Совершенствования организации работы предприятия

Организация в данном случае будет представлять имидж специализированного магазина, специфика магазина будет в том, что в нем представлена только верхняя одежда. Покупатели формируют имидж магазина исходя из одного критерия собственных предпочтений.

Системой снабжения и сбыта в организации руководит директор.

Сбытовая политика организации ориентирована на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

-долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

При основании магазина «Модное место» директор ставила перед собой четкие цели:

- извлечение прибыли;

- изучение потребителя и исследование мотивов его поведения на рынке;

- анализ собственно рынка предприятия;

- исследование продукта и вида услуг;

- анализ форм и каналов сбыта;

- анализ объема товарооборота предприятия;

- изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

- исследование рекламной деятельности;

- определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

- изучение «ниши» рынка.

После детального изучения рынка были заключены выгодные контракты.

Затем усилия были направлены на обеспечение планомерного поступления товаров в магазин в течение всего месяца.

Предприятие возглавляет директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние. Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников организации, открывает в банках счета организации. Управление предприятием руководитель осуществляет на базе определенной организационной структуры. Структура предприятия и его подразделений определяется предприятием самостоятельно.

При организации предприятия руководитель учитывает следующие факторы:

- характер производственного процесса, его интенсивность, ритмичность, продолжительность;

- климатическое состояние окружающей среды и производственных помещений;

- интерьер и производственный дизайн;

- характер материальных и моральных стимулов;

- морально-психологический климат в производственном коллективе;

- формы организации информационного обслуживания и уровень оснащенности рабочих мест;

- состояние социально материальной среды работающих.

Работу организации ИП Моноципова Е.М. можно описать следующим образом:

Руководитель организации директор ? в обязанности директора входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых. Все сделки осуществляются директором.

Бухгалтер ? лицо, которое ведёт бухгалтерский учёт в ИП Моноципова Е.М. Менеджер - руководит производственной деятельностью групп сотрудников магазина.

Юрист - решает юридические вопросы организации.

Продавцы-консультанты - должностные лица, продающие продукцию, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции.

В ИП Моноципова Е.М. используется линейно-функциональная организационная структура. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична

В ИП Моноципова Е.М. персонал участвует в управлении организацией. Это заключается в том, что руководитель учитывает мнения работников организации в принятии важных решений, получение информации по вопросам непосредственно затрагивающих интересы работников. Так же руководитель обсуждает с высшим персоналом план социально-экономического развития организации, разработка и принятие коллективных договоров. Участие персонала в распределение прибыли полученной от реализации продукции. Так же за активное участие в деятельности организации поощряется ежемесячной премией.

В магазине «Модное место» используется собственная технология продаж товара, разработанная с учетом индивидуальных особенностей покупателя. Техника продаж состоит из следующих шагов:

- визуальный контакт с покупателем - при входе в магазин продавец должен установить визуальный контакт с покупателем, поздороваться, обратить внимание на то, в какую часть магазина идет покупатель;

- выявление потребностей - продавец должен выявить какая группа товаров интересует покупателя. Это осуществляется с помощью, так называемых открытых вопросов;

- консультирование - продавец обязан рассказать покупателю о всех технологиях, используемых в товаре, предложить ему альтернативу (цветовую, размерную, товарную);

- примерка - продавец должен помочь покупателю с подбором интересуемой его модели, подобрать размер, внимательно следить за реакцией покупателя;

- оформление покупки - продавец должен сопроводить покупателя до кассы, упаковать товар, рассказать о технике эксплуатации товара, объяснить, что делать, если буден обнаружен производственный или иной брак;

- завершение покупки - продавец должен поблагодарить покупателя за покупку, рассказать о проведении сезонных распродаж и скидках, пригласить в магазин за следующими покупками.

Существующая техника продаж направлена на то, чтобы максимально эффективно работать с покупателем. Сотрудники самостоятельно перед рабочим днем проводят тренинги продаж, направленные на выявление слабых мест в разработанной технологии.

Форма продажи - продажа с открытой выкладкой товара.

Пользуясь, справочным каталогом «Товары и цены» было выбрано следующее оборудование:

Таблица 2 - Производственное оборудование магазина «Модное место»

№ п/п	Наименование	Кол-во	Цена
1	Манекен	40	750
2	Вешало напольное хром	40	1100
3	Зеркало напольное	4	1050
4	Зеркало настенное	4	600
5	Стеллаж СТУ-900	6	950
6	Скамейка	2	350
7	Стол	2	3050
8	Стул	6	300
9	АМС-100к	2	9500

Степень механизации и автоматизации производства и процессов управления.

