Покупательский спрос на товары торгового предприятия "Уралочка", его оценка и оптимизация

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство общего и профессионального образования

Свердловской области государственное автономное

профессиональное образовательное учреждение Свердловской области

«Камышловский техникум промышленности и транспорта»

КУРСОВАЯ РАБОТА

Покупательский спрос на товары торгового предприятия «Уралочка», его оценка и оптимизация

По программе подготовки специалистов среднего звена

38.02.04 «Коммерция»

Руководитель: преподаватель спецдисциплин О.Д. Нужина

должность, ученая степень и звание подпись, дата

Нормоконтролер: старший маcтер О.М Степанова

должность, ученая степень и звание подпись, дата

Студент Е.В. Коробицына

Камышлов

2017



СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические основы изучения покупательского спроса в торговом предприятии «Уралочка»

1.1 Понятие и виды покупательского спроса

1.2 Методы изучения покупательского спроса

2. Анализ покупательского спроса на товары торгового предприятия «Уралочка»

2.1 Краткая экономическая характеристика торгового предприятия «Уралочка»

2.2 Оценка покупательского спроса

2.3 Эффективность мер по увеличению спроса на отдельные виды продукции магазина

3. Резервы улучшения финансового состояния торгового предприятия «Уралочка» путем увеличения покупательского спроса на товары (отдельные группы товаров) в магазине «Уралочка»

Заключение

Список литературы

Приложения



ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Сейчас для любого торгового учреждения очень важно реализовать продукцию, найти конкретную нишу на рынке для своего товара. Рыночный спрос отражает интенсивность, с которой покупатели желают и готовы платить за товар.

Большинство покупателей в нашей стране, приобретая интересующие их товары, даже не догадываются что, кроме желания и потребности заставляет их делать покупки. Они и не подозревают, что существует множество факторов, влияющих на их спрос, именно эти факторы в совокупности и определяют конечные представления покупателей о приобретаемых благах. Механизм рынка позволяет удовлетворять только те потребности, которые выражены через спрос.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

На основе полученной информации руководство предприятия вырабатывает определенную стратегию деятельности, направленную на достижение определенных целей: увеличение объемов прибыли, роста продаж, улучшение качества продукции.

Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения. Так как материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли-продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос.

Изучение потребительского спроса на рынке сейчас становится первоочередной задачей при функционировании торгового предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения - все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия.

Этим объясняется актуальность темы дипломной работы.

Исходя из актуальности изучения потребительского спроса, определяется цель написания дипломной работы - изучение покупательского спроса на товары, его оценка и оптимизация в магазине «Уралочка».

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения дипломной работы необходимо реализовать следующие задачи:

- Рассмотреть понятие, сущность и виды спроса;

- Описать методы изучения покупательского спроса;

-Проанализировать факторы, влияющие на формирование покупательского спроса на предприятии;

- Разработать мероприятия по увеличению покупательского спроса на товары в магазине «Уралочка»;

Объектом исследования дипломной работы выступает влияние покупательского спроса на деятельность магазина «Уралочка»

Предметом исследования - методы повышения покупательского спроса на товары торгового предприятия «Уралочка»

При проведении исследования изучения покупательского спроса данного предприятия были использованы следующие методы:

1) Изучение специальной литературы;

2) Наблюдение за работой торгового предприятия;

3) Беседа с руководством предприятия;

4) Опрос покупателей.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ «УРАЛОЧКА»

1.1 Понятие и виды покупательского спроса

В любой рыночной системе в качестве ориентирующей на конечные цели и движущей силы экономического развития выступает спрос конечных потребителей материальных благ и услуг. Поэтому вопросы изучения и общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей. В свою очередь, потребности представляют собой исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта.

Для того чтобы наладить бесперебойную торговлю в содействии со спросом населения, торговые работники должны организовать не только повседневное снабжение магазина товарами, но и обеспечить и поступление на будущий период в нужном ассортименте и в нужных количествах. Правильная организация этой работы возможна лишь при знании психологии покупателя, правильном общении продавцов с покупателями.

Знание предъявляемого покупателями спроса и тенденции его изменения дает возможность предприятиям и организациям торговли правильно определить текущую потребность в товарах, и составить обоснованные заказы промышленности на их производство и поставку в торговле.

В тех магазинах, где спроса населения не проводится или его работники, не умеют делать правильных выводов из данных, характеризующих покупательский спрос, нередко образуются запасы неходовых или излишних товаров, возникают перебои в продаже достаточных товаров, ухудшается обслуживание покупателей, снижаются экономические показатели. Практика работы многих предприятий розничной торговли показала, что без знания спроса населения нельзя активно воздействовать на промышленность в деле расширения ассортимента и повышения качества товаров народного потребления, невозможно правильно сформировать ассортимент товаров в магазинах.

