Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торгово-посреднических организациях
Сущность, цели и функции сбытовой деятельности в торговых организациях. Организация и основные пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии. Компания "H&M Hennes & Mauritz". Выбор рациональных каналов распределения товародвижения.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 14.06.2016 |
| Размер файла | 46,0 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования
«Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого»
Институт промышленного менеджмента, экономики и торговли
Кафедра стратегического менеджмента
КУРСОВОЙ ПРОЕКТ
на тему: «Пути повышения эффективности сбытовой деятельности в торгово-посреднических организациях»
«Логистика»
Выполнил студент гр. 43705/2
Т.А Кондратьева
Руководитель
Л.И. Горчакова
Санкт-Петербург
2016
Содержание
Введение
Глава 1.1 Сущность, цели и функции сбытовой деятельности в торговых организациях
Глава 1.2 Организация и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии
Глава 2 Компания H&M Hennes & Mauritz
Глава 3. Повышение эффективности сбыта в компании H&M
Заключение.
Список литературы.
Введение
Логистика может способствовать достижению конкурентных преимуществ как в производстве - через рациональное использование имеющихся мощностей, сокращение запаса оборотных средств, кооперацию, интеграцию, совершенствование календарного планирования и т.д., так и в обслуживании - благодаря совершенствованию торгового сервиса, прогрессивной стратегии каналов распределения, более полному удовлетворению потребностей потребителей и т.п. Хорошо налаженные распределение и сбыт продукции для изготовителя не менее важны, чем сам производственный процесс. В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны.
Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что повышение эффективности сбытовой деятельности является обязательным условием успешного функционирования и развития организации. Повышение эффективности систем реализации готовой продукции является сегодня одной из главных задач, стоящих перед руководством промышленных и торговых предприятий. Постоянный рост издержек, связанных с реализацией готовой продукции, усиление требований потребителей к качеству обслуживания - все это и многое другое предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы сбыта продукции.
Целью данной курсовой работой является изучение сбытовой деятельности как объекта логистики, характеристика и разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности в компании «H&M»
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть сущность, цели и методы организации сбытовой деятельности в торговых организациях;
- дать описание и характеристику организации «H&M», рассмотреть логистику на примере отдельного взятого магазина, выявить недостатки сбытовой деятельности;
- предложить пути повышения эффективности сбытовой деятельности для компании
Система сбыта товаров -- ключевое звено и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Современное состояние рынка вызывает необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на меняющиеся запросы потребителей. Решение вопросов гибкого реагирования заключается в основном в организации эффективного управления материальными потоками, а также связанными с ними потоками информации. Повышение эффективности сбыта на предприятии является одним из важнейших вопросов современного бизнеса.
Глава 1.1 Сущность, цели и функции сбытовой деятельности в торговых организациях
Как определенная система взглядов сбытовая логистика сложилась еще в 60-е годы и в какой-то мере явилась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы, сферой действия которой она практически и ограничивалась на протяжении 60 - 70-х годов. Однако по мере развития и совершенствования этой стороны сбытовой логистики на рубеже 70 - 80-х годов все явственнее стала ощущаться ограниченность ее возможностей. То есть в рамках тех задач, которые были ей поставлены, сбытовая логистика вполне доказала свою жизнеспособность и эффективность. Однако по мере расширения общественного производства, усложнения внутренних и внешних экономических связей стали просматриваться пределы совершенствования этой системы, которая, замыкаясь в себе и развиваясь изолированно, уже не была в состоянии существенно влиять на повышение эффективности всей логистической цепи. Поэтому практическое развитие связей с другими элементами логистической системы (производством, маркетингом, информационной системой и др.) стало одной из центральных задач, стоящих перед сбытовой логистикой. Результатом такого интегрированного подхода стало включение сбыта в структуру функционального управления организаций и предприятий.
Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.
Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Цель сбытовой логистики - обеспечение рационализации процесса физического продвижения продукции к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса. Достижение данных целей возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:
1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.
В настоящее время сбытовая логистика выполняет функции, связанные с управлением и координацией движения потока готовой продукции, решает задачи в области обработки заказов, складирования товаров, поддержания товарно-материальных запасов, выбора схем каналов распределения. Основные функции сбыта можно объединить в три группы:
1. Функции планирования.
2. Функции организации.
3. Функции контроля и регулирования.
