Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образование и науки Российской Федерации

Новосибирский государственный технический университет

Расчётно-графическая работа по дисциплине

«Маркетинг»

«Маркетинг магазина спортивных товаров»

Факультет: ФМА

Группа: ЭМЭ-51

Студент: Феденёв Александр

Преподаватель: Кравченко А.В.

Новосибирск 2016 г.



Оглавление

• Введение
• 1. Цель маркетинга
• 2. Маркетинг. Осуществление продаж .Задачи маркетинга
• 3. Декомпозиция целей
• 4. Маркетинг предприятия
• 5. Работа с целевой аудиторией и потенциальными клиентами
• 6. Управление продажами
• 7. Факторы риска открытия магазина и способы их снижения
• 8. Сегментация рынка
• 9. Реклама магазина
• Вывод
• Используемая литература


Введение

Обзор общероссийского рынка спортивных товаров

Знание маркетинга и технологий управления продажами дает неограниченные возможности для успешной коммерческой деятельности предприятий по увеличению объема продаж и получению максимальной долговременной прибыли, т.е. повышению эффективности работы всего предприятия.

Емкость мирового рынка спортивных товаров, по различным экспертным оценкам, составляет от $67 млрд. до $100 млрд. Российский рынок спортивных товаров оценивается в $1 млрд. - $4 млрд. в год, при ежегодном приросте в 15-17%. По мнению международных экспертов, российский рынок спортивных товаров и услуг относится к числу наиболее перспективных.

Несмотря на отсутствие точных данных, можно сказать, что данный сегмент потребительского рынка находится в настоящий момент в процессе активного роста. Этому способствуют как благоприятные макроэкономические факторы, так и изменения потребительских предпочтений. В частности, увеличивается доля населения, которое активно занимается спортом - по данным исследований, для России эта цифра сейчас составляет 10% (показатель в развитых странах - 50%).

Сегодня на российском рынке спортивных товаров наблюдается ориентация на потребителя со средним достатком. Это спровоцировало расширение ассортимента товаров, в том числе российского производства, а также переход части покупателей с открытых рынков в магазины.

Интересно, что более трети покупателей готовы сменить марку товара, если им будет предложена более выгодная цена; пятая часть покупателей готова отказаться от покупки определенной марки в угоду качеству, и такое же количество - ради удобства и функциональности. Лишь немногие ставят дизайн на первое место по степени важности.

Известно, что сбыт, является одним из элементов комплекса маркетинга. Следует при этом понимать, что маркетинг - это «стратегический», а сбыт «тактический» край спектра комплекса маркетинга. Это говорит о том, что маркетинг призван ставить цели, а продажи - выполнять их.

маркетинговый продажа клиент сегментация



1. Цель маркетинга

Маркетинг -- это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров -- изделий, технологий, услуг и т.д.

Задачи маркетинга - определить благоприятные возможности для выхода нового товара (определить основные характеристики товара на основе анализа требований и ожиданий потребителей, время и место выхода на рынок, оптимальную цену и т.д.), а задачи сбыта сводятся к исследованию конкретных рынков с целью обеспечения необходимых объемов продаж.

2. Маркетинг. Осуществление продаж .Задачи маркетинга



Расходы на планирование должны соизмеряться с получаемым от него выгодами.

Вклад планирования в эффективность определяется улучшением качества принимаемых решений.

Название нашего магазина : `fenix sport'

Задача данного магазина - обеспечить прибыль за счет продажи спортивных товаров: экипировка для разных видов спорта , спорт инвентарь , тренажеры ,туристические приспособления . тренажеры и спортивное питание .

Доход от торговой точки на рынке будет идти за счет наценки на продукцию.

Целевая аудитория: магазин охватывает широкий ассортимент спортивных товаров, который подойдет как для любителей ,так и для профессионалов; цены ориентированные на людей со средним и высоким доходом.

Задачи маркетинга:

1) исследование, анализ, оценка потребностей реальных и потенциальных покупателей;

2) помощь маркетинга в разработке нового товара (услуги);

3) обеспечение сервисного обслуживания;

4) маркетинговые коммуникации;

5) исследование, анализ, оценка и прогнозирование состояния реальных и потенциальных рынков;

6) исследование деятельности конкурентов;

7) сбыт товара (услуги);

8) формирование ассортиментной политики;

9) формирование и реализация ценовой политики фирмы;

10) формирование стратегии поведения фирмы.



Принципы продажи:

1. Прибыль. Каждая продажа должна быть прибыльной как для продавца, так и для покупателя.

