Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ КРАСНОЯРСКОГО КРАЯ

Краевое государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение

«Красноярский технологический техникум пищевой промышленности»

38.02.04 Коммерция (по отраслям)

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему «Коммерческая работа по оптовой продаже товаров»

по ПМ 01. «Организация и управление торгово - сбытовой деятельностью»

МДК 01.01 «Организация коммерческой деятельности»

Красноярск 2016



Содержание

Введение

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров на предприятии

2. Методы оптовой продажи товаров

3. Организация рекламы в оптовом предприятии

4. Организация и обслуживание рабочих мест

5. Формирование ассортимента товаров на оптовых базах

Библиографический список

Приложение



Введение

оптовый торговля продажа ассортимент

Оптовая торговля и пути повышения её эффективности - актуальная тема в настоящее время, поскольку в условиях перехода к рыночным отношениям, оптовой торговле приходится по новому организовывать свою коммерческую деятельность, расширять сферу договорных отношений с изготовителями товаров и поставщиками, повышать действенность и эффективность договоров поставки, создавать новые коммерческие структуры по изучению и прогнозированию покупательского спроса, используя при этом опыт зарубежного маркетинга, а также усиленно заниматься рекламно-информационной деятельностью, участвовать в оптовых ярмарках, работе товарных бирж, в выставках-продажах и в выставках-просмотрах новых и лучших изделий.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже услуг или товаров или тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают эффективно доставлять товары от производителей до множества розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по стимулированию и сбыту, разбивку крупных партий товара на мелкие, закупки и формирование товарного ассортимента, транспортировку, складирование, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Оптовая торговля является самостоятельной отраслью экономики. Оптовые торговцы, которые прогрессивно мыслят, постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и изыскивают способы и пути сокращения издержек по ведению дел.

При рыночной экономике качество коммерческой работы прежде всего зависит от умения изыскивать товары, реализуемые в свободной продаже, выбрать методы и формы оптовой продажи товаров, рекламно-информационную деятельность, а также расширять сферу услуг розничной торговли.

Однако, в условиях жесткой конкуренции успешная деятельность в сфере оптово-розничной торговли невозможна без серьезного подхода к маркетинговой политике.

Очень широкий круг мероприятий относится к маркетинговым: прогнозирование возможностей реализации товара, изучение ситуации на рынке, сегментация рынка и поиск наиболее перспективной "ниши", выбор способов и направлений товародвижения, привлечение к сотрудничеству наиболее перспективных торговых партнеров, создание посреднической агентской и дилерской сети, рекламная деятельность.



1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров на предприятии

В процессе продвижения товаров от изготовителя до потребителя предприятия оптовой торговли, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров осуществляет различные операции, основными из которых являются:

· выбор оптовых покупателей;

· установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

· согласование условий и заключение договоров;

· контроль исполнения договорных обязательств.

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

Место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товара);

Ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров, частота их завоза);

Сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам. Регулирование таких отношений строится на основе договора поставки (с последующим уточнением ассортимента, количества, цены товаров и условий их поставки).

Если договорные отношения между сторонами оформляются впервые или сделка носит разовый, то целесообразно заключение договора оптовой купли - продажи.

Существенными условиями для данного вида товаров. Кроме того, в нем может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон. Например, возможна такая структура договора купли-продажи (см. Приложение 1):

· Реквизиты договора;

· Преамбула (вводная часть) договора;

· Предмет договора;

· Тара и упаковка;

· Цена и порядок расчёта;

· Сроки исполнения обязательств;

· Обязанности сторон;

· Ответственность сторон;

· Порядок разрешения споров;

· Расторжение и изменение договора;

· Заключительные положения;

· Реквизиты сторон.

Следующим после заключения договора купли - продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это, в свою очередь, способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

· принять товары, соответствующие условию об ассортименте, и отказаться от остальных товаров;

· отказаться от всех переданных товаров;

· потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором;

· принять все переданные товары.

