Повышение эффективности коммерческой работы организации на примере Гомельского РайПО

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Реальными предпосылками для выполнения задач, поставленных перед торговлей, являются рост объема товарооборота, расширение ассортимента конкурентоспособных и высокорентабельных товаров, улучшение качества торгового обслуживания, повышения удовлетворенности и благосостояния населения.

Развитию розничного товарооборота как одному из основных показателей хозяйственной деятельности торговых организаций способствует интенсификация торговли. Интенсивное развитие опирается на совершенствование технологии торговых процессов, внедрение прогрессивных методов продажи, оказания широкого спектра дополнительных услуг, использование современного торгово-технологического оборудования. В этом случае без значительного увеличения капитальных вложений в развитие материально-технической базы торговли, главным образом за счет рационализации технологических процессов, не удастся увеличить розничный товарооборот, пропускную способность магазинов и сократить затраты времени покупателей на приобретение товаров. Значительное развитие получает материально-техническая база торговли при расширении сети современных универсальных и специализированных магазинов.

С каждым годом увеличивается производство современной техники и оборудования для организаций торговли. Промышленность выпускает высокопроизводительные механизмы и машины, облегчающие труд работников отрасли. Характерной чертой развития торговли в современных условиях являются совершенствование организационного построения торгового аппарата, сокращение излишних звеньев в управлении торговлей, разработка и внедрение научной организации труда, создание служб информации, использование новой техники и т.п. Особое место отводится комплексной рационализации торговли. Она предусматривает дальнейшую типизацию розничной торговой сети; последовательное осуществление ассортиментной политики; внедрение рациональной техники торговли; техническое перевооружение, реконструкцию и расширение действующих торговых организаций.

Товары на пути следования от производителя до потребителя, как правило, проходят через розничные торговые организации. В этих звеньях торговли осуществляется определенные торгово-технологические процессы (разгрузка, приемка товаров, размещение на хранение, хранение, подготовка к продаже, подсортировка, продажа, оказание дополнительных услуг). От того, насколько эффективно будет организован процесс обслуживания покупателей, будут ли использованы прогрессивные методы продажи, формирование конкурентоспособного ассортимента реализуемых товаров, оказание востребованных дополнительных услуг, от этого напрямую зависит объем розничного товарооборота, валовые доходы и прибыль от реализации торговой организации. Поэтому тема курсовой работы является достаточно актуальной.

Основной целью данной курсовой работы является разработка основных направлений повышения эффективности коммерческой работы организации.

Основными задачами данной курсовой работы являются:

1. Изучить основные элементы и содержание коммерческой работы по организации розничной продажи.

2. Дать организационно-экономическую характеристику деятельности организации.

3. Проанализировать организацию розничной продажи товаров.

4. Разработать пути повышения эффективности коммерческой работы торговой организации.

Так, объектом исследования данной курсовой работы является Гомельское райпо, деятельность которого изучается за 2006-2007гг. Предметом исследования является коммерческая работа по организации розничной продажи товаров.

Курсовая работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка литературы и приложений. При выполнении курсовой работы использованы статистическая отчетность торговой организации за два года, учебная литература авторов: С.Н. Виноградовой, Ф.Г. Панкратова, Ф.П. Половцевой и др., а также использовались журналы и газеты.

Сущность и значение коммерческой работы в розничной торговле

Главной экономической целью коммерческой деятельности является обеспечение конкурентоспособности своего предприятия. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торгового предприятия. Основной способ достижения этой задачи - предложить покупателям товар определённого качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое должно уделять предприятие организации и совершенствованию розничной продажи, исследованию основных форм и методов продажи.

Розничный рынок характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность.

Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру и т.д. группы населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи. Такая ситуация требует от предприятий, работающих на потребительском рынке, серьёзной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности коммерческой работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать, обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать её в своей деятельности.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирования покупательского спроса. Именно в магазине происходит непосредственный контакт продавца и покупателя товара. Значит, здесь имеется наиболее благоприятная среда для изучения ассортиментной структуры спроса, для выявления требований и предпочтений покупателей. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных предприятиях. Для этого следует организовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Розничные предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продаж. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учёта потребительских запросов, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку [5, с. 111].

