Методы розничной продажи товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Выбранная мною тема: «Методы розничной продажи товаров» очень актуальна, так как торговое обслуживание покупателей, отбор, выбор и предложение товаров являются основной и завершающей частью технологического процесса и предполагает на ряду с выполнением традиционных операций торгового обслуживания, предложения и оказания торговых услуг.

Цель данной контрольной работы:

- изучение форм и методов продажи товаров, по средствам которых продукция реализуется населению;

- Раскрыть содержание и проследить поэтапно развитие форм и методов продажи товаров.

Основные задачи:

- раскрыть содержание и охарактеризовать формы и методы продажи товаров.

С недавнего времени в нашей экономике произошли значительные изменения. Именно в торговле началось возрождение предпринимательства, формирование хозяйственной инициативы, разгосударствление предприятий, их приватизация. Частный сектор в торговле занял главенствующее место, более 95% товарооборота в 2002 году приходилось на негосударственные торговые предприятия. В торговле сегодня работает около 10,0 млн. человек, это примерно 15% от общего количества занятых в экономике страны. Таким образом, торговля - одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. При ее посредстве произведенные товары получают признание потребителей, осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательского спроса.

Торговля является источником поступления текущих денежных средств, а, следовательно, и финансовой стабильности государства. Налог на добавленную стоимость, акцизы - это элементы цены, которые извлекаются при каждой операции купли-продажи и поступают напрямую в бюджет.

Исходя из большого экономического и социального значения торговли, разработана Концепция развития внутренней торговли, в которой сформулированы следующие основные цели:

- определить роль торговли на нынешнем этапе развития, особенно в деле содействия восстановлению позиций отечественных товаропроизводителей на потребительском рынке, создание надежного партнерства между предприятиями торговли, промышленности и сельского хозяйства;

- структуру внутренней торговли, провести реформу торговых предприятий на основе перехода их на общепринятые в рыночной экономике принципы функционирования;

- определить пути взаимодействия внутренней и внешней экономики в интересах укрепления экономики страны и развития внутреннего потребительского рынка;

- обосновать концептуальные основы формирования рыночной инфраструктуры внутренней торговли, включая оптовую, розничную торговлю и общественное питание;

- создать отраслевую информационную систему внутренней торговли и службу мониторинга торговых предприятий;

- Ввести эффективную систему государственного регулирования торговли, контроля и защиты прав потребителей.

Достижение высокой степени либерализации экономики и финансовой стабилизации в стране создало условия для перехода к решению задачи реформирования предприятий. Речь идет об осуществлении комплекса мер по изменению законодательно-нормативной и финансово-хозяйственной среды функционирования предприятий.

В сфере внутренней торговли реформа предполагает:

- выбор оптимальной организационно-правовой формы торговых предприятий, способной оказывать влияние на формирование внутреннего рынка и активизацию деятельности отечественных товаропроизводителей;

- создание благоприятных условий для интегрирования хозяйственной деятельности различных видов структур;

- определение концепции различных видов и типов торговых предприятий, включая создание современных розничных и оптово-розничных «цепей», основанных на общих подходах к формированию ассортимента, выбору технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению единообразных форм обслуживания;

- улучшения управления на предприятиях, стимулирование повышения их эффективности и конкурентоспособности, снижение издержек обращения и создание условий для реализации товаров по умеренным ценам;

- четкое разграничение ответственности и прав собственников, управляющих, наемного персонала и потребителей, развитие механизма корпоративного управления, защита прав акционеров, обеспечение свободного перераспределения прав участия в капитале акционерных обществ и перехода таких прав к эффективным собственникам;

- обеспечение инвестиционной привлекательности предприятий.

Изменение принципов хозяйствования, усложнение процессов товарного обращения, ускорение научно-технического прогресса в торговле увеличивают потребность в высококвалифицированных специалистах. Эти специалисты должны иметь не только высокую теоретическую подготовку, но и обладать навыками практической организационной работы.