В свою очередь функции планирования включают: разработку перспективных и оперативных планов продаж, анализ и оценку конъюнктуры рынка, формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей, выбор каналов распределения и товародвижения, планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта, составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.
Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие: организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции, организацию продаж и доставку продукции потребителям, организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей, организацию каналов товародвижения и распределительных сетей, организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта, организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств, организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.
К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят: оценку результатов сбытовой деятельности; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех; оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.
Всё разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:
- номенклатура и масштабы производства;
- количество и география потребителей;
- численность и интенсивность каналов распределения;
- характер и формы организации каналов товародвижения;
- имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.
Считается, что реализация функции сбыта осуществляется при надлежащем обеспечении шести соответствий: груз, качество, количество, время, затраты, пункт назначения. Для достижения необходимых результатов необходимо осуществить комплекс мероприятий по рационализации тары и упаковки, пакетизации грузовых единиц и контейнеризации перевозок, реализации эффективной системы складирования, оптимизации величины заказов и уровня запасов готовой продукции, планирования наивыгоднейших маршрутов перемещения грузов на магистральном транспорте и т.п. И все это для того, чтобы обеспечить доставку товаров в необходимом количестве, в нужное время и требуемое место.
Ядром логистики сбыта является системный подход к планированию, организации и контролю всех операций по перемещению и складированию потока готовой продукции от конца производственной линии до прибытия продукции на рынок. Ее концепция базируется на основных принципах как логистики, так и маркетинга, к основным из которых можно отнести: подробное изучение рынка и учет его требований при принятии хозяйственных решений; максимальную адаптацию производственной и коммерческой деятельности к требованиям рынка; оптимизацию движения внутренних и внешних материальных и информационных потоков, направленную на достижение с наименьшими затратами максимальной приспособленности предприятия к изменяющейся рыночной обстановке; получение преимуществ перед конкурентами; повышение рыночной доли и прибыли предприятия.
Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть успешно достигнуто на основе совершенствования сбыта.
Глава 1.2 Организация и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии
Роль сбытовых служб торговых организаций в настоящее время весьма высока. Объясняется это тем, что сбытовая деятельность является заключительным звеном любой микрологистической цепи и как подсистема связана со всеми подсистемами логистики. От результатов работы сбытовых служб предприятий зависит целый ряд экономических и технических показателей функционирования предприятия.
Служба сбыта предприятия выполняет целый ряд организационных функций, а именно, организация: складирования готовой продукции; тарного хозяйства; продаж и доставки продукции потребителям; технического обслуживания продукции; подготовки торгового персонала и деятельности торговых представительств; торговой коммуникации. Одним из центральных организационных вопросов, стоящих перед службой сбыта предприятий, является степень централизации выполняемых ею функций. При подходе к решению данного вопроса необходимо иметь ввиду, что сбытовые функции, как правило, имеет два направления: функции по управлении сбытом и функции производственно-сбытового характера. При этом практика показывает, что функции первого направления сбытовой деятельности могут быть полностью централизованы, а функции второго направления - централизованы только частично.
Важнейшей задачей службы сбыта на предприятиях является установление оптимальной ее структуры, которая зависит от ряда факторов, основными из которых являются: характер и масштабы производства; количество производственных подразделений на предприятии; номенклатура готовой продукции; количество потребителей готовой продукции; территориальное расположение потребителей; организационная структура складского хозяйства предприятия; характер сбытовых операций, связанный с отправкой готовой продукции потребителям; разнообразие транспортных средств, применяемых как во внутренних перевозках, так и для внешних перевозок готовой продукции; соотношение транзитных и складских поставок; периодичность и равномерность поставок готовой продукции потребителям; система учета, принятая на предприятии.
Принципы, используемые при построении организационной структуры службы сбыта предприятия классифицируются на следующие формы организации: принцип функциональной организации, продуктовый принцип, географический принцип, принцип организации по отдельным потребителям или группам потребителей, комбинированный принцип. В табл. 1 приведена классификация принципов организации службы сбыта на предприятии в зависимости от сбытовых факторов.
