Проектное бюро Formlab

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ»

Институт маркетинга

Кафедра маркетинга услуг и бренд-менеджмента

ОТЧЕТ ПО ПРАКТИКЕ

Место практики «Проектное бюро Formlab»

Специальность: Маркетинг

Направление подготовки: Менеджмент

Профиль: Маркетинг

Форма обучения: Очная-заочная

Исполнитель

Студентка 4 курса, 1 группы Мурадян Э.А.

Руководитель практики

к.э.н., доц., зав. кафедры по учебной работе Силина С.А.

Москва - 2016 г.



Содержание

Введение

1. Промышленный дизайн. Тенденции рынка промышленного дизайна

2. Анализ факторов микро-среды

3. Анализ компании

Заключение

Список использованных источников



Введение

Учебная практика входит в раздел «Учебная и производственные практики» ФГОС по направлению подготовки ВПО 080200 «Менеджмент». Учебная практика является обязательным этапом обучения бакалавра и предусматривается рабочим планом. Практика базируется на знаниях, полученных при освоении дисциплин базовой части профессионального цикла. Учебная практика проводится в сроки, определяемые подразделением, отвечающим за ее организацию и проведение.

Целями учебной практики являются:

формирование общих и профессиональных компетенций,

закрепление теоретических знаний, полученных студентами в процессе обучения

приобретение необходимых умений и опыта практической работы студентами по специальности

приобретение опыта работы в коллективе (команде)

В задачи практики входит:

получение сведений о текущих проектных разработках в области маркетинга;

определение сферы собственных возможностей и интересов в проанализированном проблемном поле, выбор направления работы (исследовательской деятельности).

развитие у студентов практических навыков и последующее их закрепление для поиска точек воздействия на внешнюю маркетинговую среду; маркетинг коллектив профессиональный компетенция

налаживание связей с различными сегментами внешней среды;

исследование воздействия средств массовой коммуникации на различных участников рынка;

методическая работа

подготовка отчета о проделанной работе

Детализация решения задач происходит в процессе прохождения учебной практики и определяется конкретным заданием, составленным в соответствии с потребностями выпускающей кафедры

Основными принципами проведения учебной практики студентов являются интеграция теоретической и профессионально-практической, учебной и научно-исследовательской деятельности студентов.

Данная работа основана на анализе проектного бюро Formlab, ее макро и микро среде, а так же взаимосвязи с клиентами.



1. Промышленный дизайн. Тенденции рынка промышленного дизайна

Промышленный дизайн (промдизайн, предметный дизайн, индустриальный дизайн) -- отрасль дизайна, область художественно-технической деятельности, целью которой является определение формальных качеств промышленно производимых изделий, а именно, их структурных и функциональных особенностей и внешнего вида.

Первые промышленные дизайнеры появились ещё в XVIII веке в Англии, что связано, прежде всего, с деятельностью Джозайи Веджвуда и развитием промышленного производства набивных тканей.

Определение «индустриальный дизайн» появилось в 1919 году благодаря архитектору из Германии Вальтеру Гропиусу, основавшему революционную школу индустриального дизайна «Баухаус» в Веймаре (Германия) .

После второй мировой войны индустриальный дизайн получил серьезное развитие в Скандинавии и Нидерландах. Примерно в это же время интерес к направлению высказали прагматичные американцы -- с целью увеличения продаж. В 60-е годы XX века направление стало настолько популярно в США, что была организована Коллегия Индустриального дизайна. В 1969 году член этой коллегии Томас Малдонадо дал весьма ёмкое определение индустриальному дизайну: «Индустриальный дизайн -- это творческая активность, имеющая цель улучшать внешние достоинства объектов, производимых в промышленности» .

Этапы разработки.

Обычно разработка промышленного дизайна включает в себя следующие этапы

генерацию идеи

концептуальную проработку

эскизирование

макетирование

трехмерное моделирование

визуализацию

конструирование

прототипирование

Промышленный дизайн, как вид деятельности, включает в себя элементы искусства, маркетинга и технологии. Промышленный дизайн охватывает широчайший круг объектов, от домашней утвари до высокотехнологичных, наукоёмких изделий. В традиционном понимании к задачам промышленного дизайна относятся прототипирование бытовой техники, производственных установок и их интерфейсов, наземного и воздушного транспорта (в том числе автомобилей, самолётов, поездов) , разнообразного инвентаря.

Изменяясь под влиянием времени, культурных ориентиров и потребностей людей, используя последние достижения технологии и материалов, промышленный дизайн стал средством «придания многогранного высокого качества объектам, процессам, услугам, системам на протяжении всех их жизненных циклов».

Теоретики ВНИИТЭ, конкретизировав сущность промышленного дизайна, отметили, что он направлен на «комплексное формирование у различных объектов - изделий, сооружений и систем, таких функциональных свойств, которые обеспечивают высокое качество пользования объектами, и свойств культурных, обеспечивающих соответствие объектов эстетическим критериям, ценностным ориентациям людей, их этническим и другим социокультурным особенностям».

Являясь по своей сути синтезом художественного конструирования и эргономики, промышленный дизайн выступает:

как этап процесса производства,

как научная деятельность, непрекращающийся поиск инновации технологий и материалов,

как искусство, так как «формальные, визуальные, эстетические и концептуальные элементы являются главенствующими инструментами для данного направления проектной деятельности».