Изучение спроса на товары по видам, наименованиям, фасонам, моделям размерам, расцветкам и другим качественным показателям возлагается на магазины и торговые организации. Основную работу по изучению спроса населения необходимо проводить в магазинах в процессе продажи товаров.

Работники магазинов, особенно продавцы, постоянно общаясь с покупателями, имеют возможность ежедневно учитывать спрос населения. Поэтому каждый продавец должен принимать самое непосредственное и активное участие в изучении покупательского спроса.

Постоянное наблюдение за спросом и сообщение результатов этих наблюдений руководителям секции - одна из основных обязанностей продавца.

Все предприятия розничной торговли систематически должны и даже обязаны изучать спрос населения, но формы этого изучения различны. Они зависят от величины предприятия, товарооборота, местных условий. Чем крупнее магазин, тем по более широкому кругу вопросов изучается спрос покупателей.

Это особенно характерно для универсальных и крупных специализированных магазинов, располагающих наиболее специализированными кадрами работников. В этих магазинах, являющихся, как правило, опорными пунктами по изучению спроса, стремятся получить систематизированные данные о продаже товаров, о состоянии спроса по ассортиментным позициям для использования их при составлении заказов промышленности, для прогнозирования спроса на будущий период. В мелких магазинах, не составляющих заказы на товары, изучение спроса проводится по более узкому кругу вопросов. В этих магазинах наблюдают за уходом продажи отдельных товаров и состоянием товарных запасов, ведут журнал учета спроса, что помогает обеспечить текущее снабжение магазина товарами. Нужно отметить, что существует несколько определений спроса.

Спрос - это зависимость между ценой и количеством товара, которое покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени. Спрос выражает совокупную общественную потребность в различных товарах, складывающуюся из множества конкретных требований массы потребителей, отличающихся большим разнообразием и постоянно меняющихся.

Очевидно, что количество продукции (работ, услуг), реализованной производственным предприятием, или товара, проданного торговой фирмой, определяется спросом на них и предложением.

Спрос - это форма рыночного проявления платежеспособной потребности ли совокупности отношений, связанных с потреблением, обеспеченная денежными средствами.

Главными составляющими спроса являются: наличие потенциальных покупателей, их желание приобрести продукцию и их возможность приобрести продукцию.

Спрос выражает число альтернативных возможностей приобретения продукции при равных ценах и прочих равных условиях.

На величину и изменение спроса влияют ценовые и неценовые факторы.

К ценовым факторам относятся:

1. Цена - чем цена выше, тем при прочих равных условиях ниже спрос, и наоборот, - снижение цены ведет к росту спроса;

2. Доходы потребителей - чем они выше, тем выше спрос

3. Цены и количество товаров - заменителей - чем они (цены) ниже и чем оно (количество) больше, тем ниже спрос на данный товар.

К неценовым факторам относятся:

1. Вкусы потребителей - чем они изменчивей, тем больше вероятность колебания (падения) спроса;

2. Ожидания потребителей - если они ждут повышения цен, например, при высокой инфляции спрос будет расти; при ожидании снижения цен, например, сезонного, спрос будет падать;

3. Уровень сервиса и сопровождения - обходительность продавцов, стимулирование покупок, реклама, гарантийное обслуживание и т.п. ведут к повышению спроса.

Влияние неценовых факторов на характер спроса рассмотрим в таблице 1

Таблица 1.

Влияние неценовых факторов на характер спроса.

Детерминанты спроса	Тенденция изменения спроса
Благоприятные предпочтения относительно данного товара	>
Неблагоприятные предпочтения относительно данного товара	<
Рост доходов покупателей: а) товары высшей категории б) товары низшей категории	> <
Снижение доходов покупателей: а) товары высшей категории б) товары низшей категории	< >
Рост цены заменяющего товара	>
Снижение цены заменяющего товара	<
Рост цены основного товара	<
Снижение цены основного товара	>
Ожидание повышения доходов	<
Ожидание снижения цен	<
Ожидание повышения цен	>
Индексация вкладов выше индекса цен	<
Индексация вкладов ниже индекса цен	>;<
Число покупателей на рынке растет	<
Число покупателей на рынке уменьшается	<



Тенденции изменения спроса:

а) Увеличение - >;

б) Уменьшение - <;

в) Направление сдвига кривой спроса -

В настоящее время маркетологами описаны, изучены, классифицированы и выработаны стратегические рекомендации по отношению к восьми состояниям покупательского спроса:

1. Отрицательный спрос - как правило, возникает, когда получение какого-либо блага сопряжено с физическими страданиями, риском или неудобствами, являющимися тормозящими (противодействующими) факторами для приобретения данного блага.