Магазин «Модное место» обладает высокой степенью автоматизации торговых процессов. В магазине используется кассовый аппарат типа АМС-100 К (позволяет подключать электронные весы, а также сканер штрих-кода), а также терминалы по приему безналичных платежей (банковские карты оплаты, кредитные карты типа Master Gold ,Visa electron ,Maestro и т.п.) ШТРИХ-MobilePAY II. Также используется программа 1С:Торговля и Склад.

Уровень специализации, кооперирования и концентрации производства

Непроизводственная сфера, специализация - торговля текстильной продукцией.

Управление персоналом

В настоящее время сформировались два подхода к проведению отбора, осуществляемые после ознакомления с документами кандидатов, их устными и письменными рекомендациями:

- собеседование (или интервью), являющееся наиболее распространенным и дешевым методом отбора кадров, но его результаты во многом зависят от знаний и умений сотрудников, проводящих собеседование, т.е. здесь велика роль субъективного фактора;

- испытания, которые помогают предсказать, сколь эффективно будущий сотрудник сможет осуществлять профессиональную деятельность.

Оценка трудовой деятельности персонала представляет собой целенаправленный процесс установления соответствия качественных характеристик личности (характера, способностей, навыков, мотивации) требованиям исполняемой организационной роли. Такая оценка включает:

- текущий контроль за результатами деятельности;

- проведение различных аттестационных мероприятий;

- анализ результатов текущего контроля и аттестаций;

- доведение результатов текущего контроля и аттестаций до сотрудников.

Основной целью оценки и анализа трудовой деятельности является получение объективной информации о результатах работы сотрудников, о требуемых усилиях для достижения этих результатов, об удовлетворенности работников условиями труда и получаемыми вознаграждениями.

В ИП Моноципова Е.М. персонал участвует в управлении организацией. Это заключается в том, что руководитель учитывает мнения работников организации в принятии важных решений, получение информации по вопросам непосредственно затрагивающих интересы работников. Также руководитель обсуждает с персоналом план социально-экономического развития организации, разработка и принятие коллективных договоров. Участие персонала в распределение прибыли полученной от реализации продукции. Также за активное участие в деятельности организации поощряется ежемесячной премией.

Стиль руководства - это обычная манера поведения руководителя, который оказывает влияние на подчинённых, и побуждает их к достижению целей организации. В ИП Моноципова Е.М. используется демократичный стиль руководства. То есть, руководитель прислушивается к мнению подчинённых при принятии каких-либо решений.

Функция управления маркетингом

Выбор месторасположения магазина определяется следующими факторами:

- Близость к покупателю.

Магазин расположен на центральной улице города Читы (улица Ленина), в непосредственной близости от центральной площади им. Ленина. Улица Ленина является основной транспортной артерией города Читы, за день по ней проезжает несколько тысяч автомобилей.

- Транспортные потоки в области торговли.

Транспортное сообщение на улице Ленина насыщенно. Остановки общественного транспорта находятся в 15-25 м от магазина.

2.3 Характеристика внешней среды

Внешняя среда в стратегическом управлении делится на макросреду и непосредственное окружение. В свою очередь они тоже делятся на несколько компонентов.

Конкуренты

Выбор конкретного рынка определяет и круг конкурентов фирмы, и возможности ее позиционирования. Изучение позиции конкурентов позволяет фирме решить вопрос: Занять ли место близкое к позиции одного из конкурентов, или попытаться заполнить выявленную на рынке «брешь»?

По близости расположения магазин ИП Моноципова имеет конкурентов, находящихся по следующим адрес: салон верхней одежды в ТЦ Галерея по адресу ул. Ленина, 108 и магазин «Снежная королева», расположенный на ул. Амурской, 98. Поскольку магазин ИП Моноципова занимает позицию рядом с конкурентами, то необходимо предпринять попытку дифференцировать свое предложение за счет товара, его цены и качественных отличий.

Однако покупатель в поиске необходимой ему вещи может поехать в любую часть города для удовлетворения своих потребностей, поэтому следует рассматривать не только близлежащих конкурентов, но и позиции конкурентов в целом по городу.

Сильной стороной конкурентов является также и регулярная профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции.

Слабой стороной конкурентов является то, что ассортимент товаров в основном производства Китай. Магазин ИП Моноципова предлагает своим покупателям широкий выбор качественной, недорогой, стильной одежды от ведущих производителей Греции, что делает его конкурентоспособным.

