Стимулирование сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• 1. Предложение в активной форме
• 2. Характеристики стимулирования сбыта
• 3. Тест
• Список использованных источников


1. Предложение в активной форме

Под этим названием объединены все виды стимулирования, требующие активного и избирательного участия потребителя.

Можно выделить две основные группы этой формы стимулирования сбыта:

- конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, некоторой проницательности и сообразительности; в них побеждает лучший, а не случайно выбранный участник;

- лотереи и игры, в которых можно участвовать, не покупая товар и которые полностью или частично основаны на случайном выборе победителя.

Обе методики обладают одним достоинством: привлекают к участию множество людей предлагая им интересные выигрыши, заставляющие мечтать.

Игровой аспект является существенным стимулом, а надежда на выигрыш - эффективной мотивацией потребителя. Развитие телевизионных игр с их многочисленными выигрышами и призами сделало эти технологии стимулирования еще более популярными и доступными для всех [12, с. 115].

Производители и торговые посредники применяют предложения в активной форме на всех стадиях жизненного цикла товара и всегда с одной целью: сформировать хорошие отношения между торговой маркой и потребителем и увеличить продажи.

1. Конкурсы.

Если привлекательность премий состоит в том, что потребитель уверен в получении выигрыша, каким бы скромным он ни был, то конкурс притягателен духом игры и соревнования. От всех желающих принять участие в конкурсе требуется проявление усилия. Каждый прилагает усилия в надежде на компенсацию: стать лучшим среди лучших.

Надежда занять первое место побуждает к покупке товара, но далее необходимо выполнить определенные действия, на что способны далеко не все покупатели.

Характеристики конкурса. Конкурс должен отвечать следующим требованиям:

- правильное решение не должно быть доступно большому числу участников;

- если условия конкурса требуют от участников прислать вместе с ответом подтверждение покупки, то конкурс не должен быть основан на случайном выборе;

- первый (главный) приз должен быть значительным;

- конкурс должен содержать основные и дополнительные вопросы, из которых основные составляют собственно игру и требуют сообразительности и здравого смысла, а дополнительные определяют победителя, если несколько участников набрали равное количество очков;

- должен быть предусмотрен официальный арбитр, гарант соблюдения правил и честной игры;

- если от участников конкурса требуется выполнение задач творческого характера (например, написание текста, создание композиции, изображение (оформление) чего-либо), в обязательном порядке должно избираться жюри, список которого должен фигурировать в условиях конкурса [2, с. 106].

Конкурс должен также отвечать маркетинговым целям предприятия:

- тема конкурса должна быть связана с товаром или с его рекламной политикой;

- конкурс должен проводиться преимущественно на этапе зрелости товара, чтобы освежить имидж торговой марки или отвоевать долю рынка у конкурентов;

- конкурс должен рекламироваться до, во время и после его проведения.

Полные, точные и легкие для понимания условия конкурса должны содержать: условия участия; необходимое количество подтверждений покупки; точную дату окончания приема ответов покупателей; форму бланка ответа и сведения, которые должны быть в нем указаны; методику оценки и число разрешенных ответов; количество призов для одного участника; список членов жюри; имя и адрес арбитра; имя консультанта по спорным вопросам; стоимость и характер призов, дату опубликования результатов [7, с. 110].

Виды конкурсов. Конкурсы могут быть самыми разнообразными и апеллировать к любым способностям участников: памяти, воображению, чувству юмора, проницательности, дедукции, наблюдательности, техническим знаниям.

Различают несколько категорий конкурсов:

A) Конкурсы, проводимые торговыми посредниками. Они могут быть организованы магазином, коммерсантами одного квартала или города (конкурсы на оформление витрин), магазинами одной сети. Их цель - привлечение внимания и часто они являются составляющей рекламной кампании в поддержку торгового предприятия.

Б) Конкурсы, проводимые печатными изданиями. Газеты и журналы часто проводят конкурсы в целях сохранения постоянных читателей и привлечения новых. Конкурсы, как средство стимулирования, в высшей степени адекватны этому товару.

