Рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Харченко Александра Владимировна

ГУ ВПО Белорусско-Российский Университет

студент

Шеробурко Елена Николаевна, старший преподаватель ГУ ВПО Белорусско-Российский Университет, кафедра маркетинг и менеджмент

Аннотация

Рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности предприятия: Каждому предприятию необходимо получить наибольшую выручки от реализации какого-либо товара либо услуги. Для того, чтобы население обращалось именно в Вашу компанию, Вы должны либо обращаться в рекламное агентство, либо нанимать сотрудника по продвижению Вашей компании, либо продвигать самим себя собственными силами с помощью различных форм рекламы. Таким образом, прочитав данную статью, вы сможете узнать определенные рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии.

Abstract

Each company needs to get the most revenue from the sale of any goods or services. You should either contact the advertising agency or to hire an employee to promote your company, or promote themselves on their own by using various forms of advertising, in order to make people to apply it to your company. So, after reading this article, you will learn some recommendations to improve the promotional activities of the enterprise.

Ключевые слова

рекомендации по рекламе; продвинуть компанию; увеличение своей выручки; узнавание компании

Keywords

advice on advertising; promotion company; to increase its revenue; recognition company

УДК 338.28

Реклама сопряжена с таким же количеством проблем, как строительство небоскреба.

И большая часть этих проблем связана с фундаментом

(Клод Хопкинс).

В настоящее время практически уже не осталось предприятий, которые успешно могли существовать на рынке конкуренции, не используя рекламу в том или ином виде. Достаточно отраслей народного хозяйства остро нуждаются в оперативном оповещении потребителей. И эту потребность удовлетворяет целая сеть разных по структуре и возможностям рекламных организаций.

На данный момент общее состояние рекламы можно охарактеризовать несоответствиями развития между информационно-продвинутыми нуждами, или потребностями населения, в рекламировании каких-либо товаров, организаций, личностей, услуг и недостаточно высоким уровнем создания и воспроизведения рекламы для представления конечному потребителю. Незначительный уровень развития рекламы, преобразования ее в жизнь заключается в скучном и неинтересном оформлении; несоответствии информации, представленной на рекламном щите о качестве товара, о его оригинальности, о скидках или акциях на этот продукт; неблагоприятном влиянии на целостность восприятия теле- и радиопрограмм.

Поэтому для того, чтобы рискованные инвестиции в виде рекламы приносили ожидаемую выручку, следует правильно реализовывать рыночные задачи, употребляя высокую подготовку рекламы. [1]

Любому предприятию, выходящему на "большой" рынок, следует знать занимаемую им долю среди клиентов или потенциальных потребителей. Приобретая опыт работы уже на освоенном рынке, фирма планирует либо расширяться, либо сокращать свою деятельность, если это того требует.

В данной работе рассматривается могилевское рекламное агентство "Окно Рекламы", которое работает на данном рынке уже с 2009 и котороое нуждается в выяснении своих занимаемых позиций среди потребителей: какой процент опрашиваемых знает о существовании предлагаемого агентства и какой потребитель чаще других пользуется услугами РА.

Как и любая компания, РА ООО "Окно Рекламы" планирует увеличивать свою выручку в разы, при этом делая акцент на тех видах услугах, которые в первую очередь будут пользоваться высоким спросом. Для того, чтобы выяснить данный момент, следует обратиться к следующей задаче данной работы - изучить рынок потенциальных клиентов рекламы на основе РА "Окно Рекламы".

Для выяснения существующих потенциальных клиентов у данного предприятия, было проведено анкетирование среди населения по выявлению сильных и слабых сторон РА ООО "Окно Рекламы", по выделению возможных конкурентов на рынке и тд.

Для того, чтобы компания развивалась и оставалась на своем рынке, а также лидировала среди первых крупных организаций, действующих на определенном сегменте, следует первоначально установить правильную цену на предоставляемые услуги, товары данной компании. Главное при ценообразовании, следует учитывать полезность товара как фактор формирования цены. Для определения экономической ценности выпускаемого продукта следует учитывать не только цену безразличия (цену лучшего из предлагаемых потребителю товаров-заменителей), но и положительную ценность отличий (а при необходимости следует вычесть и отрицательную ценность выпускаемого товара от товара-заменителя, но более лучшего качества). Для определения конечной цены на товар, услугу следует не забывать одного из главных факторов ее формирования - экономический выигрыш покупателя, т.е. ту самую выгоду, которую данный покупатель получает при приобретении данного продукта. Следует учитывать не только экономическую сторону (чем ниже цена, тем выше спрос на данный товар), но и потребительскую (чем больше полезности от приобретаемого продукта за данную стоимость, тем больше его потребление). Нельзя забывать и то, что один товар может обладать как общей экономической ценностью, так и экономическим выигрышем для покупателя. Зная это, компания должна сделать выбор, на какой сегмент ей следует ориентироваться, т.к первоначально захватить эти два аспекта не удастся. Для того, чтобы продавать большую долю товара в той или иной сфере, следует построить правильную сбытовую политику компании. Чтобы узнать ту цену, которую могут заплатить потенциальные клиенты, был предложен в анкете вопрос №7 "За какую сумму чаще всего приобретается услуга?".

