4. Какие лекарственные препараты Вы покупаете наиболее часто?

Ответило: А - 14 человек; Б - 12 человек; В - 13 человек; Г - 7 человек; Д - 3 человека; Е - 2 человека; Ж - 8 человек.

5. Влияет ли совет фармацевта на Ваш выбор?

Ответило: ДА - 40 человек, что составляет - 80%; НЕТ - 10 человек, что составило -20 %.

6. Как Вы оцениваете обслуживание в аптечном пункте?

Ответило : А -43 человека, составило 70%; Б - 7 человек, что составило 30%; В - 0 человек, что составило 0%.

7.Как Вы оцениваете рекламу о аптечном пункте ООО «МЦ «Здоровье»?

Ответило: А -35 человек, что составило - 70%; Б -15 человек, что составило - 30%.

8. Как, по Вашему мнению, можно ли доверять ООО «МЦ «Здоровье»?

Ответило: ДА - 45 человек, что составило - 90%; Б - 5 человек, что составило 10 %.

Исходя из результатов опроса, можно сделать следующие выводы:

- Аптечный пункт потребители посещают часто;

- 92% опрошенных полностью удовлетворены ассортиментом реализуемых лекарственных средств;

- Ценами на лекарственные препараты респонденты в большей степени удовлетворены;

- К советам фармацевта прислушиваются 80% опрошенных;

- Обслуживание в аптечном пункте ООО «МЦ «Здоровье» высокое;

- 45 из 50 респондентов сказали, что фирма имеет хороший имидж, и доверять ей можно.

На основании проведенного анкетирования можно выделить слабые и сильные стороны организации, тем самым, отразив полученный вывод в таблице SWOT-анализа.

Для определения сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз проводится SWOT - анализ:

Таблица 2.7 «SWOT- анализ аптечный пункт ООО «МЦ «Здоровье»

Сильные стороны	Слабые стороны
Узнаваемый бренд	Высокая стоимость аренды торговой площади
Высокий уровень корпоративный культуры	Высокая стоимость долга
Сильный менеджмент
Возможности	Угрозы
Значительный потенциал роста, в том числе за счет развития медицинского центра	Повышение конкуренции
Снижение стоимости долга

Основные положения маркетинговой стратегии:

· Фокус на розничный сектор, непрофильные бизнесы - источник финансирования

· Решить ситуацию с долговым финансированием

· Установить и укрепить лидерские позиции на рынке продажи товаров для красоты и здоровья:

· Достигнуть >15% рыночной доли в течение 5 лет

· Обеспечить прибыльный рост МЦ

Позиционирование товаров. Товарная сегментация и сегментация по группам потребителей является процессом, в ходе которого обнаруживаются привлекательные рыночные сегменты и определяются группы потребителей с похожими нуждами. Позиционирование (positioning) является процессом установления желательного места для лекарственного препарата в сознании целевой аудитории.

На рынке товаров широкого потребления и на рынке безрецептурных лекарственных препаратов можно найти множество примеров успешного конкурентного позиционирования. Примером могут служить обезболивающие препараты компании “SmithKline Beecham” “Панадол”: “Панадол” -- беспощадный к боли, мягкий для Вас”, “Солпадеин”: Мощное оружие против боли, бьющее точно в цель”, “Солпафлекс”: Помогает тот, кто понимает”.

Наглядным примером позиционирования в аптечном пункте ООО «МЦ «Здоровье» можно считать маркетинговые действия, направленные на продукцию растительного происхождения.

Изначально данная продукция позиционировалась, как эффективные, качественные лечебные препараты. Основная целевая группа - женщины возраста 35-50 лет с не высоким доходом. Были проведены следующие маркетинговые действия:

· Особое размещение продукции в торговом зале с акцентом на ее уникальность;

· Гибкая система скидок;

· Гарантии качества.

· и т.д.

2.3 Анализ управления коммерческой деятельностью в аптечном пункте ООО «МЦ «Здоровье»

На фармацевтическом рынке России сегодня имеется примерно 9 тысяч препаратов, однако в ассортименте их насчитывается максимум одна тысяча.

Насущная задача аптек - иметь на прилавках не только полный перечень жизненно важных лекарств, но и расширить ассортимент препаратов.

Трудно даже представить себе торговое предприятие, которое было бы столь же чуждо рыночным отношениям, как были далеко от них аптеки накануне реформ. Почти все медикаменты в начале 1992 г. поступали в аптеку с государственных складов. Влиять на их ассортимент и количество аптеки реально не могли: брали все, что привезут. Поступившие лекарства реализовывались тоже далеко не рыночными методами, часто минуя прилавок. Результат был ошеломляющим: в аптеках можно было реально купить менее 30 процентов самых ходовых препаратов.