В случае, когда ассортимент товаров в договоре не определён и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательств вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

В соответствии с законом существенным условием договора является условие о количестве товаров. Если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче, такой договор считается незаключенным. Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицах измерения, в денежном выражение или согласован порядок его определения.

В случае если продавец передал в меньшем количестве товара, чем указано в договоре, покупатель вправе, потребовать передать ему недостающее количество, либо отказаться от переданного товара и его оплаты, если товар оплачен - потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, покупатель обязан известить об этом продавца в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре, или в разумный срок. Покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара, если продавец не распорядится частью товара при указанных условиях.

Не смотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными при заключении договора купли - продажи, в гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар используется.

Если продажа товара осуществляется по образцам или по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать данным образцам или описанию.

При продаже товаров, обязательные требования к качеству которых регламентируются в стандартах или иной нормативно - технической документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Товары подлежат обязательной сертификации, и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. Также он обязан обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Если товар продается во время нахождения его в пути, то согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели товара переходит на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре или упаковке, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к таре и упаковке, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен или упакован обычным для такого товара способом. В договоре также необходимо предусмотреть цену товара, а также способы его оплаты, сроки и размеры платежей, порядок страхования товара.



2. Методы оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли - организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров осуществляется со складов является продажа товаров:

· с личной отборкой;

· по письменным, телеграфным, телефонным заявкам;

· через передвижные склады и разъездных товароведов;

· через передвижные комнаты товарных образцов.

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. В зале товарных образцов можно детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучение каталогов. В залах товарных образцов выставляются как продовольственные товары, так и непродовольственные. Товары размещаются по группам и подгруппам. Хорошо известные, и крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки - витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула и наименования предприятия - изготовителя.

В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета - фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства в работе складского персонала, и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению в магазинах заявок на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет - фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приема и исполнения, что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет - фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечивают альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка товаров, транспортировка), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации) организационно - консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований).

В последние годы большее развитие получает продажа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей - предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1. ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте.

2. всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение.

3. осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

4. он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещение на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства как в сфере производства, так и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

· размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное количество потенциальных пользователей услугами рынка;

· наличие развитой транспортной инфраструктуры;

· возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка;

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть специализированные, реализующие товары отдельных групп, и универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделён на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые рынки располагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством. При этом признаётся равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность осуществлять сделки на основе:

· долгосрочного договора аренды торгового места;

· краткосрочного договора аренды;

· ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нём и имеющие лицензию на ведение торговой деятельности, сертификаты качества на реализуемые товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные правила торговли и распорядок работы рынка, а также санитарные и противопожарные требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Экономическая эффективность функционирования оптовых рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между отпускной ценой производителя продукции и её розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем, как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков - это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении углубления специализации и укрупнения. Затем следует переход к торговле по образцам и к совершению сделок со стандартизированной продукцией.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

1. прямой доступ клиента к товару;

2. оплата только наличными;

3. оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

4. самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже.

Оплата за приобретённый товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа является установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечивается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных накладных расходов.

Тесно связан с предыдущим и принцип - самостоятельная погрузка товара клиентом, что также позволяет магазину обеспечить соответствующую экономию и поддержание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие подъездные пути. Он должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность рабочего дня. Он должен иметь зал или отдел, где покупатель мог бы произвести розничную покупку товаров.

Чаще всего мелкооптовые магазины торгуют продовольственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются магазины «cash & carry», торгующие компьютерной техникой, парфюмерно-косметическими товарами, бытовой химией и галантереей.



3. Организация рекламы в оптовом предприятии

Особенности рекламы в оптовой торговле. Реклама в оптовой торговле в отличие от розничной обращена не только к населению, но и к оптовым покупателям.

В связи с этим работа по рекламированию товаров и услуг оптовыми базами (предприятиями) потребительской кооперации проводится в двух направлениях: реклама, обращенная к населению, а также к фермерам, крестьянам, работникам акционерных обществ и другим коллективным покупателям; реклама, обращенная к оптовым покупателям (магазинам, фирмам, ассоциациям, потребительским обществам).

