Управление маркетингом на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

САРАТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ ГАГАРИНА Ю.А.

ЭНГЕЛЬССКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ (филиал)

КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА

КУРСОВАЯ РАБОТА

УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ



Содержание

Введение

Глава 1. Ключевые аспекты ведения сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Сущность и задачи маркетингового подхода в управлении сбытовой политикой предприятия

1.2 Организация сбыта на предприятия

Глава 2. Характеристика предприятия ООО «Радуга-Боттлерс»

2.1 Общие сведения о деятельности предприятия

2.2 Анализ сбытовой сети ООО «Радуга-Боттлерс»

2.3 Оценка основных технико-экономических показателей деятельности предприятия

Заключение

Список использованной литературы



Введение

Сбытовая деятельность на предприятии одна из самых актуальных тем на сегодняшний день. Процесс сбытовой деятельности подразумевает систему различных мероприятий, которые необходимо проанализировать и выбрать оптимальный вариант.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Сбыт продукции на предприятии, является главной его задачей. Поскольку, основная цель любого производственного предприятия - это получение прибыли, которое достигается через реализацию продукции.

Сбыт товаров- ключевое звено маркетинга и своего рода заключительный комплекс во всей деятельности фирмы по доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезным и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает её продукцию и услуги. Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга.

Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара. [1,c 15 ]

Система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большей степень осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

-решения принимаются по каждой сделке в отдельности и результате постоянных переговоров;

- частое нарушение «контрактных» обязательств.

Цель работы состоит в определении круга проблем, влияющих на эффективность сбытовой деятельности предприятия, активизации маркетинговой деятельности и разработке рекомендаций по улучшению деятельности в сфере управления сбыта.

При выполнении работы были решены следующие задачи:

1. Изучено управление системой сбыта на предприятии;

2. Проведен анализ сбытовой деятельности ООО «Радуга-Боттлерс»;

3. Приведены некоторые рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности на внутреннем рынке ООО «Радуга-Боттлерс».

маркетинговий сбытовой управление



Глава 1. Ключевые аспекты ведения сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Сущность и задачи маркетингового подхода в управлении сбытовой политикой предприятия

В настоящее время обеспечение эффективного развития и функционирования, как больших предприятий, так и молодых компаний в условиях рыночной экономической системы, трудная и сложная задача. В частности, это относится к таким сторонам как менеджмент и маркетинг. Как показывает практика, при трансформации национальной экономики в рыночную, маркетинг нередко оказывается наиболее «узким местом». Когда неэффективна система маркетинга, то остаются невостребованными гибкости и ресурсные возможности промышленных, финансовых компаний и других подсистем.

Маркетинговый подход- признается тенденция в создании и реализации продуктов и услуг, фирм в разных направлениях. В странах с развитой рыночной экономикой, области маркетинга уделяется большое внимание, так как неэффективная маркетинговая система предприятия может привести к потере доходов. Маркетинговая система, как подсистема организационного управления, существует в любой компании, однако, степень развития и эффективности может иметь значительные различия.

Маркетинговые системы - специальные службы и подразделения. В небольшой компании это может быть одним из лидеров напрямую. Многие отечественные предприятия в настоящее время медленно реализуют настоящую маркетинговую деятельность и научные исследования, однако, наряду с этим им часто не хватает правильного понимания термина «маркетинговой деятельности», «маркетинг системы», «маркетинг», «менеджмент», в качестве интегрированного управления подсистемой фирмы. Объективные причины для этого связаны с тем фактом, что маркетинговые системы пересекаются с различными сторонами компании, но в то же время не дублируют их.

Маркетинг, в широком смысле, понимается как система со следующими принципами:

-ориентация на клиента, экономическая эффективность в качестве основы фирмы;

-деятельность всех служб координации и подразделений для своих целей.

Здесь маркетинг берет на себя некоторые функции управления. Маркетинг и менеджмент являются основой деятельности любого предприятия или фирмы. Функции менеджмента и маркетинга отражают разные объекты их приложения (персонал, финансы, строительство, страхование, торговля, производство, инвестиции, инновации, проекты, информация, знания и др.), а также различные концепции, отражающие технологические аспекты в менеджменте и маркетинге как методе управления (методологические, организационные инструменты, информации и правовой, информационной и других.). Мы знаем, что в управлении одного из подходов в управлении называется «маркетинг», который включает в себя управления маркетингом фирма, предприятие, то есть, это управление, которое направлено на потребителя, в соответствии со своими потребностями, требованиями, запросами. Но, к сожалению, не так много руководств, статей, вы можете найти четкое определение «управления маркетингом» и «Менеджмент Маркетинг». По логике приведенных выше рассуждений будет целесообразном дать определение этих двух понятии:

- Маркетинговое управление

-Управление маркетингом

В теории и практике маркетинговых мероприятий, эти два понятия часто наделены равными характеристиками и выполняют ту же функцию. Итак попробуем понять, какие сходства и различия между этими понятиями. [2,c 25]