Среди опрошенного количества людей был сделан вывод о том, что 56% готовы потратить свои денежные средства на рекламу в размере от 501 до 1001 тыс руб. Основываясь на полученных данных, компания должна соотнести свою среднюю стоимость услуги или товара и сделать вывод о своей ценовой политике. Рассматриваемое РА "Окно Рекламы" предлагает большую часть продукции в пределах указанной суммы, но также и имеет такие варианты, которые ниже данного ценового диапазона. Таким образом, можно сказать, что по предлагаемой стоимости свих услуг данная компания не чувствует "напряжение" среди своих конкурентов.

Предполагается, что большинство потребителей считают, что количество лет работы в определенной отрасли дает хороший опыт и хорошую базу для создания более лучшего и разнообразного предложения. Т.е клиенты, которые обращаются за какими-либо услугами в различные компании, сначала спрашивают о продолжительности деятельности организации, а только потом уже начинают интересоваться, что данная компания может им предложить. Поэтому, чтобы быть уверенными в поставленном недопонимании был задан вопрос №18 "Сколько лет РА должно работать на своем рынке, чтобы к нему было привлечено наибольшее количество потребителей?"

Полученные результаты говорят об обратном, что не важно, сколько работает компания, а главное то, что и как она предлагает своему потребителю и за какие сроки. 91% респондентов ответили, что если РА на рынке до 5 лет и оно им подходит, то они пойдут именно к нему, а не туда, где стаж работы компании уже более 5 и 8 лет, но ассортимент услуг либо продукции не обновлялся либо не соответствует современным тенденциям.

Для более конкретного анализа полученных результатов в данной работе будет использоваться дискриминантный анализ. [2]

В нашем случае для дискриминантного анализа используются данные, собранные в результате опроса потенциальных клиентов, обращавшихся в рекламное агентство либо проходивших мимо него.

В данном случае получены данные о потребителях из проведенного анкетирования, которые можно разделить по группам (знавшие о существовании РА ООО "Окно Рекламы" - не знавшие о такой компании, но слышали про другие; выбор лучшего логотипа из предложенных: прайм арт - филмедия - окно рекламы - аир; характеристики работы, требующие улучшение), также имеется и другая дополнительная информация о потребителях.

Вначале требуется построить дискриминантную модель, при помощи которой на основании социально-демографических признаков (возраст, доход, опыт работы с РА, знание различных РА в г. Могилеве) можно отнести клиента к одной из двух групп: знающих и не знающих о существовании РА ООО "Окно Рекламы".



Рисунок 1. - Дискриминантный анализ: постановка цели исследования

В рассматриваемом примере значение "Significance" не превышает 0,05 только для двух заявленных дискриминационных переменных: "возраст" (0,000) и "доход семьи" (0,038). Это означает, что клиенты, обращавшиеся и не обращавшиеся к услугам РА, отличаются по возрасту и доходу семьи, поэтому переменные "возраст" и "доход семьи" могут выступать в качестве дискриминационных переменных.

Значение величины "Significance" для переменных "обращение в определенное РА" (0,502) и "количество лет работы РА" (0,235) (см. табл. 1) превышает 0,05. Это означает, что между группами клиентов, обращавшихся и не обращавшихся в РА, не существует достаточно четкого различия по обращению в определенные РА и количество лет работы РА.

Таблица 1. - Тест на равенство средних значений в группах (Tests of Equality of Group Means)

	Wills' Lambda*	F	dfl	df2	Sig.
В какие РА вы обращались	1,000	,451	1	1021	,502
Возраст	,898	115,751	1	1021	,000
Количество лет работы РА	,990	1,412	1	1021	,235
Доход семьи	,996	4,313	1	1021	,038

В табл. 2 представлены нестандартизированные (канонические) коэффициенты дискриминантной функции, именно они используются для построения дискриминантной модели.

Таблица 2. - Канонические коэффициенты дискриминантной функции

	Function
	1
Возраст	0,076
Доход семьи	0,062
(Constant)	-4,200

Дискриминантная модель, построенная в результате проведения дискриминантного анализа, имеет следующий вид:

d = -4,2 - 0,076x1 - 0,062x₂,

где х, - возраст; х ₂ - доход семьи.

