Стимулювання збуту магазину "Полісся-Продукт"

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

Вступ

Комерція - слово латинського походження (“commercium” - торгівля). Торгівля і комерція тісно зв'язані між собою поняття. Стратегія комерції спрямована на доведення товарів до споживачів, супроводжуване комерційними діями та операціями, а тактика - на зниження поточних витрат. Комерційна діяльність спрямована на досягнення певних цілей, що позитивно впливають на підприємницьку діяльність та приносять певний прибуток. Одним із чинників досягнення цих цілей є стимулювання збуту товарів.

Стимулювати - означає “привести в рух”, тобто застосувати сукупність заходів, щоб успішно продати товар. Кожне підприємство бажає бути впевненим в тому, що споживачі сприймуть його товар і цим самим забезпечать йому прибуток. Отже, метою стимулювання збуту є перетворення байдужого споживача на високо мотивованого, який є лояльним до марки та компанії.

Стимулювання прийнято вважати короткочасним засобом дії, воно має різні напрямки впливу (на споживача, на продавця, на оптового чи роздрібного торговця), які застосовуються протягом усього життєвого циклу товару з метою збільшення кількості покупців на своєму торговельному підприємстві.

Стимулювання збуту передбачає можливість вибору різноманітних засобів, кожен з яких має свої особливості. Вони привертають увагу, інформують про марку або товар, спонукають до купівлі і дають можливість покупцеві заощадити кошти. Нині для ефективного здійснення комерційної діяльності підприємства потрібно застосувати маркетинговий підхід.

Маркетинговий підхід дозволить ефективно організувати канали збуту, дослідити потенціал ринку, товарів, конкурентів, споживачів тощо.

Актуальність теми заключається в наступному:

підсилення конкуренції між виробником товару і підприємствами-покупцями;

збільшення конкуренції на ринку між продавцями аналогічних товарів;

перенасичення засобів масової інформації рекламами, зниження їх ефективності;

байдужість покупців та не систематичний продаж товарів.

Метою курсової роботи є дослідження комерційної діяльності підприємства по збуту товарів та розробка низки заходів, що позитивно вплинуть на управління комерційною діяльність на основі маркетингу з урахуванням досліджень ринку.

Виходячи з поставленої мети, в роботі вирішено такі завдання:

розкрити сутність та роль стимулювання збуту в комерційній діяльності на підприємстві;

розгляд проблеми вибору засобів стимулювання збуту на конкретному підприємстві;

аналіз комерційної діяльності підприємства;

розробка основних етапів плану стимулювання збуту продукції.

Об'єктом даної курсової є комерційна діяльність підприємства по збуту товарів, форми і методи стимулювання збуту товарів.

Предметом курсової є мережа фірмових магазинів ТОВ ТК “Полісся-Продукт”, а саме магазин “Полісся-Продукт” на вул. Щорса (Покровська) 108.



1.Сутність, роль та задачі комерційної діяльності

Комерція - слово латинського походження (від лат. commercium - торгівля). Однак, термін “торгівля” має подвійне значення:

1) позначає самостійну галузь народного господарства - торгівлю;

2) означає торгові процеси, які спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу товарів.

Поняття комерційної діяльності вперше було сформульовано Гарвардською школою бізнесу в 1958 році: "Комерційна діяльність існує для того, щоб із прибутком задовольнити споживчі вимоги". Суть даної логіки можна представити як купівлю-продаж товарів, націлену на ринковий (купівельний) попит і одержання заслуженого прибутку.

Комерційна діяльність - комплекс прийомів і методів, що забезпечують максимальну вигідність будь-якої торговельної операції для кожного з партнерів при врахуванні інтересів кінцевого споживача. Саме вона забезпечує умови і механізми здійснення купівлі-продажу товарів. Комерційний процес виконує операції, що забезпечують організаційні, економічні, соціальні та правові аспекти товарно-грошового обміну.

Головна мета комерційної діяльності - одержання прибутку через задоволення купівельного попиту при високій культурі торговельного обслуговування.

В процесі комерційної діяльності торговельні організації і підприємства, а також фізичні особи, що займаються підприємництвом, вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, установлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову і роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю.

До основних задач комерційної діяльності необхідно віднести виявлення особливостей розвитку торгівлі на сучасному етапі, а саме:

Вивчення постачальників та їх можливостей;

Вивчення і прогнозування товарного ринку;

Вдосконалення рекламно-інформаційної діяльності;

Планування обсягів закупівлі і реалізації товарів і послуг;

Визначення потреби в товарах і послугах;

Впливати на попит і потреби;

“Виробляти те, що продається, а не продавати те, що виробляється”.

Таким чином, комерційна діяльність торгових підприємтсв охоплює весь комплекм робіт, починаючи з вивчення попиту споживачів і закінчуючи безпосередньо продажем товарів.

В сучасних умовах формування ринкових відносин комерційна діяльність переорієнтується відносно потреб підприємства, ринку та споживача. Отже, повинен використовуватися новий підхід до вирішення ринкової ситуації. Тому комерційна діяльність підприємства спрямовується на маркетинг, що передбачає ефективність в галузі вивчення потреб і запитів споживачів. Таким чином комерційна діяльність на основі маркетингу забезпечить повне задоволення запитів споживачів, тому що тільки за допомогою маркетингу можливо отримати інформацію про те, які товари хочуть купувати споживачі, про ціни, які вони готові платити та де саме збут продукції може принести більший прибуток.

