Организация сбыта и продвижение продукции ООО "Триумф"

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшний мир - мир изменений и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться.

Главная задача, которую решает система сбыта и продвижения товаров на рынок - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы - это нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Система сбыта является центральной во всей системе экономики организации. И это не лишено обоснования именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль конечная цель любой предпринимательской деятельности не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Улучшение сбыта и продвижения продукции организации актуально, так как сегодня рынок особенно представляет собой высокоизменчивую и мобильную систему, и система сбыта и продвижения товаров должна быть хорошо выверена и мобильна. Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Цель курсовой работы: раскрыть сущность системы сбыта и продвижения товаров на рынок.

Предметом исследования является структура, организация и стимулирование сбыта, товародвижение, эффективность системы сбыта и пути продвижения продукции.

Объектом исследования является организация сбыта и продвижение продукции ООО "Триумф" (производство водочной продукции).

Для выполнения работы применялись общенаучные методы исследования: системные, аналитические, статистические, маркетинговые.



1.ОПИСАНИЕ И ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ СИТУАЦИИ

1.1 Структура и типы каналов распределения

Произвести товар в условиях ?рынка покупателя? -- это только полдела, если не четверть. Производитель должен позаботиться также о том, чтобы товар как можно быстрее попал к потребителю, поскольку последний, в условиях отсутствия дефицита, склонен минимизировать свои трансакционные издержки по поиску и покупке товара. Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения, иногда называемого каналом маркетинга.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции; собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.

Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

На рис. 1 обосновывается необходимость использования в канале распределения торговых посредников.

Даже если производители и покупатели расположены в одном регионе, то в большинстве случаев эффективный сбыт товаров без услуг посредников невозможен. Из рис. 1, а следует, что в случае 5 производителей и 5 посредников необходимо осуществить 25 взаимодействий. В случае использования одного посредника (рис. 1б) число таких взаимодействий уменьшается до 10.

На рис. 2 приводится схема, где приведены важнейшие типы каналов распределения потребительских товаров, начиная с прямого маркетингового канала, в котором отсутствуют какие-либо посредники (а), и заканчивая сложным его видом, включающим, помимо оптовых и розничных торговцев, также других (функциональных) торговых посредников (г). В других видах каналов распределения функциональные посредники могут находиться между оптовыми и розничными торговцами.

Хотя канал прямого маркетинга - простейший, он необязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов распределения.

Вопреки расхожему мнению, наиболее сложные каналы для определенных потребительских товаров могут быть наиболее эффективными. Когда несколько посредников могут эффективно выполнять специализированные функции, издержки могут быть ниже, чем в случае, когда один посредник ответственен за их реализацию во многих регионах. С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной мафиозной экономики промежуточные звенья в распределительной системе могут служить источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей без создания для них каких-либо ценностей.

Для достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов распределения. В ряде случаев даже для поставки одного и того же товара на один и тот же рынок производитель может одновременно использовать несколько каналов, хотя это может и не нравиться участникам канала товарораспределения.

Все функции, связанные с организацией товародвижения, производитель может попытаться выполнить самостоятельно, не прибегая к помощи посредников. Здесь есть ряд несомненных преимуществ, как-то:

* вступая в непосредственный контакт с потребителем, производитель узнает о реакции на свой товар ?из первых рук?;

* производитель сохраняет жесткий контроль: цен, объемов сбыта, политик истимулирования сбыта;

Однако, он не добьётся планируемых объёмов сбыта и также не получит планируемую прибыль.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа -- сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта -- создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов -- налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара -- подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров -- попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения -- транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование -- изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска -- принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех -- завершению уже заключенных сделок.

С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения; вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные маркетинговые системы.

Обычный канал распределения состоит из одного или более независимых производителей, оптовых и розничных торговцев, каждый из которых в независимом бизнесе максимизирует свою прибыль без учета возможности получения максимальной прибыли для данного канала как целого; этот канал включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и чаще всего подверженные конфликтам.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система.

Один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контракты с ними, либо обладает достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества. ВМС является частным случаем вертикально-интегрированных хозяйственных систем, которые в сферу своего управленческого воздействия включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения производственно-хозяйственной деятельности. Примером являются отечественные нефтедобывающие компании «Роснефть»,«ЛУКойл», «ГазпромНефть» и «Башнефть», организующие свою деятельность по принципу «от скважины до бензоколонки».

Поскольку усилия отдельных участников ВМС объединены, их маркетинговая деятельность во взаимных интересах может быть скоординирована и в ней исключено дублирование.

На рис. 3 проводится сравнение обычного канала распределения и ВМС, которая консолидирует маркетинговые функции и деятельность отдельных участников распределительного процесса в целом.

Выделяют корпоративные ВМС, договорные ВМС и административные ВМС. В последних согласованность действий обеспечивается за счет авторитета и влияния одного из участников канала.

Корпоративная вертикальная маркетинговая система объединяет последовательные стадии производства и распределения под одним владельцем, который осуществляет общее руководство каналом. Например, компании больших продовольственных магазинов имеют мощности по производству льда и мороженого, разливочные линии различных напитков, пекарни; вся эта продукция поставляется в магазины данной компании.

Договорная вертикальная маркетинговая система состоит из независимых производственных и распределительных организаций разных уровней системы, связанных договорными отношениями в целях большей экономии или лучших коммерческих результатов, чем это можно было бы получить, действуя в одиночку. Договорные вертикальные системы бывают трех типов: добровольные цепи под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев и франшизные организации.

Добровольная цепь под эгидой оптовика - договорная вертикальная маркетинговая система, в которой оптовик организует добровольные цепи независимых розничных торговцев с целью помочьим в конкуренции с крупными распределительными сетями.

Кооператив розничных торговцев - группа независимых розничных торговцев или магазинов розничной торговли, объединившихся для централизованных совместных закупок, ведения общего складского хозяйства и проведения общей политики в области закупок и продвижения продукта. Члены кооператива закупают большинство их товаров через кооператив, планируют совместную рекламную кампанию. Прибыль каждого члена пропорциональна объему сделанных им закупок. Через кооператив могут производить закупки также и розничные торговцы, не входящие в его состав, однако они не имеют своей доли в прибыли кооператива.

Во франшизной организации участник канала, именуемый держателем привилегий, связывает несколько этапов производственно-сбытового процесса. В основе деятельности договорной вертикальной маркетинговой системы данного типа лежит метод организации производственно-сбытовой деятельности, основанный на предоставлении привилегии на производство и/или сбыт продукции одним из членов канала распределения другому, именуемый франшизой.

Привилегии могут заключаться в предоставлении права ведения хозяйственной деятельности под известной маркой, использовании патента, авторского права, метода ведения бизнеса, ноу-хау и и т.д. Организации, предоставляющие привилегии, могут получать за них разовую оплату (например, за право использования патента, за сдачу в аренду оборудования) или определенную долю получаемой прибыли.

Различают три типа франшизных организаций. Первый - система привилегий розничных торговцев под эгидой производителя. Например, производитель на определенных условиях реализации и обслуживания дает независимым дилерам лицензии на продажу своей продукции. Широко используется в автомобильной отрасли. Второй - система привилегий оптовиков под эгидой производителя. Данный тип франшизной организации широко используется в отрасли прохладительных напитков. Например, компания «Кока-кола» передает право разливочным предприятиям (оптовикам) различных стран производить данный напиток из концентрата компании и продавать его местным розничным торговцам. Третий - система привилегий розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг, согласно которой такая фирма предоставляет право розничным торговцам обслуживать потребителей. Например, данный тип франшизной организации широко используется в отрасли быстрого питания. Так, компания «KFC» работает более чем с 14 тыс. предприятий во многих странах мира.

Вид организации и ведения предпринимательской деятельности на основе изложенных принципов получил название франчайзинга.

Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.

Так, соглашение между российским производителем самолетов Ил-96 и американской фирмой - производителем двигателей «PrattandWhitney» не является простым соглашением о поставках по кооперации. Без поддержки компании «PrattandWhitney», которая имеет общепризнанный в мире авторитет и свою сервисную систему в крупных аэропортах мира, выход Ил-96 на международные линии представлял бы более сложную задачу. Выгоду от этого соглашения имеет и «PrattandWhitney».

Иногда на практике совместно применяются и вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы. Например, на этих принципах было организовано сотрудничество компаний «GeneralMotors», «Procter&Gamble» (горизонтальное взаимодействие) и предприятий, реализующих хозяйственные изделия (в целом - ВМС). Проводится рекламная кампания, в которой говорится о том, что в стиральные порошки компании «Procter&Gamble» помещаются пластмассовые ключи от автомобилей «GeneralMotors» и те, кто активно покупает данные продукты, еслиим повезет, могут по цене стирального порошка приобрести также и автомобиль. Выгода для всех участников данной ВМС очевидна.

В канале распределения функционируют самые различные организации. Когда между ними нет согласия относительно целей и содержания их деятельности, а также вознаграждения за нее, в канале возникают конфликты. Эти конфликты бывают горизонтальными и вертикальными. Первые возникают между организациями одного уровня канала, например, между дилерами, обслуживающими одного производителя. Вторые - между различными уровнями одного канала, например, между производителем и дилерами. Члены канала могут предъявить производителям претензии относительно качества товара и выполнения графика его отгрузки. Производители и розничные торговцы могут быть недовольны тем, что кто-то из оптовиков не склонен координировать с ними свою деятельность, и т.п. Хотя единых рецептов гашения таких конфликтов не существует, для установления в канале духа кооперации должны быть выполнены по крайней мере два условия. Первое - предполагает установление четких ролей для всех участников канала, касаясь как нормы прибыли, так и обязанностей, ими выполняемых. Второе - заключается в разработке определенных мер по координации деятельности участников канала, что обычно предполагает наличие лидера в канале и доброй воли со стороны других его участников.

Для того чтобы стать лидером канала распределения, у одного из его участников, помимо желания управлять эффективностью канала, должна быть возможность влияния на других участников канала. На рис. 13.5 приводятся семь источников власти лидера канала, два из которых носят экономический, а пять - неэкономичекий характер.

Обычно в качестве лидера канала распределения выступает один из производителей, который предоставляет участникам канала финансовую помощь, дает деловые советы, помогает заключать контракты и проводить рекламную кампанию. Например, компания БМВ полностью контролирует деятельность своих дилеров.

Розничные торговцы также могут выступать в качестве лидеров канала, особенно если они представляют транснациональную или национальную сеть магазинов, имеют свою марку. Например, торговая компания «Reebok», ведущая продажу спортивной одежды, обуви, спортинвентаря.

Лидеры-оптовики могут, как отмечалось выше, образовывать добровольные ВМС с розничными торговцами.

Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических критериев - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала (такой расчет приводится в разделе о маркетинговом контроле), с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях.

1.2 Продвижения товара на рынок

Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта подразделяется на коммуникативное и побудительное.

1) Термин «коммуникация» используется в самом широком смысле для обозначения любой формы убеждения и передачи информации. Коммуникация играет следующую роль:

обеспечение информацией о характеристиках товара;

создание осведомленности или содействие откликам о товаре во время покупки;

снижение риска при покупке нового товара;

создание впечатления о товаре;

создание расположения к товару.

Первые две роли являются более информативными по своей сути, в то время как последние две - более мотивирующие.

2) Побуждение - практический повод купить товар благодаря снижению цены (ценовое стимулирование) или увеличению выгоды (неценовое стимулирование).

При продвижении продукта применяются стратегия «проталкивания» и стратегия «вытягивания» (рис. 4).

