Анализ товарной политики мебельного салона "Эрал-Стиль"

8,48

«Albert&Shtein»

Мягкая мебель

Россия (Москва)

11,67

«Domiano»

Мягкая мебель

Россия (Челябинск)

8,48

«Pragmatika»

Детская мебель

Россия / Калининград

1,41

«Dream land»

Корпусная мебель

Россия (Москва)

2,75

«Ассамблея»

Корпусная мебель

Россия (Москва)

0,68

«Интердизайн»

Корпусная мебель

Россия (Москва)

0,68

«Конкорд»

Корпусная мебель

Россия (Екатеринбург)

2,12

«Легна»

Кухонная мебель

Россия (Москва)

7,37

«Русский стандарт»

Кухонная мебель

Россия/ Италия

11,22

«Первая мебельная фабрика»

Кухонная мебель

Россия (С-Петербург)

4,24

«Гранитекс»

Кухонная мебель

Россия (Н. Тагил)

1,12

«Teka»

Кухонная мебель

Германия

0,8

«European group»

Корпусная мебель

Италия

5,25

«Верди»

Корпусная мебель

Италия

4,38

«Monrabale»

Корпусная мебель

Испания

3,44

«Mobax»

Корпусная мебель

Испания

1,38

«Cillek»

Детская мебель

Китай

1,49

«Ideal sedia»

Обеденные зоны

Италия

3,31

«Effezeta»

Обеденные зоны

Италия

1,3

«Hoffmann»

Обеденные зоны

Германия

1,06

«Seprirsa»

Обеденные зоны

Испания

3,41

«Мебель из Малайзии»

Обеденные зоны

Малайзия

1,76

Среди российских производителей мягкой мебели наиболее всего пользуется спросом диваны фабрик мебели «8 Марта» и «Albert&Shtein», что составляет 2760,86 тыс. руб. и 2640,92 тыс. руб. в общей сумме товарооборота. Среди корпусной мебели предпочтение отдается итальянским производителям «European group» и «Верди». В сумме это выражается 1188,07 тыс. руб. и 991,19 тыс. руб. соответственно. Относительно торговых марок, представляющих корпусную мебель необходимо сказать, что «Верди» производят исключительно классический стиль, а для «European group» характерны как классика, так и модерн. Из этого следует, что в корпусной мебели наибольшим спросом пользуется классический стиль. Детскую мебель представляют всего две торговые марки: «Pragmatika» и «Cillek». В кухонной мебели предпочтение отдается фабрике «Русский Стандарт», в сумме это составляет 2539,1тыс. руб. Для этой фабрики характерно совместное производство: фасады для кухонных гарнитуров производят в Италии, используемая фурнитура производства Австрии, Германии, Италии и Польши, а корпусные элементы в России. Это позволяет сохранить высокое качество и значительно удешевляет кухонную мебель. Среди обеденных зон самой популярной является испанский производитель классического стиля «Seprirsa», что в денежном выражении составляет 771,7 тыс. руб. Еще одним представителем обеденных зон является крупнейшая итальянская фабрика «Ideal sedia» и занимает в общем объеме товарооборота 749 тыс. руб. В целом ассортимент мебельного салона «Эрал-Стиль» представляют 24 торговые марки, что в сумме товарооборота составляет 22630 тыс. руб.

Не маловажным факторами воздействия на предприятие являются демографическая ситуация в регионе, экономическая стабильность в стране, налоговая политика, политическая среда и научно-технологический прогресс.

Таким образом, анализ среды, направлен на выявление угроз и возможностей, которые могут возникнуть во внешней среде по отношению к предприятию, и сильных и слабых сторон, которыми обладает предприятие, для выработки эффективной стратегии ее взаимодействия с внешним окружением.

Для разносторонней оценки и обоснования принимаемых управленческих решений необходим SWOT-анализ, в котором определяется система взаимосвязей и разрабатывается расширенная матрица (таблица 5).

Таблица 5 - Матрица SWOT-анализа мебельного салона «Эрал-Стиль»

Система взаимосвязей	Возможности (O)	Угрозы (Т)
	-увеличение объемов жилой застройки порождает спрос -повышение конкурентоспособности	-нестабильная финансовая обстановка в стране -неблагоприятные изменения курса валют -появление конкурента
Сильные стороны (S)	Стратегические действия (SO)	Стратегические действия (WO)
-наличие собственных финансовых ресурсов -высокая квалификация и компетентность персонала -устойчивые связи с поставщиками -хорошая репутация у основных потребителей	-выведение на рынок новых торговых марок -снижение издержек за счет поиска новой транспортной компании -поддержание устойчивого ассортимента - предоставлении рассрочки платежей	-установление устойчивого внутреннего курса валют -создание запаса финансовой прочности
Слабые стороны(W)	Стратегические действия (ST)	Стратегические действия (WT)
- узкий сегмент покупателей -недостаток рекламы -узкий ассортимент детской мебели	- проведение рекламной компании -расширение ассортимента детской мебели за счет поиска новых поставщиков	-снижение в процентном соотношении уровня предоплаты

Важным этапом характеристики предприятия является его оценка с экономической точки зрения. Изучение таких показателей как розничный товарооборот, валовой доход, издержки обращения, прибыль и среднесписочная численность количественно определяет эффективность хозяйственной деятельности мебельного салона. В совокупности, рассмотренные выше качественные и количественные показатели, дают общую оценку предприятию и его руководителю. Основные экономические показатели деятельности мебельного салона «Эрал-Стиль» приведены в таблице 6.

