Система оборота лекарственных средств

Как видно, наиболее популярная среди аптечных работников 10-дневная отсрочка, ей отдают предпочтение 40% опрошенных, пятая часть респондентов с большей благосклонностью воспринимают 30-дневную отсрочку и равное количество участников опроса, по 10%, указали 2, 15, 20 и 25-дневные товарные кредиты.

Помимо отсрочки, оговаривается и форма расчетов - за наличный (чаще) или безналичный расчет. В последнее время внедряются особые финансовые отношения, такие как факторинг (см. ниже).

6. Прочее.

В договоре могут быть также предусмотрены такие моменты как ответственность сторон за нарушение пунктов договора, порядок разбора споров и др.

В заключение приведем пример договора между аптекой и ее поставщиком.

ДОГОВОР ПОСТАВКИ №

г. Москва «____»____200 г.

000 «Оптовик» именуемое в дальнейшем «ПОСТАВЩИК», в лице директора Иванова И. И., действующего на основании Устава, с одной стороны, и ____________, действующего на основании _____,с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

Предмет договора

1.1. поставщик обязуется передать в собственность покупателя, а покупатель принять и оплатить товар в порядке и в сроки, установленные настоящим договором.

2. Условия поставки и приема товара

2.1 .Поставщик осуществляет поставку товара согласно полученной от покупателя заявки. Заявка может быть сделана покупателем в любой форме.

2.2. Товар поставляется с комплексом документов, согласованных с покупателем. Накладные, счета-фактуры, сертификат, протокол согласования цен и иные сопроводительные документы передаются покупателю одновременно с партией товара. В случае поставки товара без указанных выше сопроводительных документов, товар или его часть считается поставленным с даты получения покупателем этих документов.

2.3. Поставщик несет ответственность за качество поставляемого товара, которое должно соответствовать требованиям нормативно-технической документации на момент поставки товара и требованиям Минздрава РФ.

2.4. Поставка товара осуществляется с оставшимся сроком годности не менее 60%, а с более коротким сроком - по согласованию сторон.

2.5. Тара, в которой поставляется товар, должна соответствовать ТУ, ГОСТ, и обеспечивать сохранность товара при транспортировке и хранении

2.6. Поставщик осуществляет поставку товара своим транспортом.

2.7. Отгрузка товара производится по накладной, в которой указываются наименование, количество, вид упаковки, серия, цена, сумма товара.

2.8. Срок поставки товара поставщиком на склад покупателя со дня принятия заявки. В случае невозможности поставки товара в указанные сроки по независящим от поставщика причинам, сроки согласуются с покупателем дополнительно.

3. Обязанности сторон

3.1. Обязанности поставщика:

- отгружать товар в ассортименте и количестве в соответствии с заявкой покупателя, согласованной с поставщиком;

- подтверждать качество поставляемого товара, удостоверяемое соответствующими сертификатами качества (паспортами) заверенными поставщиком;

- принимать бракованный товар согласно действующим нормам в течение 30 календарных дней.

3.2. Обязанности покупателя:

- направлять поставщику заявку на товар по согласованной номенклатуре;

- своевременно и полностью оплачивать полученный товар;

- сообщать в письменной форме об изменении банковских и юридических реквизитов;

- возвращать бракованный товар согласно действующим нормам в течение 30 календарных дней.

4. Порядок расчетов.

4.2. Срок оплаты товара покупателем - в течение 3 банковских дней с момента приемки товара.

4.3 Первоначальная цена, цена поставщика и общая оптовая наценка на товар оговариваются протоколом согласования цен.

4.4. Ответственность за правильное формирование отпускной цены несет поставщик.

4.5. Оплата за поставляемый товар осуществляется путем перечисления покупателем на расчетный счет поставщика денежных средств платежными поручениями. По согласованию сторон возможна оплата наличными деньгами в пределах сумм, установленных действующим законодательством. покупатель за просрочку платежа уплачивает поставщику пеню в размере 0,1% от просроченной суммы за каждый день просрочки.

5. Дополнительные условия.

5.1. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания сторонами и действует до_______200 года.

5.2. Действие настоящего договора может быть пролонгировано по обоюдному согласованию сторон.