Таблица 1. классификация принципов организации службы сбыта на предприятии
|
№ п/п |
Организационные принципы |
Сбытовые факторы |
Структурное построение |
|
|
1 |
Функциональный принцип |
Ограниченная номенклатура готовой продукции, выпускаемой предприятием |
Функциональные отделы или группы |
|
|
2 |
Продуктовый принцип |
Широкая номенклатура готовой продукции, выпускаемой предприятием |
Отделы по группам готовой продукции |
|
|
3 |
Географический принцип |
Разнообразие регионов сбыта готовой продукции потребителем |
Отделы по территориальному разделению |
|
|
4 |
По потребителю |
Ограниченное количество потребителей с широкой номенклатурой потребления готовой продукции |
Отделы по потребителям или группе потребителей |
|
|
5 |
Комбинированный принцип |
Широкая номенклатура готовой продукции и значительное количество потребителей |
Отделы или группы, организованные по различным принципам |
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Объем сбыта (реализации) продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. В практике коммерческой деятельности большое значение имеет выполнение сбытовых функций. Даже небольшие отклонения от запланированных работ могут иметь отрицательные для предприятия последствия. Поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявления причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение.
Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности ). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.
Для целей контроллинга сбытовой деятельности можно рассматривать результативность маркетинговых мероприятий скорее как величину качественную, а не количественную (ее численный расчет не производится). Результативность рассматривается с двух точек зрения:
- возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на маркетинг;
- возможность достижения большего результата при тех же затратах.
С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами и подходами к продвижению и сбыту, с другой -- структурой предприятия и сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов.
Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.
Анализ зарубежной и отечественной практики логистического моделирования даёт основание высказать следующие рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности:
1) уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приблизить к практике;
2) разрабатывать несколько альтернативных моделей с учётом влияния различных внешних и внутренних факторов;
3) ориентировать моделирование на достижение ключевых конечных результатов сбытовой деятельности, содействующих достижению стратегических целей фирмы;
4) постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;
5) доводить детализацию логистических моделей сбыта до описаний заданий конкретным исполнителям;
6) постоянно учитывать в моделях временные и ресурсные параметры, обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата;
7) не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит управление не товарными потоками, а людьми;
8) предусматривать в моделях элементы контроля и стимулирования исполнителей.
Работоспособность логистических моделей сбыта в первую очередь определяется готовностью руководства предприятия на практике применять основные принципы логистики. Для этого необходимо совершенствовать организацию и управление предприятием в следующих направлениях:
1) ревизия целей и задач предприятия с позиций логистики и с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в идеологию фирмы;
2) совершенствование средств и способов управления сбытом, включая использование логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков;
3) совершенствование организационной структуры предприятия, в которой достойное место должны занять организационные структуры заготовительной, производственной и распределительной логистики;
4) совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного спроса потребителей;
5) перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления, отказ от мышления категориями дефицитной экономики и освоение идеологии рыночно ориентированного производства;
6) вовлечение работников в управление предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между коллективами различных подразделений предприятия;
7) непрерывное повышение квалификации кадров как для технического перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках.
Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.
Глава 2. Компания H&M Hennes & Mauritz
сбытовой торговый распределение товародвижение
Основатель: Эрлинг Перссон (21 января 1917 - 28 октября 2002).
Полное название компании: H&M Group.
Штаб-квартира: Стокгольм.
Председатель совета директоров: Стефан Перссон.
Президент компании: Карл-Йохан Перссон.
Президент российского представительства: Фредерик Фамм.
Креативный директор бренда: Маргарета ван ден Бош.
H&M (Эйч энд Эм, Hennes & Mauritz) - шведская компания, выпускающая одежду, обувь, аксессуары, нижнее белье, купальники, косметику, товары для дома в сегменте масс-маркет. Главные принципы бренда - высокое качество товаров, демократичные цены, соответствие последним модным тенденциям. Компания имеет более 2700 магазинов в 48 странах мира и около 94000 сотрудников. Крупнейшим акционером является семья Перссонов. Им принадлежит около 37 % акций. Компания не имеет собственных производственных площадей, размещая заказы на заводах Китая, Пакистана и Шри-Ланки. Также корпорация не имеет собственной недвижимости и берет все торговые площади в аренду.