Таблица 6 - Основные экономические показатели мебельного салона «Эрал-Стиль»

Показатель	2007	2008	Отклонение	2008 в % к 2007
Товарооборот, тыс. руб.	19764	22630	2866	114,5
Валовой доход, тыс. руб.	7405,6	8952	1546,4	120,9
Уровень валового дохода, %	37,47	39,56	2,09	105,6
Издержки обращения, тыс. руб.	4907,1	5576,3	669,2	113,6
Уровень издержек обращения, %	24,83	24,64	-0,19	99,2
в т.ч. условно-постоянные, тыс. руб.	3579	4055,6	476,6	133,3
Уровень условно-постоянных издержек обращения, %	18,11	17,92	-0,19	98,9
условно-переменные, тыс. руб.	1328,1	1520,7	192,6	114,5
Уровень условно-переменных издержек обращения, %	6,72	6,72	0	100
Прибыль от реализации, тыс. руб.	2498,5	3375,7	877,2	135,1
Уровень прибыли от реализации, %	12,64	14,92	2,28	118,0
Среднесписочная численность, чел.	9	9	0	100
Товарооборот на 1 среднесписочного работника, тыс. руб.	2196	2514,4	318,4	114,5
Торговая площадь, мІ	230	230	0	100
Товарооборот на 1 мІ торговой площади, тыс. руб.	85,9	98,4	12,5	114,5

В целом на предприятии наблюдается положительная тенденция развития основных экономических показателей. В 2008 г. увеличение товарооборота составило 14,5%. Темп роста валового дохода опережает темп роста товарооборота на 6,4%. По отношению к прошлому году валовой доход увеличился на 20,9%. Доля валового дохода в товарообороте возросла на 5,6%. Несмотря на рост издержек обращения в сумме - увеличение составило 13,6%, их доля в товарообороте снизилась на 0,8%. Темп роста прибыли является наивысшим и составляет 35,1%. Доля прибыли в отчетном году увеличилась на 18%. Среднесписочная численность на протяжении периода оставалась неизменной. Товарооборот на одного среднесписочного работника увеличился на 14,5%. Торговая площадь так же не изменилась, а товарооборот на 1мІ увеличился на 14,5тыс. руб. Исходя из вышесказанного, работу предприятия можно оценить как эффективную. Это подтверждает соотношение индексов роста основных показателей. Индекс роста прибыли больше индекса роста товарооборота, индекс роста товарооборота больше индекса роста издержек обращения, индекс роста издержек обращения больше индекса роста численности работников.

2.2 Анализ розничного товарооборота и товарного обеспечения предприятия

Анализ товарооборота позволяет: оценить достигнутые результаты; изучить развитие товарооборота в динамике по видам и формам, по структуре; определить тенденции его изменения; оценить правильность стратегии предприятия в развитии товарооборота; сравнить деятельность данного предприятия с конкурентами. Оценка достигнутых результатов - основа планирования объема реализации.

Необходимость проведения анализа товарооборота также связана с тем, что от него напрямую зависят финансовое состояние предприятия, степень удовлетворения потребительского спроса, уровень издержек обращения, уровень валового дохода от реализации товаров и полученная прибыль. Анализ проводится по данным бухгалтерской и статистической отчетности, по материалам оперативного учета.

Цель анализа: получение информации о результатах деятельности предприятия для выявления резервов роста.

Задачи: - проверить степень выполнения плана и изучить динамику товарооборота по общему объему, составу, структуре;

- изучить товарное обеспечение и оценить влияние показателей товарного баланса;

- изучить влияние факторов на изменение товарооборота;

- выявить неиспользованные возможности и резервы роста товарооборота.

Начать анализ целесообразно с изучения развития товарооборота в динамике (таблица 7).

Таблица 7 - Анализ товарооборота в динамике, тыс. руб.