Таблица 1

Сравнительные характеристики

Управление маркетингом		Маркетинговое управление
Объект управления-маркетинг, а именно позиционная деятельность на рынке с учетом всей совокупности факторов внешней и внутренней среды. субъект управления-деятельность конкретного владельца данного предприятия, либо по его поручению деятельность менеджера.	С Р Е Д А	Объект управления- предприятием, рынок, сегмент, существующие потребители и потенциальные покупатели. субъект управления-деятельность конкретного владельца данного предприятия, либо по его поручению деятельность менеджера.
Анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка анализ ,планирование, осуществление и мониторинг мероприятий, направленных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями для достижения определенных целей организации, такие как прибыль ,рост продаж, увеличение доли рынка	С Р Е Д С Т В А	Совокупность действий человека, которые приводят к достижению цели(улучшение имиджа, повышение прибыли, и другие.),Которые включают управление совместной деятельности, методы воздействия на деятельность людей, изменение их мотивации ,отношения к труду, товары, услуги.
Проведение мероприятий, чтобы найти оптимальное количество клиентов, необходимое для реализации всего производимого фирмой в данный момент объема продукции. Это означает не только создание и расширение спроса, но и проблемы его изменения, а иногда и сокращения. Процесс управления маркетингом охватывает такие стороны деятельности фирмы, как организация сбыта и его стимулирование, рекламные кампании и исследование маркетинга, управления товарами и ценообразование.	Д Е Й С Т В И Я	Формирование у сотрудников предприятия, партнеров «маркетингового образа мышления»,следование маркетинговой идеологии, то есть полная ориентация на рынок, обеспечение«маркетингового микроклимата» на предприятии. Плюс все те мероприятия, которые входят в понятие«управление маркетингом»
Следовательно, задача управления маркетингом заключается«воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, что бы это помогало организации в достижении стоящих передней целей».Т.е.«управление маркетингом это управление спросом».Исходя из этого, управление маркетингом касается вопросов изучения желательного уровня спроса на товары конкретной фирмы; анализа ситуации превышения реального спроса над желаемым, их соответствия и ситуации, когда реальный спрос ниже желаемого.	В Ы В О Д	Следовательно ,маркетинговое управление-это одна из форма управления предприятием, при которой предприятие полностью ориентируется на рынок, отвечает на сегодняшние запросы поставленные рынком, тем самым удовлетворяя нужды потребителей и потенциальных покупателей.

Таким образом, управление маркетингом - это целенаправленная деятельность регулирование положения компании на рынке посредством планирования, организации, учета, контроля, исполнения каждой фазы позиционно -деятельности фирмы поведения, принимая во внимание влияние закономерностей развития рыночного пространства, конкурентной среды для того, для достижения рентабельности и эффективности организации на рынке. .

Сфера управления маркетингом, занимая определенное место в общей системе маркетинговые знания, в том числе анализа, планирования, контроля за осуществлением мер, направленных на создание, укрепление и поддержание выгодных обменов путем организации конкретных задач, таких как прибыль, рост продаж, увеличение доли рынка и т.д. В области управления в прямом контакте с Департаментом маркетинга на предприятии и управления маркетингом фирмы твердо стоять мотивации, оценки экономических решений, стратегическое планирование, выбор формы управления, структуры управления, управление персоналом, моделирование и другие. следовательно, функции управления мероприятия, необходимые для осуществления контроля (экспозиции). Из вышесказанного можно сделать вывод, что понятие «маркетинговый менеджмент» и «управление маркетингом» включает в себя набор инструментов для управления и выводятся из общей концепции управления предприятием. Функции управления, такие как целеполагания, прогнозирования, планирования, на самом деле, обоснование и управленческие решения, реализованные в рамках информационно - аналитических задач маркетинга. Не все менеджеры способны самостоятельно решать эти вопросы, а в сложных случаях, это вряд ли. В крупных и средних предприятиях, эти задачи относятся к конкретным организационным единицам - маркетинговые отделы, обслуживание. Они выступают в качестве внутренних консультантов, проведение учебных решений (для этого могут быть задействованы, и внешние консультанты). Управление взаимоотношениями и маркетинг определяется следующим образом. с одной стороны, они могут быть обработаны как два отдельных соседних областей. с другой стороны, маркетинг можно рассматривать как часть управления, ориентированных на мониторинг макроэкономической среды, внешних факторов, внутренних изменений, развития соответствующих мер реагирования на них в виде индикативных управленческих решений. Более сложная система управления предприятием, лучше четкое разделение управления задачами и маркетинга. Тогда процесс принятия решений становится более управляемой и наблюдаемой, и сами решения разумные и адекватные. Управление может быть направлена на человека и проблемы. В первом случае, наиболее важным аспектом управления как вида профессиональной деятельности субъектов (менеджеров) является умение управлять персоналом. Во втором случае речь идет о бизнес-интуиция, которая определяет умением менеджеров осуществлять (самостоятельно или с помощью специалистов) постановку и решение задач управления. В этом случае, управляющая компания может рассматриваться в качестве адекватного и своевременного реагирования на изменения в макроэкономической ситуации, внешние и внутренние изменения в компании. В частности, если управление понимается как управление бизнесом, ни при каких обстоятельствах, оно должно быть направлено на прибыль.

