Повышение эффективности деятельности предприятия за счет совершенствование организации сбытовой политики

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

С переходом к рыночным отношениям все более важную роль играет сбытовая политика, работа по изучению рынка, улучшение качества продукции, управление сбытом, то есть то, что составляет сущность содержания понятия маркетинга.

Известно, что наибольшего успеха добиваются на рынке те производители, которые занимаются маркетингом продукции, существенно расширившие свою деятельность за пределы купли- продажи. В круг их обязанностей входит как контроль за производственными процессами, так и за непроизводственными стадиями, включая рекламу.

Именно в маркетинговых программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламы, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, расширение ассортимента предоставляемых услуг, а также их совершенствование.

В настоящее время именно потребитель со всеми многочисленными оттенками его запросов притягивает внимание товаропроизводителей. Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности, именно поэтому предложенная тема работы является актуальной.

Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а точнее покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции.

При формировании сбытовой политики перед производителем возникают проблемы, связанные с выбором каналов реализации продукции, и их совершенствованием, формированием цен на товар, изучением конкурентной среды. Для того чтобы максимально обеспечить удовлетворение спроса на производимую продукцию, предприятию-производителю необходима оптимальная схема доставки продукции потребителю.

Целью данной работы является - повышение эффективности деятельности предприятия за счет совершенствование организации сбытовой политики ОАО «Магнит».

Объектом изучения курсового проекта является ОАО «Магнит». Предметом изучения является изучения является организация сбытовой политики и мероприятия по ее совершенствованию.

Задачи курсовой работы:

1.Изучить теоритические аспекты планирования и стимулирования сбыта.

2.Провести анализ основных показателей компании ОАО «Магнит» за период 2011-2013гг.

3.Разработать основные рекомендации и мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта компании ОАО «Магнит».

Объектом изучения курсового проекта является ОАО «Магнит». Предметом изучения является изучения является организация сбытовой политики и мероприятия по ее совершенствованию.

Глава 1. Теоретические аспекты изучения планирования и стимулирования сбыта

1.1 Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций

Сбытовая коммерческая деятельность является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот [12].

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия. [14]

Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта - производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта - покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности. Субъектов и объектов сбытовой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара [11].

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

1) сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

2) будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

3) сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия;

4) сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [18].

Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты.

Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения - складирования и распределения - доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим производственным предприятием, как по завершении стадии производства, так и в последующем процессе сбытовой деятельности (распределения-доставки) непосредственно в каналах сбыта, и образующими их соответствующими посредническими организациями и структурами.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция сбытовой деятельности, производственного предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость). [11]

Содержание коммерческой работы по сбыту товаров основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:

1) собственная сбытовая система производственного предприятия;

2) связанная сбытовая система -- система сбыта, связанная с производственным предприятием;

3) независимая система сбыта -- система сбыта, не связанная с предприятием.

Собственная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия -- его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Связанная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом, и не зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга и др. Подобная система часто предполагает и общее управление сбытом, в частности по сбытовым программам производителя.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

1.2 Инструменты стимулирования сбыта. Методы стимулирования сбыта

Существуют разные методы стимулирования сбыта. Они могут быть ориентированы на различную целевую аудиторию: на покупателей, на команду продавцов и на саму торговлю. Все методы стимулирования сбыта имеют одну общую цель - увеличение продаж. Так как продажи наиболее важная функция любой маркетинговой деятельности, стимулирование сбыта должно занимать серьезное место в стратегии маркетингового плана продвижения Торговой Марки.

Сначала рассмотрим инструменты стимулирования сбыта, ориентированные на покупателей.

Это может быть снижение цены, которое является самым простым и вероятно самым быстрым способом привлечения покупателей. Даже небольшое снижение цены заставляет потребителей приобретать товар, потому что они думают, что тем самым экономят деньги. Один из вариантов этой схемы - это предложить больше товара за меньшие деньги, то есть при покупке какого-то товара, покупатель получает еще один экземпляр этого товара бесплатно, в качестве бонуса. Такой товар обычно выделяется ярким ценником и конечно привлекает внимание посетителей в магазине.

Другой инструмент стимулирования покупателей - это раздача бесплатных образцов товара. Промоутеры могут раздавать образцы в магазине, у метро, вдоль дорог или их можно доставлять на дом, через журналы, газеты или по почте. Это хороший способ дать человеку возможность попробовать продукт. Кто может отказаться от получения чего-то бесплатного? Таким же способом можно раздавать покупателю купоны. Если вы предлагаете ему бесплатное мороженое, а единственное что надо сделать - это вырезать из газеты купон и предъявить его в магазине, он конечно сделает это! Другой способ заставить покупателя постоянно возвращаться к вам - это начать программу вознаграждения для постоянных клиентов. Соревнования также увеличивают интерес к товару и привлекают покупателей. Конечно, в точках продаж товара должна быть информация о схемах вознаграждения, которая привлекает взгляд покупателя и информирует его о тех преимуществах, которые ему даст приобретение данного товара [15].