Совершенно иное лицо у аптечного пункта сегодня. Самостоятельно сформированный ассортимент. И на сей раз представленные на прилавках лекарства не расходятся с пожеланиями потребителей. Около 90 процентов препаратов, считаемых самыми ходовыми, можно купить в аптечном пункте.

Аптеки вынуждены временем и новой, рыночной ситуацией учиться ассортиментной политике.

Основными задачами ассортиментной политики являются:

1) удовлетворение запросов потребителей,

2) завоевание новых покупателей,

3) оптимизация финансовых результатов предприятия.

Итак, первое, удовлетворение запросов потребителей. Определение потребности в лекарственных средствах и предметах медицинского назначения непосредственно связано с их товарными характеристиками, с фактическим их потреблением и выявлением закономерностей изменения спроса на них.

Определением потребности решаются два основных вопроса

1) что именно должно быть предложено из огромного множества различных товаров и услуг, и в каких количествах.

2) для кого необходимы эти товары, или насколько они будут востребованы.

Основными факторами, влияющими на формирование спроса и потребления на лекарственные средства, являются следующие:

- рост численности и повышение материального благосостояния населения,

- расширение сети лечебно-профилактических и аптечных учреждений и связанное с этим увеличение численности медицинских и фармацевтических кадров,

- развитие медицинской и фармацевтической науки ) внедрение новых методов ранней диагностики, использование более эффективных лекарственных средств,

- повышение общей культуры и медицинской грамотности населения

- увеличение контингента лиц пожилого возраста с более высоким уровнем заболеваемости,

- сближение уровней медицинской и лекарственной помощи городскому, и сельскому населению.

Итак, завоевание новых покупателей. Есть масса способов достичь этого: реклама - в первую очередь. Модернизацией собственной деятельности , расширением ассортимента и установлением "обоюдно выгодных " цен - при всей их важности - не исчерпывается, а лишь начинается влияние аптек на фармацевтический рынок страны. Дело в том, что в России сложилась иная, чем на Западе, цепочка продвижения товара на рынок.

Классический вариант цепочки при рыночных отношениях в фармацевтике следующий: производитель - врач - пациент - аптечный работник (фармацевт). Суть ее в том, что покупает лекарство пациент. Но (и в этом отличие от других товарных рынков) какой именно препарат и в каких количествах купить, решает не он, а врач. Не случайно за границей основные маркетинговые усилия фармацевтических фирм сосредоточены на врачах: их заваливают рекламно- информационной литературой, снабжают бесплатными образцами лекарств, приглашают на семинары и т.д. Аптечному работнику же отведена пассивная роль исполнителя чужих указаний.

В современной же России цепочка выглядит иначе, а именно: производитель (посредник) - аптечный работник (фармацевт) - пациент - врач. Дело в том, что десятилетиями наша страна была отрезана от достижений фармацевтики, при этом препараты, радикально менявшие методику лечения, доходили до нас только тогда, когда их выпуск по лицензии осваивали страны СЭВ или Индия. При этом, укрепившись на емком советском рынке, партнеры из социалистических стран не утруждали себя сменой поколений лекарств - конкурентов-то все равно не было. В этих условиях методы лечения оказались ориентированы на безнадежно устаревший по мировым меркам набор препаратов.

Аптеки же охотно берут на себя роль посредника, доводящего эффективную новинку до потребителя потому, что это приносит им прямую выгоду Молва о "пошедшем" лекарстве распространяется по всей аптечной сети с быстротой молнии и вскоре его уже можно встретить на каждом прилавке. Но выигрывают от подобной активности не только сами аптеки.

Закуп товара в ООО «МЦ «Здоровье» осуществляет администратор, при этом у аптеки, как никогда, появился интерес к эффективному размещению лекарств на прилавках, использованию рекламных и информационных материалов. А как великолепен для аптек, рафинированный маркетинговый прием, когда на 2 - 3 популярных препарата сознательно поддерживаются цены ниже, чем в других аптеках. Расчет прост : репутация "дешевой аптеки" привлечет дополнительных клиентов, которые привыкнув ходить сюда, будут покупать именно здесь и другие лекарства .

