Совершенствование системы ФОССТИС в ВЭД предприятия

-купонаж.

2. Льготы в натуральном выражении.

В этом виде стимулирования можно выделить приемы:

· стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков и розничных торговцев;

· операция «загадочный клиент»;

· раздача образцов;

· совместные акции производителей и посредников;

· конкурсы витрин.

«Загадочные клиенты» - лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точки к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов порядок и изобилие, проверяют наличие рекламы, организацию сопутствующей игры для потребителей, проверяют, предлагается ли клиентам какой-либо товар.

Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, и какие средства следует выделить для его проведения. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким - то особым группам лиц. Длительность программы стимулирования. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Задействуются слишком крупные суммы денег, и провал может нанести серьезный ущерб предприятию. Интернет-ресурс. Образовательный портал: http://www.elitarium.ru/2009/03/27/razrabotka_marketingovykh_kommunikacijj.html Поэтому возникает необходимость проведения тестов на основе представительной выборки из целевой аудитории, чтобы принять обоснованное решение.

1. Предварительные тесты.

· Тестирование замысла. Речь идет о проверке идеи, которая могла бы лечь в основу стимулирования, до того, как что-то будет предпринято. Необходимо выяснить, что думают люди, составившие выборку, о том или ином приеме стимулирования, его объеме и сроках проведения. Самым простым и быстрым способом является метод оценочной шкалы, строящейся по результатам опроса.

· Тестирование способа. Получив одобрение замысла кампании по стимулированию, можно обратиться к участникам опроса с просьбой конкретизировать способ его воплощения, например, выбрать призы.

2. Рыночные тесты. Рыночное тестирование проводится непосредственно в магазинах или на дому, то есть среди реальных покупателей, в момент, когда идет стимулирование.

Рассмотрев подробно две составляющие сложной системы ФОССТИС, можно переходить к практике её применения на российских предприятиях, которая освещена в третьей главе.

ГЛАВА 3

3.1 Примеры мероприятий ФОССТИС на российских предприятиях

Для начала рассмотрим пример мероприятий ФОССТИС на ЗАО «Пивоварня Москва - Эфес».

В июне 1999 г. ЗАО «Пивоварня Москва - Эфес» запустило свою первую линию производительностью в 150 млн. литров пива ежегодно. Проектная мощность завода составила 300 млн. литров. Завод выпускает два сорта пива: «Старый мельник» и Efest.

В качестве мероприятия ФОССТИС для продвижения этих марок пива на рынке была проведена лотерея. По хитрому замыслу организаторов лотереи, в течение нескольких месяцев перед этим многие москвичи покупали бутылки с пивом Efest, коллекционировали пробки, внутри которых была выгравирована одна из букв, составляющих название пива. Для получения лотерейного билета участнику розыгрыша надо было предъявить комплект крышек, составляющих слово E-f-e-s-t. Фокус заключался в том, что разные буквы выпущены разным тиражом. И, даже объединив усилия и кошельки, любители пива с трудом находили дефицитную пробку, что стимулировало дальнейший поиск и покупку все новых бутылок. Лотерейные билеты, полученные в обмен на комплекты пробок, участвовали в розыгрыше каждый вечер. Победители были довольны: они получали фирменные майки, путевки на отдых и даже автомобиль, который разыгрывался в последний день лотереи.

Точно такие же акции несколько раз проводила компания Coca-Cola в начале 21 века. Наградами служили фирменные подносы, футболки, плакаты и мягкая игрушка в форме белого медведя с бутылкой известного напитка в лапе.

Сейчас активно продвигаются акции с шоколадными батончиками Nuts, Sneakers, KitKat, Twix, а также с напитками Pepsi, соками Rich и Фруктовый Сад. Чтобы получить приз, нужно активировать как можно больше промо-кодов, указанных на внутренней стороне упаковки, на специальном веб-сайте. Каждый код даёт разное количество очков, либо может сразу содержать в себе приз, что встречается очень редко.

Также в Иркутске ресторан японской кухни «Sushi-studio» проводит акцию с накопительной скидкой. Нужно активировать код с чека на сайте, и когда сумма покупок достигнет определённой суммы, посетитель данного ресторана получает постоянную скидку, которая может увеличиваться по мере увеличения суммы стоимости покупок.

Фирмы Sport Master, Ostin, DNS-сервис, Eldorado, М-Видео предоставляют своим клиентам скидку в виде баллов с каждой покупки, которыми в дальнейшем можно оплатить не более 30% от суммы покупки.