Иметь в наличии программу стимулирования сбыта недостаточно. Для успешного продвижения Торговой Марки, необходима обученная команда продавцов. С этой стороны, чтобы мотивировать команду продавцов, необходимо между ними проводить соревнования и поощрять их. Поощрение может быть в виде призов или денег. А для профессиональной и мотивированной команды продавцов нет пределов в достижении высокого уровня продаж.

Что касается стимулирования торговли, здесь программы поощрения и соревнования также играют очень важную роль, они придают процессу продвижения торговой марки новый жизненный импульс. Для торговли также крайне необходимо проведение конференций, форумов и торговых выставок. С одной стороны это показывает, что компания относится очень серьезно к продвижению своей торговой марки, а с другой стороны такие мероприятия поддерживают не только торговую марку, но и саму торговлю. Также приветствуются совместные рекламные акции, когда два производителя объединяют свои усилия, для проведения совместных промоакций в магазинах или пунктах продаж определенного товара.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристикой товара, его ценами, условиями продажи, гарантийными сроками и т.д.

От рынка торговое предприятие получает обратную информацию: потребности в ???м товаре, наличие конкурентов, объемы и темпы продаж, величина спроса. В результате возникает замкнутая система связи, к????ая работает как единое целое.

По???му коммерческие успехи торгового предприятия будут зависеть от ряда факторов, к????ые подразделяются на:

- факторы внутреннего воздействия;

- факторы внешнего воздействия [14].

Внутренние факторы (или внутренняя среда) торгового предприятия -- ??? его ресурсы: производственные (материальные), технические, экономические, финансовые, информационные, трудовые, инвестиционные.

К материальным ресурсам ??????тся основные фонды предприятия (здания, сооружения, оборудование), товарные запасы (товарно-материальные ценности), а также часть оборотных средств, вложенных в малоценные и быстроизнашивающиеся предметы.

К финансовым ресурсам ??????тся денежные средства предприятия. Стоит заметить, что они могут быть вложены в материальные ресурсы либо находиться на расчетном счете или в кассе предприятия.

Информационные ресурсы представляют собой всю информацию, к????ая содержится в документах предприятия, а также опыт и знания сотрудников.

Трудовые ресурсы - ??? персонал предприятия, ??????????ующий структуре управления, его квалификация [7].

Исключая выше сказанное, к факторам внутреннего порядка ??????т функциональные службы, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение.

Как любое предприятие, торговое предприятие представляет собой открытую систему, подверженную влиянию многих факторов внешнего воздействия.

Все данные факторы можно разделить на две группы:

- факторы прямого воздействия;

- факторы косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия ??????тся покупатели, к????ые оказывают существенное влияние на эффективность коммерческой деятельности.

Покупатель -- ??? гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести товары (услуги, работы) исключительно для личных, семейных, домашних и других нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Покупатели создают спрос на определенные товары, а торговые предприятия должны удовлетворять требования покупателей по ассортименту, по ценам и по качеству товаров.

С другой стороны, предприятие, предлагая рынку новые товары, более широкого ассортимента и улучшенного качества, изменяя уровень цен и качество обслуживания, формирует у покупателей спрос, удовлетворяет более разнообразные (глубинные) потребности.

На развитие коммерческой деятельности оказывают влияние и поставщики, с каждым из к????ых торговое предприятие строит ???и взаимоотношения в зависимости от вида товара, его ассортимента, качества. Учитывая условия поставки товара, порядок расчетов, возможные скидки и сервисные услуги, торговое предприятие выбирает наиболее рациональных поставщиков.

Конкуренты - ??? фирмы, соперничающие друг с другом за лучшие, экономически более выгодные условия деятельности.

Конкуренция пробудет во всех сферах деятельности -- при закупке товаров, при найме работников, при сбыте продукции, при предоставлении информационных и других услуг. На начальном этапе формирования рыночной экономики в нашей стране конкуренты традиционно воспринимали друг друга как врагов, стремясь вытеснить или даже уничтожить соперника. В последние годы взаимоотношения с конкурентами в бизнесе строятся путем достижения договоренности, разделения сфер влияния и даже взаимовыгодного сотрудничества.

Все коммерческие операции завершаются куплей-продажей товаров, а значит и определенными отношениями с банками. Именно банки предоставляют торговым предприятиям кредиты, осуществляют безналичные расчеты с поставщиками, с организациями, представляющими инфраструктуру рынка (рекламными агентствами, транспортными фирмами).

В случае если предприятие функционирует на рынке в качестве АО (акционерных обществ), то очень большое влияние на результаты коммерческой деятельности оказывают акционеры, поскольку высшим органом управления будет собрание акционеров, на к????ом принимают решения по очень многим вопросам деятельности: изменение устава, распределение прибыли, принятие стратегии развития и т.д.

