Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования Республики Беларусь

Министерство образования и науки Российской Федерации

ГОСУДАРСТВЕННОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛОРУССКО-РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра «Маркетинг и менеджмент»

Курсовая работа

По дисциплине: «Маркетинговые исследования»

На тему: «Маркетинговое исследование позиции фирмы на рынке»

Могилев 2016



Введение

Успех любого предприятия заключается в его способности анализировать как внутреннюю среду, так внешнюю. Для того чтобы предприятие смогло выстоять в борьбе с конкурентами, необходимо постоянно исследовать потребности потребителей и их возможности. В новых условиях выживает только то предприятие, которое способно вовремя разузнать предпочтения потребителей и уловить новые тенденции в их вкусах и взглядах. В настоящее время при принятии управленческих решений руководители должны основываться на точной и достоверной информации. Именно для этого каждая организация должна проводить маркетинговые исследования.

Маркетинговые исследования позволяют собрать и проанализировать информацию, необходимую руководителям для решения различных управленческих проблем, таких как выход на рынок, определение потенциальных потребителей и др., а также подобные исследования позволяют уменьшить уровень неопределённости при принятии маркетинговых решений, благодаря пополнению знаний.

Если не будут приниматься маркетинговые меры, то следует ожидать дальнейшего сокращения продаж и потери рынка, вследствие его захвата конкурентами. Мероприятия должны быть разработаны и представлены в виде конкретных рекомендаций к выполнению - программы. Для разработки успешной маркетинговой программы, надо оценить рыночную ситуацию и ее влияние на предприятие по ряду показателей:

Для любой фирмы, стремящейся к успеху, маркетинговые исследования выступают как начало и логическое завершение любого цикла её маркетинговой деятельности. Исследования рынка значительно уменьшают неопределенность при принятии важных маркетинговых решений, что позволяет эффективно распределять экономический потенциал для достижения новых высот в бизнесе.

Маркетинговые исследования, изучение внешней и внутренней среды и её регулярный мониторинг для любого предприятия является важным элементом стратегии успешного развития в условиях рыночной экономики. Роль исследований возрастает многократно в условиях несформированности своего сегмента рынка или при неопределенности нового бизнеса.

Для того чтобы выживать в долгосрочной перспективе, предприятие должно уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на его пути в будущем, и то, какие новые возможности могут открыться для него.

Цель данной курсовой работы - провести маркетинговое исследование позиции фирмы на рынке, выявить основных конкурентов и разработать рекомендации по продвижению фирмы на рынке.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

определить роль маркетинговых исследований в деятельности предприятия;

изучить теоретические аспекты понятия маркетингового исследования и применяемых методов;

изучить характеристику хозяйственной деятельности предприятия

изучить региональную структуру продаж на рынке;

провести анализ внутренней и внешней среды;

оценить достоинства и недостатки конкурентов;

провести маркетинговое исследование и проанализировать полученные результаты.

Выработать рекомендации по усилению конкурентной позиции фирмы.

Объект исследования - ОАО «Бобруйский машиностроительный завод»

Предмет исследования - маркетинговое исследование позиции фирмы на рынке.

Результатом маркетингового исследования будут являться разработки, которые планируется использовать для улучшения позиции фирмы среди конкурентов и для повышения продаж.

1. Маркетинговые исследования позиции фирмы на рынке

1.1 Теоретические аспекты понятия маркетингового исследования

Маркетинговые исследования - любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга, сложная и комплексная процедура. Она включает в себя ряд вопросов, на которые нужно найти ответы, и набор решений, которые нужно принять согласно методике, выбранной для достижения результата исследования.

Анализ положения на рынке необходим каждой заботящейся о своем развитии компании. Без объективной оценки позиции и понимания своего текущего положения невозможно определить направления развития бизнеса, сформулировать цели экономической деятельности компании и разработать мероприятия, направленные на достижение этих целей.

Как правило, анализ положения компании на рынке проводится в рамках формирования стратегии развития предприятия или используется для отслеживания результатов деятельности и, при необходимости, корректировки стратегии.

Рыночные действия предприятий могут быть направлены как на контроль над рынком, так и на следование или даже подчинение ему.

Распределение доли рынка позволяет выделить ряд стандартных положений предприятий на рынке, т.е. предприятия с сильной и слабой конкурентной позицией.

При всей важности такого показателя, как позиция фирмы на рынке, необходимо иметь в виду, что он представляет собой статическую оценку на определенный момент времени. В связи с тем, что ситуация на рынке достаточна динамична, необходимо знать тенденции изменения данного показателя и связанного с ним изменения конкурентной позиции предприятия.