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем (на рис. 4 - оптовым торговцам), с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.Используются различные стимулирующие меры: бонусы, дисконты и акции.

Стратегия «вытягивания» - деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю.Данную стратегию осуществляют с помощью рекламы.

Процесс «вытягивания» протекает наиболее быстро и эффективно, если потребитель может приобрести продукт, минуя посредников, или, когда канал распределения действует как ВМС, в которой информация является общей и проводится согласованная коммуникационная политика.

Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.

Рассмотрим основные методы стимулирования потребителей:

- Ценовые меры (временное снижение цены товара). Существуют два типа потребительских ценовых мер:

1. Денежные скидки - это снижение обычной цены товара или услуги в абсолютном (например, «цена снижена на 150 рублей») или процентом выражении (например, «скидка 40 %»).

2. Скидки за упаковку - это дополнительный товар за ту же цену; предоставляемый в двух видах: упаковки-премии и объединенные упаковки.

- Купоны. Купоны - официальные сертификаты, предлагаемые производителями и розничными магазинами, которые гарантируют определенную экономию при покупке определенных товаров в определенном магазине.

- Конкурсы, лотереи, игры.

- Возмещение. Возмещение - это предложение компании вернуть определенную сумму денег потребителю, который покупает товар.

- Премии. Премия - это овеществленная награда, полученная за выполнение определенного действия, такого как приобретение товара или посещение места продажи. Существует два общих вида премий:

1. Прямые премии предоставляют немедленный стимул во время покупки. Существуют четыре вида прямых премий:

премии магазинов - выдаются потребителю в розничном магазине;

премии внутри упаковки - помещаются в упаковку на фабрике;

премии на упаковке - помещаются с внешней стороны упаковки на фабрике;

премии-упаковки - сами упаковки являются премией.

Почтовые премии требуют от потребителя выполнить определенное действие перед получением премии. Существует несколько видов таких премий:

Компенсация - для получения такой премии требуется подтверждение покупки и некоторая оплата, сумма которой покрывает стоимость товара-компенсации и расходов по доставке.

План купонов требует, чтобы потребитель сохранял купоны или специальные этикетки, прикрепленные к товару, которые впоследствии можно обменять на товар.

Бесплатная почтовая премия - в этом случае потребитель отправляет рекламодателю заявку на товар и подтверждение покупки.

Преимуществом премий является их способность усиливать рекламную кампанию или имидж торговой марки.

- Реклама с помощью специальных товаров. Реклама с помощью специальных товаров похожа на премии, за исключением того, что потребителю ничего не нужно покупать, чтобы получить специальный товар. Некоторые специальные товары выбрасываются в конце года (настенный календарь), другими можно пользоваться постоянно (карандаши, ручки и органайзеры).

- Программы продолжения. Программа продолжения - программа, которая требует от потребителя продолжения покупок товара или услуги, чтобы получить вознаграждение.

- Образцы. Образец - бесплатный экземпляр товара, предоставляемый потребителю для пробного использования. Это самая эффективная стратегия для выхода на рынок с новым или модифицированным товаром или для смены товара-лидера на рынке, но и самая дорогая. Для достижения успеха товар должен продемонстрировать свои лучшие качества даже неопытному пользователю.

Стимулирование сбыта, направленное на посредников. Стимулирование в данном случае нацелено на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника и предназначено для убеждения посредника в том, что товар будет хорошо продаваться. Стимулирование посредников направлено на выполнение следующих общих целей:

Стимулирование торговой поддержки (например, ценообразование, лучшее расположение в магазине или на полке)

Манипулирование уровнями запасов оптовых и розничных торговцев

Распространение товара в новых районах страны или в новой категории магазинов

Достижение высокого уровня привлекательности товара среди людей, которые несут ответственность за их продажу

Существует множество способов стимулирования, которые разработаны для мотивации посредников:

- Стенды в местах продажи. Стенды в местах продажи - это стенды, разработанные производителем и распространяемые среди розничных продавцов для продвижения определенных товаров или товарных марок.

- Конкурсы и лотереи для посредников. Как и в случае со стимулированием потребителей, конкурсы и лотереи помогают мотивировать посредников(например, выигрывает тот, кто первым достиг определенного уровня продаж).

- Торговые ярмарки и выставки.

- Стимулы для посредников. Иногда непосредственная задача состоит не в увеличении объема продаж, а в том, чтобы получить для товара больше пространства на полке, увеличить использование демонстрационных материалов и т.д. В таких случаях для выполнения определенных задач производитель предлагает посреднику стимулы. Существует два вида подобных программ:

1. Деньги за продвижение - денежная премия, которая выплачивается торговому агенту в зависимости от количества проданных единиц товара за период времени.

2. Дилерская премия - премия (подобная потребительской премии), которая выплачивается производителем розничному магазину за покупку определенного количества товара.

Скрытый мотив для обоих способов поощрения - стремление продать как можно больше товара за короткий период времени.

- Торговое соглашение. Торговое соглашение - самый важный способ стимулирования сбыта для посредника. Розничный торговец вступает в сделку, когда соглашается продвигать товар, который он обычно не продает. Это продвижение может принять форму специальных демонстраций, дополнительных закупок, лучшего расположения в магазине. Взамен розничные магазины получают специальные отчисления, скидки, товары или деньги.



1.3 Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж)

Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж)продукции фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Фирма-производитель, определяя прогноз сбыта, должна ориентироваться на долю в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, с которыми она не конкурирует, на потенциальные возможности сбыта своеготовара с учетом планов конкурентов (если они известны) и планов покупателей.

Установленная таким образом величина будущего объема сбыта фирмы как доля всего товарооборота фирм, действующих на данном рынке, служит оценкой того задания по сбыту продукции, которое фирма должна выполнять.

Прогноз сбыта необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.



2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ

2.1 Основная информация об ООО «Триумф»

Завод по производству водочной продукции фирмы «Триумф» находится в городе Хадыженск (Краснодарский край). Основан был 1 марта 2003г.На 1 января 2016г. списочный состав компании ООО «Триумф» составлял51 человек, 32 из которых являлись основным производственным персоналом табл. 1. Завод работает в одну восьмичасовую смену пять дней в неделю.

Состав сотрудников ООО «Триумф»Таблица 1

№ п/п	Название персонала	Количество
1.	Основной производственный персонал, в т.ч.:	32
1.1	Мастер	2
1.2	Персонал, работающий за оборудованием	8
1.3	Укладчик	12
1.4	Упаковщик	2
1.5	Грузчик	8
2.	Общехозяйственный персонал, в т.ч.:	5
2.1	Мастер	1
2.2	Технолог	2
2.3	Слесарь-наладчик	2
3.	Общепроизводственный персонал, в т.ч.:	14
3.1	Водитель	2
3.2	Охранник	4
3.3	Юрист	1
3.4	Бухгалтер	3
3.5	Экономист	1
3.6	Маркетолог	1
3.7	Секретарь	1
3.8	Руководитель	1
4.	Итого персонала	51



Компания «Триумф» производит водочную продукцию семи различных наименований (рис. 5) в тару от 0,25л. до 1л.

Рис. 5Процентное соотношение выпускаемой продукции

на ООО "Триумф"в 2015г.

Всего три вида продукции («Казачья застольная», «Пшеничная» и «Хадыженская») составляют более 80% объёмов выпуска. Это связано с тем, что данная продукция находится в среднем ценовом сегменте (280, 280 и 290 руб. средняя цена за 0,5л. в рознице соответственно). Продукция «Посольская», «Президентская» и «Хадыженская «PREMIUM» располагается в более дорогом кластере, средняя цена в рознице здесь уже равна 420, 510 и 1600 руб./бут. Стоит отметить, что «Посольская» и «Президентская» выпускаются только в бутылках объёмом 0,5л., а «Хадыженская «PREMIUM» в 1л. бутылках, упакованные в подарочные коробки, отсюда и следует такая цена. А вот продукция «Посольская» является уже «Собакой» в соответствии с матрицей БКГ, поэтому её производят для узкого круга потребителей, которые остались верны советскому стереотипу.

