Анализ маркетинговой деятельности в ТОО ПКФ "КазТрансСнаб"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Анализ маркетинговой деятельности в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб»



Содержание

1. Характеристика деятельности предприятия

2. Организация работы по проведению маркетинговых кампаний в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб»

3. Анализ аспектов маркетинговой деятельности предприятия ТОО ПКФ «КазТрансСнаб»

Список использованной литературы

Приложения

1. Характеристика деятельности предприятия

Товарищество с ограниченной ответственностью ПКФ «КазТрансСнаб» (далее предприятие) зарегистрировано управлением юстиции Павлодарской области 10 января 2003 года, свидетельство о регистрации №4342 - 20347 - ТОО. Форма собственности - частная.

Данное предприятие является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основе действующего законодательства Республики Казахстан и своего Устава. Финансовая и производственная деятельность осуществляется на основе хозяйственной самостоятельности. Учредители предприятия - три физических лица.

В области бухгалтерского, финансового, налогового и производственного учета предприятие руководствуется:

Законом РК «О бухгалтерском учете» от 28 февраля 2007 года №234-111 с последующими изменениями и дополнениями;

Налоговым кодексом РК;

Государственной Программой развития и совершенствования малого и среднего предпринимательства в РК;

Законом РК «Об архитектурной, градостроительной и строительной деятельности в Республике Казахстан» от 16 июля 2001 года №242;

другими законодательными и нормативными актами Республики Казахстан.

ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» обладает полной хозяйственной самостоятельностью, имеет обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, отвечает по своим обязательствам этим имуществом, от своего имени самостоятельно выступает участником гражданского оборота, приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязанности.

Органами управления ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» являются:

общее собрание Участников общества, функции которого выполняет его единственный Участник (Учредитель);

единоличный исполнительный орган общества - Генеральный директор.

Устав содержит полное и сокращенное фирменное наименование товарищества, сведения о местонахождении компании, сведения о размере уставного капитала, о размере номинальной стоимости доли участника общества, права и обязанности участников, иные сведения, предусмотренные Законом о частном предпринимательстве.

По виду деятельности ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» является оптово-розничной фирмой по производству и продаже строительных материалов, а так же является официальным дистрибьютором производителя сухих строительных смесей.

В организационно-управленческую структуру компании входит офис генерального директора, бухгалтерия, отдел по продаже товаров оптом, розничный магазин, два склада в соответствии с рисунком 1.1.

Рисунок 1.1 - Организационно-управленческая структура ТОО ПКФ «КазТрансСнаб»

Генеральный директор компании контролирует все структурные подразделения (через коммерческого директора), внося в работу по мере надобности коррективы и справедливые замечания. Обладая качествами истинного руководителя, а именно: владение профессиональным мастерством с помощью эффективных принципов управления, знание объективных законов развития рынка, искусство принятия оптимальных управленческих решений, генеральный директор компании стремится достигать поставленных целей с наименьшими затратами.

Коммерческий директор является связующим звеном между генеральным директором и остальными подразделениями компании.

Главная задача коммерческого директора - это управление не предметами, а организацией и техникой работы сотрудников согласно принципам и программам коммерческой деятельности предприятия. А также в компетенции коммерческого директора решение финансовых вопросов, выбор наиболее рациональных поставщиков, отслеживание новейших тенденций на рынке строительных материалов.

Отдел оптовых продаж представлен двумя менеджерами: менеджер по работе с оптовыми клиентами и менеджер по работе с VIP-клиентами.

Работа с оптовыми клиентами заключается в консультировании, подборе наиболее подходящего товара, заключении договоров, выписке всех необходимых документов, отслеживании дальнейших заявок клиентов. После прохождения ряда условий, оптовому клиенту присваивается статус VIP-клиента, работа с которым подразумевает не только все предыдущие операции, но и предоставление дополнительных услуг, таких как отсрочка платежа независимо от объема покупки, оперативное предоставление информации о новинках, вновь поступившем товаре, и др.

Заведующий розничным магазином занимается отслеживанием ассортимента розницы, решением насущных проблем магазина, организационных моментов, подбором персонала. Важнейшей задачей куратора является решение проблемы конкуренции в узкопрофильном виде.

В обязанности продавца розничного магазина входит грамотное консультирование клиентов, выкладка товара в торговом зале, а также своевременная подача заявки на недостающий товар. Продавец в розничном магазине - это лицо компании перед розничным покупателем, поэтому очень важно иметь в штате инициативного, вежливого, грамотного человека.

Важным звеном на стадии хранения товара является кладовщик, отвечающий за организацию работы складе. В ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» два склада, равноценных по площади, поэтому два начальника склада. Они отвечают за работу грузчиков, погрузочно-разгрузочные работы, выдачу товаров клиентам. С точки зрения логистики, основной задачей начальника склада является рациональное размещение товаров на вверенной ему территории, с целью оптимизации затрат на хранение товара.

Бухгалтерия на данном этапе представлена двумя бухгалтерами, отвечающими за розничные и оптовые продажи.

В обязанности бухгалтера входит обработка документации по приемке и продаже товаров, подготовка отчетности для предоставления в налоговые органы, и т.д.

За счет четко поставленной организационной структуры, ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» уверенно стремится к лидерству на рынке строительных материалов, используя новейшие разработки в области продаж.

Способность коммерческого предприятия адаптироваться к изменившимся условиям рынка, а также обеспечение его большей восприимчивости к новым требованиям потребителей является важнейшей проблемой в настоящее время.

Решение этой проблемы требует такой системы управления, которая смогла бы обеспечить гибкость и управляемость всеми подразделениями предприятия. Управляемость - это категория менеджмента, характеризующаяся четким представлением каждого сотрудника в организации о том, за что он отвечает, кому подчиняется, что следует делать в случае возникновения проблем. Управляемость определяется не только четким распределением обязанностей, но и скоростью передачи информации, без искажения ее смысла.

В ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» есть одно основное преимущество при решении данной проблемы - непосредственная близость структурных подразделений между собой и сплоченность коллектива.

Офис компании расположен на одной территории со складом и розничным магазином, что облегчает работу как с розничными, так и с оптовыми клиентами. А также есть большая площадка для размещения контейнеров и тупик для подачи вагонов.

Организационная структура компании отвечает следующим принципам управления на предприятии:

существует распределение полномочий - право принимать решения и предпринимать действия;

существует распределение обязанностей, т. е. выполнение заданий от высшего руководства;

существует распределение ответственности, т.е. все члены компании при использовании полномочий для исполнения своих обязательств несут ответственность за последствия своих действий.

ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» - компания молодая, динамично развивающаяся, такой организационной структуры удалось достичь за счет наработанного ранее учредителем компании розничного магазина, приносящего компании на данный момент стабильную долю дохода.

По признаку классификации оптовых посредников ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» можно отнести к универсальным посредникам. Потому как фирма осуществляет весь комплекс функций организационно-коммерческой деятельности:

покупка за свой счет;

транспортировка товара;

хранение;

доставка до потребителя;

рекламирование;

консультирование и информационное обслуживание.

Ассортимент продукции ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» является конкурентоспособным, представлен преимущественно ключевыми позициями, лидирующими на рынке, такими как: штукатурка, шпатлевка, клея, грунтовки, краски известных российских и зарубежных производителей. Так же отделочные, теплозвукоизоляционные материалы, плинтус.

Стоит отметить, что ассортимент розничного магазина и ассортимент товаров, продаваемых оптом, существенно отличается.

Это обусловлено тем, что конъюнктура рынка специфична и некоторые виды товаров рассчитаны на определенную долю потребителей, а так же тем, что определенные товары входят на рынок непосредственно с одной, эксклюзивной компанией - дистрибьютором, и распространяется в дальнейшей цепочке посредников по фиксированной цене.

Например, малярный инструмент является товаром народного потребления, и приобретается преимущественно в розничной сети, вместе с тем его везет завод-производитель своими средствами из России, имеющий собственный канал сбыта в Павлодаре, поэтому он продается только в розничном магазине.

Практически каждая компания, не смотря на сферу ее деятельности, ежемесячно расширяет ассортимент продаваемой продукции, с целью привлечения большего круга покупателей, а так же повышения прибыли.

Для создания ассортимента, отвечающего требованиям наибольшего числа покупателей, фирма постоянно ведет переговоры с компаниями-производителями отечественного и зарубежного масштаба.

Клиентами компании являются:

строительные компании;

торговые организации;

частные лица.

На сегодняшний день ассортимент предлагаемой потребителям продукции включает в себя более 500 наименований, в том числе минеральная вата, цемент, бетонит, рубероид, фанера, ДСП, ДВП, ПСП, фанера, электроинструмент, насосы, лебедки, тали, электросварочное оборудование, газовые баллоны, электроустановочные изделия, слесарный, мерительный, металлорежущий, малярный и садовый инструмент и т. д.

Показатели финансово - экономической деятельности исследуемого предприятия, рассчитанные в соответствии с приложениями А и Б отражены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Основные экономические показатели ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2009-2011 годы

Показатели	Ед. изм.	Годы	2011 г. в % к
		2009	2010	2011	2009	2010
1 Объем выполненных работ - в натуральном выражении - в стоимостном выражении	тыс. м. кв. тыс. тенге	252.4 201937,4	307,6 261439,7	373,7 317613,5	148,1 157,3	121,5 121,5
2 Объем реализации - в натуральном выражении - в стоимостном выражении	тыс. м. кв. тыс. тенге	192731,2 196441,2	231746,4 247236,7	298694,4 297653,6	155,0 151,5	128,9 120,4
3 Удельный вес новых видов работ в общем объеме производства	%	3,2	5,7	8.3	259,4	145,6
4 Занимаемая доля рынка	%	12,0	14,0	19,0	158,3	135,7
5 Доход от реализации	тыс. тенге	188357,3	253272,1	314839,3	167,2	124,3
6 Себестоимость реализованных работ	тыс. тенге	126735,4	201682,3	247298,0	195,1	122,6
7 Валовая прибыль (5-6)	тыс. тенге	61621,9	51589,8	67541,3	109,6	130.9
8 Доходы от финансирования	тыс. тенге	-	-	-	-	-
9 Прочие доходы	тыс. тенге	23712,2	21881,4	28573,0	120,5	130,6
10 Расходы на реализацию работ и оказанию услуг	тыс. тенге	11739,4	13180,4	12707,0	108,2	96,4
11 Административные расходы	тыс. тенге	13219,2	15444,0	24477,8	185,2	158,5
12 Расходы на финансирование	тыс. тенге	-	-	-	-	-
13 Прочие расходы	тыс. тенге	12481,4	11039,8	15667,3	125,5	141,9
14 Доля прибыли (убытка) организаций, учитываемых по методу долевого участия	тыс. тенге	-	-	-	-	-
15 Прибыль (убыток), за период от продолжаемой деятельности (7+8+9-10-11-12-13) тыс. тенге	тыс. тенге	47894,1	33807,0	43262,2	90,3	128,0
16 Прибыль (убыток) от прекращенной деятельности	тыс. тенге	-	-	-	-	-
17 Прибыль (убыток) до налогообложения	тыс. тенге	47894,1	33807,0	43262,2	90,3	128,0
18 Расходы по корпоративному подоходному налогу	тыс. тенге	7184,1	5071,1	5624,1	78,3	110,9
19 Итоговая прибыль (убыток) до вычета доли меньшинства (17-18)	тыс. тенге	40710,0	28735,9	37638,1	92,5	131,0
20 Доля меньшинства	тыс. тенге	-	-	-	-	-
21 Итоговая прибыль (убыток ) (19-20)	тыс. тенге	40710,0	28735,9	37638,1	92,5	131,0
22 Совокупный годовой доход (5+8+9)	тыс. тенге	212069,5	275153,5	343412,3	161,9	124,8
23 Среднесписочная численность работников, - в т.ч. рабочих	чел	69 47	75 52	79 55	114,5 117,0	105,3 105,8
24 Фонд заработной платы работников,- в т.ч. рабочих	тыс. тенге	55476,0 32994,0	62100,0 38875,2	68256,0 43362,0	123,0 131,4	109,9 111,5
25 Среднемесячная заработная плата работников, - в т.ч. рабочих (24/23/12)	тыс.тенге	67,0 58,5	69,0 62,3	72,0 65,7	107,5 112,3	104,3 105,5
26 Выработка на 1 работника -в т.ч. рабочего (5/23)	тыс. тенге	2729,8 4007,6	3377,0 4870,6	3985,3 5724,4	146,0 142,8	118,0 117,5
27 Среднегодовая стоимость основных средств	тыс. тенге	158195,0	205872,0	448776,0	283,7	218,0
28 Фондоотдача (5/27)	тенге	1,19	1,23	0,7	58,8	56.9
29 Фондовооруженность работников-в.т.ч. рабочих (27/23)	тыс. тенге/чел	2292.7 3365,9	2745,0 3959,1	5680,7 8159,6	247,8 242,4	206,9 206,1
30 Рентабельность основных средств (19/27)	%	25,7	14,0	8,4	32,7	60,0
31 Рентабельность продаж (7/6)•100	%	48,6	25,6	27,3	56,2	106,6
32 Рентабельность работ (7/5)•100	%	32,7	20,4	21,5	65,7	105,4

ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» работает с крупнейшими производителями и оптовыми торговыми базами. Динамика товарооборота ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» носит сезонный характер: зимние месяцы характеризуются спадом продаж, а летние наоборот ростом, что связано с сезонным характером производства ремонтно-строительных работ.

Данные таблицы 1.1 позволяют сделать вывод о том, что в период 2009-2011 годы на предприятии имеет место динамичный рост показателей финансово-экономической деятельности.

Причем, темпы роста показателей 2010 года к аналогичным показателям 2009 года существенно превышают темпы роста показателей 2011 года к показателям 2010 года.

Данная тенденция обусловлена оживлением производственно-хозяйственной деятельности предприятия в 2010 году вследствие выхода экономики Республики Казахстан из кризисной ситуации.

В этот период предприятие в рамках социально-экономической антикризисной государственной программы «Дорожная карта 2020» активно участвует в конкурсах по государственным закупкам, заключает договоры с государственными и частными организациями и предприятиями.

В 2011 году замедление темпов роста показателей финансово-экономической деятельности исследуемого предприятия обусловлено, в том числе, нарастанием стагнационных явлений в экономике Республике Казахстан.

Данные таблицы позволяют сделать вывод о значительном превышении объема выполненных работ в стоимостном выражении над доходом от реализации, что обусловлено в значительной мере:

наличием дебиторской задолженности со стороны заказчиков - юридических лиц.

Себестоимость реализованных строительных в 2011 году соответственно составила: к 2009 году - 195,1 %; к 2010 году - 122,6 %.

Темпы роста себестоимости в 2011 году к 2009 году существенно опережают темпы роста дохода от реализации, что обусловлено:

ростом цен на строительные материалы;

ростом тарифов на отдельные виды работ, что обусловило рост фонда заработной платы.

Итоговая прибыль в 2011 году составила: к 2009 году - 92,5 %; к 2010 году - 131 %. Имеет место тенденция сокращения итоговой прибыли 2011 года к 2009 году на 7,5 %, вследствие существенного роста производственной себестоимости и расходов периода (административных расходов, расходов по реализации работ).

Визуальная интерпретация соотношения дохода от реализации, себестоимости выполненных и реализованных строительных матеалов и итоговой прибыли отражена в соответствии с рисунком 1.2.

Рост объемов производства строительных материалов обусловил экстенсификацию трудовых ресурсов предприятия. В 2011 году среднесписочная численность персонала составила: к 2009 году - 114,5 %; к 2010 году - 105,3 %.

Соответственно среднесписочная численность рабочих составила: к 2009 году - 117 %; к 2010 году - 105,8 %. Скачкообразность позитивной динамики обусловлена теми же причинами, что и скачкообразность динамики дохода от реализации.

Визуальная интерпретация динамики численности промышленно-производственного персонала предприятия отражена в соответствии с рисунком 1.3.

На предприятии имеет место позитивная тенденция роста материального стимулирования работников, что отражается в росте среднемесячной заработной платы. В 2011 году среднемесячная заработная плата работников составила: к 2009 году - 107,5 %; к 2010 году - 104,3 %. В том числе по категории «рабочие» в 2011 году среднемесячная заработная плата составила: к 2009 году - 112,3 %; к 2010 году - 105,5 %.

Имеет место позитивная тенденция превышения темпов роста среднемесячной заработной платы рабочих над темпами роста заработной платы административно-управленческого персонала.



Рисунок 1.2 - Динамика соотношения дохода от реализации, себестоимости выполненных и реализованных работ, итоговой прибыли в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2009-2011 годы

Рисунок 1.3 - Динамика среднесписочной численности персонала в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2009-2011 годы

Предприятие за анализируемый период укрепляет свою техническую вооруженность, о чем свидетельствует рост среднегодовой стоимости основных средств в 2011 году: к 2009 году - почти в три раза; к 2010 году - почти в два раза.

На фоне существенного обновления основных средств имеет место негативная тенденция снижения фондоотдачи в 2011 году: к 2009 году - более чем на 40 %; к 2010 году - также более чем на 40 %.

Также на фоне существенного обновления основных средств имеет место негативная тенденция снижения рентабельности основных средств.

Показателями эффективности финансово-экономической деятельности предприятия являются показатели рентабельности.

Рентабельность продаж в 2009-2011 годах имеет скачкообразную динамику. В 2011 году к 2010 году данный показатель увеличился на 1,7 %, к 2009 году - снизился почти вдвое.

