Ассортиментная политика аптечной организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство здравоохранения Республики Беларусь

Реферат

на тему: "Ассортиментная политика аптечной организации"

Выполнила:провизор-интерн

Павловец Л.В.

Руководитель: провизор-рецептар

аптеки № 37 РУП "БЕЛФАРМАЦИЯ"

Алейникова Алла Ивановна

Минск, 2015

Введение

Несмотря на все объективные экономические и прочие трудности аптечные учреждения розничной торговли должны стремиться иметь достаточные запасы и обязательный ассортимент лекарственных средств и изделий медицинского назначения для удовлетворения потребностей обслуживаемого населения.

Своевременность и полнота лекарственного обеспечения населения зависит не только от объема производства лекарственных средств, но и правильной организации снабжения этими средствами аптечных учреждений.

Лекарственные средства и предметы медицинского назначения являются товаром индивидуального потребления, то есть товаром, удовлетворяющим личные потребности покупателя. Потребитель является, так сказать, повелителем.

Из особенностей и характеристик фармацевтических товаров можно отметить, что: 1) по срокам использования фармацевтические товары могут быть длительного пользования (как, например, предметы санитарии, гигиены, медицинские приборы) и кратковременного пользования (лекарственные средства, лекарственное сырье, лечебная косметика и парфюмерия), 2) по характеру спроса фармацевтические товары скорее являются товарами массового спроса.

Однако и в группе фармацевтических товаров можно выделить товары пассивного спроса, которые отличаются либо высокой ценой, либо низкими качественными характеристиками, либо о товаре мало известно из-за недостатка информации и отсутствия рекламы. Также выделяют: товары особого спроса (эксклюзивного спроса) с уникальными свойствами, приобретение которых требует дополнительных усилий и затрат со стороны покупателей; товары выборочного спроса, приобретение которых связано с предварительной оценкой имеющегося ассортимента и последующим выбором товара путем сравнения по качеству, оформлению, цене, производителю, стране.

Таким образом, представляется актуальным рассмотреть особенности формирования ассортиментной политики аптечного учреждения как один из способов увеличения качества обслуживания клиентов и, как результат, способ увеличения прибыли фармацевтической организации.

1. Формирование и управление ассортиментом

Ассортимент - набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименованиям, размерам, типам, сортам и так далее. Ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Товарный ассортимент характеризуется также сопоставимостью - соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен.

Ассортиментная политика - система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом. Основными задачами ассортиментной политики являются: 1) удовлетворение запросов потребителей, 2) завоевание новых покупателей, 3) оптимизация финансовых результатов предприятия.

Определением потребности решаются два основных вопроса: что именно должно быть предложено из огромного множества различных товаров и услуг и в каких количествах; для кого необходимы эти товары, или насколько они будут востребованы.

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям аптечным учреждением.

Формирование товарной политики может идти:

1) путем расширения товарной номенклатуры за счет включения новых ассортиментных групп товаров.

2) за счет достижения гармоничности товаров различных ассортиментных групп.

3) за счет углубления товарной номенклатуры, то есть увеличения насыщенности уже существующих ассортиментных групп.

4) путем оптимизации рационального набора обязательного перечня лекарственных средств.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, что и в пунктах 1 и 2, но уже с позиции покупателя.

4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

Формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

2. Категории спроса и предложения в основе рыночного механизма

Основными факторами, влияющими на формирование спроса и потребления на лекарственные средства, являются следующие: - рост численности и повышение материального благосостояния населения; - расширение сети лечебно-профилактических и аптечных учреждений и увеличение численности медицинских и фармацевтических кадров; - развитие медицинской и фармацевтической науки, внедрение новых методов диагностики, использование эффективных лекарственных средств; - повышение общей культуры и медицинской грамотности населения; - увеличение контингента лиц пожилого возраста с более высоким уровнем заболеваемости; - сближение уровней медицинской и лекарственной помощи городскому, и сельскому населению.

Функция спроса в рыночном механизме является определяющей, ибо именно она заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей: с изменением потребностей меняется и спрос.