Расширение и углубление ассортимента аптеки, использование новых методов работы и услуг для посетителей, привлечение новых потребителей ведет к значительному увеличению товарооборота и дохода, соответственно к оптимизации финансовых результатов организации.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам фармацевтической продукции: популярность (известность торговой марки), надежность, заинтересованность в совместной работе, понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции, минимальные сроки полставки, желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

Поставщики - это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают компанию, ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. События в «среде поставщиков» могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность организации: необходимо следить за ценами на закупаемые товары, поскольку рост цен на них ведет к повышению цен и на продукцию организации.

Работа с одним поставщиком увеличивает риск и ограничивает возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска ООО «МЦ «Здоровье» работает с несколькими поставщиками лекарственных средств и изделий медицинского назначения.

Действующая система материального стимулирования разработана в соответствии с принципами оплаты труда по достигнутым результатам, предоставления максимальных возможностей повышения собственной профессиональной эффективности и получения справедливого, соответствующего трудовому вкладу материального вознаграждения с гарантией предоставления всех льгот, закрепленных российским законодательством.

В результате система материального стимулирования сотрудников позволяет эффективно сочетать цели и задачи организации с потребностями персонала. Ее основные принципы -- прозрачность, адекватность и справедливость.

Заработная плата сотрудников складывается из двух составляющих:

- базовой (повременной) оплаты труда, отражающей категорию аптеки, должностную тарифную ставку сотрудника, требуемый для нее уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанного времени;

- сдельной (премиальной) оплаты, основанной на фактических результатах труда коллектива за отчетный период.

Сдельная премия рассчитывается как процент от выручки аптеки и распределяется между сотрудниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым работником и базового уровня зарплаты.

Принципы материального стимулирования сотрудников основаны на системе сбалансированных показателей деятельности. Прозрачность системы мотивации заключается в информированности сотрудников о стратегических целях и задачах организации, наличии подробно описанных положений и процедур.

Система материального стимулирования построена на сотрудничестве всего коллектива, т.е. если выигрывает команда, выигрывает каждый ее участник.

ООО «МЦ «Здоровье» придерживается принципа развития и продвижения кадров внутри компании. В связи с этим вопросы обучения сотрудников выведены в одно из самых приоритетных направлений мотивации. Обучение должно проводиться на постоянной основе начиная с момента выхода сотрудника на работу. Это связано с высокими требованиями к персоналу, означает высокий уровень профессионализма всех сотрудников, сервиса и качества обслуживания клиентов.

ООО «МЦ «Здоровье» гарантирует, что лекарственные средства, парафармацевтическая продукция и средства медицинского назначения, представленные в аптечном пункте имеют государственную регистрацию, подлинные и качественные. На всю продукцию, имеющуюся в аптеке и подлежащую обязательной сертификации, имеется сопроводительная документация, подтверждающая ее качество в соответствии с требованиями государственных органов контроля качества.

В аптеке имеется администратор, назначенный приказом по организации за соблюдение качества, он контролирует всю работу, связанную с качеством поступающего товара, сроками годности, условиями хранения и его реализации. Весь товар при поступлении в аптеки проходит внутренний контроль - «прием по качеству».

Автоматизированная компьютерная складская программа «ИнфоСкладАптека», которая используется для работы, позволяет осуществлять учет всех товаров по сериям и партиям, а также отслеживание истории любого нашего товара и сверку с данными Минздрава о забракованных и фальсифицированных сериях лекарственных средств.

Кроме этого аптека оперативно получает новые сведения Минздрава о фальсифицированных и забракованных лекарственных средствах и осуществляет вторичный контроль имеющегося в наличии товара.

При желании покупателя ознакомиться с сопроводительными документами по качеству на интересующую его продукцию администратор ООО «МЦ «Здоровье» удовлетворят эту просьбу и предоставят информацию об источнике поступления любого лекарственного средства и других товаров, разрешенных к отпуску из аптечных учреждений, а также предоставят документы по качеству.

3. Пути совершенствования товарного ассортимента аптечного пункта ООО «МЦ «Здоровье»

3.1 АВС и XYZ анализ ассортимента аптечного пункта ООО «МЦ «Здоровье»

Задачей аптеки на современном этапе развития экономики является не только получение прибыли, но, прежде всего - выполнение ее социальной функции по обеспечению населения качественными и доступными по цене лекарственными средствами. В настоящее время на аптечном рынке наблюдается значительная конкуренция, которая несмотря на некоторые негативные стороны, повлекла за собой положительные изменения в деятельности аптек: внедрение маркетинговой информации, включающей изучение спроса и управление рынком лекарственных средств, внедрение новых рекламных проектов, расширение сервисных услуг и др. Важно отметить, что рост конкуренции вызвал изменения и в ассортиментной политике: привел к диверсификации ассортимента, его изменению в качественном и количественном отношении, ведению самостоятельной ценовой политики. Эти изменения коснулись и лекарственных средств, и парафармацевтических товаров (пищевые добавки, БАД, диетическое питание, травяные чаи, санитарно-гигиенические средства, лечебная косметика), и медицинской техники.

В конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный ассортимент. Поэтому большую популярность сейчас приобретают методы анализа ассортимента - как для обеспечения роста продаж и рентабельности, так и для формирования наиболее оптимального по номенклатуре товарного запаса.

Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В - среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций - обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) - составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы товаров.

ABC-анализ позволяет:

- определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;

- дифференцированно решать вопросы ценообразования;

- более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;

- выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками.

Далее представлен АВС анализ ассортимента аптечного пункта ООО «МЦ «Здоровье» за 2013 год.

Таблица 3.1 «Товарный ассортимент аптечного пункта ООО «МЦ «Здоровье»

№	Наименование ассортиментной группы	Цена реализации, в денеж.ед.	Объем реализации, в шт.	Переменные издержки, в денеж.ед.	Постоянные издержки, в денеж.ед.
1	Лекарственные препараты	57812	120	19812	14453
2	Средства санитарной гигиены	22394	45	7464	5598
3	БАД	17163	85	8634	1894
4	Гомеопатические препараты	31752	105	14925	9358
5	Лечебная косметика	25647	512	10523	8362
6	Лекарственные травы, чай, бальзамы, фитопрепараты	9834	196	3856	745

Таблица 3.2 «Прибыль от продажи аптечного пункта ООО «МЦ «Здоровье»

№	Наименование ассортиментной группы	Выручка	Общие издержки	Прибыль
				в денеж.ед.	в % к итогу
1	Лекарственные препараты	6 937 440	2 391 893	4 545 547	27,4
2	Средства санитарной гигиены	1 007 730	341478	666252	4
3	БАД	1 458 855	735784	723071	4,4
4	Гомеопатические средства	3 333 960	1 576 483	1 757 477	10,6
5	Лечебная косметика	13 131 264	5 396 138	7 735 126	46,6
6	Лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты	1 927 464	756521	1 170 943	7
	Итого:	27 796 713	11 198 297	16 598 416	100

Таблица 3.3 «Список ассортиментных групп по мере убывания товара»

№	Наименование ассортиментной группы	Доля позиции, в %	Доля прибыли с накопительным итогом, в %	Группа
5	Лечебная косметика	46,6	46,6	А
1	Лечебные препараты	27,4	74	А
4	Гомеопатические препараты	10,6	84,7	В
6	Лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты	7	91,6	С
3	БАД	4,4	96	С
2	Средства санитарной гигиены	4	100	С
	Итого:	100

Структуру аптечного ассортимента составляют товары обязательного ассортимента, на формирование которого влияют перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств.

Общая сумма реализации исследуемой аптеки за декабрь 2013 года составила 27 926 713, объем реализации товара 1063 штук. Общее количество номенклатурных позиций аптеки составляет 6.

80% товарооборота( 10 271 400 руб.) обеспечивает 2 товарные группы: лечебная косметика и лечебные препараты. Они и составили группу А. Лидером продаж в являются лечебная косметика, которая включает в себя декоративная косметика, нутрикосметика, средства ухода за волосами, косметика по уходу за детьми и т.д. Группу В составила одна товарная группа, но которая характеризуется большой глубиной наименований товаров - это гомеопатические средства, они обеспечивают около 15% выручки от реализации (3 333 960 руб.). Остальные препараты исследованных групп аптечного ассортимента составили менее 5% от общего объема реализации (67 233 руб.). Их перечень насчитывает 3 товарные группы: лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты, БАДы и средства санитарной гигиены ( бинты и повязки, бандажи, грелки, спринцовки, костыли, трости, салфетки и т.д.).

Многие из перечисленных препаратов группы С не были проданы за исследуемый период, хотя имелись в наличии.

