Международная маркетинговая программа предприятия

3.4 Политика товародвижения

При реализации своей продукции на румынском рынке предприятие предполагает открыть свой магазин или сеть магазинов. Это также позволит минимизировать издержки. В таких магазинах заинтересованные лица смогут получить информацию о предприятии, производимой продукции и передать заказ на производство нестандартного изделия.

Что же касается транспортировки товаров, то основой выбора вида транспорта, оптимального для конкретной перевозки, служит информация о характерных особенностях различных видов транспорта.

В последнее время все большее предпочтение отдаются перевозкам автомобильным транспортом. Автомобильные перевозки обладают наибольшей эксплуатационной эластичностью по сравнению с другими видами транспорта, так как возможна доставка товара “от двери до двери”. Для перевозок этим видом транспорта также характерны низкие издержки упаковки, экономичность и большая скорость транспортировки на небольшие расстояния.

Основным недостатком автомобильного транспорта является сравнительно высокая себестоимость перевозок, плата за которые обычно взимается по максимальной грузоподъемности автомобиля. К другим недостаткам этого вида транспорта относят также возможность хищения груза и угона автотранспорта. Автомобильный транспорт экологически неблагоприятен, что также относится к его недостаткам.

По грузообороту (тонно-километры) автомобильный транспорт уступает железнодорожному, так как этот вид транспорта используется для перевозок на более длительные расстояния. Таким образом, использование автомобильного транспорта ограничено при перевозке значительных партий грузов и на большие расстояния.

Железнодорожный транспорт является одним из традиционных видов транспорта. Железная дорога была одним из первых используемых средств международной транспортировки грузов и пассажиров. Этот вид транспорта хорошо приспособлен для перевозки различных партий грузов при любых погодных условиях. Железнодорожный вид транспорта обеспечивает возможность сравнительно быстрой доставки груза на большие расстояния, причем перевозки осуществляются регулярно. Существенным преимуществом данного вида транспорта является сравнительно невысокая себестоимость перевозки грузов, а также наличие скидок. Под влиянием конкуренции со стороны автомобильного транспорта объем железнодорожных перевозок в 90-е гг. снизился. Так, в Германии в эти годы он сократился на 1/3, а в Венгрии и Польше - еще существеннее. Эти перемены происходят, несмотря на быстро развивающееся сотрудничество железных дорог с другими видами транспорта в рамках смешанных (комбинированных) перевозок. Общие же тенденции развития мирового транспорта показывают, что железнодорожный транспорт в целом сохранит свое значение, в том числе благодаря наличию таких положительных черт, как:

относительная дешевизна перевозок;

возможность доставки “до двери” за счет строительства подъездных путей предприятий, железнодорожных веток к морским портам;

возможность перевозки двух типов грузов: в контейнерах и насыпью (наливом);

независимость от климатических условий.

Морской транспорт является самым крупным перевозчиком в международных перевозках. Его преимущества - низкие грузовые тарифы и высокая провозная способность. К недостаткам морского транспорта относят его низкую скорость, жесткие требования к упаковке и креплению грузов, малую частоту отправок. Морской транспорт существенно зависит от погодных условий и требует создания сложной портовой инфраструктуры.

Внутренний водный транспорт. Данный вид транспорта отличается низкими грузовыми тарифами. К недостаткам внутреннего водного транспорта, кроме малой скорости доставки, относят также низкую доступность в географическом плане.

Основные преимущества воздушного транспорта - наивысшая скорость, возможность достижения отдаленных районов, высокая сохранность грузов. К недостаткам следует отнести высокие грузовые тарифы и зависимость от метеоусловий, которая снижает надежность соблюдения графика поставки.

Специфика производимой продукции, густота железнодорожного полотна делает использование железнодорожного транспорта наиболее эффективным. Этот вид транспорта позволяет регулярно поставлять товары на достаточно большие расстояния.

3.5 Ценовая политика

При разработке ценовой политики предприятие стремится с одной стороны привлечь как можно больше потребителей, с другой получить как можно большую прибыль.

При реализации продукции на румынском рынке мебельная фабрика будет строить свою ценовую политику в зависимости от производимой продукции. СП «Инволюкс» будет использовать дифференцированные цены. Стандартизированные изделия предприятие будет отпускать по цене, установленной в результате соотношения спроса и предложения. Стоимость изделий, выполненных на заказ, будет зависеть от сложности производственного процесса и используемых материалов: чем сложнее изделие, тем выше цена. Таким образом, предприятие привлечет как потребителей со средним достатком, так и потребителей с высоким уровнем доходов.

Предприятие будет пассивно использовать высокие цены, т.е. подчеркивать высокое качество и современный дизайн, говорить о выпускаемых изделиях, как о продукции для избранных.