Задачей маркетолога в данном случае, как и во многих других, является изучение наиболее эффективных путей решения проблемы. Это может быть либо усовершенствование товара, либо снижение цены, усиление информационного воздействия, улучшение канала товародвижения, изменение общественного мнения. Причем последний способ является наиболее действенным, поскольку корень проблемы не в цене или каналах товародвижения, а именно в отношение к проблеме.

2. Отсутствующий спрос - это когда потенциальный потребитель не осознал выгод, которые он может получить от потребления того или иного товара и, соответственно, не заинтересован или безразличен к товару, который может удовлетворить его нужду, которая еще даже не приняла форму конкретной потребности.

В этом случае основной задачей маркетинга является донесение до потенциального потребителя, преимущественно рекламными средствами, всю выгоду и пользу, которую он может получить от данного товара. Суть задачи состоит в том, чтобы на основании нужд сформулировать у потребителя конкретные потребности.

3. Скрытый спрос - это когда, напротив, многие потребители осознали свои конкретные потребности, но полагают, что не существует товара, который мог бы их удовлетворить.

Задача маркетинга - оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

4. Падающий спрос - нормальное состояние спроса, связанное либо с волной экономического цикла, либо с конъюнктурой рынка, либо с жизненным циклом товара.

Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Менеджер рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации. Задача маркетинга - обратить вспять тенденцию падения спроса благодаря творческому осмыслению подхода к предложению товара.

5. Нерегулярный спрос - естественное состояние спроса в отраслях, подверженных сезонным, недельным и даже ежедневным колебаниям.

Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения.

6. Полноценный спрос - временное, весьма приятное для производителя и продавца, но в то же самое время и тревожное состояние. Под полноценным понимается устойчивый спрос, растущий стабильными темпами.

Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.

7. Чрезмерный спрос - спрос такого высокого уровня, который фирма не может или не хочет удовлетворить по тем или иным причинам.

Задача маркетинга, именуемая в данном случае "демаркетингом", изыскать способы временного или постоянного снижения спроса. При этом цель демаркетинга - не ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень.

8. Нерациональный спрос - спрос на товары и услуги со стороны одних групп потребителей, который вызывает противодействие со стороны других групп граждан и их организаций.

Задача маркетинга - убедить любителей чего-то отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения, резко поднимая цены и ограничивая доступность товара.

Спрос представляет собой также совокупность отдельных требований к конкретным товарам с известными потребительскими свойствами. Спрос более дифференцирован, нежели потребности, что связано с неодинаковым уровнем денежных доходов населения. Кроме того, потребности имели и имеют место во всех общественно-экономических формациях, где даже нет товарного обмена, а спрос - это категория рыночных, товарно-денежных отношений.

Спрос населения на потребительские товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, изменяющихся в процессе развития общественного производства. И вместе с тем меняются направление и степень их влияния на спрос. Поэтому необходимо тщательное изучение спроса, анализ тенденций и закономерностей его развития, прогнозирование объемов и структуры спроса и розничного товарооборота.

Покупательский спрос подразделяется на реальный, удовлетворенный и неудовлетворенный. Реальный спрос определяется суммой денежных средств, направляемых населением на покупку товаров и оплату услуг при определенном уровне цен на них. Удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товары и услуги.

Для правильной разработки заказов на производство товаров народного потребления покупательский спрос принято делить на макро- и микро-спрос. Критерии отнесения спроса к той или иной группе различны.

По товарному признаку к макро-спросу относят общий объем спроса, а также спрос на укрупненные товарные группы, к микро-спросу - спрос на отдельные виды товаров, входящие в эти микро-группы.

Договорные отношения торговли с промышленностью определяются на основе прогнозных расчетов товарооборота и его ресурсного обеспечения, что, в свою очередь, невозможно без научно обоснованных прогнозов спроса населения, позволяющих торговым предприятиям более четко формулировать требования к промышленности на оптовых ярмарках по продаже товаров. С учетом спроса и результатов оптовых ярмарок торговля формирует заказы промышленности, устанавливая необходимые требования по количественным и основным качественным параметрам поставки потребительских товаров. С изменением конъюнктуры рынка ассортимент и сроки поставки периодически уточняются.

Чем выше цена товара, тем меньше спрос на предполагаемое количество товара. Данное явление выступает как закон спроса. Он свидетельствует, что если факторы, влияющие на представленное количество товара, остаются неизменными, то с увеличением цены на данный товар какая-то часть покупателей перестает его покупать и переходит на потребление товаров - заменителей, либо сокращает потребление. Спрос уменьшается.

1.2 Методы изучения покупательского спроса

Конкуренция в области торговли требует от работников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расширения ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабжения ими населения.

