Совершенствование сбытовой политики

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ «МЭИ»

Инженерно-экономический институт

Кафедра «Менеджмент в энергетике и промышленности»

Направление подготовки: 38.03.02 «Менеджмент»

Профиль: 27.03.02 - «Управление качеством»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Маркетинг»

на тему: «Совершенствование сбытовой политики»

Выполнил(а) студент(ка):

II курс, ИэС111-15, очно-заочная, Смирнов Яков Николаевич

Научный руководитель

Профессор, д.э.н., Толикова Е.Э.

Москва 2016



СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

1.1 Сущность сбытовой политики предприятия

1.2 Формы и методы осуществления сбыта продукции предприятия

1.3 Специфика сбытовой политики промышленного предприятия

ГЛАВА 2. НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ В ООО «МИСТЕР-ВЕНТ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Мистер-Вент»

2.2 Результаты анализа внутренней и внешней среды ООО «Мистер-Вент»

2.3 Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики в ООО «Мистер-Вент»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ



ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбранной темы обусловлены тем, что организация сбытовой политики представляет собой один из наиболее ключевых аспектов работы любой компании. От грамотно организованной сбытовой политики зависит конкурентоспособность компании. Управление каналами сбыта, управление закупками и поставками, управление ассортиментом, все это оказывает прямое влияние на финансово-экономические характеристики деятельности компании. Для этого чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентно способными и имели спрос, необходимо осуществлять множество маркетинговых решений. Хорошо продуманная сбытовая политика не только дает возможность оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства компании своего рода указателем общей направленности действий, способных изменить текущие ситуации. Сбытовую политику нельзя отделить от реальных условий работы компании - изготовителя, специфики его профиля. Совместно с тем, как демонстрирует практика, находящиеся примерно в идентично тяжелых условиях сформировавшейся рыночно - экономической обстановки в Рф. Промышленные компании по - различному решают свои товарные проблемы: одни, придерживаясь основным методам маркетинга, находят перспективные пути, которые рассмотрены в данной работе. Так другие проявляют абсолютную беспомощность. Цель курсовой работы, заключается в анализе и создание рекомендаций сбытовой политики компании и путей её улучшения.

Для достижения цели курсовой работы следует решить следующие задачи:

- дать организационно-экономическую характеристику ООО «Мистер-Вент»

- получить результаты анализа внутренней и внешней среды ООО «Мистер-Вент»

- дать рекомендации согласно совершенствованию сбытовой политики в ООО «Мистер-Вент»

Объект исследования - ООО «Мистер-Вент»

Предметом исследования является Направления развития сбытовой политики в ООО «Мистер-Вент».



ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

сбыт торговый промышленный

1.1 Сущность сбытовой политики предприятия

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот. Сбытовая политика на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подхода в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Рациональный подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, субъектов и объектов предмета, содержания характера сбыта (Таблица 1).

Таблица 1 Характеристика сбыта

Цель сбыта	Доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.
Предмет сбыта	Производимая продукция, предоставляемые услуги предприятия.
Субъекты сбыта	Производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.
Объекты сбыта	Потребители товаров и услуг предоставленным предприятием. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности.
Характер сбыта	Адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Роль и значение сбытовой политики состоят в следующем:

1. Сбытовая политика, представлять собой в определенном значении продолжением производственной, не просто хранит созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, этим самым, повышая его общую ценность.

2. Будучи одной из важнейших функций производственного компании, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную цель, но и в известной мере устанавливает её;

3. Сбытовая политика результативна, так как в определенной мере проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты работы компании. В цепочке создания товара является одним из источников его конкурентного превосходства как прямого (в границах собственной компании), так и косвенного (в системе компании его хозяйственных связей и деловых взаимоотношений с партнерами)

В этапы формирования и функции сбытовой политики входят изменения сбытовой политики предопределяемые существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта. Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики:

1-ый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей работы компании на определенном рынке целями сбыта могут являться: объем сбыта, прибыль либо доход, период сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля над товародвижением и другое. При этом вне зависимости от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и обладать количественное выражение.

На 2-м этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» либо «втягивания» (таблица.2) в практике указанные принципы зачастую дополняют друг друга. Многие компании применяют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Затем выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

Таблица 2 Принцип построения каналов сбыта

Принцип	Содержание
Проталкивание	Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции - усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками.
Втягивание	Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те - к производителю. Цель: привлечение посредников.