Таблица 3 - Сравнение конкурентов

Наименование	Известность	Ассортимент	Место располо жения	Сумма
Магазин «Снежная королева»	7	10	7	24
Салон верхней одежды в ТЦ «Галерея»	4	5	6	15
Магазин «Модное место» ИП Моноципова	8	6	10	24

В результаты сравнения выявлено, что совокупность критериев оценки для магазина «Модное место» дает равную сумму баллов среди его конкурентов.

Из этого следует, что магазин ИП Моноципова является конкурентоспособным.

Поставщики

ИП Моноципова в своей деятельности использует товары, закупленные в Греции. Закупка производиться посредством посредника ,роль которого выполняет фирма «Нео-Торг», расположенная в городе Москве и имеющая налаженные отношения с производителями шуб в Греции. Благодаря этому ИП Моноципова экономит время на закупку товара т.к. предварительный заказ осуществляется в Интернете (http://firm.optomvse.ru).

Также это позволяет экономить денежные средства, что в следствии сказывается на цене товара в меньшую сторону, т.к. существует система скидок и нет необходимости осуществлять перелет Москва-Афины.

Потребители

Директор ИП Моноципова Е.М. провела сегментацию рынка города Читы и выявила необходимые сегменты. По половому признаку - женщины и мужчины. Возраст - от 22 до пожилого возраста. Уровень заработка - от 15000 рублей. Приблизительный образ покупателя - женщина и мужчина средних лет, средний достаток, предпочтение классическому типу одежды. Благодаря проведенной сегментации ИП Моноципова удалось занять наиболее выгодную с точки зрения маркетинга позицию в своей деятельности.

2.4 Финансовый анализ

Одним из основных показателей, характеризующих финансовое положение предприятия, является его платежеспособность, то есть возможность наличными денежными ресурсами своевременно погашать свои платежные обязательства. Основные источники финансовых ресурсов организации - это прибыль. Финансовые результаты по годам (с 2011 по 2013 гг.) приведены в таблице 4. По этим данным можно судить о платежеспособности и финансовой устойчивости организации.

Таблица 4 - Основные показатели экономической деятельности ИП Моноципова

№ п / п	Показатели	2011 г	2012 г	2013 г	Абсолютное отклонение, руб.	Темп роста, %
1	Товарная продукция, тыс руб	5267724	7331184	9791862	4524138	186
2	Выручка от реализации, тыс руб	877954	1221864	1631977	754023	186
3	Себестоимость реализованной продукции, тыс руб	865615	1195696	1586563	720948	183
4	Прибыль от реализации, тыс руб	12339	26168	45414	33075	368
5	Затраты на 1 рубль реализованной продукции, руб / руб	0,164	0,163	0,162	-0,002	99
6	Рентабельность,%	14,2	21,8	28,6	14,4	202
7	Среднесписочная численность, чел	4	6	6	2	86
8	Фонд оплаты труда, тыс руб	1408	1750	2088	680	148
9	Производительность труда, тыс руб / чел	40211	46108	56275	16064	140
10	Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс руб	116926	746410	860008	743082	735
11	Фондоотдача, руб / руб	45,05	9,82	11,4	-33,65	25
12	Фондоёмкость руб / руб	0,022	0,01	0,02	-0,002	91
13	Среднемесячная заработная плата, тыс руб	10,7	11	12	1,3	112

Объем реализованных товаров и услуг вырос на 4524138 тыс. руб. (86%) в 2013 г. по сравнению с 2011 г., темп роста за анализируемый период составил 186%.

Показатель за аналогичный период увеличился с 865615 тыс. руб. до 1586563 тыс. руб. Это связано с увеличением стоимости основных фондов (затраты на аренду торговой площади), изменением внутреннего курса доллара (каждый поставщик устанавливает свой курс валюты), а также с увеличением количества работников предприятия и затрат на сервис.

Наряду с увеличением себестоимости продукции наблюдается рост выручки от реализации продукции.

Так как выручка растет пропорционально объему реализованной товарной продукции (186%), а рост себестоимости (183%) не опережает эти показатели, то наблюдается рост прибыли (368%), и, соответственно, рентабельности предприятия.

Затраты на 1 руб. реализованной продукции снизились за анализируемый период с 0,164 руб. до 0,162 руб., что объясняется снижением затрат на рекламу и различные маркетинговые мероприятия.

Согласно балансу предприятия ИП Моноципова:

А1 - Наиболее ликвидные активы. К ним относятся все статьи денежных средств предприятия и краткосрочные финансовые вложения.

А2 - Быстро реализуемые активы - дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты.

A3 - Медленно реализуемые активы - статьи раздела II актива баланса, включающие запасы, налог на добавленную стоимость, дебиторскую задолженность (платежи по которой ожидаются более, чем через 12 месяцев после отчетной даты) и прочие оборотные активы.