Времена дефицита продуктов, одежды и услуг уже давно прошли, и если раньше люди гонялись за ценными товарами, то теперь компании делают все, чтобы привлечь клиентов к себе.

Так российская авиакомпания «Аэрофлот» разработала программу поощрения клиентов. В программе может принимать участие любой человек, достигший возраста 14 лет. Ограничения распространяется только на сотрудников «Аэрофлота». Для того, чтобы принять участие в программе, необходимо заполнить специальное заявление в самой компании или на сайте «Аэрофлота». За каждый налетанный километр участнику программы начисляется по одному баллу. Таким образом, если клиент налетел хотя бы 20 000 км. с «Аэрофлотом», у него появляется возможность полететь в ряд мест бесплатно, при этом, чем больше он набрал баллов, тем шире диапазон тех мест, куда он может отправиться. Информацию о своем бонусном счете человек может получить по телефону или Интернету. А каждые три месяца компания высылает счет с накопившимся количеством очков на дом участника программы. Программа «Аэрофлот-бонус» также имеет ряд партнеров, в частности это система кредитных карт MasterCard и Visa. Расплачиваясь этими карточками, участник программы тоже может получать дополнительные призовые очки.

Точно также поступила и фирма сотовой связи ООО «МТС». На накопленные баллы можно приобрести пакет услуг сотовой связи. Например, 100 бесплатных смс, или 100 минут в роуминге и т.д.

Сбербанк имеет много акций поддержки вкладчиков. Их бонусная программа «СПАСИБО от СберБанка» заключается в накоплении баллов с покупок в определённых магазинах и сервис-центрах, с которыми сотрудничает СберБанк, которые потом превращаются в рубли на бонусном счёте.

Также СберБанк проводит массовые кампании по заведению банковских дебетовых карт посетителям и рабочим учреждений. Например, в нашем университете, теперь каждому студенту и преподавателю выдаётся дебетовая карта СберБанка, которая совмещает в себе пропуск в университет, читательский билет, а также является средством платежа в некоторых столовых и буфетах. Такая карта является бесплатной на протяжении обучения. Правда, как средство платежа её использовать предпочтительно пока только учащимся первых курсов, так как все остальные студенты, а преподаватели - тем более, уже имели дебетовые карты на момент выдачи новых. Для всех вновь-поступивших эта система будет очень удобна и тогда цели СберБанка по распространению своих услуг будут достигнуты в большей мере.

3.2 Система ФОССТИС на предприятии лесоперерабатывающей отрасли. Составление сбытовой программы предприятия

В качестве примера можно привести деятельность ОАО «РосЭкспортЛес», действующим генеральным директором которого явялется Агафонов Анатолий Николаевич. Интернет-ресурс, каталог компаний: http://www.rusprofile.ru/id/60581

Учредителями этого оптово-посреднического звена является Российская государственная лесопромышленная компания «Рослеспром», ТОО «Экспортлесовец» и Союз лесопромышленников России. Фирма создана 24 октября 1994 г. с правовым статусом ОАО. Имеет собственное здание общей площадью 700 кв.м. Часть здания сдается в аренду, а основная часть используется под собственный офис.

Организационная структура фирмы построена с учетом товарного принципа. Президент фирмы имеет трех заместителей: по коммерческой работе, по маркетингу и заместителя по экспорту и оказанию сервисных услуг.

Стратегию фирмы определяет отдел перспективного планирования и анализа фирмы, который занимается изучением проблем по экспорту и разрабатывает рекомендации для руководства компании по совершенствованию экспортно-импортной стратегии на базе изучения рынка, организации системы «ФОССТИС», прогнозов в планировании объемов сбыта и управлении товародвижением, а также формирования ценовой политики. Большую роль в эффективности экспортной деятельности играют и такие функциональные отделы как юридический, протокольный, валютно-финансовый, бухгалтерия, таможенный, технический. Имеются и другие отделы общего направления - административно-хозяйственный, канцелярия. Большую роль в повышении эффективности качества обслуживания клиентов и поступательного развития фирмы играет инвестиционно-консалтинговая служба.

В состав ОАО «Росэкспортлес» входят специализированные по товарному признаку фирмы, каждая из которых занимается торговлей товарами определенной номенклатуры: «Древэкспорт» осуществляет экспорт пиломатериалов и различных сортиментов деловой древесины; «Пилотэкспорт» -- экспорт хвойных и лиственных пиломатериалов и шпал; «Бумцелимпекс» -- экспорт и импорт бумаги и картона; «Плитимпекс» -- экспорт фанеры и древесных плит; «Транслес» -- организация, нацеленная на обеспечение и финансирование транспортных перевозок экспортно-импортных грузов, фрахта, железнодорожных тарифов и т.д.; «Ресурсы» -- поиск резервов увеличения объемов и эффективности экспорта, обеспечение лесоперерабатывающих предприятий России и стран СНГ необходимым сырьем; «Леском» -- организация и внедрение в лесное хозяйство арендных отношений и лесных торгов.