Функция предложения заключается в общем виде в том, чтобы связать производство с потреблением, продажу товаров с их покупкой. Реагируя на возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров, улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, а тем самым увеличивать общий объем предложения на рынке.

Изучение спроса связано с установлением фактического потребления лекарственных средств, выявлением закономерностей спроса с учетом динамики и целого комплекса факторов, влияющих на их потребление. Поэтому основной целью изучения конъюнктуры реализации лекарственных средств является установление, в какой мере конкретное состояние реализации их соответствует спросу, как будут изменяться эти показатели в ближайшем будущем и какие меры необходимо принять, чтобы добиться безотказного обеспечения населения и лечебно-профилактических учреждений лекарственными средствами и другими изделиями медицинского назначения, и как все это влияет на показатели финансово-хозяйственной деятельности аптечных учреждений.

Формирование спроса (ФОС) заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, осведомить его о потребностях, которые удовлетворяются этим товаром, максимально снизить недоверие к товару со стороны покупателя. Главная задача организации ФОС - введение на рынок нового товара, обеспечение его конкурентоспособности и намеченного объема продаж.

3. Ассортиментная концепция

Ассортиментная концепция может рассматриваться как своего рода программа по управлению развитием производства и реализацией соответствующих товаров. Целевая ее часть включает требования к оптимальной структуре ассортимента, а программная -- систему мер по ее достижению за определенный период. Этой программе придает комплексный характер включение в нее вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.

Итак, завоевание новых покупателей. Если Вы хотите, чтобы Вас выбрали, чтобы с Вами работали, чтобы у Вас приобретали, то необходимо, прежде всего, чтобы о Вас знали. Есть масса способов достичь этого - реклама в первую очередь. Модернизацией собственной деятельности, расширением ассортимента и установлением "обоюдно выгодных" цен - при всей их важности - не исчерпывается, а лишь начинается влияние аптек на фармацевтический рынок страны. Дело в том, что в Беларуси сложилась иная, чем на Западе, цепочка продвижения товара на рынок.

Классический вариант цепочки при рыночных отношениях в фармацевтике следующий: производитель - врач - пациент - аптечный работник (фармацевт). Суть ее в том, что покупает лекарство пациент. Но (и в этом отличие от других товарных рынков) какой именно препарат и в каких количествах купить, решает не он, а врач. Аптечному работнику же отведена пассивная роль исполнителя чужих указаний. В современной же Беларуси цепочка выглядит иначе, а именно: производитель (поставщик) - аптечный работник (фармацевт) - пациент - врач.

На мировом рынке постоянно появляется огромный ряд эффективных препаратов, не используемых до сих пор в Беларуси. Отечественный потребитель нуждается в них и готов платить за усовершенствованные лекарства не малые деньги, но врачи не выписывают эти препараты, так как в своей массе не знакомы с ними. И все вместе - производители лекарств, врачи и пациенты - оказываются в проигрыше. Вот тут-то на центральное место в цепочке в качестве советчика одновременно для врача и пациента выходит аптечный работник.

Аптека хоть и очень специфическое, но все же торговое предприятие. И ее интерес к повышению оборота и прибыли может иметь и негативные стороны. Чтобы исполнять роль арбитра, отбирающего на безбрежном мировом фармацевтическом рынке лучшие лекарственные препараты, врач должен занять совсем другое место в обществе, да и сам серьезно повысить свою квалификацию.

Самое слабое место в ассортименте аптек - жизненно важные препараты и лекарственные средства, подлежащие чаще всего бесплатному или льготному отпуску. Об отсутствии или наличии жизненно важных препаратов в аптеках не может быть никаких споров. Лекарственные средства и изделия медицинского назначения данного перечня должны быть в количестве, достаточном для удовлетворения потребностей обслуживаемого населения.

Но если есть желание удовлетворить каждого покупателя, нужно иметь все! Расширение и углубление ассортимента аптек, использование новых методов работы и услуг для посетителей, привлечение новых потребителей ведет к значительному увеличению товарооборота аптек и их дохода, и, соответственно к оптимизации финансовых результатов предприятия.