Визуально эти составляющие представлены на рис. 1.

Рис. 1.1 Структура промышленного дизайна.

В качестве научной деятельности промышленный дизайн создаёт функциональные приоритеты в инжиниринге, сетевой кооперации, трансфере технологий и подготовке кадров. Дизайн как искусство поддерживает социальные приоритеты, выпуская инклюзивные инновации, используемые в интересах общества. Руководствуясь тематическими приоритетами, в рамках проектной деятельности создаются технологические и нетехнологические инновации для повышения экономической эффективности и извлечения инновационной ренты.

Экспериментируя с бытовой и промышленной техникой, производственными установками и транспортом, мебелью и оборудованием, кухонной утварью дизайнеры порой до неузнаваемости изменяют структурные и функциональные особенности объектов. При этом вектор направлен, прежде всего, на изменение предметного мира, и лишь потом на людей.

Основополагающей тенденцией индустрии современного промышленного дизайна является объединение на базе одного предприятия всех этапов по разработке и внедрению на рынок инновационного продукта. Данная особенность ярче всего проявляется на примере крупных производственных компаний Китая. Руководствуясь принципом «design thinking» производители могут в максимально короткие сроки разработать, презентовать и выпустить на мировой рынок принципиально новый продукт. Такие унифицированные компании предлагают своим клиентам широкий спектр самых разнообразных услуг:

Специалисты-дизайнеры выявляют ценность отдельных продуктов и услуг, разрабатывают брендинговые стратегии, формируют портфель продуктовой линейки, разрабатывают программы действия и управляют проектом по внедрению в производство (и продажу) новинок.

Для лучшего понимания потребителя проводится тщательный анализ повседневной жизни людей, выявление тенденций культурного развития, видеоэтнография, разрабатываются конкретные модели использования того или иного продукта.

В процессе разработки инновационных продуктов определяется архитектура и дизайн изделия, происходит построение 3D-моделей, разрабатывается промышленная графика.

По аналогичной схеме работают и ряд европейских компаний, таких как Smart design, Design Continuum, fuseproject, IDEO, ZIBA, сотрудники которых «вкладывают весь свой опыт и знания, а также креатив и дизайнерскую интуицию, в выполнение сугубо стратегических задач, связанных с разработкой нового изделия».

Е. Храмкова, руководитель отдела развития бизнеса Product Development Group SmirnovDesign, отмечает: «Очевидна тенденция обращения к дизайну на гораздо более ранних этапах разработки нового продукта - разительный контраст по сравнению с предыдущими бизнес-моделями, когда дизайнеру «спускали» заказ из отделов маркетинга, рекламы и технической поддержки проекта». Таким образом, формируется потребность в принципиально новом типе промышленного дизайнера - он должен уметь синтезировать и интерпретировать многочисленную информацию и на её основе разрабатывать единую дизайн-концепцию. С подготовкой такого уровня хорошо справляются в высших учебных заведениях Японии и Китая, Голландии, Италии и Франции, где процесс обучения напрямую связан инженерной сферой и реальным производством. Обучение же российских студентов специальности «промышленный дизайн» пока не отвечает данному стандарту, однако на государственном уровне предпринимается ряд мер по совершенствованию образовательных процессов.

Отечественный рынок промышленного дизайна можно оценить чуть более, чем в 2-2.5 млн долл. Это очень мало, поэтому можно говорить, что рынка «промышленного дизайна» в России практически нет.

Сегодня на рынке работает порядка десяти специализированных компаний: компания «Смирнов Дизайн», Формлаб, Арт-ап, Дизайн-Воркс и другие.

Первая пятерка, уже относительно закрепившиеся на рынке, делают по ~50 проектов в год. В отличии от западного опыта, где регулярная стоимость проекта промышленного дизайна 100-200 тыс. долл. (судя по аналитике, минимум 75 тыс. долл.), на отечественном на порядок меньше -- в среднем ~ 20 тыс. долл. Бывают, несомненно, и редкие заказы стоимостью в 400-500 тыс. долл., но они, как правило, включают значительной объем аналитической и производственной части (до 80%). Т.о. объем рынка услуг промышленного дизайна частных компаний можно оценить ~в 2-2.5 млн долл.



Рис. 1.2 Потенциал рынка промышленного дизайна Российской Федерации (Источник: ЦСР «Северо-Запад» по материалам Philip M. Parker, INSEAD и Yandex (yandex.ru)).

Есть еще скрытая часть рынка: услуги по промышленному дизайну могут оказывать дизайнерские компании, постоянно обслуживающие клиента, а так же фрилансеры.

Для справки, в США объем рынка промышленного дизайна превышает 2 млрд долл. Производители уделяют огромное внимание внешнему виду товаров, доля дизайна в стоимости обычных потребительских товаров составляет ~ 1-3%.

Стоит заметить, что современный рынок -- это мир «этикеток и упаковок». Часто именно в удачном дизайне и свежей концепции заключен успех товара на рынке (пример Apple).