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют экономика района, климатические условия, покупательная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в магазине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и культурного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседневного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит магазину. Изучение спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами. При изучении спроса учитываются три его вида: реализованный, неудовлетворенный, формирующий

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных методов изучения запросов покупателей является учет неудовлет­воренного спроса, т. е. учет спроса товаров, которых не было в продаже. Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки. В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом или директора магазина о результатах своих наблюдений, которые потом обобщаются и анализируются. Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. Заполненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсутствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону. Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

Администрация магазина ежедневно группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопоставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывать в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замечания сообщаются в промышленность и товароведам вышестоящей торговой организации для принятия соответствующих мер.

Учет реализованного спроса. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров.

Для этой цели следует периодически учитывать количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в котором указываются: наименование товара, цена, поставщик, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, остаток на конец периода и количество реализованного товара. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

1. Методы непосредственной регистрации продажи товаров - учет продажи по отрывным ярлыкам, учет продажи по ярлыкам - вкладышам, учет продажи товаров по товарным (мягким) чека, регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам, учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин, учет продажи с помощью карточек количественного учета, изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.

2. Балансовый метод - наиболее распространенный и эффективный метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Он + П = Р + Ок,

где Он - остаток товаров на начало периода; П - поступление товаров за период изучения спроса; Р - реализация за изучаемый период; Ок - остаток товаров на конец периода; Р = Он + П - Ок. Из этой формулы определяется размер продажи Р.

Формирующий спрос на товары-новинки позволяет розничным торговым предприятиям определить более точно потребность покупателей в этих товарах. С этой целью применяются разнообразные методы изучения покупательского спроса:

1. Организация покупательских конференций;

2. Организация выставок-продаж и выставок-просмотров

3. Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

4. Определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков;

Организация покупательских конференций. В настоящее время определились два вида покупательских конференций: очные и заочные.

Очные покупательские конференции проводятся обычно в специализированных или узкоспециализированных магазинах с постоянным контингентом покупателей. Хорошо организованная конференция собирает большое количество покупателей и помогает улучшению работы торгового предприятия.

Заочные конференции проводятся в основном в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-просмотров, а также путем рассылки покупателям по почте (через почтовые экспедиции совместно с газетами и журналами) специальных анкет. В магазинах, где проводится заочная конференция, вывешивается плакат с просьбой к покупателям принять в ней участие. На столе в торговом зале лежат анкеты, которые могут быть различного содержания. Заочную покупательскую конференцию можно также проводить через газеты, путем публикации в них объявлений о целях конференции с указанием круга интересующих вопросов.

Организация выставок-продаж. Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных является выставка-продажа товаров. Особое значение она приобретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству товаров повышаются.

Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслуживания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населения, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-продажи являются эффективным рекламным мероприятием. Каждая выставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-продажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объявлений.

Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых товаров и товаров, намеченных к выпуску.

Если участвует несколько поставщиков, выставляются товары каждого поставщика в отдельности, что позволяет покупателям оценить по достоинству изделия каждого предприятия в отдельности. Выставка-продажа, как правило, сопровождается покупательской конференцией.

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса покупателей является составление администрацией магазина конъюнктурного обзора.

Обзоры бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется не полностью; приводятся замечания и предложения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже. Если изучение спроса проводилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изменения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражаются отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в магазин.



2. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА ТОВАРЫ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «УРАЛОЧКА»

2.1 Краткая экономическая характеристика торгового предприятия «Уралочка»

Магазин «Уралочка» имеет организационно-правовую форму магазина - индивидуальное предприятие.

Юридический адрес компании: 624860, Свердловская обл., г. Камышлов ул. Советская, д. 2Г, ИНН 661300024633.

Торговое предприятие осуществляет свою деятельность с 2011 года.

Магазин расположен неподалеку от центральной улицы и остановки общественного транспорта, что позволяет идущим на автобус людям, зайти по пути купить хлеб, молочную продукцию и другие товары. А также вблизи находится большое количество жилых домов, где проживает много потенциальных покупателей. Выгодное расположение магазина делает его удобным для посещения покупателям различного возраста.

Режим работы магазина с 9.00 часов утра до 18.00 вечера по будням, с 9.00 утра до 17.00 в субботу, 10.00 утра до 15.00 в воскресение, без выходных и перерыва на обед, что позволяет покупателям посещать магазин в течение дня.

Общая площадь торгового предприятия составляет 25м². Имеется одно рабочее место - место продавца.

Помещением магазина является отдельно стоящее, одноэтажное здание, имеются один вход-выход.

В магазине «Уралочка» используются традиционный метод обслуживания покупателей.