На объёмы реализации товаров оказывает влияние выбор форм и методов продажи, стимулирования сбыта, разумная сервисная политика. Успех коммерческой деятельности находится в зависимости от квалификации кадров, уровня использования прогрессивной техники и современных технологий, разумной кредитной и инвестиционной политики, уровня управления организационно-хозяйственной и коммерческой деятельностью.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностях покупательского поведения;

определение объёма и структуры спроса на товары и услуги;

формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

организацию процесса продажи и стимулирование объёмов реализации;

рекламно-информационную деятельность;

услуги, сервисное обслуживание.

Рассмотрим указанные элементы коммерческой деятельности в розничной торговле. Эффективность ассортиментной политики в значительной мере определяется уровнем организации изучения спроса населения. Для изучения реализованного спроса в магазинах применяются различные методы:

учёт спроса по товарным чекам (двойным ярлыкам) осуществляется путём подсчёта объёма реализованного спроса по учётным признакам. При заполнении товарных ярлыков записываются изучаемые признаки (фасон, модель, размер, рост и т.д.);

балансовый метод расчёта реализованного спроса;

учёт спроса по специальным бланкам наблюдений на выставках-продажах;

по материалам статистической отчётности, инвентаризации;

использование суммирующих компьютерных систем.

Особым направлением изучения спроса в магазинах является учёт неудовлетворённого спроса населения. Для его регистрации в специальных журналах записывают наименования и характеристики товаров, требуемых покупателями.

Полученные в ходе изучения спроса данные учитываются при определении потребности в товарах на предстоящий период. Своевременное и точное выявление потребности в товарах служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставление их в необходимом количестве.

Кроме данных о состоянии спроса и конъюнктуры торговли, при определении потребности учитывается объём и структура товарооборота прошлых периодов, состояние товарных запасов и динамика товарооборачиваемости по отдельным товарным группам, перспективная численность и половозрастной состав обслуживаемого населения.

Важным элементом по розничной продаже является формирование оптимального ассортимента товара. Формирование ассортимента товаров производится с учётом следующих принципов:

соответствие ассортимента товаров характеру спроса;

обеспечение достаточной полноты, широты, глубины и устойчивости ассортимента;

комплексное удовлетворение спроса, обеспечивающие максимальные удобства покупателя;

обеспечение рентабельной работы магазина.

При формировании ассортимента товаров используются два метода - метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса. Метод ассортиментного перечня предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В основе второго метода лежит принцип комплексного удовлетворения спроса.

Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации предприятия. Повсеместно происходит процесс универсализации предприятий, расчёт число смешанных магазинов. В продовольственной торговле наблюдается тенденция объединения магазинов, торгующих товарами повседневного спроса, с сохранением их узкой специализации («Хлеб», «Молоко», «Диета» и т.д.) В плодовоовощной торговле имеет место тенденция сокращения овощных магазинов - их число уменьшается, а продажа плодоовощной продукции перемещается на рынки и уличную торговлю.

Завершающий этап коммерческой работы в розничных предприятиях - организация розничной продажи товаров в магазинах. Он предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Организация розничной продажи товаров включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.[2, с. 268].

Белорусская торговля в настоящее время переживает период интенсивного развития. В странах Евросоюза поражает уровень использования IT-технологий. Во многих зарубежных магазинах отсутствуют бумажные ценники на полках с товарами, а вместо них установлены устройства с жидкокристаллическими экранами - так называемые электронные ценники.

Использование электронных ценников предоставляет ряд преимуществ:

Цены товаров на полках в торговом зале и на кассе совпадает;

Уменьшается количество персонала, занимающегося размещением и контролем за ценниками, повышается скорость работы кассира;

Улучшается имидж магазина и повышается степень лояльности покупателей и качество их обслуживания;

Снижаются расходы, связанные с печатью и заменой бумажных ценников.[7]

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товаров, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить товары осуществляется в узлах расчёта, обслуживаемых контролёрами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений, снабжение, а также функции работников магазина.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложенных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуются перед их отпуском покупателю отмеривание покупателю и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприёмников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно раззнакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи освободят к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковки и отпуску отобранных ими товаров. Расчётные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудно-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров).

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, из группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикреплёнными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают непродовольственные товары сложного ассортимента, заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть проданы в устной или письменной форме. Расчёт осуществляется путём предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путём оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные и непродовольственные товары должны быть выполнены в течение 4 - 8 час. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населённых пунктов, которые через магазин «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населённые пункты для их приобретения.