Оценка конкурентного статуса предприятия на рынке дает возможность решить ряд взаимосвязанных задач:

- определить особенности развития конкурентной ситуации;

- установить ближайших конкурентов;

- выделить относительную позицию предприятия среди участников рынка.

Анализ рынка требует ответа на следующие основные вопросы:

- изучение главных характеристик (размер, структура, продуктовые границы, доля, принадлежащая фирме, объем продаж, темпы роста, острота конкуренции);

- изучение потенциальной емкости рынка в целом, или его отдельного сегмента, на который фирма стремится выйти (выявление новых рынков, предложение новых товаров на существующих рынках и новых рынка);

- анализ фактического объема по фирме;

- изучение основных конкурентов.

Ответы на эти вопросы позволяют определить, является ли данный рынок с учетом финансовых и конкурентных возможностей фирмы в целом привлекательным и каковы его перспективы.

Целью данной работы ставится провести маркетинговое исследование позиции ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» на рынке, выявить основных конкурентов и разработать рекомендации по продвижению фирмы на рынке.

Для выполнения поставленной цели определим ряд задач, с помощью которых будем проводить маркетинговое исследование:

- ознакомится с характеристикой предприятия;

- изучить анализ состояния рынка сбыта продукции предприятия;

- провести SWOT анализ основного вида производимой продукции предприятия;

- изучить основных конкурентов и конкурентоспособность предприятия;

- изучить анализ структуры службы продаж;

- провести маркетинговое исследование и проанализировать полученные результаты.

- выработать рекомендации по усилению конкурентной позиции фирмы.

1.2 Характеристика хозяйственной деятельности предприятия

ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» - производитель центробежных насосов для нефтеперерабатывающей, нефтехимической, горнодобывающей, металлургической, целлюлозно-бумажной, энергетической, цементной промышленности, а также для перекачивания сточных жидкостей на предприятиях городского, промышленного и сельского водоснабжения.

ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» был основан в 1898 году.

С 2011 г. ОАО «Бобруйский машиностроительный завод входит в состав ОАО «Группа ГМС».

Основные виды деятельности ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» согласно Уставу:

производство насосов для перекачки жидкостей и подъемников жидкостей;

монтаж, наладка, ремонт и техническое обслуживание насосов и компрессоров;

литье чугуна и стали.

В своем составе ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» имеет все основные технологические переделы, необходимые для производства насосной и другой металлопродукции в рамках единого производственного цикла.

ОАО специализируется на выпуске следующих типов насосной продукции:

нефтяные насосы предназначены для перекачивания нефти, бензина, мазута, дизельного топлива, а также других нефтепродуктов;

химические насосы предназначены для перекачивания химически активных и нейтральных жидкостей;

насосы самовсасывающие, поставляются на предприятия жилищно-коммунального хозяйства (городские службы водоканала, очистные сооружения, насосные станции), в сельское хозяйство и другие отрасли народного хозяйства;

водяные насосы предназначены для перекачивания чистой воды (кроме морской) и других жидкостей, схожих с водой по плотности, вязкости и химической активности, применяются в системах городского и сельского водоснабжения, в отоплении жилых производственных помещений, котельных и ТЭЦ;

массные насосы предназначены для перекачивания древесноволокнистых полуфабрикатов и бумажной массы, применяются на целлюлозно-бумажных и картонных комбинатах;

грунтовые и песковые насосы предназначены для перекачивания абразивных гидросмесей, используются на горно-обогатительных, металлургических предприятиях, алмазо- и золотодобывающих предприятиях, в технологических линиях дробления, обогащения полезных ископаемых и т.д.

Завод может изготавливать и планирует поставлять в качестве запасных частей любые требующиеся клиентам детали и сборочные единицы к выпускаемым насосам.

Действующая на предприятии организационная структура учитывает прежние прогрессивные разработки организационных структур управления предприятием, многолетнюю практику работы своего завода, а также форму собственности.

ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» за 2012-2014 гг.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» за последние три года показывает, что финансовые показатели предприятия не стабильны.

Объем выручки от реализации продукции в 2013 г. по сравнению с 2012 г. увеличилась на 61 541 млн. руб. или на 72,8 %, однако, в 2014 г. по сравнению с 2013 г. уменьшилась на 24347 млн. руб. или на 16,7 %.

