Методы анализа товарного ассортимента

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра логистики и ценовой политики

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Маркетинг

на тему: Методы анализа товарного ассортимента

Студент

Шелесная В.С.

МИНСК 2015



Введение

Главной целью торговых предприятий в настоящее время является получение максимальной прибыли. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Достижение главной цели торгового предприятия зависит от ритмичности работы предприятия, правильной организации закупочно-сбытовой деятельности, эффективности формирования товарных запасов предприятия. Именно этот факт и обуславливает актуальность выбранной темы курсовой работы. При отсутствии научно обоснованного подхода в расчетах величины товарного запаса на предприятиях и наличии не в полной мере приемлемых для рыночных условий методик управления товарными запасами наблюдается тенденция к экономически необоснованному росту запасов на предприятиях оптовой и розничной торговли.

Покупателям приятно приобретать товар в магазинах, предлагающих обширный ассортимент. Однако, владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе.

Для этого необходимо поддерживать богатый ассортимент для удовлетворения покупателей и периодически терпеть убытки из-за неудачных позиций или сократить выбор продукции и тем самым, лишиться части клиентов. Чтобы не столкнуться с такой проблемой существует множество методов анализа товарного ассортимента.

В работе будут рассмотрены такие методы анализа товарного ассортимента, как:

· Метод Дибба-Симкина

· Матрица BCG

· Метод ABC-анализа

· XYZ-анализ

Объектом курсовой работы является анализ товарного ассортимента. Предмет исследования - методы анализа товарного ассортимента, методы анализа товарного ассортимента на примере ООО «Евроторг».

В первой главе рассматриваются теоретические аспекты товарного ассортимента и их значение.

Во второй главе проводится анализ продовольственных товаров на примере конкретной компании, и по результатам анализа разрабатываются рекомендации.

Для достижения поставленной цели была проанализирована учебная литература, сайт компании. Основными источниками данной работы являются учебные пособия следующих авторов Котлер Ф., Голубков Е.П, Акулич И.Л. и другие авторы.

Был проанализирован ряд статей белорусских и российских авторов. Также была использована информация из электронных источников.



• 1. Методы анализа товарного ассортимента

1.1 Теоретические аспекты анализа товарного ассортимента

Многие организации в силу разных причин вынуждены работать с широким ассортиментом товаров или услуг. Таким большим ассортиментом трудно управлять, контролировать и анализировать, но и пускать на самотек нельзя, иначе организации грозит:

· Скопление неликвидных товаров на складе, результатом чего является увеличение складских запасов, порча товаров и уменьшение прибыли или убытки;

· Постоянная нехватка товаров, которые пользуются спросом из-за несвоевременной закупки или поставки, результатом чего является недополучение прибыли;

· Рост доли продаж высокооборотных ассортиментных позиций с очень низкой или нулевой рентабельностью, что приводит к увеличению оборота товара в стоимостном выражении и отсутствию прибыли как таковой и др.

Существует много мнений и методов решения данной негативной ситуации. И магазины, и торговые организации осуществляют свою деятельность на разных рынках (на продуктовом рынке, строительном рынке, фармацевтическом рынке, рынке одежды, обуви и т.д.). У каждого рынка есть своя специфика, поэтому ассортимент, присутствующий на фармацевтическом рынке будет понятен только для организаций, которые работают на данном рынке, но совершенно непонятен для организаций, которые работают на строительном рынке и наоборот. Поэтому мы рассмотрим алгоритм построения управляемого ассортимента продуктового магазина. С продуктовым ассортиментом мы сталкиваемся намного чаще, чем с остальными [1].

Первый шагом на пути к управлению ассортиментом является разработка классификатора товара, т.е. своеобразного справочника ассортимента.

Прежде чем разрабатывать справочник необходимо определить, ключевые показатели, с помощью которых можно отслеживать изменения, и принимать соответствующие меры. На основании выбранных показателей разрабатывается справочник товаров, который включает в себя необходимую входную информацию для расчета выбранных ключевых показателей.

Примечание: ключевыми показателями могут быть: объем продаж, рентабельность, темп роста, структура продаж, скорость борота запаса, снижение спроса, увеличение времени на обслуживание клиента и т.п. Все эти показатели можно рассматривать в разрезе классов, категорий, групп, ассортиментных позиций.

Справочник содержит информацию о товаре, разделенную на классы, категории, группы, вид и/или ассортиментные позиции с единицами измерения (фасовка и торговая марка указываются по необходимости).

Второй шаг - оптимизация ассортимента.

Для оптимизации необходимо проанализировать товарный ассортимент. Методы анализа будут разнообразны в данной работе. Для проведения полноценного анализа ассортимента иногда совмещают несколько универсальных методов. Результаты анализа сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по оптимизации ассортимента [8, с.569].