При установлении цены предприятие использует затратный метод. Основное преимущество метода установления цен на основе издержек производства заключается в его простоте. Суть данного метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу продукции, то есть полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек добавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Рассчитаем экспортную цену внешнеэкономического контракта о реализации 12 штук письменных столов серии «Актив».

Расчет экспортной цены производится по следующей формуле:

С = Рб * (А * К1 + В * К2+ Д), где:

С - экспортная цена;

Рб - базисная цена;

А - доля в цене материальных затрат;

В - доля в цене трудовых затрат;

Д - неизменная часть цены (прибыль, накладные расходы и т. д.);

К1 - коэффициент, учитывающий изменение средней стоимости затрат на материалы;

К2 - коэффициент, учитывающий изменение трудовых затрат;

К1 = а1 / а0, где

а0 - индекс цен на материалы на начало периода поставки;

а1 - средний индекс цен на материалы за период поставки.

К2 = в1/в0, где

в1 - индекс ставок на заработную плату на начало периода;

в0 - средний индекс ставок на заработную плату за период поставки.

Таб. 3.1 Базовая цена

Составим базовую калькуляцию.

Таб.3.2 Расчет калькуляции

На основе данной таблицы рассчитаем показатели А, В, Д.

А = ( 55 + 40 + 70+18,75 ) / 349,75 = 0,52

В = ( 60 + 20 ) / 349,75 = 0,23

Д = ( 50 + 8 + 8+ 20 ) / 349,75 = 0,24

Составим таблицу изменения индексов цен на материалы и индексов ставок на заработную плату.

Таб.3.3. Изменение индексов цен на материалы и индексов ставок на з/п.

На основе таблицы рассчитаем коэффициенты К1, К2.

а1 = 106,7; а0 = 103,2; в1 = 118,6; в0 = 111,9.

К1 = 106,8 / 103,2 = 1,034

К2 = 118,6 / 111,9 = 1,059

С = 350 * ( 0,52 * 1,034 + 0,23 * 1,059 + 0,24) = 361,2 $ США (794640 бел. рублей).

Цена контракта = 361,2 * 12 = 4334,4 $ США (9535680 бел. рублей).

Предприятие также предполагает применение как плановых (формирующиеся за счет общей суммы накладных расходов), так тактических скидок (производимых за счет снижения прибыли). Это могут быть:

Ш количественные скидки (за большой объем закупок) в виде процентного снижения номинальной цены;

Ш кумулятивные (снижение цены в случаях превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного времени).

3.6 Коммуникационная политика

Для того, чтобы продукция предприятия была узнаваемой и для формирования позитивного отношения у потребителей как к самому предприятию, так и к выпускаемой продукции, СП «Инволюкс» должна проводить грамотную маркетинговую политику. Данная политика включает в себя проведение рекламной компании, активное участие в выставках, ярмарках, использование средств массовой информации (газеты и телевидение), создание электронных сайтов.

В рекламе будет подчеркиваться высокое качество продукции, делать акцент на то, что офисная мебель СП «Инволюкс» является признаком успешной и эффективной деятельности любой компании.

Обязательно участие предприятия в различных выставках, ярмарках и презентациях. Это позволяет компании постоянно напоминать о себе и своей продукции. Наличие грамотно оформленных сайтов также помогает находить новых партнеров и потребителей.

Внедрение на предприятии системы повышения квалификации, обмен работниками между предприятиями, стажировка работников за границей позволяет укрепить связи между различными предприятиями и перенять опыт, а в последствии применить его на практике.

Стимулирование сбыта осуществляется с помощью использования различных видов скидок. Также стимулируют сбыт и проведение конкурсов. Например, заранее сообщается о том, что будет проводиться конкурс, подразумевающий подарок каждому 6-ому покупателю. Также можно предложить подарок первым трем людям, купившим определенное изделие. По памятным датам и религиозным дням (День Победы, 1 сентября, 8 Марта, Рождество, Пасха и т. д.) цена продукции может быть снижена на 15-20 %.

Заключение

Проведя анализ как рынка Румынии в целом, так и рынка по производству офисной мебели можно сделать следующие выводы.

Чешско-белорусское совместное предприятие «Инволюкс» хотя и было создано только в 2000 году, уже достаточно известно как на отечественном, так и на зарубежных рынках. Предприятие специализируется на производстве высококачественной офисной мебели. Тот факт, что предприятие расположено в свободной экономической зоне «Брест», способствует росту инвестиций в производство, позволяет предприятию устанавливать приемлемые конкурентоспособные цены, рассчитанные на потребителей со средним уровнем доходов. Так как, в соответствии с законодательством, предприятие расположенное в СЭЗ должно 90% своей продукции экспортировать, СП «Инволюкс» ведет активный поиск новых торговых партнеров и зарубежных рынков сбыта. Мебельная фабрика проводит эффективную товарную политику, что доказывает широкий ассортимент товаров. Также СП «Инволюкс» использует эффективный маркетинговый комплекс. Это доказывает достаточно высокая конкурентоспособность товара по отношению к товарам конкурентов.

Следует отметить тот факт, что на предприятии работают высококвалифицированные специалисты, что позволяет СП «Инволюкс» проводить эффективную внешнеэкономическую политику. Профессиональная деятельность работников отделов маркетинга и сбыта привела к узнаваемости продукции СП «Инволюкс» иностранными потребителями.

Наличие в распоряжении у предприятия высокотехнологического оборудования позволяет ему экономить денежные средства за счет высоких мощностей, экономии энергоресурсов и ускорения процесса производства. Все вышеуказанное делает продукцию СП «Инволюкс» более конкурентоспособной, чем аналогичная продукция конкурентов.

Второй раздел данной курсовой работы непосредственно посвящен исследованию рынка Румынии. Исходя из анализа данного раздела, можно сделать следующие выводы:

ь в настоящий момент в Румынии идет процесс зарождения и развития многих производственных отраслей;

ь фирмы - производители офисной мебели характеризуются небольшими размерами, что не позволяет выделить на рынке лидера;

ь на румынском рынке мебели существует не занятая доля рынка, которая имеет свой платежеспособный спрос;

ь зарубежная продукция достаточно дорога, а румынские мебельные фабрики не полностью покрывают спрос потребителей своей продукцией;

ь продукция СП «Инволюкс» достаточно конкурентоспособна и по цене, и по качеству, и по эстетическим свойствам на данном рынке. Следует отметить также и то, что данное предприятие в своей деятельности делает акцент на обслуживании клиентов, что в свою очередь выделяет вышеназванную мебельную фабрику среди конкурентов.

Исходя из всего вышеперечисленного, можно заключить, что Румыния является перспективной страной для завоевания своей ниши. Важные слагаемые экономических успехов фабрики - это налоговые льготы, дешевые трудовые ресурсы и рост иностранных инвестиций (на 01,01,2003.вложено 8,5 млн.долл.)

Остановимся на третьем разделе. Он посвящен разработке маркетинговой программы по проникновению на рынок Румынии.

При проникновении на рынок Румынии экономически целесообразно использовать стратегию прямого экспорта. При реализации данной стратегии предприятие получает следующие преимущества:

Ш минимальные затраты при вступлении на рынок Румынии;

Ш получение большей прибыли (товар реализуется без участия посредников, что позволяет увеличить свою прибыль);

Ш быстрое реагирование на изменение вкусов и желаний потребителей.

Потенциальными потребителями продукции, выпускаемой СП «Инволюкс», являются предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели, и частные лица, причем, большая доля потребления офисной мебели приходится на мужчин. Возраст потребителей данного вида товара колеблется в пределах от 23 до 60 лет.

Продукция СП «Инволюкс» ориентирована на потребителей со средним и высоким уровнем доходов.

Что же касается товарной политики, то предприятие при выходе на рынок Румынии будет разрабатывать новую серию офисной мебели, учитывая предпочтения потребителей и культурные традиции страны. В дальнейшем широкий ассортимент позволит каждому потребителю составить себе набор в соответствии со своим вкусом, с необходимым количеством различных элементов, в соответствии с площадью помещения и назначением мебели.

Также на предприятии предусмотрено производство не только стандартизированной продукции, но и производство мебели под заказ, причем не только серий, наборов, но и отдельных предметов.

При осуществлении своей товарной политики предприятие намерено большое внимание уделить вопросам сервисного обслуживания. В своей деятельности мебельная фабрика предполагает оказывать большое количество разнообразных услуг. Большое значение будет предаваться послепродажному обслуживанию.

Специфика производимой продукции, густота железнодорожного полотна делает использование железнодорожного транспорта наиболее эффективным. Этот вид транспорта позволяет регулярно поставлять товары на достаточно большие расстояния.

Итак, предприятию выгодно поставлять свою продукцию на рынок Румании. Грамотная маркетинговая политика позволит компании завоевать достаточно большой сегмент рынка и получить значительную прибыль.

Список литературы

1. Образцы договоров и контрактов, Липень Л. И., Минск, «Дикта», 2002.

2. Основы маркетинга, Котлер Ф., Москва, «Вильямс», 1999.

Размещено на Allbest.ru