Основными причинами снижения выручки от реализации продукции явилось: низкое качество производимой продукции; большие сроки изготовления и поставки продукции; по некоторым маркам насосов завышена цена по сравнению с конкурентами.

Себестоимость реализованной продукции с каждым годом увеличивается: в 2013 г. по сравнению с 2012 г. увеличение произошло более, чем в 2 раза, в 2014 г. по сравнению с 2013 г. - на 4 951 млн. руб. или 3,7 %.

В 2013 г. по сравнению с 2012 г. прибыль от реализации продукции уменьшилась на 7 173 млн руб. или 47,0 %, а по итогам 2014 г. предприятие уже имело убыток (-3 448) млн руб.

Среднесписочная численность работников за рассматриваемый период значительно снизилась: в 2013 г. на 3 чел. по сравнению с 2012 г., а в 2014 г. по сравнению с 2013 г. - на 431 чел.

Для стабилизации финансового состояния в ОАО предпринимается следующее:

1. Осуществляются разработки инновационной, высокорентабельной продукции, на соответствие международного стандарта API 610, при поддержке представительства ПАО «Насосэнергомаш» г. Суммы.

2. Производство сплава с применением различных модификаторов и введением дополнительной термообработки, для создания оптимальной структуры сплава, стойкой к абразивному износу, что гарантирует увеличение ресурса деталей из данного сплава.

3. Ведутся работы по изготовлению и монтажу стенда параметрических испытаний для насосов.

4. Введено в эксплуатацию металлообрабатывающее оборудование: - вертикальный токарный центр с ЧПУ; - продольно - фрезерный центр портального типа; - горизонтально - расточной станок; - токарно-горизонтальный обрабатывающий центр.

6. Оптимизация численности работников предприятия - снижение количества работающих по всем категориям.

7. Реализация неиспользуемого оборудования и вовлечение в оборот, полученных денежных средств.

1.3 Анализ состояния рынков сбыта продукции ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» (SWOT анализ-насосной продукции)

Географическая структура рынка сбыта продукции ОАО подтверждает экпортоориентированное направление.

Состав основных стран-потребителей продукции за 2012-2014 гг. остался традиционным - преимущественно страны СНГ. Основными целевыми сегментами данного рынка являются (в среднем за 2010-2012 гг.): РФ 61,1%, Украина 4,7%, среднеазиатские страны СНГ (Казахстан 9,8%, Грузия 2,6%, Армения 1,1%, Азербайджан 2,9%) прочие страны СНГ (Кыргызстан, Узбекистан, Молдова) - 0,3%. Удельный вес стран дальнего зарубежья (Индия, Вьетнам, страны Балтии, страны ЕС) составляет в среднем 2,3% в год. Доля внутреннего рынка РБ занимает 15,2%.

В структуре продаж ОАО основную долю занимают насосы и запчасти для металлургии и ГОК за 2014 г. 64,4%. Насосы и запчасти для нефтепереработки - в среднем 21,6% в структуре продаж.

За 2014 г. доля экспорта в общем объёме отгрузки составила 88,8%, темп роста к 2013 г. составил 98,6%, данные представлены в таблице 1.3.1.



Таблица 1.3.1 Региональная структура рынков сбыта продукции (в стоимостном выражении)

Регион	Структура продаж по регионам
	2013 год	2014 год
РФ через ОАО	40,1	28,8
РФ через ГМС	20,7	33,6
Беларусь	17,2	11,2
Казахстан	9,5	16,4
Украина	6,1	3,6
Другие страны СНГ	3,3	5,7
Дальнее зарубежье	3,1	0,8

Наибольшая доля принадлежит:

- рынку РФ - 62,4% (темп роста 94,3% к 2013 г.), в т.ч. доля продаж через ЗАО «Гидромашсервис» - 33,7% (темп роста 149,6% к 2013 г.);

- рынку Казахстана - 16,4% (темп роста 158,2% к 2013 г.).

Наименьшая доля принадлежит:

- рынку РБ - 11,2% (темп роста 59,9% к 2013 г.)

- рынку Украины - 3,6% (темп роста 54,2% к 2013 г.);

- рынку прочих стран СНГ - 5,7% (темп роста 155,8% к 2013 г.).

Ниже представлен SWOT- анализ: сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы на целевых рынках (табл. 1.3.2.).

Анализ сильных и слабых сторон ОАО на рынке насосного оборудования, показал, что существенным сдерживающим фактором для дальнейшего увеличения продаж на целевых рынках являются проблемы снижения качества, увеличения сроков изготовления и цен на продукцию.