3-ий этап - подбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью вводится перечень конкретных условий к ним, вытекающих из единой концепции сбыта. Требования могут являться связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем мастерства сотрудников, возможностями презентации продукции, предложения услуг потребителям и т.д. (Таблица.3).

Таблица 3 Критерии выбора сбытового посредника

Критерий оценки	Причины выбора
1.Финансовые аспекты	Большие финансовые возможности и устойчивое финансовое положение, наличие опыта ведения дел в данной сфере бизнеса
2.Организация и основные показатели сбыта	Наличие мощной сбытовой сети и высокие темпы роста товарооборота
3.Уровень компетенции в технической и коммерческой сфере деятельности	Наличие персонала, неподготовленного в области знания техники и в вопросах сбыта - нежелательно
4.Показатели сбыта	Динамика объема продаж за последние 3-5 лет
5.Сбыт продукции (изделий конкурентов), осуществляемый торговым посредником	Тщательный анализ этого вопроса, иногда можно доверить сбыть своей продукции
6.Изделия, взаимодополняющие продукцию вашего предприятия	Предпочтительно
7.Изделия высокого качества	Чем выше качество реализуемых дилером изделий, тем больше ему можно доверять
8.Общее число продаваемых товаров и изделий разных фирм	Удостоверится, что изделиям вашего предприятия будет оказано должное внимание
9.Репутация посредника	Судите по собственному опыту
10.Охват рынка в географическом разрезе	Чем больше, тем лучше, но нужно избегать дублирования в своей сбытовой сети и конфликтов между посредниками
11.Охват рынка в отраслевом разрезе	Сбытовая сеть посредников должна охватить основные группы потребителей
12.Частота получения заказов	Чем реже поступают заказы, тем больше шансов выйти из бизнеса
13.Запасы	Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукции потребителю
14.Вид и уровень запасов	Полная комплектация
15.Складские помещения	Должны быть оснащены всем для обработки грузов
16.Управление	Уверенное лидерство в своей сфере бизнеса. Агрессивность дилера на рынке

В 4-ый этапе осуществляется поиск путей реализации успешного сотрудничества среди участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества ранее вытекает из общности интересов по реализации определенного товара. Но, для того чтобы она имела возможность быть реализована почти и с наибольшей прибылью для всех сторон, используют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица.4).



Таблица 4 Методы достижения сотрудничества в канале сбыта

Метод	Задача	Средства
Мотивирование участков.	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация отношений.	Обеспечить регулярность контактов с посредником.	Договоры, соглашения, интеграция деятельности; фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности.	Создать условия для сотрудничества в будущем.	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

5-ый этап - создание технологии контроля сбытовой деятельности в целом, согласно каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контактируемым параметрами здесь имеют все шансы являться достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, своевременность в решении проблем сбыта, взаимоотношения сотрудничества, заслуженный у потребителя имидж и др.

1.2 Формы и методы осуществления сбыта продукции предприятия

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица.5).

Таблица 5 Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой- непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
	1.2. Косвенный- использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный- большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.2. Селективный- ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
	2.3. Исключительный- малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Несмотря на то, что основных классификационных признаков всего два (основа организации системы и количество посредников), взаимоотношения между фирмой-производителем, трейдерскими посредниками и конечными потребителями имеют все шансы обретать большое число видов и форм. Более активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при подборе системы сбыта в главную очередь учитывает фактор риска товародвижения, а кроме того оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система непосредственного сбыта учитывает прямую реализацию продукции конечному потребителю. В соответствии с этим, их объединяет и непосредственный канал сбыта. Её отличительной особенностью считается возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукта вплоть до конечного потребителя, а кроме того условия её реализации. Но в этом случае компания несет значительные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью формирования дорогостоящих товарных запасов, и тратит огромное количество ресурсов в осуществление функции непосредственного доведения (продажи) продукта вплоть до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на наибольший объем прибыли, какой только можно выручить от реализации производимой продукции либо услуг.