денежный торговля экономика



1.Формы осуществления розничной торговли

Одной из основных форм торговли является продажа товаров в кредит. Продажа товаров в кредит - это продажа товаров с рассрочкой платежа. Перечень товаров, подлежащих продаже в кредит, устанавливается торговой организацией самостоятельно. Указанный перечень должен быть вывешен в торговом зале для информирования покупателей. Товары в кредит продают на срок от 1 до 12 месяцев. И лишь только некоторым категориям кредит может быть предоставлен сроком на 18 месяцев.

Сумма предоставленного платежа не должна превышать:

- при продаже товаров с рассрочкой платежа на 3 месяца двухмесячного дохода гражданина

- на 6 месяцев трехмесячного дохода гражданина

- на 12 месяцев шестимесячного дохода

Передача покупателю приобретенного в кредит товара производится при оплате им не менее 25-50% стоимости. Сумма кредита и плата за пользование им должна погашаться покупателем равными частями в пределах срока, на который предоставлен кредит. На отобранный для покупки товар продавец выписывает товарный чек с пометкой «в кредит». С этим чеком покупатель направляется к работнику, оформляющему продажу товаров в кредит. При оформлении работник организации обязан:

1. проверить достоверность предоставленных покупателем документов;

2. определить сумму первоначального взноса, а также срок и размер ежемесячного платежа, заполнить и пронумеровать поручение-обязательство, оформить оба экземпляра этого документа подписью покупателя;

3. предоставить для проверки директору и главному бухгалтеру документы по оформлению продажи товаров в кредит и получить их подписи на поручении обязательстве;

4. возвратить покупателю товарный чек, выдать второй экземпляр поручения-обязательства и накладные для оплаты первоначального взноса;

5. передать в бухгалтерию торговой организации первые экземпляры поручений-обязательств покупателей вместе с предоставленными ими справками.

Второй разновидностью является комиссионная торговля - это форма организации розничной торговли непродовольственными товарами, которые принимаются по договорам комиссии от юридических или физических лиц в целях, не связанных с предпринимательской деятельностью. Товары, принятые на комиссию, реализуются в специализированных магазинах (отделах, секциях). На комиссию принимаются непродовольственные товары новые и бывшие в употреблении, годные для использования, не требующие ремонта или реставрации, отвечающие санитарным нормам и правилам и соответственно безопасные для жизни и здоровья граждан.

Не принимаются на комиссию:

- товары, изъятые из гражданского оборота (армейское снаряжение, белье со штампом организации и другие подобные товары);

- товары от несовершеннолетних без согласия родителей, усыновителей или попечителей;

- транспортные средства с поддельными регистрационными документами, а также с явными признаками изменения номеров агрегата;

- товары для новорожденных.

При приемке товаров на комиссию между комиссионером и комитентом заключается договор комиссии в письменной форме. На каждый товар оформляется товарный ярлык, прикрепляется он к товару, а на мелкие товары ценник с указанием наименования товара, номера договора комиссии и продажной цены. При продаже товаров на комиссию в договоре комиссии и товарном ярлыке дается характеристика состояния товара и указываются другие основные товарные признаки. Размер комиссионного вознаграждения устанавливается в % - х к цене, на которую продан товар. Согласованный комиссионером и комитентом размер комиссионного вознаграждения фиксируется в договоре комиссии. Порядок и размеры уценки товаров, принятых на комиссию, согласовываются комиссионером и комитентом при заключении договора комиссии с соблюдением следующих условий:

1. первая уценка производится в срок не менее 20-и дней;

2. продажная цена товара может быть снижена только при наличии согласия комитента

3. согласованный размер уценки товара устанавливается с учетом спроса и предложения на этот товар должен обеспечивать его реализацию в предусмотренный договором срок и в тоже время уценка одного и того же товара производится не более трех раз;

4. вызов комитента для первой и второй уценки не производится; 5. третья производится с вызовом комитента;

6. в случае проведения комиссионером третьей уценки без вызова и тем более согласия комитента и продажа этого товара, им выплачивается комитенту разница между ценой после второй уценки и ценой реализации;

7. если товар не продан после третьей уценки и комиссионер дал согласие на дополнительную уценку, то порядок всех последующих уценок устанавливается по согласию сторон;

8. если товар не продан после третьей уценки, комиссионер вправе вернуть комитенту товар с возмещением комиссионеру расходов по хранению товара;

9. по желанию комитента переоценка товара может быть произведена ранее сроков, предусмотренных договором комиссии;

10. проведение уценок товара отражается в договоре комиссии и товарном ярлыке;

11. приобретенные товары обмену не подлежат, за исключением новых и в течении 2-х дней.