2.2 Распределение и сбыт продукции компании ООО «Триумф»

Для сбыта водочной продукции на ООО «Триумф» используют все 4 способа представленные на рис. 2. При этом процент продаж напрямую, через розничные магазины, оптовые базы и агентов равен 2%, 17%, 78%, 3% соответственно рис. 6.

Рис. 6. Продажи продукции ООО "Триумф" за 2015г.

В связи с тем, что политика государства направлена ужесточение контроля в сфере продажи нелегального алкоголя, в 2015г. на заводе установили считыватели и активировали систему ЕГАИС. А с 1 июля 2016 можно будет проследить путь каждой бутылки от завода до конечного потребителя. «Напрямую» водочную продукцию завод продаёт через свой собственный магазин, где минимальное приобретение - 1 ящик (20 бутылок 0,5л.).

Поставки сбыта ООО «Триумф» в 2015г. основном приходились на юго-восточную часть Краснодарского края (табл. 2).



Основные каналы сбыта продукции Таблица 2

№ п/п	Вид сбыта	Удельная доля в общем объёме, в%
1.	Напрямую (через собственный магазин)	2
2.	Через розничные магазины, в т.ч.:	17
2.1	- магазины Апшеронского района	6
2.2	- магазины Белореченского района	4
2.3	- магазины Туапсинского района	4
2.4	- магазины Усть-Лабинского района	3
3.	Через оптовые базы, в т.ч.:	78
3.1	- оптовая база «Южная корона» г. Адлер	26
3.2	- оптовая база «Максимум» г. Краснодар	21
3.3	- оптовая база «Век» г. Краснодар	14
3.4	- оптовая база «Арада» г. Майкоп	17
4.	Через агентов, в т.ч.:	3
4.1	- агент в г. Краснодар	1
4.2	- агент в г. Сочи	2

Из предоставленных данных видно, что 36% продукции поставляется в г. Краснодар - самый крупный рынок сбыта, затем следует Адлер (26%) и Майкоп (17%). Это связано с тем, что данных городах есть крупные оптовые базы, имеющие хорошую сеть поставок в розничные магазины. Поставки осуществляются ежедневными отгрузками во второй половине дняавтомобилей «Камаз» и «ГАЗ». Во всех случаях машины принадлежат оптовым базам. Также сами приезжают и агенты обычно за товаром «Хадыженская «PREMIUM». Диаметрально противоположная ситуация обстоит с поставкой в собственный магазин и розничные точки. Каждый день поставки осуществляются с помощью собственного автомобиля марки «ГАЗель». Загрузка осуществляется до 9 утра.

Из перечисленных выше стратегий продвижения продукции (рис.4), ООО «Триумф» вынуждена склониться лишь к стратегии «проталкивания». Причиной тому стало ужесточение законодательства правительства нашей страны в рамках рекламы алкогольной продукции за последние 10 лет.

С момента открытия завода объёмы поставок изменяются от года к году (рис.7) и таб. 3.

Рис. 7. Динамика реализации продукции ООО«Триумф»

Объёмы реализуемой продукции Таблица 3

Год	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013	2014	2015
Реализация продукции, тыс. л.	1310	1506	1592	1881	2038	1843	1920	2115	2344	2673	3000

Как видно из графика (рис. 7), спад производства произошел в 2010 году. Данное явление связано с тем, что предыдущие два года кризиса в России (2008 и 2009 гг.) повлияли на повышение спроса водочной продукции среднего и низкого ценового сегмента, т.к. покупательская способность людей падала. Точно такую же картину мы наблюдаем последние два года (2014 и 2015 гг.). Реальные доходы людей падают, и они начинают заменять прежние товары аналогичными, но из более дешёвых сегментов рынка. Традиционно после таких кризисов следует падение объёмов продаж, что мы и увидели в 2010 году. Драйвером роста реализации продукции в 2005г. послужило подписание контракта с оптовой базой «Южная корона», в 2006г. с фирмой «Арада», в 2011 с компанией «Максимум», а в 2013г. с оптовиком «Век».