Реклама, обращенная к населению и розничным коллективным покупателям, имеет целью вызвать или усилить спрос населения на отдельные товары и тем самым побудить розничные организации и предприятия к оптовой закупке этих товаров на оптовых базах. Реклама, предназначенная для населения, информирует непосредственных покупателей о появлении новых товаров, их достоинствах, способствует формированию спроса на отдельные товары и, следовательно, увеличению закупок товаров розничными торговыми организациями и предприятиями.

В качестве рекламных средств, обращенных к населению и коллективным покупателям, оптовые базы используют публикации рекламных объявлений в печати (местной, областной, республиканской), организуют передачи объявлений через центральное, местное радиовещание и радиоузлы магазинов, показ кино- и телефильмов о выпуске и поступлении в продажу новых видов товаров. К ним относят также рекламные плакаты, листки и памятки о достоинствах отдельных товаров, способах использования и ухода за ними.

Реклама, обращённая к оптовым покупателям, призвана систематически информировать торговые организации и предприятия об ассортименте имеющихся и поступлении новых видов товаров, изменении цен, условиях и методах оптовой продажи, свойствах и качестве отдельных видов продукции. К средствам рекламы и информации, обращенной к оптовым покупателям, относятся рекламно-информационные письма и бюллетени, проспекты, каталоги, альбомы, рассылаемые товарные образцы, объявления в специальной (ведомственной) печати, реклама в залах товарных образцов и др. Рекламные информационные письма и бюллетени содержат сведения о предстоящем поступлении новых товаров, их свойствах, ходе выполнения поставок, ценах, условиях продажи. В отличие от рекламных писем бюллетени направляются в адрес розничных торговых предприятий систематически.

Каталоги, кроме систематизированного перечня товаров, содержат индивидуальные или групповые снимки товаров или их краткое описание. В проспектах дается подробное описание отдельных видов товаров (чаще технически сложных) с указанием их конструктивных особенностей, схем устройств, качественных признаков, методов эксплуатации. Проспекты издаются промышленностью или оптовыми объединениями.

К средствам активной рекламы в оптовой торговле относят выставки-продажи, выставки-просмотры новых товаров, оптовые ярмарки, выставки-дегустации продовольственных товаров.

Указанные коммерческо - рекламные мероприятия проводятся совместно с производственными предприятиями. Проведение этих мероприятий способствует расширению ассортимента выпускаемых товаров, увеличению их производства промышленными предприятиями, улучшению качества. На выставках-просмотрах одновременно с показом товаров заключаются договоры поставки.

Основная работа по рекламированию товаров ведется в демонстрационном зале оптового предприятия, где оборудованы витрины и стенды с образцами товаров, имеющихся в продаже. Здесь покупатели могут не только осмотреть выставленные товары, познакомиться с новинками, но и получить квалифицированную консультацию у специалиста по той или иной товарной группе.

Своеобразным средством рекламы, применяемым оптовой торговлей, являются коллекции образцов товаров, которые размещают в специально оборудованных для этого чемоданах. Ими пользуются разъездные товароведы (торговые агенты, коммивояжеры), посещающие оптовых покупателей по заранее разработанному графику.

Большой эффект дает рекламирование товаров во время проведения оптовых ярмарок, где наряду с показом товаров на витринах и стендах проводятся дегустации пищевых продуктов, демонстрируются товары в действии.

Средствами рекламы, адресованной работникам оптовой и розничной торговли, служат также информационные письма, бюллетени, каталоги, проспекты, объявления в печати. С помощью печатной рекламы оптовые предприятия знакомят представителей торговли с теми товарами, которые они реализуют.

Другим направлением рекламной деятельности оптовой торговли является распространение рекламной информации, адресованной населению. Эта реклама призвана усилить спрос покупателей на отдельные товары и побудить тем самым предприятия розничной торговли увеличить их закупку.