B) Конкурсы, проводимые производителями. Многочисленные и разнообразные конкурсы, организуемые фирмами-производителями, трудно классифицировать по темам или категориям знаний и навыков участников. Мы просто перечислим основные целевые аудитории, поскольку конкурсы, предназначенные определенным адресатам, обладают одинаковыми характеристиками и направленностью [4, с. 97].

Можно выделить три приоритетные целевые группы: дети; технические специалисты определенной профессии; семьи.

1. Детские конкурсы. Главным образом, это конкурсы рисунков, сочинений, секретных посланий, которые нужно расшифровать. Такие конкурсы просты и понятны, рассчитаны на проницательность и воображение и сопровождаются дополнительным вопросом, связанным больше с темой конкурса, чем с продвигаемым товаром. Эти конкурсы увлекательны для детей и внушают доверие родителям, а предлагаемые призы обычно связаны с отдыхом и развлечениями.

2. Технические конкурсы адресованы строго определенной аудитории, которая зависит от продвигаемого товара, и предписывают строго определенные условия участия. Число участников в таких конкурсах невелико, но их мотивация очень сильна. Такие конкурсы проводятся в основном промышленными предприятиями или производителями технической продукции.

К этой же категории относятся конкурсы рекламных плакатов для профессиональных художников, проектов для молодых архитекторов, конкурсы на нетрадиционное применение товара и т. д.

3. Семейные конкурсы составляют большинство конкурсов, проводимых крупными компаниями. Производители товаров широкого потребления (моющих средств, напитков, десертов и т. д.) и предприятия сферы услуг (банки, строительные компании, компании по недвижимости, страховые организации) часто прибегают к проведению таких конкурсов.

Их принцип прост: для привлечения домохозяек, отцов семейств и детей (в конкурсе участвует вся семья) предлагаются несложные вопросы; для увеличения оборачиваемости товаров требуются многочисленные подтверждения покупок, для мотивации участия всей семьи устанавливаются привлекательные призы. стимулирование потребитель сбыт товар

Встречаются два вида семейных конкурсов:

- конкурс на «знание торговой марки», который апеллирует к наблюдательности, способности к дедукции, к здравому смыслу и тесно связан с рекламной кампанией; этот конкурс - средство коммуникаций, повышающих имидж торговой марки;

- конкурс на «знание товара»; для участия в нем нужно иметь товар, поскольку тема конкурса тесно связана с его свойствами, качествами или особенностями.

Призы конкурсов. Предлагаемые призы играют главную роль в успехе конкурса. В зависимости от их ценности модулируется шкала оценки ответов. Индивидуума больше привлекают призы, которые соответствуют его мечтам и ожиданиям: путешествия вокруг света часто мотивируют меньше, чем один месяц на Таити или в Греции [6, с. 116].

Кроме того, существует мода на крупные призы:

- путешествия, приуроченные к крупнейшим мировым событиям (кубок мира по футболу, Олимпийские Игры и т. п.);

- поездки для детей в Диснейленд;

- автомобили.

С годами усиливается определенная тенденция: стремление увеличить количество первых призов для повышения заинтересованности максимального количества участников, у которых увеличиваются шансы стать одним из победителей.

Организация конкурса. Конкурсы оказывают большое воздействие на публику и способствуют стимулированию сбыта товара. Их организация должна быть тщательным образом продумана и подготовлена. Для предприятия- организатора проведение конкурса - весьма деликатная операция, которая требует значительного бюджета.

Для проведения конкурса следует обращаться к специалистам и готовить его задолго до анонса; нужно подготовиться к ответам на многочисленные и самые неожиданные вопросы, предусмотреть разнообразные призы и обеспечить безукоризненное проведение этого мероприятия.

Для одной торговой марки этот вид стимулирования не следует применять чаще одного раза в год. Поскольку любое участие потребителя в мероприятии стимулирования является шагом к товару, оно уменьшает психологическую дистанцию между товаром и потребителем. Именно поэтому тема конкурса должна соотноситься с характеристиками товара, или, как минимум, быть связанной с ним [7, с. 120].