Комерційна діяльність в умовах маркетингової орієнтації - це сукупність елементів торгової діяльності, спрямованих на більш повне задоволення потреб населення в товарах, на досягнення певних цілей, базується на певних принципах, реалізує специфічні функції, використовує необхідні засоби та методи організації діяльності підприємства на ринку.

Необхідність використання маркетингу в комерційній діяльності виявляється в таких обставинах:

Загострення конкурентної боротьби, пов'язане з виходом на ринок більшої кількості виробників і посередників, аналогічних товарів.

Споживачам необхідно продавати товар з різноманітними послугами, товар, який зарекомендував себе на ринку, який відрізняється з-поміж інших.

Структурні зміни у виробництві ведуть до розподілу ринків збуту та примушують постійно шукати нові ринкові можливості.

Функції та елементи комерційної діяльності в маркетингу:

Маркетингові дослідження

Управління асортиментом і якістю товарів

Управління збутом і розподілом

Управління рекламою та стимулюванням збуту

Закупівельна політика

2. Характеристика торговельного підприємства “Полісся-Продукт”

“Полісся-Продукт” - найбільша мережа фірмових магазинів в Житомирській області, яка налічує більш ніж 70 магазинів. Підприємство піклується про наявність товару на полицях магазинів всієї області, має розгалужену систему оптової та роздрібної торгівлі. Основний напрямок діяльності - роздрібна торгівля зі змішаним асортиментом товарів. Мережа активно зростає, створюючи нові робочі місця та надаючи змогу все більшій аудиторії споживачів купувати товар за акційними цінами щодня. Регулярно в магазинах мережі проводяться акції для покупців з грандіозними подарунками - телевізори, хлібопечі, мультиварки тощо. До пріоритетних напрямів діяльності також відноситься випуск власних торговельних марок: «Z Vodka», «Душевна», “Суперово”, «ХатіПаті», «Ґратіс» та ряд бакалійної продукції (дод.1). Окрім цього ТОВ ТК «Полісся-Продукт» з радістю приймає участь у благодійних заходах допомагаючи ветеранам війни, дітям-інвалідам, сиротам, підтримуючи футбольну школу «Спартак».

В Житомирі на сьогодні працює 48 магазинів “Полісся-Продукт”, зокрема і підприємство, на прикладі якого була написана ця курсова, яке розташовується за адресою вул. Щорса (Покровська) 108 (дод.2).

ТОВ ТК “Полісся-Продукт” - товариство з обмеженою відповідальністю, торговельна компанія, що спрямовує діяльність на продаж продовольчих товарів. Магазин працює в спальному районі, що позитивно впливає на продаж товарів першої необхідності (хлібобулочні, молочні товари і т.д.).

Магазин відкрито в 2013 році на основі статуту, він підпорядковується центральному офісу, що розташовується на вул. Кооперативна 15. Магазин має колективну форму власності. Зовнішній фасад будівлі оснащений фірмовою вивіскою, що робить магазин більш впізнаним серед інших та підтверджує його значимість на ринку (дод.3). “Полісся-Продукт” працює з 7 до 24 години без перерви та вихідних. Це окремостояча одноповерхова будівля (дод.4), квадратної конфігурації, площа складає 75м.куб, куди входять торговельний зал (з відділами продовольчих товарів та спиртних напоїв), підсобне приміщення і кабінет директора (дод.5). Магазин організовує торгівлю через прилавок, має 2 вузли розрахунку та торговельне устаткування (дод.6). Штат працівників налічує усього 7 чоловік: директор, 5 продавців та вантажник.

ТОВ ТК “Полісся-Продукт” реалізує наступні групи товарів:

1. Алкогольні напої;

2. Слабоалкогольні напої;

3. Безалкогольні напої;

4. Кондитерські вироби;

5. Бакалійні товари;

6. Тютюнові вироби;

7. Хлібобулочні вироби;

8. Молочні товари;

9. Плодоовочеві товари;

10. Рибні та м'ясні товари.

“Полісся-Продукт” працює лише з українськими постачальниками (дод.7), завезення товарів відбувається виключно в централізованому способі.



3. Комерційна діяльність підприємства по збуту продукції

Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства і завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців. Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.

Термін "стимулювання збуту" має низку значень. Наприклад, США часто під стимулюванням збуту розуміють усі форми комунікацій, здійснюваних фірмою, разом із рекламою і персональний продаж. Іноді також цей термін використовують, коли йдеться про всі методи просування, які пов'язані зі ЗМІ. Однак у більшу частину навчальної літератури під стимулюванням збуту розуміють різноманітні заохочувальні заходи, переважно короткострокові, які сприяють продажу чи збуту продукції.

Стимулювання збуту (sales promotion) почало розвиватися як самостійна частина системи маркетингових комунікаційних технологій у США з початку 1950-х рр.