Маркетинг в широком смысле связано со вторым случаем. В этом случае, разница между менеджером и специалистом по маркетингу имеет конкретный смысл: специалист принимает индикативные решения, а менеджер политика (непосредственно исполняемые). Таким образом, в определенных случаях, тот же субъект может служить в различных мощностей. [3,c 56 ]

1.2 Организация сбыта на предприятии

Термин «маркетинг» - в буквальном смысле процесс продвижения на рынок - не в полной мере отражает внутреннюю двойственность процесса и подчеркивает больше «активный» маркетинга стронций по сравнению с «аналитический». Чтобы охарактеризовать эту двойственность, термины «стратегический» и «сделка» маркетинг. стратегический маркетинг является процесс анализа, который включает в себя анализ потребностей, сегментацию рынка, анализ конкурентоспособности и, наконец, выбор стратегии развития. оперативный маркетинг является процесс выбора целевого сегмента с последующим подготовки плана маркетинга и применением комплекса маркетинга коммуникаций на выбранных сегментах рынка, исходя из их маркетингового бюджета.

Основными задачами маркетинговой информации в соответствии с основными стратегическими целями компании и её текущими задачами отражение в бизнес-планах и документов о создании отдела предприятия маркетинговой информации своей повседневной деятельности, необходимых для реализации следующих основных целей:

1. Обеспечить руководство, необходимое маркетинговой информации фирмы в целях развития стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. отдел, в случае необходимости, уточнить и дополнить эту информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке различных видов текущих и будущих рыночных условиях.

2. Проведение всего комплекса рыночных исследований, связанные с рынками, товаров и потребителей, а с утвержденным планом проведения маркетинговых исследований, а также специальные инструкции по руководстве и других подразделений фирмы.

Для того, чтобы определить задачи и функции отдела маркетинга должны провести полный анализ деятельности компании и выявить узкие места и диспропорции в ее функционировании. основываясь на этих данных для построения гипотезы решить эти проблемы, созданные отдела маркетинга, то есть разработать маркетинговый план. На основе развития маркетинговой стратегии и из целей отдела маркетинга мы можем построить гипотезу о рациональной структура отдела маркетинга. В этом случае, это будет выглядеть следующим образом: Директор по маркетингу подчиняется непосредственно Генеральному директору или совет директоров. он координирует и отвечает за работу отдел в целом. оптимальный размер отдела - 7 человек.

Рисунок 1 Структура отдела маркетинга

Постоянное участие в разработке стратегии и тактики поведения на рынке. Компания через: формирование товарной, ценовой, маркетинга, рекламы и служба маркетинговых стратегий; советы и руководству фирмы другие подразделения, участвующие в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы. организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мер, направленных на создание и поддержание отношений с общественности, обеспечивая как необходимые декларации и рентабельности фирмы и поддержание свою репутацию в глазах публика. Постоянный анализ и оценка эффективности маркетинга в компании и соответствующее развитие службы. Помощь и предоставление консультаций Маркетинг все подразделения компании. Методические указания(и частичное осуществление своей собственной) и обучение всего персонала компании.Основы маркетинга. Психологическая оценка соответствия принимаются на сотрудники компании работают в применении на должность. анализ общей психологическое состояние группы, коллективы и отдельных работников фирмы. Разработка новых продуктов, основанных на полученной маркетинговой информации разработка дизайна и экономически функциональный анализ. [4, с 74]

Структура маркетинговой информации:

1. Отдел маркетинговой информации является независимым разделение и подчиняется непосредственно генеральному директору компании.

2.Руководитель маркетинговой информации назначается и освобождается по приказу генерального директора компании.

3. Отдел маркетинговой информации состоит из следующих блоков в непосредственном подчинении руководителя маркетинговой информации:

- маркетинг научно-исследовательский сектор; дизайн -сектор; -сектор реклама;

-сектор психоанализ.

4. Сектор маркетинговых исследований:

Состав:

- Руководитель маркетинговой информации;

- Экономист;

- Помощник руководителя маркетинговой информации;

- Программистом.

Техническая поддержка:

- Компьютер

- Факс-модем;

- Телефон;

- Принтер.

4. Сектор состав дизайн:

- Дизайнер.

5. Состав рекламного сектора:

- Создатель рекламы и маркетинга информационно-пропагандистских

программ;

-Техническая поддержка: обеспечивает сектор маркетинговые исследования.

6. Психоанализ состава:

Сектор:

- Психолог-аналитик по работе с персоналом;

7. Техническая поддержка:

- Компьютер.

Основная работа осуществляется отделом маркетинга. В соответствии с задачи и на основе принятой организационной структуры, отдел маркетинговая информация осуществляет следующие виды деятельности:

1. Сектор исследований маркетинга: сегментация рынка; потребности в обучении потребителей и формирование «потребностей карточки»; анализ и оценка товаров и ориентированная на рынок политика конкурентов; комплексное исследование рынка; разработка. Прогнозы на рынках с выпуском и оценки основных групп потребителей; «Технологический прогноз» научно-исследовательские и отраслевых тенденций; анализ и оценка эффективности рекламы; анализ и оценка эффективности продаж (в том числе изучить эффективность организации продаж, а также изучение различных продажи системы продвижения). сектор также проводит маркетинговые исследования. Комплексная оценка новых продуктов и услуг, а также разработать основные элементы маркетинговая стратегия (продукт, цена, маркетинга и рекламы).

2.Реклама сектор развивается вся реклама и рекламные кампании компании и организации их поведения. он также оказывает помощь в сектор. Маркетинговые исследования в выполнении работ по анализу и оценке фирмы реклама.

3.Проектирование сектор развивается дизайн. Параметры новых продуктов на основе полученной информации маркетинга разработка дизайна и экономически функциональный анализ.

