Классификация потребностей, их краткая характеристика

Размещено на http://www.allbest.ru/

Классификация потребностей, их краткая характеристика

Ценовая политика: понятие, цели, задачи и направления формирования цен. Назначение и виды цен в маркетинге. Факторы, влияющие на формирование цен. цена реклама потребность

Классификация рекламы, сравнительная характеристику разных групп и видов рекламы, Модель потребительского восприятия рекламы, Опенка эффективности рекламы разных видов.

Руководство коммерческой организации считает, что, осуществляя свою деятельность, следует учитывать в первую очередь:

ь затраты на доведение товаров до потребителей;

ь свои интересы;

ь затраты на стимулирование продаж.

Определите рыночную концепцию, которую в данном случае реализует фирма, в чем ее сущность и отличительные особенности.

Потребности - это внутренние мотивы (стимулы) функционирования общественного производства. Посредством их обеспечивается взаимосвязь производства и потребления в пределах определенной совокупности социально-экономических отношений. Потребности побуждают к эффективному использованию имеющихся ресурсов для достижения конкретных целей.

Потребности - это категория, отражающая отношение людей к условиям их жизнедеятельности. Они порождаются определенными общественными отношениями и отражают эти отношения. Поэтому потребности - это категория, отражающая отношения между людьми в процессе производства и использования произведенных благ и услуг.

Экономические потребности - это отношение людей к экономическим условиям их жизнедеятельности, которое характеризуется ощущением недостатка благ и услуг, желанием владеть ими, чтобы преодолеть это ощущение.

Потребности можно классифицировать по объектам и субъектам:

По субъектам:

а) индивидуальные, коллективные, общественные (потребности в еде, одежде, жилье; потребности трудового коллектива в квалифицированном руководстве, благоприятном психологическом климате, нормальных условиях труда; общественные - снижение уровня инфляции и безработицы, экономический рост...)

б) потребности домохозяйств, предприятий, государства как субъектов экономики(домохозяйств - в лучших товарах по низким ценам; предприятий - в повышении конкурентоспособности продукции, снижении затрат, увеличении прибыли; государства - в увеличении поступлений в бюджет...)

По объектам:

а) физиологические (в пище, одежде, жилье) - порождены существованием человека как биологического существа; социальные (в общении, информации, образовании) - возникают у человека как социального существа.

б) материальные - потребности в материальных благах и услугах; духовные - в творчестве, самовыражении, самосовершенствовании.

в) первоочередные - удовлетворяются предметами первой необходимости; непервоочередные (второстепенные) - удовлетворяются предметами роскоши.

По Маслову - иерархия потребностей в соответствии с их весомостью:

По степени реализации:

Абсолютные потребности - возникли и выявлены при данном уровне развития науки, техники, производства.

Действительные - могут быть реализованы при достигнутом уровне науки, техники, производства в стране.

Платежеспособные - которые человек может удовлетворить при соответствующем соотношении уровня дохода и цен.

Потребности имеют исторический характер, зависят от культурного уровня страны, экономических, национальных, религиозных, географических, климатических и др. особенностей.

Ценообразование и ценовая политика являются одним из ключевых элементов рыночной экономики.

Цена в условиях рынка представляет собой экономической категорию, означают сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить единицу продукции (товара, работ, услуг). Цена определенного количества продукции составляет ее стоимость, отсюда цена - это денежное выражение стоимости единицы продукции.

Цена определяет объем производства и реализации продукции, формирует их стоимость, участвует в создании, распределении и использовании денежных накоплений. Цена опосредует все товарно-денежные отношения.

Ценообразование - процесс формирования цен на товары, работы, услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование - формирование цен государственными органами.

При постановке задач ценообразования фирме необходимо определиться с целями ценовой политики. К наиболее часто встречающимся целям относятся: обеспечение выживаемости фирмы, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям качества.

Обеспечение выживаемости фирмы. Из-за острой конкуренции или изменившихся запросов потребителей фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. При этом прибыль может терять свое первостепенное значение. Но пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться.

Максимизация текущей прибыли. В этих условиях фирма производит оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает за основу ту цену, которая обеспечит максимальный приток текущей прибыли.

Лидерство в качестве. Фирма, которая способна закрепить за собой такую репутацию, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами.