Унифицированная форма № Т-3
Утверждена постановлением Госкомстата РФ
от 5 января 2004 г. № 1
|
Код |
|||
|
Форма по ОКУД |
0301017 |
||
|
H&M Hennes & Mauritz |
по ОКПО |
9869675 |
|
|
наименование организации |
|
Номер документа |
Дата составления |
||||||||||||||
|
ШТАТНОЕ РАСПИСАНИЕ |
987547587 |
01.09.2012 |
УТВЕРЖДЕНО |
||||||||||||
|
Приказом организации от |
03 |
аавгуста |
21 |
12 |
г. № |
||||||||||
|
на период |
с |
04 |
” |
августа |
21 |
12 |
г. |
Штат в количестве |
61 |
единиц |
||||||||
|
Структурное подразделение |
Должность (специальность, профессия), разряд, класс (категория) квалификации |
Количество штатных единиц |
Тарифная ставка (оклад) и пр., руб |
Надбавки, руб |
Всего, руб |
Примечание |
||||
|
наименование |
код |
|||||||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
|
|
Администрация |
01 |
Store-менеджер |
1 |
100000 |
100000 |
|||||
|
01 |
Cor-менеджер |
2 |
25000 |
25000 |
||||||
|
Visual merchandising |
02 |
Декоратор |
12 |
35000 |
35000 |
|||||
|
Отдел продаж |
03 |
Department-менеджер |
6 |
55000 |
55000 |
|||||
|
03 |
Продавец-кассир |
40 |
18000 |
18000 |
||||||
|
Итого |
61 |
1620000 |
1620000 |
|
Руководитель кадровой службы |
Коммерческий директор |
||||||
|
должность |
личная подпись |
расшифровка подписи |
Штатное расписание
|
Главный бухгалтер |
|||||
|
личная подпись |
расшифровка подписи |
Логистическая цепь «H&M». Движение материальных и информационных потоков.
Необходимость товара
требования
финн. ресурсы
сегмент
требования
изучение новых направление, цифр за предыдущие периоды
трудовые и фин.
ресурсы
маркетолог
анализ конкурентов
трудовые и фин. анализ объёма продаж
ресурсы
маркетолог
анализ объёма продаж
трудовые и фин.
ресурсы согласование со складом, с отделом сбыта
сотрудники склада
маркетолог транспорт, тара, готовые к перевозке
трудовые и финансовые
ресурсы доставка готовой продукции
водитель
Логистическая система организации и сбытовая деятельность
У компании H&M огромное количество поставщиков из разных стран - Бангладеш, Камбоджа, Италия, Польша, Китай, Венгрия. При этом продукция в каждый магазин идет не из каждой страны, а первоначально все товары идут в DC (центр дистрибьюции), который находится в Гамбурге, затем уже в центр дистрибьюции в Москву и только после этого в каждый магазин в городах России.
Для детального анализа возьмем процесс поставки в магазин 606 Санкт-Петербург Стокманн Невский центр. Поставки товара осуществляются каждый день. Машина из DC Москва каждый день утром развозит боксы (пластиковые коробки, в которых лежит товар, внутри лежит сложенная продукция: одежда, аксессуары в полиэтиленовой упаковке , сами боксы ставятся друг на друга в количестве 6 штук , это экономит место в машине, которая развозит продукцию) по всем магазинам города сразу, для каждого магазина есть свое время принятия поставки, например, стокманн 6:30 , галерея 6:45 .
При этом поставку может принять любой сотрудник магазина нужна лишь только печать магазина и пломба, которую сорвет сотрудник следующего в поставке магазина. Обязательно нужно проверить накладную, сколько боксов пришло, и поставить печати.
Дальше процесс принятия поставки переносится непосредственно в магазин - где необходимо поставить защиту (алармы) на каждую вещь, а так же надеть вещи на вешалки.
К открытию магазина в 10.00 товар, доставленный с утра, должен быть уже вывешен в зал. Существует два типа товаров, которые приходят в магазин - это call off и news. Сall off это пополнение товара, который уже был в магазине, но определенные размеры были куплены.
Информацию о продаже тех или иных артикулах DC получает из базы совершенных транзакций на кассе в магазине - на каждой вещи три штрих - кода, в которых заложена информация об артикуле, размере и цвете вещи - поэтому при совершении покупки на кассе об этом тут же идет информация в офис в Москве и сразу же формируется заказ на поставку этого же артикула с Московского Склада DC.
News- это новые товары, которые еще не присылали в этот магазин.
Так же имеется практика перемещения определенного товара или оборудования из одного магазина в другой (в очень редких исключительных случаях). При этом заполняются определенные бумаги, которые называются internote и allegate. В них указывается артикул товара, его количество, номер магазина откуда посылается товар и номер магазина куда отправляется товар.
