Технологии продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Технология прямых продаж

Технология эффективных прямых продаж позволяет значительно повысить объем реализуемой продукции. Технология подразумевает ряд методов и техник, приносящих успех сделки. Здесь важным является личное общение с клиентом и способность убеждать.

Большое значение имеет также умение понять проблему клиента и предложить варианты решения посредством реализуемого товара. Данная техника продаж включает ряд этапов. Чем качественнее будет выполнена работа на предыдущем этапе, тем легче осуществлять последующий.

На первом этапе агент ищет потенциального клиента. Продавец сам находит партнера, а наоборот. При поиске собираю всю важную информацию: род деятельности, платежеспособность и др. Существующая клиентская база - это, конечно, надежный инструмент работы, но она должна пополняться, и приоритет должен отдаваться наиболее «доходным» клиентам.

На втором этапе стороны договариваются, где и когда произойдет встреча. Чтобы она состоялась, нужно преодолеть все разногласия и назначить точное время.

Третий этап включает в себя моральную подготовку и настрой на встречу с клиентом. Продумывается все даже манера речи с клиентом и внешний вид агента. Только положительный настрой на работу приводит к успеху

Четвертый пункт -- непосредственно продажа. Агент предлагает решение проблем покупателя с помощью своей продукции. Сделка завершается, если клиента все устраивает.

Последний этап - включение клиента в свою базу и дальнейшие сотрудничество с ним.

Удачная работа - ключ к постоянным партнерским отношениям и положительные рекомендации

Технология прямых продаж весьма эффективна, но только в случае, если за дело берется профессионал.

2. Технология банковских продаж

В последнее время банками активно расширяется сеть продаж. Однако только наиболее крупные банки способны осуществлять агрессивную экспансионную политику не опасаясь понести убытки. Несмотря на это даже они, и тем более все остальные, не настолько известные банки должны для себя решить, какие способы продаж окажутся максимально действенными, как выиграть битву за клиентов и быть успешным конкурентом небанковским организациям, сетям салонов связи, отделениям почты, соцсетям.

Преобладающими в банковской сфере являются прямые продажи, когда банк вступает в непосредственный контакт с покупателем банковского продукта. Следовательно, для банков традиционной считается доставка услуг своим клиентам посредством отделений банка. Все дополнительные пункты массовых продаж дают возможность расширить не только масштаб реализованных услуг непосредственным потребителям, но также и продажу дополнительных, а также сопутствующих услуг.

При расширении сети банки стремятся повысить их эффективность. В последний период стали появляться на сто процентов автоматизированные отделения (как правило, мини-офис), с несколькими сотрудниками, работа которых лишь оказывать содействие клиенту при взаимодействии с банковским автоматом и проконсультировать клиента по процедуре осуществления операции.

Зачастую банки принимают решение открыть мини-офисы в помещении торговых сетей и предлагают свои продукты именно в тех местах, где они больше востребованы.

3. Технология сетевых посреднических продаж

Определение сетевых посредников: союзы, ассоциации, банки, лизинговые и транспортные компании, а также другие посредники

Разработка программы по работе с сетевым посредником: назначение ответственного менеджера, выбор страховых продуктов, заключение соглашения с посредником и выработка регламента взаимодействия, разработка и оформление технологии продаж, реализация и контроль технологии. продажа телемаркетинг банковский

4. Технология телефонных продаж

Услуги по продаже товаров или услуг по телефону пользуются всё большим спросом у компаний из различных сфер бизнеса. Это вполне объяснимо: среди, казалось бы, огромного количества способов выйти на клиента телефон по-прежнему остается самым простым и эффективным решением, потому что позволяет мгновенно получить обратную связь.

Первоочередная цель телемаркетинга -- это отнюдь не продажа продукта, а получение информации от потребителя. Так, если по каким-то причинам клиент не согласился совершить покупку, вы узнаете эти причины и сможете усовершенствовать либо сам товар/услугу, либо стратегию продаж в целом.

Вдобавок к этому, активные продажи по телефону помогают расширить клиентскую базу, ведь никто не гарантирует, что, к примеру, через полгода у этого же клиента не возникнет потребности в том, что вы предлагаете. Полезен телемаркетинг и при определении целевой аудитории: он позволяет четче выделить круг наиболее заинтересованных потенциальных потребителей.

Для осуществления прямых продаж по телефону специалисту необходимо не просто разбираться в продукте и применять коммуникативные навыки, здесь главное -- иметь терпение и способность убедить потенциального клиента.

Техника продаж по телефону

Первым этапом телефонных продаж всегда должен быть сбор информации о компании-клиенте и предлагаемом продукте. Так вы уменьшаете вероятность попадания в неловкую ситуацию при ответе на вопросы клиента. Нужно знать, с кем и о чем общаться.

Основные этапы телефонных продаж:

- Первичный контакт.

- Активное слушание.

- Презентация продукта.

- Борьба с возражениями.

- Закрытие продажи.

- Попытка дополнительной продажи.

- Закрепление взаимоотношений.

Но, конечно, на пути заключения договора менеджер может встретиться с рядом трудностей. Каких?

Внутренние страхи разного рода: получить отказ, оторвать человека на другом конце провода от важных дел, не суметь правильно найти подход к абоненту.

Препятствия в виде секретарей или других сотрудников, которые могут отказать соединении с лицом, принимающим решения.

Проблемы с коммуникацией и навыком убеждения.

Осуществление холодного звонка -- это, безусловно, стрессовая ситуация, справиться с которой может лишь подготовленный профессионал. Это одна из причин, почему всё больше компаний предпочитают отдавать процесс телефонных продаж на аутсорсинг.

Продажи по телефону как один из способов донесения информации до клиента -- безусловно сложный процесс, требующий привлечения квалифицированных специалистов. Но, если вы не ошиблись с выбором подрядчика, телемаркетинг послужит крайне эффективным инструментом поиска клиентов и увеличения продаж.

Технология Интернет - продаж -- это комплексное использование Маркетинга, Продающего сайта и Контекстной рекламы для эффективного привлечения новых клиентов.

Интернет-банкинг в последние несколько лет стал фактически стандартной услугой, предоставляемой банком физическим лицам. Для корпоративных клиентов услуга дистанционного банковского обслуживания может быть реализована в форме «Интернет--банк» или же «клиент--банк» с «толстым» приложением на стороне клиента.

В последнее время многие поставщики программного обеспечения и банки существенно расширили функционал интернет-банкинга за счет различных модулей: центра финансового контроля, автоматизации зарплатных проектов, мобильного банкинга.

Ранее созданные платформы интернет-банкинга были также использованы для построения кредитного конвейера -- обработки заявок на кредитные карты и потребительские кредиты.

При этом до последнего времени наблюдался явный перекос в сторону корпоративного сектора: в частности, в одной из работ авторы приводят статистику, согласно которой почти 100% российских банков предоставляют дистанционные услуги для корпоративного сектора, в то время как лишь треть банков из ТОР-100 имеют аналогичные сервисы для физических лиц¹.

Однако интернет-банкинг является не только каналом для поступления запросов на операции от клиента к банку -- он также может выполнять функции канала продаж.

В условиях глобального финансового кризиса, когда растет значение лояльной клиентской базы, трудно переоценить роль такого инструмента.

В нашей статье мы рассмотрим, каким образом можно превратить интернет-банкинг в канал продаж.

Возможности интернет-банкинга. Какие же возможности предоставляет интернет-банкинг и в чем его отличия как канала продаж от обычного интернет-сайта?