В рыночных условиях ни одно предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без исполнения рекламы в том или ином её виде. В условиях рынка реклама не только двигатель в торговле, но и двигатель бизнеса, коммерции. В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых - оформление оконных или внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок - и кончая более сложными - радиотелевизионной и другими её видами.

Увеличению объёмов продажи и повышению эффективности работы предприятия способствуют различные формы активизации и стимулирования сбыта. Целесообразно выделить неценовые и ценовые средства стимулирования продажи товаров в розничной торговле. К неценовым средствам увеличения продажи относятся: использование эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров; упаковка и маркировка товаров; услуги и сервисное обслуживание.

К ценовым факторам следует отнести: распродажу по сниженным ценам, скидки на объём, систему премий , продажу в кредит на льготных условиях, гарантии возврата уплаченной на товар суммы, если товар окажется не качественным или не подойдет по каким-либо параметрам, продажа товаров с зачётом суммы за возвращённые устаревшие товары.

Выкладка товаров в магазине должна обеспечить не только их реализацию, но и возможность получения максимальной прибыли. Этого можно добиться путём организации в магазине зон, где будут выставлены быстрореализуемые товары, обеспечивающие высокую прибыль. Их продаже следует уделить особое внимание. С помощью разумного размещения товара можно спровоцировать импульсный спрос. Для того чтобы привлечь внимание покупателя к товару, можно использовать дизайн, цвет, свет, привлекательность товара.

Стимулирующее действие на покупателей оказывают заполненные товаром витрины. Эффективность продажи повышает и правильное размещение товарных групп в торговом зале. Любой магазин имеет товарные группы, пользующиеся спросом, а также товары, которые не нужны покупателю в ближайшее время. К первой группе относятся товары, за которыми покупатель пришёл в магазин (сформировавшийся спрос), ко второй группе - товары, в которых он не испытывает сиюминутной потребности, но если покупателю напомнить о них, то он может и купить. В зонах, где размещена первая группа, покупательские потоки особо интенсивны, там, где товары второй группы, покупателей значительно меньше. Товары, дополняющие друг друга, сопутствующие, должны размещаться рядом, что стимулирует их сбыт.

От руководителей розничных торговых предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации (продажи товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. Для увеличения объема платных услуг необходимо внедрять наиболее рентабельные и востребованные населением, такие как услуги по ремонту и техническому обслуживанию автомобилей, автомойки, услуги маршрутного такси, установка игровых автоматов, услуги гостиниц и т. д. Работа именно в этом направлении позволяет увеличить объемы оказываемых услуг, повысить уровень конкурентоспособности услуг, оказываемой потребительской кооперации, сформировать рациональную их структуру, обеспечивающую повышение уровня жизни обслуживаемого населения и выполнять установленный прогнозный показатель.[1]

Таким образом, успешно работать на розничном рынке в сложных и многообразных условиях рыночных отношений можно лишь при условии правильно организованной коммерческой работы по розничной продаже, при условии своевременного изучения, учёта и удовлетворения требований покупателей, формированию конкурентоспособного ассортимента, выборы форм и методов продажи и сервисного обслуживания покупателей.

Организационно-экономическая характеристика Гомельского райпо и условия его функционирования

Гомельское районное потребительское общество (райпо) - многоотраслевое предприятие, основной деятельностью которого является розничная торговля, общественное питание, заготовительная деятельность, промышленность.

Место нахождения Общества: г. Гомель, ул. Интернациональная, 6.

Данное Общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива. Имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и иные счета в банках и других небанковских кредитно-финансовых организациях, печать с его полным наименованием, штампы.

Высшим органом управления Общества является собрание уполномоченных потребительского общества. Контроль за соблюдением устава Общества, деятельностью Общества, а также его структурных подразделений и созданных им юридических лиц осуществляет ревизионная комиссия Общества. Исполнительным органом Общества является правление потребительского общества, которое состоит из председателя, заместителей (по кадрам и идеологической работе, по производству и заготовкам, по торговле), главного инженера, главного бухгалтера и главного экономиста.

Также в Гомельском райпо имеется 3 филиала (Улуковский, Терюхский и Гомельский) и 2 обособленных структурных подразделения (ОСП Коопзаготпром и ОСП Комбинат общественного питания) (Приложение1).

Основными целями Общества являются удовлетворение материальных (имущественных) и иных потребностей членов Общества, обслуживаемого населения.

