Определение понятий "потребитель", "поведение потребителя", "покупатель", "покупательское поведение

Размещено на http://www.allbest.ru/

Доклад

Определение понятий "потребитель", "поведение потребителя", "покупатель", "покупательское поведение"

Потребитель - лицо, имеющее намерение заказать или приобрести либо заказывающее, приобретающее или использующее товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних или иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Исследование потребителей, выявление основных мотивов приобретения ими товаров (услуг) и анализ потребительского поведения вооружают руководителей и специалистов организации мощным инструментом знаний, без которых невозможна успешная деятельность на современном рынке.

Классификация потребителей производится по факторам, устанавливающим определенные зависимости: например разделение по половому признаку, по возрасту, уровню образования, профессии, доходу.

Существуют 7 типов потребителей:

- Новаторы. Это идеальные потребители - люди с высоким потребительским потенциалом, которые хотят, могут и очень любят потреблять. Они довольно лояльно относятся к рекламе и часто покупают те товары, которые рекламируются. Также важным фактором для них является статусность потребления.

- Реализовавшиеся. Это самодостаточные люди, которые свои потребительские амбиции уже реализовали, им не надо никому ничего доказывать, стараясь быть на гребне, иметь все самое лучшее и современное. Поэтому они не гонятся за новизной, не реагируют на инновационность продукта. Их правило - надежность и традиционное качество.

- Стабильные. Это группа домохозяек, стоящих на страже интересов семьи и семейного бюджета. Балансируют в поиске компромисса - товары нужны надежные и качественные, но не слишком дорогие. Их покупательский выбор - рационален - качество товара важнее, чем его брендированность, тем более что это отражается на цене.

- Спонтанные. Люди, входящие в эту группу, не имеют явно выраженных потребительских пристрастий. Но единственный ярко выраженный фактор, определяющий их потребительское поведение, - это фактор времени. Они спешат. Поэтому их покупки спонтанны и импульсивны. потребитель поведение рынок

- Стремящиеся вверх. Группа людей, ориентированных на статусное потребление, но обладающих при этом невысоким потребительским потенциалом. Будущие "новаторы".

- Традиционалисты. Это группа пожилых людей, пенсионеров: 57% ее - люди старше 50 лет. У них невысокий потребительский потенциал, доход - ниже среднего, а представление о качестве - "раньше было лучше". Правило - ностальгия по прежним временам. Они сторонники традиционных ценностей, консервативны, не гонятся за новизной и покупают только давно проверенные ими товары.

- Экономящие. Группа людей с самым низким потребительским потенциалом и самым низким доходом, стремящихся к приобретению товаров по самым низким ценам.

Поведение - это совокупность поступков, совершаемых человеком при взаимодействии с социальной средой (обществом). Поведение характеризует его потребности, вкусы, взгляды. На поведение могут откладывать отпечаток не только темперамент, характер, но и сиюминутное настроение, воспитание, культура. Поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением услугами, включая процесс принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Основными принципами поведения потребителя на рынке при осуществлении потребительского выбора являются:

* выбирая блага, потребитель в первую очередь руководствуется своими предпочтениями к тому или другому товару;

* поведение потребителя является рациональным, поскольку он руководствуется личным интересом;

* потребитель стремится максимизировать совокупную полезность, так как старается выбрать такой набор благ, который приносит ему наибольшую полезность;

* на выбор потребителя влияют основные положения закона убывающей предельной полезности;

* при выборе благ возможности потребителя ограничены ценами на товары, его доходами.

Исходя из этих принципов поведения потребителя, можно сформировать простейшую модель поведения потребителя на рынке.

Модель поведения потребителя представляет собой общие принципы поведения потребителя на рынке, включающие в себя, прежде всего максимизацию совокупной полезности, закон убывающей предельной полезности и бюджетное ограничение.

Потребитель выбирает из максимально возможных наборов благ те из них, которые удовлетворяют его потребности. При этом, увеличивая покупки какого-то блага, он должен отказаться от другого блага, так как его ресурсы (доход) ограничены.

Слова "потребитель" и "покупатель" в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели - это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально или как следствие намерений всей семьи либо домашнего хозяйства. Потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование).

Чтобы получить представление о решающих или критических моментах в процессе принятия решений покупателями, в первую очередь, необходимо и важно рассмотреть каждый тип покупателей в отдельности.

