Розничная и оптовая торговля

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Розничная торговля

1.1 Природа, значение и маркетинговые решения розничной торговли

1.2 Формы розничной торговли

1.3 Методы розничной продажи товаров

2. Оптовая торговля

2.1 Природа и значение оптовой торговли

2.2 Виды предприятий оптовой торговли

2.3 Основные формы оптовой торговли

3. Практическая часть

Заключение

Список использованной литературы

Введение

розничный оптовый торговля

В ходе развития современной российской рыночной экономики огромную роль играют такие важнейшие формы реализации товаров как оптовая и розничная торговля. Для осуществления развития торговли в розницу необходимо создание специальных служб. Данные службы будут заниматься изучением и прогнозированием потребительского спроса, формированием оптимального ассортимента товаров, разработкой новых видов изделий и товаров, анализом и определением современных форм и методов розничной торговли на различных уровнях при обязательной поддержке федеральных и местных органов власти. Рациональная организация коммерческой работы в розничной торговле позволяет увеличить товарооборот, по возможности полностью удовлетворить потребности населения и обрести коммерческий успех. Среди современных способов реализации товаров, включающих всю совокупность приемов и методов, огромную долю занимают самообслуживание, прилавочная торговля, торговля по образцам с открытой выкладкой или по предварительным заказам.

Торговля оптом предполагает реализацию всей совокупности товаров, которые могут являться как средствами производства, так и предметами потребительского спроса. При оптовой торговле закупка продукции производится крупными партиями. Оптовая торговля не предполагает реализации товаров индивидуальным конечным потребителям. Она позволяет изготовителям при помощи посредников различного уровня сбывать товар с минимальными прямыми контактами с покупателями. На рынке сбыта торговля оптом является одним из самых значимых сегментов сферы обращения. На основании этого можно сделать вывод о том, что изучение типологии оптовых предприятий имеет чрезвычайную важность и представляет большой интерес для ориентации предприятия на товарных рынках. Актуальность данной темы заключается в том, что на современном уровне экономического развития страны, при уже сформировавшихся экономических связях, важным является общее совершенствование существующих методов организации розничной и оптовой торговли, а также разработка и внедрение новых методик продаж.

Данная работа имеет большую ценность для изучения возможностей создания взаимовыгодного партнерства производителей и предприятий розничной торговли и, соответственно, выполнения поставленных маркетинговых целей партнеров, а именно: достижения оптимального уровня продаж в ближайшей перспективе и, в будущем, формировании стабильной базы покупателей. На сегодняшний день розничные магазины самообслуживания стали неотъемлемой частью жизни всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса. Самообслуживание становится все более популярным, так как данный вид торговли предполагает определенные скидки. Абсолютно очевидно, что ради даже небольшой экономии многие покупатели готовы самостоятельно искать, сравнивать и выбирать товар. На сегодняшний день в мире насчитываются миллиарды розничных магазинов имеющих самые разные размеры и формы реализации. Универсальной формы торгового предприятия не существует, так как разным потребителям нравятся разные виды реализации товаров. Именно поэтому необходимо одновременное существование торговых точек с разными способами предоставления услуг.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение типологии форм и методов оптовых и розничных продаж.

Для реализации этой цели необходимо решение следующих задач исследования:

1) Анализ существующих методов и форм оптовых и розничных продаж в маркетинге.

2) Определение видов оптовых и розничных торговых предприятий.

3) Составление типологии предприятий оптовой и розничной торговли.

4) Определение маркетинговых решений оптовых и розничных торговцев.

1. Розничная торговля

1.1 Природа, значение и маркетинговые решения розничной торговли

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Крупнейшие розничные фирмы - это, прежде всего, сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить. Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

Много в рознице и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин:

- в них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины;

- они более удобны для потребителя, поскольку встречаются практически везде;

- нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют потребителю более индивидуализированные услуги;

- они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли можно отнести:

1) рекламирование товаров и различных услуг;

2) оказание торговых услуг покупателям;

3) составление заявок на завоз товаров;

4) формирование ассортимента товаров;

5) изучение покупательского спроса на товары.

К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой документации. Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения. Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров. Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров. Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую. Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным. Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза.

Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке-выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует улучшению их сохранности. В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с промышленных предприятий, расположенных в одном городе. При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

- централизованная;

- децентрализованная.

Централизованная - доставка товаров силами поставщиков.

Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме товародвижения.

При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

- линейный;

- кольцевой.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение.

1.2 Формы розничной торговли

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Наибольшее развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей. Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама. Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Виды розничной торговли:

1. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Существует множество видов магазинов. Среди них:

- традиционное обслуживание через прилавок;

- магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам;

- магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

- магазины, торгующие по каталогам;

- продажа через торговые автоматы.

2. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

- разносная с применением лотков и других несложных устройств;

- развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

- прямая продажа на дому.

3. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.

4. Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:

а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: установка и наладка сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров); в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др. Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

1.3 Методы розничной продажи товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты -- маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов. Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга. Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама - двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы - стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

2. Оптовая торговля

2.1 Природа и значение оптовой торговли

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций. А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно розничным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций:

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик не редко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике:

1) рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

2) увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов;

3) увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

2.2 Виды предприятий оптовой торговли

Всех оптовиков можно разделить на четыре группы:

1. Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Оптовик с ограниченным циклом обслуживания предоставляет своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятия с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о вывозе купленного. Например, мелкий розничный торговец, держащий рыбный магазин, как правило, рано утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков рыбы, тут же расплачивается, сам везет товар к себе в магазин и сам разгружает его.

2. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота. Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры - брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.

3. Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью:

- сбытовые отделения и конторы;

- закупочные конторы.

4. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям. Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар.

2.3 Основные формы оптовой торговли

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

- транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

- складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес. Транзитный товарооборот подразделяется:

- товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.

- товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя клиента базы.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

- личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка;

- продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям;

- продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам;

- посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли;

- подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей;

- привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.

Участники торгов на рынке:

- собственники товара;

- розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателей;

- персонал оптового рынка.

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения торгов, предоставляет участникам рынка в аренду необходимые площади в торговом зале, на имеющихся складах, за специальную рыночную пошлину, обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику пожарной безопасности.

За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями её услугами.

В последнее время получают распространение мелкооптовые магазины-склады типа "кэш энд керри " что в переводе означает "плати и увози". Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, торговых лотков и др. Такого типа магазины-склады действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами, так как не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и дорогостоящего подъёмно-транспортного и погрузочно-разгрузочного оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит. Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены. Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий.

Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Черты биржевой торговли:

- регулярность возобновления биржевых торгов, их высокая организованность, подчиненность биржевой торговли установленным правилам, проведение торгов в строго отведенное время и месте.

- для организации биржевой торговли проводится большая предварительная работа по установлению стандартов на товары, их взаимозаменяемости, разработке типовых контрактов, котировке цен, рекламно-информационной деятельности и др.

- биржевая торговля осуществляется массовыми однородными товарами, качественно сравнимыми, отдельные партии которых должны быть взаимозаменяемыми. В процессе торговли устанавливаются минимальные партии продаваемых товаров.

Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:

- технические - по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и др.;

- коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

- организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучение спроса и др.

Услуги, предоставляемые оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах.

3. Практическая часть

Эффективность розничных продаж на примере ООО "МТС"

Определение эффективности МТС

Общая эффективность торговой системы определяется как разница между прибылью, реализованной в ходе трейда, и потенциально возможным доходом за период этого же трейда. Показатель общей эффективности свидетельствует о том, насколько хорошо трейд использовал текущее движение.

Формула расчета эффективности:

ОЭ = РРЦ/ПП;

Где: РРЦ - это реализованная разница цен (разница между ценой OPEN и ценой CLOSE с учетом направления сделки); ПП - потенциальная прибыль (разница между максимальной ценой и минимальной ценой трейда).

Общая эффективность для длинных позиций рассчитывается по формуле:

ОЭ = (Close - Open)/(max - min);

Где: Max - максимальная цена; min - минимальная цена; close - цена закрытия; open - цена открытия.

Общая эффективность для коротких позиций:

ОЭ = (Open - Close)/(max - min);

При проведении анализа эффективности важно отбрасывать так называемые «выскакивающие» сделки. Торговая система может иметь в своей истории 10 сделок: из них одна принесла 100%, а 9 остальных - по 15%. При расчете по этим данным общая эффективность системы составит 23,5% - это ошибка. Для идентификации таких случаев рекомендуется использовать определение стандартного (среднеквадратического) отклонения эффективностей. В случае если стандартное отклонение выше средней эффективности, систему нужно анализировать особенно тщательно.

Для сравнения средней эффективности со стандартным отклонением используется коэффициент вариации, выраженный в процентах:

КВ = СО/СЗ;

Где: КВ - это коэффициент вариации; СО - стандартное отклонение; СЗ - среднее значение.

Чем величина коэффициента меньше, тем большего постоянства следует ожидать от торговой системы.