Как отмечалось ранее, построенная дискриминантная модель должна как можно более четко разделять исследуемые группы. Четкость разделения исследуемых групп характеризуется расстоянием между средними значениями дискриминантной функции в исследуемых группах.

На основе построенной дискриминантной модели, можно сделать прогнозы посещения потенциального потребителя исходя из его возраста и уровня дохода. Например, для клиента в возрасте 20 лет, принадлежащего по уровню дохода семьи к категории "3" (6 млн. руб. - 10 млн. руб.), значение дискриминантной функции составит:

d= -4,2 - 0,076*20 - 0,062*3= -5,906

На основании вышеизложенного можно сделать вывод, что потребитель в возрасте 20 лет, принадлежащий по уровню дохода семьи к категории "3" (6 млн. руб. - 10 млн. руб.), скорее всего, будут обращаться к РА.

Т.е. РА следует найти свой собственный сегмент потребителей, чтобы полученное значение дискриминантной функции было больше. Ведь чем больше стандартизованный коэффициент, тем больше вклад соответствующей переменной в дискриминацию совокупностей.

Точность прогнозов на основе построенной дискриминантной модели оценивается по результатам классификации, т.е. распределения объектов исследования (потенциальных клиентов) по исследуемым группам (обращающиеся к РА и не обращающихся к РА).

В целом корректные результаты классификации составили 86%, т.е. в 86% случаев фактическая принадлежность клиента к группе посещающих или не посещающих РА совпадает с прогнозируемой, определенной на основе построенной дискриминантной модели. Это дает возможность сделать вывод, что точность прогнозов, сделанных на основе построенной дискриминантной модели составляет примерно 86%.

Исходя из проведенного анализа рекламной деятельности, можно выделить ряд ее недостатков. Основной недостаток, являющийся первопричиной других, является отсутствие специалиста по рекламе, который занимается продвижением самого данного агентства среди других компаний конкурентов, предоставляющих различные услуги в области рекламы.

Комплекс мер по совершенствованию рекламной деятельности РА ООО "Окно Рекламы" включает в себя следующие мероприятия:

1) введение в штат должности специалиста по рекламе самого рекламного агентства;

2) размещение рекламы в прессе;

3) разработка стратегии рекламы в Интернет (целями интернет-рекламы РА "Окно Рекламы" является):

· привлечение новых посетителей;

· продвижение образа устойчивой компании "Окно Рекламы";

· информирование посетителей об акциях, проводимых рекламным агентством.

4) совместное участие данного рекламного агентства и постоянных клиентов компании в организации стимулирования совместного сбыта;

5) создание более качественной и привлекательной системы скидок для потребителей;

6) целесообразно дополнить существующие способы рекламной деятельности предприятия (стенды, витрины, указатели, газета "Могилевские ведомости" или что-то более читаемое) радиорекламой;

7) по возможности расширить ассортимент товаров и отразить это в рекламе;

8) создать бонусную накопительную карту;

9) иметь на предприятии несколько форм получения рекламных услуг. Т.е. иметь возможность приобретать данную услугу наличными, по безналичному расчету, предоставлять некоторые варианты в рассрочку.

10) предприятию следует набирать компетентных сотрудников, а уже только после данного критерия следить за качеством продукции, за приобретением офиса в удобном месте и т.д.

11) предприятию следует обращать на возраст потребителя и его общий доход. Потребитель в возрасте 20 лет, принадлежащий по уровню дохода семьи к категории "3" (6 млн. руб. - 10 млн. руб.), скорее всего, будет обращаться к РА. В этом случае данная организация будет получать наибольшее количество клиентов и, тем самым, наибольшую прибыль.

Библиографический список

1. Баранова М.В. Реклама как феномен культуры. Дисс. канд. культурологии. Ниж. Новгород, 2000. - 159 с.

2. Моосмюллер Г., Ребик Н.Н. Маркетинговые исследования с SPSS: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 160 с

Приложение А

анкетирование потенциальный клиент дискриминантный

Анкета

Уважаемый клиент!

Просим Вас принять участие в исследовании компании "Окно Рекламы".

Данная анкета содержит 23 вопроса, ответив на которые, Вы поможете нам работать лучше.

Пожалуйста, прочитайте вопросы и отметьте те ответы, которые соответствуют Вашему мнению.

1. Пользовались ли Вы когда-либо услугами рекламных агентств?

А) да

Б) нет (переходите к 22 вопросу)

2. Как Вы считаете, в г. Могилеве достаточно рекламных агентств?