Таблица 1.3.2 Сильные и слабые стороны, возможности и угрозы

Сильные стороны	Возможности
Полный цикл производства, характерный для машиностроительного предприятия. Опыт работы на целевых рынках. Комплектность поставки (широкая номенклатура)	Экспортная ориентация экономики. Подготовка и реализация инвестиционной программы предприятия. Возможность роста за счет создание условий
Слабые стороны	Угрозы
Проблемы снижения качества и увеличения сроков изготовления продукции. Неритмичность изготовления продукции по декадам. Наличие излишних перемещений между операциями обработки, как по причине недостаточно оптимальной технологической организации производства, так и не всегда эффективного взаимодействия между производственными подразделениями.	Рост доли рынка отечественных и зарубежных производителей насосного оборудования (Warman, Уралгидропром, Полтавский ЛМЗ, Метаб), в частности по грунтовым насосам 1-3 стойки на рынке РФ и Украины. Высокая конкуренция на внутреннем рынке по водяным и фекальным насосам со стороны российских и западных поставщиков насосного оборудования.
Высокий удельный вес накладных расходов в структуре издержек. Изношенность основных фондов (до 80%). Низкий охват потребителей из горной и металлургической отрасли.	Большие финансовые вложения западных компаний в организацию сотрудничества с проектными компаниями/ген.подрядчиками. Вступление стран Балтии и Восточной Европы в Евросоюз, с переходом на стандарты ЕС по экологии, энергосбережению, производительности оборудования и т.д. Значительная удаленность потребителей насосного оборудования ввиду широкой географии потребителей, высокие тарифы на грузоперевозки продукции и, как следствие, повышение конкурентоспособности продукции производителей, менее удаленных от потребителя.
насосов собственного производства. Низкая цена общепромышленных насосов относительно зарубежных поставщиков. Собственная сертифицированная испытательная лаборатория. Узнаваемость торговой марки среди специалистов на целевых рынках (прежде всего рынок СНГ). Обладание правами на собственные разработки, в т.ч. техдокументацию, разработанную московским ВНИИ Гидромаш (во времена СССР). Традиционные деловые связи с российскими потребителями. Приверженность потребителей марке «Бобруйские насосы».	для разработки новых видов продукции. При приобретении насосного оборудования в РБ за счет бюджетных средств отдается предпочтение отечественной продукции, программа импортозамещения.



1.4 Основные конкуренты и конкурентоспособность продукции

Основными конкурентами ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» на внешнем рынке можно считать:

ЗАО Машиностроительный завод "Метаб";

ОАО "Баймакский литейно-механический завод";

ЗАО НПО "Уралгидропром";

АОЗТ "Харьковмаш";

ОАО "Цимлянский судомеханический завод";

ОАО "ЛМЗ Универсал", торговые площадки.

По нефтяной группе насосов наибольшую конкуренцию заводу на рынке СНГ (наиболее ёмком рынке) составляют предприятия бывшего СССР с сопоставимыми технологиями производства, техническими параметрами и характеристиками насосов: ОАО «Волгограднефтемаш» (РФ) и АОЗТ «Харьковмаш» (Украина).

По грунтовой/песковой группам насосов высокая конкуренция как со стороны предприятий бывшего СССР, предприятий, бывших некогда ремонтными базами крупных промышленных объектов (металлургических комбинатов, горно-обогатительных комбинатов), так и со стороны мировых производителей насосов: ЗАО НПО "Уралгидропром" РФ Полтавский литейно-механический завод Украина, ОАО «Уралгидромаш», ЗАО «Метаб» РФ, Warman (Австралия), Flugt (Швеция), Ahlstrom (Германия).

По массной группе насосов низкий уровень конкуренции (компания Sulzer Финляндия, Andritz Австрия).

На внутреннем рынке РБ по нефтяным, грунтовым/песковым и массным насосам предприятие занимает лидирующие позиции. Конкуренцию составляют Солигорский литейно-механический завод «Универсал» (г. Солигорск, РБ) при поставках на ОАО «Беларуськалий» и ОАО "Волгограднефтемаш" (г. Волгоград, РФ) при поставках на ОАО «Нафтан» и ОАО «Мозырский НПЗ».

По водяным/фекальным насосам - высокая конкуренция заводу на внутреннем и внешнем рынках со стороны как производителей стран СНГ (ЗАО «Катайский насосный завод», ОАО «ЭНА», ЗАО «ПОМПА» (РФ), ОАО «Пинский опытно-механический завод» (РБ) и др.), так и европейских производителей (Grundfos, KSB, WILO Германия, SAER Италия).