А4 - Трудно реализуемые активы - статьи раздела I актива баланса - внеоборотные активы.

Пассивы баланса группируются по степени срочности оплаты:

П1. Наиболее срочные обязательства, к ним относится кредиторская задолженность. коммерческий розничный инновация стратегия

П2. Краткосрочные пассивы - это краткосрочные заемные средства и др. П3. Долгосрочные пассивы - это статьи баланса, относящиеся к V и VI разделам, т.е. долгосрочные кредиты и заемные средства, а также доходы будущих периодов, фонды потребления, резервы предстоящих расходов и платежей.1. Коэффициент текущей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы им для погашения своих краткосрочных обязательств в течение года. Это основной показатель платежеспособности предприятия. Значение этого коэффициента должно находиться в диапазоне 1-2. Естественно, существуют обстоятельства, при которых значение этого показателя может быть и больше, однако, если коэффициент текущей ликвидности более 2-3, это, как правило, говорит о нерациональном использовании средств предприятия. Значение коэффициента текущей ликвидности ниже единицы говорит о неплатежеспособности предприятия.

Из данных баланса:

Таблица 5 - Показатели ликвидности ИП Моноципова

	Показатели	Обозначение	На начало	На конец	Откл
1	Наиболее ликвидные активы	А1	13670	20202	6530
2	Быстро реализуемые активы	А2	15900	29150	13250
3	Медленно реализуемые активы	А3	57845	58622	777
4	Наиболее срочные обязательства	П1	14048	19711	5663
5	Краткосрочные пассивы	П2	0	0	0
6	Долгосрочные пассивы	П3	5000	0	- 5000

- Коэффициент текущей ликвидности определяется по формуле

КТЛ = (А1 + А2 + А3) / (П1 + П2).

КТЛ1= 87505/14048=6,22

КТЛ2= 107974/19711=5,47

Т.к КТЛ1 и КТЛ2 больше 3, то можно сделать вывод, что предприятие нерационально использует свои средства.

- Коэффициент быстрой ликвидности, или коэффициент «критической оценки», показывает, насколько ликвидные средства предприятия покрывают его краткосрочную задолженность. В ликвидные активы предприятия включаются все оборотные активы предприятия, за исключением товарно-материальных запасов. Данный показатель определяет, какая доля кредиторской задолженности может быть погашена за счет наиболее ликвидных активов, т. е. показывает, какая часть краткосрочных обязательств предприятия может быть немедленно погашена за счет средств на различных счетах, в краткосрочных ценных бумагах, а также поступлений по расчетам. Рекомендуемое значение данного показателя от 0,7-0,8 до 1,5.

Коэффициент быстрой ликвидности определяется по формуле

КБЛ = (А1 + А2) / (П1 + П2).

КБЛ1 =2,10

КБЛ2 =2,50

Т.к. КБЛ1 и КБЛ2 больше значения 1,5, то можно сделать вывод, что у предприятие не может погасить свою кредиторскую задолженность немедленно за счет средств на различных счетах, в краткосрочных ценных бумагах, а также поступлений по расчетам.

Кредиторской задолженности предприятие может погасить немедленно. Значение данного показателя не должно опускаться ниже 0,2.

Коэффициент абсолютной ликвидности рассчитывается по формуле

КАЛ = А1 / (П1 + П2).

КАЛ1 =0,97

КАЛ2 =1,02

Т.к. КАЛ1 и КАЛ больше 0,2, следовательно предприятие может погасить свою задолженность немедленно.

- Для комплексной оценки ликвидности баланса в целом рекомендуется использовать общий показатель ликвидности баланса предприятия, который показывает отношение суммы всех ликвидных средств предприятия к сумме всех платежных обязательств (краткосрочных, долгосрочных, среднесрочных) при условии, что различные группы ликвидных средств и платежных обязательств входят в указанные суммы с определенными весовыми коэффициентами, учитывающими их значимость с точки зрения сроков поступления средств и погашения обязательств.

Значение данного коэффициента должно быть больше или равно 1.

Общий показатель ликвидности баланса определяется по формуле

КОЛ = (А1 + 0,5А2 + 0,3А3) / (П1 + 0,5П2 + 0,3П3).

КОЛ 1=2,51

КОЛ 2=2,65



2.5 SWOT-анализ

Для выявления сильных и слабых сторон использовали SWOT-анализ.