2. Лотереи и игры

Для потребителей лотереи привлекательны тем, что по сравнению с конкурсами, они являются просто развлечением, не требуюшим труда или изучения темы; в лотерее все равны, умственные способности участника не имеют значения, а играть любит множество людей. Различают три категории игр:

А) Лотереи - эти методики широко используются фирмами, осуществляющими продажи по почте (по каталогам). Рекламодатели используют их в крупных торговых центрах.

1 - тотализатор - это лотерея, адаптированная к задачам стимулирования.

Предприятие-организатор печатает и распространяет лотерейные билеты, содержащие номер. Победители выбираются случайным методом: участникам остается лишь проверить, попал ли их номер в число выигрышных.

По сравнению с конкурсами, в лотереях устанавливаются более крупные и привлекательные выигрыши и в большем количестве.

Число получающих призы меньше, чем предусмотренное количество призов, так как не все участники обращаются за выигрышем.

2 - один победитель на один магазин - это выгодное размещение товара одновременно с лотереей, позволяющей получить подарок, выставленный в этом магазине. Эта методика проведения лотереи была разработана для удовлетворения требований супермаркетов и предполагает «оживление» вокруг товара, выставленного на выгодном месте торгового зала. Кроме того, такая лотерея способствует активизации всех продаж магазина. Все желающие принять участие в лотерее, которая проводится методом случайного выбора, заполняют бланк участника и опускают его в урну, расположенную рядом с выставленным товаром.

Производитель, который договорился с дистрибьютором о размещении своего товара на выгодном месте, обеспечивает приз лотереи, демонстрационное оборудование для товара, бланки участников и урну для них.

В зависимости от товаров, которые являются объектом стимулирования с помощью лотереи варьируются призы. В любом случае, они должны быть заметными, а, следовательно, крупными, и мотивировать потребителя.

Хотя бланк участника такой лотереи не является подтверждением покупки, он часто содержит вопрос, касающийся продвигаемого товара, что побуждает покупателя обратить на него более пристальное внимание.

Розыгрыш методом случайного выбора проводится в самом магазине в присутствии участников лотереи. Выигравший, если он отсутствует при проведении тиража, получает приглашение получить свой приз в течение ограниченного времени (как правило, 10 дней) [5, с. 117].

Б) Вероятностные игры (мгновенные лотереи) направлены на стимулирование сбыта и делают акцент на развлечение потребителя и предоставление ему удовольствия. Производители, которые проводят такие игры, делают это в погоне за оригинальностью, но также и из потребности придать новизну и динамизм своей марке.

Игра заключается в распространении среди потребителей карточек, некоторые участки которых покрыты непрозрачной пленкой, когда пленку стирают, появляется надпись, есть приз или нет. Чтобы получить приз, требуется всего лишь «проявить» один, два или три выигрышных элемента и ничего более.

Все игры этого рода основаны на определении вероятности выпадения того или иного элемента. Они предлагают множество комбинаций и требуют от организаторов воображения и реализма. Дистрибьюторы также начинают применять эту методику, которая является хорошей формой поддержки розничных торговых посредников.

В) Стимулирующие игры и игры-лото. Эта методика представляет собой нечто среднее между вероятностными играми и лото. Она все больше совершенствуется, используя новые технические способы нанесения покрытий для соскабливания. Каждая игра должна быть оригинальной и разработанной специально для данного предприятия, простой для потребителя, но сложной в плане организации.

Одна из таких игр называется «Найди недостающую половинку». Участнику следует из двух половинок, напечатанных в билетах игры, собрать определенный рисунок. В случае удачи он получает приз.

Бюджеты стимулирующих игр должны быть достаточно крупными, как по затратам на призы, так и на проведение самого мероприятия. Этот вид стимулирования могут позволить себе только крупные предприятия, которые в настоящее время все решительнее сокращают рекламные бюджеты в пользу таких приемов стимулирования сбыта товаров. Таким образом, стимулирование становится центром всего бюджета коммуникаций, а реклама встает ему на службу.

Игры-лото придерживаются тех же правил, но отличаются длительностью проведения, которая позволяет привязать покупателей и предложить каждому участнику больше шансов выиграть [1, с. 101].

