Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Значение и задачи развития оптовой торговли продовольственными товарами
• 2. Организационно-экономическая характеристика ООО «Янтарь»
• 3. Характеристика оптовой торговли продовольственными товарами
• 4. Организация товароснабжения оптовой торговли продовольственными товарами
• 5. Технология продажи и обслуживания покупателей
• 6. Пути совершенствования оптовой торговли продовольственными товарами в ООО «Янтарь»
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложения


Введение

Оптовая торговля представляет собой деятельность по продаже товаров (услуг) клиентам с целью их дальнейшей перепродажи либо профессионального использования.

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле посредством приближения товаров конечному потребителю.

Основной задачей оптовой торговли является планомерное регулирование товарного предложения на основе спроса на товары. Реализация данной задачи осуществляется посредством того, что оптовая торговля является промежуточным звеном между производством и конечным потреблением.[6, с.156]

Оптовая торговля играет важную роль в регулировании региональных и отраслевых рынков при помощи накопления и перемещения товаров, что и составляет сущность данного вида деятельности. От эффективности функционирования оптовой торговли зависит и эффективность всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность национального рынка и удовлетворение потребностей населения.

Оптовая торговля способствует росту эффективности торгового процесса, поскольку небольшие производители в силу ограниченности ресурсов не в состоянии полноценно осуществлять дистрибуцию и продвижение своей продукции. В то же время даже крупные производители предпочитают инвестировать высвобождающиеся финансовые ресурсы не в развитие торговой цепочки, а в производство. Эффективность оптовой торговли в большинстве случаев на порядок выше, чем у отдельных товаропроизводителей из-за объемов сделок, большего числа контрактов с розничными торговцами, наличию специальных знаний и навыков. Розничным продавцам, как правило, выгоднее приобретать продукцию у оптовика, нежели чем у производителя, поскольку так они имеют возможность получить весь набор интересующих их товаров в одном месте.

Оптовая торговля представляет собой посредническое звено в системе распределения потребительских товаров, в котором сосредоточена существенная часть финансовых и материальных ресурсов. Благодаря функционированию оптовой торговли происходит формирование системы хозяйственных отношений между производителями, розничными торговцами и конечными потребителями. Таким образом, организации, осуществляющие оптовую торговлю, выступают важными участниками рынка.

На сегодняшний день в Российской Федерации оптовый рынок представлен множеством организаций различных форм собственности. Один и тот же товар может стать объектом неоднократной купли-продажи, что влечет за собой увеличение его розничной цены, снижение покупательского спроса и сдерживание развития единой товаропроводящей сети.

Оптовые организации сталкиваются в нашей стране с множеством проблем, которые связаны с переходным периодом в экономике, влекущим за собой структурные изменения системы распределения товаров. В годы серьезных экономических реформ значение оптовой торговли в снабжении розничной было снижено.

Также необходимо отметить отсутствие во многих регионах страны координирующих центров оптовой торговли, единой концепции развития данного рынка. Данная разобщенность экономической информации создает препятствия для эффективного использования ресурсов в рамках оптовой торговли, что обуславливает необходимость поиска путей совершенствования оптовой торговли. Это и определяет актуальность темы данной работы.

Целью исследования является изучение состояния и путей совершенствования оптовой торговли продовольственными товарами на примере действующего предприятия.

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения работы необходимо решить следующие задачи:

- описать значение и основные задачи развития оптовой торговли продовольственными товарами;

- выявить отличительные характеристики оптовой торговли продовольственными товарами;

- описать процесс товароснабжения оптовой торговли продовольственными товарами;

- охарактеризовать технологию продажи и обслуживания покупателей;

- определить пути совершенствования оптовой торговли продовольственными товарами.

Объектом исследования является оптовая торговля продовольственными товарами на примере ООО «Янтарь», находящегося по адресу: Белгородская область, г. Алексеевка, ул.Ленина, 63.

Предмет исследования - процессы формирования и развития оптовой торговли продовольственными товарами.

Методологическую основу работы составили труда отечественных и зарубежных авторов, посвященные организации работы торговых предприятий, маркетингу и снабжению, статьи в периодических изданиях и ресурсы Интернет. Для написания практической части работы были использованы внутренние документы ООО «Янтарь»: Устав, бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках, должностные инструкции и приказы.

Практическая значимость результатов проведенного исследования состоит в обосновании направлений развития оптовой торговли в регионе.

Работа состоит из введения, шести глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Работы выполнена на 34 страницах (без учета приложений), содержит 1 рисунок, 2 таблицы, 4 формулы и 7 приложений (Бухгалтерский баланс, Отчет о прибылях и убытках, Устав).