4.Психоанализ сектор оценивает психологическую соответствие новобранцы фирмы сотрудников, претендующих на должности, а также оценку общего психологического состояния групп, коллективов и частных лиц сотрудники фирмы.

5. Все отдела маркетинговой информации выполняются в соответствии с утвержденными. Расписание и иногда (внеплановая) работа выполняется в соответствии с приказы Генерального директора фирмы и нот, в соответствии с начальником отдела.

Финансовая деятельность маркетинговой информации:

1.Для выполнения своих функциональных задач информационного отдела маркетинга наделены финансовых ресурсов, количество и направление использования которых регулируется бюджета отдела маркетинговой информации в год разработана как часть финансового плана компании и утверждается начальником бухгалтер и главный исполнительный директор компании.

2.Бюджет маркетинговой информации в каждой области. Финансирование выделяется специальный объем, что идет на оплату пригласил консультанты и подрядчики приглашение работать в интересах службы маркетинга. объем финансирования планируется, исходя из цен и принятых коммерческих уровень оплаты труда консультантов. Начальник отдела маркетинга Информация имеет право перераспределять средства, выделяемые для консультационную работу в пределах 25% от суммы, установленной каждое направление.

3.По предложению начальника отдела маркетинговой информации и зависимости от результатов продаж продукта и услуг компании, отдел бюджет маркетинговой информации может быть пересмотрен. Такие проверки могут осуществляется на конец каждого квартала.

4.Члены персонала подразделения, временно прикомандирован для работы в Департамент маркетинговой информации, оплачиваются из бюджета соответствующих единицы измерения.

Департамент маркетинговой информации имеет право:

-в разработке программ ,планов и графиков, связанных с планированием новых продуктов или услуг, а также для контроля за их выполнение. требовать от соответствующих департаментов компания, предоставляющая все необходимая информация, обеспечивая работу маркетинга информации;

-вносит предложения о привлечении к работе в штабе отдела маркетинга сотрудники других подразделений фирмы, а также для определения. состав консультантов и подрядчиков, выполняющих работу от имени маркетинговой информации;

-требовать от производственного подразделения соблюдения всех стандартов,

разработанные модели;

- требовать от соблюдения объем продаж торговых стандартов набор для продажи в качестве теста, а также производство моделей,

- дизайн развитый сектор.

Цель -достопримечательность, следует попытаться затеять в своей деятельности. Планирование целей предприятия состоит из нескольких этапов. Чтобы выбрать правильный путь, нужно знать начальное положение предприятия. Чтобы сделать это, первый этап планирования осуществляется всесторонний анализ его текущей деятельности (ситуационный анализ). Такой анализ дает возможность оценить внутренние возможности и ресурсы предприятия, его сильные и слабые стороны, определить тенденции во внешней среде и степени адаптации предприятия к этим изменениям. Проведя все исследования и ответить на ваши вопросы, вы можете переходить ко второму этапу - цели развития предприятия. Цели должны характеризоваться:

1.Конкретными и измеримыми,

2. Достижимы,

3. Время ориентации,

4. Избирательность,

5. Участие сотрудников в их постановке.

Конкретные и измеримые цели требует создания точных задач в различных аспектах бизнеса. Цели должны быть количественно, необходимо проверить их работоспособность.

Достижимые цели - основное требование при планировании. Цели должны быть достижимыми и предложить курс действий. они должны позволить расчленение частных задач, которые могут быть отнесены к специальным отделам или сотрудникам. ориентация время определяет соотношение целей разного времени горизонт (длинные, средние, короткие). Это позволяет вам узнать, не только результат, но сроки ее достижения.

Рисунок 2 Соотношение целей фирмы во времени

К выбору целей необходимо подходить избирательно. Из множества задач, стоящих перед предприятием, в качестве целей необходимо выделить самые существенные, чтобы на них можно было сосредоточить ресурсы предприятия. Должны быть определены приоритеты целей. Для этого рекомендуется использовать метод построения дерева целей, который заключается в следующем: исходя из главной цели и для ее достижения формируются более низкие по уровню основные цели, затем промежуточные и т.д. При определении целей предприятия, фирмы особое внимание следует уделить тому, чтобы они отражали цели его сотрудников, усиливали их заинтересованность в успехе общего дела. основными базовыми целями, исходя их опыта зарубежных фирм, являются: объем продаж, тепы роста (объем продаж или прибыли), доля на рынке, структура капитала, конкурентоспособность, использование ресурсов (прибыль на вложенный капитал ,прибыль на суммарные затраты).

Для достижения поставленных целей маркетинга формируется маркетинговая стратегия, которая наиболее тесно связана с общей стратегией. Маркетинговая стратегия - основные, средние или долгосрочные решения, которые дают рекомендации и направляющие отдельные виды деятельности маркетинга на достижение поставленных целей. стратегия разработана на основе целей, перспективы Долгосрочный прогноз развития рынка (ов), анализ потребностей клиентов, оценки ресурсов и возможностей предприятия. Разработка маркетинговой стратегии - целевой-ориентированный подход к операциям предприятия. Глобальные основные направления маркетинговой стратегии являются:

1. Сегментация стратегия - углубление степени насыщения предложил товары и услуги всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночный спрос;

2. Диверсификация стратегия - разработка новых продуктов, новый рынок, в том числе не только диверсификации продукции, но и распределения хозяйственной деятельности на совершенно новый и немейнстримных деятельности области компании;

3. Интернационализация стратегии - разработка новых зарубежных рынках. В рамках общей стратегии разрабатываются более конкретные личное стратегии которые могут быть разными. Для описания, следующие определение стратегических:

-пространственное распределение рынка (локальный, региональный, национальный);

-знакомство с рынком (старый рынок, связанные с рынком, новый рынок);

-степень обработки рынка (дифференцированный, недифференцированный);

-конкуренты (пассивный, нейтральных, агрессивных)

-темпы роста потребления воды (быстрый рост, умеренный рост, снижение производства).