Сводные данные по конкурентоспособности продукции ОАО по ценовому фактору на целевых рынках РФ и РБ представлены в таблице 1.4.

Таблица 1.4 Конкурентоспособность насосов ОАО на рынке РФ и РБ в 2014г

Наименование насоса	Средняя конкурентоспособность на рынке РФ
Средняя конкурентоспособность нефтяных насосов на рынке РФ	1,00
Средняя конкурентоспособность грунтовых насосов на рынке РФ, в т.ч.	0,94
ГрАТ(К) 1-3 ст.	0,79
ГрАТ(К) 4 ст.	0,966
Средняя конкурентоспособность песковых насосов на рынке РФ	0,886
Средние значения конкурентоспособности запчастей к грунтовым насосам ОАО на торгах Иркутскэнерго (РФ)	0,82
Средние значения конкурентоспособности запчастей ОАО на торгах Качканарский ГОК (РФ)	0,56
Средние значения конкурентоспособности запчастей к грунтовым насосам ОАО на торгах Ковдорский ГОК (РФ)	0,85
Средняя конкурентоспособность водяных насосов по РБ	0,88
Средняя конкурентоспособность фекальных насосов по РБ	0,28

Таким образом, на стратегическом рынке РФ нефтяные насосы имеют высокую конкурентоспособность по цене, остальные группы насосов - ниже конкурентоспособного уровня.

Конкурентные преимущества, которые необходимо обеспечить ОАО для достижения намеченных темпов роста объема экспорта:

- повышение качества литья, возможность применения альтернативных сплавов, улучшение качества изготовления деталей;

- минимальные сроки производства и поставок;

- освоение новой насосной продукции, внедрение новых технологий и технологических процессов.

1.5 Анализ структуры службы продаж

Для продукции ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» наиболее эффективным способом рекламы являются личные продажи. Это более направленный и персонифицированный вид коммуникаций, который требует от покупателя немедленного ответа на предложение о покупке. Поэтому личные продажи товаров промышленного назначения считаются наиболее эффективным средством рекламного воздействия.

В 2014 г. в организационной структуре завода на основе реорганизации Отдела маркетинга и ВЭД создано новое функциональное подразделение - группа менеджеров по продажам, состоящая из 8 человек, в функциональные обязанности которых входит поиск новых клиентов, а также поддержание связей с существующими потребителями. В организационной структуре отдела продаж, все менеджеры отвечают за определенный сегмент рынка, на котором они работают. В обязанности входит не только телефонные переговоры, но так же и личный контакт (посещение потребителей).

Структура службы продаж представлена на рисунке 1.5.1



Рисунок 1.5.1

Целевая ориентация службы продаж после реорганизации представлена на рисунке 1.5.2.

Рисунок 1.5.2.

С целью повышения профессиональных навыков в 1 кв. 2014 г. группа менеджеров прошла обучение по направлениям:

работа шламовых насосов в сети;

подбор насосов заказчику в зависимости от перекачиваемой среды;

модернизация линейки грунтовых насосов ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» и разработка новых типов нефтенасосного оборудования; маркетинговый сбыт продажа рынок

проведение эффективной презентации новых типов нефтенасосного оборудования (по 2НК, 2 НПС).

Мероприятия по дальнейшей оптимизации службы продаж:

подбор специалистов для осуществления комплектной поставки насосного оборудования заказчику (подбор шкафов управления, частотных преобразователей, трубопроводов);

продолжение обучения менеджеров группы продаж;

подбор менеджеров с инженерно-экономическим образованием;

подготовка автоматизированного рабочих места для отслеживания конкурсных торгов.

Основные направления по изучению менеджерами регионов представлены на рисунке 1.5.3.

Рисунок 1.5.3

Основные принципы работы менеджеров с департаментами промышленного оборудования и энергетики, нефтегазового оборудования определены перечни корпоративных клиентов: составлен четкий двусторонний перечень с определением зоны ответственности; согласование действий при поступлении заявки; согласование посещений; честный и открытый обмен информацией.



2. Основные методы маркетингового исследования

В маркетинговых исследованиях существуют три тенденции, которые заслуживают постоянного внимания и обсуждения: все большая доступность коммерческих баз, данных; рост использования новых технологий; ухудшение образа опросов среди опрашиваемых. Эти тенденции предопределили разделение маркетинговых исследований на два направления: кабинетное и полевое.

В данной работе поэтапно использовались оба метода исследования.