1. Значение и задачи развития оптовой торговли продовольственными товарами

Основными участниками товарного рынка являются производители, посредники и конечные потребители продукции. Все они должны выступать равноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая торговля, которая способна активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве.

Оптовая торговля представляет собой такую форму отношений между предприятиями, при которой партнеры самостоятельно формируют хозяйственные связи по поводу поставок продукции. Оптовая торговля воздействует на всю систему экономических связей внутри и между отраслей и регионов, определяет способы и пути перемещения товаров, способствует развитию территориального разделения труда и пропорциональности в развитии регионов. Для того чтобы оптовая торговля служила рациональному распределению торговой конъюнктуры рынка, она должна обладать текущей и полной информацией о состоянии и тенденциях его развития.[15, с.118]

Процесс формирования и развития товарного хозяйства исторически создавал предпосылки для выделения в отдельную сферу обращение и посреднических отраслей в виде оптовой и розничной торговли. Посредством оптовой торговли продукция попадает в розничную продажу, а не напрямую конечному потребителю, либо в производственное потребление. Соответственно, оптовый товарооборот - это совокупный объем продаж товаров производителям и розничным торговым предприятиям с целью их дальнейшей перепродажи, либо производственного потребления.

Выделяют две основные группы функций оптовой торговли:

- традиционные: организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка;

- новые, которые возникают в результате развития рынка.[16, с.108]

При помощи контактной функции оптовой торговли, обеспечивающей связь товара с розничным покупателем, образуется существенная экономия издержек обращения. Вследствие этого розничные продавцы экономят время, поскольку у них отпадает необходимость заключения множества договоров и приобретения товаров у многих производителей, а также снижают свои затраты, связанные с хранением ассортимента и его транспортировкой.

Важнейшей функцией работников оптового предприятия является работа по обеспечению предприятия товарами.

Основные задачи оптовой торговли следующие:

- проведение маркетинговых исследований рынка, определения спроса и предложения на продукцию, оценка емкости рынка;

- размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

- обеспечение продукцией в необходимом объеме и ассортименте розничные предприятия;

- хранение товарных запасов;

- организация процесса закупа и сбыта товаров;

- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

- заключение договоров на поставки продукции на выгодных условиях; достижение стабильных отношений с партнерами (поставщиками и покупателями);

- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

- использование методов экономического регулирования системы взаимоотношений между экономическими субъектами товарного рынка, снижение издержек, связанных с продвижением товаров от производителей к потребителям.[19, с.58]

Оптовая торговля, как уже отмечалось выше, является связующим звеном между всеми отраслями экономики и экономическими субъектами, осуществляющими материальное производство и участвующими в товарном обращении. Оптовая торговля состоит из стадий продвижения товара от производителей к предприятиям розничной торговли или к предприятиям, использующим данную продукцию в производстве.

Различают несколько форм оптовой торговли:

- прямые связи между изготовителями и покупателями;

- через посреднические организации и предприятия;

- коммерческие контакты субъектов рынка.[5, с.218]

Рассмотрим каждую из них более подробно.

1. Прямые связи между производителями и покупателями.

Договорные отношения по поводу поставки продукции могут отличаться по времени - быть краткосрочными (менее года) и долгосрочными (более пяти лет). Ротация ассортимента, обновление номенклатуры товаров, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев длительные связи более выгодны с экономической точки зрения. В рамках долгосрочных договоров поставки поставщик и покупатель определяют между собой ассортиментный перечень продукции, цены, качество, сроки поставок, материальную ответственность и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Длительные хозяйственные связи такого рода обеспечивают партнерам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать периодичность поставки, снижать время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований. Потребители могут стимулировать производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывать различную помощь и услуги потребителям.

Договора поставки, заключенные на длительный промежуток времени, позволяют:

- освободить стороны от необходимости переподписания договоров поставки каждый год;

- вносить изменения в ассортимент приобретаемого товара и сроки поставок;

- совершенствовать технологию производства, повышать качество продукции;

- согласовывать планы производства продукции с крупными оптовиками;

- сокращать сроки представления спецификаций;

- снижать объем документооборота в сфере обращения.[13, с.218]

2. Оптовая торговля через посреднические предприятия выгодна для покупателей, которые приобретают продукцию разово, либо в небольших объемах.