На этапе планирования появляется выбор элементов маркетинга, которые объединены в наиболее оптимальным из комплекса целей точки зрения и как распределение средств внутри бюджета маркетинга. В зависимости от

низкие уровни. Для высшего руководства программы коротки и сжаты, выделяют только наиболее важные направления будущей работы. Для низкого уровня подробная, детальная и включают в себя специфическую систему маркетинговой деятельности. сроки маркетинговой программы могут быть краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные. В зависимости от зоны действия целей программы делятся на обычные и цель. обычно связаны с вопросами по всем направлениям маркетинговая фирма. Целевые программы, направленные на реализацию индивидуально подобранный, специальное задание (например, развитие нового продукта или развитие нового сегмента рынка). Маркетинговая программа составляется после завершение крупных научных и практических исследований: анализ маркетинга окружающая среда, комплексное исследование рынка, потребительского спроса на товары, рыночные условия, его потенциал и спрос на рынке, цены. Динамика уровня и цен конкурирующих фирм, подрядчиков и нейтральных, форм и маркетинговые приемы, характеристики потребительского поведения и мотивы принятия решения при покупке, оценка ресурсов и возможностей маркетинга предприятия. [6, c 86 ]

Программа маркетинга не может быть реализована без соответствующего бюджета. В практике маркетинга используются различные методы определения бюджета маркетинга. Финансирование от возможностей, основанных на принципе сколько вы может определить. Этот метод применяется фирм, ориентированных на производство, а не маркетинг. Полностью произвольное распределение конкретных количество своей непредсказуемостью из года в год и, как следствие - невозможность развивать долгосрочные маркетинговые программы, планирование комплекса маркетинг и вся деятельность фирмы. Исправлена ??метод процент. определение соответствия с бюджетом по в прошлом году процент продаж, с уровнем предполагаемых продаж на следующий год. Этот процент в основном основан на уровне продаж в целом по отрасли, опыт компании или задать произвольно. Процент прибыли. Используйте подобные методы «процент от продаж», за исключением, что процент прибыли прибыли - за прошедший год или подозреваемых в следующем году.

Метод сращивания конкурента. Деньги выделены в количестве. Расходы, связанные с основными конкурентами. В противном случае, этот метод называется метод самообороны.

Метод максимальных расходов предполагает, что маркетинг является необходимым расходовать ресурсы, насколько это возможно. Метод, основанный на целях и задачах системы требуется совсем ясно, определенные цели и задачи. суть метода заключается в подсчете расходов, которые будет производиться в рамках отдельных мероприятий по обеспечению достижения соответствующие цели.

Метод учета программы маркетинга предполагает тщательный учет издержек конкретные цели, но не сами по себе, а в сравнении с затратами на другие возможные комбинации маркетинговых инструментов, т.е. при реализации других. Рассмотрим причины неудач в планировании маркетинга. Практика принципов маркетинговых фирм означает, что несоблюдение маркетинговое планирование, в основном за счет четырех групп причин,

Деятельность любого предприятия направлена на достижение стоящих перед ним целей. Эти цели являются исходным моментом при разработке планов и программ маркетинга, процесс выполнения которых должен обеспечить точное продвижение к намеченным рубежам. оценка же степени выполнения намеченных целей и программ обеспечивается при помощи системы маркетингового контроля.

Контроль маркетинга - постоянная, систематическая и непредвзятая проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга. Процесс контроля обычно протекает в 4 стадии:

- установление плановых величин и стандартов - цели и нормы;

- выяснение реальных значений показателей;

- сравнение;

- анализ результатов сравнения.

Этапы процесса маркетингового контроля направлены на своевременное выявление всех проблем и отклонений от нормального продвижения к поставленным целям, а также на соответствующую корректировку деятельности предприятий, чтобы имеющиеся проблемы не переросли в кризис. Конкретными же его задачами и целями могут быть: установление степени достижения цели, выяснение возможностей улучшения, проверка того, насколько приспособляемость предприятия к изменениям условий окружающие среды соответствует требуемой.

Система маркетингового контроля предполагает осуществление отдельных видов контроля, предназначенных для наблюдения и оценки эффективности деятельности фирмы, выявление всех недостатков и принятия соответствующих мер. Контроль результатов направлен на установление совпадения или несовпадения основных запланированных показателей реально достигнутым результатам по экономическим (сбыт, доля рынка) и неэкономическим (отношение потребителей) критериям. Контроль может быть направлен как на комплекс маркетинга в целом, так и на отдельные составляющие его элементы.