Выбор направления формирования цены делается исходя из трех подходов к ценообразованию:

1) каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование. Это означает, что цена должна покрывать затраты, связанные с деятельностью предприятия (краткосрочно или долгосрочно);

2) наряду с покрытием затрат предприятие нацелено на получение максимальной или достаточной прибыли. Поэтому необходимо проверить, какую цену готовы принять отдельные сегменты рынка;

3) в рыночной экономике продавцы, как правило, конкурируют между собой. По этой причине величина цены, которую потребитель готов платить, существенно зависит от предложения конкурентов.

В маркетинге различают следующие виды цен.

Виды цен на новые товары: 1) снятие сливок на рынке; 2) цена за внедрение товара на рынок; 3) “психологическая” цена; 4) цена “лидера” на рынке или в отрасли; 5) цена с возмещением издержек производства; 6) престижная цена.

Виды цен на уже имеющиеся на рынке товары и услуги: 1) скользящая падающая цена; 2) долговременная цена; 3) цена потребительского сегмента; 4) эластичная (гибкая) цен; 5) преимущественная цена; 6) цена изделия, снятого с производства; 7) цена, устанавливаемая ниже чем у большинства предприятий; 8) договорная цена.

Факторы, влияющие на формирование цены в рыночной экономике целесообразно разделить на две группы:

Внутренние - факторы, определяющие уровень и динамику общественно-необходимых затрат труда (ОНЗТ). По экономической природе - это производственные факторы. Они в значительной мере определяют уровень и динамику цены.

Внешние - политические, экономические, психологические и социальные факторы. Например, соотношение спроса и предложения, характер эластичности спроса, мода и престижность товара, психология поведения покупателей и др. В рыночной экономике все ценообразующие факторы действуют в совокупности.

Множественность задач рекламы порождает и значительное разнообразие ее видов, средств распространения, вариантов ее создания и других элементов, из которых реклама складывается как система. Соответственно возникают основания и для условной классификации рекламы.

1) По объекту: реклама для покупателей потребительских товаров; реклама для профессионалов; смешанная реклама.

2) По заказчику: реклама фирм-производителей; реклама оптовых фирм; реклама розничной торговли.

3) По предмету: реклама собственно товара; реклама определенной торговой марки; реклама фирмы-производителя; реклама торгового предприятия.

4) По временным параметрам (параметрам жизненного цикла): подготавливающая реклама; реклама нового товара; реклама “зрелого” товара.

5) По широте товарного охвата: первичная реклама и селективная реклама. Первая рекламирует, например, чай вообще, а вторая - определенный его сорт;

6) По источнику финансирования затрат: реклама, оплачиваемая производителем товара; реклама, оплачиваемая продавцом товара; реклама, оплачиваемая совместно производителем и продавцом.

7) По функциям и целям: товарная, корпоративная и нетоварная реклама. Товарная реклама призвана содействовать реализации товаров и услуг. В качестве примера можно привести рекламу розничной торговли, юридических и финансовых услуг, медицинского страхования и т.д. Корпоративная (имиджевая) реклама служит для повышения репутации и известности фирмы. Нетоварная реклама пропагандирует какие-либо идеи и цели, а отнюдь не конкретный товар. Например, нефтяная компания объявляет о своей способности бурить нефтяные скважины без загрязнения окружающей среды. К нетоварной относится также некоммерческая реклама, направленная на изменение поведенческой модели (борьба со СПИДом, наркотиками) и популяризацию социальных проблем, пропаганду здорового образа жизни и т.д.

8) По охватываемой области распространения: зарубежная, общенациональная, региональная, местная, внутрифирменная.

9) По средствам передачи различают: реклама в прессе; телевизионная; радиореклама; наружная реклама - плакаты, щиты; транспортная - на кузовах, внутри салонов; сувенирная; полиграфическая - буклеты, конверты, блокноты; почтовая - листовки, письма, деловая корреспонденция и т.д.; реклама в Интернете; реклама на дисках и видеокассетах; реклама на самом товаре и упаковке; реклама на чеках и т.д.

10) По способу представления визуальная реклама подразделяется на статическую и динамическую (анимационную).

В модель потребительского восприятия рекламы входит две основные аксиомы рекламы.

Аксиома сопротивления потребителя: рекламодатель не в состоянии в приказном порядке заставить потребителей читать свои рекламные объявления.

Следствие из аксиомы сопротивления: рекламодатель может заставить потребителя прочесть свое рекламное объявление, если потребитель сам захочет это сделать. Потребитель может прочесть рекламу, но это не значит, что он поверит ей, и тогда все рекламные усилия закончатся убытками.