Сегодня повышение конкуренции на рынке и засилие импортных, главным образом, низкокачественных китайских товаров, вынуждает производителей более серьезно подходить к производственному процессу. Отечественные производители, наконец, пришли к пониманию необходимости держать «связь с рынком» и ориентироваться на его потребности, создавая конкурентноспособный продукт.

До недавнего времени внешним видом продукта занимались, в основном, дизайнеры при производстве, которые, во-первых, «варились в собственном соку», не всегда имея профильное образование, а во-вторых, ориентировались лишь на текущие возможности производства, что не способствовало созданию инновационных и конкурентоспособных продуктов.

Сегодня появились первые профессиональные компании, занимающиеся промышленным дизайном, кроме того, некоторые дизайнерские фирмы начали декларировать свои возможности на этом рынке.

Проблемой неконкурентоспособности отечественной продукции озаботились и на государственном уровне. Глава МЭРТ Герман Греф и первый вице-премьер Сергей Иванов начали работу над концепцией развития в России промышленного дизайна. По мнению министра, заняться дизайном ведомство решило потому, что «неплохие по качеству российские товары во многом проигрывают» своим внешним видом, и это мешает продвигать их на внутреннем и внешних рынках». Концепция предусматривает меры государственной поддержки дизайнерских услуг, а также вычеты расходов на промышленный дизайн из налогооблагаемой базы, и прямое финансирование государством таких расходов для малого бизнеса.

Для того чтобы важность дизайна осознали руководители промышленных предприятий, планируется создать специализированные консультативные организации. Услуги этих «центров развития дизайна» частично будет оплачивать государство. Разработка дизайна, возможно, будет включена в виды деятельности, которые позволяют предприятиям претендовать на статус резидентов финансируемых государством технопарков. Для решения кадровой проблемы предлагается ввести курсы переподготовки преподавателей вузов, стипендиальные и грантовые программы, а также содействовать стажировкам студентов-дизайнеров за рубежом.

Государственная поддержка, несомненно, будет способствовать значительному росту рынка промышленного дизайна. Кроме того, стоимость услуг российский дизайнеров будет ниже, чем аналогичные проекты за рубежом, что несомненно всколыхнет спрос.

Основные «трудности рынка»

Главное -- серьезное отставание промышленной отрасли и, соответственно, промышленного дизайна от западных стран, что, в первую очередь, является наследием плановой экономики времен СССР, когда на первое место ставилось обеспечение страны всем необходимым и о конкуренции и развитии речи не шло.

Кроме того:

1. Мышление производственников, не желающих вкладываться в создание современного конкурентоспособного дизайна. Сегодня акцент из промышленной сферы смещен в рекламную, что явно неверно, т. к. товар в значительной степени должен продвигать себя сам, изначально подходить потребителю, нравиться ему. Для этого нужны исследования, нужен дизайн, нужны пробные образцы, новые идеи.

2. Привычка творить дизайн внутри предприятия, а не отдавать на аутсорсинг профессионалам.

3. Невысокий уровень дизайн-образования.

4. «Утечка мозгов». Западными компаниями проводятся конкурсы среди наших промышленных дизайнеров, многим из которых в дальнейшем предлагается работа или хорошее вознаграждение. На Западе сегодня очень востребован дизайн социальной темы (городская среда), разработки в области медицины, техники (в том числе спец-техники и военной), это государственные заказы, под них и привлекаются молодые талантливые дизайнеры.

Тенденция размещения производственных предприятий в Юго-Восточной Азии будет только укрепляться в дальнейшем. Избежать утечки идей и технологий в данном случае не удастся. Стремясь хоть как-то защититься от китайских подделок практикуется такая схема: производитель постоянно выпускает новые модели со старой начинкой; пока китайцы делают имитацию известного бренда, производитель оригинала уже заявляет что модель снята с выпуска.

Часто большой разницы между версиями товара нет, только дизайн (эргономика, материалы, цвета, фактуры) и несущественные детали, при этом сам производственный процесс не меняется.

К тому же, если производитель не будет постоянно двигаться вперед, то он проиграет конкурентную борьбу. На Западе производитель заинтересован в том, чтобы его бренд имел хорошую репутацию (был качественным, надежным и по возможности дешевым). Товар должен соответствовать тенденциям моды, времени, поэтому приходится постоянно менять его образ.

2. Анализ факторов микро среды

Определение целевой аудитории (ЦА)

Проектное бюро Formlab принадлежит к b2b рынку, предоставляют услуги промышленного дизайна и ее целевой аудиторией являются юридические лица.

Есть понимание, что основные потенциально - прибыльные клиенты, это:

проектные институты,

КБ

те, кто занимается собственным производством, либо заказывает производство под себя на стороне.

Есть пул текущих клиентов, которые наиболее ценны сейчас:



Таблица 1 - Текущие наиболее ценные клиенты

ЗАО «Папилон»	ЗАО «Система»
ОАО КБ «КОРУНД-М»	ООО «КриоМаг»
ООО НПП «ТЕХНОМЕДИКА»	ООО «ЭКОСВЕТ»
ООО «Индемит»	ЗАО «Актив-софт»
ООО "Борге"	ООО «СД «Деловые Партнеры»
ООО «КРАФТУЛ»	ООО «АМБ ИнТех»
ООО «Эксперт»	ООО «Пилот»
ООО «АРТ СИСТЕМ»	ООО «Спецсантехника»
ООО «Техно-Стандарт»	ООО «Компания «ЭЛТА»
ООО «Весттрэйд ЛТД»	ООО «ТеплоТрейд»

Список приоритетных отраслей:

банки, мобильные технологии	машиностроение
телекоммуникации	медицина и мед оборудование
сантехника	оборонная промышленность
бытовое оборудование	системная интеграция
безопасность жизни	микроэлектроника
информационная безопасность	реабилитация и индустрия красоты и здоровья
IT (информационные технологии)	электронная коммерция

Каналы сбыта.