В целях непосредственного воздействия на спрос населения оптовые организации и предприятия могут использовать различные средства рекламы: кино-, видеофильмы, передачи по радио и телевидению, статьи и информации об отдельных товарах (особенно новинках), помещаемые в периодических изданиях. Кроме того, оптовые предприятия участвуют в рекламных мероприятиях, проводимых розничной торговлей, -- выставках-просмотрах, демонстрациях мод, дегустациях и покупательских конференциях.

Оптовые предприятия сами, а в некоторых случаях совместно с промышленными проводят в магазинах выставки, на которых покупатели могут ознакомиться с особенностями новых товаров, увидеть их в действии, продегустировать, получить консультации специалистов.

Оптовые предприятия должны составлять планы рекламной работы, проводить отдельные рекламные мероприятия, осуществлять выпуск рекламных средств через специализированные рекламные службы.

4. Организация и обслуживание рабочих мест на предприятиях оптовой торговли

На предприятиях оптовой торговли под планировкой рабочих мест следует целесообразное размещение на складах, в экспедициях, залах товарных образцов и других помещениях оптового предприятия оборудования, рабочей мебели, технологической оснастки и других средств, и приспособлений, используемых для осуществления трудового процесса.

Все средства оснащения рабочих мест должны быть размещены в строгом соответствии с последовательностью выполнения торгово - технологический операций. При этом их организация и планировка должны обеспечивать оптимальное использование складских и других площадей, создание специализированных рабочих мест исходя из применяемой технологии, целесообразное разделение и кооперацию труда, уменьшение тяжести труда, соблюдение санитарно - гигиенических норм, требований техники безопасности и охраны труда.

Оснащение рабочих мест на предприятии оптовой торговли определяется характер технологического процесса, а также уровнем механизации работ.

Оно включает:

· Технологическое оборудование (стеллажи, бункеры, тара - оборудование, поддоны)

· Подъемно - транспортное оборудование (автопогрузчики, электрокары, электропогрузчики, электроштабелеры)

· Предметы технологической оснастки (инструменты, приспособления, контрольные приборы)

· Комплекты предметов организационно - технической оснастки (мебель для залов товарных образцов, офисная и другая рабочая мебель)

· Средства информации, связи, сигнализации и другие устройства для выполнения расчетно - аналитических и учетных операций (телефонные и факсимильные аппараты, персональные компьютеры)

· Техническую и планово - учетную документацию (стандарты, инструкции)

Обслуживание рабочих мест подразделяется на технологическое (энергетическое и транспортное обеспечение, поддержание надежной связи, осуществление производственно - подготовительных функций), техническое (профилактический ремонт, подержание работоспособности оборудования, текущий ремонт помещений) и организационное (поддержание на рабочих местах чистоты и порядка, уборка помещений, организация питания)

Рассмотрим некоторые особенности оснащения и организации рабочих мест отдельных категорий работников оптового предприятия.

Рабочее место товароведов (коммерсанта) зала товарных образцов оснащается офисной мебелью, канцелярскими принадлежностями, персональным компьютером, средствами связи, а также стандартами и другими нормативными документами, относящимися к группам товаров, находящимися в компетенции работника. Оно размещается рядом с соответствующими образцами товаров, выложенными на специальной торговой мебели.

Рабочее место заведующего складом и кладовщика размещается, как правило, вблизи участков комплектования товаров. Допускается ограждение их стеклянными перегородками высотой 1,8 м. Рабочее место оснащается однотумбовыми столами, поворотными креслами, средствами связи, вспомогательной техникой, канцелярскими принадлежностями.

Рабочее место комплектовщика (отборщика) на участке комплектования товаров оснащается столом с выдвижными ящиками для организационно - технической оснастки, стулом, комплектом инструментов, включающим молоток, клещи, гвоздодер, нож, ножницы, шило, а также соответствующими материалами (оберточная бумага, ткань, проволока, шпагат)

Рабочие места товароведов - бракеров следует располагать рядом с участком приемки товаров. При их оснащении необходимо учитывать ширину проездов для механизмов между крайними точками рабочего места и стеллажом или штабелем. Проход между столами на рабочем месте должен быть не менее 1м.