Далее проведем XYZ-анализ, это метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

Таблица 3.4 «Коэффициент вариации »

№	Наименование ассортиментной группы	Реализация за квартал, руб.	Реализация в среднем за квартал, руб.	Коэффициент вариации, %	Группа
		I	II	III	IV
5	Лечебная косметика	2145999	1826985	1721563	2040579	1933781	8	X
1	Лечебные препараты	1167527	1112579	1105245	1160193	1136386	2	X
4	Гомеопатические препараты	720613	315287	158125	563451	439369	46	Z
6	Лекарственные травы, чаи, бальзамы, фито-препараты	371988	433257	152213	213482	292735	38	Z
3	БАД	235750	153121	125784	208413	180767	22	Y
2	Средства санитарной гигиены	135471	197655	189594	143532	166563	16	Y

В сочетании с АВС - анализом XYZ - это выявление безусловных лидеров (группы АХ ) и аутсайдеров (С Z ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

Таблица 3.5 «Совместный анализ АВС и XYZ»

	А	В	С
X	5,1	-	-
Y	-	-	3,2
Z	-	4	6

Из таблицы 3.1 видно что в ассортименте аптечного пункта ООО «МЦ «Здоровье» отсутствуют товары группы АY, AZ, BX, BY, CX.

Товары группы AX (лечебная косметика и лечебные препараты) отличаются высоким объемом продаж и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но не нужно создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется.

Товары группы BZ (гомеопатические препараты) при достаточно высоких продажах имеют недостаточную их стабильность. Чтобы обеспечить постоянное их наличие , нужно увеличить страховой запас.

По товарам группы CY (БАД, средства санитарной гигиены) можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.

В группу товаров CZ попали лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты. По возможности эти товары лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно регулярно контролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери.

Любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д), а так же с прямыми рисками, как например списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в сфере фармации, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

3.2 Мероприятия по оптимизации ассортимента, представленного в аптечном пункте ООО «МЦ «Здоровье»

Аптечный бизнес - один из самых сложных с точки зрения формирования оптимального товарного запаса и заказа медикаментов. Ассортимент средней аптеки значительно шире, чем у других предприятий торговли, работающих на сопоставимой площади. Ассортимент аптечного пункта насчитывает около 500 товарных позиций. Во многом такой ассортимент определен разнообразием товарных групп.

Контроль товарного запаса и оптимизация системы заказов каждой из позиций ассортимента аптечного предприятия -- трудоемкий и довольно сложный процесс.

ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем - С.

Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).

Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.

На примере рассмотрим перераспределение по группам А, В, С противопростудного лекарственного препарата «Фервекс» по сезону.

Рисунок 3.1 «Сезонное перераспределение товар «Фервекс» по группам»

Из рисунка 3.1 видно, что противопростудное средство «Фервекс» зимой пользующийся спросом (80% продаж) находится в группе А, летом когда спрос на этот товар снижается (5% продаж) переходит в группу С.

Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обуславливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).

При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу.

Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от скорости оборачиваемости показывает, что препараты, имеющие одно и тоже действующее вещество и выпускаемые одним и тем же производителем, могут находиться в разных группах, т.к. реализуются с разной скоростью. На основе проведенного социологического опроса руководителей аптек можно сделать вывод, что оборачиваемость отдельных позиций ассортиментного перечня влияют следующие факторы:

- предпочтительная для потребителя лекарственная форма препарата. Так, согласно АБС-анализу, наибольшее количество лекарственных средств группы А составляет таблетированные формы (например, препарат "Амбробене");

- важную роль на скорость реализации оказывает количество фасованных единиц в упаковке (например, препарат "Афлубин" (капли), во флаконе 20 мл относится к группе А, аналогичный препарат "Афлубин" (капли) фл. в 50 мл (фасовка в 2 раза больше) - реализуется с меньшей скоростью, относится к группе В;

- независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро будут оборачивают товарные позиции тех препаратов, на которые организуется рекламная компания (реклама в СМИ, проведение конкурсов в аптеке, наличие бонусов со стороны компании-производителя).

Для оптимизации ассортимента товаров и сокращения потерь, экономика торговли предлагает два метода работы с ассортиментом:

1) Расширение ассортимента. Стратегия расширения ассортимента предполагает ввод новых товарных групп в погоне за увеличением общего товарооборота аптеки. Если руководство аптеки готово направить полученную прибыль на развитие, то расширение ассортимента - беспроигрышный шаг. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей.

2) Сужение ассортимента. Актуальна стратегия сужения ассортимента в том случае, если денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те или иные виды товара в ассортименте приходится под воздействием внешних экономических факторов - таких, как глобальный кризис.