5..3. Стороны прилагают максимальные усилия для устранения возникающих разногласий путем переговоров. При невозможности их устранения стороны вправе обратиться в Арбитражный Суд.

6. Юридические адреса сторон:

ТЕКУЩИЕ ОТНОШЕНИЯ МЕЖДУ ПОСТАВЩИКОМ И АПТЕКОЙ. ПРАВОВОЙ АСПЕКТ

В ходе повседневной работы между аптекой и ее поставщиком циркулируют потоки товара, денег, документов, информации.

Рис. 1. Схема взаимоотношений между аптекой и поставщиком.

Поставка товара в аптеку.

Рассмотрим документальное оформление различных сделок между аптекой и оптовиком.

Поставка товара оформляется товарно-транспортной накладной и счетом-фактурой.

Все первичные учетные документы должны содержать обязательные реквизиты:

наименование документа;

дату составления документа;

наименование организации, от имени которой составлен документ;

содержание хозяйственной операции;

измерители;

наименование должностей лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции;

личные подписи указанных лиц.

Товарно-транспортная накладная рекомендуется выписывать по следующей форме:

Форма N А-1.13

ТОВАРНО-ТРАНСПОРТНАЯ НАКЛАДНАЯ

лист _________ дата _______________

Грузоотправитель _______________ код Отдел _________

Грузополучатель ________________ код

Плательщик _____________________ код

Наименование учреждения, адрес ________________________________

Расчетный счет Госбанк

Доверенность от " ___" _________________________ 19 __ г. N ______

Способ отправки __________________ Станция назначения ________

Квитанция (ж/д., автотр., почт. и др.) N __________________________

Товарный раздел

Итого по странице:

Всего:

Всего отпущено на сумму ______________________________________

прописью

Всего наименований __________________________________________

прописью

Всего мест (штук) ____________________________________________

прописью

Приложение (паспорт, сертификат и т.д.) на __________________ штук

прописью

Договор (заказ) № ________ от _________________________________

Отпустил ___________________ Получил ______________________

Груз к перевозке принял _______________________________________

Реально структура товарно-транспортной накладной может несколько отличаться от рекомендуемой. Может опускаться пункты по розничной цене, поскольку они в любом случае заполняются аптекой, а не складом, для удобства расчетов добавлен пункт «Сумма оптовая с НДС» и др.

Счет-фактура отличается от накладной в первую очередь обязательным указанием страны происхождения товара и номера государственной таможенной декларации (ГТД). Пример счета-фактуры:

Поставщик

Адрес

Расчетный счет

БИК

ИНН поставщика

Код по ОКОНХ

Код по ОКПО

Грузоотправитель и его адрес

Грузополучатель и его адрес

Счет-фактура № от

Руководитель предприятия Главный бухгалтер

М.П.

получил выдал

Груз также может сопровождаться упаковочным листом, который рекомендуется заполнять следующим образом:

Форма N А-1.14

Наименование организации _____________________________________

СОПРОВОДИТЕЛЬНЫЙ (УПАКОВОЧНЫЙ ЛИСТ)

__________________ 19___ г.

Кому ________________________________________________________

Накладная N ________________ от ____________________ 19 ______ г.

Способ отправки _____________________________________________

Итого

Проверил

Экспедитор

Упаковщик

Помимо накладной и счета-фактуры склад обязан предоставить аптеке заверенные копии сертификатов на лекарственные средства.

Если оплата поставок осуществляется за наличные, она требует для оформления либо приходный кассовый ордер фирмы-поставщика, либо доверенность на представителя поставщика и расходный кассовый ордер аптеки.

Редко используемый безналичный расчет может оформляться различным образом - с помощью платежных поручений, векселей и т.д.

поставщик аптека отношение договор

НОВЫЕ МОДЕЛИ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ АПТЕК И ДИСТРИБЬЮТОРОВ

Выше мы обсудили традиционную модель: полностью независимые аптеки и поставщики, связанные договором купли-продажи (поставки). Подобная модель остается жизнеспособной и лидирующей, на нее ставят многие поставщики, например «Протек». Однако возникли и другие модели. Так, во время августовского кризиса 1998 г. наблюдались попытки ряда фармацевтических компаний установить контроль над независимыми аптеками. К октябрю 1998 года аптеки, как и многие другие торговые организации, оказались не в состоянии оплатить товарные кредиты в стандартные 30 - 60 дней, в результате чего поставщики получили возможность воздействовать на руководство аптеки.

