Коммерческая деятельность

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коммерческая деятельность



Содержание

1. Классификация торговых предприятий

2. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров

3. Маркетинг в коммерции

Список используемой литературы



1. Классификация торговых предприятий

Торговые предприятия можно разделить на оптовые и розничные. Оптовые торговые предприятии представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок.

По масштабу и характеру деятельности:

общенациональные (федеральные) предприятия - I уровень. Они формируют каналы товародвижения для крупных производителей продукции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных поставщиков;

межрегиональные предприятия - II уровень. В целях бесперебойною снабжения товарами в связи с географическими особенностями страны эти предприятия осуществляют досрочный завоз товаров в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока;

региональные оптовые предприятия закупают товары у оптовых предприятий федерального уровня и у местных товаропроизводителей и доводят их до розничных торговых предприятий, так как наиболее точно определяют зону своего влияния на рынке.

По количеству сотрудников:

малые (до 50 работников);

средние (от 50 до 100 человек);

крупные (свыше 100 человек).

По товарной специализации с товаром:

специализированные предприятия осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя - официальным дилером;

узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;

универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют закупку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы товаров);

смешанные занимаются реализацией как продовольственных, так и непродовольственных товаров;

комбинированные производят закупку и продажу нескольких товарных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) - товары для сада и огорода.

По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;

посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя;

организации - специальные участники оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки.

По формам собственности и ведомственной принадлежности:

коллективные;

частные.

По сфере территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, городские, областные, краевые, республиканские, межобластные и межреспубликанские.

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятии, которые являются основными рыночными структурами. Они осуществляют коммерческую и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают различные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через:

оптовые базы;

склады;

мелкооптовые предприятия.

Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где наряду с хранением товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они позволяют приблизить товары к потребителю, организовать их продажу в удобном для покупателя месте. Мелкооптовые предприятия ориентированы на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

В материально-техническом обеспечении следует выделить торгово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия специализируются в основном на сбыте сырья и продукции производственно-технического назначения.

Процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей завершается в розничной торговой сети, которая является основой материально-технической базы торговли и представляет собой совокупность торговых предприятий.

Розничные предприятия торговли

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничные торговые предприятия - это сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющая реализацию товаров и оказывающая в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. окончательно завершают товарное обращение от изготовителя продукции. Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, оборудованные и приспособленные для сервисного обслуживания населения, но необходимо сформировать торговый ассортимент и изменять его в соответствии с быстро меняющимся спросом и пожеланиями покупателей.

Таким образом, предметом розничной торговли является не только целенаправленная продажа товаров, но и торговое обслуживание покупателей, и предоставление дополнительных торговых и послепродажных услуг.

Розничные торговые предприятия классифицируются по видам, предлагаемому ассортименту товаров, размещению и концентрации магазинов и другим признакам. Для осуществления розничной торговли необходима определенная материальная база, основой которой выступают розничные предприятия.

Число предприятий розничной торговли в настоящее время превышает 1 млн. Многообразие предприятий вызывает необходимость систематизировать их.

Для их классификации и изучения используют разные признаки. Границы между видами предприятий очень размыты -- многие предприятия розничной торговли подвергаются изменениям в связи с применением маркетинговых усилий, поэтому четкую классификацию представить трудно. В пределах одной классификации розничный магазин может попасть сразу в несколько категорий.

По организационно-правовым формам и видам предпринимательской деятельности торговые предприятия подразделяются на:

хозяйственные товарищества в форме:

полного товарищества,

товарищества на вере,

хозяйственные общества (50%) в форме:

с ограниченной ответственностью,

с дополнительной ответственностью,

акционерных обществ (15%);

унитарные предприятия (менее 10%);

потребительские кооперативы;

индивидуальное предпринимательство (~ 20%).

По типам (форматам):

универмаг;

универмаг "Детский мир";

универсам (супермаркет);

гипермаркет;

гастроном;

мини-маркст (продукты);

магазин-склад;

магазин товаров повседневного спроса;

специализированные и узкоспециализированные магазины;

комиссионный магазин;

дом торговли;

промтовары;

фирменный магазин;

стоковый магазин;

магазин-салон;

магазин типа "бутик";

магазин "секонд хенд";

магазин "Кэш энд керри",

дисконтный магазин.

По методам продажи товаров:

индивидуальное обслуживание (через прилавок);

открытая выкладка;

продажа по образцам;

самообслуживание;

по предварительным заказам.