На рабочем месте товароведа должен быть настил, стол для оформления и хранения документов, стулья, полки для хранения нормативных документов, канцелярские принадлежности, средства связи.

Очень важным элементом оснащения рабочего места товароведа является стол для разбраковки товаров и организационно - технической оснастки. Конструкция и размеры столов для разбраковки товаров зависят от товарной специализации рабочего места. С учетом специализации рабочих мест на разбраковке товаров различных групп их оснащают соответствующими средствами организационно - технической оснастки. Так, например, при оснащении рабочего места товароведа швейных изделий используется стол для бракеража с хорошо отполированной или покрытой пластикой крышкой. На переднем крае крышки стола по всей длине закрепляется сантиметровая линейка для проверки размеров изделия. При проверке качества товаров наряду с нормативными документами могут использоваться шкалы размеров и ростов, а также другие средства, которыми должно быть оснащено такое рабочее место.

Свою специфику имеет оснащение рабочего места товароведа товаров культурно - бытового назначения, особенно технически сложных. Часть крышки стола для разбраковки таких товаров должна иметь резиновое покрытие шириной 700 мм. На рабочем месте устанавливается электрощит и антенное устройство для проверки работоспособности радиоэлектронной аппаратуры. Для осмотра телевизоров и другой техники используют столы с вращающейся крышкой и специальные тележки.

При организации рабочих мест товароведов, специализирующихся на других группах непродовольственных товаров (ткани, обувь, хозяйственные товары) а также на продовольственных товарах, учитываются особенности этих товаров и соответствующая потребность в средствах организационно - технической оснастики.

Рабочие места фасовщиков сыпучих продовольственных товаров размещаются в цехе фасовки рядом с транспортером. При фасовке товаров вручную на рабочем месте должен быть стол, стул, настольные весы, емкость для запасов не расфасованных продуктов, набор совков, бумажные или полимерные пакеты, этикетки.

5. Формирование ассортимента товаров на оптовых базах

Товарный ассортимент порядок его формирования на оптовых базах.

Ассортимент представляет собой совокупность разновидностей товаров, сгруппированных по определённым признакам. В теории и практике различают производственный и торговый ассортимент.

Под производственным ассортиментом понимают совокупность товаров, выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями отраслям промышленности или сельского хозяйства. Обычно производственный ассортимент бывает узким, ограниченной номенклатуры изделий. Такое ограничение вполне правомерно и экономически целесообразно. Оно обусловливается различием видов сырьевых ресурсов, технологического оборудования, профилем специалистов. Узкая специализация производственных предприятий одной отрасли себя фактически полностью оправдывает экономически, так как специализированные предприятия успешнее осваивают производство ограниченного круга изделий, выпускают их лучшего качества, эффективнее используют средства труда и рабочую силу.

Торговый ассортимент в отличии от производственного более широкий, так как предназначается для удовлетворения постоянно растущего спроса населения. Любой магазин не может ограничить свой ассортимент изделиями только одной фабрики. Это не отвечало бы общественному назначению торговли, признанной преобразовывать узкий производственный ассортимент в широкий торговый, чтобы

использовать его в качестве одного из методов улучшения обслуживания покупателей Универсализация торговых предприятий в целях обеспечения достаточной широты ассортимента товаров требует включения в него многих промышленных предприятий.

В торговле товары делятся на:

· Продовольственные товары;

· Непродовольственные товары.

Все продовольственные и непродовольственные товары подразделяются на группы, подгруппы, виды и разновидности.

Они бывают:

· Простого ассортимента;

· Сложного ассортимента.

Товары простого ассортимента имеют небольшое число разновидностей.

Товары сложного ассортимента включают множество разновидностей .

В зависимости от характера спроса товары делятся на товары :

· Повседневного спроса;

· Периодического спроса;

· Редкого спроса.

Торговая классификация товаров помогает систематизировать подход к формированию и управлению ассортиментом, обеспечивает возможность учесть специфические особенности отдельных товаров и товарных групп.