продовольственный ассортимент торговый

1.2 Метод Дибба-Симкина

В методе Дибба-Симкина используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из четырех групп.

При анализе ассортимента необходимо также учитывать:

Учет времени присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (2 - 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев к здоровому образу жизни диктует производителям наличие специальных продуктов в ассортименте.

Проведя такую диагностику своего ассортимента, компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля

Доказано, что производственные затраты очень чувствительны к ассортименту. Например, сокращение наполовину ассортимента повышает производительность на 30%, сокращает издержки на 17% и существенно снижает точку безубыточности. Повторное сокращение ассортимента повышает производительность на 75%, сокращает издержки на 30% и снижает точку безубыточности более чем на 50%.

В большинстве случаев с увеличением ассортимента издержки увеличиваются - обычно на 20-35% на единицу продукции при удвоении ассортимента. Это теория, проверенная на практике, однако, чрезмерное сокращение ассортимента кроме снижения производственных затрат может также привести к резкому снижению продаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей. Необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной ему продукцией.

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров субститутов - это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров аналогов. При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара. Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как «народных» товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров. Известность, рекламируемость продукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу.

Следует отметить, что для поддержания высокого уровня продаж необходимо проводить своевременный анализ эффективности работы отдела сбыта и проводимых мероприятий.

1.3 Матрица BCG

Трудно привести пример более известного, наглядного и простого инструмента портфельного анализа, чем матрица БКГ. Диаграмма, разделенная на четыре сектора, с оригинальными запоминающимися названиями («Звезды», «Дохлые собаки», «Трудные дети» и «Дойные коровы») известна сегодня любому маркетологу, менеджеру, преподавателю или студенту.

Матрица БКГ (BCG Matrix) - инструмент стратегического портфельного анализа положения на рынке товаров, компаний и подразделений исходя из их рыночного роста и занимаемой доли на рынке. Такой инструмент, как матрица БКГ находит в настоящее время широкое применение и в менеджменте, и в маркетинге, и в других сферах экономики (и не только). Матрица БКГ была разработана экспертами Бостонской консалтинговой группы («Boston Consulting Group), занимающейся управленческим консалтингом, в конце 1960-х годов, под руководством Брюса Хендерсона. Именно этой компании матрица обязана своим названием. Кроме того, матрица Бостонской Консалтинговой Группы стала одним из первых инструментов портфельного анализа.

Является простым, но эффективным инструментом, матрица позволяет выявить наиболее перспективные и, напротив, самые «слабые» продукты или подразделения предприятия. Построив матрицу БКГ, менеджер или маркетолог получает наглядную картину, на основе которой он может принять решение о том, какие товары (подразделения, ассортиментные группы) стоит развивать и беречь, а какие следует ликвидировать.

Построение матрицы БКГ состоит из следующих этапов:

1. Сбор исходных данных. Первым делом необходимо составить список тех товаров, подразделений или компаний, которые будут анализироваться с помощью матрицы БКГ. Затем для них нужно собрать данные по объемам продаж и/или прибыли за некоторый период (допустим, за прошедший год). Кроме того, понадобятся аналогичные данные по продажам ключевого конкурента (или ряда крупнейших конкурентов).

2. Вычисление темпа роста рынка за год. На этом этапе нужно рассчитать годовое увеличение объемов продаж (выручки) или объемов прибыли. Как вариант можно рассчитать и увеличение выручки, и увеличение прибыли за год, а затем вычислить среднее значение.

3. Вычисление относительной доли рынка. Рассчитав темп прироста рынка для анализируемых продуктов (подразделений) необходимо для них же подсчитать относительную рыночную долю. Способов сделать это несколько. Классический вариант - взять объем продаж анализируемого продукта компании и поделить ее на объем продаж аналогичного продукта главного (ключевого, сильнейшего) конкурента.

4. Построение матрицы БКГ. На четвертом последнем этапе производится собственно построение матрицы Бостонской консалтинговой группы. Из начала координат проводим две оси: вертикальную (темп роста рынка) и горизонтальную (относительная доля рынка). Каждая ось делится пополам, на две части. Одной части соответствуют низкие значения показателей (низкий темп роста рынка, низкая относительная доля рынка), другой - высокие (высокий темп роста рынка, высокая относительная доля рынка). И заключительное действие - построение самой матрицы БКГ, с последующим ее анализом [2, с.11].

Анализ матрицы БКГ. Каждый из этих квадратов обладает собственным значением и специальным названием.