Ассортимент магазина формируется в зависимости от того, что покупалось лучше в прошлые недели. При этом сравнение идет не только с прошлыми неделями, но и по сравнению с теми, же самыми неделями прошлого года. Также учитывается географическая специфика магазина, к примеру вязаные вещи и верхнюю одежду необходимо поставлять в Россию и северные страны на некоторое время раньше, чем в южные европейские страны. Вследствие этого улучшается эффективность сбыта.
Очень продумана упаковка товара в боксы, универсальные коробки, в которые помещается любой товар, а так же сбор боксов по нечетным дням месяца для одних магазинов и по четным для других машиной, которая привозит товар.
Так же к эффективности сбыта можно и отнести отсутствие складов в самих магазинах - на складе имеется только оборудование для магазина, все товары находятся сразу в торговом зале, очень редко на складе могут храниться аксессуары и не сезонные товары (например, зимняя детская обувь летом).
Качественно продуманна политика послесервисного обслуживания - система работы бракованными товарами - продавцами заполняется бланк рекламации, где указывается артикул товара, его цвет, цена и причина, почему тот или иной товар идет на рекламацию - затем накопившаяся рекламация помещается в бокс и оправляется в DC , где её уничтожают.
Существует практика изъятия артикулов из магазинов, например, из-за плохого клея или найденных токсических веществ артикул в полном составе отправляется обратно в Москву на уничтожение.
Тщательно продумана система возвратов, с последних месяцев ведется анкетирование покупателей, возвращающих обувь из магазинов H&M.
Возвращенная продукция если годна к использованию отправляется на продажу, если бракованная, то оправляется на рекламацию. Упрощена система возвратов - нет комиссии, которая рассматривает заявку в течение 2-х недель, как это часто применяют в магазинах одежды и обуви, решение по возврату принимается в течение нескольких минут осмотра товара и выяснении причины возврата.
Есть даже возможность вернуть вещь если прошел срок возможной сдачи товара (прошло более 14 дней) - при наличии весомого аргумента и вещи в идеальном состоянии деньги возвращаются не наличными или на кредитную карту, а на мерч- карту возврата , подобие подарочной карты, которой можно оплатить любую покупку в магазине H&M. Так деньги остаются в компании, а у покупателя формируется положительное представление о компании, которая идёт на уступки для сохранения своих клиентов.
Система акций и специальных предложений в магазине основана на текущих продажах. Если определенный артикул плохо продается и на складе в DC имеется очень большой остаток данных товаров, то на уровне офиса принимается решение о новой акции. Например, более привлекательная цена, 2 по цене 1, скидка 50% и так далее. Это также можно отнести к улучшению сбыта в организации.
Раз в сезон (4 раза в год) проводится распродажа, что позволяется избавится от несезонных товаров в очень короткие сроки.
Также к путям повышения эффективности сбыта можно отнести рекламные кампании организации. Очень часто привлекаются известные модели и знаменитости. Рекламные плакаты с фотосессиями и указанием привлекательных цен на товары размещаются на стендах в городе, в журналах и газетах, на сайтах, транслируются рекламные ролики на телевидении.
Компания повышает сбыт за счет проведения благотворительных акций. Выпускаются определенные товары и часть суммы от их продажи идет в благотворительные фонды.
Достоинства сбытовой деятельности H&M:
1) Слаженная схема поставок, обратная связь с магазином о наличии товара за счет системы Call off.
2) Грамотное проведение рекламных компаний, благотворительные акции, коллаборации
3) Проведение распродаж и временных акций, за счет этого удается избавится от большого количества единиц на складе.
Недостатки сбытовой деятельности H&M:
1) Иногда система чтения штрих кодов на кассе работает против магазина - очень часто на товаре, который приносят покупатели, нет ценника, приходиться сканировать товар другого размера - следовательно, в поставке придет не тот, товар, что пользуется спросом, а тот который прошел по системе
2) Отсутствие возможности дозаказать какой-либо артикул ,если DC не высылает его в магазин
3) Отсутствие базы данных товаров по магазину и по городу, невозможно узнать о наличии того или иного артикула в магазине
Глава 3. Повышение эффективности сбыта в компании H&M
Как уже было сказано, один из недостатков в сбытовой деятельности компании H&M - это невозможность самому магазину дозаказывать что-либо. Вследствие этого, одним из путей повышения эффективности может стать такой заказ. Если создать базу имеющихся на складе в Москве товаров, а еще лучше базу всех товаров и в магазинах тоже, то при необходимости, можно было бы делать такой дозаказ.