Таблица 6 - Сильные и слабые стороны организации ИП Моноципова

№ п/п	Сильные стороны	Слабые стороны
1	Достоверный мониторинг рынка	Сбои в снабжении
2	Отлаженная сбытовая сеть	Недостатки в рекламной политике
3	Широкий ассортимент продукции	Средний уровень цен
4	Высокий контроль качества	Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги)
5	Высокая рентабельность	Не полная загруженность производственных мощностей
6	Рост оборотных средств
7	Высокая квалификация персонала	Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
8	Хорошая мотивация персонала
9	Достаточная известность

Проанализировав сильные и слабые стороны организации, можно построить матрицу SWOT- анализа, которая отразит основные возможности и угрозы организации.

Таблица 7 - Матрица SWOT-анализа

	Возможности:	Угрозы:
	Улучшение уровня жизни населения Изменение рекламных технологий Развитие информационной отрасли Появление новых поставщиков Изменения моды Снижение цен на сырье и готовую продукцию	Изменение покупательских предпочтений Появление товаров-субститутов Изменение правил ввоза продукции Сбои в поставках продукции Появление принципиально нового товара
	Снижение налогов и пошлин Совершенствование менеджмента Снижение безработицы Разорение и уход фирм-продавцов Уменьшение императивных норм законодательства Совершенствование технологии производства Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей Неудачное поведение конкурентов	Снижение уровня жизни населения Рост темпов инфляции Ужесточение законодательства Изменение уровня цен Скачки курсов валют Появление новых концернов Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов Рост налогов и пошлин Усиление конкуренции Рост безработицы Ухудшение политической обстановки Национализация бизнеса Появление новых фирм на рынке
Сильные стороны:	«Сила и возможности»	«Сила и угрозы»
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная сбытовая сеть Широкий ассортимент продукции Высокий контроль качества Высокая рентабельность Рост оборотных средств Высокая квалификация персонала Хорошая мотивация персонала Достаточная известность	выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств; достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки; квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка; четкая стратегия позволит использовать все возможности.	усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции; достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:	«Слабость и возможность»	«Слабость и угрозы»
Сбои в снабжении Недостатки в рекламной политике Средний уровень цен Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги) Не полная загруженность производственных мощностей Неучастие персонала в принятии управленческих решений Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений	плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг; неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу; снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.	появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов; неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству фирмы.

Проведя SWOT - анализ и построив матрицу SWOT - анализа было выявлено, что организация деятельности ИП Моноципова нуждается в совершенствовании, необходимо развитие инновационного потенциала изучаемого предприятия.



3. Мероприятия по совершенствованию организации работы предприятия ИП Моноципова

3.1 Направления деятельности и мероприятия, требуемые для достижения целей

ИП Моноципова магазин «Модное место» расположен по адресу: г.Чита, ул. Ленина, 105.

Основными предлагаемыми задачами магазина являются:

- формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на непродовольственные товары среднего класса;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания;

- обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-технологического процесса;

- максимизация суммы прибыли, и обеспечение ее эффективного использования.

Маркетинговая стратегия основывается на нескольких основных принципах:

- наиболее полное изучение потребителя и рынка;

- определение оптимального ассортимента товара;

- разработка наиболее эффективной сбытовой политики;

Главной и единственной задачей магазина «Модное место» является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю. Несмотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на товар, который могут купить у нас, получение и прием товара со склада, работу над качеством поступившего товара, учет поступившего товара, распределение этого товара.

Внедрение скидок на товар

В целях стимулирования сбыта в магазине ИП Моноципова имеются постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.

В розничной продаже предлагается осуществить постоянные скидки:

- 10% ветеранам ВОВ,

- 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным,

- 5% по выходным,

- 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.

Временные скидки:

- рождественская, - 25%, в период c 25.12. по 10.01. на весь товар;

- к 23 февраля, - 10%, в период с 15.02. по 25.02.

- к 8 марта, - 15%, в период с 01.03. по 10.03. на товары для женщин.

Временные скидки суммируются с постоянно действующими скидками, но не суммируются при распродажах.

Также в магазине предлагается предоставить сезонные скидки с 15 апреля по 15 октября, с 15 октября по 15 апреля.

Внедрение методов мерчендайзинга в практику работы ИП Моноципова

В настоящее время компании все более ориентируются на розничный бизнес. Обострение конкуренции практически на всех рынках требует от компаний все больших усилий по стимулированию продаж их продукции. Проведенные исследования показывают, что экономический эффект от каждого 1$, вложенного в рекламу, составляет 5$, а вложенного в обслуживание и стимулирование клиентов 60$. В этой связи возрастает роль мерчендайзинга как на товарных рынках, так и на рынках услуг. Важность мерчендайзинга доказана после того, как выяснилось, что 2/3 решений о покупке потребители принимают непосредственно в торговой точке.