Целью политики сбыта компании Formlab является - качественный рост вторичных продаж. Дело в том, что статистика показала, что только 14% клиентов возвращаются за вторым проектом. Безусловно, это зависит от специфики рынка промышленного дизайна, но есть сомнения. Фрилансеры сильно подорвали доверие заказчиков, и клиенты даже при успешно реализованном в конечном итоге проекте, опасаются заказывать услуги повторно. Эта тенденция наблюдается очень четко.

Компания Formlab используется только прямой канал. Личные продажи помогают увидеть истинный интерес у клиента, заинтересовать его, а так же вселить в него уверенность в предоставляемых услугах.

Каналы сбыта -- организованные структуры, задача которых -- содействовать процессам обмена. В рыночной экономике они играют роль моста между производителями и конечными пользователями: предоставляют товары там, где они необходимы, и тогда, когда они необходимы, при соответствующих условиях торговли.

Каналы сбыта создают полезность с точки зрения времени, пространства и состояния, что и составляет добавленную стоимость распределения.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает продукцию через отдел сбыта своей фирмы непосредственно потребителю. Собственный сбытовой отел сориентирован исключительно на реализацию товаров своей фирмы, в соответствии с осуществляемой стратегией, и фирма, сформировавшая такой канал, может непосредственно контролировать ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет фирме поддерживать прямой контакт с компаниями-заказчиками продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников.

Рис. 2.1 Прямой канал сбыта (Источник: Яндекс Поиск)

На практике этот вид канала практически исчез. По прямым каналам осуществляется реализация товара по почте, по телефону и при личной встрече (личная продажа).

+ тесный контакт с покупателем; возможность изменения условий.

- затраты берет на себя непосредственно объект размещения.

Прямой маркетинг считается выгодным, если:

1) товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;

2) цена на товар часто меняется;

3) объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямой маркетинг;

4) все потребители расположены на небольшой территории, близко к точке продажи.

Стратегия обхвата рынка

Компания Formlab использует стратегию эксклюзивного охвата рынка, а так же коммуникационную стратегию протягивающего распределения. Основным положением стратегии протягивания является то, что производитель стимулирует спрос конечного потребителя на продукт без участия дистрибьюторов. Эксклюзивное распределение представляет собой предельный случай избирательного распределения, при котором в некотором географическом регионе используется только департамент. Стратегия эксклюзивного охвата полезна, когда компания хочет дифференцировать свои услуги, проводя политику высокого качества, престижности или хорошего обслуживания. Главная опасность эксклюзивной системы - неспособность достичь нужного уровня охвата рынка.

Эксклюзивный сбыт в проектном бюро выполняется только посредствам сотрудников компании - менеджеров по продажам, путем оптимального канала - прямые продажи.

Formlab выработал свою схему прямых продаж, в которой задействованы руководитель, менеджер по продажам и менеджер по клиентам.

Менеджер по продажам проверяет теорию холодных звонков, обрабатывает клиентов, приходящих с контекстной рекламы, занимается различным поиском новых клиентов, а так же, работает с заявками постоянных клиентов. Подробнее, рис.3.2.

Метод холодного обзвона, к сожалению, не оправдывает потраченного на него время и сил сотрудников, так как конверсия от холодного звонка до лида не прослеживается вообще, не говоря о конвертирование в сделку. Это связано со спецификой услуг. Менеджер не может продать по телефону холодному клиенту то, что ему, по факту в данный момент не нужно. Единственное, чем полезен холодный обзвон - это наработка базы с контактами ЛПР (лица принимающие решение), для дальнейшего «подогрева» клиентов через e-mail рассылки.

В связи с провалившейся теории холодного обзвона в предоставлении услуг промышленного дизайна, бюро назначает встречу - личную продажу. При встрече клиенту легче показать примеры работ (прототипы, готовые образцы), рассказать о разработках дизайна различных устройств и показать материал в виде презентации.

Рис. 2.2 Схема продаж в проектном бюро Formlab (Источник: работа автора)



(Расшифровка: КП- коммерческое предложение; Календарь - календарный план работ Диаграмма Ганта; ТЗ - техническое задание.)

маркетинговых факторов личной продажи (факторы товара и факторы потребителя) служит отправной точкой разработки технологии продажи.

В современных условиях ориентация на потребителя является следствием принятия концепции маркетинга отношений как основного принципа организации, построенного на четырех главных предпосылках:

1. Успех проектного бюро на рынке зависит, прежде всего, от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь создать, или переработать старое для увеличения конкурентоспособности.

2. Проектное бюро должно знать о потребностях покупателей, предпочтительно --задолго до планирования производства.

3. Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям «услуга» и «развитие рынка» организация всегда опережала своих конкурентов.

4. Менеджеры должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии (т.е. четырех факторов маркетингового комплекса: усовершенствования услуг (если это возможно), назначения цены, размещения продукта и его продвижения) в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителя.

Риски организации сбыта

Основными рисками в компании являются высокая конкурентная среда, а так же подрядчики и работа некоторых сотрудников на аусорсе.

Рынок промышленного дизайна очень мал, и все конкуренты знают друг друга в лицо. Дело в том, что рынок состоит из 5 лидирующих компаний, нескольких компаний-новичков, а так же фрилансеров. Лидеры рынка имеют широкий спектр услуг: начиная от разработки дизайна, заканчивая собственным производством. Для компании Formlab опасными являются как раз те лидеры, которые имеют возможность производить опытные образцы изделий собственными силами, не прибегая к помощи подрядчиков. Услуга очень востребована на рынке, так как только так можно проверить качество и соответствие работы исполнителя перед выпуском серийного производства. Эти компании устанавливаю менее высокие цены на данную услугу, хотя на предыдущие этапы работ стоимость может быть выше. Это приводит к тому, что клиент отказывается от всех этапов выполнения проекта в компании Formlab, и уходит к конкурентам, имеющим собственное производство.

Такая же ситуация с фрилансерами. Они готовы сделать работу, на которую Formlab, к примеру, выставил счет на 150 000 рублей, всего за 50 000 рублей, что в 3 раза меньше. Клиент, в целях экономии уходит к фрилансеру, не учитывая то, что фрилансер не несёт никаких рисков, предлагая, в случае с разработкой дизайна, наименьшее количество стилевых решений и, соответственно, не подписывает договор на оказание услуг.

Работа через подрядчиков так же несет некоторые риски, такие как: неконтролируемый процесс работы на заводе, несоблюдение сроков договора, ухудшение качества изделия, а так же логистика. За все эти риски по договору отнесенность несет компания - исполнитель, т.е. Formlab. С подрядчиками, находящимися на территории РФ, можно встретиться для обсуждения проекта, но постоянного контроля нет. Что же касается подрядчиков, находящихся в Китае и Тайване - ситуация не однозначна. Процесс работы невозможно проконтролировать, но зарубежным подрядчикам доступно больше технологий производства, которые недоступны в России. Логистика - так же является проблемой в работе с подрядчиками. Доставка изделий занимает от 2 до 4 недель при успешном и быстром прохождении таможни. Часто бывают случаи несоблюдения сроков по договору со стороны исполнителя по причине задержки прототипов на таможенном контроле, что приводит к разочарованию клиента, а иногда, и к выплате компенсации заказчику в денежном эквиваленте.

Ещё одним риском является работа некоторых дизайнеров на аутсорсе. Сотрудники компании раскиданы по миру: Россия, Украина, Турция и т.д. К сожалению, из-за недобросовестности некоторых сотрудников, не чувствующих ответственности в работе на аутсорсе, пострадали несколько проектов, и компания была вынуждена выплачивать компенсацию из общего бюджета.

Совмещенный АВС/XYZ анализ

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого клиента в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.

Таблица 2 - Ранжирование клиентов по чеку и частоте покупок. (Источник: работа автора)

	Доля в обороте	Группа ABCXYZ
ФГУП "ЦНИИ ЭИСУ"	6,43%	AY
ЗАО "Папилон"	5,72%	AY
ОАО КБ "КОРУНД-М"	5,38%	AX
ООО "ТеплоТрейд"	5,19%	AX
ООО НПП "ТЕХНОМЕДИКА"	4,62%	AY
ООО "Московский центр лазерных технологий"	4,41%	AY
ООО "Индемит"	4,01%	AY
ООО "Борге"	3,97%	AX
ООО "Револьта"	3,44%	AZ
ООО "Компания "Элемент Стор"	3,28%	AX
ООО "АРТ СИСТЕМ"	3,22%	AX
ООО "Эксперт"	3,16%	AY
ООО "КРАФТУЛ"	2,89%	AX
ООО "ЭКОСВЕТ"	2,08%	AX
ООО "НПК "ЛУЧ"	2,08%	AY
ООО "Техно-Стандарт"	2,07%	AX
ООО "Спецсантехника"	2,05%	AX
ООО "Пилот"	2,03%	AY
Лукин Владимир Викторович	2,01%	AX
ООО "Компания "ЭЛТА"	2,01%	AX
ООО "КриоМаг"	1,96%	AX
ООО "АМБ ИнТех"	1,88%	AX
ООО "СД "Деловые Партнеры"	1,38%	AX
ООО "Эндотех"	1,23%	AX
ООО "Весттрэйд ЛТД"	1,22%	AY
ЗАО "Актив-софт"	1,14%	AY
ООО "Центр социального туризма"	1,11%	BY
ЗАО "Система"	1,07%	BY
ООО "Дёке Экстружн"	1,00%	BY
ИП Олевский Арсений Евгеньевич	0,99%	BZ
ОАО "КАМПО"	0,94%	BX
ООО "НТЦ "Инновационные системы"	0,90%	BZ
ЗАО "ГК Четыре стихии"	0,75%	BY
Кузнецов Алексей Викторович	0,70%	BY
ООО "ЛОТЕС ТМ"	0,69%	BY
ООО "РусТрейдинг"	0,66%	BZ
ООО "ФП ЦТП"	0,63%	BY
ОАО "НИИ КП"	0,62%	BZ
ЗАО "Винилрум"	0,60%	CZ

Этот анализ, основанный по методу Порете, позволяет показать клиентов с максимальной выручкой, а так же определить ЦА (Целевую аудиторию). Целевой аудиторией, как правило, являются крупные коммерческие компании, относящиеся к среднему бизнесу на b2b рынке (сложное оборудование и/или электроника). ЛПР являются начальники отделов, мужчины, старше 40 лет, пользователи iPhone.