Если к примеру выделить какой-то определенный день раз в неделю, или чаще, то человек, ответственный за дозаказ мог бы его производить. Это могут быть такие ходовые товары, как зонтики (осенью), ролики для одежды, резинки для волос, купальники (летом), которые очень часто заканчиваются в различные периоды.
Для создания такой базы будет необходимо нанять группу программистов, которые смогут заняться разработкой специальной программы. Планируемы период создания программы - 3 недели. Поиск подходящих кадров - 5 дней.
После создания программы, необходимо будет занести все имеющиеся товары на складе в базу. Это также потребует дополнительных трудовых ресурсов. Так как на складе есть постоянные сотрудники, то эту задачу можно будет поручить им. Но для выполнения этой работы необходимо большое количество человеко-часов, поэтому потребуется также найм временных сотрудников. Планируемый период данной задачи - 1 неделя.
Далее, необходимо внедрить программу в компьютеры, имеющиеся в каждом магазине и на складе в Москве. Планируемый период - 2 дня (программа записывается на диск и высылается вместе с поставкой в каждый магазин).
Затем, персоналу нужно ознакомится с этой программой и научится ей пользоваться. Если дозаказ будет происходить раз в неделю, то проведение данной процедуры можно поручить одному из department-менеджеров.
В течение недели, каждый department-менеджер будет вести список товаров, необходимых для дозаказа. Затем все списки передаются ответственному department-менеджеру, который произведет дозаказ. Товары будут приходить в магазин в следующей поставке.
Следовательно, период от начала создания программы и началом ее использования займет 5 недель.
Необходимые затраты:
|
Наименование затрат |
Сумма |
|
|
Оплата труда группы программистов |
300000 |
|
|
Доплата сотрудникам склада |
60000 |
|
|
Оплата труда временным сотрудникам |
100000 |
|
|
Дополнительные сверх-затраты |
20000 |
|
|
Итого |
480000 |
В России имеется 35 магазинов, но уровень прибыли значительно отличается, то возьмем среднюю прибыль от внедрения данной программы в 1 магазин за 1 день - 10000. Следовательно за первую неделю прибудь во всех 35 магазинах составит 2450000. Данная сумма значительно превышает затраты на создание этой программы, что говорит от рентабельности такого решения.
Если аналогичная база будет создана и во всех магазинах, то покупателям будет намного проще и быстрее узнать о наличии товара в других точках. Это повысит и мнение потребителя о магазине, и прибыль.
Логистическая цепь «H&M». Движение материальных и информационных потоков.
Необходимость товара
требования
финн. ресурсы
потребитель
требования
трудовые и изучение новых направление, цифр за предыдущие периоды
фин. ресурсы
маркетолог
анализ конкурентов
трудовые и согласование со складом, с отделом сбыта, с магазинами
фин. ресурсы
сотрудник склада
менеджер отдела
согласование с покупателем и производственным отделом
трудовые и согласование сроков со складом, с магазинами
фин. ресурсы
сотрудники склада,
покупатели,
менеджеры согласование сроков со складом, с магазинами
обмен информацией со складом
трудовые
ресурсы
менеджеры
отделов
транспорт, тара, готовые к перевозке
Трудовые и
Фин. ресурсы доставка готовой продукции
водитель
Еще одним из путей повышения эффективности сбыта может стать создание интернет-магазина в России. Интернет-магазин компании H&M существует, но только в определенных странах Европы (Англия, Швеция, Германия…). При нынешней популярности данного вида торговли, это существенно может повысить прибыль. Но если связь со складом в Москве и возможность дозаказа уже будет осуществлена, то целесообразным было бы создать интернет-магазин с возможностью заказа из главного склада в Гамбурге. Так как все же есть некоторые различия в ассортименте в странах Европы и России, это стало бы существенным плюсом для клиентов. Также есть некоторые артикулы, которые пользуются большим спросом, но в Россию они поступают в ограниченном количестве (лимитированные коллекции, коллаборации) или не поступают вообще (косметика, товары для дома), то интернет-магазин опять же может послужить источником дополнительной прибыли.