И в первом полугодии 1999 года передел действительно имел место. Например, «СИА Интернэшнл» создала из аптек-должников холдинг по оригинальной схеме: условием льготной реструктуризации долгов было вхождение в систему. В результате аптеки спаслись от банкротства, «СИА» же приобрела, по сути, торговую сеть. В этих аптеках «СИА» реализовала «мягкую» модель договорной кооперации с аптеками. В ней также присутствуют элементы имущественного контроля («СИА Интернешнл» владеет акциями примерно в половине «своих» аптек), однако в большинстве случаев в размерах меньше блокирующих 25%. В рамках данной модели «СИА Интернешнл» берет на себя долги аптек, предоставляет им товарный кредит и необходимые инвестиции в обмен на:

право осуществлять поставки: основная часть снабжения приходится на «СИА Интернешнл», отсутствующий ассортимент закупается ею у других поставщиков. По некоторым ассортиментным группам закупки аптеками разрешено осуществлять самостоятельно.

полный контроль за бюджетом и финансовыми потоками: аптека работает по комиссионному договору, причем счета аптек находятся в банке, являющемся партнером «СИА Интернешнл».

В текущем операционном управлении аптеками «СИА Интернешнл» практически не участвует: аптеки самостоятельно формируют как ассортимент, так и цены. Это обусловлено стратегией компании: развиваемая модель направлена на оптимизацию сбыта основного, дистрибуторского бизнеса за счет улучшения работы аптек, а не на формирование жестко, единолично контролируемой аптечной сети. Позже «СИА Интернейшнл» приняла участие в создании АФП - Ассоциации фармацевтических предприятий (см. ниже).

Другие дистрибуторы, не добиваясь официального банкротства аптек, ставили условием отсрочки погашения долга лояльность владельца аптеки поставщику.

Но в целом такая практика не получила распространения. В большинстве случаев поставщик и аптека улаживали проблемы «полюбовно», тем более что процедура банкротства аптеки на практике проходила весьма затруднительно. Нередко долги просто прощались, что вполне оправдывалось дальнейшим плодотворным сотрудничеством.

В последние годы многие оптовики и производители вкладывают средства в развитие собственных розничных сетей. Так, например, несколько фирменных аптек есть у большой фармацевтической оптовой фирмы «Фармимекс». Правда, эта сеть представляет собой весьма рыхлое и поэтому не очень эффективное образование, каждая аптека ведет собственную ассортиментную политику, единой массированной «раскрутки» сетевого брэнда не производится.

Москвичам хорошо известна развитая сеть аптек под торговой маркой «36,6», созданная крупным российским производителем лекарств и парафармацевтики - группой фармацевтических предприятий «Время» (помимо ЗАО «Аптеки 36,6» в нее входит предприятие производитель ЗАО «Верофарм») и зарегистрированная в августе 1998 г. В нее входят 43 аптеки со штатом 5000 человек. Совокупный объем продаж за 1-ое полугодие 2002 г. составил около 60 млн. у. е. В состав «36,6» входят и традиционные аптеки, но большая часть использует в своей работе редкий у нас принцип фармамаркета: безрецептурные лекарства и парафармацевтика стоят на полках в открытом доступе, рецептурные лекарства отпускаются из рук провизора, как в обычной аптеке. В 2001 г. «36,6» была признана лучшей аптечной сетью на национальном конкурсе «Платиновая унция».

Еще крупнее сеть «ICN Аптека», которая принадлежит транснациональной фармацевтической корпорации «ICN Pharmaceuticals». Только в Москве у нее 42 аптеки, а всего в составе «ICN Аптека» в Москве и Санкт-Петербурге 50 аптек и 38 аптечных пунктов (на начало 2001 г.).