2. Польза. Люди покупают конкретную выгоду, а не свойства товара. Свойства и характеристики товара являются лишь важными параметрами продукта или услуги. Выгода же является единственным преимуществом товара для пользователя. Поэтому предлагаемая выгода всегда должна быть выражена в пределах существующих целей пользователя.

Выгоды клиента:

· надежда на решение своей проблемы;

· уверенность, что это лучшее из того, что ему уже было предложено;

· цена, соответствующая его понятиям;

· гарантии результата (или возврата денег).

3. Соревнование. Любой, принимающий решение о покупке, всегда втянут в соревновательный процесс. Прежде всего, это сравнение между собой конкурирующих продавцов, затем сравнение товаров-конкурентов (может быть, даже одного продавца). Следовательно, продавцу необходимо принять соревновательный процесс, влиять на него, и, по возможности, управлять им.

4. Трудность решения о покупке. Покупателю всегда трудно расстаться с деньгами. Расходование денег - очень ответственное дело. Клиент имеет право быть нерешительным. Продавцу нужно уметь деликатно и незаметно подтолкнуть его к покупке. Страхи, сомнения, опасения покупателя -_это то, за чем скрываются его желания и возможности. Неуверенность покупателя объясняется тем, что не все его покупки в прошлом были удачными. Прежде чем заплатить, клиент хочет убедиться в правильности своего выбора. Он должен ознакомиться, отсортировать, проанализировать большое количество данных о товаре. Единственный, кто может помочь покупателю в этом сложном процессе - продавец. Покупка не может быть простой, однако задача продавца - сделать процесс покупки для потребителя как можно более легким.

5. Каждый контакт - это продажа. Каждый контакт с потенциальным покупателем увеличивает или принижает имидж продавца. Это относится ко всем работникам предприятия: охраннику, персоналу в торговом зале магазина, заведующему отделом и т.д. Главным продавцом в торговой фирме должен быть её руководитель, именно он подает пример своим подчиненным, при каждом контакте необходимо помнить о том, что этот контакт - продажа.

6. Организованное знание. В процессе продажи продавец выступает как консультант, поэтому он должен иметь запас знаний:

· обо всех товарах, реализуемых предприятием;

· о стандартах обслуживания, миссии и структуре компании;

· о нуждах, проблемах и желаниях потребителей;

· о товарах, возможностях и методах конкурентов;

· об общей ситуации на рынке.

Таким образом, сущность продажи определяется её значением, как для компании, так и для клиентов. С помощью продаж продвигают новые товары и услуги, повышается степень информированности и культура потребления. Этот процесс активно воздействует на рациональное взаимодействие производства и потребления, как бы соединяя всю цепочку их отношений в единое целое. Продажи - это источник дохода для производителей и удовлетворения потребностей для потребителей. Качество продаж во многом зависит от тщательности их подготовки компанией и от мастерства продавцов, которые в современных условиях должны иметь высокую квалификацию, владеть особыми навыками и чувствовать клиента на расстоянии.

Эффективно организованные продажи - залог успеха для компаний, действующих на рынке в условиях жесткой конкуренции



3.Декомпозиция целей



Декомпозиция стратегических целей

Приобретение клиентской базы будет осуществляться за счет:

· качество обслуживание клиентов ;

· рекламы магазина :реклама в социальных сетях , раздача листовок -это будет способствовать повышению узнаваемости магазина ;

· проведение акций, Клиентом будут предлагаться бонусные карточки ;1

Декомпозиция целей по уровню управления

Цели должны быть простыми ,ясными и запаисанными на бумаге . Каждый содрудник должен знать свою цель и вылнять ее как можно лучше.

4.Маркетинг предприятия

Макросреда- внешние по отношению к организации факторы, оказывающие влияние на ее деятельность.

Учет факторов макросреды позволяет снизить риск предполагаемых инвестиций. Политические факторы - это многообразие и величина налогов, возможность купли-продажи природных ресурсов, норма амортизации, регулируемые государством тарифы и т.д. Учет экономических факторов предполагает наличие платежеспособных потребителей товаров и услуг, потенциальных инвесторов, развитых экономических отношений. При выполнении курсовой работы необходимо оценить перспективы изменения факторов макросреды и влияние возможных изменений на деятельность организации. Проявление новых технологий, транспортные издержки или особые требования к подготовке персонала.