Я выбрала первый метод оптимизации товарных запасов для исследуемой аптеки. Второй метод не подходит, т.к. аптечный пункт ООО «МЦ «Здоровье» имеет эффективное развитие и на данный момент находится в стабильном состоянии. Часто сужение ассортимента постепенно приводит к гибели (закрытию) аптек.

Для того чтобы правильно определить направление расширения ассортимента, был проведен опрос посетителей аптечного пункта. По результатам опроса выявлено, что в полном объеме пользуются услугами данной аптеки 30% опрошенных, остальные 70% также пользуются услугами других аптек, так как в данной аптеке их не устраивает в полной мере ассортимент лекарственных средств и их цена. Таким образом, 70% покупателей можно сделать более активными клиентами аптеки путем оптимизации ассортиментной политики аптечной организации.

Для этого необходимо углубить товарную группу лекарственные средства. Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это безрецептурные препараты для снятия боли, где каждый год появляются новые, более эффективные и безопасные лекарственные средства.

Пожалуй, самая частая причина посещения аптеки - стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах, женские боли - что угодно. И задача хорошей аптеки - максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта.

Так же в ходе опроса было выявлено, что 70 % покупателей аптеки в полной мере не устраивает цена. Обращаясь опять же к результатом АВС анализа, мало продаваемыми товарами с высокой ценой являются средства санитарной гигиены, куда входят и такие товары как костыли, трости, бандажи, клюшки, распорки, медицинская техника (тонометры, весы для младенцев), так как данные товары стоят дорого, а необходимость их применения ограничивается временем (от месяца до полугода), поэтому можно сдавать некоторые товары в прокат.

И так, для того, что бы оптимизировать ассортимент аптечного пункта, на основе проведенного АВС и XYZ анализа получили, что приоритетные закупки отдаются таким товарам как лечебные препараты и лечебная косметика. Затем закупаются товары относящиеся к группе В гомеопатические средства, потом товары относящиеся к группе С лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты, БАД и средства санитарной гигиены. Необходимо расширять ассортимент за счет ходовых товаров и удовлетворять запросам потребителей. Так же необходимо уделять особое внимание товарам сезонного спроса, в зимнии месяца необходимо закупать в большом объеме противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты, в летнии месяца минеральную воду (как сопутствующий товар), солнцезащитные крема, к весенне-летнему периоду - антигистаминные (противоаллергические) средства. Регулярно контролировать товарную группу средства санитарной гигиены. Знание стабильно продающихся позиций , можно формировать складские запасы без риска затоваривания аптечного пункта и в то же время исключить дефектуры по ним.

3.3 Мероприятия по введению в ассортимент аптеки нового товара и услуги

Новинки - это основа существования и выживания аптеки на рынке. Поиск новых товаров, а также идей для новой продукции специалисты отдела ассортимента осуществляют совместно с маркетологами.

В первую очередь менеджеры по ассортименту, опираясь на аналитические данные, должны понять, чем обусловлен успех бестселлеров, а отдел маркетинга - составить портрет потребителя. Затем специалистам по ассортименту нужно спроецировать на полученный портрет перечень наиболее частых жалоб, претензий, предложений клиентов.

Сотрудникам отдела ассортимента обязательно нужно посещать международные аптечные выставки и изучать представленные там новинки. Важно, чтобы специалисты по ассортименту выяснили историю появления нового продукта. Чем больше они соберут таких историй, тем эффективнее сложится разработка концепции нового товара.

В ходе исследования было уже выяснено, что необходимо углубить товарную группу лекарственные средства, за счет введения нового эффективного препарата, который несомненно будет пользоваться спросом у покупателей.

Частая причина посещения аптеки - стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах и др. И задача хорошей аптеки - максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта.

Я решила ввести в ассортимент аптечного пункта ООО «МЦ «Здоровье» одно из новых на фармацевтическом рынке России лекарственное средство «Фаспик».

«Фаспик» - это более эффективный и безопасный препараты на основе ибупрофена, проверенного и надежного ненаркотического обезболивающего средства, известного с 1969 года. «Фаспик», сегодня серьезно потеснил таких фаворитов рынка НПВС, как Нурофен и Миг 400.

Препарат Фаспик итальянской компании «Замбон С.П.А.» благодаря комбинированному составу (ибупрофен (НПВП) и L-аргинин) позволяющий лекарству действовать быстрее и безопаснее уже через 15 минут после приема существенно облегчает состояние больного.