На етапі зрілості товару на підприємстві рекламну кампанію проводять менш інтенсивно, тому що споживачам уже добре відомі товарні марки, але в цей момент активізуються методи стимулювання збуту, пропаганда, тому що хороший, професійний керівник завжди усвідомить, що за тимчасовим спокоєм завжди прямує спад. Для вигравання часу необхідно якомога довше продовжити цей період. На етапі спаду різко активізуються тільки заходи стимулювання збуту.

Стимулювання збуту - спонукальні засоби (здебільшого короткострокові), покликані прискорити продаж окремих товарів споживачам і (або) збільшити його обсяг. Стимулювання збуту заохочує купівлю.

Є такі об'єкти впливу (цільові аудиторії):

1. Споживач;

2. Торговельний персонал;

3. Посередник.

Стимулювання збуту містить у собі сукупність коштів, покликаних "викликати швидший ефект або сильну реакцію ринку попри пропозицію продукту".

Стимулювання збуту може переслідувати багато цілей. Вибір залежить від того, на кого направлено стимулювання. Споживач, поза сумнівом, володіє щонайбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною ціллю - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.

На підприємстві “Полісся-Продукт” найбільш поширеним методом стимулювання збуту є вплив на споживача та персонал, тому що ці цільові аудиторії частіше контактують з товаром, мають більше можливостей бути зацікавленими в купівлі того чи іншого товару. Основною складовою частиною якості стимулювання збуту передусім є: привабливість, інформативність, спонукання до здійснення купівлі, ненав'язливість прийомів впливу, розмаїтість прийомів і коштів стимулювання.

Магазин “Полісся-Продукт” стимулює збут товарів за допомогою впливу на споживачів (покупця) таким чином:

1. При покупці товарів більше 200 гривень одним чеком покупець гарантовано отримує картку на знижку, яка дає знижку у 3% при усіх наступних покупках, крім товарів, що на даний час є акційними (дод.8);

2. “Полісся-Продукт” започатковує календарні знижки: у понеділок покупці мають змогу отримати до 25% знижки на всі товари кондитерської групи, у середу до 45% на маринації, у п'ятницю на м'ясо до 25% знижки, що заохочує покупців робити вигіді покупки у будні дні (дод.9);

3. Магазин вчасно вітає всіх своїх покупців з Міжнародними та щорічними святами України та, звісно ж, надає знижку, робить доступними товари, які є головними в ці свята, що насамперед підвищує авторитет підприємства та його прибутки (дод.10).

4. Підприємство “Полісся-Продукт” пропонує безліч товарів, за купівлю яких покупці можуть отримати інший товар за 1 копійку. Такий спосіб ефективно діє на продаж товару-новинки або ж, навпаки, товару, що “залежався” на складі (дод.11).

“Полісся-Продукт” також впливає на свій торговий персонал: усі співробітники магазину мають картку на 10-20% знижки залежно від посади, що заохочує робітників робити покупки саме в магазині “Полісся-Продукт”.

Цілі стимулювання збуту поділяються на 3 категорії:

1. Стратегічні (збільшити кількість покупців, збільшити кількість товару);

2. Специфічні (прискорити продаж найбільш вигідного товару, підвищити оборотність якого-небуть товару);

3. Разові (отримати вигоду з щорічних свят - Різдво, 8 березня, скористатися окремою сприятливою можливістю - день народження фірми тощо).

4. Формування плану збуту продукції з урахуванням досліджень ринку, життєвого циклу продукції

Важливим показником, який відрізняє підприємтсво, що успішно розвивається, від того, що перебуває у застої, є ступінь планування діяльності. Для підприємців, що не планують свою діяльність характерні постійні кризи, значні затрати часу на вирішення проблем, висока збитковість.

До переваг планування відносяться вирішення таких питань:

1. Яким метод (або засіб) збуту є найбільш прибутковим, який треба розвивати;

2. Складання плану стимулює посвятити час на перегляд діяльності фірми;

3. Планування є ознакою підприємтсва, що сформувалося і працює стабільно.

Головними етапами досліджень, які включають в себе усі інші, є дослідження макро- і мікросередовища:

1. Макросередовище включає в себе для розгляду такі фактори:

? Політичні

На даний час політичні фактори характеризуються високим динамізмом у законодавстві, гальмуванням економічних реформ, недосконалістю та нестабільністью внутрішньої за зовнішної політики.

? Економічні

До економічних відносяться доходи населення, які є в більшості незадовільними, тому що на них впливають нестабільні політичні фактори; національна валюта, яка є обезціненою; податкова політика; політика цін та доходів.

? Соціально-культурні

Рівень освіти, рівень життя населення, демографічна ситуація.

? Техніко-технологічні

Впровадження нових технологій та товарів має низький коефіцієнт, що негативно відображається на діяльності підприємства, тому що ринок перенасищений однаковими товарами і конкурентами.

2. При оцінці факторів мікросередовища необхідно приділяти увагу таким учасникам ринкових відносин:

? Споживачі

Споживачі, що входять в коло обслуговування “Полісся-Продукт” мають середню зарплату приблизно 3,5 тисяч гривень на місяць, що робить незадовільний рівень життя населення, що, знову ж таки, залежить від політичних та економічних факторів.