Формирование товарного ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для оптовых баз, призванную удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу базы. Поэтому формирование ассортимента базы - важнейшая коммерческая функция.

Документом, устанавливающим ассортимент оптовой базы потребительской кооперации, является обязательный ассортиментный перечень товаров. В ассортиментном перечне базы предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента. По каждому виду определяется количество разновидностей годового и неснижаемого запаса как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимого для бесперебойного товароснабжения магазинов зоны деятельности.

Под годовым ассортиментом понимается количество разновидностей каждой позиции, которое должно быть постоянно на базе в течении года.

Неснижаемый ассортимент - это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складе базы.

Разработка ассортиментных перечней товаров для оптовых баз.

Ассортимент базы должен обеспечить:

· бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности;

· оптимальную величину товарных запасов;

· рост объемов оптового и розничного товарооборота;

· рентабельную работу базы.

Разработка обязательных ассортиментных перечней для оптовых баз осуществляется в три этапа.

Этап 1. Определение групповой ассортиментной структуры оптовой базы. Основной для решения этой задачи является объем и структура закупленных товаров, объем и структура потребности в товарах для магазинов зоны деятельности, пути товародвижения, система товароснабжения магазинов различных типов, их ассортиментные перечни.

Этап 2. Обоснование числа разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента, осуществляется в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, то есть формируется внутригрупповая структура ассортимента по основным и дополнительным признакам (моделям, фасонам, размерам, маркам, расцветкам). Это необходимо для преобразования производственного ассортимента в торговый.

Этап 3. Определяется минимально необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах базы, - неснижаемый ассортимент.

Обязательные ассортиментные перечни, разработанные для конкретных баз, подлежат ежегодной корректировке с учетом изменений, происходящих на рынке потребительских товаров.

Главная задача ассортиментных перечней оптовых баз - обеспечить полноту и стабильность ассортимента магазинов обслуживаемой зоны, обратив особое внимание на социально значимые товары.

Для повышения эффективности этой работы необходимо контролировать соблюдение обязательного ассортиментного перечня оптовой базы, своевременно отсекать товары, не пользующиеся спросом, и дополнять товарами с высокой оборачиваемостью, следить, чтобы магазины своевременно снабжались товарами в соответствии с их ассортиментными перечнями, с учетом размеров единовременных партий и частоты завоза.

Управление товарными запасами.

Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем, должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания в магазинах зоны деятельности оптовых организаций, обеспечении рентабельной работы как оптовых, так и розничных торговых организаций, которые она снабжает товарами.

Управление товарными запасами на складах торговых организаций включает: определение размера оптимального товарного запаса; оперативный учет запасов и контроль за их состоянием; регулирование товарных запасов, маневрирование ими.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей в зоне деятельности оптовой организации.

Необходимость коммерческой работы по управлению товарными запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов. Это затрудняет принятие правильных решений относительно закупок, имеют место просчеты в этой деятельности, которые влияют на образование запасов в объемах либо выше потребности, либо ниже. И то и другое нежелательно и ведёт к отрицательным последствиям.

При наличии излишков товаров, то есть товаров, не пользующихся спросом, замедливших или приостановивших своё движение, увеличиваются издержки оптовой организации на их хранение, кредитование, расходы, связанные с ухудшением качества товаров. Наряду с потерей качества происходит также моральное старение товара, что увеличивает издержки по работе с этими товарами. Управление излишками товаров предполагает снижение объема закупок этих товаров, отказ от поставок их в очередном периоде, рекламу, активные методы продажи, стимулирование продажи товаров и, наконец, снижение цены или уценку, вплоть до цены реализации.

Недостаток товарных запасов ведёт к неудовлетворению спроса покупателей. Как следствие, сдерживаются объёмы продажи товаров, что ведёт к ухудшению экономического и финансового состояния оптовой организации. Коммерческая работа в таком случае должна быть направлена на обеспечение выполнения договоров поставки по этим товарам, изыскание дополнительных ресурсов и вовлечение их в товарооборот, переключение спроса населения на товары-аналоги.