По ценовой политике:

ниже прожиточного минимума -- дискаунтер, "стоковые магазины", магазин-склад, продовольственные рынки, мини-маркеты, "секонд-хенд", комиссионные магазины;

соответствующие прожиточному минимуму -- рынки, товары повседневного спроса.

превосходящие прожиточный минимум (элитные):

продовольственные магазины -- супермаркеты, специализированные магазины, гипермаркеты;

непродовольственные магазины -- бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, специализированные магазины или узкоспециализированные.

По размерам торгового предприятия:

крупные (более 150 м2);

средние (до 150 м2);

мелкие (до 50 м2).

По виду реализуемого ассортимента:

универсальные;

специализированные (узкоспециализированные);

неспециализированные:

со смешанным ассортиментом,

с комплексным ассортиментом.

По формам интеграции:

горизонтальная:

корпоративная,

добровольная;

вертикальная:

розничные предприятия с изготовителем,

розничные и оптовые предприятия,

смешанная интеграция.

По уровню территориальной концентрации:

изолированные;

сгруппированные:

торговый комплекс,

торговый центр,

торговая галерея.

По виду здании:

в отдельно стоящем здании;

встроенное в жилое здание;

встроено-пристроенное;

пристроенное.

По видам оказываемых услуг:

связанные с покупкой товара;

связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;

связанные с созданием благоприятной обстановки при посещении магазина.

По особенностям размещения (месту расположения):

регионального значения (региональный торговый центр);

общегородского значения (центральный деловой район);

районного значения (районный торговый центр);

жилого (местного) значения (торговый центр микрорайона).

По форме обслуживания:

салонное обслуживание;

индивидуальное обслуживание

2. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. оптовый розничный торговый маркетинг

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

> изучение и прогнозирование покупательского спроса;

> выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

> организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

> организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

> организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиковизготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

Одной из важнейших коммерческих функций является закупочная работа. Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:

а) изучение и прогнозирование покупательского спроса;

б) определение потребности в товарах;

в) выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

г) установление хозяйственных связей с поставщиками;

д) контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Объем и структура спроса населения развиваются под воздействием следующих факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.); демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.); природно-климатических; исторических; национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. [8, С. 74]

Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров.

Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида -- договора поставки.

Важнейшей функций в закупочной работе является контроль входных потоков поставок. Процесс контроля заключается в отслеживании движения материальных потоков, начиная с подтверждения источников генерации получения заказа, согласования условий поставки и завершения проверкой отгрузки и доставки заказанной продукции. В ходе осуществления контроля за выполнением заказа проверяется соблюдение поставщиком своих договорных обязательств по ассортиментной структуре, мощности материального потока и качеству продукции. Проверка транспортно-экспедиционных посредников заключается в соблюдении сроков доставки, отсутствии повреждений, недостач и т.д. Выполняемая на предприятии функция контроля позволяет регулировать интенсивность материальных потоков и делать выводы о надежности и ответственности поставщика.

Произошедшие непредвиденные сбои в поставках могут привести к временной остановке продаж или сокращении объемов продаж. При надлежащей организации контроля предприятие сможет оперативно получать информацию об объеме и сроках ожидаемых поставках товаров и оперативно принимать соответствующие меры при возможных отклонениях от условий заказа.

Закупочная система контроля за выполнением заказа предусматривает прямой постоянный контакт между отправителем и получателем товара.

Данное взаимодействие обоюдовыгодно, так как позволяет выявить недостатки в работе поставщик, а для потребителя иметь надежного поставщика позволяющего работать предприятию без сбоев.

Как правило, установленная на предприятии система контроля предназначена не только за соблюдением условий заказа, но также для выявления на начальной стадии брака, позволяет тем самым избежать попадания в торговый процесс некачественной продукции и материалов.

Сложность осуществления контроля за выполнением заказа обусловлена номенклатурой, ассортиментом поставляемого товара. Чем шире ассортимент, тем больше времени будет уходить на проверку поставляемой партии товара. Партия товара это регламентируемый договором объем и ассортимент одноразовой поставки продукции. Формирование партии товара происходит на основе потребности заказчика в конкретном материальном потоке.

Параметры, по которым предприятие-получатель будет осуществлять контроль за выполнением заказа целиком и полностью зависит от самого предприятия. Как правило, перечень требований к партии товара формируется на основе производственной необходимости, обусловленной конечным продуктом и технологическим процессом. С другой стороны партия поставки зависит от возможности поставщика, вида используемого транспорта, условий хранения продукции и многих других факторов.