Основными задачами Общества являются:

закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственной продукции и сырья, дикорастущих плодов, ягод и грибов и др.;

оказание платных услуг населению;

организация рынков для торговли товарами;

осуществление внешнеэкономической деятельности;

осуществление иных видов деятельности, не запрещенных законодательством РБ.

Проанализируем основные показатели деятельности Гомельского райпо за 2006-2007 гг.

Фонд заработной платы работников основной деятельности в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличился на 27,74%, что в сумме составило 624,6 млн. руб. Уровень фонда заработной платы в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличился на 0,04%. Среднегодовая выработка на 1 работника в 2007 году по сравнению с 2006 годом в фактических ценах увеличилась на 22,45%, что в сумме составило 20,7 млн. руб. Среднегодовая заработная плата 1 работника в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличилась на 21,49%, что в сумме составило 1,4 млн. руб.

В связи с превышением темпа роста производительности труда над темпом роста средней заработной платы работника можно сделать вывод, что предприятие в отчетном году сработало эффективно.

Положительная тенденция в развитии уровня дохода от реализации товаров является положительным моментом деятельности предприятия.

Фонд заработной платы работников основной деятельности в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличился на 27,74%, что в сумме составило 624,6 млн. руб. Уровень фонда заработной платы в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличился на 0,04%. Среднегодовая выработка на 1 работника в 2007 году по сравнению с 2006 годом в фактических ценах увеличилась на 22,45%, что в сумме составило 20,7 млн. руб. Среднегодовая заработная плата 1 работника в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличилась на 21,49%, что в сумме составило 1,4 млн. руб.

В связи с превышением темпа роста производительности труда над темпом роста средней заработной платы работника можно сделать вывод, что предприятие в отчетном году сработало эффективно.

Проанализируем показатели эффективности использования оборотных активов по Гомельскому райпо за 2 года.

Среднегодовая стоимость оборотных активов в 2007 году по сравнению с 2006 годом снизилась на 12,61%, что в сумме составило 1075 млн. руб., розничный товарооборот увеличился на 27,02%, что в сумме составило 9268 млн. руб., однодневный розничный товарооборот увеличился на 27,02%, что в сумме составило 25,7 млн. руб., скорость обращения оборотных средств в отчетном году увеличилась в 1,8 раза, а время обращения оборотных средств ускорилось на 27 дней.

Ускорение оборачиваемости оборотных средств является положительным моментом деятельности предприятия.

Также необходимо проанализировать наличие товарных запасов по Гомельскому райпо за 2006-2007 гг.

Розничный товарооборот увеличился на 9268 млн. руб., однодневный товарооборот увеличился на 25,7 млн. руб., средние товарные запасы - на 952 млн. руб., скорость обращения товарных запасов в отчетном году увеличилась незначительно (в 0,2 раза), а время обращения оборотных средств замедлилось на 1 день.

Рост товарных запасов является результатом недостатков в организации торговли, рекламе, изучении спроса покупателей, наличия залежалых и неходовых товаров. Для ускорения их оборачиваемости необходимо: совершенствовать товародвижение и нормализовать размещение оборотных средств; полностью и ритмично выполнять планы хозяйственной деятельности; совершенствовать организацию торговли, внедрять прогрессивные формы и методы продажи; упорядочить сбор и хранение порожней тары, ускорять возврат тары поставщикам и сдачу тарособираюшим организациям.

Производительность труда в анализируемом периоде увеличилась на 22,45 %, что в сумме составило 20,7 млн. руб. Рентабельность основных фондов в отчетном году по сравнению с прошлым годом снизилась не значительно на 0,07%. В 2007 году по сравнению с 2006 годом обновление основных средств в среднем снизилось на 4,36%, выбытие основных средств увеличилось на 0,57 %, износ основных средств снизился на 4,92%, а годность основных средств увеличилась на 4,92 %.

Увеличение производительности труда, фондоотдачи основных фондов, общей прибыли является положительным моментом деятельности предприятия, но снижение рентабельности основных фондов говорит об их нерациональном использовании.