? Постачальники

На сьогодні підприємство залежить від постачальника; постачальник має можливість підвищувати ціни на свої товари, знизити якість або обмежити обсяг поставки товарів.

? Конкуренти

“Полісся-Продукт” має авторитет великої мережі фірмових магазинів, розташовується на околиці міста, поблизу розташовуються незначні підприємства, які не мають великого впливу на споживачів, не проводять значимі акції та знижки.

Для ефективного формування плану збуту необхідно проаналізувати підсумки діяльності за минулий рік, його успіхи та недоліки. В магазині “Полісся-Продукт” найефективнішими засобами стимулювання збуту є проведення акцій в визначені дні, сталі знижки, зокрема через дисконтні картки. Це є найефективнішим засобом, тому що цим займається вся мережа мазинів “Полісся-Продукт”, але сама комерційна діяльність підприємства зазнає краху, тому що, насамперед, на підприємстві працює недостатня кількість персоналу.

Тому, на сьогодні персоналу необхідно більше звертати уваги на стимулювання збуту, щоб підвищити прибутки, вводити більше методів стимулювання збуту.

Життевий цикл товару - концепція, за допомогою якої відображається процес збуту товару і одержання прибутку від моменту зародження ідеї про створення товару до зняття його з ринку. В життєвому циклі товару відокремлюють такі етапи: розробка, впровадження, зростання, зрілість, спад.

Виходячи з обсягів продажу товарів в “Полісся-Продукт” видно, що майже всі товари перебувають на етапі зрілості. Знижуються темпи зростання попиту і стабілізації обсягів продажу. Товари майже не змінюються, присутній надлишок товарів через велику кількість виробників. Покупець купує товар, вибираючи з кількох торгових марок. Покупки повторювані та багаторазові. Ціна майже не змінна, стабільна, допускаються лише знижки.

Саме на цьому етапі життєвого циклу продукції необхідно підтримувати його авторитет серед інших, прийняти рішення щодо застосування реклами, пропаганди та стимулювання збуту. Необхідно підтримувати інтерес споживача до конкретного товару, спонукати його до купівлі, привертати увагу до товару, який вже довгий час стоїть на полицях.

Отже, проаналізувавши макро- і мікросередовище, дослідивши сегмент ринку, споживачів, постачальників та життєвий цикл товарів на підприємстві “Полісся-Продукт” можна зробити такі висновки:

1. До заходів стимулювання збуту необхідно задіяти весь персонал магазину;

2. Потрібно застосовувати більше методів та засобів стимулювання збуту. Наприклад, запровадити дегустацію товару-новинки, щоб запобігти його швидкої зрілості та занепаду.

3. Необхідно сформувати сегмент лояльних покупців до власних торгових марок “Полісся-Продукт”.

4. Дії конкурентів для підприємства не являються серйозними, тому що “Полісся-Продукт” має свої власні торгові марки, які відрізняються приємними цінами та регулярними знижками, що заохочує покупців робити покупки саме в цьому магазині.

5. План стимулювання збуду за сегментом обслуговуваної категорії відносить заходи стимулювання збуту на міських жителів району Крошня:

а) які мають задовільну або достатню заробітну плату;

б) які відносяться до категорії, що святкують національні та релігійні свята;

в) які позитивно реагують на новий товар на ринку, готові його сприйняти та використовувати.

6. Розмір бюджету програми стимулювання збуту залежить від вибору комплексу засобів і заходів.

7. Найважливішим в діяльності підприємства залишається не підвищувати ціни та привертати увагу покупців до товарів.

5. Форми і методи стимулювання збуту товарів

Наступні об'єкти впливу (цільові аудиторії) визначають форми стимулювання збуту:

1) Споживач - володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення дії на споживача.

2) Продавець - здатність і бажання продавця продати товар не повинні залишатися без уваги з боку виробника. В інтересах підприємства стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості.

3) Торговий посередник, будучи природною ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції.

Стимулювання споживачів:

Для кінцевих споживачів стимулювання збуту використовується з метою:

- ознайомлення споживачів з новою маркою, створення попиту;

- стимулювання покупки;

- збільшення кількості товарних одиниць за одну покупку;

- зниження тимчасових коливань збуту (сезонних, по днях тижня, протягом дня);

- підтримання рівня лояльності до марки;

- формування лояльності тих споживачів, які користуються іншими марками;

- реалізації товарних запасів тощо.

Відповідно до статистичних даних, споживачами конкретно планується приблизно 25 - 30% покупок товарів, причому вплинув на вибір конкретного напряму реалізації плану купівлі можна вплинути відповідними стимулюючими методами. А від 50 до 75% всіх покупок роздрібних товарів відбуваються взагалі не заплановано. Висновок: використовуючи стимулювання споживачів можна досить прибутково проводити операції продажу.

Є багато методів стимулювання споживачів. Усі їхні можна поєднати у три великі групи:

1. Пропозицію ціни - це методи, спрямовані на зниження вартості купівлі (різноманітні знижки, купони, пакетні продажу, винагороди для постійних клієнтів), 2. Пропозицію до натуральному вигляді - зразки, призи, подарунки, сувеніри, надання гарантій і безкоштовних послуг.