Динамичность рынка, структурные изменения в экономике, новые общественные ориентиры, например, на повышение качества жизни, социально-этические нормы производства и потребления товаров, экологические аспекты - все эти и многие другие важные для предприятия факторы могут привести к отказу от ранее намеченных целей, смене моделей развития, к существенной корректировке ранее намеченных планов. Каждое предприятие должно периодически проводить оценку своего подхода к маркетинговой деятельности и его соответствия меняющимся условиям внешней среды. Этот вид контроля называется ревизией маркетинга. Это комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задач, стратегии и оперативно - коммерческой деятельности.

Цель этого контроля - выявление возникающих проблем и открывающихся возможностей для выработки рекомендаций по усовершенствованию маркетинговой деятельности фирмы. В рамках ревизии маркетинга проводится детальный анализ информационной базы планирования, контроль цели и стратегии, мероприятий маркетинга, организационных процессов и структур.

Аудит текущих конкурентов - одна из форм маркетингового контроля. Большинство компаний не в состоянии предпринять всесторонний анализ своих конкурентов, их преимуществ и недостатков. Но отдельные конкуренты заслуживают пристального внимания, поскольку становится очевидным, что именно они претендуют на захват существующей рыночной доли компании. Выявление наиболее активных конкурентов требует предварительного определения тех соперников, за счет кого вы выигрываете, или тех конкурентов, за счет кого проигрываете. Этот анализ покажет вам тех непосредственных конкурентов, которые, возможно, используют аналогичную вашей технологию. Создавая новое предприятие, полезно изучить опыт типичной преуспевающей крупной компании, а также опыт небольшой, но быстро растущей компании. Время, усилия и средства, вложенные в аудит конкурента, могут дорого обойтись компании, но все это должно рассматриваться как капиталовложение. В результате на исследуемого конкурента будет заведено досье и создаваемые на его основе письменные отчеты будут из года в год пополняться новыми подробностями.

Анализ конкурента следует начать с общей оценки позиционирования выпускаемого конкурентом товара, его текущих задач, стратегий, главных достоинств и недостатков и предположительных последующих шагов. Наиболее уязвимые места конкурентов, проявляющиеся в период планирования стратегии, а также возможные причины, препятствующие росту конкурента и снижающие его способности реагировать на изменения, также должны быть приняты во внимание. собранная информация даст возможность предсказать поведение будущего конкурента и его реакцию.

В сферу контроля включаются действия фирмы по оценке ее собственной деятельности и при необходимости изменения стратегического курса фирмы. Помимо указанных выше видов контроля предприятие должно осуществлять контроль экономического стимулирования, контроль за производственной деятельностью и входной контроль.

Рассмотрим ситуационный анализ как инструмент самоконтроля и самоанализа. объектами ситуационного анализа являются рынок, предприятие, покупатели (физические и юридические лица), конкуренты. Как правильно провести анализ предприятия мы рассмотрели в п.1.2. Теперь рассмотрим другие составляющие ситуационного анализа. Покупатели различаются большим количеством признаков, поэтому очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей. Но с помощью сегментирования рынка можно получить группы потребителей, более или менее однородные по интересующим предприятие характеристикам. В качестве критериев сегментирования обычно принимаются пол, возраст, семейное положение, профессия, доход (годовой, ежемесячный на члена семьи и т.д.), психологические особенности (мнения, впечатления), место проживания. Также необходимо знать: где покупается товар, в каких магазинах, когда (день, месяц, сезон, погодные условия и т.д.); имеются ли какие-то определенные поводы для покупки товара, в каких количествах, периодичность покупок, в какой упаковке и т.д.

Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников помогают предприятию занять более прочную позицию на рынке. Проведение анализа деятельности конкурентов связано с систематическим накоплением информации. Прежде всего, необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности данного предприятия. «Для определения конкурентов могут применяться следующие критерии:

-Существующие прямые конкуренты - фирмы, производящие изделия, которые удовлетворяют одну и ту же потребность, а также товары-заменители».

- Потенциальные конкуренты - это:

1. Существующие предприятия, которые расширяют ассортимент или применяют новую технологию, совершенствуют продукцию, чтобы лучше удовлетворять потребности покупателя и в результате стать прямыми конкурентами;

2. Новые фирмы, вступающие в конкурентную борьбу. Работу по данным о фирмах - конкурентах следует проводить систематически. При этом на практике необходимо использовать следующие методы: опрос отдельных лиц, вырезки из печатных источников, оформление специальных формуляров по конкурентам, сведение информации в доклады. [15,с 96]



Глава 2. Характеристика предприятия ООО «Радуга-Боттлерс»

2.1 Общие сведения о деятельности предприятия «Радуга-Боттлерс»

Производитель с 1997 года широкого спектра безалкогольных напитков торговых марок «Радуга», «Марочный», «Фруктовая планета», «Free Fruit», «Чистый глоток», «Подземный дар».

Производство в городахyСаратов, Самара, Астрахань. Торговые дома в Саратове, Самаре, Астрахани, Тольятти, Волгограде, Ульяновске, Оренбурге. Поставляют свою продукцию более, чем в 60 регионов России.

Общая численность работающих составляет 450 человек.

Из них:

- менеджеры,

- служащие, рабочие.