Источником информации о товарах, о поставщиках, о ценах и условиях продажи, а также местом заключения сделок выступают биржи, ярмарки и выставки, с помощью к????ых выбирают поставщиков и заключают сделки.

Немаловажным фактором, влияющим на результаты коммерческой деятельности, будут государственные органы власти и те законы, к????ые принимает государство. Эти законы касаются налоговой политики, регулирования цен, установления правил продажи отдельных групп товаров, регистрации предприятий, найма работников, определения минимального размера заработной платы, защиты прав потребителей и др.

Научно-технический прогресс приводит к появлению новых товаров, новых средств механизации и автоматизации, нового оборудования, новых упаковочных материалов, повышает стоимость рабочей силы.

Влияние экономических факторов пробудет во взаимоотношениях с поставщиками, с покупателями, с конкурентами.

На формирование спроса населения оказывают влияние социальные и культурные традиции.

Глава 2. Анализ основных показателей деятельности ОАО «Магнит» за период 2011 - 2013 гг

2.1 Характеристика ОАО «Магнит»

Сеть магазинов «Магнит» - ведущая розничная сеть по торговле продуктами питания в России.

Розничная сеть «Магнит» работает для повышения благосостояния своих клиентов, предлагая им качественные товары повседневного спроса по доступным ценам. Компания ориентирована на покупателей с различным уровнем доходов и поэтому ведет свою деятельность в четырех форматах: магазин «у дома», гипермаркет, магазин «Магнит Семейный» и магазин косметики.

«Магнит» является лидером по количеству продовольственных магазинов и территории их размещения. На 31 декабря 2013 года сеть компании включала 8 093 магазинов, из них: 7 200 магазинов в формате «магазин у дома», 161 гипермаркет, 46 магазинов «Магнит Семейный» и 686 магазинов «Магнит Косметик».

Магазины розничной сети «Магнит» расположены в 1 868 населенных пунктах Российской Федерации. Зона покрытия магазинов занимает огромную территорию, которая растянулась с запада на восток от Пскова до Нижневартовска, а с севера на юг от Архангельска до Владикавказа. Большинство магазинов расположено в Южном, Северо-Кавказском, Центральном и Приволжском Федеральных округах. Также магазины «Магнит» находятся в Северо-Западном, Уральском и Сибирском округах. Магазины розничной сети «Магнит» открываются как в крупных городах, так и в небольших населенных пунктах. Около двух третей магазинов компании работает в городах с населением менее 500 000 человек.

Эффективный процесс доставки товаров в магазины возможен благодаря мощной логистической системе. Для более качественного хранения продуктов и оптимизации поставки их в магазины, в компании создана дистрибьюторская сеть, включающая 22 распределительных центров. Своевременную доставку продуктов во все магазины розничной сети позволяет осуществить собственный автопарк, который насчитывает 5 577 автомобилей.

Сеть «Магнит» является ведущей розничной компанией по объему продаж в России. Выручка компании за 2013 год составила 579 694,96 миллионов рублей.

Кроме того, розничная сеть «Магнит» является одним из крупнейших работодателей в России. На сегодняшний день общая численность сотрудников компании составляет около 220 000 человек. Компании неоднократно присуждалось звание «Привлекательный работодатель года».

Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации, Уставом и учредительным договором. Устав сохраняет свою юридическую силу на весь срок деятельности Предприятия, в него могут быть внесены изменения.

Предприятие является юридическим лицом, имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском, штампы и бланки со своим фирменным наименованием, обладает хозяйственной самостоятельностью, владеет обособленным имуществом на праве хозяйственного ведения, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, может быть истцом и ответчиком в суде.

Хозяйственная деятельность общества направлена на получение прибыли для удовлетворения социально-экономических интересов, а также на удовлетворение общественных потребностей в услуг, работах и услугах.

ОАО «Магнит» строит свои отношения с другими предприятиями, организациями и гражданами во всех сферах хозяйственной деятельности.

ОАО «Магнит» имеет право:

- реализовывать купленную продукцию по договорным ценам на основе заключения договоров и соглашений, а также непосредственно гражданам за наличный расчет;

- определять штатное расписание и затраты на содержание органов управления.

ОАО «Магнит» обязан:

- нести ответственность в соответствии с законодательством РФ за нарушение договорных, кредитных, расчетных и налоговых обязательств, продажу товаров, пользование которыми может принести вред здоровью населения;

- возмещать ущерб, причиненный нерациональным использованием земляных и других природных ресурсов, загрязнением окружающей среды и т. д.;

- осуществлять оперативный и бухгалтерский учет результатов хозяйственной и иной деятельность, вести статистическую отчетность, отчитываться о результатах деятельности в порядке и сроки, установленном действующем законодательством.

2.2 Организационная структура ОАО «Магнит»

Организационная структура ОАО «Магнит» состоит из следующих подразделений: службы по закупкам, торговой службы, бухгалтерии, складской службы.