Период	Фактический товарооборот	Цепные темпы роста, %	Базисные темпы роста, %
	В дейст-вующих ценах	В сопос-тавимых ценах	В дейст-вующих ценах	В сопос-тавимых ценах	В дейст-вующих ценах	В сопос-тавимых ценах
Базисный год	17610	17610	100	100	100	100
Прошлый год	19764	17805,4	112,2	101,1	112,2	101,1
Отчетный год	22630	20026,5	114,5	112,5	128,5	113,7
Среднегодовой темп роста т/о за изучаемый период	113,4	106,6	-	-	-	-

* В прошлом и отчетном году цены увеличились на 11% и 13% соответственно (составл. автором)

Из расчетов следует, что в 2008г. продано товаров на сумму 22630 тыс. руб., что на 14,5% больше прошлого года или на 28,5% - базисного в действующих ценах. С учетом индекса цен можно сделать вывод, что весь рост продажи товаров в текущих ценах не был связан с повышением цен. Таким образом, товарооборот перевыполнен на 12,5 и 13,7 % в сопоставимых ценах.

Анализ показателей выполнения плана и динамики товарооборота проводят как в целом за год, так и по кварталам. Следующий этап анализа изучение товарооборота в разрезе по кварталам (таблица 8).

По данным таблицы 8 можно сказать, что товарооборот распределился неравномерно. Это подтверждает коэффициент равномерности равный 4,7 или 95,3%. Наиболее эффективная работа мебельного салона реализована во II и IV кварталах 2008 г. Данный факт объясняется тем, что II квартал предшествует летним отпускам и является активным периодом на мебельном рынке, а IV квартале предусматривается активная предпраздничная торговля. Недовыполнение плана товарооборота в I квартале 2008 г составило 1,25%. По данным за два года среднеквартальный товарооборот составил 5299,25 тыс. руб. Несмотря на рост товарооборота в III квартале на 15% его отклонение от среднеквартальной величины составило 2,4%. По остальным кварталам наблюдается превышение данного показателя примерно на 1%.

После изучения динамики товарооборота необходимо провести анализ состава, который позволяет оценить динамику, тенденции его отдельных видов, а так же определить их влияние на конечный результат деятельности. Анализ состава мебельного салона следует изучать по формам расчета (таблица 9). Покупателями мебельного салона являются как физические, так и юридические лица. Расчет с юридическими лицами происходит посредством банковского перевода денежных средств. Основной формой расчета с физическими лицами является наличный расчет. Однако, в последнее время физические лица, т.е. покупатели, приобретающие мебель для личного домашнего использования, предпочитают пользоваться банковской системой оплаты. Данный факт не только создает определенные удобства для обеих сторон, но и содействует ускорению оборачиваемости денежных средств, позволяет сократить сроки поставки мебели.

Таблица № 8 Анализ развития товарооборота по кварталам.

Квартал	2007	2008	Отклонение 2008/2007	Выпол-нение плана, %	2008 в % к 2007
		План	Факт	Отклонение
	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %
I	5225	26,44	5600	25,45	5530	24,44	-70	-1,01	305	- 2	98,75	105,8
II	4834	24,45	5700	25,91	5785	25,56	85	-0,35	951	1,11	101,5	119,7
III	4810	24,34	5100	23,19	5530	24,44	430	1,25	720	0,1	108,4	115
IV	4895	24,77	5600	25,45	5785	25,56	185	0,11	890	0,79	103,3	118,2
Итого:	19764	100	22000	100	22630	100	630	-	2866	-	102,9	114,5

Размещено на http://www.allbest.ru/

Таблица 9 - Анализ товарооборота по составу в действующих ценах.

Вид реализации	2007	2008	2008 в % к 2007
		План	Факт	Выпол-нение плана, %
	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %
Реализация за наличный расчет	12945,4	65,5	13640	62	13691,1	60,5	100,4	105,8
Реализация за безналичный расчет	6818,6	34,5	8360	38	8938,9	39,5	106,9	131,1
Итого:	19764	100	22000	100	22630	100	102,9	114,5

Реализации за безналичный расчет в 2008 г. увеличилась, что на 31,1% больше прошлого года, а превышение плана составило 6,9%. Это положительно сказывается на деятельности предприятия, в частности ускоряется движение денежных потоков и товарооборачиваемости, улучшается качество обслуживания, происходит экономия временных ресурсов. Несмотря на это доля реализации за наличный расчет составляет 60,5% в общем объеме, и ее увеличение составило на 5,8% больше прошлого года.

Наряду с анализом общего объема товарооборота обязательно изучение его товарной структуры (таблица 10). Товарная структура характеризуется распределением отдельных товаров в общем объеме их продажи, выраженным удельным весом. Товарную структуру можно рассматривать как отражение структуры реализованного спроса на мебель. Изучение структуры товарооборота необходимо для правильного формирования ассортимента.

По данным таблицы 10 можно сделать следующий вывод, что в 2008 г.

Таблица 10 - Анализ структуры товарооборота.

