Анализ конкурентной среды и разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой стратегии автосалона

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

1. Анализ авторынка, конкурентная среда и основные показатели конкурентоспособности автосалонов

В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга повысилась роль маркетинговых коммуникаций (МК). Уже недостаточно иметь хорошие товары и услуги - для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от их использования. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать товары и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории. В условиях усиления конкуренции, а особенно ее неценовых факторов, чтобы успешно продавать свой товар нынешнему искушенному потребителю, фирмам приходится решать много непростых задач. Современные потребители скептически относятся ко многим инициативам специалистов по маркетингу, поэтому привлечь и удержать покупательский интерес к какому-либо виду товаров довольно сложно.

На сегодняшний день автомобильный рынок в городе развивается стабильно. С каждым годом количество автосалонов увеличивается. Сегодня их в городе насчитывается более 30. Это объясняется ростом спроса на автомобили, а также невысокими барьерами при входе на рынок. Вместе с увеличением числа автосалонов наблюдается и рост уровня конкуренции. При этом очень важно оказаться конкурентоспособным и не "потеряться" в этом многообразии автосалонов, а также завоевать симпатии потребителей за счет создания благоприятного имиджа. С этой целью необходимо проводить исследования конкурентной среды фирмы.

Компания Х зарегистрирована 00 июня 0000 года.

Кампания находится по адресу 000000 в Санкт-Петербурге. В настоящее время компания Х крупнейший авто-центр в Санкт-Петербурге ведущих мировых производителей автомобилей Hyundai, Kia, Daewoo, Suzuki.

- Автоцентр Х имеет комплекс услуг для реализуемых автомобилей в частности 5 торговых салонов, прилегающую торговую площадку

- Тех-сервис по ремонту и ТО автомобилей цех малярно-кузовных работ.

- Страховые компании и банки для проведения кредитных операций и осуществления страховки.

- Диагностику.

- Магазин автозапчастей.

Авто-центр Х реализует свою продукцию и услуги в основном с помощью розничной торговли.

Таблица 1

2. Разработать на основе результатов анализа мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности автосалонов

В первой части нашей работы было проведено сравнение конкурентной среды.

- Компания Y имеет наибольшую рыночную долю, т.е является официальным дилером в России, имеет наибольшее количество салонов в разных городах , тогда, когда наша компания Х имеет только 5 салонов в Санкт - Петербурге.

- Ассортиментная группа отличается достаточно сильно, компания Y продает автомобили среднего класса и автомобили VIP уровня, а компания X, только автомобили среднего класса. Соответственно ассортиментная группа компаний будет значительно отличаться.

- Высокая стоимость автомобилей в компании Y, когда в компании X стоимость автомобилей достаточно лояльна. Учитывая тот факт , что обе компании продают автомобили полной комплектации.

- Конечно узнаваемость на рынке, не маловажный момент. Компания Y стабильная компания на российском рынке, когда компания X только набирает обороты.

Не смотря на все перечисленное, обе кампании имеют в наличии тех центр, сервисное обслуживание, возможность установки дополнительного оборудования, услуги кредитования и страхования.

Система мероприятий по привлечению клиентов, с последующим их удержанием.

Цель компании X быть конкурентоспособной. Проанализируем минусы данной организации.

- низкий уровень узнаваемости компании;

- наименьшая рыночная доля;

- отсутствие дополнительных услуг , привлекающих клиентов;

- слабая система мероприятий по привлечению клиентов;

- низкая ассортиментная группа;

- отсутствие специализированных программ для персонала;

- отсутствие эффективной рекламы.

Планирование рекламной деятельности для кампании X.

Маркетинговая программа представляет собой комплекс действий, направленных на реализацию принятой стратегии, включающий: продуктовую программу, ценовую программу, сбытовую программу и программу продвижения.

Говоря о маркетинговой и рекламной деятельности автомобильных салонов (дилеров авто производителей), следует отметить, что традиционно для рекламы автосалонов используются городские газеты. Это необходимый минимум, поскольку в эти газеты заглядывают практически все, когда надо осведомиться о ценах и координатах автосалонов. Остальные рекламоносители планируются исходя из бюджета и текущих возможностей автосалона. Кроме того, политика маркетинговых коммуникаций автосалона не может обойтись без разнообразных акций.

Внедрение системы CRM.

В основе маркетинга отношений лежит личный контакт. Поэтому необходимо обзавестись базой данных с максимальным количеством данных о конкретном клиенте. От того, насколько полная и актуальная информация содержится в базе данных, зависит 40% успеха всех проводимых с ее помощью мероприятий. В пополнении, актуализации и хранении этой базы главную роль играет CRM.