Все игры, основанные на принципе лото, представляют собой наборы игровых карт. Они бывают двух видов: одни предлагают крупные лоты мгновенного выигрыша путем стирания защитной пленки (то есть это вероятностные игры), другие содержат фрагменты изображения, которое нужно реконструировать, чтобы получить выигрыш.

Использование игр и лотерей особенно эффективно, когда основная тема марочных коммуникаций ограничена, а конкуренция очень высока.

2. Характеристики стимулирования сбыта

Термин «стимул» произошел от лат. слова «stimulus» - погонялка. В современной теории маркетинга под стимулированием сбыта понимают мероприятия и средства воздействия, побуждающие к покупке или продаже товара. Стимулирование сбыта выделено в отдельное средство маркетинговой коммуникации в силу его существенных отличий от других средств. Главное из них заключается в эпизодическом, кратковременном характере применения и в использовании в сочетании с другими средствами, как правило, с рекламой.

Стимулирование сбыта часто называют технологиями BTL. Легенда о происхождении BTL родилась 50 лет назад. Один из руководителей компании Procter & Gamble, составляя смету расходов, включил в нее рекламу в прессе, на телевидении и т. д. и подвел итоговую черту, забыв, что не учел затраты на раздачу бесплатных образцов и прочие акции по продвижению товара. Пришлось вписывать эти цифры ниже, то есть под чертой. С тех пор традиционную прямую рекламу называют ATL (above the line - над чертой), а прочие методы стимулирования сбыта - ВТГ. (below the line - под чертой) [3, с. 97].

Главным отличием стимулирования сбыта, в частности от рекламы, является его нацеленность на поощрение покупки товара. Рост интереса к нему со сторон маркетологов в последнее время объясняется тем, что конкуренция ужесточается, а потребители все меньше доверяют традиционным формам продвижения товара.

Все больше компаний начинают понимать, что прямой контакт с потребителем - это сильный и эффективный метод воздействия, наиболее оптимальный способ рассказать ему о товарах и услугах, а также значительно подтолкнуть продажи.

Исследования показывают, что более 70% решений о покупке многих товаров принимается непосредственно в торговом зале, что подчеркивает роль стимулирования сбыта. Кроме того, производители некоторых категорий товаров вынуждены обратиться к непрямой рекламе из-за того, что действующее законодательство накладывает жесткие ограничения на прямую рекламу некоторых товаров (например, алкоголя, сигарет, лекарственных препаратов и др.).

Стимулирование сбыта применяется на протяжении всех этапов жизненного цикла товара. Оно осуществляется по отношению ко всем лицам, участвующим в продаже и покупке товара - покупателям, торговому персоналу, торговым посредникам.

Можно выделить такие цели стимулирования сбыта применительно к перечисленным объектам:

- для покупателей:

- увеличение численности и привлечение новых покупателей;

- увеличение объема покупок, приходящихся на одного покупателя;

- активизация интереса к товару;

- формирование позитивного отношения и поддержания лояльности к марке.

Видя телевизионный рекламный ролик, потребитель не сразу идет за рекламируемым товаром в магазин - между принятием решения и покупкой пройдет время. А акции по стимулированию сбыта на местах продажи способствуют моментальной покупке [2, с. 115].

Когда покупка влечет за собой большой риск - финансовый (дорогой товар), социальный (неодобрение знакомых), физиологический (получить травму в процессе эксплуатации товара), - акции по стимулированию являются самыми эффективными инструментами формирования позитивного отношения к марке.

Специальные акции, направленные на тестирование товара, должны с помощью рациональных аргументов убедить потребителя;

а) для торгового персонала:

- повышение заинтересованности торгового персонала в реализации товаров;

- включение в ассортимент новых товаров;

- увеличение запасов товара;

- формирование приверженности данному товару и фирме;

- стимулирование реализации сезонных товаров в межсезонье;

б) для торговых посредников:

- повышение заинтересованности в быстром продвижении и сбыте товара;

- формирование заинтересованности в продвижении нового товара;

- стимулирование реализации сезонных товаров в межсезонье.