В целом по основным показателям финансово-хозяйственной деятельности Гомельского райпо можно сделать вывод, что в отчётном году по сравнению с прошлым годом предприятие сработало эффективно. Об этом свидетельствует увеличение таких показателей как: доходов от реализации - на 26,3%, производительности труда - на 22,45%, фондоотдачи - на 6,14%, ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Но, тем не менее, по райпо наблюдается увеличение товарных запасов, и поэтому для их снижения следует совершенствовать товародвижение и нормализовать размещение оборотных средств; полностью и ритмично выполнять планы хозяйственной деятельности; совершенствовать организацию торговли.

Анализ организации коммерческой работы по розничной продаже товаров по Гомельскому РАЙПО

Особая роль в структуре управления торговой организации отводится коммерческой службе. Функции коммерческого характера выполняет торговый отдел.

В состав торгового отдела Гомельского райпо входят товароведы, работающие по закупке товаров и товароведы, отвечающие за снабжение розничной торговой сети. В их обязанности входит:

Определение требований к материальным ресурсам, а также соответствия их качества, стандартам, техническим условиям стандартам, договорам и другим нормативным документам;

Контроль за наличием материальных ресурсов и готовой продукции на складах, осуществление связи с поставщиками и потребителями, своевременное оформление документов на отгрузку продукции в соответствии с планом;

Участие в разработке и внедрении стандартов организации по материально-техническому обеспечению, контролю качества продукции, организации транспортировки и хранения продукции;

Ведение оперативного учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей, контроль своевременности отгрузки возвратной тары;

Изучение причин образования сверхнормативных запасов и принятие мер по их нормализации; контроль за соблюдением правил хранения продукции на складах, оформление документов, связанных с поставкой и реализацией продукции, составление отчетности по установленным формам.

Участие в определении соответствия проектов планов, материально-технического обеспечения планам производства, в контроле за выполнением договорных обязательств и др.

По системе Гомельского райпо функционирует 6 типов магазинов. Наибольший удельный вес в общем количестве магазинов занимают минимаркеты и продовольственные магазины, соответственно 42,75 и 18,32 %. Это связано с тем, что данные магазины расположены преимущественно в сельской местности, где проживает население с относительно низким уровнем доходов, которое в основном приобретает товары повседневного спроса. Также в Гомельском райпо имеется 1 дискаунтный магазин, который расположен вблизи оживленной автомагистрали.

Наблюдается увеличение доли непродовольственных товаров в товарообороте райпо на 1,71%, что является положительным моментом деятельности предприятия. Но, не смотря на это, в розничном товарообороте Гомельского райпо преобладает продажа продовольственных товаров (в 2007 году товарооборот продовольственных товаров составил 77,31% от общего товарооборота), что отрицательно сказывается на прибыли от реализации, так как максимальные торговые надбавки применяются по непродовольственным товарам. Такая ситуация вызвана низким уровнем доходов обслуживаемого населения, приобретающего преимущественно товары первой необходимости.

Розничная торговая сеть является составной частью материально-технической базы торговли. В ней завершается процесс обращения товаров.

В структуре розничной сети Гомельского райпо на 01.01.08 наибольший удельный вес занимают магазины (92,9%). В пользу магазинной формы торговли свидетельствуют такие преимущества как: надлежащие условия хранения товаров позволяют реализовывать скоропортящиеся товары, предлагается достаточно широкий ассортимент, производится оказание дополнительных услуг. Но вместе с тем, магазины удалены от отдельных групп потребителей. Такая форма торговли требует затрат, связанных с содержанием зданий.

Мелкорозничная торговля - активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. На территории Гомельского района мелкорозничная сеть представлена палатками и ларьками, по системе райпо насчитывалось 10 единиц мелкорозничной сети. Передвижная торговля - форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей товаров с помощью передвижных средств. По Гомельскому райпо в качестве этой формы торговли используется продажа товаров через автомагазины. На 01.01.08 по системе райпо работают 3 автомагазина. Режим работы и маршруты движения автомагазинов утверждаются правлением райпо по согласованию с райисполкомом. Продажа осуществляется через шофера-продавца, который и несет ответственность за соблюдение цен и правил торговли.

В процессе торговли шофер-продавец осуществляет прием заказов от населения. Автомагазины райпо обслуживают 41 населенных пункта района и наиболее удаленные улицы города, где нет стационарной торговой сети. Общая численность обслуживаемого населения через передвижную торговую сеть составляет 2077 человек.

Главным преимуществом внемагазинной формы торговли является ее максимальная приближенность к покупателям. Возможность ее быстрого развертывания и перемещения предоставляет большие удобства для организации сезонной торговли овощами, фруктами, мороженым и т.д.