ЗВЕЗДЫ. Они обладают самыми высокими темпами рыночного роста и занимают наибольшую долю на рынке. Они популярны, привлекательны, перспективны, быстро развиваются, но при этом требуют значительных инвестиций в себя. Потому они и «Звезды». Рано или поздно рост «Звезд» начинает замедляться и тогда они превращаются в «Дойных коров».

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ (они же «Денежные мешки»). Для них характерна большая доля рынка, при низком темпе его роста. Затратных инвестиций «Дойные коровы» не требуют, принося при этом стабильный и высокий доход. Этот доход компания использует для финансирования других продуктов. Отсюда и название, эти продукты буквально «доят».

ДИКИЕ КОШКИ (известные также как «Темные лошадки», «Трудные дети», «Проблемы» или «Знаки вопроса»). У них все наоборот. Относительная доля рынка маленькая, но темпы роста продаж - высокие. Чтобы увеличить их рыночную долю требуются большие усилия и затраты. Поэтому компания должна провести тщательный анализ матрицы БКГ и оценить, способны ли «Темные лошадки» стать «Звездами», стоит ли в них вкладываться. В общем, картина в их случаях очень неясная, а ставки высоки, потому они и «Дикие кошки».

ДОХЛЫЕ СОБАКИ (или «Хромые утки», «Мертвый груз»). У них все плохо. Низкая относительная доля на рынке, низкие темпы роста рынка. Доход, приносимый ими и рентабельность малы. Обычно они самоокупаются, но не более того. Перспектив нет. От «Дохлых собак» следует избавляться или хотя бы прекратить их финансирование, если без них можно обойтись.

Выводы по матрице. Построив и проанализировав матрицу Бостонской консалтинговой группы, по ней можно сделать ряд выводов:

1. Следует принять управленческие и коммерческие решения в отношении следующих групп матрицы БКГ:

а) Звезды - сохранение лидирующих позиций;

б) Дойные коровы - получение максимально возможной прибыли, в течение как можно более длительного периода времени;

в) Дикие кошки - для перспективных продуктов инвестирование и развитие;

г) Дохлые собаки - прекращение их поддержки и/или уход с рынка (снятие с производства).

2. Следует принять меры по формированию сбалансированного портфеля по матрице БКГ. В идеале такой портфель состоит из товаров 2 видов:

а) Товары, приносящие компании доход в настоящее время. Это «Дойные коровы» и «Звезды». Они приносят прибыль уже сегодня, прямо сейчас. Полученные от них денежные средства (в первую очередь от «Дойных коров») можно вкладывать в развитие компании.

б) Товары, которые обеспечат компании доход в будущем. Это перспективные «Дикие кошки». В настоящее время они могут приносить очень маленький доход, не приносить его вовсе или даже быть убыточными (из-за инвестиций в их развитие). Но в будущем, при благоприятных условиях, эти «Дикие кошки» станут «Дойными коровами» или «Звездами» и начнут приносить хороший доход.

Достоинства и недостатки.

Преимущества матрицы БКГ:

ь Продуманная теоретическая основа (вертикальной оси соответствует жизненный цикл товара, горизонтальной - эффект масштаба производства);

ь Объективность оцениваемых параметров (темп роста рынка, относительная доля рынка);

ь Простота построения;

ь Наглядность и понятность;

ь Большое внимание уделяется денежным потокам;

Недостатки матрицы БКГ:

o Трудно четко определить долю рынка;

o Оцениваются только два фактора, тогда как другие не менее важные упускаются из рассмотрения;

o Не все ситуации можно описать в рамках 4-х исследуемых групп;

o Не работает при анализе отраслей с низким уровнем конкуренции;

o Почти не учитывается динамика показателей, тренды;

o Матрица БКГ позволяет выработать стратегические решения, но ничего не говорит о тактических моментах в реализации этих стратегий;

1.4 Метод ABC-анализа

АВС-анализ ассортимента - это один из ключевых анализов, который распределяет ассортимент любого предприятия, занимающегося торговлей, ранжируя его по степени важности для продаж.

В основе АВС-анализа ассортимента лежит принцип Парето, при котором 20% ассортимента приносят 80% дохода организации, а оставшиеся 80% дают лишь пятую часть продаж.

Классический или стандартный вариант АВС анализа ассортимента компании разбивается следующим образом:

§ А - лидирующие позиции - около 80% дохода;

§ В - позиции относительно средней доходности - 15% дохода;

§ С - наименее доходные позиции, дающие лишь 5% продаж.

Краткое определение АВС анализа ассортимента можно дать следующим образом - это ранжирование ключевых показателей по определенным параметрам. Зачастую, за основу берут именно ассортимент, однако АВС анализ можно проводить и по поставщикам, покупателям, затратам и т.д.

История зарождения АВС анализа.