Наличие широких складских площадей, складского оборудования, транспортных средств позволяют посредническим предприятиям организовывать приемку, хранение и сбыт товаров покупателям. Помимо этого, такие предприятия могут предоставлять своим клиентам различные сопутствующие услуги, связанные с подготовкой товаров к продаже, информационные, транспортные, лизинговые и пр.).

3. Коммерческие контакты субъектов рынка делятся на следующие виды:

- прямой товарообмен (бартерные сделки). Втакого рода сделках присутствует в основном натуральный обмен, условия которого определяются его участниками. При бартерных сделках используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот;

- аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли используетконкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Такой вид торговли может осуществлять специализированная организация, либо сам продавец товара. На аукцион выставляются товары любыми партиями. Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает подготовку, осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок.

- торговля через товарные биржи. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом покупатель и продавец самостоятельны в принятии решений по поводу заключения контракта. Сделки на товарных биржах имеют право заключать только профессиональные посредники -- брокеры. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена;

- оптовые ярмарки, позволяющие заключить контракты между производителем и потенциальными покупателями. Роль ярмарок заключается в установлении прямых деловых контактов между экономическими субъектами какого-либо рынка, проявляющими интерес к реализации и приобретении конкретной продукции.[12, с.536]

Таким образом, оптовая торговля играет важную роль в национальной экономике. Она представляет собой такую форму отношений между предприятиями, при которой партнеры самостоятельно формируют хозяйственные связи по поводу поставок продукции. Различают несколько форм оптовой торговли: - прямые связи между изготовителями и покупателями;через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка. Основными функциями оптовой торговли являются: организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка. К основным задачам оптовой торговли относятся маркетинговые исследования рынка, обеспечение необходимой продукцией розничных предприятий, закупка и хранение продукции и другие.

2. Организационно-экономическая характеристика ООО «Янтарь»

Общество с ограниченной ответственностью «Янтарь» является коммерческой организацией, учреждено в соответствии с законодательством Российской Федерации. Дата регистрации общества - 01.03.2013г.

Адрес регистрации: Белгородская область, г. Алексеевка, ул.Ленина, д.63.

Основные виды деятельности предприятия согласно Устава:

- розничная и оптовая торговля;

- аренда транспортных средств и оборудования;

- деятельность, связанная с использованием вычислительной техники;

- производство пищевых продуктов.

По состоянию на 01.01.2015. уставный капитал общества составляет 10 тыс.руб.

Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с Федеральным законом от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 06.04.2015) "Об обществах с ограниченной ответственностью" (08 февраля 1998 г.), иным действующим законодательством РФ и Уставом (приложение 1).

Цель общества - осуществление коммерческой деятельность для извлечения прибыли посредством оптовой реализации продовольственных товаров. Для достижения своих целей общество вправе заниматься любыми видами хозяйственной деятельности, не запрещенными Федеральным Законом в частности: торгово-закупочной и посреднической, внешнеэкономической, сдачей в аренду имущества, предоставление различного рода платных услуг.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется Федеральным Законом, ООО «Янтарь» может заниматься только при наличии специального разрешения (лицензии).

Основными принципами деятельности ООО «Янтарь» являются:

- экономическая свобода, которая заключается в том, что организация по собственной инициативе принимает любые решения, не противоречащие закону, самостоятельно планирует свою деятельность, определяет структуру управления, формы, системы и размеры оплаты труда, направления использования чистой прибыли;

- самоокупаемость и самофинансирование, характеризующиеся безубыточной работой, при которой денежная выручка от реализации продукции покрывает затраты на их приобретение и содержание магазина, выплату и заработных плат и прочих издержек;

- использование хозяйственных договоров в качестве правовой основы экономических отношений по поставкам всех видов материально-технических ресурсов, реализации продукции;

- ответственность за соблюдение договорных обязательств;

- материальное стимулирование труда работающих, которое осуществляется на основе личного трудового вклада работника с учетом конечных результатов работы организации.

Организационная структура предприятия представлена на рис.1.

Согласно должностным обязанностям, директор обязан достигать максимального объема продаж, снижать потери и затраты.

Основные должностные обязанности директора магазина:

- управление, организация и контроль работы персонала;

- оптимизация и контроль расходной части бюджета;

- оформление всех необходимых документов в соответствующих органах;

- координация и организация деятельности предприятия;

- анализ результатов продаж, разработка мероприятий по повышению качества торговли;

- ведение переговоров с поставщиками и другие.

Рис.1. Организационная структура ООО «Янтарь»

К должностным обязанностям заведующего складом относится руководство работой подчиненных ему сотрудников и правильная их расстановка. Должностные обязанности заведующего складом определяют, что при возникновении нарушения технологического процесса он должен решить проблему с наименьшими затратами.

