Разработка комплекса маркетинга и определение стратегии развития компании "Первый БИТ"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Целью данной работы является получение информации для принятия эффективных управленческих решений. Речь идёт об исследовании рынка, на котором функционирует или будет функционировать фирма. Поняв, каково положение фирмы на рынке, выдвинуть цели и задачи деятельности фирмы на перспективу, разработать согласованную с реальностью, целесообразную стратегию.

1. Общая характеристика предприятия

Компания «Первый БИТ».

Филиал в Омске находиться по адресу ул. Маршала Жукова 72.к.1.

История создания компании Первый БИТ уходит корнями в 1997 год.

Энергичная команда специалистов по прикладной математике, физике, экономике из ведущих вузов России приняла решение - развивать бизнес на основе новейших интеллектуальных технологий.

Их хорошая научная подготовка и предпринимательские способности стали основой быстрого роста компании.

Логичным партнером для компании Первый БИТ, конечно, явилась фирма «1С» - ведущий российский производитель программных продуктов экономического назначения.

С момента основания компания становится франчайзи фирмы «1С», получив права на распространение продуктов 1С.

Позже к продаже и сопровождению программных продуктов добавилось обучение клиентов работе с программами «1С»; БИТ является Центром Сертифицированного Обучения Фирмы 1С.

В 2000 году группа специалистов, стоявшая у истоков основания компании, взяла курс на построение широкой сети региональных представительств. А позднее - на международную экспансию.

Офисы компании открыты в пяти странах: Россия, Украина, Казахстан, ОАЭ, Канада.

На сегодняшний день компания имеет более 70 филиалов по всей России и за рубежом. Занимается внедрением программных решений для бизнеса и управления. В компании работает более 5000 высококвалифицированных сотрудников. Работает с клиентами 24 часа 7 дней в неделю!

2. Сегментация рынка. Критерии

Сегментация рынка - это процесс деления потребителей данного рынка на отдельные группы, каждая из которых предъявляет свои требования на рынке.

Табл. 1. Сегментирование по уровню дохода

Рис. 1

Табл. 2. Сегментирование по производству

Рис. 2

На основе данных выявлено, что основная доля потребителей это физические и юридические лица с доходом от 500 т.р. Основной отраслью-потребителем является торговля.

3. Разработка товарной стратегии

Под товаром (продуктом) понимается всё, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определённых потребностей.

Характеристика по замыслу.

Компания занимается продажей созданных программных продуктов 1С и созданием программ для автоматизации различных сегментов рынка, специализированных по требованиям конечных пользователей.

Характеристика по реальному исполнению.

Программное обеспечение 1С предназначено для использования в организациях для ведения бухгалтерского учета.

Специализированное программное обеспечение автоматизирует процесс торговли, строительства, осуществляет управление отделом кадров, управленческий учет и многие другие отрасли.

Каждый программный продукт как типовой, так и специализированный можно доработать с учетом потребностей заказчика.

Программные продукты 1С и БИТ могут работать совместно, дополняя друг друга.

Поставка программных продуктов происходит либо путем продажи диска, либо клиент получает по почте файл, содержащий программу и ключ к ней.

Диск с программой и электронный ключ находятся в коробке желтого или синего цвета. В комплект включены книги: подробная инструкция и руководство пользователя.

Характеристика с подкреплением.

Каждый проданный программный продукт устанавливается на ПК клиента специалистами компании. Предлагается комплексное сервисное обслуживание, сопровождение и консультации клиентов по телефону и с выездом. Ассортимент компании насчитывает более 200 видов программ. Многие из программных продуктов являются узкоспециализированными. Типовые программы хранятся у поставщиков в большом количестве, специализированные записываются на диск специально для клиента. Программные продукты можно покупать по отдельности и совмещать их с другими продуктами, ранее приобретенными или одновременно. Средняя стоимость программных продуктов от 15 000 р.

Так как больший спрос на программные продукты для торговли, то развивать эту отрасль наиболее выгодно.

4. Определение этапа ЖЦТ товара

Каждый товар живёт на рынке определённое время, рано или поздно он вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. В связи с этим применяется понятие «жизненный цикл товара».

Рис. 3

Определение этапа жизненного цикла товаров компании на протяжении всего срока работы компании - 18 лет.

За этот период можно наблюдать как увеличивались продажи с каждым годом работы. Прибыль компании так же возрастала. Все больше потребителей желали автоматизировать рутинную работу по хранению данных. С каждым годом число конкурентов так же росло, однако, Первый БИТ, являясь одним из первых распространителей программных продуктов 1С, имел значительную долю рынка и постоянных клиентов. Кроме того, на протяжении 18 лет компания купила многих маленьких фирм по продаже ПП и создала огромную филиальную сеть. На протяжении 18 лет компания успешно пользуется услугами собственного отдела маркетинга.