Несмотря на то, что ООО «Триумф» поставляет водочную продукцию в 4 крупных города и 4 района Краснодарского края, у неё остаётся большой запас неиспользуемых мощностей (табл. 4).

сбыт продвижение продажа

Использование производственных мощностей Таблица 4

Год	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013	2014	2015
Произведено продукции, тыс. л.	1310	1506	1592	1881	2038	1843	1920	2115	2344	2673	3000
Максимальная мощность предприятия, тыс. л.	1610	1840	1840	2550	2550	2550	2550	3200	3830	4400	4400
Загрузка про-извод-ства от макс, в %	81,4	81,8	86,5	73,8	79,9	72,3	75,3	66,1	61,2	60,8	68,2

Даже оставляя 10% мощностей на случай внештатной ситуации, мы видим, что максимально производство было загружено в 2007г. (86,5%). Увеличение потенциальной мощности предприятия в 2006 и 2008 гг., связано с введением в эксплуатацию дополнительного оборудования, а в период 2012-2014 гг. причиной явилась модернизация оборудования. Была заменена конвейерная линия, следствием стала возможность «прогонять» тару объёмом 0,25л. и 1л.

В конце 2015г. руководство ООО «Триумф» начало вести переговоры о подписании контракта на долгосрочные поставки водочной продукции для ЗАО «Тандер». В случае удачного исхода, объём реализуемой продукции может увеличиться на 900 тыс. л. в год, лишь благодаря этому договору.



ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Компания ООО «Триумф» правильно сделала акцент на политику реализации продукции по схеме (производитель > оптовые базы > розничные магазины > потребитель). Таким образом на четырёх клиентов приходится почти 80% продаваемого объёма. При этом ответственность за доставку груза полностью возлагается на самих клиентов, что снижает риск несвоевременной поставки.

Руководство компании осознаёт, что за последние 10 лет сфера реализации товаров потребительского спроса кардинально изменилась. Такие торговые сети, как «Магнит», «X5 Retail», «Лента», массово открывали свои филиалы по всей стране, вытесняя тем самым с рынка розничные магазины. И теперь, если компании производители хотят остаться при прежних объёмах реализуемой продукции, им надо заключать контракты с торговыми сетями. Именно поэтому в 2015г. начались переговоры по подписанию договора с ЗАО «Тандер».

Анализируя динамику графика (рис. 7), мы понимаем, что по окончании кризиса в 2017 году, компанию ждёт снижение потребляемых объёмов. Поэтому необходимо запустить в производство новую продукцию, улучшить качественные показатели имеющейся, разработать эффективную стимулирующую политику, заключить контракт с крупным потребителем.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Анн Х. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2007. - 736 с.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование. - М.: МЭСИ, 2004. - 416 с.

3. Березин И. Маркетинговый анализ. М.: ООО «Журнал «Управление персо-налом», 2004. - 352 с.

4. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999.

5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практи-ка. - М.: Финпресс, 2000. - 464 с.

6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, ИН-ФРА-М, 1996. - 255 с.

7. Добреньков В.И., Кравченко А.И. Методы социологического исследования: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 768 с.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.; СПб.; К.: Вильямс, 2003. - 944 с.

9. Малхотра Н.К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство: 4-е изд./ Пер. с англ. - М.: Вильямс, 2008.

10. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. проф. В.А. Алексу-нина. - М.: ИКЦ Маркетинг, 2002.

11. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. - М.: Проспект, 2007. - 232 с.

12. Общие требования и правила оформления текстовых документов в учебном процессе. Юж.-Рос. гос. техн. ун-т, Новочеркасск: ЮРГТУ, 1999. - 29 с.

Размещено на Allbest.ru

...