Помимо этого заведующий складом должен контролировать качество товаров и ассортимент, вносить предложения по изменению ассортимента. Он обязан предупреждать дефицит товара, для чего контролировать заказы, составленные подчиненными и при необходимости уметь самостоятельно их составлять.

Должностные обязанности заведующих магазином требуют от них знания Закона «О защите прав потребителей», правил продажи и других законов и нормативных документов, регламентирующих торговую деятельность.

Среднесписочная численность работающих 18 человек. Данная численность неизменна на протяжении всех трех лет функционирования предприятия.

Рассмотрим и проанализируем основные показатели деятельности ООО «Янтарь» за 2012-2014гг. (табл.1).

Таблица 1

Динамика основных показателей деятельности ООО «Янтарь» за 2012-2014 гг. (в тыс. руб.)

		Годы	Отклонение
№	Показатели				2013 к 2012	2014 к 2013
пп		2012	2013	2014	+,-	%	+,-	%
1	Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг в действующих ценах, тыс. руб.	16055	21405	21857	5350,6	133,33%	451,4	102,11%
2	Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг в сопоставимых ценах, тыс. руб.		22882,3	21944,1	-		-938,1	95,90%
3	Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	14128	19265	19885	5137	136,36%	620	103,22%
4	Валовая прибыль, тыс. руб.	1927,2	2140,8	1972,2	213,6	111,08%	-168,6	92,12%
5	Коммерческие расхо-ды в сумме, тыс. руб.	1840,2	1786,2	1684,3	-54	97,07%	-101,9	94,30%
6	Коммерческиерасхо-ды в % к выручке	11,46%	8,34%	7,71%
7	Чистая прибыль (убыток) отчетного периода, тыс. руб.	78,7	124,2	119,2	45,5	157,81%	-5	95,97%
8	Рентабельность, %	0,49%	0,58%	0,55%	0,09%		-0,03%

Примечание: индекс цен в 2013 году составил 106,9%, а в 2014 году - 100,4% по отношению к предыдущему году

Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (или объём услуг, закупок) в сопоставимых ценах рассчитывается по следующей формуле:

, (1)

гдеВс.ц. - выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (или объём услуг или закупок) в сопоставимых ценах,

Вд.ц. - выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (или объём услуг или закупок) в действующих ценах,

Ip - индекс цен за исследуемый период.

Рентабельность продаж определяется по формуле:

Рентабельность = ЧП / В; (2)

где: ЧП - чистая прибыль,

В - выручка.

На основании полученной таблицы можно сделать следующие выводы:

- выручка показывает постоянный рост от года к году, однако в 2014 году вследствие экономического кризиса темпы ее роста снизились с 133,33 до 102,11%;

- выручка нетто в 2014 году уменьшилась по отношению к 2013 году на 4,1%, что явилось следствием роста цены валюты;

- себестоимость продукции показывает рост от года к году с аналогичными темпами роста выручки, что говорит о неизменности системы ценообразования на предприятии;

- валовая прибыль повысилась на 11,08% в 2013 году, однако снизилась на 7,8% в 2014, что стало следствием увеличения издержек предприятия;

- коммерческие расходы снижаются от года к году - на 2,93% в 2013 и на 5,7% в 2014. Причиной этому является оптимизация затрат предприятия на осуществление деятельности;

- чистая прибыль предприятия увеличилась на 57,81% в 2013 году, и снизилась на 4,03% в 2014, что обусловлено, во-первых, существенным увеличением объемов продаж в 2013 году по сравнению с 2012, а, во-вторых, падением общего спроса в 2014 году вследствие общего экономического кризиса;

- рентабельность продаж варьируется около 0,5%, при этом в 2014 году произошло ее уменьшение на 0,03% вследствие снижения чистой прибыли.

Проведем анализ объема и структуры пассивов предприятия (табл.2).

Таблица 2

Структура пассивов баланса, тыс. руб.

		Годы	Отклонение
№	Показатели				2013 к 2012	2014 к 2013
пп		2012	2013	2014	+,-	%	+,-	%
1	Заемные средства	1500	1428,3	1784,7	-71,7	95,22%	356,4	124,95%
2	Кредиторская задолженность	680,4	834,6	906,3	154,20	122,66%	71,7	108,59%

На основании данных таблицы 2 можно сделать вывод о том, что наблюдается тенденция увеличения как заемных средств, так и кредиторской задолженности предприятия, что сигнализирует о возможной нехватки собственных оборотных средств.