Корни этого метода можно найти в 80-х годах XIX века. В далеком 1883 году в ходе дискуссии между величайшими экономистами того времени Ф. Уолкером и Г. Джорджем, родилась идея учитывать налоги хозяйств, основываясь на их доле в общем объеме сборов. Это была начальная предпосылка АВС анализа.

Только спустя пару десятилетий Парето описал и доказал свою теорию 20/80 (80% результата дают лишь 20% усилий). Спустя время Джозеф М. Джуран стал пропагандировать, причем очень активно, этот принцип в системе управления, а также логистике.

И лишь только в 50-х годах АВС анализ ассортимента приобретает логичное обоснование и сформировывается как самостоятельный инструмент анализа ассортимента в компании. Около семидесяти лет мировым экономистам и маркетологам потребовалось, чтобы высказанную идею превратить в конкретную модель анализа различных данных, которая используется, и по сей день.

Принципы построения АВС анализа товарного ассортимента.

Первым шагом в проведении ABC -- анализа перечисление всех анализируемых позиций.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: список ассортимента, список сырья, список клиентов или потребительских групп, список персонала, список статей бюджета [5, с.352].

Определить показатель, по которому отсортировать позиции. Это может быть: объем продаж или прибыли, стоимость закупки сырья, затраты на человека или прибыль/ продажи с подразделения, уровень инвестиций.

1.Отсортируйте все позиции по убыванию продаж/ прибыли.

2. Определите долю (вклад) каждой позиции.

Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.

3. В отдельном столбце рассчитывается совокупный процент.

Совокупный процент считается накопительно, начиная с верхних строк таблицы.

4. Необходимо присвоить каждой позиции соответствующую группу А, В или С.

Выделите группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Накопительный вклад».

· Все позиции от начала таблицы до границы 80% -- категория А

· Все позиции от границы 80% до границы 95% -- категория В

· Все позиции от границы 95% до границы 100% -- категория C

Подготовка выводов по АВС-анализу.

Расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании [13].

1 Группа А - самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В - группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С - наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например, при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

· Товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.

· Товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок, его продажи имеют положительную динамику продаж.

· Продажи, которые показывает товар -- максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка (возможно, более маленького), подчеркивает позиционирование марки и т.д.

1.5 Метод XYZ-анализа

В сравнении с ABC XYZ-анализ подразумевает деление всего имеющегося в наличии ассортимента на условные группы, главное различие которых - предсказуемость спроса. В то время как ABC-анализ определяет самый продаваемый товар, XYZ-анализ может показать равномерность спроса на всю продукцию. Чтобы провести полноценный и точный XYZ-анализ, нужно составить подробный перечень товаров, находящихся на реализации, а также собрать информацию об объёмах продаж. Полученные данные нужно занести в таблицу Microsoft Office Excel и найти коэффициент вариации для каждой позиции при помощи стандартных инструментов программы. Затем список сортируется по степени роста коэффициентов и разделяется на три группы - X, Y, Z. Коэффициент вариации колеблется между 0 и 1. В состав группы X входят те товары, спрос на которые находится между 0 и 0,1. Группа Y - для товаров с коэффициентом 0,1-0,25. Все остальные товары (с коэффициентом выше 0,25) относятся к группе Z.

Подробный разбор.

В категории X находится продукция с наименьшими показателями коэффициента вариации (КВ). Иными словами, спрос на такие товары практически не изменяется с течением времени. Объём их продаж спрогнозировать очень просто. Исходя из текущих показателей продаж, можно быть смело уверенным, что в следующем месяцы объёмы (а соответственно и доход) будет тем же.

Категорию Y занимают товары с так называемым «сезонным» спросом. Их востребованность регулярно изменяется, но не существенно и с течением времени всё возвращается. Спрос на эту группу товаров можно спрогнозировать примерно (опираясь на внешние факторы).

В категории Z собраны товары с самым непредсказуемым спросом, который практически невозможно предугадать. Если в текущем месяцы реализовали n единиц такого товара, то в следующем можете продать как в двое больше, так и вообще ни одной. С такой продукцией весьма сложно иметь дело и, во избежание убытков, лучше проредить её ассортимент [10].

Проведение XYZ-анализа.

XYZ-анализ включает в себя несколько обязательных этапов, несоблюдение которых приведёт к неточным результатам и искажённой картине ожидаемой прибыли.

Итак:

1. Выбор объекта. Пусть это будут продукты питания, например.

2. Установление параметров - кол-во реализованных за месяц единиц продукции.

3. Определиться с периодом. Больше всего для анализа подходят данные за год. Чем больше период, тем точнее будут результаты анализа.

4. Вычисление коэффициента вариации для каждой позиции из списка. КВ - это величина, наглядно показывающая различия между месячными продажами определённой продукции и среднестатистическими показателями продаж за взятый период времени.

