Организация коммерческой деятельности на примере радиокомпании

На конец 2го года: 709 626 - 236 544 =473 082 руб.

На конец 3го года: 473 082 - 236 544 = 236 544 руб.

На конец 4го года: 236 544 -236 544 = 0 руб.



4. Разработка маркетинговой программы

Нам необходимо обосновать и детализировать маркетинговые цели и маркетинговые планы компании. Маркетинговая программа компании должна быть представлена основными элементами комплекса маркетинга: товарная политика, ценовая политика и система дистрибуции.

Товарная стратегия:

Характер спроса на товар - преимущественно инновационный. Канал маркетинга - рыночно - чувствительный.

Степень неустойчивости товарной линии малая, т.к. в основном радиостанции предлагают однородные способы размещения раекламы, исключение - специальные проекты.

Дифференциация товара будет заключаться в неординарном способе продажи, а именно максимальное использование корпоративного стиля, продвижение станции по средством качественных роликов и информационного спонсорства бизнес-конференций и т.д.

На стадии внедрения станции необходимы: бесперебойный эфир, качественное промо, действующая рекламная и эфирная службы.

На стадия роста необходимо, прежде всего, убедиться, что существует достаточный уровень дистрибуции (достаточный уровень доступности рекламной информации), мониторинг деятельности каналов, обращая внимания на конкурентные товары, которые были в ассортименте канала до вывода нового товара на рынок, и, следя за новыми, потенциальными конкурентами, которые осуществляют попытки проникновения в ассортимент канала.

Стадия насыщения: большее внимание должно уделяться тому, чтобы сделать товар более привлекательным для каналов маркетинга - поддержка станцией форматных концертов, мероприятий и т.д.

Позиционирование: «Любимое радио» ориентированна на узкую целевую аудиторию, определяется в первую очередь грамотной организацией продаж эфирного рекламного времени. Аудиторию составляют слушатели среднего возраста с активной жизненной позицией и при этом весьма платежеспособные. Таким образом, рекламные возможности обоих проектов достаточно интересны рекламодателям.

Ценовая стратегия низких цен (ценового прорыва, пониженных цен, «ценой проникновения»). Данный тип стратегий поможет более легко войти на рынок, получать в первые периоды минимальную прибыль за счет пробных размещений.

Опыт показал, что использование стратегии средних цен для радиостанций с новой частотой влечет за собой убыток и неминуемое банкротство, т.к. если не обзавестись небольшой, но постоянной клиентурой в первые 6 месяцев, станция обречена на закрытие.

В данном случае такая стратегия будет наиболее актуальна из-за финансового кризиса (бюджеты на радиорекламу снизились на 30%). При этом, новая радиостанция не может стоить дорого в отличии от станций, которые находятся на Белгородском рынке уже давно и оспаривают право иметь такие цены рекламной отдачей.

Но, есть плюсы в том, что стоимость рекламной кампании на той или иной станции зачастую является ключевым моментом в принятии решения.

Стратегии сбыта: наиболее эффективно использовать несколько видов прямого сбыта одновременно, а именно:

- рекламная служба - сбыт посредством обзвона потребителей. Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки), оплата телефонных переговоров, приобретение или аренда транспорта

- сбыт через рекламные агентства и коммивояжеров. Издержки на представительно-информационные материалы, комиссионные для агентов.

Комбинация этих двух видов сбыта позволит достичь максимальных результатов, стимулировать работников рекламной службы, зародить конкуренцию между менеджерами станции и посредниками.

Стратегии коммуникации - массовая. Т.к. компания, с которой мы выходим на рынок является частью коммуникаций, а именно средством массовой информации, то использовать имиджевую рекламу следует в том же контексте.

Основанием для выхода в эфир является наличие договоров на рекламу и уже записанные рекламные ролики или передачи, которые будут с первого же часа вещания вставлять в ретранслируемую программу.

Приблизительно за месяц до выхода в эфир и в течение месяца-двух после начала вещания будет проводиться мощная прпомоушн-акция по продвижению в уши слушателей и в умы потенциальных рекламодателей номинала частоты и названия радиостанции.