На размер товарных запасов и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортирования, упаковка.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Для оптовой торговой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан. Он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой организации должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Несоответствие ассортимента, количества, качества товаров потребительскому спросу свидетельствует о неудовлетворительном состоянии товарных запасов, неэффективной коммерческой работе в этом направлении. Коммерческая деятельность может считаться успешной в том случае, если на оптовой базе обеспечено поддержание товарных запасов на таком уровне, который полностью удовлетворил бы спрос покупателей.

Увеличение товарных запасов, закупка большого их количества требуют и больших финансовых средств. При недостатке денежных средств оптовой организации приходится обращаться за кредитами в банки или привлекать другие внешние источники финансирования, которые выдаются под проценты, зачастую достаточно высокие. Для оптовых организаций, имеющих устойчивое финансовое положение, найти инвестора нетрудно, более сложной эта задача оказывается для организаций с низкой платежеспособностью.

Товары, не пользующиеся спросом, не являются ценным вложением капитала для оптовой организации. Скорость обращения товаров -- качественный показатель деятельности оптовой организации, характеризующий эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы. Важная задача коммерческой службы -- выявление товаров с низкой оборачиваемостью и исключение их из заказов и спецификаций на закупку, замена их конкурентоспособными товарами. Цель коммерческой работы состоит в продаже товаров с прибылью. Без продажи товара нет оборота капитала, поэтому необходимо использовать эффективные формы и методы коммерческой деятельности по стимулированию продаж и увеличению объемов продажи, чтобы ускорить оборот денежных средств оптовой организации.

При управлении товарными запасами нужно учитывать надежность выполнения договоров поставки, время на доведение товара от изготовителя до конечного потребителя, данные анализа объема и структуры продажи как текущей, так и статистической отчетности. Их следует изучать в динамике.

Прибыль, полученная оптовой организацией от продажи товаров, направляется на закупку новых партий товара для пополнения товарных запасов. Вкладывая значительные средства в закупку товаров, оптовые организации подвергают себя коммерческому риску. Если уровень работы по оптовым закупкам низкий, существует опасность, что закупленный товар не будет продан или затраты, связанные с их закупкой, не будут компенсированы.

Оправдать коммерческий риск может только прибыльная деятельность: размер полученного дохода должен покрыть все затраты на осуществление операций с товаром и обеспечить чистую прибыль. Если этого не произойдет, деятельность оптовой организации будет убыточной.

Нельзя считать нормальным положение, когда оптовая организация в целом получает прибыль от общей продажи товаров, но имеет ряд убыточных товаров. Приходится покрывать убытки от работы с одними товарами прибылью, полученной за счет реализации других. Такая ситуация снижает эффективность коммерческой работы по управлению товарными запасами. Необходимо добиваться, чтобы любой закупленный товар был самоокупаемым и прибыльным, либо рентабельность должна достигаться в целом по номенклатуре товаров, с которыми приходится работать.

Замедление товарооборачиваемости ведёт к снижению товарооборота, что, в свою очередь, означает снижение оборачиваемости капитала оптовой базы и увеличение издержек на хранение и поддержание товарных запасов в нормальном состоянии. В этой взаимозависимости отражается суть коммерческой работы по управлению товарными запасами. Данный процесс должен рассматриваться комплексно в оптовой и розничной торговле, во взаимосвязи.



Библиографический список

1. Гражданский кодекс Российской Федерации от 26.01.1996 № 14

2. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 № 197 - ФЗ

3. Закон Российской Федерации от 27.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей»

4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб.пособие. - Мн.: Выш.шк., 1998. -176 с.

5. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. - 8-е изд., перераб. И доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кє», 2007. - 700 с.

6. Дашков Л.П, Памбухчиянц В.К, Памбухчиянц О.В. Организация труда работников торговли. Учебник - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: издательского - торговая корпорация «Дашков и Кє» 2007. - 240 с.

7. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. - 3-е изд., перераб. И доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кє», 2007. - 672 с.

8. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник - 11-е изд., перераб. И оп. - М.: Издательского - торговая корпорация «Дашков и Кє», 2008. - 500 с.