При размещении заказа и его реализации потребитель должен обязательно согласовать с поставщиком интервалы материальных потоков. Если интервал отгрузки является ориентиром для поставщика, то и интервал поставки является ориентиром для потребителя. Интервал отгрузки это время между двумя следующими друг за другом поставками. Интенсивность интервала отгрузки зависит от транзитной нормы, наличия складских мощностей у грузополучателя и других факторов.

Категория интервала отгрузки в закупочной работе используется при планировании норм запаса, осуществлении контроля за поставками, регулировании производственно-хозяйственной деятельности. При заключении договорных обязательств рассчитывают также частоту поставок (число поставок в отчетном периоде), а через данный показатель средний интервал поставки.

В случае возникновения отклонения от планового хода процесса поставки соответствующая закупочная служба осуществляющая контроль за выполнением заказа принимает оперативные меры по розыску потерянных грузов, ускорению продвижения материальных потоков, оформлению претензий к виновным. Возникшие недопоставки, срывы поставок, нарушения сроков доставки могут быть компенсированы различными видами страхования и возмещения убытков со стороны поставщика, перевозчика. При обнаружении несоответствия входного материального потока условиям договора поставки составляется двусторонний акт о выявленных нарушениях (по ассортименту, количеству, качеству и т.д.).

Таким образом, для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров необходимо систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

3. Маркетинг в коммерции

В течение последних 15 лет в России было сформировано правовое пространство для развития товарно-денежных отношений в рамках таких важнейших законов, как законы "О собственности", "О предприятиях и предпринимательстве", "О защите прав потребителей", "О товарных биржах и биржевой деятельности", "О государственной поддержке малого предпринимательства", "О закупках и поставках сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд", "О лизинге", "О качестве и безопасности пищевых продуктов", "О коммерческой тайне", "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных служб", "О рекламе" и др.

Современная российская экономика формируется в соответствии с теорией рынка, в основе которой лежит целенаправленное использование законов стоимости, предельной полезности, спроса и предложения в условиях развитых товарных отношений, свободы предпринимательства, конкуренции, наличия многообразных форм собственности.

Трансформация рыночной экономики в России происходит с существенными ошибками, потерями, издержками. Но, несмотря на тернистый путь становления цивилизованных рыночных отношений, страна постепенно переходит к социальным ориентирам национального бизнеса.

Необходимо отметить, что маркетинг в коммерческой деятельности - это широкое экономическое понятие, включающее активное использование элементов маркетинга не только в торговле, но и в сложном комплексе заготовительной, производственной, строительной, инвестиционной и другой предпринимательской деятельности.

Современный маркетинг - это философия большого бизнеса, направленная на активизацию предпринимательской деятельности в целях удовлетворения разумных потребностей клиентов. Она получила зеркальное отражение в концепции социально-этического маркетинга, интегрирующей в своем содержании три постулата: покупательские потребности; прибыль фирмы; интересы общества. При этом центральное место отводится раскрытию роли рынка как на микроуровне, так и на макроуровне.

На микроуровне каждый участник рыночного взаимодействия при организации коммерческой деятельности использует в своем арсенале набор маркетинговых инструментариев (таких как цена, продукт, сбыт, коммуникации) с обязательным учетом факторов маркетинговой среды - политических, экономических, социально-культурных, коммуникационных и конкурентных (рис. 1.1).

Предприниматели используют маркетинговые инструменты в целях формирования маркетинговой политики за счет тщательной подготовки:

o продуктовой политики, основными элементами которой выступают диверсификация товара, его модификация, концепция нового товара, товарный знак, товарная марка, упаковка, сервисные услуги;

Рис. 1.1. Схема рыночного взаимодействия с учетом влияния маркетинговой среды

o ценовой политики, позволяющей в максимальной степени учесть совокупные затраты, состояние спроса на рынке, создать обоснованные коммерческие цены, наценки, скидки, подготовить получение выгодных инвестиций;

o распределительной политики с использованием оптимальных каналов сбыта, рычагов формирования спроса и стимулирования сбыта;

o коммуникационной политики в целях формирования эффективных коммуникационных полей за счет использования информационных каналов, рекламных кампаний и механизмов паблик рилейшнз;

o политики позиционирования для усиления корпоративного влияния в целевых сегментах сбыта и повышения рыночной устойчивости компании.

Понятие "коммерция", как известно, происходит от латинского commercium, что в переводе означает 'торговля, торговые операции, купеческая деятельность, торговые обороты, купеческие промыслы'. Изданный в 1992 г. словарь "Язык рынка" рассматривает коммерцию как торговлю, всякий сбыт товаров в виде промысла независимо от того, произведены они сбывающим лицом или приобретены у других лиц. Непременным условием этой деятельности является то, что она всегда направлена на получение коммерческой (торговой) прибыли.