Кабинетное исследование - проводилась обработка уже существующей вторичной информации ("исследование за письменным столом"). Достоинства вторичной информации: быстрота сбора материала; наличие нескольких источников информации; достоверность информации (аналитические данные о работе предприятия); возможность предварительного анализа проблемы. Данный метод можно характеризовать как описательный.

Было проведено и полевое маркетинговое исследование в виде опроса. В процессе исследования был составлен опросный лист, в который включено 10 вопросов. Образец опросного листа представлен в приложении 2. Ответы на вопросы анкеты были подсчитаны и представлены в таблице приложения 3. Данный метод можно характеризовать как экспериментальный.

Достоинства первичной информации: данные собираются в соответствии с точными целями исследовательской задачи; методология сбора данных контролируется, все результаты доступны для предприятия и могут быть засекречены.

Целью данного маркетингового исследования было получение информации для дальнейшего анализа и планирования работы. Поскольку ОАО выпускает продукцию, охватывающую различные отрасли, было принято решение проводить анализ опросных листов согласно типу производимого оборудования.

Целью исследовательской задачи опроса ставилось:

- определение наиболее перспективных источников продвижения товара на рынке;

- определение потребности по номенклатуре выпускаемой продукции;

- определение потребности рынка в производимом оборудовании, наполненность рынка товарами-конкурентами;

- оценка потребностей покупателей и формирование ожидаемого портфеля заказов;

- изучение основополагающих факторов, влияющих на выбор покупателя

- изучение спроса на новую технику;

- изучение приоритетных направлений для усовершенствования производимой продукции;

- изучение предпочтения покупателя по выбору метода покупки продукции;

- определение рейтинга менеджеров;

- определение вероятности в сотрудничестве с покупателем среди опрошенных.



3. Разработка предложений по укреплению позиций ОАО «Бобруйский машиностроительный завод»

3.1 Анализ результатов проведенного маркетингового исследования

Целью данного маркетингового исследования было получение информации для дальнейшего анализа и планирования работы. Поскольку ОАО выпускает продукцию, охватывающую различные отрасли, было принято решение проводить анализ опросных листов согласно типу производимого оборудования.

По продуктовому сегменту насосы для нефтепереработки.

Проведено посещение 25 промышленных и коммерческих предприятий нефтеперерабатывающей и нефтехимической отрасли.

Определение известности продукции ОАО среди данных заказчиков показал, что основную долю 48% ОАО приобрело благодаря активному сотрудничеству с проектными организациями, на втором месте 28% стоит участие в специализированных выставках, 20% опрошенных ранее имели опыт работы с ОАО и только 8% ранее не слышали об ОАО.

Определение среди потенциальных заказчиков наличия на рынке предложения нефтяных насосов показало, что большинство 64% опрошенных не испытывают проблем с закупкой оборудования, 28% опрошенных показало, что испытывают проблемы с закупкой оборудования и 8% считают, что предложения на рынке данного вида оборудования более чем достаточно.

Результат опроса по определению вероятности заказа продукции показал, что:

- 40 % респондентов заявили о возможности модернизации имеющегося оборудования, при этом у 50 % респондентов вероятность приобретения продукции приходится на ближайший год, оставшиеся 50% относятся к среднесрочной перспективе осуществления закупки, а именно через 2-3 года;

- 24 % респондентов заявили о возможности приобретения нового оборудования, при этом у 67 % респондентов вероятность приобретения продукции приходится на ближайший год, оставшиеся 34% распределились равными долями на периоды 3 и 5 лет;

- наименьшую долю, 12 % пришлась на вариант приобретения ремонтного фонда запасных частей.

Результаты ответов на вопрос, какие основные факторы оказывают влияние на вероятность приобретения продукции, распределились следующим образом:

- 52% респондентов высказались в пользу наличия предоставления услуг и оказания сервисной и технической поддержки;

- для 48 % респондентов важным обстоятельством является осуществление комплектной поставки насосного оборудования.

Основная доля опрошенных респондентов высказалась в пользу осуществления закупки оборудования через тендер 88%, оставшиеся 12 % отдали предпочтение прямым поставкам.

О вероятности дальнейшего сотрудничества высказались 84 % респондентов.

Проанализировав полученную информацию можно сказать о том, что в части продажи нефтяных насосов, предприятие является недостаточно известным и основным каналом распространения информации являются рекомендации проектных организаций. При этом существует большая вероятность поступления заказов на данный вид продукции уже в ближайшее время, об этом свидетельствуют и вышеизложенные цифры. Основными моментами, способствующими реализации возможных заказов, являются предоставление сервисных услуг (52% респондентов) и осуществление комплектной поставки насосного оборудования (48% респондентов). Положительным моментом является высокая вероятность дальнейшего сотрудничества (84% респондентов).