Итак, создание интернет-магазина также стоит начать с найма группы программистов. Так как в Европе уже существует возможность заказа через интернет, то придумывать нечто абсолютно новое необходимости нет. Нужно только связаться с отделом, занимающимся интернет-сайтом в Германии и использовать их наработки.
Внедрение этих наработок и потребует знаний и умений программистов. Планируемый срок создания интернет-магазина - 2 месяца.
Также, для успешной работы интернет-магазина необходимо увеличит штат сотрудников веб-отдела в Москве на 10 сотрудников, которые будут заниматься принятием и отправкой заказов.
Так как создание интернет-магазина позволит делать заказы покупателям по всей России, то самый подходящим способом осуществления доставки будет использование услуг почты России. Заказ почтой России даже в самые отдаленные регионы занимает максимум 7-12 дней.
Для того, чтобы люди могли узнать о появлении возможности заказа товаров на дом, необходимо провести грамотную рекламную компанию. Предлагается разместить рекламу на крупных интернет-сайтах, журналах, которые выпускаются по всей России и на телевидении. Так как компания уже использует все эти способы, то дополнительных затрат это не потребует, необходимо только поместить новую информацию о создании интернет-магазина. Но затрат потребует то, что теперь рекламу необходимо размещать по всей России.
Планируемый период между внедрением возможности заказа через интернет и появлением постоянных заказов - 1 месяц.
Необходимые затраты:
|
Наименование затрат |
Сумма |
|
|
Оплата труда группы временных программистов |
200000 |
|
|
Оплата труда одного нового штатного сотрудника веб-отдела |
70000 |
|
|
Реламная компания по всей России |
1000000 |
|
|
Дополнительные сверх-затраты |
100000 |
|
|
Итого |
1370000 |
Предположим, средний заказ будет составлять 1500 рублей (так как средняя цена вещи в Германии ниже, чем в России, но доставка требует определенного времени, то покупатель не ограничится покупкой 1 вещи, а будет заказывать сразу несколько). В среднем, после месяца активной рекламной компании, планируемое количество заказов в день - 100. Итого, сумма заказов за 2 недели - 2100000. Что покрывает затрат на создание интернет-магазина.
При наличии интернет-магазина потребители по всей России смогут узнать о компании H&M, что увеличит популярность компании и эффективность сбыта. В дальнейшем, при открытии новых магазинов в других города, покупатели уже будут знать о компании, что является плюсом для развития в дальнейшем.
Заключение
В начале данной работы перед нами стояло несколько задач и я считаю, они были выполнены. В первой главе был рассмотрен теоритический аспект вопроса, дано определение сбытовой логистики, выявлены ее цели, доказана ее важность на предприятии. Также были выявлены теоретические пути повышения эффективности сбыта в организации.
Во второй главе была дана характеристика компании H&M, основные пути улучшения сбыта, пример штатного расписания на примере отдельного взятого магазина, логистическая цепь и система в организации. Выявлены достоинства и недостатки сбытовой деятельности.
В третьей главе были предложены пути повышения эффективности сбытовой деятельности такие, как создание базы товаров на складе в Москве и создание возможности для дозаказа непосредственно из магазина. А также создание интернет-магазина для всей России. Была доказана эффективность этих путей и успешная возможность их применения.
Список литературы
1. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2003. - 189 с.
2. Леншин И.А. Основы логистики: Учеб пособие. М.: Машиностроение, 2002. - с. 464
3. Уотерс Д. Логистика. Управление цепь поставок/ пер. с англ. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003
4. www.hm.com
5. www.wikipedia.org
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Изучение сбытовой деятельности как объекта логистики. Повышение эффективности систем реализации готовой продукции потребителю. Создание интернет-магазина в России. Проведение торговым предприятием рекламной кампании. Организационные структура организации.
курсовая работа [49,9 K], добавлен 11.05.2015Сущность, роль и значение сбытовой деятельности; теоретические и методологические подходы к деятельности по продвижению товара. Производственно-хозяйственная деятельность ОАО "Славянка", мероприятия по повышения эффективности сбытовой деятельности.
дипломная работа [515,9 K], добавлен 27.06.2010Сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии. Система товародвижения и ее элементы. Краткая характеристика финансово-хозяйственных операций ОАО "Нижнекамский хлебокомбинат", оценка организации распределительной сети и сбытовой деятельности.
курсовая работа [920,7 K], добавлен 16.12.2010Организационно-экономические условия и результаты сбытовой деятельности. Условия реализации продукции, ее состав, цены и затраты. Оценка, методика и разработка планирования сбытовой программы. Показатели повышения эффективности сбытовой деятельности.