В данном районе находятся другие крупные торговые предприятия, такие как: «Магнит», «Пятерочка», расположенные не далеко от магазина «Уралочка», которые составляют конкуренцию магазину.

Вид деятельности магазина «Уралочка» является розничная продажа продовольственными товарами. Основной целью предприятия - получение прибыли, а также удовлетворение запросов потребителей.

Численность работающих1 человек: 1 директор-продавец.

Ассортимент товаров включает в себя:

1) кондитерские изделия

2) хлеб и хлебобулочные изделия

3) молочная продукция, мороженое

4) напитки

5) бакалейные товары

Основными источниками товароснабжения являются местные оптовые фирмы, где формируется необходимый ассортимент.

Поставщики магазина «Уралочка» представлены в таблице 2:

Таблица 2.

Поставщики магазина «Уралочка»

Поставщики магазина «Уралочка»
Вид продукции	Поставщики	Доля выручки на предприятии
Молочная продукция	ООО «Новопышминское»	25%
Кондитерские изделия	ООО «Легион», Кондитерский цех	54,5%
Хлеб и хлебобулочные изделия	ООО «Кондитерский цех» Камышлов	15%
Другие виды товаров	ООО «Продуктовая классика»	5,5%

По данным таблицы видно, что основной покупательский спрос останавливается на кондитерских изделиях. Так же достаточно высокий показатель спроса на молочную продукцию.

Розничное торговое предприятие «Уралочка» создано в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Предприятие имеет расчетный счет в учреждениях банков, простую круглую печать со своим наименованием и иные реквизиты со своим наименованием.

Финансовое положение предприятия обуславливается в немалой степени его деловой активностью. В критерии деловой активности включаются показатели, отражающие качественные и количественные стороны развития деятельности предприятия, объем реализации товара и услуг, прибыль, показатели оборачиваемости активов и пассивов. Данная группа показателей характеризует, насколько эффективно предприятие использует свои средства.

Рассмотрим экономические показатели магазина «Уралочка», которые приведены в таблице 3.

Таблица 3.

Экономические показатели магазина «Уралочка» за 2015 - 2016 годы.

Показатели	Ед. изм.	Прошлый год (2015)	Отчётный год (2016)
			План	Факт	% выполн.
1	2	3	4	5	6
1. Товарооборот в розничных ценах	Тыс.руб	730	1000	1230	23,0
2. Товарооборот в покупных ценах	Тыс.руб	370	450	495	21,1
3. Издержки обращения и производства	Тыс.руб.	200	300	356	18,6
4. Балансовая прибыль (убыток)	Тыс.руб.	150	180	200	11,1

В таблице представлены данные по экономическим показателям хозяйственной деятельности магазина «Уралочка» за период 2015-2016 гг. Согласно прогнозам, товарооборот в розничных ценах в 2016 году должен составить 1000тыс. руб., однако фактическая деятельность торгового предприятия превзошла ожидания на 23,0%; та же положительная динамика наблюдается по показателю товарооборота в покупных ценах - план был перевыполнен на 21,1%. Балансовая прибыль оказалась выше планируемой на 11,1 %; заметим, что и издержки обращения производства возросли на 18,6%, это связано с появление нового поставщика, расширением ассортимента продаж, продажи нового вида товара.

Рисунок 1. Экономические показатели магазина «Уралочка» 2015-2016 гг

На данном графике наглядно представлен товарооборот в розничных ценах и в покупных. В 2016 году по сравнению с 2015 годом, видно, что товарооборот в розничных ценах за 2016 год возрос на 23,0%. Издержки обращения и производства в 2016 году возросли на 156 тыс. руб. по сравнению с 2015 годом. Балансовая прибыль (убытки) в 2016 году составили 200тыс. руб., что на 20тыс. руб. больше по сравнению с 2015 годом.

По проведенным исследованиям можно сделать вывод, что предприятие «Уралочка» в 2016 году по сравнению с 2015 годом, стала более рентабельным. Основную часть дохода предприятия приносят кондитерские изделия, так как магазин «Уралочка» больше специализирован на продаже кондитерских изделиях. Так же в магазине продается молочная продукция, которая приносит ј часть дохода предприятия.



2.2 Оценка покупательского спроса

Спрос имеет количественное и качественное измерение. Его общий объем определяется платежеспособностью населения, коллективных покупателей и уровнем цен. Общий объем покупательского спроса принято называть емкостью рынка. Для коммерсантов этот показатель исключительно важен, так как он позволяет установить максимально возможный объем продажи товаров при соответствующем уровне цен. Таким образом, торговая организация в каждый конкретный период может количественно определить возможный объем спроса на отдельные группы и виды товаров (емкость рынка молочной продукции, кондитерских изделий, хлеба и хлебобулочных изделий и т.д.). Учитывая, что успех торговой организации в основном зависит от спроса покупателей, коммерческая служба должна оценить покупательский спрос населения, изучить объемы покупательных фондов, динамику их изменения, структуру расходов денежных средств населением. Коммерческие службы должны особо выделять и оценивать объем покупательского спроса обслуживаемого населения, структуру расходов его денежных средств и динамику покупательных фондов.