Произвести XYZ-анализ можно в таблице Excel, использовав при этом следующие формулы (см. рисунок 8):

Уловные обозначения:

V - коэффициент вариации

у - среднее квадратическое отклонение.

x с чертой - средний показатель объёма продаж за всё время.

xi -- объём продаж определённого продукта за i период.

n - количество анализируемых промежутков времени (по количеству месяцев).

После вычисления КВ для каждого анализируемого товара, нужно отсортировать их по мере роста коэффициента и разделить на категории. Когда V больше 0 и меньше 0,1 это категория X; Если V больше 0,1, но не превышает 0,25 - группа Y; В случае V выше 0,25 - категория Z.



2. Анализ товарного ассортимента ООО «ЕВРОТОРГ»

2.1 Краткая история ООО «Евроторг»

ООО «Евроторг» -- крупнейший белорусский ретейлер, работающий под маркой «Евроопт», магазины открыты в Беларуси и России. На декабрь 2015 года в Беларуси работает 394 магазина "Евроопт" различных форматов. В России работает под маркой «Евроторг», открыты магазины в Москве и Смоленске - около 30 магазинов.

Головной офис компании находится в городе Минск, Беларусь.

История

В 1993 году в Минске (Беларусь) была основана компания, которая занималась мелкооптовой продажей продуктов питания, эта компания впоследствии трансформировалась в торговый холдинг «Евроопт». Первый магазин под этой маркой был открыт в 1997 году в Минске.

К началу 2000-х в Беларуси работало 8 магазинов сети. Первый гипермаркет открылся в 2008 г. В 2009 году было открыто 13 магазинов, в 2010 - 16 магазинов, 2011 - 29 магазинов.

На конец 2012 года торговая сеть насчитывала 123 торговых объекта, среди которых было 7 гипермаркетов.

2013 год - 204 магазина.

2014 год - на конец года розничная сеть насчитывает 290 магазинов. В этом же году организован сервис доставки продуктов на дом.

На 1 мая 2015 сеть «Евроопт» насчитывала 313 торговых объектов.

На 1 декабря 2015 торговая сеть «Евроопт» насчитывает 394 магазина.

Финансовые показатели. В развитие торговой сети было вложено более 700 млн USD, в том числе около 500 млн USD различных кредитов. Более половины (270 млн USD) из них было привлечено за пределами Беларуси.

По данным Министерства финансов Республики Беларусь, в первом квартале 2015 года выручка ООО «Евроторг» от реализации продукции составила 6,7 трлн. рублей (ок. 450 млн USD) при их себестоимости в 5,1 трлн. рублей (валовая прибыль -- 1,6 трлн. рублей). Чистая прибыль составила в первом квартале 2015 года 128,7 млрд. рублей (ок. 8,5 млн USD). За весь 2013 год выручка от реализации продукции составила 14,6 трлн. рублей (ок. 1,46 млрд. USD) при чистой прибыли в 465,7 млрд. рублей (ок. 46,6 млн. USD).

В 2014 году ООО «Евроторг» уплатил в бюджет Беларуси и во внебюджетные фонды 196,8 млн USD налогов и прочих платежей, став одним из крупнейших налогоплательщиков в стране. По данным Министерства по налогам и сборам, в первом полугодии 2014 года компания стала крупнейшим налогоплательщиком среди торговых сетей, а её удельный вес в доходах бюджета составил 0,4%.

Налоги и инвестиции.

Компания входит в число крупнейших налогоплательщиков Республики Беларусь, за 2014 год сумма налогов и неналоговых платежей составила $205,2 млн. (с учетом дочерних компаний). Компания инвестирует в строительство и развитие торговых центров. С 2010 по 2014 год в строительство и модернизацию объектов торговой сети было вложено более $900 млн.

Сеть магазинов.

ООО "Евроторг" является владельцем сети магазинов, в Беларуси известных, как «Евроопт». Ассортимент включает различные продукты питания, продукцию собственного производства, товары, производимые под собственными торговыми марками, а также промышленную группу товаров.

Форматы торговых объектов.

Компания в своей деятельности использует мультиформатную модель бизнеса. Это позволяет охватить ключевые сегменты рынка розничной торговли. Торговые объекты делятся на несколько категорий -- «E-мини» (торговая площадь залов до 250 кв. м., количество наименований товаров до 1 500 позиций), «E+» (250--750 кв. м., до 3300 наименований товаров), «E++» (до 6200 товарных позиций, 750--2000 кв. м.), «E+++» (до 14 тысяч товарных позиций, от 2 тысяч кв. м.), «E++++» (крупнейшие магазины сети в Минске и Витебске; более 25 000 наименований товаров, от 5 тысяч кв. м.), а также «Е-Сити» (многофункциональные торговые центры).