Компания осуществляет товародвижение с помощью каналов распределения (сбыта). Канал распределения -- это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, если система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем согласованы, подобная их связь носит название косвенного канала. Подобные каналы строятся на применении опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Тут компания перекладывает существенную часть издержек по сбыту и соответствующую часть риска на формально не зависимых контрагентов, снижая надзор за товародвижением, и, равно как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. При организации косвенного канала сбыта появляется необходимость в определении его длины и ширины. Протяженность канала -- это количество уровней канала, то имеется одно функциональность посредников, а ширина канала -- это количество посредников, условно находящихся на одном уровне.

В рамках глобальной стратегии развития организации направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия организации по применению рекламы в качестве главных средств маркетинговых коммуникаций с целью максимально эффективного решения стратегических задач. Реклама не только дает возможность информировать потребителей о товаре, на который есть спрос на рынке, но и формировать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках.

Таким образом, эффективное применение средств маркетинговых коммуникаций (рекламы) дает возможность решать стратегические и тактические задачи компании, связанные с глобальной миссией компании в рынке.



1.3 Специфика сбытовой политики промышленного предприятия

Промышленное предприятие - это самостоятельный субъект, созданный для производства продукции, работ, услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

В настоящее время существует 2 типа промышленных предприятий:

1) предпринимательские (в которых предприниматель единолично берет на себя функции по принятию решения).

2) самоуправляемые (решения принимаются на коллективной основе)

Коммерческая деятельность становится неотъемлемой частью промышленного предприятия с переходом к рынку. Она состоит из следующих процессов:

1) Торговые (коммерческие) связаны с процессом купли-продажи товаров

2) Производственные (все то, что связано с движением товаров - транспортировка, складирование, хранение - от производителя до потребителя).

Таким образом, коммерческая деятельность на промышленном предприятии состоит из :

1) Закупочной деятельности

2) Сбытовой деятельности

Сбытовая коммерческая деятельность промышленного предприятия состоит из:

1) Планирование ассортимента и сбыта продукции;

2) Становление взаимопонимания с покупателем и конечным потребителем;

3) Заключение контрактов купли-продажи.

Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют, и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, и т. д.

Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

Важнейшими сбытовыми функциями являются: установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям, ведение расчетов за проданную продукцию.

Выводы по Главе 1

Первая глава «Теоретические основы организации сбытовой политики» носит теоретический характер и посвящена изучению теоретических основ разработки сбытовой политики организации. Подведем промежуточный итог:

Система сбыта товара -- основное звено маркетинга и своего рода финальный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара -- неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. Потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума периода на приобретение товара, максимума удобств до, во время и после покупки. А это значит, что в основе торговой деятельности организации лежит принципиальная ориентация на удовлетворение разнообразных запросов конечного потребителя. В этом и состоит суть политики организации в области сбыта.

Большое значение для результативной работы каждой организации имеет проведение анализа ключевых организационно-экономических показателей деятельности и систематический контроль над деятельностью сбытового персонала организации. Цель анализа заключается в изучении и мобилизации резервов роста прибыли, доходы и увеличения рентабельности.



ГЛАВА II. НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ В ООО «МИСТЕР-ВЕНТ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Мистер-Вент»

Полное наименование предприятия: ООО «Мистер-Вент»

Фактический адрес предприятия Адрес: 127273, г. Москва, ул. Березовая аллея, дом №7Б, офис 124.

Миссия компании: «Мы делаем уют в вашем доме.»

Описание компании:

- Отличия выбранной мною компании от ее конкурентов, присутствующих на рынке:

- предложение реальных товаров и услуг, в которых нуждается клиент;

- высокая скорость выполнения;

- точность расчетов, которые позволяют удовлетворить требования клиента;

- персонал славянской внешности;

Цели и задачи;

- удовлетворение желаний клиента

Основных владельцев (роль каждого в деятельности компании).

- главный директор отвечает за бухгалтерию;

- главный инженер -за проектирование и установку оборудывания

События, которые способствовали каким - либо изменениям в компании

- кризис 2008 года способствовал изменению в компании (сокращен штат сотрудников)

Основные характеристики продукции (услуг), которую производит компания:

- Предназначение - создание для людей благоприятной среды в помещение

- Примеры использования: Дома или в офисах, чтобы создать благоприятную среду для жизнедеятельности.

- Продукция в настоящий момент находится в стадии зрелости;

- Гарантийное обслуживание, сервисное обслуживание, постоянная связь с клиентами.