4. Управление ассортиментом с помощью позиционирования

Одним из способов удовлетворения запросов потребителей может быть позиционирование товаров. Это система определения места отдельных видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров - конкурентов. Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого круга аналогичных товаров по какому-либо признаку и отдать при покупке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе: 1) определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам); 2) определения специфических потребностей потребителя; 3) специального использования товара, т.е. определения доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска; 4) ориентации на определенную группу или категорию потребителей.

Позиционирование товаров может использоваться при поступлении в продажу в аптеки каких-либо новых препаратов, изделий медицинского назначения и гигиены и прочей продукции. Новому товару, имеющему какие-либо особенности качества, использования, с новыми преимуществами, должно уделяться особое внимание со стороны фармацевтов, которые в свою очередь "представят" товар покупателю.

Только учитывая все это, можно рационально подбирая ассортимент продукции, достичь две цели: удовлетворить запросы покупателей и достичь хороших экономических результатов самому аптечному предприятию.

Управление товарным ассортиментом фармацевтического предприятия с помощью АВС и XYZ-анализа

Большая часть знаний и навыков современной фармацевтической логистики рассчитана на "правила игры" развитого цивилизованного рынка и в наших условиях используется в незначительных масштабах, поскольку рационализация потоковых процессов и трудоспособность систем управления рыночными субъектами не отвечает минимальным требованиям. В условиях ограниченного спроса, но при высокой потребности в лекарственных средствах вследствие снижения качества жизни населения, при несвоевременной оплате и дефиците оборотных средств, а также не всегда оправданного государственного регулирования фармацевтического рынка растут масштабы и роль неформальных структур, товарные потоки становятся стохастическими, нестабильными.

Ключевым моментом функционирования посреднических фармацевтических фирм становится экономия на издержках обращения. Другое направление -- конкурентоспособное ценообразование в условиях жесткого государственного регулирования, способствующее возможности получения прибыли при минимально допустимых или недопустимых для конкурентов ценах. Третьим направлением является формирование оптимального ассортимента товаров, доступных по цене для разных сегментов потребителей при расширении и углублении его в низком и среднем ценовом диапазоне за счет генерических форм. При этом ассортиментная политика должна быть тесно увязана с серьезной диверсификацией в направлении расширения вспомогательного нелекарственного ассортимента.

Эффективное управление товарным ассортиментом позволяет фармацевтическому предприятию: - сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров; - ускорить товарооборачиваемость; - уменьшить излишки товаров; - снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности; - минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами.

С точки зрения логистики, управление товарными запасами -- это процесс балансирования между двумя взаимоисключающими тенденциями: сокращением суммарных затрат, направленных на содержание запасов, и обеспечением наличия запасов, достаточных для безотказной реализации. При этом увеличение товарных запасов по качеству и количеству целесообразно до тех пор, пока экономический эффект превышает затраты на содержание дополнительных запасов и отвлечение оборотных средств.

Для реализации ассортиментной политики необходимо постоянно осуществлять контроль товарных запасов. Он состоит в подсчете имеющихся запасов, а также в отслеживании процесса их увеличения или уменьшения. Как наиболее доступный метод мониторинга товарного ассортимента может быть использован логистический подход, базирующийся на классификации товарооборота и товарных запасов, измеряемых в единицах реализации или запаса (ABC-анализ), и их классификации по структуре потребления (XYZ-анализ).

ABC-анализ -- один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования частоты определенных экономических явлений и фактов. Его синонимами является первоначальный анализ, правило 80/20 и принцип Парето. С помощью этого метода осуществляется классификация или распределение существующей совокупности соответственно избранным критериям на три группы, а именно, А, В и С.

В нашем случае применения ABC-анализ базируется на предвидении того, что незначительная часть ассортимента товара составляет значительную часть товарооборота. При проведении указанного анализа реализованные фирмой за год (или другой период) товары распределяют в порядке уменьшения их стоимости и рассчитывают удельный вес реализации каждой ассортиментной позиции.