Основные конкуренты

На российском рынке не так много проектных бюро, которые предоставляют качественную работу в сфере промышленного дизайна. Основными являются Проектного бюро Formlab являются:

Смирнов Дизайн

Арт - ап



Диаграмма 1. Деление рынка промышленного дизайна на доли (открытые данные Росстат).

Смирнов Дизайн

История «Смирнов Дизайн» начинается в 1994 году. Именно в этом году была разработана и запущена в производство серия электро-технических изделий, продажи которых теперь измеряются десятками миллионов штук. Сегодня на счету более сотни проектов для российских и мировых брендов, в таких сферах как медицина и безопасность, бытовая техника и электроника, средства связи и транспорт.

Когда все главные «игроки» рынка пересекались в одном проекте, «Смирнов Дизайн» выставляет самые высокие цены за свои услуги. Таким образом, «Смирнов Дизайн» озвучивает цену в 2 раза больше, чем две другие лидирующие компании.

www.smirnovdesign.com

ART-up

ART UP studio (Студия дизайна АРТ АП), инновационная компания - с 2005 года работающая в сфере комплексной разработки промышленного дизайна и производства серийных продуктов.

Студия специализируется на подготовке проектов по «полному циклу» - от начальной идеи до реализации в производстве готового рыночного продукта, включая все этапы его создания и разработки: от предварительного консалтинга и концептуального проектирования, промышленного дизайна и инжиниринга проекта, до изготовления опытных образцов, адаптации проекта под конкретное производство, и его авторское сопровождение.

ART UP studio в своей ценовой политике уступает лидеру рынка, компании «Смирнов Дизайн», и средняя цена проекта колеблется от 400 000 до 500 000 рублей.

www.art-up.ru

3. Анализ компании

История компании

Еще несколько лет назад на рынке промышленного дизайна существовала «Студия промышленного дизайна Востриков». Это была студия нескольких дизайнеров, во главе которых был Востриков Андрей. Но спустя какое-то время, оглянувшись на рынок, было замечено, что бренд, в котором упомянута имя руководителя создает ассоциацию с маленькой компанией, где основной работай занимается сам Востриков Андрей, хотя на самом деле, это было не так. К тому времени Востриков Андрей отошел от самостоятельного выполнения заказов, и реализацией проекта занимались его сотрудники, не менее талантливые дизайнеры. Статистика стала показывать, что и на заключение сделки факт связки компании с фамилией влияет негативно. Так бы стало ясно, что бренд «Студия промышленного дизайна Востриков» перестанет существовать как компания, если Андрей Востриков переложит свои должностные права и обязанности на сотрудника Созвав мозговой штурм, было принято решение переименовать компанию, в следствие чего появился бренд FormLab (от form - форма, lab - лаборатория, научный подход), обозначающий научный подход в поиске и реализации формы объекта.

Миссия

Миссия компании -- помочь отечественным продуктам и производствам стать более конкурентоспособными.

-- Чтобы продукт был конкурентным -- он должен нравиться покупателю, будь то большая корпорация или человек. Не важно что это, детская игрушка, планшет или огромный станок. Чтобы он нравился, он должен хорошо выглядеть, быть удобным и надежным. За все это отвечают разработчики, т.е. проектное бюро -- промышленные дизайнеры и конструктора.

-- Чтобы производство было конкурентным -- оно должно выпускать востребованные людьми продукты. Для этого нужен не заказ от оборонки, а коммерческий заказ со свободного рынка. За это отвечает сервис бюро -- где любое предприятие сможет найти реальный заказ на производство, а любой человек или компания это производство заказать и получить.

-- В производстве и проектировании продуктов реального мира надо разбираться -- нужен тот жизненный опыт, которого еще очень мало в стране. Сотрудники бюро консультируют на любому уровне, от частных изобретателей до компаний и государственных структур -- как разработать, что нужно, сколько будет стоить, а что если, а к кому обратиться, а есть ли проверенный метод, а как проверить проверенный метод -- масса вопросов, о которых интернет молчит.

Formlab -- это легкая точка входа для любого, кто связан с разработкой и производством для реального мира.

Организационная структура компании

Проектное бюро Formlab придерживается функциональной организационной системы компании.

Специализация управления происходит в рамках функционального подхода, т.е. по основным направлениям деятельности: производство, маркетинг, финансы, НИР. Руководитель организации имеет в подчинении специалистов, которые управляют сразу всеми исполнителями.



Рис. 3.1 Функциональная организационная система управления.