Сравнение описанной продукции (услуги) компании с продукцией (услугами) конкурентов

Таблица 6 Сравнительная характеристика продукции компании N с продукцией конкурентов

Вид продукции (компании N)	Причины привлекательности (компании N)	Конкурент. Вид продукции /услуги конкурента	Причины привлекательности продукции /услуги (конкурента)	Возможная привлекательность для вашей компании
1.Проектирование вентиляции	Точность расчетов за короткие сроки	Проектирование вентиляции	Дешевая стоимость	Понизить стоимость
2. Монтаж отопительной системы	Способность установки на больших площадях	Монтаж отопительной системы	Высокая стоимость	Установить скидки для больших площадей
3. Сервисное обслуживание	Быстрая реакция на разовые жалобы клиента.	Сервисное обслуживание	Произведение разовых ремонтно-профилактических работ и периодическое сервисное обслуживание	Произведение периодического сервисного обслуживание

Организационная структура компании является линейной. Кадровый состав: генеральный директор, бухгалтер, директор по продажам, инженер проектировщик, специалисты по монтажу, водители.

Численность компании - 30 человек.

Условия принятия сотрудника на работу: российское гражданство, средние или высшее техническое образование , желательно знание английского языка.

Требования к квалификации,

Обучение: прохождение курсов AutoCAD и английского языка, повышение квалификации

Мотивация персонала: заработной платой

Размещено на http://www.allbest.ru/

2.2 Результаты анализа внутренней и внешней среды ООО «Мистер-Вент»

В данной курсовой работе проведен стратегический анализ окружающей внешней среды компании с помощью модели «PEST - анализ», который является инструментом, предназначенным для выявления политических и правовых (Policy), экономических (Economy), социокультурных (Society) и технологических (Technology) аспектов внешней среды, влияющих на стратегию компании (табл. 3). Заполните соответствующие квадраты матрицы, выписывая только те, которые действительно могут повлиять на деятельность компании. Для каждой строки PEST-анализа проводится отдельная исследовательская и аналитическая работа.

Таблица 7 PEST - анализ

Политико-правовая среда Ш Изменение законодательства РФ Ш Государственное регулирование конкуренции Ш Регулирующие органы и нормы Ш Ужесточение госконтроля за деятельностью бизнес-субъектов и штрафные санкции Ш Финансирование, гранты и инициативы	Экономическая среда Ш Экономическая ситуация и тенденции Ш Инвестиционный климат в отрасли Ш Общие проблемы налогообложения Ш Сезонность / влияние погоды Ш Основные внешние издержки: (Энергоносители, Транспорт, Сырье и комплектующие, Коммуникации)
Технологическая среда Ш Развитие конкурентных технологий Ш Информация и коммуникации, влияние интернета Ш Доступ к технологиям, лицензирование, патенты Ш Новые патенты Ш Новые продукты	Социокультурная среда Ш Изменения в стиле и уровне жизни Ш Отношение к труду и отдыху Ш Структура доходов и расходов Ш Тенденции образа жизни

Анализ клиентов проводится для того чтобы определить объем финансовых ресурсов от определенного клиента, и будет ли клиент с нами дальше сотрудничать.

Таблица 8Анализ клиентов

Клиент	Общий объем продаж, руб.
1. «Этномир»	3 000 000
2. «Zara»	1 700 000
3.Детский сад №23	1 548 000
4. Ресторан «Экспедиция»	790 000
5. Кафе «ТоДаСё»	548 000
Итого:	7 586 000



Таблица 9 Сегментирование рынка (потребителя)

Принципы сегментирования	Переменные	Описание
Географический принцип	Регион	Центральный
	Страна	Россия
	Округ	Центральный Федеральный
	Тип местности	Города и пригород
	Населенные пункты	Москва, Московская область и соседние области
	Климат	Умеренный
Демографический принцип	Возраст	Платежеспособный
	Пол	Любой
	Семейное положение	Любое
	Размер семьи, количество, возраст и пол детей	Не имеет значение
	Уровень доходов	Средний и высокий
	Род занятий	Не имеет значение
	Образование	Не имеет значение
	Национальность	Не имеет значения
Поведенческий принцип	Периодичность потребления продукта	В теплое время года
	Ожидаемые преимущества от использования продукта	Комфортная обстановка помещения
	Интенсивность потребления	Зависит от времени года
	Степень отношения к продукту	Средняя степень
	Степень информированности о продукте	Низкая степень
	Статус пользователя	Не имеет значения