Предприятие не применяло в 2012-2014 годах рекламу как средство продвижения продукции, поэтому расходы на нее у ООО «Янтарь» отсутствуют».

В целом деятельность предприятия ООО «Янтарь» можно охарактеризовать как эффективную.

3. Характеристика оптовой торговли продовольственными товарами

Одним из главных направлений экономики любого государства является удовлетворение потребностей его населения, особенно своевременное обеспечение продуктами питания. В организации доставки продуктовых товаров от производителя к частному потребителю важнейшим этапом считается их оптовый сбыт, благодаря которому и происходит успешная и оперативная транспортировка продукции.

Раньше предприятия оптовой торговли размещались в местах с низкой арендной платой и невысокими налогами. На обустройство складских помещений и офисов тратилось очень мало денег. Системы хранения и обработки заказов значительно отставали от уровня развития технологии того времени. Сегодня же оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие экономить время и затраты на обработку заказов.

Оптовая торговля, как уже отмечалось ранее, представляет собой совокупность всех видов деятельности, связанных с реализацией товаров розничным торговцам для дальнейшей перепродажи или предприятиям для их использования в производстве. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей и деятельность розничных торговцев. [2, с.108]

Основными отличиями оптовой торговли продовольственными товарами от розничной являются:

- меньшая значимость маркетинга: оптовики редко занимаются продвижением товара, их не очень интересует атмосфера и расположение собственных предприятий;

- объем оптовых сделок, как правило, больше, а их количество меньше, чем в розничной торговле;

- различия в системе налогообложения оптовых и розничных торговцев;

- различия в законодательной базе.

Оптовая торговля продовольственными товарами играет важную роль в сфере товарообращения, поскольку именно она и организует доставку товаров в надлежащем виде и качестве непосредственно потребителю. Оптовые продажи имеют огромное значение в формировании рынка продовольственных товаров.

Специфика оптовойторговли продовольственными товарами заключается, прежде всего, в оригинальном маркетинговом подходе. Товары транспортируются и продаются отличным от розницы способом, соответственно, меняются и приемы привлечения заказчиков и клиентуры.

Так как объемы продукции для оптового сбыта огромны, а число фактов продажи невелико -- маркетинговая стратегия, в данном случае, нацелена, главным образом, на формирование собственной клиентской базы, расширение своего целевого рынка.

Процесс оптовой торговли продовольственными товарами предполагает возникновение определенных рисков, в силу происходящей естественной порчи единиц продукции. По этой причине, в компаниях, занимающихся оптовыми поставками, особую значимость приобретает сфера контроля над товародвижением. [18, с.163]

Также в данном торговом секторе важным становится исследование рынка потребителя, учет и анализ деятельности конкурирующих компаний.

Внедрение интернет-технологий в маркетинговую отрасль значительно упростило процесс торговли оптом. Множество порталов и страниц, посвященных пищевой продукции, привлекательны для розничного потребителя и удобны в использовании представителям оптовых организаций. Обращаясь к информации такого вида, клиенты получают представление об установленных на товары ценах. Компании-оптовики составляют мнение о возможностях предприятий-конкурентов в поисках клиентов и расширении базы заказчиков.

Сейчас на рынке происходит переориентация. Повышается процент предприятий, занимающихся исключительно оптовой торговлей продовольственными товарами. Это связано с тем, что кризисная ситуация предполагает возможное падение покупательской способности. А вот показатели потребления в продуктовом секторе в целом гарантированно сохранят достаточно высокий уровень.

4. Организация товароснабжения оптовой торговли продовольственными товарами

Товароснабжение - это система мероприятий по доведению товаров от производителя до мест продажи или потребления. [14, с.321]

Процессы производства, обращения и потребления в обществе происходят непрерывно. Однако в развитом обществе не происходит совпадения, как в пространстве, так и во времени этих процессов. Поэтому для обеспечения их непрерывности и необходимы товарные запасы.

Несовпадение производства и потребления в пространстве и времени обуславливается экономическими интересами общества. Так, производство может быть сконцентрировано в местах сырьевой базы, где формируются товарные запасы, которые затем доставляются в пункты потребления.

По своей экономической природе товароснабжение представляет собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.[10, с.321]

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).[9, c. 137]

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального), регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.). [20, с.151] оптовый торговля продовольственный

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе [11, c.365]

На предприятии ООО «Янтарь» процесс товароснабжения организован следующим образом.