Достоинства и недостатки функциональной структуры:

Эффективная организация горизонтальных связей

Широкие возможности для согласования одного решения по различным функциональным подразделениям

Нарушается принцип единоначалия и снижается эффективность работы исполнителей

Координация деятельности не находится в руках одного человека, а поровну лежит на всех специалистах

От руководителя организации требуется наличие глубоких и разносторонних знаний

Маркетинговое подразделение: задачи и функции

Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга:

оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности бюро и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли бюро, проведение ситуационного рыночного анализа;

совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов услуг, относительно ценовой политики;

разработка для бюро в целом и отдельных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений бюро;

оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего бюро и его подразделений;

выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственной деятельности;

выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, заводами, конструкторскими бюро, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством бюро;

создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Целесообразно для отдела маркетинга создать специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несет начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству бюро.

Главные функции отдела маркетинга

Функция - проведение маркетинговых исследований

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатывает руководитель группы 1 и ее сотрудники, а для отдельных товарных групп - их руководители при участии группы 1; координирует их разработку начальник отдела маркетинга, утверждает зам. директора по коммерческим вопросам; исполнение планов осуществляют сотрудники отделов маркетинга и сбыта при участии всех необходимых служб предприятия и внешних консультационных организаций. Контроль реализации данных планов осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

Функция - сегментация рынков

Сегментацию рынка и выбор рынков для коммерческого освоения

Проверку результатов сегментации и представление их директору осуществляет начальник отдела маркетинга. Он же осуществляет контроль за деятельностью по сегментации рынка.

Утверждение результатов выбора рыночных сегментов для коммерческого освоения осуществляет директор на основе рекомендаций, представленных ему зам. директора по коммерческим вопросам.

Функция - изучение потребителей

Решения о необходимости изучения разных аспектов поведения и реакции потребителей в зависимости от актуальности данной проблемы принимают руководители отдельных групп отдела маркетинга. Утверждает эти решения зам. директора по коммерческим вопросам, выполняют - сотрудники отделов маркетинга.

Контроль за исполнением решений осуществляет начальник отдела маркетинга.

Функция - изучение конкурентов

Изучение конкурентов осуществляют сотрудники отделов маркетинга Программа исследований утверждается начальником отдела маркетинга. Результаты исследования зам. директора по коммерческим вопросам доводит до сведения руководства предприятия.

Функция - определение цен на услуги

Определение цен осуществляет бухгалтерия на основе рекомендаций отдела маркетинга.

Функция - заключение договоров с конечными потребителями

Утверждение договоров и контрактов на основе их представления зам. директором по коммерческим вопросам производит директор; их подготовку осуществляет отдел продаж при участии отдела маркетинга, руководителей соответствующих групп, экономических служб и юридического отдела.

Функция - продвижение услуг (организация рекламной кампании, выставок, деятельности по стимулированию сбыта; персональная продажа; связь с общественностью)

Подготовку решений и их исполнение по данным функциям осуществляет отдела маркетинга. Планы рекламных кампаний и других мероприятий по продвижению продуктов после согласования с бухгалтерией по представлению зам. директора по коммерческим вопросам утверждает директор. В их реализации в случае необходимости принимают участие соответствующие производственно-технологические подразделения предприятия. Контроль за их исполнением возлагается на начальника отдела маркетинга.

Функция - разработка стратегических и оперативных планов маркетинга

Директор утверждает планы маркетинга; возглавляет их разработку зам. директора по коммерческим вопросам; разработку планов осуществляет отдел маркетинга при участии всех необходимых служб предприятия; контроль за разработкой и исполнением планов маркетинга осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

Функция - разработка бюджета маркетинга

Разработку бюджета маркетинга осуществляет отдела маркетинга при участии бухгалтерии; директор утверждает бюджет маркетинга; контроль его разработки осуществляет начальник отдела маркетинга; контроль его реализации осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

SWOT-анализ

SWOT-анализ - это акроним слов Strengts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка фирмы отражается в основном в S и W, а внешняя - в О и Т. SWOT-анализ является этапом разработки маркетинговой стратегии. Методология SWOT-анализа предполагает, во-первых, выявление внутренних сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних возможностей и угроз, и, во-вторых, установление связей между ними.