А) да

Б) нет

В) затрудняюсь ответить

3. Обращались ли Вы когда-нибудь в рекламное агентство?

А) да, постоянно

Б) да, иногда

В) да, редко

Н) никогда

4. В какие рекламные агентства вы обращались?

А) Окно Рекламы

Б) ФилМедиа

В) АИР

Г) Прайм Арт

5. Следите ли Вы за обновлением услуг, предоставляемых рекламными агентствами?

А) да

Б) нет

6. Как что Вы следите за обновлением рекламных услуг?

А) Раз в месяц

Б) Два раза в месяц

В) Раз в неделю

Г) не слежу вообще

7. За какую сумму Вы чаще всего приобретаете услугу?

А) До 100 у.е.

Б) От 101-300 у.е.

В) 301-500 у.е.

Г) 501-1000 у.е.

Д) больше 1001 у.е.

8. Какую форму рекламы чаще всего Вы приобретаете в рекламных агентствах?

А) наружная реклама

Б) реклама в Интернете

В) реклама на радио

Г) реклама на телевидении

Д) sms-реклама

9. Какая форма рекламы Вам нравится больше всех?

А) наружная реклама

Б) реклама в Интернете

В) реклама на радио

Г) реклама на телевидении

Д) sms-реклама

10. С какой формой рекламы вы чаще всего встречаетесь, сталкиваетесь в общественных местах?

А) наружная реклама

Б) реклама в Интернете

В) реклама на радио

Г) реклама на телевидении

Д) sms-реклама

11. Оцените от 1 до 5 баллов, насколько Вы будете удовлетворены такими характеристиками работы рекламного агентства, как:

№	Характеристика	1	2	3	4	5
1	Удобство расположение агентства, наличие рядом остановок, парковок
2	Чистота агентства (приятно находится в агентстве)
3	Вежливость, доброжелательность сотрудников
4	Компетентность сотрудников
5	Внешний вид сотрудников
6	Качество продукции
7	Удовлетворенность ассортиментом

12. Пользовались ли Вы скидками или различными бонусами, предоставляемыми в рекламных агентствах?

А) Да, пользуюсь часто

Б) Да, пользуюсь иногда

В) Нет

Г) Нет, т.к. не было повода

Д) Не хочу, те не доверяю

13. Как Вы считаете, какая сфера человеческой деятельности чаще всего пользуется услугами рекламных агентств в г. Могилеве?

А) строительные компании

Б) туристические компании

В) крупный устоявшийся долголетний бизнес

Г) государственные организации

14. Предположите, каким образом рекламное агентство может качественно позиционировать себя?

А) рассказывать про клиентов-знаменитостей

Б) выкупать самые заметные и выгодные места и только там размещать свою рекламу

В) специализироваться только в узком кругу рекламных услуг

Г) снижать цены на свои услуги и тем самым обирать клиентов у конкурентов

15. Какой цвет Вы бы точно увидели?

А) зеленый

Б) красный

В) черный

Г) салатовый

16. Какой логотип вам нравится больше?

А)

Б)

В)

Г)

17. Повлияет на Ваш выбор рекламного агентства количество лет работы фирмы на данном рынке?

А) да

Б) нет

18. Если ответ на 17 вопрос был "да", то ответьте на данный вопрос, а иначе пропустите и отвечайте дальше. Сколько лет рекламное агентство должно работать на своем рынке, чтобы Вы пришли к нему?

А) от 0 до 3

Б) от 3 до 5

В) от 5 до 8

Г) более 8 лет

19. Продолжите высказывание: "Я пользуюсь услугами рекламного агентства, потому что…"

_______________________________________________________________________________________________________________________________

20. Выберите один из предложенных вариантов, дополняющих следующее высказывание: "Если цена на продукт рекламы повысится на 20%, то я…"

А) все равно куплю данный продукт

Б) попрошу взять услугу в рассрочку

В) попробую найти подобную услугу в других рекламных агентствах по более низкой цене

Г) точно не приобрету

21. Чтобы Вы улучшили в работах рекламного агентства г. Могилева?

Ответ:

_______________________________________________________________________________________________________________________________

Укажите, пожалуйста, некоторую информацию о себе

22. Укажите Ваш возраст

А) До 20

Б) от 21 до 30

В) От 31 до 40

Г) от 41 до 50

Д) От 50 и выше

23. Укажите Ваш среднемесячный доход

А) До 3 млн р

Б) ОТ 4 до 6 млн р

В) От 6 до 10 млн р

Г) Свыше 15 млн р

Размещено на Allbest.ru

...