Отсюда такие понятия, как: коммерсант- лицо, осуществляющее коммерческую деятельность; коммерческий риск; коммерческая/купеческая/ тайна; коммерческий кредит; коммерческие банки, получившие в последнее время широкое развитие в России. Коммерция всегда связана с рынком. В дореволюционной России ей придавалось настолько большая значимость, что было введено специальное почетное звание "советник коммерции".

В современной экономической литературе имеется множество определений понятий "коммерция", "коммерческая деятельность". Большинство из них сводится к различным трактовкам понятий "торговля" и процесса "купли-продажи", что, на наш взгляд, недостаточно полно.

Коммерческая деятельность - понятие экономически более широкое, чем торговля; так, в основе торговли всегда лежит коммерция, но не каждая коммерческая деятельность сводится только к торговле. Многие коммерческие юридические лица осуществляют сложный комплекс заготовительной, производственной, строительной, инвестиционной и другой предпринимательской деятельности в целях ее дальнейшей реализации через процессы купли-продажи для выручки доходов и получения прибыли.

Как известно, современная коммерческая деятельность осуществляется преимущественно в сфере товарного обращения и распределения, где существуют специализированные торговые организации. В свою очередь функционирующие в производственных фирмах, предприятиях, компаниях коммерческие подразделения обеспечивают организацию товарно-денежного потока как на входе в производство - в виде его обеспечения всеми необходимыми ресурсами, капиталом и информацией, так и на выходе из него - в виде реализации на рынке готовой продукции, работ и услуг, полученного капитала и информации. При этом само производство концептуально рассматривается как процесс переработки закупленных на рынке ресурсов, создания новых потребительских стоимостей и капитала с последующей продажей их на рынках покупателей. Этим обеспечивается кругооборот ресурсов в процессе воспроизводства на принципах рыночных отношений. При разработки концептуальной модели маркетинга в коммерции необходимо на фоне многообразного процесса кругооборота ресурсов учитывать механизмы деловой среды, влияющие на взаимодействие субъектов рынка с участием посредников. Эта концептуальная модель маркетинга коммерции представлена на рис. 1.2.

Маркетинг диктует участникам реального сектора важность учета закономерностей и рыночных тенденций на всех этапах коммерческой деятельности, от организации необходимых закупок материалов, ресурсов, комплектующих на рынке продавцов до сбыта готовой продукции на рынке покупателей.

Концепция маркетинга может быть изложена в виде системного документа комплексной оценки рыночного участия через формирование стратегии и тактики компании путем реализации инновационной, логистической, коммуникативной, ценовой политики и эффективной организации торговой деятельности.

Генеральной целью маркетинговых усилий в коммерции является достижение коммерческого успеха в результате своевременного и сервисного удовлетворения запросов общества за счет осуществления успешного обмена через процессы купли-продажи для получения прибыли. При этом получение намеченного дохода неразрывно связано с корпоративной ответственностью участника рынка за результаты труда перед обществом.

Рис. 1.2. Концептуальная модель маркетинга в коммерции

Из данной цели вытекают задачи в области принятия планово-управленческих решений менеджмента по вовлечению в национальный оборот товаров высокого качества.

Среди множества задач коммерции необходимо выделить:

o разработку результативной модели менеджмента без дублирования и параллелизма с учетом сервисных услуг, передовых форм и методов логистики для достижения миссии фирмы и гармонии общества, его безопасности;

o создание философии рыночного участия и планирование коммерции с учетом комплексной оценки факторов рыночной среды;

o планирование привлекательного ассортимента продукции с учетом запросов общества;

o использование надежной системы товародвижения с передовыми формами и методами логистики в процессе управления материальными потоками;

o оптимизацию запасов в целях обеспечения не только производственного процесса, но и портфеля заказов с учетом непредвиденной потребности;

o реализацию эффективных коммуникаций в результате участия в рамках ярмарочно-выставочной, аукционной торговли и использования направлений интерактивного маркетинга;

o повышения сервисности обслуживания клиентов.

Решение этих задач для любого структурного звена коммерческой системы возможно при активном использовании основных направлений маркетинга за счет соблюдения таких принципов, как:

1. Рыночная ориентация коммерческой деятельности с максимальным учетом факторов влияния деловой среды, тенденций, закономерностей.

2. Выделение приоритетов коммерции в рамках социальной ориентации бизнеса с активным использованием маркетинговых и логистических инструментов.

3. Материальная заинтересованность и корпоративная ответственность за принятые обязательства перед заказчиками, партнерами, инвесторами, представителями деловых кругов общественности.