В сельской местности компания представлена автолавками. По состоянию на 31 декабря 2014 года, общее количество действующих автолавок составило 30 автомобилей, обслуживание охватывало 22,2. тыс. человек в 643 населенных пунктах страны: 42 в Брестской области, 89 в Витебской, 155 в Гродненской, 56 в Гомельской и 301 в Минской. В каждой из автолавок насчитывается 400-450 наименований товаров [12].

Также работает «Интернет-гипермаркет "Е-доставка", открытый 15 мая 2014 года. Доставка продуктов осуществляется в Минске и на расстоянии до 40 км. от столицы. С 12 октября 2015 года доставка продуктов на дом стала доступна жителям городов Ошмяны и Островец. В ноябре 2015 года зона доставки снова расширилась -- интернет-гипермаркет заработал в Витебске, Гомеле, Гродно и Воложине. 1 декабря доставка заработала в Бресте, а 2-го в Шклове и Орше.

2.2 Организационная структура ООО «Евроторг»

На сегодняшний день в компании работают более 20 000 сотрудников. Предприятие заключает с работником контракт. Контракт предусматривает права, обязанности и ответственность предприятия и работника, условия организации и оплаты труда, основания прекращения действия контракта, порядок рассмотрения споров. Предприятием самостоятельно решаются вопросы, касающиеся формы, размеров труда, материального поощрения с соблюдением прав граждан, предусмотренных законодательными актами Республики Беларусь. Более 500 сотрудников центрального офиса в Минске обеспечивают поддержку всех магазинов. ООО «Евроторг» является крупнейшим игроком рынка розничной торговли РБ, осуществляя работу в формате дискаунтер.

Главная цель маркетинговой деятельности ООО «Евроторг» направлена на превращение магазинов в образцовые центры современной торговли, отвечающих всем признакам успешных и динамично развивающихся предприятий. Основными задачами для достижения поставленной цели является: переоборудование и техническое перевооружение торговых объектов; применение современных методов торговли; увеличение ассортимента реализуемых товаров. Ассортимент реализуемых в ООО «Евроторг» товаров насчитывает более 50000 наименований товаров.

Экспедиторы должны знать и отвечают за: постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие и нормативные документы, касающиеся организации экспедирования и отчетности при приемке-передаче товарно-материальных ценностей; перечень услуг предприятия и своего подразделения; основы организации распределительной, складской и транспортной логистики; правила внутреннего трудового распорядка правила и нормы охраны труда.

2.3 Анализ товарного ассортимента магазина «Евроопт»

Анализ продовольственных товаров магазина «Евроопт» будет рассмотрен при помощи двух методов АВС (совмещенный с XYZ) и БКГ. Итак, по методу БКГ необходимо:

1. Сбор исходных данных. Первым делом необходимо составить список тех товаров, которые будут анализироваться с помощью матрицы БКГ. Затем для них нужно собрать данные по объемам продаж и/или прибыли за некоторый период (допустим, за прошедший год).

Данные товары: мясо и птица, колбасные изделия и копчености, рыба и морепродукты, масло животное, масло растительное, маргариновая продукция, майонезная продукция, молоко и молочная продукция, сыр, консервы мясные, консервы рыбные, консервы овощные, консервы фруктово-ягодные, яйца и яйцепродукты, сахар, кондитерские изделия, чай, кофе, соль, мука, хлеб и хлебобулочные изделия, крупа и бобовые, макаронные изделия, картофель, овощи, плоды и ягоды, водка и ликероводочные, вино, коньяк, шампанское, пиво, безалкогольные напитки, мороженое, продукция собственного производства, др. продовольственные товары.

2. Вычисление темпа роста рынка за год. На этом этапе нужно рассчитать годовое увеличение объемов продаж (выручки) или объемов прибыли. Представим данные в виде таблицы 1.

3. Вычисление относительной доли рынка. Рассчитав темп прироста рынка для анализируемых продуктов (подразделений) необходимо для них же подсчитать относительную рыночную долю. Также смотреть таблицу 1.