9. http://uchebnik.online учебники онлайн.

10. http://e-libra.ru электронная библиотека.

11. http://www.consultant.ru Справочная правовая система.

12. Журнал «Современная торговля».



Приложение 1

ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ г. ___________

«__»________ 20__ г.

___________________________________________________, именуем__ в дальнейшем «Продавец», в лице ______________________________________, действующего на основании _________________________, с одной стороны, и _____________________________________________________, именуем__ в дальнейшем «Покупатель», в лице ____________________________________, действующего на основании _______________________, с другой стороны, заключили настоящий Договор о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. Товар принадлежит продавцу на праве собственности, не заложен, не арестован, не является предметом исков третьих лиц.

Продавец обязуется передать в собственность Покупателя принадлежащую Продавцу партию товара, а Покупатель обязуется принять этот товар и оплатить его.

1.2. Сведения о товаре:

· изготовитель ______________;

· наименование товара, комплектность и качество _______________;

· единица измерения _____________________;

· цена за единицу ____________________;

· количество единиц товара ________________;

· налог на добавленную стоимость _________;

· гарантийный срок эксплуатации (хранения, годности) __________;



2. УСЛОВИЯ ПЕРЕДАЧИ ТОВАРА И РАСЧЕТЫ

2.1. Срок передачи товара _________ дней с момента оплаты товара. Продавец имеет право на досрочную передачу товара, т.е. с момента подписания договора.

2.2. Вид транспорта и базис передачи ________.

2.3. Упаковка и маркировка___________ (вид тары, описание маркировки)

2.4. Срок оплаты ____________.

2.5. Порядок оплаты ____________ (предварительная, последующая, в момент получения товара, телеграфная или почтовая).

2.6. Форма оплаты _____________ (платежное поручение, чек, аккредитив, платежное требование-поручение).

2.7. Покупатель обязан в _________ срок известить Продавца о перечислении в его адрес платежа. Извещение направляется с заказным уведомлением о вручении. При неполучении извещения Продавец вправе в течение _____ дней со дня истечения срока платежа реализовать товар по своему усмотрению.

3. ГАРАНТИИ И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

3.1. При подписании настоящего договора Продавец предоставляет гарантии передачи товара в установленные сроке _____________

Покупатель предоставляет гарантии своевременной приемки и оплаты товара __________

Гарантии предоставляются каждой стороной в письменной форме и приобщаются к настоящему договору.

3.2. За просрочку передачи или неполную передачу товара Продавец уплачивает Покупателю неустойку в размере ____% стоимости неоплаченного товара за каждый день просрочки.

3.3. За необоснованный отказ в приемке или оплате переданного товара, а также несвоевременную или неполную оплату товара Покупатель подвергается штрафу в размере ____% стоимости неоплаченного товара за каждый день просрочки.

3.4. При несвоевременном вывозе товара со склада Продавца, если это предусмотрено соглашением сторон, Покупатель наряду со штрафом возмещает Продавцу убытки, связанные с хранением товара, в размере ___% его стоимости.

3.5. В случае необоснованного отказа одной из сторон от выполнения своих обязательств по настоящему договору, виновная сторона полностью возмещает убытки, включая упущенную выгоду.

3.6. При установлении некачественности поступившего товара Покупатель обязан оповестить об этом Продавца в течение 24 часов с момента установления некачественности товара. Приемка товара по качеству осуществляется в соответствии с Инструкцией о порядке приемки продукции и товаров по качеству.

4. ИЗМЕНЕНИЯ УСЛОВИЙ ДОГОВОРА

4.1. Настоящий договор может быть изменен, расторгнут или признан недействительным по основаниям, предусмотренным в законе, либо по соглашению сторон.

4.2. Спор между сторонами, по которому не было достигнуто соглашения, разрешается в соответствии с законодательством Российской Федерации.

5. АДРЕСА И РЕКВИЗИТЫ СТОРОН

Продавец

М.П.

Покупатель

М.П.

Размещено на Allbest.ru

...