По продуктовому сегменту грунтовые насосы.

Проведено посещение 72 промышленных и коммерческих предприятий нефтеперерабатывающей и нефтехимической отрасли.

Определение известности продукции ОАО среди данных заказчиков показал, что основную долю 57% ОАО приобрело благодаря уже имеющемуся опыту сотрудничества, на втором месте по 17% стоят участие в специализированных выставках и интернет источники, а оставшиеся 10% ранее не слышали об ОАО.

Определение среди потенциальных заказчиков наличия на рынке предложения грунтовых насосов показало, что большинство 90% опрошенных считают, что предложения на рынке данного вида оборудования более чем достаточно, 10% не испытывают проблем с закупкой оборудования, и только 3 % испытывают проблемы с закупкой оборудования.

Результат опроса по определению вероятности заказа продукции показал, что:

- 83% респондентов заявили о возможности модернизации имеющегося оборудования, при этом у 83 % респондентов вероятность приобретения продукции приходится на ближайший год, оставшиеся 17% относятся к перспективе в период ближайших 3-х лет осуществления закупки;

- 17 % респондентов заявили о возможности приобретения нового оборудования, при этом 83% респондентов заявили о вероятности заказа в ближайшие 3 года, у оставшихся 17% респондентов вероятность приобретения продукции приходится на ближайший год.

Результаты ответов на вопрос, какие основные факторы оказывают влияние на вероятность приобретения продукции, распределились следующим образом:

- 76% респондентов высказались в пользу необходимости наличия высокой наработки часов работы оборудования;

- для 24 % респондентов важным обстоятельством является предоставление услуг и оказания сервисной и технической поддержки.

Основная доля опрошенных респондентов высказалась в пользу осуществления закупки оборудования через тендер 69%, 17 % отдали предпочтение прямым поставкам, оставшиеся 14% готовы совершить приобретение продукции через посредника (агента).

О вероятности дальнейшего сотрудничества высказались 83% респондентов.

Проанализировав полученную информацию можно сказать о том, что в части продажи грунтовых насосов, предприятие является достаточно известным и имеющим существенный опыт сотрудничества с потребителями данного вида насосной продукции. При этом существует большая вероятность поступления заказов на данный вид продукции уже в ближайшее время, в рамках проведения у потребителей модернизации имеющегося насосного оборудования, об этом свидетельствуют и цифры (83% респондентов). Для данной группы насосного оборудования основными моментами, способствующими реализации возможных заказов, являются предоставление наличие высокой наработки часов работы оборудования (76% респондентов) и предоставление сервисных услуг и технической поддержки (24% респондентов). Положительным моментом, также как и нефтяной группе насосов, является высокая вероятность дальнейшего сотрудничества.

3.2 Рекомендации по совершенствованию деятельности ОАО «Бобруйский машиностроительный завод»

В результате проведенного опроса, большая часть опрошенных промышленных и коммерческих предприятий, разделенных на две части исходя из номенклатуры предлагаемой продукции, высказались о высокой вероятности дальнейшего сотрудничества с ОАО «Бобруйский машиностроительный завод»

Для того чтобы более полно удовлетворить потребности клиентов и увеличить количество заказов предприятию рекомендуется:

- по продуктовому сегменту насосы для нефтепереработки:

- более плотное сотрудничество с проектными организациями;

- организация предоставления услуг и оказания сервисной и технической поддержки;

- осуществление комплектной поставки насосного оборудования;

- по продуктовому сегменту грунтовые насосы:

- продолжать сотрудничество с уже имеющимися потребителями;

- принять необходимые технические решения, способствующие увеличению наработки часов работы оборудования;

- организация предоставления услуг и оказания сервисной и технической поддержки.



Заключение

В курсовой работе были рассмотрены теоретические основы маркетинговых исследований позиции предприятия на рынке, роль маркетинговых исследований в деятельности предприятия, основные методы и тенденции, которые заслуживают постоянного внимания и обсуждения: все большая доступность коммерческих баз, данных; рост использования новых технологий; ухудшение образа опросов среди опрашиваемых. Эти тенденции предопределили разделение маркетинговых исследований на два направления: кабинетное и полевое. На практике полевые и кабинетные исследования дополняют друг друга. Частью маркетингового исследования является анализ конъюнктуры рынка, то есть ситуации, сложившейся в данный момент на данном рынке под воздействием совокупности различных условий.

ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» присутствует на рынке уже долгое время и занимает определенную его долю. На основании того, что предприятие осуществляет производство промышленного оборудования, основным целевым сегментом для него являются юридические лица.

В последнее время предприятие переживает некоторые трудности, в связи с экономическим кризисом, а также нестабильной политической обстановкой в странах, с предприятиями которых сотрудничает ОАО. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» за последние три года показывает, что финансовые показатели предприятия не стабильны.

В данной курсовой работе было проведено полевое маркетинговое исследование в виде опроса для выявления достоинств и недостатков в работе ОАО, определения потенциальных партнеров.

В итоге, проанализировав полученные результаты, пришли к следующим выводам, что в части продажи нефтяных насосов, предприятие является недостаточно известным и основным каналом распространения информации являются рекомендации проектных организаций. Основными моментами, способствующими реализации возможных заказов, являются предоставление сервисных услуги осуществление комплектной поставки насосного оборудования.

В части продажи грунтовых насосов, предприятие является достаточно известным и имеющим существенный опыт сотрудничества с потребителями данного вида насосной продукции. При этом существует большая вероятность поступления заказов на данный вид продукции уже в ближайшее время, в рамках проведения у потребителей модернизации имеющегося насосного оборудования, об этом свидетельствуют и цифры. Для данной группы насосного оборудования основными моментами, способствующими реализации возможных заказов, являются предоставление наличие высокой наработки часов работы оборудования и предоставление сервисных услуг и технической поддержки.

Положительным моментом, как для нефтяной, так и для грунтовой групп насосов, является, высказанная респондентами, высокая вероятность дальнейшего сотрудничества.

Для того чтобы более полно удовлетворить потребности клиентов и увеличить количество заказов предприятию рекомендовано:

- более плотное сотрудничество с проектными организациями;

- осуществление комплектной поставки насосного оборудования;

- продолжать сотрудничество с уже имеющимися потребителями;

- принять необходимы технические решения, способствующие увеличению наработки часов работы оборудования;

- организация предоставления услуг и оказания сервисной и технической поддержки.



Список использованных источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник. / И.Л.Акулич. - Минск: Вышэйшая школа, 2010.

2. Барышев, А.Ф. Маркетинг: Учебник / А.Ф. Барышев. - М.: Academia, 2012. - 224 с. ISBN 978-5-7695-8933-1

3. Басовский, Л.Е. Маркетинг. Курс лекций/ Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 224 с. ISBN 978-5-16-002309-0

4. Волков, О.И. Экономика предприятия: учебное пособие / О.И. Волков, В.К. Скляренко. - 2-e изд. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 264 с. ISBN 978-5-16-006306-5.

5. Глубокий, С.В. Маркетинг: справочное пособие / С.В. Глубокий. - Мн.: Попурри, 2010. - 32 с. ISBN 978-985-15-0980-1

6. Данченко, Л.А. Маркетинг: Учебное пособие / Л.А. Данченко. - М.: МЭСИ, 2011. - 330 с.

7. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. - 2-е изд. - М.: Юнити-Дана, 2005. - 463с. - ISBN 5-238-00883-X

8. Котлер, Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер. Пер с англ. - 2-е европ. изд. / Ф. Котлер. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2009. - 944 с.

9. Лидовская, О.П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения/ О.П. Лидовская. - СПб.: Питер, 2008. - 70 с. - ISBN 978-5-91180-967-6.

10. Маркетинг: учебное пособие / О.В. Воронкова, К.В. Завражина, Р.Р. Толстяков и др.: под общ. ред. О.В. Воронковой. - Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2009. - 120 с. - ISBN 978-5-8265-0863-3.

11. Экономика предприятия. В 2 ч. Ч. 1: учеб. пособие / А.С. Головачев. - Минск: Выш. шк., 2008. - 447 с.

12. Экономика предприятия: Учеб. пособие / В.П. Волков, А.И. Ильин, В.И. Станкевич и др.; Под общ. ред. А.И. Ильина, В.П. Волкова. - М.: Новое знание, 2003. - 677с.

13. Экономика предприятия: учеб. пособие / Л. Н. Нехорошева, Н. Б. Антонова, Л. В. Гринцевич и др.; под ред. д. э. н., проф., Л. Н. Нехорошевой. - Минск: БГЭУ, 2008. - 719с.

Размещено на Allbest.ru

...