При отпуске товаров, оплата которых осуществляется в безналичном порядке, продавец выписывает счет - фактуру в трех экземплярах, один из которых передается покупателю, а 2 остальных остаются у продавца. Срок действия счет - фактуры устанавливается продавцом, но не менее, чем на 5 рабочих дней с датой ее оформления. Выписанные счет - фактуры регистрируются ежедневно в реестре выписанных счетов фактур на продажу товаров по безналичному расчету юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям.

Отпуск товаров производится после поступления денег на счет продавца по предъявлению доверенности покупателя на получение товара. На отпущенные товары покупателю оформляется товаротранспортная накладная или товарная накладная на отпуск и оприходование товарно-материальных ценностей.

При отпуске товаров, оплата которых осуществляется наличным расчетом, покупателю выдается кассовый чек или иной документ, подтверждающий прием наличных денежных средств, в котором указываются сведения о номере документа, наименовании продавца, наименовании товара, количество, цена, сумма покупки, подпись лица, непосредственно отпускающего товар, должность, ФИО.

В договоре розничной купли-продажи, оформленном в письменном виде, должна быть указана цель приобретения товара (для личных нужд) и к экземпляру договора приложена копия специального разрешения на осуществление розничной торговли и копия листа, являющегося составной частью лицензии, содержащего сведения о торговом объекте продавца.

Вообще, продажа продовольственных и непродовольственных товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям по безналичному расчету не включается в розничный товарооборот.

1.1 Методы розничной продажи товаров

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная - представлена продажей товаров через прилавок обслуживания.

К прогрессивным относят:

- самообслуживание

- продажа товаров с открытой выкладкой

- продажа товаров по образцам

Прогрессивность данных факторов определяется следующими факторами:

1. широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

2. ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;

3. продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;

4. увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;

5. повышение культуры торговли и снижение издержек обращения

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 часов в неделю.

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма жизни и, следовательно, более высокой оценкой каждого часа. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке. Однако их эффективность определяется реализацией целого комплекса требований и принципов.

Вообще, традиция продавать товары через прилавок обслуживания зародилась со времени появления товарообменных процессов и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации розничной продажи товаров делает традиционный метод приемлемым для реализации продовольственных и широкого круга непродовольственных товаров.

Традиционный метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает его. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание покупателей используется, если товар не подготовленным к продаже, требует дополнительных операций, т. е. отмеривания, взвешивания, и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется, прежде всего, при продаже товаров, которые требуют более подробных консультаций и разъяснений.

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее осуществляется помощь при выборе, и оказываются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Конечно, далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля. В связи с этим, конечно если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

Самообслуживание - метод розничной продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой цепочку последовательно осуществляемых операций:

- встреча покупателя и его информирование

- получение инвентарной корзины или тележки

- самостоятельный выбор товаров и доставка их в узел расчета

- расчет за товары и получение чека

- упаковка приобретенных товаров

- возврат инвентарной корзины или тележки

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио и телевизионная аппаратура, радиосувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное самообслуживание.

Полным считается самообслуживание, если все товары в магазине реализуются данным методом.

Частичным самообслуживанием является в том случае, если некоторые товары продаются непосредственно продавцами. Такие товары, как правило, поступают в магазин в нефасованном виде, и предварительная их фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота магазина.

Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Для анализа результатов правильности выбора метода продажи и эффективности его внедрения можно использовать несколько подходов:

1) сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующий традиционный метод продажи;

2) сравнение показателей работы магазина до и после его перевода на новый метод продаж;

3) сравнения показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой;

4) анализ динамики работы магазина.

Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности используемого метода условно подразделяют на группы:

- экономические; социальные

- технико-технологические

Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах значительно выше показатель товарооборота на 1 м квадратный торговой площади и в расчете на одного работника, ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использование прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей.

Вместе с тем в практике торговли и небольшие по размерам торговой площади магазины имеют высокие экономические, технико-технологические и социальные показатели, если тщательно проанализированы все варианты и найдены оптимальные решения по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания покупателей.

Торговое обслуживание покупателей является завершающей частью технологического процесса наряду с выполнением традиционных операций торгового обслуживания предложение и оказание торговых услуг.

Организация торгового обслуживания имеет своей основной целью создание наиболее благоприятных условий для покупателей при приобретении товаров, т. е. торговое обслуживание покупателей охватывает операции, опережающие продажу, собственно процесс продажи и следующие за продажей операции.

Основные торговые операции:

- встреча покупателя и выявление спроса

- предложение, показ товаров и консультации

- операции отпуска товаров

- упаковка товаров и вручение покупки покупателю

- расчет за товары

Характер этих операций и их специфика зависят от формы организации торговли и методов продажи, особенностей ассортимента и характера покупательского спроса.

Процесс торгового обслуживания начинается с приглашения и встречи покупателя. Важную роль в данном случае играют внутренние и внешние средства рекламы, информации и сервиса.

Так, удачная вывеска, указатели расположения магазина, эффективные оконные витрины, наличие стоянки для автомобиля являются «немым» приглашением посетить магазин.

Внутри магазина особую роль в привлечении и продвижении покупателей по линиям оборудования играют указатели, названия и обозначения отделов, рациональное размещение оборудования в торговом зале, обильная и эффективная выкладка товаров, высокий профессионализм работников торгового зала. Последний фактор в последней практике не реализует своей роли по причине низкой оплаты труда и столь же низкого менеджмента. Нарушение правил поведения продавца приобрело форму традиции.

Существенного сдвига в решении вопроса обеспечения высокого уровня обслуживания покупателя продавцом можно достичь, используя контрастную систему найма продавцов, где высокая культура обслуживания должна занимать ведущее, если не определяющее место при оценке качества и мотивации их труда.

Высокий профессиональный уровень продавца определяется следующими основными составляющими:

- вежливое внимательное отношение к покупателю;

- владение всем комплексом знаний о реализуемых товарах, своевременное их обновление и пополнение;

- предоставление покупателю всей необходимой информации о товаре, услугах, сервисе;

- владение техникой проведения рекламы на месте продажи;

- соответствие внешнего вида продавца установленным правилам; это и опрятность, и наличие форменной одежды, и др.;

- умение создавать и поддерживать хорошее настроение.

Если в магазинах, использующих прогрессивные методы продаж, особую роль в процессе принятия решения о покупке играют «немые продавцы», т. е. за ними реклама, указатели, выкладка и др., то при традиционном обслуживании существенна роль продавца.

Выявление спроса должно осуществляться с особой тактичностью. При выявлении спроса не следует проводить тактику «навязывание покупок».

Практика торгового обслуживания показывает, что навязывание, т. е. сверхактивное предложение товаров и услуг, приводит зачастую к противоположному эффекту: «отторжению» покупать и посещать данный магазин. Безусловно, как и в любом другом деле, здесь хороша «золотая середина». Продавец, будучи хорошим психологом, должен определить степень готовности покупателя к совершению покупки, его темперамент и возможные реакции. Труд такого высокопрофессионального работника должен соответствующим образом оплачиваться.

Итак, определив покупательские намерения, продавец приступает к показу и демонстрации, сопровождающиеся консультацией и ознакомлением с правилами пользования, особенностями товаров, характеристикой качества. Вся предлагаемая информация должна быть объективной и способствовать формированию эстетических вкусов, пропаганде отечественной продукции.

Завершающей операцией процесса продажи является расчет за купленный товар, упаковка и вручение покупки. Расчет производится через кассовые аппараты, в магазинах самообслуживания - через единый узел расчета. Оптимизация расчетно-кассовых операций и высокий профессионализм работников узла расчета значительно уменьшают затраты времени на обслуживание одного покупателя и увеличивают пропускную способность магазина.