Управляющий магазином - разработка стратегии организации, начисление заработной платы, решение вопросов по ценообразованию, карьерный рост работников; решение наиболее сложных групповых, межличностных и личностных конфликтов, продвижением, ротацией служащих организации;

Бухгалтерия - учет и ведение затрат, прибыли, начисление налогов и другой документации; работа с аудиторской фирмой; готовить отчетность и отчитываться в налоговой инспекции. Кроме того данная служба выполняет функции и кадровой службы, занимается принятием, увольнением, ведение документации, разработка анкет, тестов по принятию на работу.

Служба по закупкам -- обеспечивает доставку товара в организацию, разгрузку и отправку продукции на склад.

Складская служба - обеспечивает хранение продукции, отпуск ее в торговый зал или другим предприятиям, проверка условий хранения, оформление документов и приход и отпуск продукции.

Торговая служба - непосредственно обеспечивает торговлю в магазине.

В ОАО «Магнит» системой и текущим документооборотом занимается бухгалтерия, а также по своей специфике склад.

Основную часть документооборота составляет документация по учету поставки и продажи продукции, расчетов с банками, поставщиками, предприятиями, сотрудниками организации.

Таким образом, в ОАО «Магнит» существует линейно-функциональная организационная структура. Подобная структура составляет так называемый "шахтный" принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. По каждой подсистеме формируется иерархия служб ("шахта"), пронизывающая всю организацию сверху донизу. Результаты работы каждой службы ОАО «Магнит» оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач.

Преимущества организации системы управления ОАО «Магнит»:

- четкая система взаимных связей функций и подразделений;

- четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;

- ясно выраженная ответственность;

- быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.

Организации системы управления ОАО «Магнит» также имеет свои недостатки:

- отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования; в работе руководителей практически всех уровней оперативные проблемы ("текучка") доминирует над стратегическими;

- тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений;

- большое число "этажей управления" между работниками, выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение;

- повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

2.3 Анализ основных показателей деятельности ОАО «Магнит» за период 2011 - 2013 гг

Проанализируем основные экономические показатели за 2011-2013 года. Данные содержатся в таблице 1.

Таблица 1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Магнит»

Показатели	2011 год	2012 год	2013 год	Изме-нение 2013-2011 (+/-)	Изме-нение 2013-2012 (+/-)	Темп роста 2013-2011	Темп роста 2013-2012
1. Выручка, тыс. руб.	22500	23857	12998	-9502	-10859	0,57	0,54
2. Себестоимость, тыс. руб.	12450	14165	10067	-2383	-4098	0,8	0,71
3. Прибыль, тыс. руб.	10050	9692	2931	-7119	-6761	0,29	0,3
4. Чистая прибыль, тыс. руб.	4830	5636	717	-4113	-4919	0,15	0,13
5. Стоимость основных средств, тыс. руб.	4043	4595	4608	565	13	1,14	1,01
6. Стоимость нематериальных активов, тыс. руб.	111	119	2116	2005	1997	19,06	17,78
7. Величина уставного капитала, тыс. руб.	200	200	200	-	-	-	-
8. Среднесписочная численность персонала, чел.	580	550	530	- 50	- 20	0,91	0,96
9. Фонд оплаты труда, тыс. руб.	61900	64340	83170	21270	18830	1,34	1,29
10. Среднемесячная заработная плата одного работника, руб.	8 894	9 748	11 950	3056	2202	1,34	1,23
11. Рентабельность продаж, %	21,47	23,62	5,51	-15,95	-18,11	0,26	0,23

Как показывают отчетные данные, финансовые показатели организации не смотря на некоторое увеличение в 2012 году, в 2013 имеют тенденцию к снижению по сравнению с показателями 2011 года.

Выручка за три года сократилась на 9502 тыс. руб., несмотря на уменьшение себестоимости на 2383 тыс. руб., чистая прибыль также уменьшилась на 4113 тыс. руб., что повлияло на рентабельность продаж.

Данное снижение финансовых показателей ОАО «Магнит» может быть связанно с вложением денежных средств в основные средства и нематериальных активов организации, так как за последние три года организация увеличила стоимость основных средств на 1,14 %, а нематериальные активы на 19,06 %.

На конец 2013 года организация обладает основными средствами на сумму 4608 тыс. руб.

Увеличение стоимости нематериальных активов в составе активов организации на 19,06 % свидетельствует о увеличении инновационной политики предприятия.

Уменьшение среднесписочной численности персонала свидетельствует о проблеме обеспеченности трудовыми ресурсами предприятия в будущем.

Увеличение среднемесячной заработной платы одного работника на 1,34 % повлекло за собой рост фонда оплаты труда также на 1,34 %.