Заведующие магазином в ежедневном режиме формируют отчет по товародвижению, на основании которого делают выводы о необходимости закупа определенного товара и определяются с его количеством. Данная информация передается заведующему складом, который в свою очередь анализирует остатки на складе, принимает решение по перемещению части товара в торговый зал и делает окончательные выводы о закупе.

При заказе товаров, заведующий складом учитывает текущие товарные остатки. Формула расчета заказа товаров, которая используется на предприятии, имеет следующий вид:



ЗАКАЗ = ПРОДАЖА * К - ОСТАТОК - ПРЕДЫДУЩИЙ ЗАКАЗ, (3)

где:

- Продажа - среднее дневное значение продаж товара;

- К - коэффициент расчета заказа;

- Остаток - текущий остаток товара на момент заказа;

- Предыдущий заказ - количество товара в предыдущем дне заказа.

Коэффициент расчета заказа рассчитывается по следующей формуле:

К = k + СТРАХОВОЙ ЗАПАС, (4)

где:

- k - количество дней между двумя поставками (включительно), текущей (на которую выполняется заказ) и следующей (выбирается из графика поставок);

- Страховой запас - значение в диапазоне от 1 до 3-х дней.

После поступления товара от поставщика на склад кладовщики занимаются его оприходованием, после чего часть товара попадает в магазины, а остальной товар попадает в оптовую продажу. Ценообразованием в ООО «Янтарь» занимается бухгалтер предприятия, который принимает решение по цене в зависимости от установленной на предприятии минимальной наценки, а также анализа цен конкурентов на аналогичную продукцию. Окончательное решение по цене согласовывается с директором предприятия.

Таким образом, в процессе товароснабжения в ООО «Янтарь» принимают участие все отделы предприятия: бухгалтерия, склад и розничный магазин.



5. Технология продажи и обслуживания покупателей

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- поиск покупателей товара;

- заключение договоров поставки;

- выбор форм и способов продажи.

Рассмотрим подробнее каждую из этих операций.

Нахождение покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент -- желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.[21, с.107]

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. На основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.[3, с.214]

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.[8, с.408]

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

В ООО «Янтарь» технология оптовой продажи товара строится на следующих мероприятиях:

- происходит анализ расположения основных клиентов, выстраиваются логистические схемы;

- рассчитывается грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, потребность в транспортных средствах и многооборотной таре и разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров;

- осуществляется подготовка механизмов, транспортных средств и оборудования экспедиционных складов и предприятий розничной торговли для рационального выполнения операций, связанных с доставкой товаров;

- устанавливается системаматериальнойответственности сторон за выполнение условий централизованной доставки;

- рассчитывается эффективность использования централизованной доставки товаров и выявляются резервы ее повышения.

Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы.

6. Пути совершенствования оптовой торговли продовольственными товарами в ООО «Янтарь»

На основании проведенного анализа оптовой деятельности ООО «Янтарь» можно предложить следующие рекомендации по повышению эффективности его работы.

Основной стратегией предприятия должна стать стратегия поиска своей рыночной ниши и конкретных покупателей, выстраивание с ними стабильных взаимовыгодных отношений; повышение конкурентоспособности предприятия на рынке; внедрение новых технологий; минимизация затрат; а также продвижение предприятия и его продукции совместно с поставщиками товаров.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо осуществить маркетинговую ориентацию деятельности ООО «Янтарь», при которой основные усилия по реализации продукции будут направлены на покупателей, изучение их поведения и выявления факторов, оказывающих на них воздействие; анализ рынка и конкурентов для повышения скорости адаптации к происходящим изменениям.

В качестве основной рекомендации можно посоветовать руководству ООО «Янтарь» ввести в штат предприятия специалиста по закупу и маркетингу, с его подчинением непосредственно директору предприятия. На данного сотрудника предлагается возложить следующие функции:

- анализ рынка (сегментация клиентов, исследование цен и ассортимента конкурентов) и подготовка предложений на его основе;

- поиск новых поставщиков и улучшение условий сотрудничества с действующими;

- продвижение предприятия и его продукции при использовании совместных маркетинговых бюджетов с производителями;

- ценообразование и пр.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за своих покупателей, основываясь на следующих принципах:

- постоянное исследование рынка с последующими выводами и внесением корректировок в товарную политику;

- активное воздействие на спрос, рынок и потребителя посредством участия в профильных тендерах, разработки сайта предприятия и почтовой рассылке предложений о сотрудничестве;

- регулярное участие в специализированных выставках с целью поиска новых выгодных контрактов на поставки продукции. Не смотря на то, что на данный момент ООО «Янтарь» принимает участие в подобных мероприятиях, данная деятельность хаотична и не систематизирована. Необходимо разработать визитки и прайс листы, которые можно раздавать на выставке потенциальным клиентам, поскольку они также являются посетителями подобно рода мероприятий.