На данный момент выпускается следующая продукция:

Лимонады: ТМ «Радуга»: стекло 0,5л (сахар), сказочный, лимонад, дюшес, тархун, кола, ситро. ТМ «Радуга»: пэт 0,5л,f1,5л,y2,0л, сказочный, грушевый, лимонад, дюшес, кола.ТМ «Марочный»: пэт 0,5л,g1,5л,y2,0л, буратино, дюшес, апельсин, кола, лимонад, тархун.ТМ «Фруктовая планета»: пэт 1,5л, сказочный, вишневый, лимонад, кока-кола, дюшес, грушевый.

-Детское шампанское: ТМ «Радуга», пэт 1,1л: «Маленький волшебник», «Маленькая принцесса», «Искристый», «Шампусик».

Прохладительные напитки: ТМ «Радуга»: пэт 0,5л,1,5л,2,0л, мохито классический, мохито клубника.

- Чай холодный: ТМ «Радуга»: пэт 0,5л, 1,5л, зеленый с лимоном ,ТМ «Радуга»: пэт 0,5л, 1,5л, черный с лимоном

- Сокосодержащие напитки: ТМ «Free Fruit»: пэт 0,6л спорт-лок, 2,0л, груша, персик, тропик, вишня, апельсин, ананас. [16]

- Квас: ТМ «Радуга», пэт 1,5л, квасной напиток «Классический»

- Вода: ТМ «Чистый глоток» (питьевая/минеральная): пэт газ/негаз 0,5л, 1,5л,2,0л; пэт негазированная 0,5л спорт-лок,5,0л,8,0л; пэт негазированная 0,5л спорт-лок со вкусом лимон-лайм, со вкусом клубники.

- ТМ «Подземный дар»: питьевая, пэт 1,5л газ/негаз,5,0л негазированная.

Рисунок 3 Организационная структура управления ООО «Радуга-Боттлерс»

2.2 Анализ сбытовой сети ООО «Радуга-Боттлерс»

Анализ конкурентной среды и конкурентоспособности компании «Радуга-Боттлерс» Проблема качества и конкурентоспособности в современном мире универсальный характер. от того, потому что он успешно решена, зависит многое в экономической и социальной любой стране, почти любого потребителя.

Цель фактором, который объясняет основные причины многих наших экономических и социальных трудностей, снижает скорость экономического развития за последнее десятилетие, с одной стороны, и причины повышения стандартов эффективности производства, живущих в развитых странах Запада, на с другой- это качество производства и выпускаемой продукции. Конкурентоспособность и качество концентрированное выражение всей совокупности возможностей страны, любого производителя создавать, производить и продавать товары. Для оценки конкурентоспособности компании целесообразно провести сравнительный анализ основных факторов, составляющих по отношению к ведущих конкурентов. Такая процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга. основными конкурентами по производству «Радуга-Боттлерс» напитков являются такие крупные компании как:

- Компания «Pepsiсоla»

- Компания «соса-соlа»

Что же касается «Радуга-Боттлерс» то, хотя в ряде регионов оно по-прежнему занимает первое место по объему продаж среди высококачественной продукции, доля его несколько сократилась. В этом году проводила исследование на улицах г. Саратова на предмет выявления потребностей на рынке и в результате у меня получилась следующая картина (более подробно данное исследование освещено в курсовой работе по дисциплине «Поведение потребителей») основными конкурентами на рынке безалкогольных напитков - один из два крупнейших игрока (Pepsiсоla и соса-соlа) занимают на нем более 55%, т.е. компании Pepsiсоla принадлежит четверть всей выпускаемой безалкогольной продукции.

Согласно данным, газированную воду употребляют более, чем 75% потребителей, однако в последнее время этот процент уменьшается. В новом веке люди стремиться к «здоровому и экологическому» питанию, что в свою очередь обуславливает изменение вкусов в пользу более полезных напитков - минеральной воды, сокам и квасу. Как следствие, рынок газированных напитков находится на стадии «заморозки», т.е. наблюдается отсутствие сильного роста. За последние два года, рынок не показал рост выше 1-5% в год.

Если верить отчетам и публикациям владельцев компаний, в подобных условиях могут существовать лишь компании с большим объемом реализации, что имеется как и у Pepsiсоla, так и у соса-соlа. Кроме этого, на рынке газированных напитков наблюдается слабая рентабельность, которая не превышает 20%.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.

Анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети -на мой взгляд самое важное решение руководства предприятия ооо «Радуга-Боттлерс» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения продукции ООО «Радуга-Боттлерс» (рисунок 4.)можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров (см.рисунок 3). Здесь выделяю четыре канала.

Первый канал - это канал нулевого уровня. Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Основная часть всей продукции ООО «Радуга-Боттлерс» осуществляется через продуктовые магазины. Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ООО «Радуга-Боттлерс».

Рисунок 4 Каналы распределения продукции фирмы ООО «Радуга-Боттлерс»

Вторым нестандартным каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы. Его достоинство - это возможность оплаты, так как нет денежных средств. Третий канал - торговая сеть города Саратова, так реализуется 70% продукции. Четвертый канал - торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 % продукции. Сегментация рынка продукции ООО «Радуга-Боттлерс» представлена в следующем виде:

1. 40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие,

2. 20% - «малоимущие» (рабочие и служащие)

3. 5% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители

4. 3 % - бизнесмены

5. 10% - студенты

Рассмотрим рыночную характеристику сегментов рынка, которая представлена в таблице 2.