Для магазина «Модное место» предлагается грамотно делать выкладку товара по торговому залу для того, чтобы покупатель мог легко найти, что ему нужно для осуществления своих потребностей.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина верхней одежды являются важными средствами стимулирования сбыта. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников отдела в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Все знают, что движения и поведение человека не адекватны его антропологической и физиологической симметричности. Например, внешне одинаковые левые и правые конечности отличаются друг от друга по физической активности, левое и правое полушария мозга по разному задействуются при обработке информации. Специалисты по маркетингу давно используют эти особенности человека, посредством рекламных и иных технологий воздействуя на подсознание посетителя магазина и, таким образом, управляя его движениями, вниманием, восприятием. В конечном итоге это оказывает влияние на формирование покупательских предпочтений в пользу определенных товарных марок и технологий продаж.

Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Товары в магазине «Модное место» группируются по секциям. Товары для женщин с большим размером и товары для женщин с маленьким размером, товары для женщин со среднем размером; то же самое - для мужчин. Определение места расположения секций -- это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Для определения мест расположения секций следует проанализировать, какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие зоны являются ценообразующими, какие -- приносят наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания. В магазине товары размещены на эконом панелях, а также специальных вешалах на островных горках и на пристенных горках. Все товары необходимо выложить на горках по возвратному признаку - вначале самый большой размер и по убыванию самый маленький внизу. На эконом панелях товар должен висеть по моделям отдельно по ценовой категории. Все товары предлагается расположить так, чтобы покупатель мог посмотреть качество и определить размер. Ценники предлагается на товары написать более крупным шрифтом для того, чтобы покупатели могли не присматриваться, а издалека видеть цену на товар. Все товары выкладываются на торговом оборудовании этикетками и рисунками на одежде в сторону покупателей. В магазине «Модное место» полки на горках широкие, но товар на них располагается относительно свободно и покупатель не теряется в выборе. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях рыночной экономики рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические фактор.

Таблица 8 - Ассортиментный перечень товаров магазина «Модное место»

Наименование товарной группы	Наименование товара	Количество разновидностей товара	Период торговли
Верхняя мужская и женская одежда	Куртки демисезонные	20	Сентябрь, ноябрь, декабрь. февраль, март, июнь.
	Куртки весенние	6	Апрель, май, июнь ,сентябрь
	Куртки болоньевые, ветровки	15	ноябрь, декабрь январь, февраль
	Пальто	4	Апрель, май, июнь.
	Шубы	25	ноябрь, декабрь январь, февраль
Аксессуары	Шарфы	80
	Сумки	50

По данным таблицы 8 рассчитаем коэффициент полноты и коэффициент стабильности.

Qф - фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования

Qп - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности или устойчивости ассортимента (Ку) определяется по формуле

Ку =

Qф1 Qф2 …..QфП - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок

QП -количество разновидностей товаров предусмотренных ассортиментным перечнем;

N -число проверок

Верхняя одежда



Кn = ед.

Аксессуары

Кn = ед.

Коэффициент полноты по ассортиментному перечню намного больше, чем имеется в наличии количества товаров, поэтому нужно увеличивать ассортимент и создавать рекламу для данного товара кроме аксессуаров, они находятся в норме.

Определим коэффициент стабильности по формуле

Ку =

Ку =

Коэффициент стабильности в магазине «Модное место» низкий, нужно больше разнообразия ассортимента. Поэтому предлагается реклама для стимулирования продаж и привлечения покупательского спроса. В рекламной компании можно прорекламировать большой выбор размеров шуб.

Разработка рекламной стратегии для магазина «Модное место»

Для начала фирма должна четко представлять цель рекламы, то есть зачем будет проведена рекламная кампания. Цель может заключаться в формировании имени, престижа фирмы, с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке. Целью может быть просто сбыт товара. Другими словами цели могут быть экономическими и неэкономическими, или реклама может носить чисто экономический или неэкономический характер. Рассчитывать на высокую эффективность рекламы с экономическими целями не всегда возможно, потому что практически всегда подобная реклама предполагает приобретение товара потребителем почти «мгновенно». В принципе реклама неэкономического характера добивается тоже экономических целей. Другое дело, что она это делает не напрямую, а опосредственно. По сути дела задачи рекламы заключаются в побуждении внимания, интереса, желания, доверия, действия. Магазин верхней одежды обязательно должен создать свою рекламную компанию для того, чтобы товар продавался намного быстрее и оборот в таком случае тоже станет намного выше.