Данная тенденция обусловлена вышерассмотренной динамикой соотношения дохода от реализации и себестоимости реализованных работ.

Рентабельность производства строительных материалов также имеет скачкообразную динамику: в 2009 году - 32,7 %; в 2010 году - 20,4 %; в 2011 году - 21,5 %.

Причины данной тенденции также обусловлены вышерассмотренной динамикой соотношения дохода от реализации и себестоимости реализованных работ.

Таким образом, исследуемое предприятие успешно функционирует в посткризисных условиях рыночной экономики, несмотря на некоторое замедление темпов роста показателей в 2011 году.

2. Организация работы по проведению маркетинговых кампаний в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб»

оптовый посредник маркетинговый конкурентоспособность

Организация работы по проведению рекламных мероприятий в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» проходит в несколько этапов. В компании нет специального маркетингового отдела, где работали бы специалисты в области маркетинга. Поэтому фирма часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов.

На первом этапе директора принимают решение о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство, в которое фирма обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу. В заказе обычно присутствует следующая информация:

средство рекламы;

ее содержание;

предполагаемый объем сообщения.

На втором этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Обычно количество предлагаемых вариантов 10-20. Все эти варианты предлагаются фирме на рассмотрение.

На третьем этапе на фирме создается центр принятия решения, целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством. Обычно в этот центр входит 5-6 человек: два директора фирмы, несколько агентов по сбыту, бухгалтер. После выбора одного из вариантов решение сообщается рекламному агентству и оформляется заказ на рекламу.

Четвертый этап - выход рекламы «в свет». Выбранный вариант рекламы доходит до своего «абонента» и оказывает на него воздействие. Через некоторое время после выхода рекламы оценивается ее эффективность. Происходит это путем сравнения объемов продаж до проведения рекламы и после.

Бюджет на рекламу планируется методом отчисления процента от прибыли. Процент отчисления равен двум процентам. Бюджет на рекламу в 2011 году был определен по следующей формуле (1.1)

, (1.1)

где ЧП - чистая прибыль компании.

Структура рекламных мероприятий на 2011 год представлена в соответствии с таблицей 1.2.

Таблица 1.2 - Рекламные мероприятия ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» в 2011 году

Период	Наименование мероприятия
Зима	Реклама на радио, реклама в газете, распространение листовок
Весна	Реклама по радио, ролик по телевидению, участие в выставках, распространение листовок, объявления в местные газеты
Лето- осень	Реклама по радио, объявления в местные газеты, распространение листовок

Затраты на радиорекламу занимают второе место по удельному весу среди других затрат на рекламную компанию. ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» разместила свои рекламные ролики на двух радиостанциях: «Радио NS» и «Русское Радио-Азия». Выбор был сделан на основании наивысших рейтингов среди радиослушателей именно у этих радиостанций.

График выхода на радиороликов в эфир представлен в соответствии с таблицей 1.3 и рисунком 1.4.

Таблица 1.3 - Режим трансляции рекламных роликов ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» в 2011 году

Период	Количество выпусков ролика в день	Количество дней выпуска ролика	Всего выпусков ролика
Январь	2	3	6
Февраль	2	3	6
Март	3	8	24
Первый квартал	7	14	36
Апрель	3	10	30
Май	3	10	30
Июнь	7	10	70
Второй квартал	13	30	130
Первое полугодие	20	44	166
Июль	7	10	70
Август	5	6	30
Сентябрь	5	5	25
Третий квартал	17	21	125
Октябрь	3	3	9
Ноябрь	3	2	6
Декабрь	3	2	6
Четвертый квартал	9	7	21
Итого	46	72	312

Как видно из рисунка 1.3 и таблицы 1.4 в радиорекламе особый упор делается на летние месяцы.

Рисунок 1.3 - Выход рекламных роликов в эфир в 2011 году

Затраты на радиорекламу за 2009-2011 году представлены в соответствии с таблицей 1.4 и составили в 2011 году - 264900 тенге.



Таблица 1.4 - Затраты на радиорекламу ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2009-2011 годы

Год	Всего выпусков рекламного ролика	Длительность рекламного ролика, сек.	Стоимость секунды, тенге	Изготовление ролика, тенге	Кол-во роликов (в год)	всего сумма, тенге.
2009	375	75	25	7800	5	35925
2010	415	50	40	12950	10	59100
2011	1560	60	55	29490	10	264900

Телевизионную рекламу фирма использует в малом объеме, хотя средства затрачиваемые в размере 191200 тенге занимают второе место на ряду с другими затратами на рекламу.

Руководство ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» считает, что ТВ-реклама дорогая по абсолютной стоимости, рекламный контакт слишком мимолетен (по сравнению с газетами), по этому ее использует лишь в период февраль - май. Именно в эти месяцы по телеканалу «Ирбис» телезрители могли видеть рекламную заставку фирмы. Заставка разработана рекламным агентством «Creative Plus» и утверждена представителями фирмы в составе из пяти человек (включая двух директоров).

Заставка сообщала зрителям о товарах, которые они могут приобрести в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб», а также сообщала контактные телефоны и адрес фирмы. Помимо телеканала «Ирбис» предприятие активно размещало свою рекламу и на других телеканалах, транслируемых в городе Павлодаре через кабельную сеть «G-Media».

Затраты на радиорекламу за 2009-2011 году представлены в соответствии с таблицей 1.5.



Таблица 1.5 - Затраты на ТВ-рекламу ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2009-2011 годы

Год	Всего выпусков рекламного ролика	Длительность рекламного ролика, сек.	Стоимость секунды, тенге	Изготовление ролика, тенге	Кол-во роликов (в год)	всего сумма, тенге.
2009	60	50	190	21000	5	43800
2010	90	75	260	29000	5	99200
2011	120	100	315	40000	5	191200

Газетная реклама используется в комплексе стимулирования сбыта фирмы не первый год. Именно реклама в газетах имеет гибкий характер, хорошо охватывает местность, имеет широкое признание и принятие, к тому же такая реклама всегда своевременна.

ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» прибегла к использованию новейшего для казахстанского рынка средства рекламы - «директ-мейл».

Direct mail (с англ. «прямая корреспонденция») - это один из основных инструментов директ маркетинга, пользующегося большой популярностью в различных сферах бизнеса. Директ мейлом называют организацию адресной почтовой рассылки, позволяющей решать множество задач, основные из которых - знакомство потенциальных потребителей и клиентов с брендом, сообщение информации о появлении нового товара или услуги, привлечение и удержание клиентов.

Под адресной почтовой рассылкой (direct mail) понимается обычно отправка бумажных писем в почтовых конвертах. Чаще всего это коммерческие письма с информацией о бренде, предложением товара/услуги, либо приглашением на выставку или иное мероприятие. Однако, если целью директ мэйл является, к примеру, удержание существующих клиентов, то письма могут содержать поздравительные тексты.

Рекламно-информационные материалы, рассылаемые в формате direct mail, не всегда соответствуют формату простого письма. Директ мейл может включать в себя, помимо стандартных рекламных писем, красочные буклеты о компании, каталоги товаров и/или услуг, прайс-листы, корпоративные визитки, пробники товара, диски, журналы и книги, а также призы за участие в акциях и сувениры с логотипом компании. Таким образом, технология direct mail базируется на различных почтовых сервисах - от отправки заказных писем до рассылки бандеролей.

Оригинальность рекламной продукции, включаемой в адресную почтовую рассылку, равно как и ее подача (оформление, упаковка), значительно влияют на эффективность использования маркетинговой технологии директ мейл. Впрочем, результативность адресной рекламы зависит от нескольких факторов. Каким образом оценивается эффективность использования этого рекламного канала? Один из главных критериев оценки полезности проведенной кампании direct mail - это количество полученных откликов. Если число откликов составляет 1-3 %, то результат считается нормальным. В целом, количество колеблется в пределах от 1 до 30 процентов - это зависит от особенностей вида рассылки direct mail и от свойств товара/услуги.

На результат директ мэйл значительно влияет степень соответствия списка адресов целевой аудитории. Адресная реклама требует серьезного подхода к формированию базы данных, ведь хорошо подобранные адреса для рассылки значат больше, чем ее содержимое и оформление.

Использование таргетинга при direct mail позволяет составить адресные списки в зависимости от сферы деятельности, места проживания, пола и возраста адресатов, выделив тем самым круг потенциальных потребителей. Избирательность, отсутствие в материалах рассылки информации о конкурентах и доступная цена - веские преимущества маркетинговой технологии директ мейл.

Затраты на «директ мейл» за 2009-2011 году представлены в соответствии с таблицей 1.6.



Таблица 1.6 - Затраты на «директ-мейл» ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» с 2009 по 2011 год

Годы	Себестоимость листовки, тенге	Количество, шт.	Изготовление ролика, тенге	Всего сумма, тенге
2009	28	390	12500	23420
2010	35	580	19000	39300
2011	44,5	700	27500	58650

Исходя из опыта конкурентов и по результатам отчетов сотрудников маркетингового отдела, руководство фирмы считает «директ-мейл» довольно эффективным средством рекламы, поэтому в дальнейшем, листовки будут изготовляться в большем количестве и их дизайном будут заниматься квалифицированные специалисты.

В качестве наружной рекламы фирма использует рекламные билборды, которые установлены на оживленных улицах города, а также рекламные растяжки на здании главного офиса и магазина.

Затраты на изготовление наружной рекламы ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2011 год представлены в соответствии с таблицей 1.7.

Таблица 1.7 - Затраты на изготовление наружной рекламы ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2011 год

Наименование наружной рекламы	Количество, шт.	Изготовление рекламного щита, тенге	Всего сумма, тенге
Рекламный щит	2	30000	60000
Баннер	2	20000	40000
Итого			100000

В дальнейшем планируется более широкое использование наружной рекламы в связи с тем, что она имеет не высокую стоимость, слабую конкуренцию, гибкость и высокую частоту повторяемости контактов.

Для размещения своей рекламы ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» использует газеты «Газета бесплатных объявлений» и «Из рук в руки». Как считает дирекция, газетная реклама фирмы именно в этих изданиях может воздействовать на потенциальных покупателей. Разрабатываются такие объявления силами работников фирмы, а затем после проверки одним из директоров размещаются в конкретной газете.

График размещения рекламных объявлений следующий:

газета бесплатных объявлений» и «Из рук в руки » - четыре раза в месяц в течение всего года,

остальные издания - не более 10 объявлений в год по решению ответственного центра.

Обычно в состав ответственного центра входит 5-6 человек: два директора, специалисты отделов розничных и корпоративных продаж и бухгалтер. Решение вопроса протекает в следующем порядке:

предлагается несколько вариантов размещения рекламных объявлений (в различных вариантах рассматривается место и частота подачи или же не подачи) с обоснованием этих вариантов;

каждый из членов высказывает свое мнение по предложенным вариантам, и вносятся некоторые изменения или дополнения в предложения;

каждый из вариантов оценивается в балах каждым членом центра;

выбирается вариант, получивший наибольшее число баллов, в случае равноценности нескольких предложений окончательное решение принимают директора фирмы.

Затраты на изготовление рекламы в газетах ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2011 год представлены в соответствии с таблицей 1.8.

Таблица 1.8 - Затраты на изготовление рекламы в газетах ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2011 год

Показатели	Количество
Средняя стоимость 1 см2 на первой полосе в газетах города Павлодар	90
Количество см2, занятых под объявления исследуемой фирмы	25
Количество объявлений в газетах «Газета бесплатных объявлений» и «Из рук в руки» в год	48
Количество объявлений размещаемых в остальных изданиях в год	10
Всего сумма, тенге	130500

Интернет - все эти носители рекламы, рекламные акции и мероприятия имеют вполне конкретные характеристики и возможности в отношении тех или иных общественных групп.