Покупательные фонды, выраженные в денежной форме, отражают общий объем спроса населения, но не являются его качественной характеристикой.

В коммерческой деятельности важно определиться не только относительно общего объема спроса, но и детально изучить его структуру.

Оценивая уровень коммерческой работы по удовлетворению спроса населения, необходимо помнить, что сформировавшийся спрос и реализованный спрос различаются между собой. Сформировавшийся покупательский спрос выражает те потребности, которые население считает нужным удовлетворить в данный момент и может оплатить. Реализованный спрос представляет видоизменение под влиянием каких-то факторов предъявленного спроса. Следует оценить степень удовлетворения спроса и выяснить, по каким причинам имеет место неудовлетворенный спрос (недостаточное товарное предложение, просчеты в продвижении товара, выборе методов продажи, средств рекламы и т.д.), чтобы оперативно принять необходимые меры.

Рисунок 2. Доля выручки предприятия «Уралочка»

На данной диаграмме видно, что большую часть прибыли приносят кондитерские изделия. Чтобы не потерять выручку на данный товар нужно «обновлять» ассортимент и заказывать тот, к которому привыкли покупатели. Также видно, что молочная продукция тоже приносит хорошую выручку, по сравнению с другими товарами.

Остановимся более подробно на молочной продукции. Как мы видим по графику, молочная продукция приносит 25% всей выручки по магазину, чтобы увеличить спрос на данную продукцию, необходимо:

1. Использование рекламных носителей;

2. Проводить разовые акции;

3. Приобрести буклетницы;

4. Увеличить рекламную деятельность;

Покупательский спрос весьма динамичен, так как он формируется под влиянием множества факторов, степень воздействия которых не всегда можно измерить количественно (например, вкусы покупателей). Таким образом, спрос подвержен изменениям. Он развивается с того момента, когда потребность, раньше не получавшая удовлетворения, начинает удовлетворяться товарами или услугами.

2.3 Эффективность мер по увеличению спроса на отдельные виды продукции

Для повышения эффективности продаж на предприятии необходимо проводить всевозможные рекламные акции, которые помогут потенциальным покупателям познакомиться с ассортиментом продукции данного магазина.

В настоящее время наиболее результативные пути повышения продаж, требующие небольших вложений, - это проведение акций с использованием рекламных носителей. Разного рода промо-стойки, баннеры и прочие приспособления, направленные на повышение продаж, способны помочь торговому предприятию в привлечении новых покупателей. При этом они обладают рядом достоинств, которые не свойственны орудиям рекламы других видов.

Во-первых, подобные конструкции имеют возможность наносить «точечный удар». Если, к примеру, рекламный радио или телевизионный ролик распространяется на большую рассеянную в пространстве аудиторию, некоторая часть которой вряд ли проявит заинтересованность в продвигаемом товаре по ряду индивидуальных причин, то всевозможные мобильные стенды могут воздействовать исключительно на потенциальных покупателей, не затрагивая лишних людей. Так, магазину «Уралочка» можно установить промо-стойку или другую конструкцию прямо в месте продажи товара, тем самым привлекая к нему возможных клиентов.

Во-вторых, все эти инструменты повышения продаж достаточно мобильны. Как правило, в их основе лежит довольно простая конструкция, которая позволяет многократно собирать и разбирать то или иное оборудование.

В-третьих, все способы повышения продаж, связанные с применением такого оборудования, могут быть совместимы друг с другом. Небольшая стоимость рекламных носителей разных видов позволяет использовать несколько конструкций в рамках одной акции. Таким образом, повышение продаж может быть максимально эффективным, ведь оно будет воздействовать на большее количество народа. Совмещать между собой можно разнообразные мобильные стенды. Это будет прямой путь к тому, что произойдет повышение эффективности продаж. Так, в рамках одного торгового зала можно разместить, к примеру, буклетницы и промо-стойки. А в выставочном зале неплохим вариантом будет размещение конструкций Brand Wall, стендов типа Pop-up, L-баннеров и Х-баннеров. Подобные сочетания - результативные пути повышения объема продаж, так как они рассчитаны на многократное и многостороннее воздействие на потенциальных потребителей.