Таблица 10 Потенциальные клиенты, которые сотрудничают с вашими конкурентами

Потенциальные клиенты	Конкуренты	Причины привлекательности конкурентов для клиентов	Возможная привлекательность вашей компании для потенциальных клиентов
ОАО "Хлебкомбинат-Волжский	Airflow Engineering (ООО "Эирфлоу Инжиниринг")	Маленький срок исполнения заказа	Низкая цена на проектирование и монтаж
ЛЕДОВЫЙ ДВОРЕЦ, г. Мытищи	«ОВеКон»	Скидка до 30% на монтаж масштабного объекта	Бесплатная консультация для масштабного объекта
Внешторгбанк	Промышленная группа "НОРТЕК"	Низкие цены вне сезона	Доступные цены в сезон
Шатура - мебель	Центр Климат	Бесплатный сервис в течении 3х лет	Бесплатная периодическая диагностика и сервис оборудования в течении 3 лет
Автосалон Volvo «Обухов Домодедово»	«РФК Климат»	Качество установки	Бесплатная консультация специалиста и выезд на объект в пределах Москвы

При анализе клиентов сделаны следующие выводы:

· Для того, чтобы «переманить» клиентов у конкурентов нужно:

- сократить срок исполнения заказа, для этого нужно увеличить штаб сотрудников;

- сделать скидку для постоянных и крупных клиентов;

- увеличить срок сервисного обслуживания;

· детально и внимательно изучать потребности клиента;

· открыть отдел маркетинга;

Анализ конкурентов

1 Этап. «Пять сил Портера»

1) Существующие конкуренты - 3 балла

На рынке много компаний, которые предоставляют такие же услуги.

2) Клиенты - 4 балла

Большой процент переманивания клиентов большими компаниями, которые давно на рынке и имеют больший авторитет.

3) Поставщики - 3 балла

Надежные поставщики работают и авторитетными компаниями, которые давно на рынке.

4) Новые конкуренты - 3 балла

Свободный вход на рынок, новые конкуренты спокойно могут на него попасть.

5) Товары- заменители - 5 баллов

У всех конкурентов похожий набор товаров и услуг.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Таблица 11 Оценка давления «Пять сил Портера» и рекомендуемые действия

Согласованная сила давления в баллах	Рекомендуемые действия
0-1	Необходимо усиливать свои позиции на рынке
2-3	Ничего не предпринимать, регулярно проводить мониторинг ситуации
4-5	Необходимы спецпрограммы с соответственными бюджетами
6	Поздно, необходимо уходить с рынка, продавать свой бизнес и т.д.

2 этап. Оценка возможности конкурентов.

Таблица 12 Анализ конкурентов

Конкуренты	Продукты/услуги	Доля рынка	Конкурентные преимущества	Ценовое преимущество	Финансовое положение
1	2	3	4	5	6
«MrVent»	Проектирование	10%	Быстрое исполнение заказа	От 150 рублей за кв.м	2
	Монтаж
	Продажа оборудывания
Airflow Engineering	Сервис	25%	Низкая цена	От 100 рублей за кв. м	5
	Поставка оборудывания
	Проектирование
«ОВеКон»	Производство	10%	Скидки постоянным клиентам	180 рублей за кв. м	4
	Проектирование
	Монтаж
НОРТЕК	Сервис	5%	Быстрый срок реагирование на заказ	200 рублей за кв. м	3
	Монтаж
	Проектирование

Выводы:

1)Для данной компании можно выделить 2 силы по модели «Пять сил Портера»: клиенты и товары-заменители.

2)Для компании в этой сфере большинство компаний представляют большую угрозу в настоящем и будущем. Например, подводя итоги сезона 2012 года, можно с уверенностью сказать, что количество конкурентов с сфере кондиционирования по сравнению с летом 2011 года, увеличилось на 40 %. Конкурентным преимуществом крупных игроков является постоянный партнер по поставке систем и компонентов, работа с надежными поставщиками. Инертная компания имеет больший спектр услуг, готова предоставить качество работ на более высоком уровне.