Рекламная компания в сети Интернет ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» не проводится, собственный сайт не разработан, имеется лишь отдельная рекламная информация о местонахождении предприятия на отдельных сайтах, в частности на сайте http: www.pavlodar-online.kz. Затраты на рекламу в сети Интернет были потрачены в размере 26000 тенге в год.

Общие затраты на рекламу ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» в 2011 году представлены в соответствии с таблицей 1.9.

Исходя из данных, представленных в соответствии с таблицей 2.10 на анализируемом предприятии наблюдается перерасход средств на рекламную кампанию, что свидетельствует о необходимости детального бюджетного планирования рекламы в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб».

Таблица 1.9 - Общие затраты на рекламу ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» за 2011 год

Вид рекламы	Сумма тенге
Радиореклама	264900
ТВ-реклама	191200
Директ мейл	58650
Наружная реклама	100000
Реклама в газетах	130500
Интернет реклама	26000
Всего сумма, тенге	771250

Таблица 1.10 - Фактические и плановые затраты на рекламу за 2011 год

Показатель	План	Факт	Отклонение
Расходы на рекламу, тыс. тенге.	752762	771250	18488

Относительно стимулирования клиентов в ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» используются различные средства стимулирования: при большом объеме заключенных договоров (корпоративные клиенты) клиент получает скидку в цене.

Весной 2010 года ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» было опубликовано на протяжении двух недель три объявления о специальной весенней акции, приуроченной ко дню 8 марта, об изготовлении постеров с фотографической печатью со скидками до 30 %.

Данная реклама была приурочена к пику потребительской активности - наступлении праздников. Она содержала также предложение весенних скидок и конкретное описание предлагаемых услуг.

Стимулирование клиентов предлагается для всех групп лиц одинаково. Длительность программы стимулирования:

для заключения большого количества договоров - круглогодично,

для заключения договора зимой - декабрь, январь, февраль.

Клиент может получить лишь один вид скидок, причем он сам выбирает каким видом скидок ему воспользоваться.

Известно, что стимулирование сбыта в коммерческих предприятиях, оказывается наиболее эффективным, при использовании его в сочетании с рекламой.

Из вышеприведенного анализа можно провести взаимосвязь между рекламой и стимулированием сбыта в зимние месяцы. Именно в это время фирма проводит интенсивную радио рекламу на двух радиостанциях, подкрепляя ее при этом стимулированием продаж товара по сниженной цене.

Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно клиентов и собственных агентов. Среди задач стимулирования клиентов - поощрение приобретения нескольких видов продукции, привлечение клиентов фирм -конкурентов, поощрение к заключению договора на поставку строительных материалов в зимний сезон в период спада покупательской способности населения.

Задачами стимулирования собственных агентов - поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации.

3. Анализ аспектов маркетинговой деятельности предприятия ТОО ПКФ «КазТрансСнаб»

Рекламная деятельность фирмы ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта.

За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве одного из наиболее эффективных орудий сбыта;

все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта;

на управляющих по товарам оказывают давление, требуя роста сбыта;

все большее число конкурентов начинает заниматься деятельностью по стимулированию сбыта;

посредники требуют все больших уступок со стороны производителей;

эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Для анализа эффективности рекламной политики ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» перейдем к рассмотрению конкретных рекламных средств и их способности удовлетворить поставленные цели.

В соответствии с таблицей 1.11, в которой отражена степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи.

Степень эффективности рекламных средств оценивалась с помощью метода экспертных оценок, с привлечением независимых экспертов в количестве пяти человек. Экспертам предлагалось выставить оценку от 0 до 2 каждому из видов рекламы по различным направлениям воздействия.

Оценка средств рекламы бальная, где:

средство неэффективно для удовлетворения данной задачи;

средство нейтрально;

для данной задачи средство эффективно.

Таблица 1.11 - Степень соответствия средств рекламы и рекламных задач фирмы

Вид рекламы	Охват местного рынка	Избирательность аудитории	Невысокая стоимость	Высокая частота повторных контактов	Итого
Интернет-реклама	2	2	0	0	4
Телевидение	2	0	0	1	3
Радио	2	0	1	1	4
Наружная реклама	2	0	2	2	6
Газеты	2	1	2	1	6
Листовки	2	2	2	0	6

По результатам оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является самым неэффективным средством рекламы (три балла), поскольку она имеет высокую абсолютную стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения фирмы ТОО ПКФ «КазТрансСнаб», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того, наблюдается тенденция к перегруженности рекламой такого рода.

Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама (шесть баллов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции фирмы ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» являются либо эффективными, либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки -неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. Кроме того, недостатком листовок является образ «макулатурности» создаваемый ими. К недостаткам наружной рекламы можно отнести лишь отсутствие избирательности аудитории. По остальным критериям наружная реклама является эффективной. Отметим так же, что лишь наружная реклама эффективна по критерию «высокая частота повторных контактов», что является очень важным для предприятия ввиду их недостаточной известности на местном рынке.

Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли Интернет - реклама и радио-ролики (четыре балла). К недостаткам Интернет- рекламы можно отнести высокие капитальные вложения в разработку собственного сайта фирмы. Стоит, однако, отметить, что именно разработав свой сайт, фирма поднимает свой имидж, только таким образом она может познакомить потенциального клиента с ассортиментом и качеством своего товара, демонстрируя его непосредственно, на фотографиях, плакатах, но при. этом, не требуя от клиента ответной реакции.

Второй шаг в определении эффективности рекламной политики ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» - анализ возможностей рекламных средств на местном рынке. Для этого сотрудниками ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» в августе - сентябре 2011 года было проведено анкетирование руководителей малых и крупных предприятий города Павлодара, не являющихся клиентами издательского дома с помощью телефонного интервью. Было опрошено 200 респондентов. Результаты опроса представлены в соответствии с таблицей 1.12.