Вторая аксиома говорит о том, какая должна быть реклама, что бы потребитель поверил ей.

Аксиома доверия к рекламе: разные потребители подходят к рекламе с разных позиций: реклама, которая может внушить доверие одним людям, не в состоянии внушить доверие другим.

Следствие из аксиомы доверия: на начальной стадии реклама теряет все шансы завоевать доверие, если она не отвечает каким-либо образом ранее укоренившимся убеждениям, интересам или мнениям потребителей.

Для того, чтобы одновременно заставить прочесть рекламу и поверить ей необходимо сделать следующее.

1) Необходимо привлечь внимание.

Существует ряд приемов привлечения внимания. Это, прежде всего рекламные слоган и образ, которые должны точно соответствовать избранной рекламно-коммерческой теме.

2) Необходимо преодолеть конкуренцию со стороны окружающих текстовых материалов и иллюстраций и «соблазнить» потребителя просмотреть рекламу.

Для решения этой задачи очень важное значение имеет местоположение рекламного объявления. При выборе места для рекламы, следует учитывать три взаимосвязанных эффекта.

Позиционный эффект заключается в утверждении, что лучшим местом для рекламы является правый верхний угол правой полосы. Соответственно худшее место - левый нижний угол левой полосы. Позиция для рекламы может быть также выгодной на полосе рядом с важными (интересными, скандальными) материалами, но при условии, что будут соблюдены все каноны рекламы.

Эффект контраста: не следует размещать рекламу в гуще других в начале и в конце газеты (журнала). Но если так случилось, то нужно сделать все возможное для выделения рекламы (обвести в рамку, оставить «воздух», сократив до минимума текст при той же площади объявления, подобрать броский шрифт, рисунок). Если хорошо сработает эффект контраста, то реклама привлечет к себе внимание независимо от ее расположения.

Эффект слияния впечатлений: необходимо проанализировать, какие другие объявления, газетные материалы окружают вашу рекламу. Например, не следует рекламировать услуги похоронного бюро рядом с каким-нибудь жизнеутверждающим материалом, и наоборот логично разместить рекламу салона красоты рядом со статьей о красоте и т.п.

3) Необходимо заставить потребителя вчитаться в объявление.

Следует помнить, что человек при быстром просматривании рекламы прочитывает первые семь слов текста. Остальное зависит от этих семи слов.

4) Необходимо заинтересовать потребителя.

Как только потребитель сосредоточил внимание на рекламе, рекламное сообщение должно найти подход к его уже существующим взглядам в отношении данного товара. На данном этапе реклама может потерять доверие потребителя, если она:

-слишком навязчива и напоминает скорее о рекламировании, чем о товаре;

-вызывает мысли о неуместных способах привлечения внимания, использующихся в рекламе;

-расписывая достоинства товара, слишком явно их преувеличивает.

5) Необходимо закрепить доверие к рекламе.

Выполняя эту задачу, следует помнить четыре обстоятельства:

-неосознанное искажение потребителем смысла рекламного сообщения;

-потребитель не может или не хочет запомнить о товаре все, что хотелось бы рекламодателю;

-маловероятно, что потребитель поверит рекламе полностью, если для этого ему придется изменить свое мнение о данной продукции;

-реклама новой продукции наиболее эффективна (ей больше доверяют).

6) Необходимость сформировать желание.

Желание формируется на основе возникшей у потребителя заинтересованности и доверия к рекламе, а также оценки для себя выгод от покупки товара.

7) Необходимо, чтобы у потребителя наметился определенный план действий.

Для этого в рекламе должно быть сказано, что надо сделать покупателю. Например, «Вырежьте купон и пошлите его по указанному адресу», «Позвоните сразу же, если хотите купить по этой цене».

Определение эффективности рекламы является необходимым условием правильной организации и планирования рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на рекламу. Исследование эффективности рекламы должно быть направлено на получение специальных сведений о сущности и взаимосвязи факторов, служащих достижению целей рекламы с наименьшими затратами средств и максимальной отдачей, что позволит устранить бездействующую рекламу и определить условия для оптимального ее воздействия. Понятие эффективности рекламы имеет два значения: экономическая эффективность и психологическая эффективность - психологическое влияние рекламы на покупателя.

Экономическая эффективность рекламы - это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее. Общее условие экономического результата заключается в том, что валовой доход должен быть равен сумме расходов на рекламу или превышать ее.