3)Главный конкурент- это Airflow Engineering

Анализ поставщиков:

1) Компания ХИКОНИКС

Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Поставка»

Таблица 13

Параметры оценки	Оценка данного параметра	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Надежность поставки, в том числе соблюдение графика поставок	4	0,7	4*0,7
Срок реагирования на внеплановый заказ	2	0,3	2*0,3
Итого:		1,0	3,4



Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Поставка» =3,4

Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Товар»

Таблица 14

Параметры оценки	Оценка данного параметра	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Широта предлагаемого ассортимента	3	0,7	3*0,7
Тестирование образцов	4	0,3	4*0,3
Итого:		1,0	3,3

Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Товар» = 3,3

2) Термотрейд

Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Поставка»

Таблица 15

Параметры оценки	Оценка данного параметра	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Надежность поставки, в том числе соблюдение графика поставок	5	0,7	5*0,7
Срок реагирования на внеплановый заказ	4	0,3	4*0,3
Итого:		1,0	4,7

Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Поставка» =4,7

Таблица 16

Параметры оценки	Оценка данного параметра	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Широта предлагаемого ассортимента	5	0,7	5*0,7
Тестирование образцов	4	0,3	3*0,3
Итого:		1,0	4,4



Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Товар»

Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Товар» = 4,4

3) General Climate

Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Поставка»

Таблица 17

Параметры оценки	Оценка данного параметра	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Надежность поставки, в том числе соблюдение графика поставок	3	0,7	3*0,7
Срок реагирования на внеплановый заказ	4	0,3	4*0,3
Итого:		1,0	3,3

Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Поставка» =3,3

Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Товар»

Таблица 18

Параметры оценки	Оценка данного параметра	Вес данного параметра	Составляющие оценки
Широта предлагаемого ассортимента	4	0,7	4*0,7
Тестирование образцов	4	0,3	3*0,3
Итого:		1,0	3,7

Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Товар» = 3,7Итоговый рейтинг поставщиков по критерию «Цена»

Таблица 19

Поставщик	Цена на единицу товара в д.е.
Компания ХИКОНИКС	1.277
Термотрейд	1.200
General Climate	1.250

Итоговый рейтинг поставщиков по критерию «Поставка»

Таблица 20

Поставщик	Баллы
Компания ХИКОНИКС	3,4
Термотрейд	4,7
General Climate	3,3

Итоговый рейтинг поставщиков по критерию «Товар»

Таблица 21

Поставщик	Баллы
Компания ХИКОНИКС	3,3
Термотрейд	4,4
General Climate	3,7

Выводы:

1) по критерию «Цена» Компания ХИКОНИКС является дорогим, а Термотрейд - дешевым.

2) По критерию «Поставка» наивысший балл набрал Термотрейд, а самый маленький - General Climate.

3) По критерию «Товар» максимальный балл - Термотрейд, а минимальный- Компания ХИКОНИКС

Следовательно, можно сделать вывод, что Термотрейд самый выгодный поставщик продукции.

Анализ отрасли по следующим этапам:

1) Оценка общей ситуации в отрасли.

Этот этап анализа дает понимание того, что движет развитием отрасли, и в каком направлении она будет изменяться.



Таблица 22 Стратегическая важность ключевых экономических характеристик отрасли

Характеристика	Стратегическое значение
Размеры рынка	Огромный размер рынка
Рост размеров рынка	Быстрый
Барьеры входа/выхода	Низкий
Товар важен для покупателей	Цена варьируется
Стандартизованные товары	Имеются
Изменения технологии	Быстрые
Обновление товара	Быстрое

Для данной отрасли свойственны такие ключевые факторы успеха, как:

· наличие эффективных и надежных информационных систем;

· партнерских отношений с независимой распределительной сетью;

· хорошо подготовленный персонал, занятый сбытом;

· быстрая доставка;

· использование умной, захватывающей рекламы;

· наличие хорошей репутации у потребителей;

Вывод. Мероприятия по овладению наиболее важным фактором успеха в отрасли:

· улучшить качество передачи информации до потребителя;

· поддерживать отношения с партнерами;

· переквалификация персонала, занимающихся сбытом;

· организовать быструю реакцию на поступивший заказ;

· создание рекламы;

· улучшение репутации у потребителей, лучшие условия для постоянных клиентов.