Таблица 1.12 - Сводка результатов опроса потенциальных клиентов

Фактор	Результаты
	Количество опрошенных	Удельный вес, %
1. Потенциальные клиенты, которые обращают внимание на рекламу, %	170	85
2. Самый эффективный вид рекламы для компании, %
в газетах и журналах	50	25
реклама в Интернете	44	22
на баннерах	40	20
на телевидении	36	18
на радио	24	12
на листовках	6	3
Итого по пункту 2, %	200	100
3. Наиболее часто сталкиваются с рекламой, %
на телевидении	62	31
в газетах и журналах	34	17
на радио	24	12
на баннерах	22	11
на листовках	30	15
реклама в Интернете	24	12
Итого по пункту 3, %	200	100
4. С рекламой фирмы ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» встречались потенциальные клиенты, %.	38	19
5. При возникновении потребности в строительных материалах скорее вспомнят рекламу ТОО ПКФ «КазТрансСнаб»
в газетах и журналах	55	27,5
на баннерах	38	19
на листовках	39	19,5
на радио	23	11,5
реклама в Интернете	30	7,5
на телевидении	15	15
Итого по пункту 5, %	200	100
6. При возникновении потребности в строительных материалах скорее обратятся к рекламе, %
в газетах и журналах	65	32,5
на баннерах	40	20
реклама в Интернете	26	13
на радио	26	13
на телевидении	18	9
на листовках	25	12,5
Итого по пункту 6, %	200	100

Большинство потенциальных приобретателей строительных материалов обращают внимание на рекламу - 85 % опрошенных. По мнению опрошенных, наиболее эффективным средством рекламы оказались:

газеты;

реклама в Интернете;

баннеры.

Телевидение оказалось самым загруженным средством рекламы (по мнению 31 % опрошенных). Значит, размещая рекламу на телевидении, надо быть уверенным, что оно не сольется с потоком остальных сообщений.

Отметим, что, скорее всего потенциальные клиенты вспомнят рекламу в газетах - 27,5 %, на щитах - 19 % и на листовках - 19,5 %. А телевизионную рекламу вспомнит лишь 15 % опрошенных.

В случае возникновения у потенциальных потребителей потребности в строительных материалах они скорее обратятся к рекламе:

в газетах 32,5 %;

на щитах 20 %.

Потенциальные потребители редко обращаются к рекламе в листовках (12,5 %). Промежуточное положение по частоте обращения занимают телевизионная реклама, реклама на радио и Интернет-реклама (13 %).

В итоговом выводе по второму шагу можно сказать, что фирма не достаточно использует наружную рекламу в своей рекламной кампании, а затраты на теле- и радио рекламу, недостаточно обоснованны (об этом точно можно будет сказать лишь на третьем этапе).

Третий шаг в решении проблемы - на основании анкетирования потенциальных клиентов ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» оценим эффективность как рекламной кампании в целом, так и отдельных рекламных средств.

Респондентами данного анкетирования явились клиенты ТОО ПКФ «КазТрансСнаб» согласившиеся ответить на предлагаемые им вопросы.

За два месяца было опрошено 150 клиентов. В результате подсчета ответов получены следующие данные, представленные в соответствии с таблицей 1.13.

Результаты по пункту 1 таблицы 2.13 подтвердили вывод, сделанный на втором шаге о том, что компания является мало известной в настоящее время на местном рынке (до возникновения потребности в приобретении строительных материалов о ней знало лишь 29 % опрошенных клиентов).

Реклама, как показало исследование, заняла первое место среди средств, из которых клиенты узнали о существовании компании, а именно, 58 % клиентов именно из нее узнали о существовании фирмы ТОО ПКФ «КазТрансСнаб».

Чаще всего клиенты сталкивались с рекламой фирмы в газетах - 55%, по ТВ - 12 %, наружная реклама - 11 %. Реже всего клиенты встречали рекламу в Интернет - 4%.

Таблица 1.13 - Сводка результатов анкетирования клиентов ТОО ПКФ «КазТрансСнаб»

Фактор	Результат
	Количество опрошенных клиентов	Удельный вес, %
1. Наличие у клиента информации о компании до возникновения потребности в строительных материалов, % -...

Подобные документы

• Совершенствование номенклатуры и ассортимента выпускаемой продукции в целях укрепления конкурентоспособности промышленной организации (на материалах СП ОАО "Спартак")

  Роль и значение повышения конкурентоспособности промышленной организации в условиях рынка, маркетинговая ориентация деятельности как условие ее обеспечения. Анализ положения СП ОАО "Спартак" на рынке, оценка ассортимента и качества выпускаемой продукции.
  
  дипломная работа [799,5 K], добавлен 25.09.2012
  

• Маркетинговая деятельность в оптовой и розничной торговле

  Отличия, функции и значение оптовой и розничной торговли на современном этапе. Определение роли маркетинга в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий. Формирование ассортимента продукции и принципы организации маркетинговой деятельности.
  
  курсовая работа [64,0 K], добавлен 14.12.2011
  

• Анализ маркетинговой деятельности ОАО "Строитель"

  Понятие маркетинговой деятельности. Оценка доли рынка организации. Формирование ценовой политики, анализ конкурентоспособности продукции. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО "Строитель". Меры по совершенствованию маркетинговой деятельности.
  
  курсовая работа [86,8 K], добавлен 16.02.2013
  

• Анализ ассортимента продукции на предприятии ИП "Петров"

  ХХарактеристика предприятия и результаты его деятельности, расчет основных экономических показателей. Анализ маркетинговой среды организации. Исследование ассортимента предприятия с помощью ABC, VEN, XYZ–анализов. Рекомендации по оптимизации ассортимента.
  
  дипломная работа [2,0 M], добавлен 11.02.2012
  

• Анализ структуры ассортимента, оценка качества, конкурентоспособности кожаной галантереи и коммерческая деятельность розничного торгового предприятия (на материалах ОДО "Нестерка" г.Минск)

  Рассмотрение состояния рынка кожаной галантереи в Республике Беларусь, определение ее потребительских свойств. Исследование показателей деятельности ОДО "Нестерки", ознакомление со структурой ассортимента, оценка конкурентоспособности магазина.
  