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие за отчетный период 2013 года значительную часть прибыли вложила во внеоборотные активы. планирование стимулирование сбыт имидж

Глава 3. Основные рекомендации и мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта ОАО «Магнит»

3.1 Рекомендации по совершенствованию организации сбытовой политики ОАО «Магнит»

Основная проблема, которая существует у компании на данном этапе, заключается в том, что у нее отсутствует общая маркетинговая концепция и план развития. Поэтому все маркетинговые коммуникации носят хаотичный характер и больше направлены на решение локальных проблем. Рекламные кампании сменяют одна другую и не имеют общей направленности. Это приводит к тому, что есть «всплески» и нет стабильности. Также менеджеры в работе с клиентами не придерживаются даже той линии, которую компания избрала на данном этапе, надеясь на собственные знания и навыки. Большая часть прибыли поступает от давних постоянных клиентов, с новыми клиентами, которых удалось привлечь рекламной кампанией, работа практически не ведется.

Процент повторных сделок очень низкий. Это также связано с тем, что существует множество внутрифирменных разногласий, что приводит к проблемам при обслуживании клиента в первый раз и естественно отбивает у него желание обратиться повторно. Очень мало внимания, как уже было сказано выше, уделяется PR. Опять же, в данном способе продвижения нет четкого плана. На рекламу тратятся большая часть бюджета продвижения, но статистика откликов и продаж новым клиентам показывает, что реклама носит скорее поддерживающий характер.

Прежде всего, необходимо разработать четкий маркетинговый план развития и продвижения продукции компании. На данный момент, именно этим и занимается руководство предприятия. Уже намечены некие линии развития, которых компания будет придерживаться в ближайшие несколько лет. В соответствие с этим пересмотрены планы всех маркетинговых коммуникаций. В частности, это касается новой организации работы склада (о чем говорилось выше). У компании появилось сильное дифференцирующее качество, которое несомненно приведет к увеличению прибыли. За период двух месяцев такого графика работы склада, и рекламной кампании на эту тему, товарооборот по складу увеличился на 38%, общая прибыль на 25%. Что несомненно, говорит о правильно выбранном направлении.

Также необходимо сместить акцент с рекламных кампаний на PR причем как внешний, так и внутренний. Ни одна стратегия продвижения, даже самая лучшая не принесет результата, если, прежде всего, продавцы внутри компании и остальные сотрудники не будут настроены лояльно к действиям руководства и не будут их поддерживать, придерживаться единой линии поведения.

Кроме всего прочего, также необходимо постоянно работать над имиджем предприятия в целом. Необходимость постоянной работы по формированию имиджа особенно важна сегодня, когда, имидж предприятия становится важнейшим инструментом в реализации задач овладения рынком, отодвигая на второй план другие инструменты маркетингового воздействия. Сбытовая концепция дополняется на практике элементами социально-этического маркетинга, позволяющего активно влиять на формирование имиджа. При этом, как показывает изучение зарубежного опыта, в имидж предприятия включаются следующие его слагаемые:

- качество, ассортимент, цена, гарантии, социальная престижность товаров, выпускаемых предприятием;

- социальный статус его клиентуры;

- привлекательность рекламы и разнообразие методов стимулирования сбыта;

- способы организации процесса предоставления товаров и услуг и оформление предприятия (современный интерьер, количество и личные качества персонала, работающего непосредственно с клиентом);

- участие предприятия в решении социально значимых проблем.

Имидж, являющийся одним из важнейших факторов целесообразного экономического поведения на любом рынке, имеет особую значимость в условиях жесткой конкуренции.

Программа повышения имиджа предприятия должна включать постоянный контроль за качеством реализуемой продукции и формированием культуры предпринимательства.

Эффективная деятельность по всем представленным направлениям, дополненная ценовыми методами, даст возможность предприятию успешно конкурировать даже в сложных условиях рынка и адекватно реагировать на изменение рыночной конъюнктуры.

Именно это приведет к дальнейшему развитию ОАО «Магнит».

3.2 Мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики ОАО «Магнит»

Мероприятия по стимулированию сбыта на ОАО «Магнит» делятся на несколько групп, при этом не исключается возможность использования одних и тех же инструментов для достижения различных целей.

Это связано с тем, что по своей природе мероприятия по стимулированию сбыта, являются комплексными и способны решать различные задачи одновременно.

Перечислим рекомендуемые мероприятия для повышения сбытовой политики ОАО «Магнит».

Первое мероприятие: проведение ежегодных семинаров по повышению культуры продавцов ОАО «Магнит» при обслуживании клиентов.

Суть данного мероприятия заключается в том, чтобы повысить уровень культуры обслуживания в магазине «МАГНИТ».

Для реализации мероприятия руководство проводит два семинара, по 1,5 часа каждый, по обучению персонала культуре обслуживания в магазине, привлекая специалистов по данному вопросу. На проведение семинара предприятие затратит 500 рублей (оплата времени специалиста, по 250 рублей в час). Данное мероприятие позволит "вернуть" тех клиентов, которые ранее отказались от их товаров в результате низкого уровня сервиса и культуры обслуживания, а также привлечь дополнительных клиентов. Для наибольшей заинтересованности персонала магазина, предприятие проводит следующую акцию среди продавцов. По результатам месяца, продавец, набравший наибольшее количество положительных отзывов в "книге жалоб и предложений", поощряется следующим образом: Благодарность со стороны руководства организации в виде грамоты.