Наконец, третий путь - создание равноправных союзов аптек, дистрибьюторов и производителей. Подобный путь реализуется Ассоциацией фармацевтических предприятий (АФП). Цель создания Ассоциации: улучшение лекарственного обеспечения населения, совершенствование структуры товаропроводящей системы и защита профессиональных интересов ее членов. В нее входят 85 участников. Вначале аптеки, входящие в АПФ, не имели внешних признаков, которые бы подтверждали их принадлежность к единой аптечной сети. Но в настоящее время у них появился единый логотип - «Фармир». Сама ассоциация официально зарегистрирована в мае 2000 года. Первоначально ее образовали 26 московских аптек и фирма «СИА Интернейшнл». Уже потом в АФП вошла еще одна крупная фармацевтическая оптовая компания «Интерлизинг», а также Скопинский фармацевтический завод. Позже в Ассоциацию вошли аптеки Санкт-Петербурга, Московской области, Уфы, Волгограда, добавилось еще ряд аптек Москвы. Ассоциация приветствует присоединение новых членов, - как аптек, так и оптовиков и производителей.

Аптеки, которые вошли в АФП, создают систему работы по единым принципам. Большую часть лекарств, которыми они торгуют, аптеки не покупают на свои средства, а получают на реализацию. В результате появилась возможность расширить ассортимент продаваемых лекарств на 20-40%. Если раньше аптеки не всегда могли покупать у оптовиков дорогие препараты - не хватало собственных оборотных средств, то теперь их можно брать «на пробу». Такую систему работы оценили многие руководители розничного звена. Условия работы в АФП привлекают также потому, что аптека не меняет форму собственности и сохраняет самостоятельность. Создание единой технологической цепочки - «аптеки, крупнейшие оптовики, производители лекарств» - позволяет поддерживать не только конкурентные цены на широкий ассортимент лекарств, но даже снижать их. Так, в аптеках АФП многие препараты стоят на 5-7% дешевле, чем в среднем по городу.

Ставя одной из основных задач - улучшение лекарственного обеспечения населения, Ассоциация реализует ряд социально направленных программ по поддержке наименее защищенных слоев населения.

Разработана и реально действует с 2000 года специальная программа для пенсионеров. При предъявлении пенсионного удостоверения они получают возможность приобретения жизненно важных лекарственных препаратов (список из более чем 200 препаратов) по ценам на 25 -30% ниже среднегородских. Программа действует в 37 аптеках.

Работает также программа «Аптеки - центры «Диабет»: в 18 аптеках по сниженным ценам представлен максимальный ассортимент сахароснижающих препаратов, средств самоконтроля, инсулинов и средств их введения.

Весной 2000 года создана собственная справочная служба. Сейчас она принимает ежедневно в среднем около 700 звонков. Позвонив по телефону Справочной службы «АФП», можно получить информацию о наличии медикаментов, изделий медицинского назначения и парафармацевтической продукции и их ценах. Нельзя не отметить тот факт, что справочная служба «АФП» работает в режиме реального времени, что стало возможным после введения в аптеках Ассоциации программы предметно-количественного учета.

Ассоциация АФП с готовностью сотрудничает с производителями фармацевтической продукции, проводя совместные акции:

по продвижению новых препаратов;

увеличению объемов продаж уже известных медикаментов.

При этом аптека получает поддержку производителя, постоянное наличие ассортимента рекламируемых препаратов, а производитель имеет возможность продвигать свои препараты на фармацевтический рынок и достаточно оперативно реагировать на изменение спроса, получать данные по мониторингу обращений населения на справочную службу и продажам в аптеках.

Примерами такого сотрудничества могут служить совместные акции с такими компаниями как «Никомед», «Смит Кляйн Бичем», «Янссен Силаг», «Джонсон и Джонсон», «Шеринг АГ», «Парке Дэвис», «Гексал Фарма», «KRKA», «Авентис».

АФП является победителем Первого открытого конкурса профессионалов фармацевтической отрасли «Платиновая унция» в номинации «Проект года в области реализации лекарственных средств» (за программу помощи пенсионерам).

В целом, бурное развитие аптечных сетей в городах - важнейшая характеристика российского розничного фармрынка в настоящее время.

Отдельная аптека при вступлении в сеть получает возможность использовать:

ценовую политику головной структуры;

стабилизировать финансовое положение;

маркетинговые преимущества - единый стиль, общая рекламная кампания.