Другое достоинство мобильных стендов заключается в том, что их можно не только покупать, но и брать в аренду. Поэтому рассматриваемый магазин может сэкономить вдвойне, если он воспользуется такой популярной услугой. Этот метод будет предпочтителен для магазина «Уралочка», если, к примеру, будут проводиться какие-либо разовые акции, не продолжительные по времени. Если же повышение эффективности продаж с привлечением оборудования требуется пару раз в год, то такая услуга также может быть востребована организацией. Кроме того, аренда будет идеальным вариантом, если планируется осуществить повышение продаж в условиях кризиса, то есть в условиях строжайшей экономии.

В любом случае каждая стратегия повышения продаж даст эффективный результат, если строить ее с опорой на использование подобных рекламных носителей. При правильном подходе стенд, удачно расположенный в нужное время и в нужном месте, непременно привлечет внимание к продукции компании. Небольшие вложения смогут принести повышение эффективности продаж в том случае, когда в рекламной акции будет грамотно задействовано разнообразное мобильное оборудование.

Также в магазине «Уралочка» можно проводить различные дегустации новых товаров, чтобы повысить интерес к ним у покупателей. Примерная смета расходов и план проведения данного мероприятия указан ниже.

Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точку проведения акций и его расходования во время дегустаций.

Также предприятию необходимо увеличить рекламную деятельность: улучшить оформление витрин, усовершенствовать мерчандайзинг, дать рекламу на телевидении, радио и использовать наружную рекламу (при наличии свободных денежных средств). Все эти действия помогут предприятию найти новых покупателей и соответственно увеличить свою прибыль.



3. РЕЗЕРВЫ УЛУЧШЕНИЯ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «УРАЛОЧКА» ПУТЕМ УВЕЛИЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА ТОВАРЫ (ОТДЕЛЬНЫЕ ГРУППЫ ТОВАРОВ) В МАГАЗИНЕ «УРАЛОЧКА»

покупательский спрос товар торговый

Конкуренция в области торговли продовольственными товарами требует от работников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расширения ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабжения ими населения.

Молочная продукция, как и кондитерские изделия, является предметом первой необходимости, которая в процессе потребления обеспечивает необходимые условия для поддержания нормальной жизнедеятельности организма человека, т.е. в первую очередь - удовлетворение материальных потребностей.

С помощью проведенного анкетирования (приложение 1) мы выявили особенности спроса на молочную продукцию.

Таблица 4

Особенности спроса влияющие на молочную продукцию

На что влияет особенности спроса	Кол-во человек ответивших «ДА», в %	Кол-во человек ответивших «НЕТ», в %
Является продуктом первой необходимости	89,9	10,1
Зависит от МДЖ	69	31
Зависит от ассортимента товара	78	22
Зависит от предлагаемого производителем объема	70	30
Зависит от упаковки товара	55,4	44,6
Зависит от степени и типа обработки	84,6	15,4
Зависит от вида термической обработки	65	35
Зависит от цены	84,5	15,5



По приведённым данным таблицы видно, что:

1. Спрос на молочную продукцию, как на предмет первой необходимости является полноценным и практически никогда не падает.

2. Спрос на молочную продукцию зависит от МДЖ: от 3,5-4,5%; 2,5%; 1%;

3. Спрос на молочную продукцию зависит от ассортимента: кефир; молоко; ацидофилин; снежок; йогурт; сметана и тд.

4. Спрос на молочную продукцию зависит от предлагаемого производителями объема: 1 л; 0,9 л; 0,5л;

5. Спрос на молочную продукцию зависит от упаковки продукции: мягкая, полужесткая, полужесткая упаковка из листовых и комбинированных материалов и др.

6. В зависимости от степени и типа обработки: сырое, питьевое, цельное, нормализованное, восстановленное молоко

7. По виду термической обработки: топленое, термизированное, пастеризованное молоко

8. Покупательский спрос на молочную продукцию зависит от цены на товар

Понятно, что с ростом качества молочной продукции растет непосредственно спрос на нее, а при росте цены, спрос сокращается.

Следует отметить, что существует множество дополнительных факторов, влияние которых на спрос практически невозможно определить количественно (влияние фирмы производства, состояния рынка взаимозаменяемых и взаимодополняемых товаров), но значением, которых нельзя пренебрегать.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо, так как для успешной работы каждого торгового предприятия важно приобретать и реализовывать только ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом у населения, то есть конкурентоспособную продукцию, которая позволит, в конечном счете, улучшить финансовое состояние предприятия и найти свою нишу на рынке.

Спрос выражает совокупную общественную потребность в различных товарах, складывающуюся из множества конкретных требований массы потребителей, отличающихся большим разнообразием и постоянно меняющихся.

Спрос населения на потребительские товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, изменяющихся в процессе развития общественного производства. И вместе с тем меняются направление и степень их влияния на спрос. Поэтому необходимо тщательное изучение спроса, анализ тенденций и закономерностей его развития, прогнозирование объемов и структуры спроса и розничного товарооборота.