На предприятии практически полностью отсутствует рекламная деятельность. Безусловно, реклама в большей степени необходима производителям и рыночным продавцам, однако в борьбе засвоего потребителями, данное средство продвижения также необходимо использовать. Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

- участие в профильных выставках;

- реклама на собственном и наемном автотранспорте;

- реклама в специализированных средствах массовой информации;

- реклама в сети Интернет на профильных сайтах;

- создание собственного сайта;

- организация презентаций для действующих и потенциальных партнеров по новинкам (совместно с производителями продукции).

В рекламной деятельности необходимо активно привлекать к ней поставщиков продукции, которые заинтересованы в продвижении собственных брендов. В идеале вся реклама предприятия должна идти за счет поставщиков на условиях размещения рекламы их продукции в местных каналах распространения информации с указанием на то, что данную продукцию можно приобрести в ООО «Янтарь».

Помимо рекламы необходимо уделять серьезное внимание показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

В рамках маркетинговой ориентации требуется стимулировать продажи товаров в особенности в те периоды, когда наблюдается резкое снижение спроса. Такими мероприятиями могут быть:

- временное снижение цен на товар;

- предоставление большей отсрочки;

- предоставление дополнительных скидок;

- акции по типу «10+1» для розничных и мелкооптовых клиентов и пр.

Немаловажным условием повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Янтарь» являются мероприятия по построению эффективных каналов сбыта продукции, выявления благоприятного времени выхода на рынок с новым товаром, формирование делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных кадров и многое другое.

Действенным методом повышения эффективности работы предприятия является увеличение заинтересованности в работе его сотрудников посредством материальных и нематериальных видов стимулирования. Необходимо отметить, что данный метод в нашей стране используется в недостаточной степени. В ООО «Янтарь» к примеру торговые представители имеют фиксированный оклад и переменную часть в размере 1,5% от объема сделки. Предлагается расширить бонусную часть, разбив ее на составляющие в зависимости от процента выполнения плана:

- выполнение плана от 90% - 1% от оборота;

- выполнение плана 90%-100% - 1,5% от оборота;

- перевыполнение плана на 10% - 2% от оборота;

- перевыполнение плана на 20% и более - 3% от оборота.

Данный механизм позволит стимулировать работников к более активной деятельности по реализации товара.

Также рекомендуется ввести дополнительное поощрение за развитие клиентской базы, например, за привлечение каждого нового клиента работника выдавать бонус в размере 3 000 рублей.

Помимо перечисленного необходимо внедрить на предприятии систему учета договоров и аналитики по каждому клиенту, которая позволит во-первых отслеживать выполнение договорных обязательств, во-вторых осуществлять различного рода анализы, позволяющие делать выводы для принятия важных управленческих решений.

Таким образом, в качестве путей совершенствования оптовой торговли продовольственными товарами в ООО «Янтарь» предлагается активно применять маркетинговые инструменты, такие как реклама, мотивация покупателей, участие в ярмарках, создание собственного сайта; ввести в штат специалиста по закупу и маркетингу; изменить систему мотивации торгового персонала в сторону увеличения переменной части заработной платы и разработки системы бонусов, а также автоматизация системы учета. Все перечисленное поможет предприятию существенно увеличить объемы реализации с минимальными затратами.



Заключение

Оптовая торговля выполняет важную роль в общей системе экономических связей. Она представляет собой такую форму отношений между предприятиями, при которой партнеры самостоятельно формируют хозяйственные связи по поводу поставок продукции. Различают несколько форм оптовой торговли: - прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка. Основными функциями оптовой торговли являются: организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка. К основным задачам оптовой торговли относятся маркетинговые исследования рынка, обеспечение необходимой продукцией розничных предприятий, закупка и хранение продукции и другие.

Основными отличиями оптовой торговли продовольственными товарами отрозничной являются: меньшая значимость маркетинга; больший объем сделок; различия в системе налогообложения и законодательной базе.

Оптовая торговля продовольственными товарами играет важную роль в сфере товарообращения, поскольку именно она и организует доставку товаров в надлежащем виде и качестве непосредственно потребителю. Оптовые продажи имеют огромное значение в формировании рынка продовольственных товаров.