Товарная группа	2007	2008	Отклонение 2008/2007	Выпол-нение плана, %	2008 в % к 2007
		План	Факт	Отклонение
	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %
Мягкая мебель	7856	39,74	8800	40,0	9240	40,83	440	0,83	1384	1,09	105	117,6
Корпусная мебель	3998	20,23	4400	20,0	4680	20,68	280	0,68	682	0,45	106,4	117,1
Детская мебель	972	4,92	1100	5,0	656	2,9	-444	-2,1	-316	-2,02	59,6	67,5
Кухонная мебель	4978	25,19	5500	25,0	5600	24,75	100	-0,25	622	0,44	101,8	112,5
Обеденные зоны	1960	9,92	2200	10,0	2454	10,84	254	0,84	494	0,92	111,5	125,2
Итого:	19764	100	22000	100	22630	100	630	-	2866	-	102,9	114,5

Продано товаров на 14,5 % больше, чем в прошлом. Перевыполнение плана в общем объеме товарооборота составило 2,9 %. Наибольшую долю в товарообороте в изучаемом периоде занимает товарная группа мягкая мебель. Темп роста данной группы составляет 17,6%, а по сравнению с планом увеличение произошло на 5%. Практически такой же результат роста товарооборота наблюдается по корпусной мебели. Большое внимание стоит уделить на снижение спроса на детскую мебель на 32,5% по отношению к прошлому году и 40,4% к плану. Данная ситуация возникла с увеличением числа конкурентов на мебельном рынке города, предлагающих более низкие цены при таком же уровне качества мебели. Не смотря на снижение доли кухонной мебели в общем объеме товарооборота, реализация в отчетном году выросла на 12,5%, а по отношению к плану на 1,8%. Наибольший прирост товарооборота составил 25,2% по обеденным зонам. На данный факт повлияло расширение ассортимента за счет установления хозяйственных связей с новыми поставщиками.

Мебельный салон должен обеспечивать непрерывность торгового процесса. Это возможно при наличии образцов мебели, составляющих товарные запасы предприятия (таблица 11).

Таблица 11- Анализ товарных запасов мебельного салона

Товарная группа	2007	2008	Отклонение	2008 в % к 2007
	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %
Мягкая мебель	680	50	720	48	40	-2	105,9
Корпусная мебель	280	20,59	310	20,67	30	0,08	110,7
Детская мебель	85	6,25	95	6,33	10	0,08	111,8
Кухонная мебель	195	14,34	230	15,33	35	0,99	117,9
Обеденные зоны	120	8,82	145	9,67	25	0,85	120,8
Итого:	1360	100	1500	100	140	-	110,3

По данным таблицы 11 можно сделать следующий вывод, что товарные запасы в 2008 г. возросли на 10,3% по отношению к прошлому году. На изменение общей стоимости товарного обеспечения мебельного салона оказывает влияние рост цен и изменение ассортимента выставочных образцов. Наибольшую долю в общей сумме запасов занимает мягкая мебель, что на 5,9% больше прошлого года. Несмотря на это, доля мягкой мебели уменьшилась в 2008 г. Это произошло за счет приобретение мягкой мебели меньшей стоимости и другой комплектации. Продажа спального гарнитура, как выставочного образца, и приобретение нового увеличило товарное обеспечение корпусной мебели на 10,7%. Реконструкция выставочных образцов кухонной мебели привела к увеличению стоимости образцов на 17,9 %. Данное увеличение стоимости объясняется заменой пластиковой столешницы на искусственный камень. Наибольший прирост наблюдается в товарной группе обеденные зоны, что составляет 20,8% роста. Это произошло путем расширения ассортимента выставочных образцов за счет нового поставщика. Изменения в стоимости выставочных образцах произошло за счет увеличения их стоимости на 11,8%. В одной из детских комнат была заменена конфигурация, путем добавления углового модуля.

Влияния факторов на рост товарооборота не выявлено. Среднесписочная численность и торговая площадь мебельного салона за анализируемый период не изменилась.

2.3 Характеристика ценообразования предприятия

Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара в целом, а лишь один из ее элементов -- торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятием. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно.

Формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой надбавки может носить характер запланированных и незапланированных отклонений от расчетного уровня торговой надбавки в сторону его уменьшения или увеличения.

Запланированное уменьшение уровня торговой надбавки может регулироваться системой заранее обусловленных скидок с розничной цены мебели, предоставляемых на определенный суммарный объем покупки; постоянным покупателям, имеющим специальную фирменную карточку магазина (табл. 13).

Запланированное увеличение уровня торговой надбавки может регулироваться системой заранее обусловленных размеров увеличения розничной цены мебели: при предоставлении связанных с их покупкой дополнительных торговых услуг. Общая стоимость заказа кухонных гарнитуров складывается из 2 частей: стоимости непосредственно самого кухонного гарнитура и стоимости монтажа в размере 5%. Отказ покупателя от этой услуги лишает его гарантийных обязательств по качеству сборки.

Незапланированное отклонение от расчетного уровня торговой надбавки может вызываться снижением или повышением закупочных цен на мебель; изменением ставок налогообложения торговой деятельности; изменением условий хозяйствования, вызвавшим снижение или повышение уровня издержек обращения.