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют: экономика района, климатические условия, покупательная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Важным фактором, оказывающим большое влияние на формирование спроса обуви, является мода.

Целью данной дипломной работы являлось изучение покупательского спроса на товары, его оценка и оптимизация на торговом предприятии «Уралочка».

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения дипломной работы были реализованы следующие задачи:

- Рассмотрено понятие, сущность и виды спроса;

- Описаны методы изучения покупательского спроса;

- Проанализированы факторы, влияющие на формирование покупательского спроса на предприятии;

- разработаны мероприятия по увеличению покупательского спроса на товары в магазине «Уралочка»;

В ходе решения задач были сделаны следующие выводы.

Ознакомившись и проанализировав финансовое состояние исследованного торгового предприятия «Уралочка», можно сделать вывод, что в целом финансовое положение предприятия устойчиво.

За всё время работы торгового предприятия «Уралочка» проводились следующие мероприятия по изучению спроса:

Первое предложенное мероприятие - изучение товарного рынка для подготовки базы по дальнейшей оценке потребительского спроса. Результаты, полученные в ходе исследования, позволили предприятию определить границы рынка, свою долю на рынке, емкость рынка, обозначить основных конкурентов и выявить свои преимущества перед ними.

Второе мероприятие - проведено анкетирование с целью выявления покупательских предпочтений, а также с целью выявления качества обслуживания. Результаты обработки анкеты позволили изучить потребительский спрос, потребительские предпочтения и выявить «узкие места» в деятельности магазина, и на этой основе составить портрет потребителей, сформировать ассортимент, отвечающий их запросам, устранить недостатки в работе торгового персонала и уровне торгового обслуживания, скорректировать в случае необходимости цены на реализуемые товары.

Анализируя качественные и экономические показатели, характеризующие факторы, оказывающие влияние на потребительский спрос, можно с уверенностью сказать, что деятельность магазина является эффективной. Таким образом, цель выпускной квалификационной работы достигнута, поставленные задачи решены.



СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Балакирев С. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. - 2012.

2. Бузукова Е. А. Закупки и поставщики: курс управления ассортиментом в рознице. - СПб. [и др.]: Питер, 2013.

3. Бурцева Т., Потапенко А., Воржцов С., Березина Е. Маркетинговые

4. Виноградова С. Н., С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.. Организация коммерческой деятельности.

5. Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012.

6. Ищенко А. Ассортиментная политика // Эксклюзивный маркетинг. -

2012.

7. Лисовский П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети // Справочник экономиста. - 2012.

8. Максимов С. Хиты продаж: создаем успешный ассортимент // Модный магазин. - 2012.

9. Петрище Ф.А., Теоретические основы товароведения и экспертизы.

10. Пракина Л.В. Экономический анализ предприятия / Л.В. Пракина, - М.: ЮНИТИ, 2013.

11. Раицкий К.А. Экономика предприятия. - М.: "ЮНИТИ", 2013.

12. Сандракова И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг. - 2012.

13. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментам по товарным категориям. - СПб.:Питер, 2013.

14. Теплов В.И., Коммерческое товароведение: Учебник / В.И. Теплов,

- М.: Дашков и К, 2013.

15. Швец А., Швец М. Анализ ассортиментной политики предприятия //Маркетинг. - 2014.

16. Шеремет А.Д., Сейфулин Р.С. Методика финансового анализа. - М.: Финансы и статистика, 2012.

17. Шибаков В.Г. Методика оперативного управления товарным ассортиментом предприятия на основе изучения потребительских предпочтений // Экономический анализ: теория и практика. - 2012.



ПРИЛОЖЕНИЕ 1

АНКЕТА

Уважаемые покупатели, просим Вас уделить нам 3 минуты вашего времени и ответить на вопросы.

Вопрос	да/ нет
1) Как Вы считаете, молочная продукция, является ли товаром первой необходимости?
2) Спрос на молочную продукцию зависит ли от МДЖ (3,5-4,5%; 2%; 1%)?
3) Зависит ли спрос на молочную продукцию от предлагаемого ассортимента (кефир, молоко, снежок, ряженка, ацидофилин и др.)?
4) Зависит ли спрос на молочную продукцию от предлагаемого производителями объема (1л; 0,9 л; 0,5л и др.)?
5) Зависит ли спрос на молочную продукцию от упаковки продукта (бутылка, пакет, стакан и др.)?
6) Зависит ли спрос на молочную продукцию от степени и типа обработки (сырое, питьевое и др.)?
7) Зависит ли спрос на молочную продукцию от термической обработки (топленое, пастеризованное и др.)?
8) Зависит ли спрос на молочную продукцию от цены на товар?

Размещено на Allbest.ru

...