Взаимодействий внешней и внутренней среды компании

SWOT-анализ -- метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории :Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Таблица 23 SWOT-анализ

	Возможности	Угрозы
	Инвестирование. Сервис-центр. Предложение для постоянных клиентов	Давление поставщиков. Замещающие продукты. Переманивание потенциальных Клиентов
Сильные стороны	Стратегические действия 1	Стратегические действия 2
Репутация. Высокая квалификация персонала Быстрое выполнение заказа	Создание хорошей рекламы. Увеличить набор персонала.	Выбор достойных поставщиков. Улучшить отдел по сбыту
Слабые стороны	Стратегические действия 3	Стратегические действия 4
Ухудшающаяся конкурентная позиция. Маркетинговая способность ниже среднего. Неспособность финансировать необходимые изменения	Поиск инвесторов. Пересмотреть работу отдела по маркетингу.	Поиск альтернативных поставщиков. Создание рекламы.

Модель BCG

Таблица 24 Текущие показатели компании N

Вид продукции	Объем реализации, тыс. руб.	Доля рынка (%)
	2011	2012	фирмы	конкур.
1. Проектирование	675	770	8	32
2. Демонтаж	210	176	28	54
3. Монтаж	857	925	18	31
4. Продажа оборудования	985	842	24	43
5. Сервис	265	320	23	45
Итого	2992	2833	-	-



Таблица 25

Рост рынка(РР):	Относительная доля рынка(ОДР)	Диаметр круга
РР1=770/675=1,14	ОДР1=8/32=0,25	Дк1=770/2833=0,27
РР2=176/210=0,83	ОДР2=28/54=0,51	Дк2=176/2833=0,06
РР3=925/857=1,08	ОДР3=18/31=0,58	Дк3=925/2833=0,33
РР4=842/985=0,85	ОДР4=24/43=0,55	Дк4=842/2833=0,3
РР5=320/265=1,2	ОДР5=23/45=0,51	Дк5=320/2833=0,11

2.3 Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики в ООО «Мистер-Вент»

На основании проведенных PEST и SWOT-анализа можно сделать вывод, что компания ООО «Мистер-Вент» мало уделяет внимания рекламной компании.

Проанализировав работу «Мистер-Вент» можно сказать, что компания успешна и ее услуги востребованы на рынке проектирования и монтажа вентиляционных систем центрального региона. Но еще для более эффективной работы предприятия и совершенствования ее сбытовой политики необходимо разработать интернет рекламу.

Рекламная кампания ООО «Мистер-Вент» будет направлена на такие услуги, как проектирование и монтаж вентиляционных систем.

Описание общего комплекса мероприятий рекламной кампании: Следует запустить рекламу в сети интернет. Главные достоинства перечислены далее:

1. Высокая своевременность считается ещё одним из ключевых положительных сторон интернет-рекламы по сравнению с другими СМИ.

2. Объем рекламной информации и общей информации о предлагаемом товаре или услуге почти не ограничен.

3. Стоимость рекламы в сети Интернет относительно невелика по сравнению с другими видами рекламы. Таким образом, изготовление рекламного носителя - качественного баннера нечасто превышает 100 долларов, что можно сравнить с разработкой макета для рекламы в журналах и не сравнимо с изготовлением носителя для наружной рекламы, а тем более для рекламы на радио либо ТВ. При этом изготовление объявления для рекламной кампании, которая будет проводиться по средствам контекстной рекламы, вообще ни чего не стоит.

Рекламу в сети интернет можно условно разделить на 3 составляющие:

* контекстная реклама.

* баннерная;

* продвижение веб-сайта;

Сайт компании является его средством массовой информации и коммуникации с нужной для компании аудиторией. По средствам веб-сайта потенциальный клиент имеет возможность изучить с исчерпывающей информацией о компании, о товарах либо услугах, гарантийных обязательствах, скидках и др..

Ещё одной важной предназначением веб-сайта представляет его свойство как средства массовой информации. Особую значимость эта функция обретает в крупных компаниях, так как по средствам своих Интернет-проектов, крупные компании могут поддерживать прямое общение со своими сотрудниками, предоставлять им всю необходимую информацию о условиях работы, предоставлять возможность прямого контакта с другими сотрудниками, поддерживать мотивацию персонала по средствам корпоративного online издания.

Кроме клиентов и сотрудников компании веб-сайт могут посещать и сотрудники СМИ. Для них, по средствам веб-сайта можно предоставлять пресс-релизы и новшества компании, которые, в последствии попадут в другие online и offline издания, что будет являться дополнительной рекламой компании.