Таким образом, ценовая политика предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли.

Подход к осуществлению ценовой политики на предприятии должен иметь стратегический характер. Стратегия ценообразования представляет собой выбор предприятия возможной динамики изменения цен на товары в перспективе, наилучшим образом соответствующей основной цели предприятия, на основе использования соответствующих подходов, методов и прицепов реализации политики цен. Мебельный салон использует стратегию ценообразования в рамках товарного ассортимента, то есть цена устанавливается не на один конкретный товар, а на товарную группу с учетом издержек разных товаров.

Формирование свободных розничных цен мебельного салона «Эрал-Стиль» осуществляется затратным методом ценообразования, то есть торговая наценка включает затраты предприятия и прибыль. Рассмотрим ценообразование мебельного салона на примере комплекта мягкой мебели «Оливер» производства фабрики мягкой мебели «Domiano» (таблица 12).

Таблица 12 - Состав и структура цены комплекта мягкой мебели «Оливер»

Элементы цены	Абсолютные показатели, руб.	Относительные показатели, %
	Комплект мягкой мебели «Оливер»
Отпускная цена производителя	55500	69,38
Торговая наценка: - издержки обращения - прибыль в т.ч. скидка	24500 10700 13800	30,62 13,37 17,25
Розничная цена	80000	100
Скидка по дисконтным картам	800	1%
Розничная цена с учетом скидки	79200	-

По данным таблицы 12 можно сделать следующий вывод, что на комплект мягкой мебели «Оливер» торговая наценка составляет 44,1%. В составе торговой наценки большую долю занимает прибыль предприятия. Это объясняется тем, что фабрика мягкой мебели «Domiano» осуществляет доставку мебели своими силами. Данный факт значительно сокращает транспортные расходы мебельного салона.

Необходимо отметить, что средняя торговая наценка мебельного салона «Эрал-Стиль» составляет 65,5 %. Высокий уровень торговой наценки возможен из-за больших транспортных расходов, а так же завышенного уровня прибыли в целях предоставления скидок покупателям.

Система скидок таблица 13, предоставляемых покупателям мебельного салона «Эрал-Стиль», утверждена руководителем предприятия и действует при предъявлении дисконтной карты вне зависимости от способа оплаты покупки.

Таблица 13 - Система скидок

Размер скидки	Условия предоставления скидки
1%	До 100000
2%	До 200000
3%	До 300000
По согласованию с администрацией салона	Свыше 350000

Для наиболее полного анализа товарной политики мебельного салона необходимо определить возможности покупателей и выявить их количество. Для этого методом прямого счета заказов, совершенных в отчетном периоде, было определено количество покупателей по кварталам и в целом год. За тем путем деления общей суммы товарооборота на количество покупателей определили среднею стоимость одной покупки. Результаты оформим в таблицу 14.

Таблица 14 - Анализ средней стоимости одной покупки.

Квартал	Товарооборот, тыс. руб.	Количество совершенных покупок, шт.	Средняя стоимость 1 покупки, тыс. руб.	Темп снижения, %
I	5530	35	158	-
II	5785	40	144,6	91,5
III	5530	39	141,8	98,1
IV	5785	41	141,1	99,5
Итого:	22630	155	146	-

По данным проведенного анализа можно сделать следующий вывод, что в анализируемом периоде наблюдается незначительное увеличение количества заказов на мебель. При этом происходит снижение средней стоимости покупки. Такая тенденция основывается на расширении сегмента рынка и увеличении возможностей покупателей ввиду приобретения данного ассортимента мебели. Средний темп снижения стоимости одной покупки составляет 4%.

2.4 Ассортиментная политика предприятия

Анализ ассортиментной политики позволяет оценить ассортимент мебели, предлагаемой целевому рынку, выявить тенденции его изменения, определить направления оптимизации и процесс обновления ассортимента.

Необходимость проведения анализа ассортимента связано с результатами деятельности предприятия, степенью удовлетворения потребительского спроса. Результаты анализа служат для руководства своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Основной целью проведения анализа ассортиментной политики мебельного салона является выявление наиболее перспективных групп мебели, а также товаров, мало пользующихся спросом или его отсутствием. Для достижения поставленных целей необходимо рассмотреть этапы анализа торгового ассортимента мебельного салона «Эрал-Стиль»:

1. установление групп ассортимента;

2. оценка широты и глубины ассортимента;

3. проведение АВС- и XYZ-анализа.

Для характеристики ассортимента мебельного салона «Эрал-Стиль» и определения результативности ассортиментной политики необходимо провести анализ структуры ассортимента, определить количество товарных групп и количество видов внутри каждой группы товаров, что позволяют охарактеризовать фактическую структуру ассортимента мебели.

Ассортимент мебельного салона «Эрал-Стиль» можно разделить на основной и сопутствующий. Основной ассортимент представлен 5 крупными ассортиментными группами таблица 1.