Итак, свою рекламную политику фирма должна строить на способности чем-то выделиться среди конкурентов на общем рынке (если таковые имеются), обеспечив потребителям уникальный вид услуги или всемерно подчеркивая высокую квалификацию своих работников, специфические свойства товара, преимущество товара или услуги перед другими фирмами. Важно найти то, к чему потребитель наиболее чувствителен.

Первым этапом разработки любой рекламной кампании является анализ рынка рекламируемой продукции и уже в соответствии с рыночной конъюнктурой нарабатываются основные этапы кампании. Цель заключается в том, чтобы определить текущую ситуацию в области производства, потребления и распределения верхней одежды, а также необходимость и целесообразность проведения широкомасштабной рекламной акции по продвижению одежды. Рассмотрим подробнее результаты данного исследования и исходя из полученных результатов будем создавать свой прогноз и эффективность рекламы для магазина «Модное место». Массовый опрос был проведен среди 100 человек старше 16 лет (жители города Читы и районов Забайкальского края). По среднемесячному совокупному семейному доходу участники опроса подразделялись следующим образом (таблица 9).

Таблица 9 - Распределение респондентов по совокупному семейному доходу (в % от числа опрошенных)

Совокупный семейный доход в месяц	Чита	Районы Забайкальского края	Итог
Не указали	1%	0%	0%
До 15000 руб.	8%	15%	10%
От 15010 до 30000руб.	24%	35%	27%
От 30000 до 50000 руб.	28%	25%	27%
От 50010 до 100000 руб.	27%	19%	25%
От 100010 до 150000 руб.	8%	3%	7%
Свыше 150000 руб.	4%	2%	4%
Общий итог	100%	100%	100%

Треть опрошенных в исследовании являлись служащими, пятая часть - рабочими, 16% - пенсионеры, 13% - госслужащие, 11% - учащиеся, предприниматели попали в число «прочих» респондентов, кроме этого были заняты в исследовании домохозяйки и временно безработные. Всех респондентов можно условно разделить на умеренно покупающих верхнюю одежду и постоянно покупающих верхнюю одежду, причем умеренные потребители составляют на сегодняшний день большинство - 62%, каждый пятый респондент покупает аксессуары.

Таблица 10 - Предпочтение в выборе верхней одежды, ветровок различных производителей (в % от числа опрошенных, ответы респондентов носили множественный характер)

Категория	Изготовитель	Доля респондентов
Куртки демисезонные	Китай	60%
Куртки весенние	Китай	36%
Куртки болоньевые ветровки	Китай	19%
Шубы бобер	Греция	46%
Шубы норка	Греция	31%
Пальто	Москва	15%

Больше всего участники опроса предпочитают традиционные куртки демисезонные изделия китайского производства, в большом почете куртки весенние, набравшие 36% ответов. Молодежь отмечала одежду более современную с вышивками, нашивками из разной ткани.

Рисунок 4 - Диаграмма предпочтений моделей верхней одежды

Наиболее предпочтительные модели верхней одежды, которые указал в своих ответах каждый второй респондент - куртки зимние, шубы бобер, куртки демисезонные, пальто. Что касается шуб из норки, курток летние поклонников у данных видов не очень много. В основном шубы из норки выбрали представители возрастного диапазона от 35 до 45 лет, раздельные наиболее популярен у молодых и пожилых людей. В ближайшее время вероятно увеличение в нашем магазине курток демисезонных и пальто, эти модели выбрали как молодежь, так и люди преклонного возраста.

Совершенствование работы с поставщиками

Гражданский кодекс определят понятие договора, как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении и прекращении гражданских прав и обязанностей. При равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности, резко повышается роль договоров поставки, которые являются основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров. Договора должны заключаться в письменной или нотариальной форме.

В хозяйственной практике договор является основой деловых отношений двух и многосторонних, обличенных в письменную форму, с соответствующими правилами (печать, необходимые реквизиты сторон).

Договор должен вступать в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договора предлагается заключать на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки).

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений предлагается, применить так называемую пролонгацию, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров. Согласно Гражданскому кодексу Российской Федерации, изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено кодексом, другими законами или договором. По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда, только: При существенном нарушении договора одной стороной. В иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом Российской Федерации, другими законами или договорами.

ИП Моноципова должна своевременно и правильно заключать договора с поставщиками, а также устанавливать рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществлять постоянный контроль за их исполнением.