3. Активну пропозицію - передбачає активну діяльність з із боку споживача (гри, лотереї, конкурси тощо.)

Стимулювання персоналу підприємства:

До методів стимулювання власних працівників підприємства належать матеріальні й моральні заходи, зокрема організація й проведення навчальних семінарів, конференцій. Стимулювання власних працівників спрямоване на мотивацію їх роботи з метою активізації своєї діяльності. Найбільш поширеними методами стимулювання у разі є: премії найкращим працівникам, надання додаткових відпусток, конкурси працівників, організація відпочинку і керівники туристичних поїздок для передовиків фірми тощо.

Слід зазначити, що напередодні керівництво організації повинно мати досить хороше уявлення про інтереси, цілі, цінності, які визначають діяльність працівника. Зацікавити працівника можна тільки тим, що для нього справді важливо. Якщо співробітнику цікава матеріальна винагорода (путівки, грошові виплати, премії), жодні грамоти не примусять його працювати продуктивніше.

Стимулювання посередників торгівлі:

Торговельних посередників стимулюють із метою придбати конкретний товар для реалізації; стати постійним реалізатором товару; зацікавити в купівлі великих партій товару; переконати використовувати засоби для активного і швидкого просування та збуту наявного і нового товарів; реалізації сезонних товарів у міжсезоння.

Стимулювання займаються, зазвичай, виробники товарів. Інструменти стимулювання покликані переконати підприємство прийняти товар, посилено рекламувати його споживачам. "Якщо всі кошти, які йдуть від торгівлі і споживачів сприйняти як 100%, то на стимулювання споживачів йде 45%, тоді як на стимулювання торгівлі - 55%".

Проаналізувавши теоретичний матеріал видно, що проводити “Полісся-Продукт” стимулювання торгових посередників не потрібно. Доцільно проводити стимулюваня методом впливу на споживачів. Пропозиція ціни (знижки) активно розвивається на підприємстві, має високий рівень дії та приносить прибуток. Я раджу звернути увагу на активну пропозицію (особливо лотереї), тому що це такий метод, при якому споживачі не витрачають коштів і мають можливість перемогти та отримати винагороду, що дозволить залучити споживача на свій ринок.

Вплив на торговий персонал також присутній на підприємстві, але можна підвищити активну торговельну діяльність за допомоги заохочення працівників. Це допоможе персоналу бути більш лояльним до роботи, ефективним під час проведення господарської діяльності.

Отже, рівень методів стимулювання збуту на підприємстві “Полісся-Продукт” достатній, але можна добитися кращої ефективності введення торговельної діяльності.



5. Вибір каналу збуту продукції

Канал збуту - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він включає в себе всіх фізичних та юридичних осіб, пов'язаних з просуванням товарів і їх обміном. Відносини між учасниками каналів збуту можуть будуватися як у усній угоді між виробниками і продавцем, так і на детальному письмовому контракті між ними.

Функції каналів збуту:

1) дослідна - збір інформації, необхідної для здійснення успішної реалізації продукту, насамперед, про споживачах;

2) стимулююча - створення та поширення відомостей про товар, які активізують покупки;

3) контактна - налагодження та підтримування зв'язків з реальними і потенційними покупцями;

4) переговорна - проведення переговорів між виробниками і продавцями за погодження цін та інших умов продажу;

5) організаційна - організація руху товару, тобто транспортування, складування і зберігання продуктів;

6) фінансова - пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу;

7) ризикова - прийняття відповідальності за функціонування каналу.

Типи каналів збуту:

1. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до споживачів без використання незалежних посередників (канали нульового рівня).

Канал нульового рівня вигідний якщо:

- потрібно безпосередній контакт між покупцем і продавцем;

- всі споживачі розташовані на невеликій території, близько до торгових точок;

2. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до незалежного учасника руху товарів, а потім до споживача.

До послуг посередників вдаються підприємства, які згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і додаткових витрат заради збільшення своїх ринків і обсягів збуту.

Переваги - збільшуються ринки та обсяги продажів

Недоліки - знижується контроль за збутом; послаблюється контакт зі споживачем.

Однорівневий канал вигідний:

- ринок погано вивчений;

- кількість сегментів невелика;

- широкий асортимент продукції;

- незначний обсяг сервісного обслуговування.

Дворівневий канал вигідний, якщо:

- ринок розташований на великій території;

- поставка товарів здійснюється терміновими партіями;

- різниця між продажною ціною і собівартістю достатня для організації розгалуженої збутової мережі.

Для підприємства “Полісся-Продукт” необхідно вдаватися до каналу збуту, який складається з нульового рівня (прямий канал).

Це пояснюється тим, що підприємство розташовується в місті та для проведення торговельної діяльності магазину необхідно завжди мати достатню кількість товарів першої необхідності, а, як правило, ці товари є швидкопсуючими. Отож, немає потреби вдаватися до допомоги третьої сторони. Другою причиною обрання нульового каналу збуту є те, що підприємство “Полісся-Продукт” має власні потужності виробництва фірмових товарів. Заключною причиною треба назвати те, що, використовуючи прямий канал збуту, магазин заощадить кошти, навіть якщо спосіб доставки буде централізованим.



7. Засоби стимулювання збуту товарів

Вибір засобів стимулювання збуту залежить насамперед від:

> цілей і завдань компанії зі стимулювання збуту товарів фірми;

> товарів;

> типу ринку;

> рентабельності кожного із засобів стимулюванню збуту;

> фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.

Засоби стимулювання, які використовують на підприємстві “Полісся-Продукт”:

1. Цінове стимулювання (пропозиція ціни) для споживача:

Згідно з Законом України “Про рекламу” знижка - тимчасове зменшення ціни товару, яке надається покупцям (споживачам).

- Знижки у відсотках. Зниження ціни враховується при розрахунку в касі. Не вимагає спеціальних змін в організації торговельного залу або маркуванні товару. Часто позначається на упаковці товару, де фігурують дві ціни - колишня ціна та нова із вказівкою відсоткового зниження.

Недоліки: потребує точного розрахунку, може зашкодити іміджу товару.

- Знижка із вказівкою її розміру у грошовому вираженні. Не створює складностей для підприємства, не вимагає посилань на встановлювані ними ціни. Як правило, інформація про зниження ціни міститься на ярлику яскравого кольору, який прикріплюється на упаковку товару.

Недоліки: потребує точного розрахунку, може зашкодити іміджу товару.

- Упаковка товару за зниженою ціною. Продаж упаковки товару за зниженою ціною (два за ціною одного) або продаж двох супутніх товарів за ціною одного з них. Цей спосіб досить ефективний для стимулювання короткострокового збільшення продажу. Недоліки: потребує точного розрахунку, може зашкодити іміджу товару.

- Бонусні знижки (дисконтні картки) надаються покупцям, які здійснили покупку розміром від 200 гривень, це знижка в розмірі 3% від вартості товару.

Недоліки: потребує точного розрахунку, може зашкодити іміджу товару.

- Сезонний розпродаж. Надання знижок сприяє зниженню тимчасових коливань попиту у певну пору року, більш прибутково його застосовують у відділі свіжих овочів та фруктів.

Недоліки: потребує точного розрахунку, може зашкодити іміджу товару.

- Знижки у дні національних, міжнародних та релігійних свят.

Крім тих засобів, що використовує “Полісся-Продукт” існує багато більше інших засобів, які привернуть увагу споживачів та які я рекомендую впровадити в діяльність підприємства, наприклад:

- Купони - сертифікати, що дають можливість заощадити гроші при купівлі певних товарів. Процедура використання передбачає надання споживачам купона, що дає право на одержання цінової знижки на товар. Купони можна розсилати поштою самостійно, можна з допомогою рекламних видань (реклама в усіх виданнях одночасно на один термін буде коштувати до 300 гривень), додавати до різних товарів, поширювати безпосередньо в магазині.

Недоліки: Тривалий період від розсилання до реакції у відповідь. Залежність від якості письмового звернення. Потребує точного планування. Низький рівень сприйняття споживачами, трудомісткість.

- Рекламні сувеніри - це товари з нанесеними на них назвою компанії “Полісся-продукт”, які дарують споживачам. Зазвичай це - ручки, календарі, сірники, сумки для покупок, футболки, кавові чашки, запальнички, попільниці тощо.

Недоліки: Великі затрати на підготовку, нанесення назви підприємства.

- Лотереї мають в очах споживачів певні переваги. Це заходи розважального характеру, які не пов'язані з пошуком рішення або виконанням якої-небудь роботи. Всі учасники лотереї рівні в своїй можливості виграти, інтелектуальні здібності кожного з учасників гри не враховуються.

Наприклад. якщо людина зробила покупку не менше ніж на 50 гривень, то їй пропонують прийняти участь у лотереї. На паперовому клаптику покупець повідомляє ПІБ, контактний номер, продавець присвоює йому порядковий номер та повідомляє, коли буде розіграш призів. В зазначений термін (через неділю) проводиться розіграш, де обираються ІІІ, ІІ, І місця та гран-прі. Подарунком може слугувати отримання безкоштовної продукції підприємства сумою на 50 гривень.

Недоліки: Висока вартість. Потребують творчих чи аналітичних рішень. Вузьке коло споживачів, які беруть участь.

- Експозиції та демонстрації товару в місцях продажу. Згідно з Законом України “Про рекламу” спеціальні виставкові заходи - заходи, які здійснюються з метою просування відповідного товару на ринок, проводяться організовано у певному приміщенні (у тому числі в місцях реалізації товару) у визначені строки, розраховані на зацікавлених відвідувачів.

Товар, пропонують за досить низькою ціною чи безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару Даний спосіб ефективний для фірмових товарних марок, що розширюють свій асортимент і пропонують новий товар.

Недоліки: Потребують підготовки і використання спеціального персоналу. комерційний стимулювання збут ціновий

2. Цінове стимулювання (пропозиція ціни) для власного персоналу:

- Бонусні знижки (дисконтні картки) гарантовано надаються персоналу, які працюють на підприємстві, це знижка в розмірі 10-20% в залежності від займаної посади.