В качестве сопутствующего ассортимента выступают товары, дополняющие основной ассортимент. В частности, приобретаемый кухонный гарнитур, укомплектовывается сантехническими товарами и бытовой техникой.

Заказы на кровати доукомплектовываются ортопедическими решетками и матрасами. При оформлении покупки комплекта мягкой мебели, возможно, дополнительно заказать на фабрике декоративные подушки. То есть это товары, в которых может существовать потребность покупателя помимо приобретения непосредственно самой мебели.

Наличие сопутствующего ассортимента дает возможность увеличения доходов салона, повышает его авторитет в глазах покупателей, обеспечивает покупателю возможность осуществления покупки в одном месте, что значительно сокращает время на полное удовлетворение своих потребностей.

Принцип формирования товарного ассортимента в мебельном салоне - функциональный, то есть он призван удовлетворять потребности покупателей, прежде всего, в бытовой мебели.

Ассортиментные группы товаров мебельного салона являются сбалансированными, так как предлагаемые ассортиментные группы, дополняют друг друга, и обладающие схожими функциями для покупателей.

Рассмотрим более детально ассортиментные группы мебели.

Ассортиментная группа мягкая мебель представлена в таблице 15.

Таблица 15 - Характеристика ассортиментной группы «Мягкая мебель»

Широта	Торговые марки	Количество возможных вариантов	Удельный вес в товарообороте, %
Диваны (прямые)	«8 Марта» «Anderssen» «Albert&Shtein» «Domiano»	596	10,07
Угловые диваны		428	18,28
Кушетки		96	4,65
Кресла		96	6,24
Пуфы		184	1,59
Итого:	4	1400	40,83

По данным таблицы можно сделать следующий вывод, что наибольшей популярностью среди мягкой мебели пользуются угловые диваны. Возможно, это происходит за счет их функциональности. Все угловые диваны снабжены механизмами трансформации, а значит, пригодны для каждодневного использования. Кроме того, угловой диван имеет бельевой ящик. Для данного вида диванов характерны большие габаритные размеры, поэтому необходимость приобретения кресел не возникает. Этим можно объяснить невысокий спрос на кресла и пуфы. Кушетки по своему предназначению больше относятся к детской мебели. Невысокий спрос определен предпочтением покупателей приобретать для детей кровати, нежели кушетки, так как спать на них считается более полезным.

Вторая ассортиментная группа корпусная мебель является наиболее широкой среди всего ассортимента, представленного в мебельном салоне. Более детально ассортиментных подгруппы представлен в таблице 16.

Таблица 16 - Характеристика ассортиментной группы «Корпусная мебель»

Широта	Торговые марки	Количество возможных вариантов	Удельный вес в товарообороте, %
Гостиные	«European group» «Monrabale» «Верди»	330	7,48
Витрины	«Mobax»	8	0,8
Библиотеки	«European group» «Monrabale»	45	1,6
Кровати	«Конкорд» «European group» «Monrabale» «Верди» «Dream land»	416	5,33
Комоды и туалетные столики		60	1,06
Платяные шкафы		240	2,65
Кабинеты	«Ассамблея»	64	0,68
Обувницы	«Верди» «Интердизайн»	10	0,32
Прихожие		82	0,76
Итого:	8	1255	20,68

Наиболее часто из всего ассортимента корпусной мебели приобретают гостиные. Это связано с их функциональной необходимостью. Так, например не у каждого из покупателей возникает необходимость в приобретении мебели для домашнего кабинета. Второй подгруппой по общему объему реализации являются кровати. Обычно фабрики представляют в своем ассортименте спальные гарнитуры (кровати, тумбочки, комоды, туалетные столики и платяные шкафы), которые можно заказывать как в комплексе, так и поэлементно. Однако спрос на платяные шкафы не высокий. На это оказало влияние тенденции моды. Обувницы и прихожие так же подверглись изменению моды. Гардеробные комнаты и шкафы-купе основательно заняли свою нишу на рынке, тем самым, потеснив на нем данные подгруппы мебели.

Следующая ассортиментная группа «Детская мебель». Эта единственная группа мебели, которая не имеет внутригруппового подразделения. Она представлена узким ассортиментом, двумя торговыми марками («Pragmatika», «Cillek») и составляет 2,9% в товарообороте. Низкий спрос на детскую мебель говорит о высокой конкуренции на данном сегменте рынка.

Четвертая ассортиментная группа «Кухонная мебель» представлена 3 подгруппами. Более детально группа кухонная мебель рассмотрена в таблице 17.