В договоре должны будут предусматриваться следующие условия:

- Дата заключения договора;

- Полное наименование сторон, заключивших договор;

- Предмет договора;

- Цена и общая сумма договора;

- Порядок расчетов и поставки;

- Порядок приемки и возврата бракованной продукции;

- Права и обязанности сторон;

- Ответственность сторон;

- Форс-мажор;

- Разрешение споров;

-Срок действия договоров;

- Заключительные положения;

- Юридические адреса и платежные реквизиты сторон;

Для совершенствования продажи товаров ИП Моноципова необходимо грамотно наладить связи с поставщиками. Для эффективной работы с поставщиками необходимо:

- Выбрать тип отношения с поставщиками;

- Выбрать стратегию;

- Предлагается выбрать два типа отношений с поставщиком для лучшей эффективности. Первое партнерское отношение, второе это оппортунистический тип отношений.

Организация должна стремиться к созданию партнерских отношений, если речь идет о стратегических материалах или товарных группах. Эти материалы и группы относятся к основным позициям предприятия и поэтому не могут приобретаться, где попало.

Если объекты снабжения поступают из отраслей, которые работают с комплексными продуктами, имеющими низкую степень стандартизации, то очень часто требуется создание партнерских отношений с поставщиками. Устанавливать партнерские отношения рекомендуется также в случаях, если снабжение получает продукты и услуги с развивающихся или монополизированных рынков, недостаток ресурсов на которых может привести к созданию «узких мест» при снабжении.

Отношения, построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) подходят для работы с нестратегическими материальными или товарными группами, где не требуется индивидуализация продукта в соответствии с требованиями клиента. В этом случае можно не опасаться того, что оппортунистические отношения с поставщиком негативно скажутся на качестве продукта. Речь здесь идет в основном о продуктах и услугах с низкими объемами закупок. В таблице указанны преимущества и недостатки типа отношений.

Таблица 11 - Преимущества и недостатки основных типов отношений с поставщиками

ТИП отношений	преимущества	недостатки
Партнерские отношения	Стремление обоих предприятий помогать друг другу так как судьбы партнеров тесно переплетены; Совместная реализация долгосрочных стратегий; Способность к системным инновациям	Снижается возможность маневра: при принятии тактических решений необходимо учитывать стратегические последствия; Управление партнерскими отношениями требует больших затрат
Оппортунистические отношения	Подержание активной конкурентной борьбы, снижение издержек по сделкам; Простота смены поставщика, если получателя перестанет удовлетворять цена, качество или сам продукт или услуга	Ограниченные возможности совместных действий; Риск «симметричного» ответа при изменении рыночной ситуации

Из таблицы 11 следует, что два различных типа отношений подходят для развития отношений с поставщиками ИП Моноципова. Для лучшей мобильности организации «Модное место» предлагается использование сразу два типа отношений.

- Вести с поставщиком переговорную стратегию, гораздо дальновиднее выбирать сознательно, с учетом анализа целого ряда факторов как внутренней, так и внешней среды предприятия. Прежде всего, необходимо проанализировать, что же мы закупаем.

На рисунке 5 показана схема выбора стратегии для ИП Моноципова

На рисунке 5 показано, что, проанализировав внешнею и внутреннею среду, необходимо выбирать два типа отношений для лучшей работы с поставщиком.

Совершенствование ассортимента одежды

Политика изменения ассортимента может базироваться на двух подходах:

Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.

Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

В соответствии с этим, расширение ассортимента может происходить на нескольких уровнях:

- увеличение позиций однородных товаров: завоз новых видов одежды, новых моделей, конфигурации и т. д.;

- внедрение разнородных материалов: развитие новых товарных направлений: поиск новых материалов для одежды;

- повышение уровня качества моделей одежды и совершенствование его оценки с помощью заказа моделей на заводе изготовителе;

- комбинация действий: проведение ассортиментных изменений на двух или трех уровнях одновременно.

Характеристику целесообразности выхода на тот или иной уровень расширения ассортимента необходимо рассматривать с позиции потребности в новых научно-исследовательских разработках и дополнительном финансировании.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на закупку, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Еще один важный элемент улучшения ассортимента и в целом товарной политики -- изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе организации предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает продавцу каждый из его товаров.

Главный вывод из сказанного относительно своевременного изъятия товара из ассортимента состоит в том, что продавец должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения товара на различных рынках, где организация работает.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии продажи изделия установить требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат на закупку). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию.

Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из продаваемой программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если организация не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из сбытовой программы, и не будет систематически проводить анализ реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными товарами, со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для организации.

Ассортимент верхней одежды расширяется как за счет создания новых видов одежды на заводах изготовителях где производиться закупка , так и за счет выпуска новых моделей традиционных видов изделия (пальто из нового материала). Например, ассортимент верхней одежды прочное место заняли куртки демисезонные, куртки осенние, шубы из норки, пальто замшевые.

Создание нов...