Цель акции - чтобы к ее окончанию буквально каждый знал о «Первое Популярное» и мог мгновенно вспомнить заветные циферки номинала частоты вещания.

План продвижения радио «Любимое радио»:

Информация о станции появиться в СМИ за две недели до выхода в эфир.

Сообщить о событии в жизни города - появлении новой радиостанции через все возможные СМИ, причем, так как мы ретранслируете одну из центральных и уже авторитетных радиостанций, то упор надо делать на то, что известная радиостанция, которая существует уже много лет и имеет огромный опыт радиовещания, наконец пришла в ваш город и теперь его жители имеют возможность приобщиться к многомиллионной аудитории этой известной радиостанции.

Цель - показать, что аудитория может получить дополнительные преимущества как потребитель, обратившись к радио вообще и к «Любимое радио» в частности.

Средства коммуникации:

Печатные СМИ начнут активную поддержку «Любимое радио», где будет размещен логотип радиостанции и частоты вещания. Ну и, конечно, обязательно сообщить дату и время начала вещания. На предварительном этапе (до выхода в эфир) большей информации не надо. Разумеется, эти сообщения должны примелькаться жителям вашего города. Данная информация может быть размещена в газетах по бартеру. Газеты охотно идут на обмен рекламой с авторитетными радиостанциями, даже если они только появляются в вашем городе.

Размещение анонсирующего ролика на телевидении, желательно дать интервью на местном телевидении директору радиостанции или главному редактору, тому человеку, который хорошо выглядит и хорошо говорит. Желательно, чтобы эти два фактора совмещались друг с другом потому, что образ радиостанции, как правило, воспринимают через личностей. В этом интервью надо развернуто рассказать о радиостанции, которая приходит в г. Белгород. Сколько лет существует, на кого рассчитана, в скольких городах вещает, сколько миллионов аудитория, положение в рейтингах… Рассказать все особенности центральной ретранслируемой программ, а также регионального блока. Время и дни выхода в эфир программ местной редакции.

Рекламные щиты по городу и на главных магистралях с информацией: «Ждите, скоро, 15 сентября, на частоте 102,5 FM. «Любимое радио» Живи на позитивной волне». Размещение баннера сроком на две недели.

Промо: наклейки на машины, которые в день первого выхода в эфир будут раздаваться всем желающим автомобилистам, флажки, раздача сувенирной продукции, сотрудничество с операторами мобильной связи - создание совместного промо, так дешевле.

Далее будет применяться тактика раскрутки станции с упором на отличия концепции вещания, которые являются главным козырем и несет основную потребительскую ценность.

Еще очень важный момент - это на своих собственных волнах напоминать слушателю где он находится, сообщать частоты и название радиостанции. Поэтому после каждого рекламного блока, нужно вставлять свой рекламный джингл, «Первое Популярное»что это радио в г. Белгороде.

Информационное спонсорство. Радиостанция должна стать активным информационным спонсором событий, которые проходят в городе. Информационное спонсирование - это значит, выходить на достаточно крупные мероприятия в городе, появиться на всей печатной продукции этого мероприятия, установить свои щиты на этом мероприятии, придумать все, что угодно, сделать свои растяжки, и так далее. То есть, засветиться на крупном мероприятии, где есть много народу. Это значит, стать информационным спонсором. Рассказывать о мероприятии на своих волнах, но можно дать и в виде рекламных роликов, просто в рекламные блоки вставлять рекламу этих мероприятий. Как правило, это классическая бартерная сделка: мы вам рекламу, вы нам печатную продукцию, афиши, там на билетах логотип и так далее. Потому что когда стоит рядом с крупной компанией радиостанция «Первое Популярное», это не только работает на привлечение радиослушателей, но и привлечение того рекламодателя, с которым ты рядом работаешь потом на своих собственных волнах. Такая подготовка для работы с рекламодателями очень важна и действенна.

Совместные акции с торговыми организациями, СМИ и т.д

Итого: 30 000 руб - телевидение, 12 000 - светодиодные экраны, 12 000 руб - наружная реклама, 6 000 руб - печатное СМИ. Стоимость промо в первые 2 недели рекламной кампании - 60 000 руб.