В том случае, если фирмы не удается вывести собственный веб-сайт на первые страницы поисковых машин, по нужным ключевым запросам - то в расходах на интернет-рекламу появляется статья «Контекстная реклама». Данный вид рекламы появился в начале 2000-х годов и за несколько лет бурного формирования стал одним из наиболее популярных способов рекламы в сети интернет. При проведении рекламной кампании по средствам контекстной рекламы объявление показывается только тем пользователям, которые набрали определенный ключевой запрос в поиске. Так ведь можно настраивать показы объявления по географии пользователя и даже по времени суток.

В отличии от контекстной рекламы, баннерная реклама возникла в интернете намного раньше, но сдала свои позиции в силу ряда причин.

Во-первых, различные площадки требовали разные размеры баннеров.

Во-вторых, следует выделить высокую сложность проведения рекламной компании по средствам размещения и дополнительные затраты на создание баннеров. Однако, баннерная реклама, за счет её «яркости» по сравнению с небольшим текстом рекламного объявления в контекстной рекламе, существенно выигрывает как имиджевая реклама.

В-третьих, через какое-то время, пользователи интуитивно перестали обращать внимание на все графические анимационные изображения размещенные на веб-сайтах, а некоторые из них ставили специальные программы исключающие отображение баннеров.

Естественно, что реклама в сети интернет состоит не только из перечисленных выше видов, существует и регулярно появляется всё большее количество новых форматов, как например: размещение видео роликов, реклама в online играх, реклама в блогах и социальных сетях и т. д., но количество средств затрачиваемых на данные виды рекламы значительно ниже.

Отдельно, нужно обратить внимание и на такого рода, спорный вид рекламы в интернете, как почтовая рассылка..

Электронная почта считается одним из самых старых и самых распространенных инструментов Интернета. На механизм электронной почты опираются почти все популярные средства вещания в Интернете, куда входят списки рассылки, дискуссионные листы и индивидуальные почтовые сообщения. При правильном использовании электронная почта может стать одним из результативных инструментов маркетинга в Интернете, служащих продвижению компании, развитию её имиджа или рекламе Web-сервера фирмы.

Во-первых, электронная почта -- практичный канал получения различной специальной информации для работы и профессионального роста. Это пресс-релизы, информационные бюллетени, специализированные списки рассылки и др.

Во-вторых, это оперативный и дешевый канал связи с партнерами, коллегами, клиентами и др. Он результативен внутри страны, но особенно для связи с зарубежьем. E-mail можно применять для пересылки информации, документации, чертежей, рисунков, видео- и аудиоматериалов, для практически мгновенного обмена мнениями, актуальной информацией (например о изменении цен или курса валюты или акций, пошлин или же налогов и т.п.).

В-третьих, e-mail может дать возможность прямой связи, консультаций и сотрудничества с ведущими специалистами в своей области в любой стране. А это означает приближение к работе по высшим стандартам -- не только отечественным, но в большинстве случаев по мировым.

Электронная почта представляет собой push-технологию вещания, работает напрямую и достигает конкретно пользователя. Дает возможность персонифицированного обращения.

Сейчас большая часть пользователей имеют почтовые программы, поддерживающие формат HTML-писем (Netscape Messenger и Outlook Express). Благодаря этому рекламодатель может размещаться в письме не только текстовую, но и графическую рекламу. Кроме того, стало возможным отслеживать число переходов на Web-сервер фирмы по гиперссылке в письме. Итак, e-mail -- современный и практичный атрибут бизнеса.

Основными направлениями использования электронной почты в качестве инструмента маркетинга и рекламы являются:

1. Наиболее распространенными программами, реализующими механизм рассылки, считаются Listserv (www.lsoft.com/listserv.stm) и Majordomo (www.greatcircle.com/majordomo/), специальные сферы Subscribe.ru (www.subscribe.ru) и ListBot (http://www.listbot.com). Службы обеспечивают организацию подписки, анкетирование подписчиков и конкретно рассылку.Дискуссионные листы создаются для обмена информацией или обсуждения вопросов по определенной тематике. В отличие от списков рассылки, участвовать в дискуссионном листе могут все желающие. При использовании дискуссионных листов в качестве инструмента рекламы необходимо отслеживать все дискуссионные листы, которые прямым или косвенным образом касаются области ведения бизнеса. Среди их участников...