Таблица 1 - Анализ ассортимента продовольственных товаров

Наименование показателя	Темп прироста, %	Удельный вес,%
мясо и птица, колбасные изделия и копчености, рыба и морепродукты, масло животное, масло растительное, маргариновая продукция, майонезная продукция, молоко и молочная продукция, сыр, консервы мясные, консервы рыбные, консервы овощные, консервы фруктово-ягодные, яйца и яйцепродукты, сахар, кондитерские изделия, чай, кофе, соль, мука, хлеб и хлебобулочные изделия, крупа и бобовые, макаронные изделия, картофель, овощи, плоды и ягоды, водка и ликероводочные, вино, коньяк, шампанское, пиво, безалкогольные напитки, мороженое, продукция собственного производства, др. продовольственные товары.	58,17 1,43 -9,47 25,47 20,69 7,14 -0,89 11,24 5,80 3,70 -39,44 19,36 -59,59 6,96 7,11 -14,56 -0,76 54,71 26,32 -7,59 37,49 9,49 85,19 13,63 34,11 47,33 24,08 7,08 9,98 43,23 28,74 -34,27 16,48 65,26 1,93	7,10 8,25 3,08 0,98 0,51 0,04 0,54 8,93 3,09 0,34 0,58 1,18 1,04 1,00 0,55 6,13 0,63 2,07 0,06 0,18 5,31 0,84 0,63 0,73 3,12 6,06 6,00 3,33 1,41 2,41 4,36 1,80 1,03 8,16 8,57

4. Построение матрицы БКГ. На четвертом последнем этапе производится собственно построение матрицы Бостонской консалтинговой группы. Из начала координат проводим две оси: вертикальную (темп роста рынка) и горизонтальную (относительная доля рынка). Каждая ось делится пополам, на две части. Одной части соответствуют низкие значения показателей (низкий темп роста рынка, низкая относительная доля рынка), другой - высокие (высокий темп роста рынка, высокая относительная доля рынка). И заключительное действие - построение самой матрицы БКГ, с последующим ее анализом.

Из данных таблицы 1 видно, что целевыми ассортиментными группами «звезда» по матрице БКГ для предприятия являются: мясо и птица; молоко и молочная продукция; овощи; водка и ликероводочные изделия; плоды и ягоды; продукция собственного производства. Наиболее проблемными ассортиментными позициями «собака» по матрице БКГ являются: консервы рыбные; консервы фруктово-ягодные; мука; безалкогольные напитки.

Однако, наиболее распространенным методом анализа товарного ассортимента является метод АВС совмещенный с XYZ-анализом.ABC-анализ проводится в три этапа (традиционно):

Этап 1. В рамках анализа объектом исследования выступают товарные категории, в числе которых: молочная продукция; хлебобулочные изделия; кондитерские изделия; алкогольная продукция; фрукты и овощи; мясо, колбаса; соки, воды.

Для проведения анализа необходимо систематизировать информацию о товарообороте каждой товарной группы за квартал. После этого необходимо рассчитать долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина, смотреть таблицу 2.

Таблица 2 - Товарные группы

Название тов. группы	Товарооборот, тыс.руб	Доля тов. группы,%
Молочная продукция	230	22,8
Хлебобулочные изделия	180	17,8
Кондитерские изделия	120	11,9
Алкогольная продукция	140	13,9
Фрукты и овощи	80	7,9
Мясо и колбасы	160	15,8
Соки и воды	100	9,9
Итого:	1010	100

Этап 2. Отсортировать товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте.

Этап 3. Рассчитать долю каждой группы в товарообороте накопительным итогом и на основании этого распределить товары по группам А, В и С, смотреть таблицу 3.

Таблица 3 - АВС-анализ ассортимента магазина

Название тов. группы	Доля тов. группы,%	Доля в товарообороте с накопительным итогом, %	Группа
Молочная продукция	22,8(1)	22,8	А
Хлебобулочные изделия	17,8(2)	40,6	А
Кондитерские изделия	11,9(5)	82,2	В
Алкогольная продукция	13,9(4)	70,3	В
Фрукты и овощи	7,9(7)	100	С
Мясо и колбасы	15,8(3)	56,4	А
Соки и воды	9,9(6)	92,1	С

Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы -- соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например, в виде снижения цен или расширения ассортимента.

Рассмотрим совмещение ABC- и XYZ-анализа на примере магазина по продаже продуктов питания.

Совмещенный анализ включает в себя следующие этапы:

Этап 1. Проведение ABC-анализа. В качестве критерия разделения товаров на группы в рамках данного анализа выступает доля товарной группы в общем товарообороте магазина. Результаты анализа представлены в таблице 4.

Таблица 4 - АВС-анализ

Название тов. группы	Доля в товарообороте в порядке убывания, %	Доля в товарообороте с накопительным итогом, %	Группа
Молочная продукция	22,8(1)	22,8	А
Хлебобулочные изделия	17,8(2)	40,6	А
Кондитерские изделия	11,9(5)	82,2	В
Алкогольная продукция	13,9(4)	70,3	В
Фрукты и овощи	7,9(7)	100	С
Мясо и колбасы	15,8(3)	56,4	А
Соки и воды	9,9(6)	92,1	С

Этап 2. Проведение XYZ-анализа. На данном этапе критерием деления товаров на группы выступает доля товарной группы в валовой прибыли магазина. Результаты XYZ-анализа представлены в таблице 5.