Второе мероприятие: ввод в эксплуатацию погрузочной ленты.

Значительные альтернативные издержки составляют простои времени, которых можно избежать путем ввода в процесс производства оборудования хранящегося на складе ОАО «Магнит», а именно погрузочной ленты. Отборка товаров с мест хранения механизированным сможет осуществляться механизированным способом. Таким образом, организация сэкономит на дорогостоящем ручном труде, снижая затраты на содержание складского хозяйства. Кроме того, механизированный способ позволяет сохранить в целостности продукцию, исключая возможность ее повреждения, и сделать процесс отгрузки более быстрым и менее трудоемким.

Третье мероприятие: мероприятия по повышению эффективности системы обучения персонала.

Необходимо помимо поиска новых специалистов попытаться довести профессиональный уровень уже имеющихся до необходимого, чтобы нововведения не встречали препятствий хотя бы на этапе производства.

Необходимый уровень профессиональной подготовки персонала можно достичь обычным путем: курсы повышения квалификации, обучение по вечерней форме (обязательно с прохождением практики). Но фирма имеет нескольких специалистов, которые могли бы выступать в качестве преподавателей, такой вариант гораздо выгоднее, так как специалист, проработавший на фирме довольно продолжительное время, знает все особенности производства лучше, чем преподаватель в учебном заведении. Такое обучение может быть гораздо эффективнее и пройдет быстрее.

К тому же в этом случае фирма сэкономить.

Для введение такой практики необходимо, в первую очередь, привлечь к этой работе специалистов, убедить их в том, что это жизненно необходимо для дальнейшего развития и расширения фирмы, показать им что все возможные улучшения, произошедшие на фирме, повлекут за собой и увеличение зарплаты, и повышение их опыта, и улучшение условий работы и т.д. Всего этого можно добиться проведением нескольких семинаров, на которых дополнительно можно узнать мнение специалистов по данном вопросу, выслушать предложения и замечания, которые в последствии могут помочь руководителю. Такое обучение можно проводить раз в полгода, если фирма будет развиваться в том темпе, который запланирован.

Четвертое мероприятие: введение ценовых льгот при оказании услуг индивидуальным предпринимателям.

Преимуществом продукции может стать более низкая цена по сравнению с основными конкурентами, более высокое качество товаров, организация обслуживания.

Пятое мероприятие: Мероприятие по размещению в глобальной сети Интернет своей странички.

Шестое мероприятие: мероприятие по закреплению за бухгалтером - экономистом функций маркетолога.

Проводя деятельность по изучению рынка потребителей и конкурентов, предприятию легче предугадать его дальнейшие изменения и самому "перестроиться" под них, с целью, как продолжения дальнейшего своего функционирования, так и повышения конкурентоспособности и получение наибольшей прибыли.

Закрепление функций маркетолога за бухгалтером - экономистом в данном случае целесообразно, так как на предприятии имеются пять вакансий бухгалтеров и выполнение некоторых функций между ними дублируется.

С наложением на бухгалтера - экономиста новых обязанностей, он будет проводить деятельность по изучению рынков сбыта парикмахерских услуг, изучать стратегии конкурентов и их ценовую политику, структуру имеющихся и потенциальных клиентов. Проводить деятельность по формированию спроса на парикмахерские услуги и т. д. На основе полученных данных предприятие сможет сформировать свою стратегию, по которой оно не будет уступать, а наоборот даже опережать своих конкурентов, в полной степени удовлетворяя потребности населения в парикмахерских услугах.

Седьмое мероприятие: мероприятие по размещению рекламы на радио «Август».

Восьмое мероприятие: если опустить «стандартные» скидки на товары, можно выделить такую стратегию стимулирования сбыта как «Два по цене одного». Также к эффективным средствам стимулирования можно отнести его рекламный журнал, который печатается на цветной, глянцевой бумаге формата А4, распространяющийся бесплатно через стойки информации и почту. Иногда в гипермаркетах проводятся дегустации и специальные акции от производителей продукции.

Девятое мероприятие: введение специализированных пластиковых карт, применяемых в сети гипермаркетов «Магнит», с предварительным названием «Мой Магнит». Эта клубная карта, позволяет покупателю приобретать товары со скидкой в любом из гипермаркетов. Она будет выполнять две важные функции. С одной стороны, мы предлагаем систему скидочной карты «без скидок». То есть существующие и сегодня постоянные скидки на те или иные товары будут просто напросто действовать лишь по карте «Мой Магнит». То есть фирма не должна специально скидовать цены, дабы карта имела смысл, достаточно ограничить все существующие скидки (которые есть всегда в гипермаркетах «Магнит») действием карты. Кто не имеет карту - не имеет скидок. Но относительная дешевизна карты позволит иметь её всем желающим, какой бы доход не имел покупатель.