· Деловой покупатель. Само название говорит о том, что презентация для такого покупателя не должна содержать общих фраз. Такому покупателю нужен результат и его интересуют только факты. Делового покупателя интересует: сколько стоит продукт, какую прибыль он получит в результате покупки, какие будут гарантии (самое главное, чем Вы можете это доказать). Основной принцип делового покупателя: давайте поскорее с этим покончим. Поэтому, презентация агента должна быть построена в деловом стиле, и сразу переходить к делу.

· Экономичный покупатель. Этот тип покупателя основное внимание уделяет цене товара. Их цель состоит в том, чтобы получить максимальную пользу за выплаченные деньги, и часто такие покупатели готовы очень далеко ездить ради возможности сэкономить.

· Персонифицированный покупатель. Самый приятный в работе клиент. К ним относятся люди, которые получают удовольствие от процесса покупок и наслаждаются общением с торговым персоналом. Их больше всего привлекает качество обслуживания клиентов, и они точно знают, чего хотят.

· Этичный покупатель. Такие потребители по личным этическим принципам избегают посещения определенных магазинов и компаний. Если в вашем магазине имеются товары, которые они считают неэтичными, они у вас покупать не станут. Привлечь этих покупателей позволит тесная коммуникация с вашими поставщиками и тщательный выбор ассортимента товаров.

· Безразличный покупатель. Такие покупатели, как правило, в целом не любят делать покупки и часто выбирают самый удобный магазин. Процесс совершения покупок часто бывает утомительным и хлопотливым, поэтому этот тип покупателей можно привлечь за счет быстрого и высокого качества обслуживания.

Термин "покупательское поведение" можно определить как поведение, проявляемое покупателями в процессе поиска, выбора, покупки, использования, оценки и утилизации продуктов, услуг и идей, которые могут удовлетворить потребности покупателей.

Любое поведение покупателя объясняется его решением о необходимости покупки. Более дорогая и большая покупка требует основательного подхода, и в принятии такого решения участвует уже не один человек.

Исходя из поведенческих критерий, Г. Ассель, автор учебника по маркетингу для Вузов, выделяет 4 типа покупателей.

· Комплексное поведение покупателя. О таком поведении заходит речь в случаях покупок очень дорогих товаров. Такие покупки делаются редко и требуют особого решения. Как правило, покупатель не имеет достаточной информации о товаре и ему требуются дополнительные сведения. Производители понимают это и разрабатывают специальные стратегии ознакомления с информацией через средства печати и телевидения.

· Потребительское поведение покупателя. Поведение потребительское, призванное сглаживать диссонанс. Частенько, процесс покупки основан на высоком вовлечении потребителя. И он, заинтересованный в ней, не всегда видит разницу между производителями и качеством вещи. Это поведение, отличающее основные типы покупателей, подразумевает долгие походы по магазинам с целью сравнения товаров. В итоге, купит он быстро, но будет испытывать чувство неудовлетворенности, если заметит какие-то недостатки или услышит отрицательные отзывы. Но теперь он будет внимательно искать информацию, которая оправдает его выбор.

· Привычное поведение покупателя Привычное поведение - это психологические типы покупателей, покупающие товары с низкой степенью вовлечения, например, соли или спичек. В этом случае не нужна никакая дополнительная информация, не надо сравнивать товар разных производителей и принимать решения. Играет роль реклама, которую производители используют для своего товара.

· Поведение покупателей, нацеленное на широкий выбор товаров. Характеризует низкую степень вовлеченности покупателей, но, при этом, существует большая разница между производителями и марками товаров. Как пример, можно использовать краску для волос. Целевой покупатель испытывает желание попробовать разные марки не из-за неудовольствия качеством, а из-за желания попробовать что-то новое. Эти четыре типа покупателей являются основными на данный момент.

На покупателя оказывают влияние различные факторы, в первую очередь - культура, являющаяся определяющей поведения и потребностей человека. Факторы покупательского поведения включают в себя семью, оказывающую сильное влияние на покупателя, различные референтные группы (коллеги по работе, друзья, общественные организации, религиозные секты, соседи и т.д.), так же к ним относятся факторы социального порядка - то есть упомянутые референтные группы, статус и социальная роль. Кроме того, в любую культуру входят такие составляющие, как субкультуры. Ну и конечно - социальное положение в обществе. Также на потребительское поведение оказывает влияние то, какой именно товар приобретает потребитель. Чем сложнее ему принять решение о покупке, тем будет осторожнее он себя вести.

Размещено на Allbest.ru