5. Моделирование бизнес-процессов

В пятой главе представим и проанализируем основные бизнес-процессы, а также дадим им комплексную характеристику с выделением основных экономических процессов.

Процесс разработки и отображение всего бизнес-цикла коммерческой деятельности должен отражать целостную картину взаимодействия основных элементов бизнес-цепи между собой. Моделирование бизнес-процессов будет графически отображено.

Бизнес-процессы представим тремя моделями.

Первая модель - отображение входящих процессов (взаимодействие отдела снабжения с поставщиками, взаимодействие склада с внешними транспортными узлами и т.д.) (рисунок 14).

Рис. 14. Модель входящих процессов

Она состоит из 8 важных процессов:

Запрос от клиента информации об ценах на размещение рекламы, который поступил директору - на начальной стадии именно он является и коммерческим директором тоже. Указания рекламной службе к выполнению работы.

Выдача необходимой информации клиентам, разработка для них вариантов проведения рекламных кампаний.

Рассмотрение предложения о сотрудничестве со стороны рекламодателя, выдача информации для составления ролика и договора.

Передача опорной рекламной информации в Продакшн.

Передача задания сценаристам.

Выдача готового сценария, его вариантов рекламной службе для утверждения общей концепции.

Запись ролика звукорежиссером.

Передача готового продукта в студию Продакшн.

Выдача готового ролика, прошедшего редактуру, рекламной службе, для вещания его в эфире.

Повторяется процесс 2 - утверждаются готовые радиопродукты.

Отдается медиа-план технической службе, которая обеспечит выход ролика в эфире.

Поступление денежных средств в Бухгалтерию.

Вторая модель - внутрифирменные процессы. Она описывает взаимодействие структурных подразделений между собой (рисунок 15).

Рис. 15. Внутрифирменные процессы



Все распоряжения отдает директор. Рекламная служба осуществляет поиск клиентов, их размещение на радиостанции. Для выполнения их работы необходима бесперебойная работа студии Продакшн и технического отдела. Одно зависит от другого напрямую и именно в такой очереди.

Хотя ценность технической службы намного больше, т.к. они создают ту почву, на которой фирма зарабатывает деньги.

Денежные средства поступают лишь от коммерческой структуры - рекламной службы, т.к. именно через них проходят все операции по производству и размещению аудиоспотов.

Всю документацию ведет бухгалтер, помогает ему в некоторых вопросах офис-менеджер, который в основном должен принимать звонки, всегда быть на месте.

Третья модель - отображение выходящих процессов (взаимодействие коммерческой службы с покупателями, взаимодействие сервисного центра с покупателями и т.д.) (рисунок 16).

Рис. 16. Отображение выходящих процессов

Тех рекламодателей, которых не устроили результаты рекламной кампании, прекращают сотрудничество с организаций и уходят.

С остальными процесс сотрудничества продолжается по схеме входящих процессов.

В моделях мы отразили материальные и информационные потоки между звеньями, а также их качественную количественную характеристику.



6. Финансовый план

Теперь определим совокупные затраты на организацию коммерческой деятельности, укажем источники финансирования, приведём график погашения кредита и калькуляцию себестоимости основного продукта бизнеса, рассчитаем показатели дохода и экономической эффективности.

Срок функционирования проекта - 3 года, с 1-го года - освоение инвестиций, 2-ой и 3-ий год - фаза реализации проекта.

Объем капитальных вложений составляет 1 455 670 руб.

Кредит предоставлен на два года. Плата за предоставленный кредит - 15% годовых. Кредит погашается равными платежами со второго года реализации проекта.

Номинальная ставка дисконтирования - 18%.

Таблица 17 Планируемый объем продаж

Продукция/Года	2014	2015	2016
Эфирное время, руб.	12 087 663	12 127 556	12 187 396
Производство аудиоспотов. Руб.	45 000	47500	51250

Таблица 18 Полные издержки

Направления затрат	Рас (на ед. прод. или на произ.)	Сумма
Оборудование		946 179
Оплата труда	15 222	1 645 200
Коммунальные услуги	490	25 000 (7 000+18 000)
Электроэнергия	367	18 720 (1 560 на мес.)
Услуги связи	647	33 000 (500+250+2 000)
Реализационные расходы	980	50 000
Амортизация	1314,12	236 544
Арендная плата	9 411	480 000
Отчисления на соц. нужды	3 958	47 492
Затраты на создание рад.	-	211 953,2
Отч. за ретрансляцию	14 347,14	129 124
Прочие	980	50 000
ИТОГО	3 507 544,2

Теперь рассчитаем сроки финансирования проекта, исходя из привлечения заемных средств в размере 1 455 670 руб. (таблица 19).

Таблица 19 Источники финансирования

Наименование источника	Годы проекта	Итого
	2014	2015	2016
1. Кредит банка	1 455 670			1 455 670
2. Прибыль предприятия		7 491 030	7 491 030	14 982 060
Итого:	1 455 670	5 376 514	5 376 514

Таблица 20 Погашение кредита

Наименование источника	Год инвестирования проекта	Итого
	2014	2015	2016
Сумма кредита	1 455 670
Возврат кредита		727 835	727 835	1 455 670
Сумма % за кредит		218 350,5	109 175	327 552,8

Для реализации проекта предприятию потребуются заемные денежные средства в размере 1 455 670 руб. Это сумма, которая необходима для открытия станции и существовании ее на протяжении 6 месяцев.

Ставка по кредиту 15% годовых.

Кредит погашается равными долями:

1 455 670/ 2 = 727 835 рублей

Рассчитаем сумму % за кредит:

2011: 1 455 670* 0,15 = 218 350,5 рублей

2012: 727 835 * 0,15 = 109 175 рублей.



Таблица 21 План денежных потоков (руб.)

Показатели	2014 год	2015 год	2016 год
1.Поток от инвестиционной деятельности
Оборотные фонды	-	-	-
Оборотный капитал	- 1 455 670
Итого	- 1 455 670
2. Поток от финансовой деятельности
Долгосрочный кредит	1 455 670
Собственный капитал	-
Возврат кредита		727 835	727 835
Итого	1 455 670	-727 835	-727 835
3.Поток от операционной деятельности
Выручка от продаж, руб.		12 417 984	12 417 984
Полные издержки		3 507 544,2	2 561 365
% за кредит		218 350,5	109 175
Себестоимость		2 561 365	2 561 365
Прибыль от продаж		9 856 619	9 856 619
Налог на прибыль(24%)		2 365 588,56	2 365 588,56
Чистая прибыль		7 491 030	7 491 030
Амортизация		236 544	236 544
Чистый операционный доход		7 727 574	7 727 574
Сальдо денежной наличности	0	7 254 223,5	7 254 223,5
Поток реальных денег	- 1 455 670	7 254 223,5	7 254 223,5
Коэффициент дисконтирования (18%)	1	0,85	0,7
ЧДД	- 1 455 670	6 166 089	5 077 956
NPV	- 1 455 670	4 710 419	9 788 375

Прибыль от продаж находится как разница между выручкой от продаж и полными издержками на производство и реализацию продукции.

Чистая прибыль находится как разница между прибылью от продаж и налогом на прибыль.

Чистый операционный доход находится как сумма чистой прибыли и амортизации.

Коэффициент дисконтирования:

Кд = 1 / (1+r)n

К1 = 1 / (1+0,18)0 = 1

К2 = 1 / (1+0,18)1 = 0,85

К3 = 1 / (1+0,18)2 = 0,7

Чистая текущая дисконтированная стоимость - NPV. Характеризует общий абсолютный результат инвестиционной деятельности, ее конечный эффект. Этот показатель еще носит название интегрального экономического эффекта. Определяется как разность денежных притоков и оттоков, разновременные величины которых приводятся в сопоставимый вид путем приведения к первому году осуществления проекта, т.е. путем умножения на соответствующий коэффициент дисконтирования.

NPV проекта составляет 9 788 375 руб.

Положительное значение NPV свидетельствует об эффективности проекта.

Индекс рентабельности - PI определяется как отношение приведенных притоков (ЧДПt) к приведенным оттокам (Кk).

Индекс рентабельности, при этом:

;

PI = (6 166 089+ 5 077 956) /1 455 670 = 7,72 руб. дохода

PI > 1 - данный проект эффективен и целесообразен по внедрению.

Период окупаемости

Срок окупаемости - это минимальный временный интервал, за пределами которого эффект становится неотрицательным.

;

Ток. = Твозв - Тинв

где tx - количество лет с отрицательным эффектом в дисконтированном денежном потоке нарастающим итогом.

NPVt - NPV с отрицательным эффектом в году tx.

ДДПt+1 - дисконтированный денежный поток с положительным эффектом в году t+1.

Тин - период вклада инвестиций, лет;

Тв = tx + ¦NPV ¦ / ЧДДt+1 = 1+ 4 710 419/ 5 077 956 = 1,6 года

Ток = Тв - Тинв = 1,6- 1 = 0,6 года.

Таблица 22

Внутренняя норма доходности

Показатели	2014	2015	2016
Поток реальных денег	-1 455 670	7 254 223,5	7 254 223,5
Коэфф. Дисконт(100%)	1	0,5	0,25
ЧДД	-1 455 670	3 627 111,75	1 813 555,88
NPV	-1 455 670	2 171 441,75	3 984 997,63

Внутренняя норма доходности - IRR - это норма дисконта, при которой величина приведенных эффектов равна инвестициям, т.е. это норма дисконта, при которой NPV=0.

где r1 и r2 - нижняя и верхняя ставки дисконтирования соответственно, %.

IRR = 18%+(9 788 375/(9 788 375-3 984 997,63)*(100% - 18%))= 156, 3%

IRR > r1 - проект приемлем

Графическим изображением динамики дисконтированного чистого денежного потока, рассчитанного нарастающим итогом, является финансовый профиль проекта.

Финансовый профиль проекта имеет следующий вид (рисунок 17):

Рис. 17. Финансовый профиль проекта



Вывод

1. NPV проекта составляет 9 788 375 рублей. NPV > 0, значит проект по этому критерию приемлем.

2. PI = 7,72руб. дохода. PI > 1 - данный проект эффективен и целесообразен по внедрению.

3. Внутренняя норма доходности равна 156,3%. IRR > r1 - проект приемлем.

4. Срок окупаемости равен года 0,6 лет.

5. Период возврата капитальных вложений = 1,6 года.

6. На основе полученных результатов можно сказать, что проект является достаточно эффективным. Об этом говорит высокий показатель NPV, который является основным критерием при оценки проекта. Срок окупаемости инвестиции равен 1,6 года. Значит, предложенный проект целесообразен и его следует принять.



Заключение

Исследования в коммерческой сфере, прогнозирование и управление коммерческой деятельностью - повседневная составляющая профессиональной деятельности каждого специалиста, занятого в сфере продаж. Поэтому основной целью изучения дисциплины «Коммерческая деятельность» является формирование теоретических знаний об организации коммерческих операций, а также получение практических навыков по ведению коммерческой деятельности.

В курсовой работе предлагается классификация, с помощью которой можно разграничить радиостанции по потребительским сегментам:

- с точки зрения формы собственности;

- типа радиовещания;

- формата.

Концепция радиостанции: сетевое партнерство - ретрансляция оригинальной радиостанции «Любимое радио» в городе Белгороде, с населением до 500 тыс. чел. с включением собственных рекламных и программных блоков.

Сегодня наиболее благоприятное время для создания коммерческой радиостанции.

Радиостанция «Любимое радио» начала вещание 18 апреля 2014 года.

Музыкальная радиостанция «Любимое радио» - это проект в уникальном для российского радио формате, основные характеристики которого лежат не в музыкальной, но в эмоциональной плоскости.

Общая, объединяющая все элементы эфира атмосфера: спокойствие, возможность ухода от суеты, естественность, простота и современность.

Рекламы на радио немного, поэтому каждая реклама ярко выделяется в эфире радиостанции.

Музыкальный формат радиостанции - это изысканное и гармоничное сочетание стилей New Age, Soft Pop, Ambient, Smooth Jazz, Lounge и Contemporary Easy Listening. Эфир не похож ни на одну из существующих радиостанций, он отражает реальные ожидания аудитории.

Не считая зарплаты сотрудников и всех остальных текущих расходов по поддержанию существования радиостанции на период организационного этапа, потребуется - 1 089 313, 4 руб. И это не считая всяких непредвиденных расходов. Затратив эти деньги и выиграв конкурс, можно выйти в эфир.

Обще количество инвестиций составляет 3 507 544,2 руб.

Для того, чтобы радиокомпания начала зарабатывать, еще столько же надо вложить в ее продвижение, иначе станция будет работать себе в убыток. Промоушн-кампания должна начаться за месяц до выхода станции - 30 000 руб - телевидение, 12 000 - светодиодные экраны, 12 000 руб - наружная реклама, 6 000 руб - печатное СМИ.

Итого: 60 000 руб.

Всего затрат на запуск радиостанции Relax FM в г. Белгороде -

1 149 313, 2 руб.

Наиболее удачный состав команды:

- администратор-организатор,

- бухгалтер-экономист-юрист,

- радиоинженер-акустик-компьютерщик.

Ежемесячные расходы на оплату труда будут составлять 137 100 руб.

Номенклатура организации состоит из двух компонентов: производство аудиорекламы и размещение аудиоспота в эфире радио.

Рассчитывая на продажу всего эфирного времени по средней цене, не обращая внимание на прайм-тайм, а также изготовление рекламной аудиопродукции также по средним ценам составит в месяц 1 034 832 руб.

Ценовая стратегия низких цен (ценового прорыва, пониженных цен, «ценой проникновения»). Данный тип стратегий поможет более легко войти на рынок, получать в первые периоды минимальную прибыль за счет пробных размещений. Опыт показал, что использование стратегии средних цен для радиостанций с новой частотой влечет за собой убыток и неминуемое банкротство, т.к. если не обзавестись небольшой, но постоянной клиентурой в первые 6 месяцев, станция обречена на закрытие.

Стратегии сбыта: наиболее эффективно использовать несколько видов прямого сбыта одновременно, а именно:

- рекламная служба - сбыт посредством обзвона потребителей.

- сбыт через рекламные агентства и коммивояжеров.

Цель рекламной кампании радиостанции - показать, что аудитория может получить дополнительные преимущества как потребитель, обратившись к радио вообще и к радио в частности.

Срок функционирования проекта - 3 года, с 1-го года - освоение инвестиций, 2-ой и 3-ий год - фаза реализации проекта.

Объем капитальных вложений составляет 1 455 670 руб.

Кредит предоставлен на два года. Плата за предоставленный кредит - 15% годовых. Кредит погашается равными платежами со второго года реализации проекта.

NPV проекта составляет 9 788 375 рублей. NPV > 0, значит проект по этому критерию приемлем; PI = 7,72руб. дохода. PI > 1 - данный проект эффективен и целесообразен по внедрению.

Срок окупаемости равен года 0,6 лет, период возврата капитальных вложений = 1,6 года.



Список литературы

1.Борден Н. Концепция маркетинг-микс// Классика маркетинга / Ред. Б. Энис, К. Кокс и М. Моква. - СПб.: Питер, 2011 г. - С. 529-539.

2.Брагиной Л.А., Данько Т.П. «Торговое дело: экономика и организация» Учебник под общ. Ред. М.: «Инфра-М», 2010 г.

3.Виноградова С. Н . Коммерческая деятельность. Минск. «Высшая школа» 2012 г. - 176 с.

4.Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс», 2012 г. - 400стр.

5.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2003 г. - С.399.

6.Малышева А.Я., Кенчарский Ю.В.; Малое предпринимательство и торговля: учебное пособие: Иваново, 2008 г. 96 стр.

7.Маркова В.О., Кравченко Н.А.. Бизнес-планирование. Учебное пособие «ЭКОР» Новосибирск 2009 г.

8.Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.; 2012 г. - 320 с.

9.Покровская В.В Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2010 г.

10.Тарондо Ж.-К., Ксардель Д. Дистрибьюция. - СПб: ИД "Нева".

- 2013 г.. - 127 с.

11.Хаксевер К., Рендер Б., РасселР., Мердик Р. Управление и организация в сфере услуг: теория и практика. - 2-е международное издание. - СПб.: Питер, 2012 г. - С. 29.

Размещено на Allbest.ru

...