Десятое мероприятие: ввести ранговую систему персонала. Эта система подходит как для гипермаркетов, так и для магазинов «у дома». Только что устроившийся сотрудник, имеет 7 производственный ранг под предварительным названием «Begginer» или «Новичок». Затем, отработав три месяца в фирме и получив рекомендацию от менеджера, ты продвигаешься дальше, получая новый ранг и прибавку в зарплате. Каждый ранг - прибавка к зарплате. Это мощнейший стимул.

Следующий ранг «Assistant» или «Помошник». Ты имеешь увеличенную зарплату и работаешь в этом ранге, пока не сдашь специально разработанные тесты различной тематики, типа «культура обслуживания», «внутрикорпоративный устав» и тому подобное.

Ты проявляешь себя, как умелый сотрудник, работаешь в должности «Assistant» не менее 6 месяцев, сдал все необходимые тесты, то ты имеешь право продвинуться дальше и стать «Senior assistan» или «Старший помошник». Ты продолжаешь свое корпоративное обучение. Получаешь заслуженную прибавку к заработной плате.

Если ты проработал более 6 месяцев в должности «Senior Assistant» ты имеешь право претендовать на следующий ранг «Seller» или «Продавец». Ты уже достаточно значимая фигура. В твоем подчинении находятся, как ассистенты, так и старшие ассистенты. Ты имеешь хорошую прибавку к заработной плате. Возможно применение системы бонусов и поощрений.

Следующим шагом будет «Senior Seller» или «Старший продавец». Этот ранг можно получить, проработав не менее 1 года в должности «Seller». Эта должность приносит тебе прибавку, расширяет твои управленческие возможности. Ты уже «поработавший» сотрудник компании, имеешь право в полной мере пользоваться всеми бонусами от руководства. Получаешь скидки в сети ОАО «Магнит».

За «Seller» следует ранг «Manager» или «Управляющий». Ты - второе лицо в магазине. Твой опыт работы не менее 5 лет. Твои обязанности - регулировать работу всех нижестоящих сотрудников. Ты имеешь хорошую заработную плату и ежемесячные бонусы. Скидка в сети ОАО «Магнит».

Последний ранг на уровне одного магазина «Chief» или «Шеф». Ты - директор магазина. Первый человек. Имеешь высокую заработную плату, скидки, премии. И самое главное - ты можешь продвигаться дальше - в головной офис фирмы, становясь региональным менеджером. Опыт работы не менее 8 лет.

Одиннадцатое мероприятие: специальное маркетинговое предложение для магазинов «у дома» (дискаунтеров). Суть его заключается в том, чтобы заключить покупателя в круг «Магнит» - «Магнит - Косметик». «Магнит» представляет с собой продовольственный магазин с достаточно маленьким, если не сказать, ничтожным ассортиментом непродовольственной продукции. «Магнит - Косметик», наоборот, специализируется непосредственно на непродовольственных продуктов. Тем самым становится очевидно, что «Магнит» и «Магнит - Косметик» способны полноценно удовлетворить весь ежедневный потребительский спрос. Но у сети «Магнит - Косметик» есть достаточно сильные конкуренты на рынке розничной торговли непродовольственными товарами. Поэтому позиции растущего подразделения необходимо укреплять и закреплять. Дабы не только заработать постоянную аудиторию и завоевать свою нишу на рынке, а уничтожить конкурентов, необходимо замкнуть «цепь», сделав так, чтобы продовльственные товары потребитель приобретал только в магазине «Магнит», а непродовольственные товары - в магазине «Магнит - Косметик» (конечно, речь идет об покупателе со средним доходом и победе над конкурентами в сегменте этого покупателя).

Двенадцатое мероприятие: Целью трудовой деятельности является получение определенного результата. Для любого работника имеет значение плодотворность этого результата, т.е. количество произведенных услуг за единицу рабочего времени (час, день, год). И чем выше этот результат, тем меньше затраты на единицу результата, в том числе арендная плата за помещение, плата за электроэнергию и т.п. Следовательно, уменьшаются издержки, что поможет вывести предприятие из убыточного положения.

В целях улучшения качества оказываемых услуг, решено ввести поощрение персонала за счет внедрения премии за качество и производительность. Премия должна мотивировать сотрудников повысить свою квалификацию, что в последствии повлечет за собой увеличение производительности труда и улучшение качества оказываемых услуг.

Предложенные мероприятие помогут повысить эффективность сбытовой политики ОАО «МАГНИТ».

Заключение

Розничная сеть «Магнит» работает для повышения благосостояния своих клиентов, предлагая им качественные товары повседневного спроса по доступным ценам. Компания ориентирована на покупателей с различным уровнем доходов и поэтому ведет свою деятельность в четырех форматах: магазин «у дома», гипермаркет, магазин «Магнит Семейный» и магазин косметики.