При этом класс А может составлять около 20% общего количества ассортиментных позиций, на которые приходится 80% товарооборота. Класс В -- это почти 30% лекарственных средств, обеспечивающих почти 10% объема реализованного товара. Остальные единицы наименований с низким товарооборотом формируют класс С. Он составляет не менее 10% оборота и 50% от совокупности анализируемых позиций. Следует отметить, что указанный порядок классификации не является догмой. В зависимости от ситуации можно выходить из других критериев.

Для проведения ABC-анализа можно рекомендовать другую методику. Товарооборот фармацевтического предприятия разделяют на общее количество ассортиментных позиций реализованного товара, в результате чего получают показатель среднего товарооборота на одну позицию. После этого ранжированные товарные позиции, сумма товарооборота которых в шесть раз превышает средний показатель, относят к группе А, менее шести и более двух раз -- к группе В, а менее двух -- к группе С.

Развитием АВС-анализа является его комбинирование с XYZ-анализом, базирующимся на тех же принципах, что и ABC-анализ. При этом учитывается три критерия, один из которых в большинстве случаев определяется во временном отношении.

Сущность XYZ-анализа в структуризации потребления фармацевтических товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения. При этом потребление лекарственных средств из группы X имеет почти стабильный характер, непостоянство случайное (до 20% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления определенного товара составляет свыше 95%. Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 и 50% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления -- не менее 70%. Потребность в группе Z является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость -- менее 70%.

Матричная проекция ABC и XYZ-анализов представляет собой не что иное, как аналоговую модель, позволяющую принимать стратегические решения относительно рыночной политики предприятия от состояния "как есть" до состояния "как быть". При этом между указанными параметрами существует циклическая взаимосвязь.

Внедрение интегрированного АВС и XYZ-анализа в практику работы фармацевтических фирм обеспечит эффективное управление товарным ассортиментом, что в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

ассортимент лекарственный аптечный фармацевтический

Заключение

Насущная задача аптек иметь на прилавках не только полный перечень жизненно важных лекарств, но и расширить номенклатуру препаратов. Аптеки вынуждены временем и новой, рыночной, ситуацией учиться ассортиментной политике.

То новое, что несет с собой современная аптека на фармацевтический рынок страны, состоит в ее безоговорочной ориентации на потребителя. Через аптеку потребитель - суверен диктует свою волю. И в этом состоит вызов всем участникам фармацевтического рынка “проверка их способности приспосабливаться к появлению новой мошной силы“.

Список используемой литературы

1. Медицинское и фармацевтическое товароведение: Учебник для вузов / Под ред. О.А.Васнецова. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2005.

2. Организация экономики фармации / Под ред. А.В.Решетникова. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2004.

3. Ассортиментная политика фирмы: Учебник для вузов / Под ред. А.П.Симонова. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2006.

4. Практика управления ассортиментом аптечного предприятия / Под ред. Л.Н.Горшунова, И.Н.Чуренков // Экономический вестник фармации. - 2001. - №10 (44).

5. Рациональный ассортимент - основа эффективной деятельности аптечной организации / Под ред. Е.Е.Лоскутова, Т.В.Пак, М.А.Тарасенко // Новая аптека. - 2001. - № 1.

6. Управление и экономика фармации / Под ред. А.И.Вялков, Б.А.Райзберг, Ю.В.Шиленко. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2004.

7. Медицинское и фармацевтическое товароведение: Учебник / Под ред. С.З.Умаров, И.А.Наркевич, Н.Л.Костенко, Т.Н.Пучинина. - М.: ГЭОТАР-МЕД, 2003.

8. Применение АВС-анализа в сфере маркетинга / Под ред. Р.Рубен, О.В.Боровиков // Маркетинг и реклама.-- 2003.-- № 1.

9. Организационно-экономические проблемы реализации фармацевтических товаров в России и за рубежом / Под ред. А.С.Немченко, О.А.Немченко // Провизор.-- 2003.-- № 13.

10. Товароведение потребительских товаров / Под ред. М.А.Николаева. - М.: НОРМА, 2004.

11. Маркетинг фармацевтических организаций / Под ред. П.Ф.Хвещук. - СПб.: Питер, 2004.

Размещено на Allbest.ru