В России препарат продается с 2009 года и весьма успешно, поскольку обладает рядом преимуществ по сравнению с более старыми аналогами:

* эффективность - клинические исследования подтверждают, что эффективность пероральной формы Фаспика равнозначна инъекции сильного анальгетика (к примеру, кеторолака);

* быстродейтсвие - при приеме Фаспика максимальная концентрация в плазме крови достигается уже через 15 минут, что в 3-4 раза быстрее аналогичных ЛС;

* безопасность - ее подтверждает не только длительный опыт применения ибупрофена (с 1969 года), но и наличие в составе препарата природной аминокислоты L-аргинина. L-аргинин обладает гастропротективным свойствами и обеспечивает бережное отношение к желудку пациента.

Следующий шаг в работе с ассортиментной группой - предложение покупателям большего числа дозировок популярных препаратов. Компания Zambon предлагает Фаспик в двух дозировках - содержащий 200 или 400 мг ибупрофена. Далеко не всегда следует принимать лекарство в максимальной дозировке, и, видя на витрине несколько вариантов популярного анальгетика, покупатель получает выбор: какой именно Фаспик ему купить?

Третье направление работы по углублению ассортимента - предложение покупателям большего числа форм выпуска популярных препаратов. У Фаспика есть выгодное отличие - наличие такой лекарственной формы, как гранулы для приготовления раствора 200 мг и 400 мг № 12. При этом нужный эффект наступает быстрее, а прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль.

Проглотить таблетку не всегда легко. Гранулы для приготовления раствора - отличный выход для тех ваших пациентов, которые не любят (или не могут) принимать таблетки. Но таблетки также обладают рядом преимуществ - небольшую упаковку можно положить в сумочку и принять лекарство вне дома, когда растворять гранулы неудобно или банально не в чем.

Четвертый путь к углублению ассортиментной группы - расширение спектра предлагаемых вкусов популярных препаратов. Так, принимать «Фаспик» не только эффективно, но и приятно: компания-производитель предлагает различные вкусы (мята (гранулы 200 мг №12), мята-анис (гранулы 400 мг №12)).

Важно выбирать для углубления те товарные группы, с препаратами которых покупатель может легко ознакомиться. «Фаспик» - препарат безрецептурного отпуска, и его можно размещать на любой удобном вам и посетителям витринной полке. Для увеличения продажи и «приучения» пациентов к хорошему препарату, необходимо просто разместить всю линейку продукции «Фаспик» в прикассовой зоне.

Выясним, какая реальная прибыль ожидается при введении в ассортимент новейшего, эффективного, обезболивающего лекарственного препарат «Фаспик».

Сначала, необходимо закупить препарат. Эксклюзивным поставщиком «Фаспик» в РФ является компания «S.C. ROMPHARM Company», находящаяся в Москве.

Допустим, аптека на 1 месяц закупила обезболивающий препарат «Фаспик» в объеме 20 упаковок по 200 мг.

Закупочная цена 1 упаковки составляет 80 руб. Следовательно, общие расходы аптеки на закупку 20 упаковок препарата составят:

1) 80 руб. х 20 упаковок = 1600 руб.

Розничная цена 1 упаковки товара с учетом максимального размера торговой надбавки на лекарственные средства установленной Постановлением Правительства от 5.04.2007 г. N 367 «Об установлении торговых надбавки в размере 30%»

2)80 руб. + (80 руб. х 30%) = 104 руб.

Прибыль аптеки от продажи 20 упаковок «Фаспик» составит:

2) 20руб. х 104руб. = 2080 руб.

3) 2080руб. - 1600руб. = 480 руб.

Следовательно, при включении в ассортимент лекарственного препарата «Фаспик» в размере 20 упаковок по 200мг. прибыль аптеки за 1 месяц увеличится на 480 руб.

Так же в ходе исследования было выяснено, что для привлечения и удовлетворения запросов покупателей, необходимо ввести дополнительные услуги.

Введение дополнительных услуг сможет привлечь дополнительных посетителей в аптеку. Как показал опрос, многие посетители аптек хотели бы получать дополнительные услуги в нашем аптечном пункте. Одной из таких услуг является измерение давления. Данная услуга востребована посетителями, в связи с тем, что получить подобные услуги в поликлинике практически не возможно по ряду причин.

Введение дополнительной услуги по измерению давления предусматривает покупку тонометра и введения дополнительных обязанностей фармацевту. Средняя стоимость тонометра «Little Doctor» 5 000 руб. Стоимость 1 процедуры измерения давления будет стоить 150 руб. Следовательно, стоимость тонометра будет перекрыта уже за 33 процедур, после чего будет идти как прибыль для аптеки. (5000руб. / 150 руб. = 33 процедуры) Большая доля посетителей хотели бы воспользоваться прокатам изделий медицинского назначения и медицинской техники, так как данные товары стоят дорого, а необходимость их применения ограничивается временем.