Таблица 17 - Характеристика ассортиментной группы «Кухонная мебель»

Широта	Торговые марки	Количество возможных вариантов	Удельный вес в товарообороте, %
Кухонные гарнитуры	«Русский стандарт» «Легна» «Первая мебельная фабрика» «Тека»	1440	22,63
Мини-кухни	«Гранитекс»	8	0,53
Барные стойки	«Русский стандарт» «Легна» «Гранитекс»	108	1,59
Итого:	5	1556	24,75

Вся кухонная мебель поставляется под заказ по индивидуальным проектам. Основным ассортиментным признаком в кухонной мебели считается материал и форма фасада. В ассортименте кухонных фасадов мебельного салона представлены все существующие материалы: шпон, натуральная древесина, пластик, мдф. Каждая из фабрик представляет широкую гамму цветов, фактур и фрезеровок. Мини-кухни - особая подгруппа мебели, представляющая мебель для офисных и нежилых помещений. Барные стойки, так же как и кухонная мебель поставляются под заказ по индивидуальным проектам. Спрос на кухонную мебель достаточно высок, его основная доля приходится на кухонные гарнитуры.

В ассортименте мебельного салона немалую долю занимают обеденные зоны таблица 18. Данная группа представлена самым широким ассортиментом зарубежных торговых марок.

Таблица 18 - Характеристика ассортиментной группы «Обеденные зоны»

Широта	Торговые марки	Количество возможных вариантов	Удельный вес в товарообороте, %
Столы	«Seprirsa» «Ideal sedia» «Effezeta» «Hoffmann» «Мебель из Малайзии»	480	4,17
Стулья		604	4,96
Барные столы и стойки	«Ideal sedia» «Effezeta» «Hoffmann»	94	0,43
Барные стулья		230	1,28
Итого:	5	1408	10,84

Ассортимент обеденных зон представлен самыми известными производителями мебели зарубежных фабрик Азии и Европы. Широкий ассортимент обеденных зон обеспечивается применением различных материалов. Так, например столы в классическом стиле изготавливаются только из натуральной древесины и шпона. В стиле модерн помимо древесины и шпона возможно использование стекла, металла и пластика.

Заключительный этап анализа ассортимента проведение АВС- и XYZ-анализа.

Качество принимаемых решений по изменению ассортимента зависит, прежде всего, от качества анализа имеющегося ассортимента. Наибольшее распространение получил метод АВС-анализ. Это метод анализа позволяет выделять группы товаров, которые являются на предприятии более важными, поскольку обеспечивают значительную часть товарооборота, а, следовательно, и большую часть доходов. Спрос на них относительно стабилен и высок.

Целью проведения АВС-анализа в мебельном салоне «Эрал-Стиль» является выявление наиболее перспективных товарных групп в зависимости от спроса. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

- собрать информацию о реализации товаров по товарным группам;

- выбрать классификационный признак - доля товарной группы в товарообороте;

- проранжировать товарные группы;

- распределить по группам АВС и отразить результат.

Результаты проведенной работы объединим в таблицу 19.

Таблица 19 - Ранжирование групп товаров методом АВС за 2008 г.

Товарная группа	Категория товара	Товарооборот, тыс. руб.	Уд. вес в товарообороте, %	Уд. вес нарастающим итогом, %
Мягкая мебель	А	9240	40,83	40,83
Кухонная мебель	А	5600	24,75	65,6
Корпусная мебель	В	4680	20,68	86,3
Обеденные зоны	С	2454	10,84	97,1
Детская мебель	С	656	2,9	100
Итого:	-	22630	100	-

Графически распределение товаров на группы А, В, С можно представить в виде кривой Лоренца рисунок 6.

По результатам АВС-анализа можно сделать следующий вывод, что к товарам группы А относятся товарные группы мягкая и кухонная мебель. Они составляют нарастающим итогом 65,6% в общем объеме товарооборота. Для мебельного салона эти группы товаров представляют наибольший интерес. По ним должен особенно тщательно проводиться анализ и планирование товарных запасов, т.е. выставочных образцов, детальный анализ структуры затрат, отслеживаться цены закупок и выполнение договорных обязанностей со стороны поставщиков. К товарам группы В относится корпусная мебель, не превышающая нарастающим итогом 95% в общем объеме товарооборота. Эта группа товаров пользуется меньшим спросом. К товарам группы С относятся обеденные зоны и детская мебель. Однако концентрация усилий на товарах группы А не должна оставлять без внимания группы В и С. По ним могут быть налажены благоприятные хозяйственные связи:

- отсрочка платежа по заказным позициям.

- закуп обеденных зон на распродажах по сниженным ценам.

АВС-анализ позволяет классифицировать товары только с учетом величины спроса и объема реализации. При этом не учитывается неравномерность их реализации, то есть колебания спроса. Для этого проведем XYZ-анализ, позволяющий провести классификацию товаров в зависимости от характера реализации, что повышает точность прогнозов изменения их объема продаж.