5. Работа с целевой аудиторией и потенциальными клиентами

Серьезный предприниматель никогда не станет создавать продукт или услугу, не изучив целевую аудиторию. Маркетологи обязательно определяют ее объем, к определенной категории товаров, ментальность, привычки (какие телевизионные передачи смотрит, что читает, где совершает покупки), психологию, политические и моральные принципы. Именно на эту часть населения направляются все усилия по рекламе, так как она состоит из существующих и (возможных) потенциальных клиентов.

Для выявления целевой аудитории необходимо ответить на 5 основных вопросов:

1. какой вид товара потребитель предпочитает (эксплуатационные характеристики);

2. кто он -- потенциальный клиент (возраст, пол ,уровень дохода);

3. почему он покупает именно этот товар (из-за стоимости, из-за популярности марки);

4. когда и каким образом совершается покупка (время, способ расчетов);

5. какие места предпочитает для покупок.

6. Управление продажами

Борьба с конкуренцией .

Конкуренция в переводе с латинского языка значит "сталкиваться" и как было уже отмечено выше означает борьбу между товаропроизводителями за наиболее выгодные условия производства и сбыта продукции. Конкуренция выполняет роль регулятора темпов и объемов продаж. Конкуренция является определяющим фактором упорядочения цен.

Основными методами борьбы с конкуренцией являются:

- повышение качества продукции

- снижение цен ("война цен")

- реклама

- развитие до- и послепродажного обслуживания

- завоз новых товаров, проведение акций и услуг .

7. Факторы риска открытия магазина и способы их снижения

При открытии магазина в торговом комплексе велика вероятность возникновения определенных рисков. Их последствия и мероприятия направленные на снижение угрозы определены ниже. К таковым рискам относится:

1. Повышение размера аренды вследствие увеличения числа посетителей торгового комплекса. Возникновение такого риска чревато повышением цен на товары магазина, что ведет за собой уменьшение прибыли. Для предотвращения вероятности подобной ситуации следует заключать арендные договора, в которых арендные платежи определены в фиксированной сумме, а пересмотр данной суммы может производиться при достижении ТРЦ критической точки посещаемости.

2. Открытие в данном торговом комплексе магазинов, находящихся в собственности конкурентов, ведет к потере части клиентуры данным магазином и последующему снижению выручки. Покупателей магазина можно удержать за счет проработанной уникальности идеи данной торговой точки, введения системы скидок и дисконта, а также продажи уникального товара.

3. Набор персонала и сотрудников магазина непрофессионального уровня влечет за собой недовольство покупателей обслуживанием и сервисом, что чревато снижением продаж и приобретением торговой точкой отрицательной репутации. Данный риск может быть снижен за счет совершенствования профессионального уровня работников и отправления их на различные лекции и тренинги по активации продаж, введения системы поощрений за успешное выполнение трудовых обязанностей, видеонаблюдение за работой сотрудников и прочее.

4. Неактуальный ассортимент товара, несоответствующий тенденциям моды, может стать причиной «залеживания» товара в магазине, удешевлением его с точки зрения покупателей и снижением прибыли магазина. Для недопущения подобных ситуаций перед очередной закупкой товара рекомендуется тщательно изучать модные тенденции, а также проводить активные распродажи прошлых коллекций.

Для поднятия уровня продаж и продвижения магазина одежды как успешной торговой единицы следует применять маркетинговые инструменты

Финансово-экономические риски

Вид риска	Отрицательные влияния	Преодоление рисков
Снижение цен у конкурентов	Снижение цен	Сравнивание цен и завоз непохожих товаров
Рост налогов	Уменьшение чистой прибыли	Повышение цены и снижение зарплат у работников
Увеличение продажи у конкурентов	Падение продаж	Внедрение новых товаров и проведение акций
Форс - мажор	кражи, порча имущества	Противокражные датчики и камеры



Характеристика основных типов рынка

8 .Сегментация рынка

При сегментации рынка -- делении его на четкие группы покупателей, одинаково реагирующих на стимулы продавца -- следует помнить: у каждого сегмента превалируют определенные источники информации, влияющие на принятие решения о покупке. Главная задача маркетинга -- обеспечить готовность и желание покупателя приобрести продвигаемый товар (услугу) или создать мотивацию. Воздействие на человека через средства массовой информации может привести к созданию у него социально-психологической установки, т.е. внутренней психологической готовности к совершению покупки.

Определение понятия рынок неразрывно связано с потребностями потребителей.

Рынок -- потребность потребителя, которая может быть удовлетворена про-

дуктами или услугами, рассматриваемыми как альтернативные.