Так, например, такая дополнительная услуга, как прокат тонометра, требует покупку 5 тонометров «Little Doctor» стоимостью 5 000руб.

1) 5шт. х 5000 руб. = 25000руб

Стоимость проката 1 тонометра на 1 месяц будет составлять 500руб.

2) 5 тонометров х 500 руб. = 2500 руб./месяц,

Планируется сдать в прокат 5 тонометров за месяц,

3) 2500руб. х 5 = 12500 тыс. (прибыль за 1 месяц)

25000руб. / 12500 руб. = 2

Следовательно сумма затрат аптеки на покупку 5 тонометров возместится через 2 месяцев, далее будет приносить дополнительную прибыль аптеки в размере 12 500 руб. При введении, нового товара или дополнительной услуги нужно уделить должное внимание появляющейся дефектуре. Все внедряемые новые препараты (наименования, дозировки, вкусы, формы выпуска) и услуги должны быть не только на виду, но и постоянно в наличии. Допустив дефектуру по этим препаратам, мы рискуем потерять весь полученный положительный эффект - люди, к сожалению, отвыкают гораздо быстрее, чем привыкают.

Заключение

Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

Ассортиментная политика в организации должна стать одной из главных составляющих всей «политики». Только в этом случае можно улучшить свои экономические показатели и быть конкурентоспособным.

Сегодня у аптеки совершенно иное лицо. Она сама формирует свой ассортимент. И на сей раз, представленные на прилавках лекарства не расходятся с пожеланиями потребителей. Около 90 процентов препаратов, считаемых самыми ходовыми, можно купить в аптеке.

Аптеки вынуждены временем и новой, рыночной, ситуацией учиться ассортиментной политике.

Расширение и углубление ассортимента аптек, использование новых методов работы и услуг для посетителей, привлечение новых потребителей ведет к значительному увеличению товарооборота аптек и их дохода, и, соответственно к оптимизации финансовых результатов предприятия.

Кроме того, необходимо представлять себе какие потребности населения и лечебно - профилактических учреждений аптека, как фармацевтическая структура, собирается удовлетворять и в чем ее уникальность? Кто является потенциальным покупателем товаров и какую цену он готов заплатить? Чем будут отличаться данные товары (лекарственные средства, гигиенические товары и прочие) от аналогичной продукции, реализуемой конкурентами.

В данной курсовой работе были изучены теоретические основы ассортиментной политики. Рассмотрены такие вопросы как формирование, управление, планирование ассортиментной политики, методы ее анализа и повышения эффективности.

В практической части был проведен анализ ассортиментной политики аптечного пункта ООО «МЦ «Здоровье». После проведения данных исследований можно сказать, что ассортимент товаров реализуемых аптечным пунктом, отвечает запросам потребителей. Цены на препараты ниже, чем у конкурентов. Ассортиментная политика организации оптимальна.

Список литературы

1) Акулич, И.Л. Маркетинг: Учебник / И.Л. Акулич, 2-е изд., перераб. и доп.- Мн.: Высшая школа, 2002.- 447 с.

2) Березин, И.С. Маркетинговое исследование рынка.- П.: Русская деловая литература, 1999.-416с.

3) Гордин, А.М. Маркетинг: Учеб.-метод. пособие.- М.: Изд. Дом «Дашков и К», 2000.-212с.

4) Данченок, Л.А. Маркетинг: Учеб.-практич. Пособие / Л.А. Данченок.- М.: МЭСИ, 2004.- 304с.

5) Зотов, В.В. Ассортиментная политика фирмы. Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум по дисциплине, тесты, учеб, программа / Московский Госуд. Университет экономики, статистики и информатики.- М.: МЭСИ, 2004.-60 с.

6) Котлер, Ф. Основы маркетинга / Филипп Котлер, Гари Арметранч, Джон Сандера, Вераника Ванч.- 2-е европ.изд.- М.: вильемс, 2002.-943 с.

7) Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлючов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова.:- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.- 560 с.: ил.

8) Соколова, А. Управление ассортиментной политикой на основе жизненного цикла изделий // Современная торговля.-2004.- №10.- с. 73-75.

9) Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. - СПб.: СПбГИЭА, 1999. - 376с.

10) Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 348с.

11) Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность. Учебник. М., 2004.

Размещено на Allbest.ru

...