Таблица 5 - XYZ-анализ

Название тов. группы	Доля в валовой прибыли, %	Доля в валовой прибыли накопительным итогом, %	Группа
Молочная продукция	14,2	64,2	У
Хлебобулочные изделия	11,0	75,2	У
Кондитерские изделия	7,4	100	Z
Алкогольная продукция	22,5	50	Х
Фрукты и овощи	7,6	92,6	Z
Мясо и колбасы	27,5	27,5	Х
Соки и воды	9,8	85	У

Этап 3. Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент магазина делится на 9 сегментов исходя из двух критериев -- доли товарной группы в товарообороте магазина и доли товарной группы в прибыли магазина. Результаты совмещенного анализа представлены в таблице 6.

Таблица 6 -АВС- и XYZ-анализ

АХ Мясо и колбасы	АУ Молочная продукция	АZ
ВХ Алкогольная продукция	ВУ Хлебобулочные изделия	ВZ Фрукты и овощи
СХ	СУ Соки и воды	СZ Кондитерские изделия



Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для магазина группы товаров.

Так, наиболее выгодными для магазина товарными группами являются АХ, ВХ, AY -- группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.

К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.

Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства магазина.

2.4 Мероприятия по совершенствованию политики товарного ассортимента

При изучении ООО «Евроторг» состояние его коммерческой деятельности по формированию ассортимента продовольственных товаров, выявились положительные и отрицательные результаты.

Положительные результаты: стабильное социально-экономическое состояние, прибыль.

Отрицательные результаты: товарные запасы, изучение покупательского спроса не на должном уровне.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Евроторг» необходимо постоянно следить за состоянием рынка (его конъюнктуры, потребителя, конкурентов); необходимо производить мониторинг рынка и на основе полученных результатов принимать решения о том, в каких продуктах нуждается потребитель, и только после этого заключать договора.

Положительно отразился метод продажи товаров через интернет. Это увеличило количество покупателей, что, в свою очередь, повлияло на увеличение объемов продаж.

На сегодняшний день ассортимент товаров для доставки достаточно широк, практически соответствует ассортименту, представленному в магазине, исключение составляют алкогольные и слабоалкогольные напитки. Зайдя на сайт магазина, покупатель видит список товаров, находящихся на складе. Так как онлайновый «прилавок» как правило, привязан к системе автоматизации какого-либо предприятия, то этот список содержит те же изделия, что имеются в продаже и в обычных магазинах. Сайт для заказов удобно разработан, прост в использовании.



Заключение

Одной из числа важнейших в деятельности фирмы является политика рационального формирования товарного ассортимента. Формирование ассортимента - сложный и длительный процесс, требующий глубокого анализа научно-технической информации в области развития товаров и услуг, конъектурно - рыночных изысканий и обобщений, предметного исследования совокупного потенциала предприятия и его составляющих. Подобные задачи должны решаться на уровне высшего звена руководства, однако, подготовка необходимых для этого материалов является прерогативой низовых подразделений.

Предприятие должно, прежде всего, определить подробный перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, маркам и размерам, то есть ассортимент.

Рассмотрев методы анализа товарного ассортимента и определив основные факторы на них влияющие, можно утверждать, что ассортиментная политика позволяет предприятию обеспечить конкурентоспособность своей продукции на рынке.

Исследовав принципы формирования ассортиментной политики можно сделать вывод о том, что использование принципиальных основ управления ассортиментом позволяет предприятию планировать затраты и осваивать новые направления в сторону расширения или сокращения ассортимента.



Список использованных источников

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. 2-е изд. -- М.: Финпресс, 2003

2. Агрессоры: маркетинговая стратегия для лидера рынка // Маркетолог. - 2002. - № 9. - с. 9-12

3. Волкова Л. Конкуренция и колесо рыночных изменений // Практический маркетинг. - 2005. - № 6. - с. 14-20

4. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 2-е издание, перераб. и доп. - М.: Издательство «Финпресс», 2000. - 464 с.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: «Ростинтэр», 1996. - 348-390 с.

6. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 428 с.

7. Кутузов Е. Реинкарнация // Маркетолог. - 2002. - № 2. - с. 25-27

8. Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу. - М.: Юристъ, 2000. - 568 с.

9. Акулич И.Л. Маркетинг в понятиях и определениях: Пособие для вузов. - М.: Издательство «Гревцова», 2014. - 263 с.

15. Эриашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для вузов. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 631 с.

16. Акулич И.Л. Маркетинг взаимоотношений: Пособие для вузов. - М.: Издательство «Гревцова», 2014. - 49 с.

Размещено на Allbest.ru

...