Наряду с выбором формы организации розничной торговли, решается вопрос о выборе методов продажи товаров. Под методом продажи товаров понимают приемы и способы реализации товаров покупателям. В Гомельском райпо используется традиционный метод продажи, метод самообслуживания и продажа товаров по образцам.

В анализируемом периоде увеличилась доля магазинов применяющих метод самообслуживания на 3,05%, что позволило ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

При организации розничной торговли в магазинах имеются некоторые расхождения используемых методов продажи и рекомендуемых. Рекомендуется реализация методом самообслуживания трикотажных изделий, обуви, бытовой аппаратуры, вино-водочных изделий, овощей и фруктов свежих расфасованных, что способствует повышению уровня обслуживания, позволяет постепенно самостоятельно ознакомиться с товаром, ускоряет время совершения покупки. В магазинах Гомельского райпо по указанным товарным группам чаще всего применяется продажа через прилавок обслуживания, что увеличению товарооборота, улучшению уровня обслуживания потребителей.

Увеличению объема продажи и повышению эффективности работы торговых предприятий райпо способствуют различные формы стимулирования сбыта, которые можно разделить на ценовые и неценовые.

К ценовым средствам относят: распродажу по сниженным ценам, продажу товаров в кредит, премии, гарантии возврата уплаченной суммы, если товар не подошел или некачественный, количественные скидки.

К неценовым средствам увеличения продажи относят использование эффективных методов демонстрации товаров, упаковку и маркировку товаров, услуги и сервисное обслуживание, рекламу.

В торговой практике Гомельского райпо практически не используются ценовые средства стимулирования сбыта, не применяются сезонные скидки, хотя хранение на складе сезонных товаров требует дополнительных затрат. Целесообразно применять скидки на товары, срок реализации которых истекает, что позволяет снизить товарные потери.

В торговой практике Гомельского райпо шире используются неценовые средства стимулирования сбыта. Важным является демонстрация товара. С помощью разумного размещения товара в магазинах райпо провоцируется импульсный спрос (размещение товаров на узле расчета, на оборудовании, установленным на входе - выходе из торгового зала и т. д).

Эффективным средством являются оформленные витрины магазинов. Торговому отделу Гомельского райпо следует проводить конкурсы на лучшее оформление оконных витрин магазинов к сезону или празднику с материальным стимулированием торговых работников.

Как средство стимулирования продажи должны рассматриваться упаковка и маркировка товаров. Поэтому при заключении договоров поставки товаров на предстоящий год товароведам райпо следует уделять внимание упаковке и маркировке подлежащих поставке товаров. При организации розничной продажи в магазинах райпо следует предусмотреть фирменную упаковку и фирменное ценники с торговым знаком Белкоопсоюза.

В розничной торговле также для стимулирования сбыта в Гомельском райпо используется внутримагазинная реклама и информация. Внутримагазинная реклама направлена на привлечение внимания покупателей к определенному магазину, либо к отдельному товару. Для реализации этой цели используются различные средства, позволяющие получить значительный эффект, но в Гомельском райпо применяются только фирменные вывески на магазинах, витринная реклама и световая реклама. Последняя дополняет витринную рекламу в тот период, когда магазины заканчивают работу (в вечернее время).

В 2007 году по сравнению с 2006 годом по Гомельскому райпо расходы на рекламу увеличились в 6,5 раз, что в сумме составило 11 млн. руб. Средства были направлены на оформление плакатной информации и другие цели. Увеличение расходов на рекламу привело к увеличению уровня расходов на реализацию по данной статье в товарообороте на 0,024% и к увеличению доли расходов на рекламу в общей сумме расходов на реализацию на 0,148%. Нужно отметить, что в Гомельском райпо используется небольшое число средств рекламы, а в условиях насыщения рынка товарами реклама выступает как средство борьбы между конкурентами за свою долю рынка, как способ формирования спроса на товар и информирования потенциального покупателя о товаре и условиях его приобретения.

Торговый отдел Гомельского райпо внедрил в практику сбор сведений о неходовых, непопулярных товарах, которые предоставляются магазинами раз в месяц с последним товарно-денежным отчетом. Это позволяет оперативно реагировать на сложившуюся ситуацию, своевременно применять активные методы продажи, использовать средства рекламы и стимулирования сбыта. Учет сведений о товарах не пользующихся спросом ведется в специальных журналах, которые имеют следующий вид:

Сведения о товарах, не пользующихся спросом, по состоянию на «» « »200_года.