Сильные стороны	Подрядчик (производство)	Отдел продаж	Руководство			Слабые стороны	Романюк	Отдел продаж	Руководство
	Балл	Ранг	Балл	Ранг	Балл	Ранг		ABC		Балл	Ранг	Балл	Ранг	Балл	Ранг
Обширное портфолио	4	5	4	5	4	5	7,50	A	Низкая известность и осведомленность клиентов о нас	2	5	3	5	3	5	5,000
Услуга «Быстрый прототип»	3	5	3	4	4	5	5,88	A	Качество работы	3	5	3	5	3	3	4,875
Скорость работы	3	5	3	5	4	4	5,75	A	Отсутствие своего производства рядом/длительная и дорогая доставка	3	4	2	4	2	5	3,750
Коммуникабельность (всегда на связи/быстрый ответ)	4	5	4	5	3	2	5,75	A	Разбросанность людей	3	3	4	3	4	2	3,625
Не игнорируем ни одного клиента	4	5	4	5	4	1	5,50	A	Узкие горлышки на спецах	4	1	4	4	2	2	3,000
Детальность календаря в КП	2	4	4	3	4	3	4,00	B	Отсутствие стратегического развития	2	1	2	3	4	3	2,500
Прозрачность для клиента	3	4	2	4	1	4	3,00	C	Отсутствие финансового учета	1	1	1	3	4	3	2,000
Масштабируемость людей	4	1	2	1	4	2	1,75	C	Отсутствие сквозного контроля качества	4	1	4	2	1	3	1,875
Угрозы	Подрядчик (производство)	Отдел продаж	Руководство			Возможности	Подрядчик (производство)	Отдел продаж	Руководство
	Балл	Ранг	Балл	Ранг	Балл	Ранг				Балл	Ранг	Балл	Ранг	Балл	Ранг
Зависимость от поступления заказов	4	1	4	5	4	5	7,33	A	Растущий, зарождающейся рынок	3	2	4	5	4	5	9,200
Зависимость от плохо заменяемых специалистов	4	3	2	3	3	1	3,50	A	Импортозамещение и рост валюты	3	4	4	5	3	4	8,800
Малый рынок	3	3	3	2	2	3	3,50	A	Конкуренция со стороны буржуев давит на клиентов	3	5	2	4	2	4	6,200
Работа в "черную" без договора и пр. нелегал	2	3	3	3	2	3	3,50	A	Искусственно накачиваемый рынок инноваций и разработок	3	4	2	3	3	3	5,400
Удаленность, разрыв коммуникаций	2	4	4	2	4	1	3,33	A	Выход на зарубежный рынок	2	3	1	5	3	5	5,200

*Балл -- наш вес, т.е. наше соответствие (1min, 4max)

**Ранг -- важность для рынка (1min, 5max)

Мероприятия, которые можно реализовать:

1. OS (Сильные стороны > Угрозы) группа:

а) Расширить портфолио максимально, сделать его адаптивным к запросу и улучшить навигацию по нему

б) Сузить аудиторию до клиентов, которые будут заказывать услугу «Прототип» и попадают в ЦА

в) Максимально донести разницу между услугами бюро и работой с фрилансерами

2. TS (Слабые стороны > Угрозы):

а) Показывать, что с бюро работать проще и надежнее, а теперь и дешевле, чем с зарубежными конкурентами.

б) Показывать, что скорость работы бюро может принести клиенту экономию и быстрый старт на рынок с новым продуктом или нашу гарантию успеть в срок к его мероприятиям.

3. OW (Сильные стороны > Возможности):

а) Выделить время для анализа рекламной деятельности конкурентов и возможности конкуренции там же или обхода

б) Изменить слоган, что «мы находимся на середине рынка» на «входим в первую пятерку» или аналог.

Текущие инструменты продвижения в компании

Таблица 3 - Сравнительный анализ маркетинговых коммуникаций

Наименование средства маркетинговых коммуникаций	Смирнов Дизайн	ART-up	Formlab
Бизнес печатные издания
Билборды в городе/ транспорт	-	-	-
Реклама в социальных сетях	да	-	да
Собственные группы в социальных сетях
ВКонтакте	-	-	да
Facebook	-	да	да
Кол-во человек в Facebook кому "нравится"	215	10	430
Обсуждают в Facebook	1	-	83
Собственный блог	-	да	да
Прямой маркетинг:
почтовая связь	-	-	-
e-mail	-	-	да
Sms	-	-	-
Выставки:
«Открытые инновации» ?2015	да	да	-
Выставка проектов РОСНАНО в Государственной Думе РФ	да	-	-
Веб сайт компании:
Легкий доступ к разделу продукта	да	да	да
Указание цены на сайте	-	-	-
Сайт на нескольких языках	да	да	да
Обратная связь	-	да	да
Анимация	да	да	да
Возможность подачи заявки на расчет с сайта	-	-	да

Выводы: текущая программа продвижения использует лишь не дорогие, легко-масштабируемые онлайн-каналы коммуникации с покупателем. Специфика целевой аудитории, малая востребованность в услуге, размер рынка и самой компании накладывают отпечаток на основные используемые каналы. Дальнейшее увеличение конверсии с этих каналов практически невозможно, ее пик скорее всего на максимуме, а это означает, что компании необходимо начинать использовать либо новые каналы, либо увеличивать бюджет на прямой маркетинг. Если компания не станет увеличивать собственное присутствие в текущих каналах или использовать новые (более дорогие), то поставленные цели не буду достигнуты.



Рис. 3.1 Доли онлайн-каналов продаж (источник: работа автора)

Вычисление онлайн-аудитории -- суммирование показов рекламных объявлений за отчетный период (5 последних полных месяцев) в Adwords и Директе:

Таблица 4

Компания	Показов	Кликов	CTR
adwords	39 144	1 935	4,94%
direct 1	24564	2035	8,28%
direct 2	21566	1216	5,64%
direct 2	31037	2187	7,05%
direct 2	54959	2445	4,45%

Охват (5 месяцев) -- 171 270 показов

Суточная аудитория -- 1 142 человека

Из них Целевых контактов -- 65 человек

Таблица 5 - Предлагаемая систем...