курсовая работа [143,4 K], добавлен 13.01.2011Основные проблемы и пути совершенствования сбытовой деятельности на предприятии оптовой торговли. Методика оценки эффективности управления сбытовой и маркетинговой деятельностью. Пути и методы совершенствования системы стимулирования сбыта продукции.
дипломная работа [627,7 K], добавлен 26.10.2014Сущность сбытовой политики предприятия, классификация и уровни основных каналов товародвижения. Анализ использования каналов товародвижения на оптовом предприятии и рекомендации по повышению эффективности управления деятельностью на ООО "ЭлСиЛайн".
курсовая работа [704,6 K], добавлен 17.04.2012Значение и задачи сбытовой деятельности на предприятии. Виды сбыта: структура и типы каналов распределения. Анализ сбытовой деятельности ООО "Холидей-Мейкер". Мероприятия по совершенствованию управления поставками товара и их экономическая эффективность.
дипломная работа [2,6 M], добавлен 10.07.2011Сущность и задачи сбытовой деятельности. Организация сбытовой деятельности промышленного предприятия. Планирование деятельности по продаже товаров. Организация и планирование сбытовой деятельности ООО "Церс технолоджи", рекомендации по совершенствованию.
курсовая работа [162,0 K], добавлен 11.12.2011Сущность сбытовой политики, виды, необходимость формирования. Организация сбытовой деятельности на предприятии. Комплексное исследование маркетинга. Исследование ценовой политики, товародвижения и продаж. Особенности систем стимулирования сбыта и рекламы.
курсовая работа [372,5 K], добавлен 05.07.2015Сущность, содержание и современные тенденции сбытовой деятельности предприятия. Сущность системы распределения. Основные методы продажи продукции. Анализ управления ассортиментной политикой на примере ООО "Росток". Поддержка со стороны государства.
дипломная работа [603,4 K], добавлен 28.02.2014Сущность, роль и основные составляющие сбытовой деятельности предприятия ООО "СПК "Амурптицепром". Подходы к обоснованию каналов реализации продукции. Оценка и формирование товарного ассортимента. Состав и использование трудовых ресурсов организации.
дипломная работа [176,3 K], добавлен 29.12.2011Сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики. Распределительные каналы: основные характеристики и виды. Анализ и оценка сбытовой политики на примере предприятия ООО "МеГА Айс". Основные направления и пути совершенствования сбытовой политики.
дипломная работа [184,1 K], добавлен 12.03.2011Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.
дипломная работа [794,0 K], добавлен 29.06.2010Сбытовая политика, формы и методы каналов распределения. Анализ сбытовой деятельности предприятия РУПП "Витебскхлебпром". Разработка Положения о скидках для оптовых посредников, работающих на внешнем рынке. Меры по улучшению процесса товародвижения.
дипломная работа [789,7 K], добавлен 27.03.2012Сущность, роль, методы, зарубежный опыт планирования и организации сбытовой деятельности в логистической системе. Распределение потоков между потребителями. Рекомендации по совершенствованию планирования и организации сбытовой деятельности предприятия.
курсовая работа [77,9 K], добавлен 30.04.2014Содержание и значение сбытовой политики. Характеристика компании ООО "ДНС+Кемерово". Анализ распределительной логистики и сбытового маркетинга на предприятии. Оценка экономической эффективности системы сбыта и разработка рекомендаций по ее оптимизации.
дипломная работа [958,7 K], добавлен 22.06.2014Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013Теоретические основы сбытовой деятельности на предприятии, роль сбыта продукции. Рынок товаров промышленного назначения. Анализ сбытовой деятельности, рекомендации по улучшению сбытовой деятельности ЗАО работников "Старооскольскнй механический завод".
курсовая работа [61,0 K], добавлен 11.09.2010Основные категории маркетинга. Взаимосвязь сбытовой деятельности и маркетинговой концепции управления. Анализ организации сбытовой деятельности ЗАО ЗЭМК "ГЭМ". Совершенствование сбытовой деятельности предприятия с использованием инструментов маркетинга.
курсовая работа [800,2 K], добавлен 04.06.2011Теоретические основы сбытовой деятельности на коммерческом предприятии. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики.
дипломная работа [129,7 K], добавлен 21.10.2008