1.2 Основные элементы процесса продаж товаров в магазине

Организация и технология продажи товаров в магазине зависят от особенностей ассортимента и методов торгового обслуживания.

Технология продажи может быть простой (для хорошо известных покупателю товаров) или сложной (для товаров приобретаемых на основе выбора, сравнения, требующих особой консультации).

В общей системе торгового обслуживания различают методы магазинной продажи, внемагазинные формы продажи и дополнительные услуги.

Методы магазинной продажи - это совокупность приемов, обеспечивающих покупку товаров в магазине.

На практике розничной торговли применяются такие методы, как традиционный, с открытой выкладкой, самообслуживание, и к тому же организуется салонная форма продажи, т. е. индивидуальное обслуживание.

Участие персонала в процессе обслуживания, а также содержание и состав элементов процесса продажи в целом определятся методом продажи и особенностями реализуемых товаров, однако каждый магазин в этом отношении индивидуален.

Немаловажную роль в реализации товара играет его презентация, которая требует от продавца знания не только психологии покупателя, но и самого товара, умение продемонстрировать все его достоинства. При этом важно слушать и покупателя, чтобы понять, удовлетворения каких именно потребностей он ожидает от товара.

Презентация должна отвечать следующим основным требованиям:

- инициатива показа должна исходить от продавца-консультанта;

- товары показывают в тех местах, где они выставлены;

- показ должен осуществляться постепенно;

- сначала демонстрируются более простые изделия (но не более трех) средней цены, затем переходят к более дорогим и лишь в конце показывают самые дешевые;

- при показе не должен создаваться беспорядок, т. е. не вызывающие интереса товары немедленно убирают;

- надо обязательно покупателю дать возможность детально ознакомиться с товаром.

Презентация, особенно новых товаров, может проводиться с привлечением различных специалистов.

Завершение продажи - тонкий и, возможно, краткий элемент процесса продажи. Это - предложение, просьба, сделанная в той или иной форме, совершить покупку. После этого покупателем могут быть выдвинуты новые возражения или он соглашается на покупку. В первом случае опять происходит разбор возражений и делается новая попытка завершить продажу.

Вручая покупку, необходимо вежливо попрощаться с покупателем и пригласить посетить магазин еще раз. Это формирует положительный имидж магазина, а вместе с этим и прибыльность предприятия в отношении высокой товарооборчиваемости.



Заключение

денежный торговля экономика

Осуществление розничной продажи товаров - это, прежде всего общение с покупателем на доступном для него языке.

Первоклассное обслуживание, я, как сам покупатель, говорю - притягательно. И как бы там не было, всегда нужно стремиться к максимальной точке над уровнем моря.

В данной контрольной работе были раскрыты все вопросы, касающиеся розничной продажи товаров. Хотя в современной торговле есть много нюансов и недостатков, она будет развиваться в лучшую сторону посредством появления за прилавком высококвалифицированных специалистов, способных угодить самому взыскательному покупателю.

В заключении хотелось бы отметить, что высокая эффективность торгового предприятия зависит от правильного выбора того или иного метода продажи товаров. Для этого на мой взгляд нужно учитывать торговую площадь предприятия, имеющийся ассортимент и количество работников в торговом зале.



Список используемых источников

1. Андрусяк Я.В., Башаримова С. И., Усевич Т.В. «Организация и технология торговли» - Мн.: Дизайн ПРО 2013

2. Виноградова С.Н. «Организация и технология торговли» Мн.: Вышэйшая школа 20014

3. Виноградова С.Н. «Организация и технология торговли». Мн.: Вышэйшая школа 2012

4. Виноградова С.Н. «Организация и технология торговли». Мн.: Вышэйшая школа 2012

5. Платонов В.Н. «Организация торговли». - Мн.: БГЭУ, 2009

6. Салий А.Н. «Искусство продаж»,2012

7. Савинский А.И., Мадаев З. М., Лаппо Л. Л. «Розничная торговля и основы товароведения». - Мн. Беларуси 2014

Размещено на Allbest.ru

...