- Премії за результатами виконання річних показників. Розмір премії розраховується залежно від відсотка виконання планового показника.

8. Управління стимулюванням збуту товарів

Управління стимулювання збуту у великій мірі залежить від ефективного планування стимулювання продажу. Планування стимулювання продажу є складовою маркетингу. Стимулювання продажу не виконує самостійної функції, воно завжди співіснує з іншими інструментами маркетингу, такими як рекламування та персональний продаж. Стимулювання пов'язане із товарною політикою, політикою ціноутворення та розподілу. Воно завжди конкретне, прив'язане до певного товару, його ціни та до торгової мережі, де відбувається перехід товару в руки покупця.

Стимулювання продажу як один з елементів маркетингу залежить від загальної стратегії підприємства -- виробника товару, зокрема його стратегії, ціноутворення, від зміни витрат на комунікації і т. п. Плануючи свої дії, підприємство має враховувати певні особливості стимулювання продажу товарів. Стимулювання ефективне тільки в тому разі, коли його застосування зв'язується з етапом життєвого циклу товару та з чітко визначеними цілями такого стимулювання.

Управління стимулюванням збуту вирішує такі завдання, як:

1. Активний вплив на ринок, споживачів за допомогою заходів зі стимулювання збуту продукції.

2. Координація збутової політики.

3. Підвищення ефективності стимулювання працівників збуту.

У сучасних умовах ринкової ситуації, для правильної орієнтації покупців у розмаїтті товарів, особливо нових та взаємозамінних різних виробників потребує налагодженої системи управління збуту.

Для вирішення цієї ситуації необхідно застосовувати систему управління стимулюванням збуту на основі маркетингу, яка складається з таких елементів:

1. Організація інформаційного забезпечення, що дасть можливість самостійно встановлювати необхідні потоки первинних і вторинних даних з урахуванням їх значущості для ефективного управління стимулюванням збуту.

2. Організація зв'язків з пресою, що допомагає в друці, по радіо, по телебаченню повідомляти про товари, особливо нові, про знижки, акції, купони тощо.

3. Організація взаємодії з рекламними агенствами, метою якої є повідомлення та сприятливе ставлення до появи нового товару на ринку, підтримувати попит на високому рівні, забезпечити стійку реалізацію товарів.

На підприємстві “Полісся-Продукт” доцільно проводити управління стимулюванням збуту за такими напрямками:

- дослідження форм стимулювання збуту;

- дослідження ефективності стимулювання працівників збуту;

- дослідження ефективності різних методів стимулювання збуту;

- вивчення мотивації покупок та закономірностей поведінки покупців на ринку;

- вивчення думок покупців і купівельних прихильностей;

- сегментація ринку та типологія споживачів.

Останній елемент управління стимулюванням збуту є контроль та оцінка ефективності стимулювання працівників збуту, оскільки від ефективності стимулювання їх праці залежить і ефективність всієї комерційної діяльності.



Висновки та пропозиції

Стимулювання продажу стає необхідним інструментом ведення бізнесу. "Займається цим" маркетинг. І акцент тут слід зробити на маркетингу як на системі, а не на використанні лише окремих його інструментів.

Основні функції маркетингу: аналіз внутрішнього й зовнішнього середовища підприємства; сегментування ринку й позиціювання товару (кому продаємо товар і в чому відмінність від конкурентів); ціноутворення; формування асортименту; формулювання вимог до якості продукції; просування продукції; формування й підтримка іміджу підприємства і торгових марок; організація збуту продукції.

Система маркетингу розпочинається з розробки його стратегії, яка полягає в тому, щоб визначити:

- хто наші потенційні клієнти;які товари їх цікавлять - наш асортиментний ряд;

- де і як вони купують - які канали збуту ми маємо використати;

- яку ціну наші потенційні клієнти вважають оптимальною. Ціна не повинна бути необґрунтовано високою - споживачі не зрозуміють, за що вони платять, але й не має бути надто низькою, щоб не викликати сумніву в якості;

Основне в маркетингових дослідженнях - зрозуміти, що користуватиметься попитом у найближчій і віддаленій перспективі, встановити, наскільки заповнені конкретні ніші ринку конкурентами й перевірити, чи є в підприємства необхідні ресурси для освоєння найпривабливіших ніш. Вибір такої ніші називають позиціюванням.

Сенс збутової політики полягає в тому, щоб довести товар до цільової аудиторії. Це досить важливе питання, бо якщо до цього моменту все було зроблено правильно (розроблено товар, потрібний клієнту, відповідну упаковку, забезпечено надійну рекламну підтримку, визначено оптимальну ціну), то покупець уже шукає товар, хоче його купити. Однак він його не знайде, якщо канали розподілу вибрано неправильно, тобто продажу не відбудеться і вся попередня праця була марною - завдання маркетингу не виконано.

Отже, кожен продавець має сформувати ефективний канал розподілу своєї продукції. Це може бути канал прямого маркетингу, коли збутову діяльність здійснює безпосередньо виробник через свої збутові підрозділи. Але більшість виробників використовує непрямі канали розподілу, залучаючи торговельних посередників різних типів.