Качество менеджмента основных специалистов фирмы находится на достаточно высоком уровне, обеспечивающем выполнение поставленных стратегических задач. В целом организационная структура достаточно гибкая, постоянно совершенствуется с учетом изменений конъюнктуры и требований мирового рынка лесопродукции.

При формировании сбытовой программы большое внимание уделяется изучению товарного рынка лесопродукции на мировой арене в целях успешного формирования системы «ФОССТИС» и получения информации о потребностях, спросе и предпочтениях потребителя. Поэтому на первый план стратегического планирования фирмы выдвигается формирование минимально устойчивого ассортимента, позволяющего ей занять более прочное положение на рынке.

Сбытовая программа формируется на основе изучения конкретной информации, полученной по запросам от иностранных и отечественных лесопромышленных предприятий, что и положено в основу формирования портфеля заказов и инвестиционного портфеля фирмы. Такая программа состоит из семи достаточно ёмких этапов, среди которых:

1. Исследование конъюнктуры рынка с учетом тенденций в развитии лесоперерабатывающей отрасли и общего экономического положения стран-импортеров, динамики внутренних и внешних цен, объемов переработки лесоматериалов, а также запасов сырья.

2. Тщательное рассмотрение и компьютерная обработка всех поступивших предложений, заказов, запросов российских лесопромышленных предприятий и инофирм-покупателей.

3. Согласование объемов, сроков и условий поставки, спецификации, цен на продукцию.

4. Заключение договоров комиссии, контрактов, на перевалку грузов в портах, транспортно-экспедиторское обслуживание.

5. Организация отгрузки с соответствующим оформлением документов, необходимых для транспортировки, таможенного оформления товаров, заказов транспортных средств и оплаты транспортных и таможенных расходов.

6. Организация отчетности по оформлению и реализации всех контрактов перед государственными органами -- Таможенным комитетом РФ, МВЭС и др.

7. Организация действенного контроля за осуществлением поставок, сдачей-приемкой лесоматериалов, урегулирование рекламаций по качеству, количеству, приемкам и срокам поставки.

Большое значение при реализации сбытовой программы имеет устойчивый ассортимент реализуемой фирмой продукции, а именно:

· Пиломатериалы и деловая древесина, пиловочник хвойный, березовые балансы, пиломатериалы, шпалы;

· Целлюлозно-бумажные товары: целлюлоза, бумага, товары лесохимии;

· Фанера, плиты: фанера, ДВП, ДСП.

Успешной реализации сбытовой программы способствуют также зарубежные представительства и филиалы ОАО «Росэкспортлес» в Великобритании, Германии, Франции, Марокко, Швеции, Финляндии, Австрии, Венгрии, Греции, США, Китае, Болгарии, Японии, Египте, Индии, Тунисе, Турции, Ливане, Латвии. Немаловажную роль играют также региональные филиалы в промышленных центрах Российской Федерации: в гг. Архангельске, Петрозаводске, Ужгороде, Игарке, Санкт-Петербурге, Южно-Сахалинске, Омске, Вятке, Сыктывкаре, Новгороде, Екатеринбурге, Калиниграде, Новороссийске, Нижнем Новгороде, Находке, Благовещенске, Хабаровске и в странах СНГ.

Российский рынок лесобумажной продукции относится к числу наиболее динамично развивающихся в мире. Так, потребление лесобумажной продукции в России с 2007 по 2014 гг. возросло в 4,2 раза, превысив на сегодня 40 млрд долларов. Из данных Минпромторга следует, что 80 процентов потребления лесобумажной продукции обеспечивается производством российского лесопромышленного комплекса и около 20 процентов импортируется Интернет-ресурс. Сайт консалтинговой компании AberCade: http://www.abercade.ru/research/industrynews/12231.html. Согласно статистике ФАО, «объемы мирового экспорта хвойных пиломатериалов и круглого леса за период с 2001 по 2011 год в количественном выражении увеличились на 8 и 7 млн. м3 соответственно». Интернет-журнал: http://www.journal-discussion.ru/publication.php?id=1145

В 2004 году компания «РосЭкспортЛес» была ведущим экспортёром леса в Китай.