Также Гомельское райпо оказывает населению дополнительные услуги, которые можно разделить на:

Оказываемые в процессе продажи товаров: прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже; продажа товаров в кредит; продление часов работы в праздничные дни.

Не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров: организация авто- и велостоянки при магазине; организация в магазине кафетериев и баров, прокат бильярдного стола, колка и доставка дров, услуги связи, выпас скота, ритуальные услуги.

В таблице 3.7 представлены некоторые виды платных услуг, оказываемых Гомельским райпо населению.

Гомельское райпо предлагает населению достаточно широкий перечень платных услуг, непосредственно не связанных с процессом продажи. Наиболее рентабельными из них являются услуги по прокату и размолу зерна (28,0% и 45,0% соответственно).

По системе Гомельского райпо функционирует 6 типов магазинов. Наибольший удельный вес в общем количестве магазинов занимают минимаркеты и продовольственные магазины. В райпо используется традиционный метод продажи, метод самообслуживания и продажа товаров по образцам. коммерческий розничный торговый продажа

В анализируемом периоде увеличилась доля магазинов применяющих метод самообслуживания на 3,05%, что позволило ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

Нужно отметить, что в Гомельском райпо используется небольшое число средств рекламы, а в условиях насыщения рынка товарами реклама выступает как средство борьбы между конкурентами за свою долю рынка, как способ формирования спроса на товар и информирования потенциального покупателя о товаре и условиях его приобретения.

Основные направления повышения эффективности коммерческой работы по Гомельскому райпо

В курсовой работе был произведен анализ коммерческой работы, по итогам которого были выявлены сильные и слабые стороны в деятельности организации.

К положительным сторонам можно отнести:

Положительным является то, что по многим группам продаж используются рекомендуемые методы продаж, в результате чего происходит увеличение производительности труда, снижение затрат времени на совершение покупок;

В структуре товарооборота увеличивается доля непродовольственных товаров;

В Гомельском райпо повышаются расходы на рекламу;

Происходит увеличение доли магазинов применяющих прогрессивные методы продажи, в частности самообслуживание, что положительно сказывается на качестве торгового обслуживания.

В работе Гомельского райпо имеются и недостатки:

В анализируемом периоде произошло уменьшение количества торговых объектов;

Достаточно низкая обеспеченность населения торговой площадью;

Отрицательным моментом также является узкий ассортимент оказываемых платных услуг связанных с продажей товаров;

Слабо изучается покупательский спрос на товары;

В торговой практике Гомельского райпо практически не используются ценовые средства стимулирования сбыта.

Чтобы Гомельское райпо успешно функционировало необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие прибыльным, конкурентоспособным, обеспечить его развитие. Для этого необходимо разрабатывать следующие направления повышения эффективности потребления и умелое использование этих данных в коммерческой работе. Это требует от коммерческого аппарата знания современных научных методов в изучении и прогнозировании спроса и умения пользоваться ими.

Внедрение прогрессивных методов продажи позволяет лучше организовать торговое обслуживание населения и сократить время покупателей на совершение покупки, однако следует учесть, что продажа товаров через прилавок имеет ограничения в возможности самостоятельного выбора товара. Следовательно, в Гомельском райпо выгодно использовать самообслуживания, при котором возможно расширить ассортимент товаров, лучше ознакомить с ним покупателей, более полно удовлетворить спрос населения на товары, а в результате повысить культуру торговли и эффективность работы торговой сети.

Т.к. по Гомельскому райпо достаточно низкая обеспеченность торговой площадью населения как в городе, так и в сельской местности, то для повышения данного показателя предлагаем следующие мероприятие - увеличение торговой площади, необходимо принимать меры по открытию магазинов в тех населенных пунктах, где имеются перспективы роста численности обслуживаемого населения.

Что касается обеспеченности населения торговой площадью в городе, то Гомельскому райпо нужно завоевывать позиции именно в областном центре. Для этого мы предлагаем открытие минимаркетов в г. Гомеле, они малозатратны в строительстве и эксплуатации.

3. В магазинах Гомельского райпо достаточно широкий ассортимент, но существует проблема в своевременном снабжении населения необходимыми товарами. Поэтому необходимо более ритмично осуществлять поставки товаров.

Для согласованной работы товароведов-реализаторов на распределительных складах необходимо провести компьютеризацию всей работы (внедрение АРМ-товароведа, ПО «Галактика», 1С-Предприятие). С помощью этого можно будет вести систематизированный учет статистических и бухгалтерских данных, осуществлять систематический контроль за сроками годности, хранения на складах. Также возникает необходимость создания локальной сети райпо, т. е. нужно связать воедино компьютеры складов и компьютеры специалистов всех отделов для быстрого обмена информацией.

Также к основным направлениям повышения эффективности коммерческой работы по организации розничной продажи в райпо будут относиться следующие:

оптимизация частоты завоза товаров в магазины; усиление контроля за товарными запасами (выявление неходовых и залежалых товаров, их перераспределение, уценка, возврат поставщикам и др.); установление оптимальных режимов работы магазинов;

открытие фирменных секций отечественных товаропроизводителей, увеличение предложения товаров, ранее не свойственных торговой организации; развитие продажи товаров в кредит;

укрепление материально-технической базы на основе проведения ремонтов, реконструкции; открытие «мини-магазинов»; открытие специализированных объектов быстрого обслуживания; расширение в городах, дачных кооперативах, на оживленных трассах и в местах отдыха населения;

совершенствование организации труда работников, повышение его производительности, стимулирование труда, нацеленность показателей премирования на конечные результаты деятельности торговых организаций;

разработка путей снижения расходов на реализацию товаров.

Таким образом, осуществив выше изложенные мероприятия, Гомельское райпо сможет не только повысить эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередить своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Заключение

Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров является очень ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости. Основные элементы коммерческой деятельности по организации розничной продажи обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представленными в необходимом ассортименте, в определённом месте и приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание.

По системе Гомельского райпо торговое обслуживание населения осуществляется через 131 единицу стационарной торговой сети, 3 автомагазина, а также киоски и ларьки. По райпо преобладают магазины товаров повседневного спроса. Это связано с тем, что данные магазины расположены преимущественно в сельской местности, где проживает население с относительно низким уровнем доходов.

В Гомельском райпо имеется 3 филиала (Улуковский, Терюхский и Гомельский) и 2 обособленных структурных подразделения (ОСП Коопзаготпром и ОСП Комбинат общественного питания).

С каждым годом Гомельское райпо совершенствует организацию своей коммерческой работы и повышает ее эффективность. Об этом свидетельствует увеличение прибыли отчетного периода на 17,0%, доходов от реализации - на 26,3%, производительности труда - на 22,45%, ускорение оборачиваемости оборотных средств.

В анализируемом периоде увеличилась доля магазинов применяющих метод самообслуживания на 3,05%, что позволило ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Также наблюдается увеличение доли непродовольственных товаров в товарообороте райпо на 1,71%, что является положительным моментом деятельности предприятия.

Гомельское райпо оказывает населению дополнительные услуги, которые можно разделить на: оказываемые в процессе продажи товаров и не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров, а также предлагает достаточно широкий перечень платных услуг, непосредственно не связанных с процессом продажи.

Отрицательной стороной в работе организации является то, что по системе райпо наблюдаются большие товарные запасы, из-за чего увеличиваются расходы по их хранению.

Поэтому в качестве мероприятий для повышения эффективности работы предприятия можно порекомендовать следующее. Необходимо внедрять торговые услуги (консультации по вопросам потребительских свойств и технических характеристик товара, установка товаров на дому, доставка товаров на дом покупателю), что позволит организации получить дополнительные доходы.

Для оптимизации товарных запасов необходимо осуществлять переброску товаров не пользующихся спросом из одних торговых предприятий в те, где эти товары реализуются лучше. Для изучения покупательского спроса и организации рекламной деятельности, также решением других вопросов маркетингового характера организации необходимо привлечь специалиста-маркетолога. Конечно это потребует определенных затрат, в первую очередь расходов на оплату труда. Но за счет более рационально построенного процесса продажи товаров, эти затраты себя оправдают.

Следует проводить более глубокое изучение и прогнозирование спроса населения, а также рынка товаров народного потребления и использовать эти данные в коммерческой работе.

Реализация этих мероприятий позволит повысит эффективность коммерческой деятельности и будет способствовать выходу организации из неблагоприятного экономического положения.

Размещено на Allbest.ru

...