В настоящий момент на рынке происходит переориентация. Повышается процент предприятий, занимающихся исключительно оптовой торговлей продовольственными товарами. Это связано прежде всего с тем, что кризисная ситуация предполагает снижение покупательской способности. А вот показатели потребления в продуктовом секторе в целом гарантированно сохранят достаточно высокий уровень.

Рассматриваемое в работе предприятие ООО «Янтарь» осуществляет оптовую торговлю продовольственными товарами. Организационная структура предприятия является функциональной и состоит из бухгалтерии, склада и магазина, во главе которых находится директор. В процессе товароснабжения принимают участие все перечисленные отдела предприятия.

В качестве путей совершенствования оптовой торговли продовольственными товарами в ООО «Янтарь» предлагается активно применять маркетинговые инструменты, такие как реклама, мотивация покупателей, участие в ярмарках, создание собственного сайта; ввести в штат специалиста по закупу и маркетингу; изменить систему мотивации торгового персонала в сторону увеличения переменной части заработной платы и разработки системы бонусов, а также автоматизация системы учета. Все перечисленное поможет предприятию существенно увеличить объемы реализации с минимальными затратами.



Список использованных источников

1. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 06.04.2015) "Об обществах с ограниченной ответственностью" (08 февраля 1998 г.)

2. Абрютина, М. С. Экономический анализ товарного рынка и торговой деятельности: учебное пособие / М. С. Абрютина. - Москва: Дело и сервис, 2010. - 462 с.

3. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. - Минск: Вышэйшая школа, 2010. - 524 с.

4. Владимирова, Л. П. Организация, нормирование и оплата труда на предприятиях отрасли (торговля): учебник / Л. П. Владимирова. - Москва: Дашков и К°, 2008. - 346, с.

5. Кравченко, Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник / Л. И. Кравченко. - Минск: Новое знание, 2009. - 511 с.

6. Иванов, Г. Г. Экономика торгового предприятия: учебник / Г. Г. Иванов. - Москва: Академия, 2010. - 317 с.

7. Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [И. М. Синяева и др.]. - Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2013. - 383 с.

8. Маркетинг в коммерции: учебник: для студентов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - Москва: Дашков и Кє, 2011. - 543 с.

9. Менеджмент в торговле: учебник / Г. А. Короленок, Г. Г. Гоцкий. - Минск: БГЭУ, 2012. - 334 с.

10. Розничные торговые сети: стратегии, экономика и управление: учебное пособие / [Н. В. Егарева и др.]. - Москва: КноРус, 2010. - 416 с.

11. Сорокина, М. В. Менеджмент в торговле: учебник / М. В. Сорокина. - Санкт-Петербург: Бизнес-пресса, 2008. - 472 с.

12. Фридман, А. М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества: учебник / А. М. Фридман. - Москва: Дашков и К, 2008. - 625 с.

13. Экономика предприятий торговли и общественного питания: учебное пособие / [Т. И. Николаева и др.]. - Москва: КноРус, 2008. - 399 с.

14. Экономика предприятий торговли: учебное пособие / [Н. В. Максименко и др.]. - Минск: Вышэйшая школа, 2008. - 541 c.

15. Экономика торговли: учебное пособие / Н. И. Саталкина, Б. И. Герасимов, Г. И. Терехова. - Москва: Форум, 2011. - 229, [2] с.

16. Экономика торгового предприятия: учебное пособие / С. Н. Лебедева, Н. А. Сныткова, А. В. Гавриков. - Минск: Новое знание, 2007. - 239 с.

17. Экономика организаций торговли: учебное пособие / [Р. П. Валевич и др.]. - Минск: БГЭУ, 2010. - 671 с.

18. Экономика торгового предприятия: торговое дело: учебник для высших учебных заведений по экономическим специальностям / [Л. А. Брагин и др.]. - Москва: Инфра-М, 2010. - 313 с.

19. Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания: учебник / Т. И. Арзуманова, М. Ш. Мачабели. - Москва: Дашков и К°, 2009. - 272 с.

20. Экономика отрасли: торговля и общественное питание: учебное пособие / [Е. А. Карпенко и др.]. - Москва: Альфа-М: Инфра-М, 2010. - 221 с.

21. Экономика предприятия: в сфере товарного обращения / Л. И. Ерохина, Е. В. Башмачникова, Т. И. Марченко. - Москва: КноРус, 2007. - 298 с.

22. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» - http://dis.ru/static/magaz/market/index.html

23. Журнал «Российский экономический Интернет-журнал» - http://www.e-rej.ru/

Размещено на Allbest.ru

...