"МТС" является самой крупной компанией, работающей в секторе розничных продаж сотовых телефонов в России, и одним из ведущих дилеров основных операторов сетей мобильной телефонной связи. Основным направлением хозяйственной деятельности группы «МТС" является розничная продажа сотовых телефонов, цифровых фотоаппаратов, CD-плееров и МР3-плееров, а также телефонов DECT, КПК, аксессуаров к сотовым телефонам и договоров на подключение, заключаемых с операторами мобильной телефонной связи.

По последним оценкам, группа является второй по размеру розничной торговой компанией в России и уступает только компании "Эльдорадо". По мнению "МТС", она представляет собой наиболее быстро развивающуюся розничную сеть в России. Одна из целей "МТС" - диверсифицировать свои источники финансирования, чтобы обеспечить источники менее дорогостоящих и предоставляемых на более долгий срок заемных средств на международных рынках капитала. Стратегия "МТС" обусловлена ее главной задачей - максимизировать стоимость группы путем:

- увеличения ее доли рынка в секторе продажи сотовых телефонов, договоров на услуги операторов мобильной связи, аксессуаров и портативной цифровой электроники;

- уменьшения зависимости от ограниченного числа поставщиков с целью обеспечения более конкурентных цен;

- увеличения числа договоров с российскими и зарубежными операторами мобильной связи;

- повышения эффективности ее нынешних операций;

- расширения своей деятельности на новых рынках, таких как рынки MVNO и рынки услуг по логистике.

Дальнейшее расширение своей деятельности на всей территории России и в других странах. Группа "МТС" стремится еще больше расширить свою коммерческую деятельность в России и странах СНГ, уделяя при этом особое внимание городам с существующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом жителей (проводимая "МТС" политика расширения основывается на норме "1 торговая точка на каждые 12 тыс. человек"). Стратегия, с которой связано размещение торговых точек "МТС" в других странах, включает в себя в том числе обеспечение российским туристам в этих странах возможность пользоваться услугами "МТС" (например, осуществлять платежи по пополнению счета сотового телефона).

Развитие деятельности в местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую доходность. Группа "МТС" выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте. Рекламная кампания "МТС" основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд "МТС" максимально заметным.

Предоставление клиентам полного ассортимента продукции по конкурентной цене. Задача "МТС" - предложить широкий ассортимент товаров как в секторе сотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночным ценам - будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции. "МТС" следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установление конкурентных цен в каждом регионе.

Компания «МТС» уделяет особое внимание обслуживанию клиентов. "МТС" планирует поддерживать и повышать высокий уровень обслуживания в каждой своей розничной торговой точке посредством внедрения единых стандартов обслуживания во всей своей сети. Реализация данной модели позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга. "МТС" считает эту задачу приоритетной в свете быстрого расширения группы.

Информационные технологии. "МТС" считает информационные технологии важной частью своих коммерческих операций и привержена идее осуществления постоянных инвестиций в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширению своего бизнеса. В круг проектов в сфере информационных технологий, которые в настоящее время осуществляет "МТС", входят проекты по развитию ее корпоративной службы информационных технологий и внедрение телекоммуникационной сети и решений SAP.

Розничный бизнес "МТС" охватывает следующие основные сектора:

- сотовые телефоны;

- аксессуары для сотовых телефонов;

- договоры на подключение сотовых телефонов;

- карты оплаты услуг оператора мобильной связи;

- цифровые фотоаппараты;

- аудио-плееры;

- телефоны DECT.

У "МТС" налажены прочные отношения с такими поставщиками APPLE, SAMSUNG, HTC, FLY, SONY в секторе сотовых телефонов и аксессуаров, как и многие другие. Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует конкуренции, что позволяет "МТС" покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент. У "МТС" есть прямые договоры на поставку продукции со всеми крупными вендорами сотовых телефонов. "МТС" занимает лидирующее положение на розничном рынке сотовых телефонов. Она может осуществлять закупки в крупных масштабах и поэтому пользуется льготным режимом, предоставляемым ей ведущими вендорами сотовых телефонов, которые готовы продавать свои сотовые телефоны "МТС" по более выгодной цене, чем ее конкурентам, или предоставлять "МТС" значительные скидки. Сейчас "МТС" предлагает своим клиентам одни из самых низких цен на сотовые телефоны по сравнению с ее конкурентами на розничном рынке.

"МТС" обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые, по ее мнению, являются наилучшими с точки зрения розничной продажи, путем осуществления мониторинга за целевыми категориями потребителей в городах и выбора мест, в которых наблюдаются самые высокие показатели потока потребителей ("МТС рассчитала минимальный допустимый показатель потока потребителей по каждому городу). "МТС" стремится обеспечить, чтобы площадь ее торговых точек была достаточной и составляла от 20 до 200 м², в зависимости от города.