Таблица 2

Сегментирование рынка

Потребитель По полезным свойствам	Потребители по демографическому признаку	Потребители по поведенческому признаку	Потребители по психографическому признаку	Популярные фирмы
Экономия(низкая цена)	Большие семьи ,домохозяйки ,пенсионеры ,временно безработные	Активные пользователи	Ипохондрики ,с консервативными вкусами	Те, производители у которых цена наиболее приемлемая(низкая)
Качество	Деловые люди ,имеющие постоянное место работы	Активные пользователи	активные, уверенные в себе люди	По приемлемости цены, имеющиеся в продаже
Соответствие модным тенденциям	Молодежь,до27лет,студент и служащие	Любители авангарда ,новаторы ,экспериментат.	Общительные ,независимые ,стремящиеся к достижению целей	«Клинское» , Импортные производители

Реклама для продукции является основным инструментом продвижения их на рынке. Реклама - непресонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции. Рассмотрим средства массовой информации, используемые ООО «Радуга-Боттлерс». - это:

1. Газеты

2. Радио

3. Реклама на общественном транспорте: нанесение рекламы на трамвай.

4. Наружная реклама

5. Информационный листок.

Каждый тип отличается способностью выполнять определенную задачу рекламы, такие как специализированный журнал или газету дает более подробную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию. Выбор средств массовой информации делается так, что это наиболее подходящий для достижения цели рекламы, но низкую стоимость. анализируя затраты на рекламу в 2013 и 2014 г., и количество реализованной продукции в рублях (см.таблица 4), мы можем заключить, что увеличение расходов на рекламу увеличились и количество продаж. [14,c 145]

Таблица 3

Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукцией

Наименование	2013	2014
Реализовано продукции на тыс.р.	63155	74126
Затраты на рекламу	32	40

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ООО «Радуга-Боттлерс» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ООО «Радуга-Боттлерс» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

- информировать о качестве товара, его экономичности;

-формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая её.

Проведем оценку маркетинговых аспектов деятельности ООО «Радуга-Боттлерс» На данный момент маркетинг в поисковых системах оказания услуги маркетинговые исследования для изучения перспектив спроса, требований заказчика к свойствам и качеству товара, производитель не трудно выжить в конкурентной борьбе. Таким образом, важную роль на предприятии играет в отдел маркетинга. Основная цель управления маркетинговой деятельности - обеспечение его Максимальная эффективность, а через него, эффективность всего предприятия. Если организация управления также эффективное управление маркетинга, процесс компания улучшила показатели, такие как прибыль, продажи, долю рынка. Управление маркетинговой деятельности, направленной на решение проблем предприятий и организаций планировали, целенаправленное функционирование всей системы производства - сложный итеративный процесс.

Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга в компании ООО «Радуга-Боттлерс» основными задачами отдела маркетинга:

-разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной маркетинговой стратегии

-исследования ваши факторы, определяющие структуру и динамику потребительского спроса на продукцию компании;

-исследования ваши потребительские свойства продукции и ее требований со стороны потребителей;

-фокус на разработке и производстве для удовлетворения потребностей потребителей продукции;

- исследование потребительских свойств продукции и сбор информации об удовлетворении своих клиентов. анализ соответствия продукции потребностям клиентов;

- подготовка предложений по привлечению иностранных организаций для решения проблемы маркетинга, изучение спроса на продукцию;

- выявление взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и продаж сбора, классификации и анализа всех коммерческих и экономической информации о потенциальных рынках на продукцию стратегии развития предприятия рекламы для каждого продукта и плана рекламной кампании;

- организация рекламы через средства массовой информации

- предоставление наружной рекламы

- организация участия в выставке

- разработка предложений по корпоративной идентичности.

Проведенный анализ деятельности предприятия ООО «Радуга-Боттлерс» и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Радуга-Боттлерс».: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия. Для совершенствование системы управления маркетингом компания должна продумать маркетинговый план, который предусматривает специальное обслуживания нескольких крупных клиентов, которые составляют значительную часть бизнеса, то есть, 20% из тех, которые позволяют компании поддерживать свой бизнес на должном уровне. старшие менеджеры часто поддерживают личные контакты с менеджерами компании -Покупатель один ряд с ними на регулярной основе и следить за отношения с этими клиентами. с потерей крупного клиента пива за это непосредственно

лежит на высшем руководстве компании. Чтобы избежать таких потерь необходимо предпринять следующие шаги к действию.

1.Расширение отдела продаж.

2. Подготовка и обучение торгового персонала.

3.Приобретение более полных знаний существующих рынках, на которых работает завод.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.

5.Ежеквартально проводить опросы клиентов, как в крупных универмагах

и магазинах, чтобы определить потребительские предпочтения.

6.Отделу маркетинга и сбыта должно вести учет спроса на каждый вид продукции и составьте план, основанный на статистике.

7. Отсутствие информация о компании в СМИ негативно влияет на имидж, а также влияют на спрос товаров, поэтому перед отображением на потребительском рынке новых продуктов необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8. Когда по расфасовке склады продукции проводят 1-2 еженедельные продажа по более низким ценам, может быть назначена продать какие - либо праздник или событие в общественной жизни города, страны и т.д., не забудьте использовать информационную поддержку СМИ.

9.Разработка новых продуктов с предварительного изучения потребностей и требований потенциальных клиентов.

10. Ежемесячная выделить средства для рекламной деятельности.

Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень

хорошо видна на ООО «Радуга-Боттлерс»

...