Укрупнение сетей повлечет за собой:

качественное и количественное изменение инфраструктуры фармацевтического рынка;

дальнейшее увеличение объема частных инвестиций в данном сегменте в форме первичного инвестирования, а также в форме приобретения ранее созданных сетей;

сокращение рыночной доли независимых розничных предприятий;

обострение конкурентной борьбы в секторе фармацевтической дистрибуции;

более активное внедрение в практику современного подхода к организации работы аптеки;

снижение операционных издержек для дистрибьюторов;

оптимизацию целевых программ продвижения препаратов производителями, сокращение издержек на работу с аптеками.

Если для развития аптечных сетей вообще вырисовывается благоприятная ситуация, то по поводу внедрения крупных производителей/дистрибьюторов на розничный рынок нет однозначного мнения. Помимо положительных, есть и последствия широкомасштабного внедрения дистрибутора в аптечный сектор:

развитие собственной крупной аптечной сети заметно осложняет работу дистрибутора с прочими аптеками в соответствующих регионах, поскольку из категории партнера он переходит в категорию опасного конкурента;

любое серьезное отвлечение ресурсов от жизненно важной задачи роста (расширение филиальной сети, совершенствование складского хозяйства и т.д.) подрывает конкурентоспособность дистрибутора в стратегической перспективе;

в розничном секторе важную роль играют совершенно нехарактерные для дистрибуции специфические вопросы (выбор оптимального местоположения аптек, анализ микрорынка в каждой конкретной локализации, обслуживание населения и т.д.).

Что касается производителей, выгоды, которые они могут извлечь из собственной аптечной сети, еще меньше, чем выгоды дистрибуторов (которые способны в принципе пропустить значительную часть своего товара через собственную сеть): как правило, собственный ассортимент производителя может составить не более 10-15% ассортимента контролируемой сети. Например, у ICN этот показатель сейчас составляет всего 8%.

Время покажет, за чем будущее - только за специализированными розничными торговцами, или и за объединениями оптовик - аптека.

ФИНАНСОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ МЕЖДУ АПТЕКОЙ И ПОСТАВЩИКОМ. ФАКТОРИНГ

Главной особенностью финансовых отношений между аптекой и поставщиком является широкое использование отсрочек по оплате. Таким образом, товарный кредит является основной формой продвижения ЛС на рынок. Большая часть участников фармацевтического рынка работает по этой схеме, причем, чем дальше от розничной продажи и чем больше партии препарата, тем срок товарного кредита больше. Например, средний срок товарного кредита, предоставляемого сегодня производителями ЛС дистрибьюторам, составляет от 30 до 90 дней. В то же самое время срок товарного кредита, предоставляемого дистрибьюторами аптекам, составляет от 15 до 60 дней. Различие в сроках товарного кредита связано с разной величиной партий ЛС, закупаемых дистрибьюторами и аптеками, и, соответственно, разными сроками оборачиваемости препарата. Реальный же срок оборачиваемости дебиторской задолженности вырос за последние несколько лет практически вдвое -- с 20 до 40 дней.

Из всего спектра проблем, сопровождаемых товарный кредит, в т. ч. рисков отсутствия надлежащим образом подготовленного персонала, отсутствия технологии, наиболее существенной проблемой является дефицит оборотных средств. При товарном кредитовании у поставщика возникает такое понятие, как «дебиторская задолженность», которая оттягивает на себя значительный объем денежных средств. И если еще вчера оборотные активы компании распределялись между авансами, товарами на складе и свободными денежными средствами, то при использовании товарного кредита происходит перераспределение активов в дебиторскую задолженность. Таким образом, возникает потребность в покрытии дефицита оборотных средств и поиска соответствующих инструментов.

Среди возможных источников финансирования дефицита оборотных средств для участников фармрынка можно выделить собственные средства, товарный (коммерческий) кредит от поставщика, банковский кредит, овердрафт и факторинг. У каждого из перечисленных инструментов есть свои преимущества и недостатки, которые непосредственным образом влияют на эффективность бизнеса. Для оценки возможных финансовых решений важно выбрать критерии, которые позволят оценить эффективность каждого из источников покрытия дефицита оборотных средств. Среди возможных критериев можно выделить следующие: доступность, наличие обеспечения, необходимость возврата, срочность, ограничения по сумме, необходимость документального оформления, быстрота получения, покрытие рисков, консультационная поддержка страховщика. Представленные критерии сведены в таблице ниже.

Табл. 4. Возможные финансовые решения возникающих у предприятия потребностей