4. Обоснование венчурных бизнес-проектов на основе маркетинговых исследований в области инноваций и системной оценки совокупных рисков.

5. Создание сплоченной корпоративной команды исполнителей за счет формирования социально-деловой активности с использованием фирменного стиля, культуры организации, мотивационных программ, стандартов обслуживания.

Нельзя в системном подходе к маркетингу в коммерции не выделить самостоятельным блоком значение маркетинговой логистики как процесса управления многообразными информационными, денежными, материальными потоками в целях получения синергетического эффекта в результате оптимизации товародвижения, запасов, совокупных затрат по всей логистической цепи.

Логистическая цепь представляет множество физических и юридических лиц, осуществляющих доведение готовой продукции до конечного потребителя с обоснованным выбором логистических погрузочно-разгрузочных операций, а также оптимальных маршрутов.

В основе выбора каналов продвижения сырья, готовой продукции, комплектующих изделий, вторичных ресурсов очень важно изначально обосновать экономическую целесообразность коммерческой связи между поставщиком продукции и покупателем.

Коммерческая система - это интегрированное целое в виде производственно-коммерческого комплекса товаров и услуг, существующего в определенной экономической, правовой, культурной и территориальной среде в конкретный момент времени.

Ее можно представить как:

где Ах - исходные составляющие системы (субъекты, объекты рыночного участия, элементы, факторы и т. д.);

А2 -сочетание из составляющих (комплекс, совокупность, множество);

а - связи, отношения;

р -выполнение коммерческих операций; у - коммерческие услуги в области сервисного обслуживания.

Таким образом, коммерческая система - это система экономических связей между субъектами коммерческой деятельности, функционирующая в целях обеспечения воспроизводственного процесса экономики и удовлетворения потребностей общества. При формировании и развитии коммерческой системы используются многообразные коммерческие связи, нацеленные на результативное взаимодействие в рамках партнерства.

Важнейшим документом создания коммерческих связей является партнерская программа. Эта программа направлена на поддержку компаний, предоставляющих услуги в сфере коммерции по изготовлению, продаже, обслуживанию готовой продукции и оборудования на рынках России и стран СНГ через партнерскую сеть. Содержание партнерской программы предусматривает в первую очередь заинтересованность участников в предоставлении им возможностей повысить прибыльность бизнеса, оптимизировать инвестиции и получить доступ к дополнительным ресурсам. Это необходимо не только для успешной работы корпоративной сети, но и в большей степени для качественного, профессионального и быстрого удовлетворения потребностей заказчиков.

Целью программы является развитие и поддержка оптимального, выгодного и прибыльного сотрудничества для достижения синергетического эффекта, обеспечивающего высокое качество обслуживания всех участников рыночного канала продвижения корпоративной продукции.

Задачи программы состоят в предоставлении партнерам доступа к широкому спектру корпоративных продуктов, услуг, дополнительных ресурсов, востребованных на рынке, в обеспечении профессионального уровня технической, информационной поддержки и сервиса, а также в организации эффективной обратной связи с партнерами.

В качестве практического примера можно привести партнерскую программу Fujitsu Siemens Computers как типичную форму взаимодействия вендора и компании-провайдера (информационных технологий) ИТ-услуг.

Главная особенность такого взаимодействия - прямая зависимость коммерческого успеха деятельности системного интегратора от участия в маркетинговых партнерских программах. В результате вендор как лидер корпоративной сети обогащает партнерскую компанию путем организации и поддержки маркетинговых инициатив и рекламно-информационной деятельности.



Список используемой литературы

1. Багиев, Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов/ Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. - СПБ.: Питер, 2007. - 736 с.

2. Белявский, И. К.: Основы коммерции: учебно-практическое пособие/ И. К. Белявский.- М.: МЭСИ,1999.-129 с.

3. Брагин, Л.А. Торговое дело - экономика и организация: учебник/ Л.А. Брагин, Т.П. Данько, Г.Г. Иванов. - М.: ИНФРА - М, 2005. - 560 с.

4. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник/ Р. И. Бунеева. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 365 с.

5. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия. - М.: Финансы и статистика, 2005.

6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2003.

7. Нечащев Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка: Учебное пособие - М.: Высшая школа, 200

8. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М., 2007.

9. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юристъ, 2000. - 659 с.

10. Теплов, В.И. Коммерческое товароведение: Учеб. для экон. специальностей/В.И. Теплов, М.В. Сероштан, В.Е. Боряев, В.А. Панасенко. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2005.

Размещено на Allbest.ru

...