Клиентская удовлетворенность, базируется на очень простых и не требующих особых затрат вещах: доверии к продавцу, эффективности переговоров, понятности процесса получения и владения автомобилем (и соответственно всех сопутствующих затрат) гарантированности сервисных услуг высокого качества.

Для этого необходимо:

Чтобы продавцы с первого взгляда производили самое позитивное впечатление на покупателей;

Если покупателю не нравится курирующий его менеджер, без лишних вопросов и, не создавая проблем, нужно поменять продавца;

Нельзя отказывать в просьбе покупателя переговорить с главным менеджером или руководителем отдела продаж/сервиса (вплоть до генерального директора, если это потребуется);

Использование социальных медиа для ответов на жалобы покупателей с тем, чтобы разъяснить, чем обусловлена позиция и почему имело место возникновение трений с клиентом.

Главное, необходимо помнить, что создавая лояльную клиентскую базу, нужно начинать с людей, которые обслуживают клиентов. Для этого: обращаться с сотрудниками компании необходимо соответствующим образом, поощрять их обратную связь, сделать для сотрудников более доступными продукты и услуги компании. Когда служащие становятся клиентами, их энтузиазм передается окружающим, он заражает, в том числе, и потенциальных потребителей. Проводить специализированное обучение, по ассортименту и особенностям данной продукции ( обучение у партнеров, тренинги, знание законов и прав потребителей).

Мобильный маркетинг -- оптимальный инструмент коммуникации с клиентами. Главной особенностью данного вида маркетинга является -- обращение к целевой аудитории.

Рекламная растяжка, баннер, статья в журнале или сообщение по радио обращаются к широкой аудитории. Это работает, когда клиента должен привлечь очень широко распространенный товар или услуга, который может заинтересовать хотя бы 40% общей аудитории. Если ту же информацию подать в форме персонального SMS сообщения, эффект от мобильного маркетинга будет намного выше.

Если оценивать SMS, как инструмент привлечения клиентов: «Здравствуйте, тест-драйв нового автомобиля «Х» в удобное Вам время! Скидки до 20% на полную комплектацию поэтому SMS! Тел. салона «Х» 123456789. Ответьте на это SMS, и наш менеджер свяжется с Вами».

Разница есть: персональное предложение товара, подробное описание, возможность тест-драйва, несколько удобных опций обратной связи -- все это уместилось в нескольких строчках текста. Все очень прозрачно и понятно. маркетинговый рекламный потребитель

Разработка дисконтной системы.

Вместо того чтобы тратить деньги на выпуск пластиковых карточек автосалона и присваивать клиентам коды, можно превратить номер сотового телефона клиента в его уникальный клиентский номер. Во время использования какой-либо услуги сотрудник автомобильной компании просто вводит номер телефона в базу данных, и клиент мгновенно получает скидку на текущую покупку, что повысит его удовлетворенность и лояльность. И не будет неприятных моментов из-за того, что клиент забыл или даже потерял свою пластиковую карточку. А при смене или потери сим-карты, покупателю достаточно будет просто позвонить и сообщить об этом сотрудникам, а они, в свою очередь, немедленно внесут изменения в свою базу данных. И соответственно у сотрудников компании будут контакты для связи с клиентом.

Реклама на радио: информирование потребителей о проводимых акциях; создание положительного имиджа автосалона среди потребителей, партнеров, конкурентов и общества в целом.

Реклама в Интернете: обеспечение постоянного притока новых пользователей сайта; обеспечение максимального количества заинтересованной аудитории; повышение узнаваемости автосалона; снижение издержек за счет охвата целевой аудитории.

Печатные издания: создание благоприятной информационной среды для роста продаж и улучшения репутации автосалона; повышение информированности населения.

Интернет-продвижение: снижение издержек на донесение информации, о предлагаемых услугах, и деятельности автосалона до конечного потребителя; привлечение новых клиентов; увеличение сбытовых показателей; сбор статистической информации для последующего анализа; ознакомление потенциальных потребителей с автосалоном; интерактивное общение, как с потенциальными, так и с существующими потребителям посредством сети Интернет.

Сувенирная и представительская продукция: информирование потенциальных клиентов о номенклатуре и основных технических и эксплуатационных характеристиках продукции; поддержка имиджа фирмы как стабильного перспективного предприятия; формирование лояльного восприятия компании.

Кроме того, нужно предложить размещать рекламу в справочнике «Желтые страницы», чтобы контактные данные автосалона могли найти потребители, которые не имеют возможности обратиться к данным на сайте.

Интерес представляет размещение рекламы в ежегодном каталоге «Мир легковых автомобилей», а также изготовление сувенирной продукции и участие в выставках «Мотор Шоу» и «Автомеханика».

Размещено на Allbest.ru