Маркетинговое сегментирование обнаруживает скрытые возможности различных сегментов рынка, на котором осуществляется позиционирование. Сегментировать рынок -- значит разбить его на четкие группы покупателей, одинаково реагирующих на стимулы продавца. Только после составления

профиля сегментов и оценки степени их привлекательности приступают к позиционированию. У каждого сегмента рынка превалируют определенные ис-точники информации, влияющие на принятие решения о покупке.

Сегментация.

1. Сегментация по географическому принципу

2. Сегментация по демографическому принципу

3. Гендерные и сексуальные мотивы в сегментации

4. Сегментация по доходам

5. Сегментация по психографии и поведенческим признакам

6. Влияние конфессиональных предпочтений на сегментацию

9.Реклама магазина

Реклама -- это средство заставить людей нуждаться в том, о чем они раньше и не слышали. Мартти Ларни

Название

Называйте магазин правильно. Название, обычно, указывает на товар, который продается в данной торговой точке. Индивидуальное, имиджевое название более выигрышно. Например, название «33 коровы» предпочтительнее, чем «Молоко. Магазин № 16». Индивидуальность магазина проецируется на индивидуальность покупателей. Они это любят.

Вывеска

Если магазин выходит фасадом на оживленную транспортную улицу, то не стоит жалеть денег на вывеску. Она должна быть не только яркой, но и интересной. Если магазин находится в переулке, то большая вывеска тут не уместна. Здесь стоит уделить больше внимание оформлению витрин и окон.

Акции

Магазин должен быть «живым»!!! Постоянно проводить в нем акции, лотереи. Акции говорят о том, что вы проявляете знаки внимания к своим покупателям. Они это тоже любят и ценят.

Сувенирная продукция

Пакеты с названием и логотипом вашего магазина. Можно напечатать на них условия акции. Наши покупатели разнесут эти пакеты по всему городу и привлекут новых покупателей.

Штендер

Установка переносного штендера на тротуаре рядом с магазином. Конечно, люди не должны об него спотыкаться. Но внимание он привлекает и побуждает заглянуть в наш магазин.

Листовки и плакаты

Печать листов с выгодным предложением и рекламой нашего магазина. . Предложение должно быть действительно выгодным.

Распространение листовок на остановках транспорта или по почтовым. Печать рекламных плакатов и размещение их по городу .

Реклама по бартеру.

Договоренность с владельцами магазинов( неконкурирующие нам ) о рекламе по бартеру. Мы вешаем их плакаты и рекламу у себя, а они рекламируют нашу точку в своих торговых залах.

Реклама в интернете.

Создание своего сайта , оповещение клиентов о новых товарах через соц.сети.



Вывод

Спорт - это тема, которая всегда будет актуальной. Количество людей, увлеченных спортом, растет, а вместе с этим растет и востребованость спортивных товаров на рынке. Несмотря на то, что в больших городах довольно много магазинов и целых торговых сетей, занимающихся розничной продажей товаров для спорта, специалисты утверждают, что данный рынок еще не полностью заполнен. А значит, каждый предприниматель имеет возможность построить собственный бизнес на продаже спортивных товаров. Применяя законы маркетинга мы определенно добьемся успеха

Маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни.

Проблемы, которые охватывает маркетинг, многочисленны и разнообразны. Это, прежде всего, постоянное совершенствование организации управления фирмой, улучшение дизайна и качества товаров и услуг, эффективная ценовая политика, формирование спроса, стимулирование сбыта с помощью рекламы, организация технического сервиса, расширение ассортимента услуг, предоставляемых в период послепродажного обслуживания

Маркетинг стал в определенном смысле философией современного бизнеса, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящегося в постоянном и динамичном развитии.



Используемая литература

1. Музыкант В. Л. М 11 Маркетинговые основы управления коммуникациями / В. Л. Музыкант. - М.: Эксмо, 2008.- 832 с. -- (Полный курс MBA).

2. Алавердов, А.Р. Управление персоналом: Учебное пособие / А.Р. Алавердов, Е.О. Куроедова, О.В. Нестерова. - М.: МФПУ Синергия, 2013. - 192 c

3. Акофф Р. Планирование будущего корпорации. - М.: Прогресс, 1985

4. Музыкант В. Л. М 11 Маркетинговые основы управления коммуникациями / В. Л. Музыкант. - М.: Эксмо, 2008.- 832 с. -- (Полный курс MBA).

Размещено на Allbest.ru

...