Психологическая эффективность - степень влияния рекламы на человека (привлечение внимания покупателей, запоминаемость, воздействие на мотив покупки и др.).

Оба эти понятия тесно взаимосвязаны. Но критерии эти двух видов эффективности, естественно, различны - в первом случае это объем продажи, во втором - психологические особенности восприятия рекламы ее адресатом.

Существует множество способов оценки эффективности рекламы. Рассмотрим некоторые из них.

1) Тесты на узнавание рекламы. Просматривая вместе с обследуемым человеком рекламу, интервьюер выясняет, какая из них кажется ему знакомой. Положительные стороны этого способа заключается в минимальных издержках, отрицательные - в крайней ненадежности и скудности получаемой с его помощью информации.

2) Тесты на запоминание рекламы. Человека, заявившего, что он видел данную рекламу, просят рассказать о ней поподробнее, проверяя тем самым запоминаемость рекламы.

3) Опрос мнений и отношений. Возможны простые вопросы типа: «Нравится ли вам эта реклама?», «Интересна ли она вам?», «Доверяете ли вы ей?».

4) Тесты на словесные ассоциации. Если те или иные слова из рекламного объявления, предъявляемые в случайной последовательности среди других слов, вызывают у людей неверные или нежелательные ассоциации, то они исключаются из рекламы.

5) Тесты, опросы об имидже фирмы. Задаются вопросы о том, как потребители относятся к определенной фирме, какие видят в ней преимущества и недостатки.

6) Анкетный опрос о качестве и эффективности рекламного объявления. Потребителей просят оценить в баллах такие качества рекламы, как способность ее привлечь внимание, вызвать желание просмотреть до конца, информативность, силу воздействия на эмоции, убедительность аргументации, насколько хочется последовать советам, данным в этой рекламе.

7) Экспериментальный способ. Наиболее эффективен. В этом случае фирма подбирает несколько сопоставимых небольших пробных рынков, в каждом из которых затраты на рекламу составляют одинаковый процент от всех продаж фирмы на данном рынке. Затем в одной трети рынка затраты на рекламу уменьшаются на определенный процент, например, на 50%, в другой трети, наоборот, увеличиваются на тот же процент, в последней трети остаются неизменными (это контрольный показатель). Полученные в результате данные об изменении продаж могут послужить показателем эффективности рекламы.

Сбытовая концепция, или концепция интенсификации коммерческих усилии, предполагает, что потребители будут покупать предлагаемые товары в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией приложены определенные усилия по продвижению товаров и увеличению их продаж.

Основные предпосылки использования сбытовой концепции заключаются в следующем: а) главная задача фирмы состоит в достижении определенного объема продаж своих товаров; б) потребители не будут покупать товары в объеме, необходимом с точки зрения фирмы, без определенного воздействия; в) потребителей можно заставить купить данные товары с помощью различных методов стимулирования продаж; г) покупатели будут делать повторные покупки или имеется достаточное количество потенциальных потребителей.

Фирмы, которые руководствуются сбытовой концепцией, обычно полагают, что потребители не имеют ярко выраженного намерения приобрести их товары, и поэтому необходимо проводить активный поиск потенциальных покупателей.

Следует иметь в виду, что на практике реализация сбытовой концепции связана с навязыванием покупки, причем продавец стремится во чтобы то ни стало заключить сделку, а удовлетворение потребностей покупателя является второстепенным моментом. Иногда подобная практика может привести к потере рынка для производителя. То, что концепция сбыта все же может быть эффективной в течение длительного времени, объясняется следующими причинами: а) многие покупатели считают, что они в состоянии защитить свои интересы; б) покупатели, неудовлетворенные покупкой, вскоре забывают о своем чувстве неудовлетворенности; в) покупатели, недовольные покупкой, не очень часто делятся своими впечатлениями с другими покупателями; г) покупатели, неудовлетворенные покупкой, едва ли будут обращаться с жалобой в общество, защищающее их интересы; д) всегда имеется достаточно большое число потенциальных покупателей.

Список литературы

1. Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг: Учебное пособие / Под ред. Власовой В.М. - М.: Финансы и статистика, 1996. - c.339

2. Деева А.И. Цены и ценообразование. Учебное пособие. - М.: Дело, 2003. - 156с.

3. Джефкинс Ф. Реклама. Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2002. - 612с.

4. Бронникова Т.С., Черняевский А.Г. Маркетинг. Учебное пособие. Издательство ТРТУ, 2001г.- 324с.

Размещено на Allbest.ru