Заключение

Структура оптовой и розничной торговли включает огромное количество посреднических организаций, занимающихся доставкой товаров и услуг из мест их производства к местам использования. Торговля в розницу - это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Основной целью коммерческой деятельности является получение прибыли посредством удовлетворения потребностей покупателей с соблюдением культуры обслуживания. Данная цель одинаково значима как для организаций и предприятий, так и для физических лиц, осуществляющих торговые операции на рынке товаров и услуг.

Розничные магазины можно классифицировать по ряду признаков:

1) на основе предлагаемого ассортимента (специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса, комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля, торговые комплексы и розничные предприятия услуг);

2) на основе относительного внимания к ценам (магазины сниженных цен, склады-магазины и магазины-демзалы, торгующие по каталогам);

3) на основе характера торгового помещения (торговля с заказом товара по почте или по телефону, торговые автоматы, службы заказов со скидкой и торговля вразнос);

4) на основе принадлежности магазина (корпоративные сети, добровольные сети, кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, организации держателей привилегий и розничные конгломераты);

5) на основе разновидности концентрации магазинов (центральные деловые районы, региональные торговые центры, районные торговые центры, торговые центры микрорайонов).

Розничный продавец самостоятельно выбирает целевой рынок, номенклатуру товаров и услуг, формирует политику цен, систему стимулирования, место размещения предприятия. Розничным продавцам нужно повышать профессиональный уровень управления деятельностью и ее продуктивностью.

Оптовая торговля представляет собой деятельность по продаже товаров или услуг посредникам для перепродажи или дальнейшего профессионального использования. Оптовые продавцы помогают наладить связь между производителями и множеством розничных потребителей в разных частях страны. К функциям, выполняемым оптовыми торговцами, относят закупку и формирование товарного ассортимента, разделение крупных партий товара на более мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, информирование и консультирование о рынке.

Оптовые торговцы делятся на несколько групп. Оптовики-купцы, которые приобретают право собственности на товар. В свою очередь они на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры занимаются сопровождением операций купли-продажи и получают за это вознаграждение. Оптовые отделения и конторы производителей не являются предприятиями оптовой торговли и создаются как отдельные подразделения с целью отстранения профессиональных оптовиков от операций купли-продажи. Также существуют специализированные оптовики, к которым относятся оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты.

Оптовая торговля является важнейшей составляющей экономического развития страны и повышения ее промышленного потенциала. Для дальнейшего развития оптовой торговли продавцам необходимо подстраивать свои услуги к потребностям покупателей и стремиться к сокращению издержек по ведению дел.

Список использованной литературы

1. Андреева О.Д. Технология бизнеса. [Текст]: учеб. пособие. / О.Д. Андреева. - М.: ИНФРА, 2004 - 203 с. - ISBN 5-627-45038-1.

2. Баканов М.И. Теория экономического анализа [Текст] / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет. - М.: Финансы и статистика, 2002 - 179 с. - ISBN 5-618-38596-2.

3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием [Текст] / И.А. Бланк. - М.: Эксмо, 2003 - 356 с. - ISBN 5-572-17538-7.

4. Корецкая Л.К. Розничная торговля - индикатор состояния рынка потребительских товаров [Текст] / Л.К. Корецкая. - Новосибирск: СибУПК, 2000 - 120 с. - ISBN 5-9558-0004-2.

5. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности [Текст]: 2-е изд., дополн. / Л.В. Осипова, Н.М. Синяева. - М.: Банки и биржи, 2007 - 331 с. - ISBN 978-5-581-60182-7.

6. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли [Текст] / О.В. Памбухчиянц. - М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг", 2009 - 672 с. - ISBN 978-5-394-00407-0.

7. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях [Текст] / Е.И. Пунин. - М.: Международные отношения, 2003 - 260 с. - ISBN 5-648-91208-3.

8. Романов А.Н. Маркетинг [Текст]: учебник. / А.Н. Романов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005 - 560 с. - ISBN 5-7654-2372-8.

9. Савинский А.И. Розничная торговля и основы товароведения [Текст] / А.И. Савинский, Л.Л. Лаппо, З.М. Мадаев, С.С. Левин, М.С. Ясинович. - М.: БГЭУ, 2002 - 542 с. - ISBN 985-01-0435-7.

10. Хлусов В.П. Основы маркетинга [Текст] / В.П. Хлусов. - М.: Талан, 2006 - 197 с. - ISBN 5-384-96172-7.

Размещено на Allbest.ru

...