Все сформулированные цели являются стратегическими. Кроме того, к ним можно отнести цели увеличения оборота товаров, повышения конкурентоспособности торгового предприятия и др. Кроме стратегических, стимулирование сбыта позволяет ставить ряд специфических и разовых целей: избавиться от залежалых товаров, реализовать несезонные товары, повысить оборачиваемость отдельных товаров, использовать праздники или отдельные события для оживления торговли и др.

Стимулирование сбыта, как и другие средства маркетинговой коммуникации, должно осуществляться по заранее разработанной программе. Она включает такие этапы:

- постановка задачи;

- выбор средств стимулирования;

- осуществление программы;

- контроль за выполнением программы;

- оценка эффективности.

Стимулирование сбыта имеет ряд преимуществ перед другими средствами СМК:

- способность оказать быстрое влияние на повышение спроса;

- способность быстро изменить в необходимом направлении поведение всех субъектов торговой сделки;

- гарантированность влияния на всех субъектов сделки;

- высокая вероятность ответной реакции;

- формирование информационной базы данных о покупателях [6, с. 117].

К недостаткам данного средства можно отнести следующие:

- не стимулирует круг постоянных клиентов, поскольку оказывает воздействие на случайных покупателей, имеющих свои предпочтения;

- не способствует созданию марочного товара;

- концентрирует внимание клиентов не на торговой марке, а на цене;

- способствует отсрочке покупки товара до проведения очередной акции;

- снижает имидж товара, особенно того, для которого акции по стимулированию применяются регулярно;

- не формирует приверженности потребителя к определенной марке;

- вызывает краткосрочный рост продаж, не изменяя, как правило, доли на рынке.

Задачи, которые ставятся перед стимулированием сбыта, должны быть составной частью плана маркетинга и системы маркетинговых коммуникаций. Они определяются многими факторами, среди которых можно отметить наиболее важные:

- тип целевого рынка;

- этап жизненного цикла товара;

- действия конкурентов.

В зависимости от перечисленных и других факторов формируются задачи стимулирования сбыта. Например, в зависимости от этапа жизненного цикла товара выделяют такие задания:

- на этапе появления товара на рынке - предоставление широкой информации о товаре, увеличение объемов продаж, стимулирование апробации товара, стимулирование торгового персонала;

- на этапе роста - увеличение объема продаж, информирование покупателей, расширение сети торговых предприятий;

- на этапе зрелости - привлечение новых покупателей, увеличение покупок одним покупателем;

- на этапе насыщения и спада - прекращение стимулирования [5, с. 110].

3. Тест

Вопрос 1. Не относится к категориям предложений в денежной форме:

a) Купоны;

b) Премии;

c) Отсроченные возмещения;

d) Прямое снижение цен.

Вопрос 2. К достоинствам снижения цен не относится:

a) Способствование быстрому росту сбыта;

b) Отсутствие приверженности покупателя;

c) Быстрый эффект;

d) Точная оценка стоимости мероприятия.

Вопрос 3. Решение о снижении цен могут быть приняты:

a) Производителем, который хочет увеличить объем продаж;

b) Покупателем, при подаче заявления на скидку в отдел защиты прав потребителей;

c) Торговым персоналом при проведении мероприятий (годовщин, акций).



Список использованных источников

1. Амблер Т. Практический маркетинг. - М.: «Питер», 2014. - 400 с.

2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. - М.: Инфра-М, 2013. - 804 с.

3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -- М.: Экономика, 2016. - 503 с.

4. Витт Ю. Управление сбытом. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 112 с.

5. Галимзянов Р.Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. - М.: Эксперт, 2015. - 303 с.

6. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2013. - 188 с.

7. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. - М.: Амалфея, 2014. - 384 с.

8. Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. - М.: Амалфея, 2010. - 304 с.

9. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной ред. Проф. Г.Л.Багиева: Учебное пособие. -- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2014. - 294 с.

10. Радионов А.Р., Радионов Р.А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия (практика нормирования). Учебное пособие. - М.: ДИС, 2015. - 400 с.

11. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. - М.: Интерэксперт, 2013. - 480 с.

12. Эрмашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 623 с.

13. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -- М.: ВНИИЭС, 2014. - 263 с.

Размещено на Allbest.ru

...