Я пропоную магазину “Полісся-Продукт” розвивати комерційну діяльність по збуту продукції, і навіть якщо немає можливості створити маркетинговий відділ, то завжди є можливість запросити маркетолога для більш детального вивчення стану ринку та торговельної діяльності, що склалася на цей час на підприємстві.

Ефективно буде запровадити нові засоби стимулювання збуту: купони в газеті, лотереї, рекламні сувеніри.

Щоб розширити всій сегмент діяльності, у якості премії споживачам, в додаток до товару можна прикладати міні-іграшку, щоб привабити дітей та матерів робити покупки, тому що в магазині майже відсутні товари для дозвілля, присутні тільки товари підвищеного попиту.



Інформаційні джерела

Закон України “Про рекламу”, 2010 р.(зі змінами та доповненнями);

Закон України “Про захист прав споживачів”, 2006 р.(зі змінами та доповненнями);

Постанова КМУ №833 “Про затвердження Порядку провадження торговельної діяльності та правил торговельного обслуговування на ринку споживчих товарів”, 2006 р.(зі змінами та доповненнями);

В.В.Апопій, “Комерційна діяльність на ринку товарів і послуг”, Київ, НМЦ “Укоопосвіта”, 2002 р.;

А.М.Виноградський, “Комерційна діяльність торговельного підприємства” Київ, ЮНІТІ, 2005 р.;

Ф.Джефкінс, “Реклама”, ЮНІТІ, 2001 р.;

Ф.Г.Панкратов, “Комерційна справа”, Рівне, ВА “Вертекс”, 2001р.;

Л.В.Балабанова, “Комерційна діяльність: маркетинг і логістика”, Київ, ВД “Професіонал”, 2004 р.;

В.В.Апопій, “Організація торгівлі”, Київ, ЦНЛ, 2005 р.;

Н.О.Голошубова, “Організація торгівлі”, Київ, КНИГА, 2004 р.;

Б.З.Воробйов, “Основи комерційної діяльності”, Київ, ВЄУ, 2004р.;

Панкратов Ф. Є., Сєрьогіна Т. К., «Комерційна справа», - Р.: Вертекс, 2001р.

Виноградська А. М. «Комерційне підприємництво: сучасний стан, стратегії розвитку» - К.: Центр навчальної літератури, 2004р.

Герасимчук А. М., Балабанова П. В. «Комерційна діяльність: маркетинг і логістика» - К.: Професіонал, 2004р.

Апопій В. В., Бабенко С. Г., Гончарук Я.А., Антонюк Я. М., Балабан П. Ю., Дудла А. А., Рудницький С.І., Хом'як Ю. М. - К.: Укоопосвіта, 2002р.



Додаток 1

Постачальники товарів торговельного підприємства “Полісся-Продукт”

№	Постачальники товарів	Асортимент товарів	Спосіб завезення
1	ЧАО "Оболонь"	слабоалкогольні, безалкогольні напої	централізований
2	ТОВ “Контрейд плюс”	кондитерські товари, хлібобулочні вироби	централізований
3	КК “Рошен”	кондитерські товари	централізований
4	ПП “Ліком”	бакалійні товари	централізований
5	ТОВ “Дітрейд”	слабоалкогольні напої, безалкогольні напої, смакові товари (чай)	централізований
6	ООО “Рідна марка”	безалкогольні напої (соки, морси, квас)	централізований
7	ТОВ “Мілк-Сервіс”	молочні товари (молоко, кисломолочні товари, сичугові сири)	централізований
8	ТОВ “Золотий коровай”	хлібобулочні товари	централізований
9	ПП “Баядера”	алкогольні товари (вина)	централізований
10	ПАТ “Галахер”	тютюнові вироби	централізований
11	ПП “Агро-ФТ”	плодоовочеві товари	централізований
12	ООО “Агро Поділля”	рибні та м'ясні консерви	централізований

Устаткування, що використовується в торговельному підприємстві “Полісся-Продукт”

№	Вид устаткування	Кількість, шт
1	Детектор валют Спектр-5М	1
2	Ваги F902H-15 E	1
3	Ваги Mettler Toledo Lebelihg (6/15 кг)	1
4	Ваги товарні Ohaus 3P150EL (150 кг)	1
5	Касовий апарат ЕККР-483 LT	2
6	Холодильник середньотемпературний 1-дверний VHS-1D	5
7	Холодильник середньотемпературний 2-дверний VHS-2D	1
8	Холодильна камера M200S	1
9	Стелаж А-1	8
10	Стелаж Б-1	3
11	Стелаж К-1	5
12	Стелаж Ф-1	1



Додаток 2

Власні торговельні марки “Полісся-Продукт”



Додаток 3

Місцезнаходження “Полісся-Продукт” в Житомирі



Додаток 4

Фірмова вивіска (знак) “Полісся-Продукт”



Додаток 5

Зовнішній фасад “Полісся-Продукт”



Додаток 6

Схематичне розташування площі магазину “Полісся-Продукт”



Додаток 7

Дисконтна картка



Додаток 8

Календарні знижки



Додаток 9

Поздоровлення покупців



Додаток 10

Продаж за 1 копійку

Размещено на Allbest.ru

...