Для того, чтобы оставаться актуальными БИТ занимается разработкой ПП для различных отраслей производства. Создает и индивидуальные продукты под заказчика.

5. Оценка состояния и повышение уровня конкурентоспособности товара

При изучении конкурентоспособности товара необходимо выбрать атрибуты, на основе изучения которых проводится сравнение. Понятие «атрибут» включает не только характеристики товара и выгоды потребителей, но также характеристики способа применения и пользования. Перечень значимых для покупателей атрибутов (составляющих конкурентоспособности) имеет специфику в зависимости от типа товара.

Очевидно, что только часть атрибутов может быть оценена количественно, поэтому при необходимости следует применять качественные шкалы измерений (лучше - хуже, больше - меньше и т. п. с введением промежуточных значений).

Табл. 3. Оценка конкурентоспособности товара (услуги)

Увеличить число сотрудников омского филиала, так как спрос на услуги превышает их возможности.

6. Разработка ценовой стратегии

При изучении конкурентоспособности товара необходимо выбрать атрибуты, на основе изучения которых проводится сравнение. Понятие «атрибут» включает не только характеристики товара и выгоды потребителей, но также характеристики способа применения и пользования. Перечень значимых для покупателей атрибутов (составляющих конкурентоспособности) имеет специфику в зависимости от типа товара.

Рис. 4. График спроса по цене

Табл. 4. Цены конкурентов

7. Разработка стратегии распределения

Система распределения - способ доставки товара от производителя к потребителю.

Целью распределения является охват как можно больших территорий для продаж. Наиболее эффективная схема это работа с клиентами удаленно и создание своей филиальной сети.

Издержек посредников нет, так как товар поступает в филиалы на прямую от основного поставщика.

Наиболее эффективное местоположение предприятия.

Табл. 5. Оценка места деятельности предприятия (альтернативы)

Вывод: наиболее эффективным расположением будет бизнес центр города, так как именно там сосредоточены основные потребители товара.

8. Разработка стратегии продвижения

Стратегия продвижения призвана информировать о товаре покупателей и других субъектов, влияющих на принятие решения о покупке.

Максимально информировать потребителей о товаре.

Влияющие факторы: типы покупателей, их поведение, товар и стадии его ЖЦ. Ранее выяснили, что это малый, средний, крупный бизнес, индивидуальные предприниматели, покупающие товар для автоматизации своих видов деятельности. ЖЦ товара позволяет охватить максимальное количество потребителей.

Для достижения цели можно выбрать стратегии:

* стратегии личной или безличной коммуникации;

* комбинация средств промоушн-микс по направлениям;

* стратегии достижения конкретных целей.

Порядок планирования рекламной кампании.

1. С помощью исследований мы определили ЖЦТ и степень насыщенности рынка, деятельность конкурентов и характеристики их продукции, характеристики целевого рынка и целевой группы. На основании имеющейся прибыли от продаж доступны средства и каналы распространения рекламы, такие как телевидение, радио, наружная реклама, баннеры и пр.

2. Цели: донести информацию до максимального количества лидов. Основной целевой аудиторией являются действующие предприниматели т те, кто еще в стадии развития.

3. Создание рекламы: самого текста обращения к потребителю, его дизайна. Для обращения использовать телевидение, радио, рассылка коммерческих предложений.

4. В ходе подготовки рекламных мероприятий были выбраны: телеканал «Продвижение», радио «Сибирь», электронная почта предпринимателей. Для этого созданы рекламный видеоролик, аудио ролик и коммерческое предложение. Все мероприятия будут проведены последовательно, с целью выявления эффективности каждого из них.

5. Основная часть бюджета будет потрачена на рекламу на телеканале и радио. Рассылкой коммерческих предложений будут заниматься сотрудники коммерческого отдела. По итогам проведения мероприятий будет выявлена эффективность затрат.

6. В течении каждого рекламного периода будет вестись статистика: при покупке будет уточнятся вид рекламы, способствующий покупке. Будет учитываться количество и стоимость товара.

Заключение

рыночный товарный потребитель конкурентоспособность

В результате работы мы выяснили категории основных потребителей, влияние доходов на приобретение товара. Оценили жизненный цикл самого товара, его конкурентоспособность: характеристики, цена, доступность. На основании всего этого была разработана стратегия распределения товара. Для этого мы определили необходимость расположения торговой точки в бизнес центре города и создания широкой филиальной сети за пределами города, региона, страны. Так же разработана стратегия продвижения товара. Для этого мы выбрали три основных канала коммуникации: телевидение, радио, электронная почта. Построили график по которому будут работать рекламные мероприятия. По каждому из них будет вестись статистика. По итогам статистики выясним эффективность каждого.

По окончанию мероприятий планируется повышение потока потребителей и увеличение ежемесячных продаж.

Размещено на Allbest.ru