Система стимулирования сбыта компании «Магнит» ограниченная и не способна удовлетворить постоянно растущие потребности столь динамично развивающейся фирмы. Поэтому было предложены рекомендации и мероприятия, которые могли бы усовершенствовать систему стимулирования сбыта.

Чтобы успешно реализовать изготовленные товары и довести их до конечных потребителей предприятие должно выполнить комплекс мероприятий по обеспечению распределения и продвижения товара на рынках и решить задачи организации каналов товародвижения, или сбытовой политики. Эти вопросы маркетологи считают важнейшими и уделяют им большое внимание, так как именно во время сбыта товара удовлетворяются требования покупателей, именно сбыт приносит прибыль и наиболее эффективно выявляет вкусы и предпочтения потребителей.

Основными целями и задачами сбытовой политики (организации товародвижения) предприятия являются: обеспечение доставки товара от места его изготовления к местам продажи с целью достижения максимального удовлетворения потребностей потребителей и прибыли для предприятия; организация оптимальной сбытовой сети для продажи производимых товаров; создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов технического обслуживания и выставочных залов; определение маршрутов товародвижения; организация транспортирования, работ по отгрузке и погрузке товаров; решение вопросов логистики, системы снабжения, обеспечения товародвижения и др. Главными целями предприятия в организации товародвижения является оптимизация (минимизация не всегда рациональна) расходов и максимальная сохранность товара.

Для усиления действенности и эффективности сбытовой политики предприятия маркетологам следует учитывать влияние многих факторов: производственных, сбытовых, финансовых, кадровых, организационных и других возможностей предприятия; основные характеристики товара (внешний вид, потребительские свойства, необходимость техобслуживания, сроки хранения и т.д.); конкуренцию; имеющиеся каналы сбыта; нормативно-правовую среду; основные характеристики рынка (емкость, торговая практика, обычаи и др.); стоимость различных сбытовых систем и структур и т.д. Проанализировав данные и иные факторы, следует принять решение о выборе основных способов и систем сбыта товаров, каналов сбыта, торговых посредников, формы управления каналами сбыта, процесса управления товародвижением.

Список используемых источников

1. Акимова Т.А. Теория организации: Учебник. - 4-е изд., перераб. и доп. - ИНФРА-М, 2012. - 648 с.

2. Багиев Г.Л., Тарасевич Т.А., Анн Г. Маркетинг: Учебник - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2011. - 876 с.

3. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз, М.: Финансы и статистика, 2011. -748 с.

4. Бендина Н.В. Система маркетинговых исследований // Маркетинг / автор-составитель Н.В. Бендина: М., 2013. - 698 с.

5. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - М.: Гардарика,2012.- 296с.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 2-е изд. - М.: Финпресс, 2013. - 464 с.

7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник - 2-е изд. - М.: Финпресс, 2011. - 688 с.

8. Годин А.М. Маркетинг: Учебник - М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. - 415 с.

9. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2011. - 110 с.

10. Данько Т.П. Управление маркетингом. М.: ИНФРА-М, 2011. - 478 с.

11. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментации рынка / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2011. - 694 с.

12. Д Дойль П. Управление маркетингом и стратегия / Пер. с англ. - М.: Дело, 2010. - 552с.

13. Бойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2012. - 478 с.

14. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. - 5-е изд. - Н. Новгород: НИМБ, 2012. - 720 с.

15. Завгородняя А.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. СПб.: Питер, 2012. - 784 с.

16. Исследование систем управления: Учебное пособие / Под ред. Э.М. Короткова. М.: ИНФРА-М, 2011. - 176 с.

17. Кембл П., Стоун М., Вудок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. Перевод с английского В.Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012. - 458 с.

18. Котлер Ф. Маркетинг: Учебник - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2013. - 156 с.

19. Литвак Б.Г. Разработка управленческого решения: Учебник. - М.: Дело, 2013.-392с.

20. Масюта С.А. Корпоративное управление: опыт и проблемы. - М.: Финстатинформ,2012.-280с.

21. Менеджмент, маркетинг и экономика образования: Учебное пособие / Под ред. А.П. Егоршина, Н.Д. Никандрова. - 2-е изд. - Н. Новгорода: НИМБ, 2012. - 526 с.

22. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. -Л., 2013.-704 с.

23. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник. - 4-е изд., перераб. и доп. -- М.: ИНФРА-М, 2012. - 648 с.

24. Мурахтанова Н.М. Маркетинг: Учебное пособие / Н.М.Мурахтанова, Е.И. Еремина - М.: Издательство Центр «Акакдемия»; мастерство, 2012. - 518 с.

25. Маркетинг: Учебник / А.И.Романов, Ю.Ю.Корлюков и др. Под редакцией А.И.Романова - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 2013. - 487 с.

26. Маркетинг: учебник / А.Ф.Барышев. 2-е издание, М.: Издательский центр. Академия, 2012. - 340 с.

27. Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. - М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2013. - 218 с.

Размещено на Allbest.ru

...