За основу XYZ-анализа берутся те же товарные группы, что и при АВС-анализе. Целью проведение такого анализа в мебельном салоне «Эрал-Стиль» является выявление наиболее стабильных товарных групп в зависимости от колебания спроса. Для этого необходимо:

- проранжировать товарные группы;

- рассчитать коэффициенты вариации для каждой товарной группе по кварталам;

- распределить по группам XYZ и отразить результат.

В таблице 20 приведено ранжирование товарных групп методом XYZ-анализа за 2008 г.

Таблица 20 - Ранжирование групп товаров методом XYZ

Товарная группа	Темп изменения товарооборота, % к прошлому году	Коэффи-циент вариации	Категория товара
	I	II	III	IV	2008
Корпусная мебель	120,9	112,4	125,3	107,8	117,1	5,89	Х
Мягкая мебель	111,7	132,7	107,1	121,6	117,6	8,39	Х
Обеденные зоны	111,4	126,2	144,7	125	125,2	9,55	X
Детская мебель	60,9	64,5	78,8	64,1	67,5	10,1	Y
Кухонная мебель	89,5	115,9	117,3	126,5	112,5	12,25	Y
Итого:	105,8	119,7	115	118,2	114,5	4,72	-

Графически распределение товаров по группам X, Y, Z можно представить в виде кривой рисунок 7.



Рисунок 7 - Кривая XYZ-анализа

По итогам XYZ-анализа можно сделать следующий вывод, что наиболее стабильной группой в зависимости от колебания спроса является корпусная мебель. Так же в этот промежуток входят мягкая мебель и обеденные зоны. Спрос на кухонную и детскую мебель имеет существенные перепады, что осложняет прогноз.

Более точный выбор товарных групп в качестве важнейшего объекта управления товарооборотом позволяет обеспечить объединение результатов АВС- и XYZ-анализа. Это происходит путем деления всех товаров на девять групп, каждая из которых имеет две характеристики: доля в товарообороте и неравномерность их реализации рисунок 8.



Рисунок 8 - Матрица результатов АВС- и XYZ-анализа.

2.5 Особенности товарной политики мебельного салона

Мебельный салон «Эрал-Стиль», осуществляя свою хозяйственную деятельность, ориентирован на удовлетворение спроса определенного круга покупателей с высокими доходами. Исходя из этого, можно выделить некоторые особенности построения товарной политики салона.

Как уже было сказано, потенциальные покупатели мебельного салона представляют определенный сегмент потребителей, то есть построение товарной политики основывается на удовлетворении покупательского спроса только этого сегмента. Данный сегмент покупателей имеет высокий и устойчивый доход. В связи с этим у покупателей возникает ряд определенных требований к предприятиям торговли. В частности: индивидуальный подход, наивысшее качество мебели, эксклюзивное дизайнерское решение форм мебели, определенная стилизованность, высококлассное обслуживание и профессионализм персонала, наличие множества дополнительных услуг. Наличие этих требований создает определенное восприятие, имидж мебельного салона.

Учитывая тот факт, что основу товарной политики создает товар, рассмотрим особенности формирования ассортимента мебельного слона. С целью наиболее полного удовлетворения покупательских потребностей мебельный салон представляет расширенный ассортимент мебели, который включает не только основные, но и сопутствующие товары. В данном случае присутствие ассортимента сопутствующих товаров является обязательным для мебельного салона. Этот факт объясняется не только возможностью получить дополнительную прибыль, а создать у покупателя мнения о том, что именно здесь он сможет удовлетворить свою потребность, то есть в мебельном салоне, «где есть все».

Ассортиментная политика мебельного салона начинает формироваться на этапе выбора поставщиков. При выборе нового поставщика мебели главным образом рассматривается предлагаемый им ассортимент с точки зрения торговых марок и брендов. Главный принцип основывается на отсутствие данной торговой марки или бренда на рынке г. Нижнего Тагила, то есть в поле деятельности мебельного салона «Эрал-Стиль». Поэтому ассортимент мебельного салона в какой-то степени можно считать эксклюзивным. Единственным противоречием вышесказанному является товарная группа мебели «Обеденные зоны». Это связано с тем, что в мире существует не так много фабрик, производящих обеденные зоны. Точнее сказать их несколько. Так широко известны итальянские производители IDEAL SEDIA S.R.L., IMS и Com. P. AP., а так же китайские Sang Yong, и мебель из Малайзии.

Ассортимент мебельного салона представлен в равной степени российскими и зарубежными производителями, поставляющими исключительно качественную мебель. В отношении качество необходимо отметить, что мебель можно сравнить со стеклом. Мебель это очень «хрупкий» товар, легко повреждаемый. Особенно это касается корпусной мебели. Поэтому на протяжении многих лет мебельный салон ведет тесное сотрудничество с реставраторами Нижнетагильского музея искусств и деревянной мастерской «Урфин Джус». Такое сотрудничество просто необходимо для любого мебельного салона, представляющего мебель высокого класса. Реставрационные работы проводятся не только по браку, который присущ мебели, но и в целях сервисного обслуживан...