  дипломная работа [91,1 K], добавлен 16.04.2010
  

• Концепции маркетинга и их взаимосвязь с социально-экономическими условиями общества

  Рассмотрение разных трактовок понятия "рынок", его функции и классификации. Описание "рынка продавца" и "рынка покупателя". Основные подходы к организации маркетинговой деятельности предприятия. Определение признаков и видов современного маркетинга.
  
  лекция [60,4 K], добавлен 27.09.2010
  

• Маркетинговая деятельность магазина "Эксперт"

  Рассмотрение организационной структуры, должностных инструкций и режима работы магазина "Эксперт". Изучение маркетинговой деятельности фирмы: сегментация покупателей, поиск поставщиков товаров, процедура ценообразования, оценка конкурентоспособности.
  
  отчет по практике [164,8 K], добавлен 05.02.2010
  

• Технология и организация маркетинговых исследований

  Знакомство с видами деятельности салона красоты "Для нее": рассмотрение правил внутреннего трудового распорядка, анализ комплекса стимулирующих мероприятий. Общая характеристика маркетинга организации, исследование ассортимента предлагаемых услуг.
  
  реферат [68,2 K], добавлен 11.03.2016
  

• Рассмотрение принципов коммерческой работы на предприятии ООО "Автодеталь"

  Сущность и роль коммерческой деятельности предприятия, рассмотрение ее функций и задач. Изучение организационно-хозяйственной и коммерческой деятельности ООО "Автодеталь" за 2011-2013 годы. Предложение мероприятий по совершенствованию сбыта продукции.
  
  курсовая работа [74,8 K], добавлен 30.11.2014
  

• Роль оптовых предприятий в организации хозяйственный связей и поставок товаров

  Функции оптовой торговли. Особенности деятельности оптовых предприятий и их классификация. Технология организации хозяйственных связей оптовых предприятий с поставщиками. Динамика основных экономических показателей деятельности оптовых предприятий.
  
  курсовая работа [191,7 K], добавлен 23.07.2014
  

• Совершенствование производства и реализации продукции организации на материалах ООО "Агротехсервис"

  Планирование производственной деятельности предприятия. Механизмы реализации продукции. Анализ ассортимента и структуры продукции на ООО "Агротехсервис". Анализ ритмичности работы. Анализ факторов и резервов увеличения выпуска и реализации продукции.
  
  дипломная работа [189,6 K], добавлен 28.03.2013
  

• Разработка рекомендаций по укреплению конкурентных позиций организации

  Исследование маркетинговой деятельности мебельного салона "8 марта". Анализ маркетинговой среды организации, ее основной деятельности и товарной политики. Распределение и продвижение товаров организации. Оценка конкурентоспособности предприятия на рынке.
  
  курсовая работа [720,7 K], добавлен 03.03.2015
  

• Анализ ассортимента и структуры продукции на примере ЗАО "Исток"

  Показатели, характеризующие выпуск и реализацию продукции. Понятие структуры и ассортимента продукции. Причины недовыполнения плана по ассортименту. Основные показатели деятельности ЗАО "Исток". Анализ структуры и ассортимента продукции на предприятии.
  
  курсовая работа [42,1 K], добавлен 10.03.2015
  

• Анализ маркетинговой деятельности магазина "Оргтехника"

  Анализ внешней и внутренней среды, финансового состояния, структуры рынка сбыта, комплекса маркетинга предприятия. Возможные направления совершенствования товарной политики и маркетинговой деятельности организации в целях повышения конкурентоспособности.
  
  дипломная работа [373,6 K], добавлен 17.12.2014
  

• Планирование ассортимента продукции на основе маркетинговых исследований (на материалах ОАО "Полесье")

  Организационно-экономическая характеристика ОАО "Полесье": ассортимент продукции, деятельность конкурентов, планирования. Анализ товаропроводящей сети предприятия. Особенности совершенствования ассортимента продукции на основе маркетинговых исследований.
  
  дипломная работа [656,8 K], добавлен 08.06.2012
  

• Маркетинговое планирование предприятия ООО "Кременское"

  Разработка плана маркетинговых мероприятий и рекламной деятельности организации. Характеристика деятельности предприятия ООО "Кременское", его финансового состояния, ассортимента, оценка конкурентоспособности, потребителей продукции данного предприятия.
  
  курсовая работа [100,2 K], добавлен 16.01.2012
  

• Повышение конкурентоспособности организации на основе оптимизации системы складирования

  Понятие конкурентоспособности организации и методика ее оценки. Склад как звено технологического и сбытового процессов фирмы. Анализ маркетинговой деятельности и организации логистического управления в центральном складе обеспечения в ОАО "ГМС Насосы".
  
  курсовая работа [167,9 K], добавлен 12.08.2011
  

• Исследование организации маркетинговой деятельности ОАО "Электрозавод"

  Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации, пути повышения ее конкурентоспособности. Построение канала сбыта продукции. Маркетинговое исследование потребительских предпочтений. Влияния стратегии маркетинга на формирование отношения к товару.
  
  дипломная работа [117,3 K], добавлен 03.06.2014
  

• Организация маркетинговых исследований

  Цели, задачи, основные понятия маркетинговых исследований. Краткая характеристика организационно-экономической деятельности ООО "Бермудский треугольник". Анализ маркетинговой деятельности предприятия, изучение предпочтений потребителей ресторана.
  
  курсовая работа [106,2 K], добавлен 09.10.2014
  

• Анализ ассортимента и оценка конкурентоспособности кондиционеров

  Перспективы развития рынка кондиционеров в Российской Федерации, их ассортимент и требования к качеству. Характеристика организационно-коммерческой деятельности предприятия. Формирование системы услуг организации и пути повышения ее конкурентоспособности.
  
  дипломная работа [1,1 M], добавлен 11.02.2012
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам