.), ООО «Стилмастер» (профиля), ООО «Уфимский Фанерный Комбинат» (фанера), ОАО «ТИЗОЛ» (теплоизоляция), ООО «Пенапласт-Урал» (пенопласт (плиты разных толщин из пенопласта), ООО «Уральский Завод Металл Профиль» - основной поставщик.

Таблица 9 Географическая структура реализованной продукции

Таблица 10. Анализ конкуренции

Цель товарной политики ООО «Интер-Технология » - обеспечить преемственность решений и мер по формированию оптимального ассортимента. Предприятие имеет достаточную финансовую устойчивость, что было достигнуто и за счет эффективного управления товарной политикой.

Товарная стратегия ООО «Интер-Технология » - стратегия разработки товара. Предприятие осуществляет свою деятельность на том же рынке, но предлагает новые товары с высокими качественными характеристиками. Выбор данной стратегии объясняется тем, что ООО «Интер-Технология » выводит на рынок новые торговые марки и новые товарные группы. Формирование товарной политики основывается на концепции «4р». ООО «Интер-Технология » предоставляет широкий ассортимент качественных строительных материалов (например, кровельных материалов), отличающихся по своим принадлежностям и дизайну. Контроль за выполнением плана товарной политики на всех его этапах осуществляет руководитель ООО «Интер-Технология ».

Поставщики при отгрузке товаров в адрес ООО выписывают следующие документы: коммерческие (товарные); транспортные.

Коммерческие (товарные) документы дают количественную, качественную и стоимостную характеристики товаров. Постановлением Правительства РФ от 02.12.2000 № 914 было утверждено «Правило ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг покупок и книг продаж при расчетах по налогу на добавленную стоимость». Счет-фактура (приложение 3) составляется поставщиком на имя покупателя и дает право на возмещение сумм налога на добавленную стоимость покупателям. Товарная накладная (ф. № ТОРГ-12) (приложение 4) составляется в двух экземплярах: один остается у поставщика, другой - передается покупателю. Сертификат о качестве удостоверяет качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям договора.

Транспортные документы обычно выписываются грузоперевозчиком, они удостоверяют, что товар принят ими к перевозке. Такими документами у ООО «Интер-Технология » в основном являются: железнодорожная накладная, товарно-транспортная накладная (ТТН).

В процессе торговой деятельности может возникнуть необходимость возврата товара вследствие ненадлежащего качества или брака товара возникшего не по вине покупателя. Так как при возврате товара, как поставщику, так и при возврате товара покупателем составляется аналогичный пакет документов, то рассмотрим тот вариант, когда ООО «Интер-Технология » выступает в роли покупателя, т.е. рассмотрим документальное оформление возврата товара поставщику. Товар может быть возвращен покупателем продавцу по различным основаниям.

Акты о приемке товаров по количеству составляется в соответствии с фактическим наличием товаров данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных или расчетных документах, а при приемке их по качеству и комплектности - требованиями к качеству товаров, предусмотренными в договоре или контракте. При установлении несоответствия материалов ассортименту, количеству и качеству, указанным в документах поставщика, а также когда качество не соответствует предъявленным требованиям, приемку осуществляет постоянная комиссия, которая оформляет ее актом о приемке материалов форма № М-7, составляемым в двух экземплярах с обязательным участием материально-ответственного лица и представителя отправителя (поставщика) или представителя незаинтересованной организации. Акт о приемке производственных запасов служит основанием для предъявления претензий и исков к поставщику и/или транспортной организации.

Если некачественный товар передается продавцу, то фактический возврат товара поставщику оформляется покупателем товарной накладной по форме №ТОРГ-12 (Форма ТОРГ-12 утверждена Постановлением Госкомстата Российской Федерации от 25 декабря 1998 года №132 «Об утверждении унифицированных форм первичной документации по учету торговых операций»). Если между продавцом и покупателем заключено соглашение о замене некачественного товара на другой товар, то в этом случае необходимо оформить соответствующие документы, например акт о замене товара. Когда товар несоответствующего качества был выявлен после принятия к учету товара на склад, тогда необходимо оформить следующие документы: Акт о выявленных расхождениях по количеству и качеству товарно-материальных ценностей после принятия к учету товара.

3. Разработка мероприятий по изменению организации коммерческих связей на предприятии

В целях эффективного управления товарной политикой в ООО «Интер-Технология » планируется провести следующие мероприятия: выведение на рынок новой торговой марки фасадных материалов «Isoflex», производства Германии; выведение на рынок новой товарной группы «Утеплители пола»; заключение договора поставки с транспортной компанией «Вера 1», выведение на рынок новой продукции. Осуществив представленный план товарной политики, ООО «Интер-Технология » расширит ассортимент, сократит расходы, и в целом увеличит товарооборот. При использовании факторного метода вначале изучается влияние различных факторов, затем - связи между факторами и отбираются наиболее значимые из них, оказывающие наибольшее влияние на изменение объема реализации. Эта информация используется при планировании: