Организация сбыта и реализации товаров в торговле

Основные показатели деятельности ИП Рыжкова Т.В. за 2013-2015 гг.

За анализируемый период товарная продукция увеличилась на 6,1% по сравнению с 2013 годом. Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 2,1% в 2015 году и составила 1727 тыс. рублей в сравнении с 2014 годом.

Магазин «Продукты», принадлежащий индивидуальному предпринимателю Рыжковой Т.В., имеет устоявшийся ассортимент товаров, выбор которых обусловлен потребностями потребителей.

Структура основных групп товаров представлена на рисунках

Рисунок 1 .Структура товарооборота в 2014 году

По данным рисунка 1, наибольший удельный вес в товарообороте предприятия в 2014 году занимали мясные и рыбные продукты питания, а наименьший 0,1% сахар

Рисунок 2 . Структура товарооборота в 2015 году

По данным рисунка 2, наибольший удельный вес в товарообороте продукции в 2014 году занимают мясные и рыбные продукты 33,0%, как и в 2013 году, а наименьший по 1,0% сахар и молоко и кисломолочные продукты.

Рисунок 3. Структура товарооборота в 2016 году

В структуре товарооборота 2016 года наибольший удельный вес занимает мясные и рыбные продукты 20,0%, а наименьший 4,0% прочие группы товаров.

В структуре товарооборота 2016 года наибольший удельный вес занимает мясные и рыбные продукты 20,0%, а наименьший 4,0% прочие группы товаров.

Из рисунков видно, что наибольший доход магазин «Продукты» получает от продажи мясных и рыбных товаров, а наименьший от продажи прочих видов товаров. Структура товарооборота за три года изменилась. Так, за два года номенклатура товаров расширилась, а доли товарооборота всех товаров к 2016 году распределяется почти равномерно.

Оперативный анализ движения товаров в магазине «Продукты» ИП Рыжковой Т.В должен осуществляет повседневно. В результате такого анализа, руководитель получает сводную оперативную информацию о динамике товарооборота по организации.

Анализ реализации товаров в магазине ИП Рыжковой Т.В. проводится как:

-в целом по торговому предприятию (организации);

-по источникам поступления и поставщикам;

-в разрезе получателей товаров - торговых предприятий (магазинов).

В 2016г. магазин ИП Рыжковой Т.В. обеспечил высокие темпы роста поступления товаров. Однако поступление товаров было неравномерным. В первом квартале 2016 года фактическое поступление товаров составило 162 тыс. руб., по сравнению с 1 кварталом 2015 года, реализация увеличилась в 2.9 раза. С целью недопущения перебоев организации необходимо организовать более строгий контроль над тем, как выполняются заявки и заказы магазинов (в соответствии с указанным объемом, ассортиментом), как соблюдается график завоза товаров.

Динамика поступления товаров по магазину ИП Рыжковой Т.В. за 1 квартал 2015-2016 года

При анализе источников поступления товаров, установлено от каких поставщиков и в каком объеме закупаются товары в отчетном и прошлых годах таблица, какие имеются возможности расширения их закупки в будущем.

ИП Рыжкова Т.В. сотрудничает со многими организациями, предлагающими одинаковую продукцию, что позволяет выбирать самый оптимальный вариант, предлагаемый поставщиками, а именно, цена товара, условия поставки и сроки оплаты за отгруженную продукцию

Анализ источников поступления товаров в магазине ИП Рыжковой Т.В. за 2015-2016 гг.

ИП Рыжкова Т.В. сотрудничает со многими организациями, предлагающими одинаковую продукцию, что позволяет выбирать самый оптимальный вариант, предлагаемый поставщиками, а именно, цена товара, условия поставки и сроки оплаты за отгруженную продукцию

На третьем этапе рассмотрена частота и своевременность завоза товаров. Равномерный и частый завоз товаров сохраняет их качество и нормализует товарные запасы.

В настоящее время проведение такого анализа является трудоемким процессом, поэтому рекомендуется в магазине ИП Рыжковой, ввести в применение кассовые аппараты с автоматическим считыванием информации о товаре с ярлыков или упаковок со штриховым кодом. Обработка экономической информации с использованием терминалов позволит получить информацию об остатках, поступлении, реализации и прочем выбытии товаров в самом подробном ассортименте, что значительно улучшит управление торговым процессом, и будет способствовать предупреждению завоза в розничную торговую сеть товаров, не пользующихся спросом покупателей

2.3 Оптимизация управления сбытовой деятельностью ИП Рыжкова Т.В.

Совершенствование управления сбытовой деятельностью в настоящее время предлагается с помощью введения в структуре управления отдела маркетинга.

Это необходимо в первую очередь из-за начала активной деятельности конкурентов, что вынуждает ИП Рыжкову Т.В,, несмотря на увеличение объемов продаж в прошлых периодах быстро реагировать на изменение внешней среды.

Для грамотной и эффективной работы отдела маркетинга были разработаны должностные обязанности для каждого менеджера с целью конкретизации их работы. Таким образом, усиливается возможность контролировать действия каждого сотрудника отдела.

Так как, в настоящие время отдел маркетинга отсутствует, так же отсутствует четко разработанная стратегия, в рамках выпускной квалификационной работы разработаны следующие стратегические направления деятельности отдела маркетинга:

1) Исследование объема рынка сбыта продукции.

Осуществлять данное исследование должен маркетолог. Исследование следует проводить посредством анализа газет Улан-Удэ, ресурсов Интернет, специальной литературы, статистических сборников. Таким образом, создавался бы специальный архив по исследованию ситуации на рынке по городу Улан-Удэ. Еженедельное пополнение архива сделает его практическим пособием по руководству деятельности отдела сбыта в плане разработки дальноплановой маркетинговой стратегии;

2)Анализ поставщиков.

Участие ИП Рыжковой Т.В. как предпринимателя в различных ярмарках и на выставках позволяет устанавливать связи с новыми поставщиками. Положительный прошлый опыт работы с имеющимися поставщиками укрепляет старые связи. Критерии выбора поставщика: уровень качества, условия поставки, наличие деловых отношений в прошлом, цена предложения, возможность снижения себестоимости.

3) Анализ конкурентов - раз в неделю собирать информацию по ценам, ассортименту и рекламной деятельности конкурентов. Владение полной достоверной информацией о деятельности конкурентов позволит наиболее точно и успешно планировать общую маркетинговую стратегию предприятия.

4)Отдел маркетинга будет нести ответственность за ценообразование товаров ИП Рыжковой Т.В., ценообразование следует осуществлять на основе анализа конкурентов, рентабельности товаров, оборачиваемости средств и др.

Общими направлениями сбытовой политики отдела маркетинга ИП Рыжковой Т.В на ближайшие шесть месяцев являются:

-увеличение объемов сбыта и, следовательно, прибыли от реализации товаров;

-проведение имиджевых мероприятий для привлечения большего количества покупателей и укрепления имеющихся отношений;

-осуществление исследований в области продаж и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

Так, для обеспечения нормальной работы отдела нужно приобрести следующее оборудование, приведенное в таблице:

Затраты на формирование отдела маркетинга

Итак, затраты на формирование отдела маркетинга составят 75200 руб. Ежемесячно заработная плата персонала составит 20000 руб.

В связи с тем, что в настоящее время ИП Рыжкова Т.В. расширяет ассортимент реализуемых товаров, необходимость открытия маркетингового отдела актуальна.

Заключение

Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики предприятия и путями повышения её эффективности, можно сделать следующие выводы.

Во-первых, при создании отдела маркетинга или совершенствовании сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта, закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Учет маркетинговых факторов связан с соответствием маркетинговой программе, формированием отношений с каналами товародвижения, с учетом издержек и прибыли, традиционностью каналов сбыта.

Выбор типа каналов предопределяет реализацию товара по прямым или косвенным каналам, вид руководства каналами сбыта, а также длину и ширину каналов с учетом вертикальной и горизонтальной интеграцией посредников.

Обеспечив планирование и организацию сбыта товаров предприятию, целесообразно подкрепить сбыт информативно, разработав стратегию продвижения товара на рынке.

Сбытовая политика на данном предприятии развита в целом хорошо, однако, перспективы её развития носят благоприятный характер, т.е. есть потенциал развития имеется даже в данном регионе.

Для организации наиболее эффективной сбытовой политики необходимо выполнение ряда условий:

1. Организовать регулярное проведение маркетинговых исследований, целями которых будут являться исследования конъюнктуры рынка, изучение конкурентов, что позволит предприятию лучше ориентироваться на рынке, способствовать поиску покупателей.

2. Провести оценку оптовых посредников предприятия. Основное внимание здесь следует уделить широте функций, выполняемых оптовыми посредниками. Наработанные к настоящему времени методы деятельности оптовых посредников позволяют последним активно участвовать в реализации маркетинговой стратегии предприятия.

3. Оценка организации маркетинга на предприятии должна сопровождаться и оценкой деятельности сбытовых агентов, поскольку именно они осуществляют персональную продажу товарной продукции фирмы. Определенный интерес при этом представляют как подготовка сбытовых агентов, так и их навыки по применению современных методов персональной продажи.

Список источников и литературы

1."Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 29.06.2015) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.07.2015) КонсультантПлюс.

2.Баззел Р., Кокс Д., Браун Р. Исследование потребителей. [Текст]/- М.: Юнити. 2014. - 93 с.

3.Басовский Л.Е. Финансовый менеджмент: Учебник. [Текст]/ - М.: ИНФРА-М, 2013. - 240 с.

4.Бланк И.А. Финансовый менеджмент: Учебный курс. [Текст]/- Киев, Эльга Ника-Центр, 2013. - 527 с.

5.Большой экономический словарь: словарь[Текст] /- ред. А. Н. Азриэлян. - М: Институт новой экономики, 2012. - 1280 с.

6.Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: оганизация и управление: учебник.[ Текст]/ - Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. - 350 с.

7.Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции [Текст] /- Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - № 6. - С.57-

8.Бурцев В.В. Сбытовая политика коммерческой организации [Текст]/ - Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - №12. - С.38-32.

9.Герчикова М.А. Сегментация рынка. [Текст]/ - М.: Юнити, 2012. - 408 с.

10.Гордеева И.З. Основы маркетинговой деятельности. [Текст]/- М.: Академия, 2013. - 330 с.

11.Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование сбытовой политики фирмы. [Текст] - М.: Инфра-М, 2014. - 203 с.

12.Гридчина М. В. Финансовый менеджмент: Курс лекций. [Текст]/-- К.: МАУП, 2012. -- 160 с.

13.Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта: Учебное пособие [Текст]/ - СПб.: Изд-во «Нева», 2012. - 128 с.

14.Диксон П.Р. Управление сбытом. - М.: Академия, 2013. - 235 с.

15.Дихтль Е., Хершген Х. Практический менеджмент. [Текст]/-- М.: Высшая школа, ИНФРА-М, 2014. - 255 с.

16.Завьялов П.С. Менеджмент в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. [Текст]/-- М.: ИНФРА-М, 2010. - 543 с.

17.Ивлев В., Каменнова М., Попова Т. Методологический подход к организации система сбыта. [Текст]/-- Киев: Ника, 2013. - 330 с.

18.Ивлев В.С., Попова Т.В. Маркетинг. [Текст]/-- М.: КомпьютерПресс, 2012. - 320 с.

19.Ильин А.И. Планирование на предприятии. Учебное пособие в 2 ч. Ч.1 Стратегическое планирование. - Мн.: Новое знание, 2014. - 687с.

20.Каратаева Д.С., Нетесова В.Ю. Кредитная политика как метод увеличения рыночной ниши [Текст]/-- Вестник ВКГТУ. - Усть-Каменогорск, 2014. - С.55-59.

21.Карлов Б.А. Деловая сбытовая стратегия. Концепция, содержание, принципы. [Текст]/-- М.: Финансы, 2012. - 108 с.

22.Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ сбытовой политики. [Текст]/-- М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. - 293 с.

23.Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / С. И. Башаримова, М. В. Дасько. [Текст]/-- Минск: Республиканский институт профессионального образования, 2014. - 335 с.

24.Коммерческая деятельность: учебник / В. В. Березенков [и др.]. [Текст]/-- Москва: Атри, 2012. - 405 с.

25.Коммерческая деятельность: учебник / С. Н.Виноградова, О. В. Пигунова. [Текст]/-- Минск: Вышэйшая школа, 2012. - 363 с.

26.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст] / Г.В. Савицкая. - М: ИНФРА -М, 2013. - 336 с.

27. Кооперативный менеджмент [Электронный ресурс]: официальный сайт / -- Режим доступа: http://www.cfin.ru/marketing/tema8_sales.shtml -- 01.06.2016

Размещено на Allbest.ru