Таким образом оптово-посредническая фирма ОАО «Росэкспортлес» занимает одно из лидирующих положений в реализации лесопродукции, являющейся на рынке достаточно дефицитной, среди основных оптово-посреднических организаций серьезной конкуренции не испытывает. Качество и уровень менеджмента на фирме достаточно высокий.

Как одна из крупнейших организаций-посредников в области экспорта лесоматериалов фирма имеет серьезную перспективу в области повышения эффективности российского лесного экспорта и в настоящее время представляет рыночный торгово-промышленный и финансовый комплекс.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рыночная экономика характеризуется все более ожесточающейся конкуренцией. Постоянно увеличивается количество предприятий в отраслях промышленности, и всё меньше становится ниш для предприятий. С одной стороны, такая ситуация стимулирует к производству более выгодной продукции для потребителя, с другой - представляет стимул для предприятий более выгодно позиционировать свой товар на рынке.

Фирмы постоянно ищут пути и способы повышения эффективности своей деятельности, обращаясь к разработке мероприятий системы ФОССТИС и заменяя одни средства формирования спроса и стимулирования сбыта другими, как только выясняется, что они обеспечивают более высокие результаты.

Современная научно-техническая революция вплотную связана с быстроменяющимися запросами рынка, с появлением сложных наукоемких продуктов, выпуск которых ориентирован на знакомых потребителей. Получается замкнутый и постоянно действующий процесс непрерывного влияния потребителей на производителя. Потребитель активно влияет на определение целей производства в условиях меняющихся требований к товару. Своевременная реализация научно-технических достижений служит обязательным средством формирования новых потребностей.

Важная особенность маркетинга как определенной системы управления в том, что он использует много вариантов экономического расчета и создает организационные, экономические и юридические условия для эффективного развития предприятий. И формирование портфеля заказов на фоне многовариантных экономических расчетов, т.е. на основе маркетинговой стратегии, сейчас уже не новость для крупных фирм, давно существующих на рынке.

Любое предприятие вынуждено постоянно развиваться и оставлять свой товар на слуху у потребителей. Для этого необходимо придумывать новые способы анализа рынка, технологий, динамики жизни населения и других аспектов. Чем больше становится фирм, тем меньше остаётся свободных способов реализации сбыта продукции.

Поэтому очевидно, что ни одно крупное предприятие в современных условиях не может обойтись без специальной маркетинговой службы, которая проводила бы все виды анализа рынка, начиная со SWOT-анализа и заканчивая более глубоким, stp-анализом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Александров Ю.Л. Экономика товарного обращения: учебник в 2ч. / Ю.Л. Александров, Н.Н. Терещенко; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. - Красноярск, 2007. - 277 с.

2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-метод. пособие / М.М. Алексеева. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 248 с.

3. Братин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. / Л.А. Братин, Данько. - М.: Дело, 2006. - 560 с.

4. Волков О.И. Экономика предприятия (фирмы) / О.И. Волков, О.В. Девяткин. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 601 с.

5. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник / И.Н. Герчикова. - М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 2007. - 685 с.

6. Дойль П. Менеджмент. Стратегия и тактика. -- СПб., 2005.-283с.

7. Друкер П. Рынок: Как выйти в лидеры. Практика и принципы. -- М., 2006.-180 с.

8. Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. / Л.Г. Евланов, В.А. Кутузов. - М.: Экономика, 2007. - 133 с.

9. Железцов А.В. Поведение клиентов и их потребности / А.В. Железцов // Вопросы экономики. - 2006. - №3. - С.25-32.

10. Кнорринг В.И. Теория, практика и искусство управления. Учебник для вузов по специальности "Менеджмент". -- 2-е изд., изм. и доп. -- М.: Издательство НОРМА (Издательская группа НОРМА--ИНФРА - М), 2007.-300 с.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг. - М.: Вильямс, 2007 - 944с.

12. Котов В. О взаимодействии и соотношении платежеспособного спроса и потребности / В. Котов // Вопросы экономики. - 2007. - №3. - С.11-16.

13. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия. / С.Н. Лебедева, Н.А. Казинчикова, А.В. Гавриков. - Минск: Новое знание, 2007. - 240 с.

14. Медведева С.А. Основы рекламы. Конспект лекций. - Ростов на/Д: Феникс, 2005 - 224 с.

15. Полукаров В.Л. Основы рекламы. Учебник. - М.: «Дашков и К», 2004. - 240 с.

16. Попов А.И. Экономическая теория. / А.И. Попов. - СПб: Питер, 2005. - 464 с.

17. Сергеев И.В. Экономика организаций (предприятий). - М.: ТК Велби, 2005. - 560 с. .

18. Стратегии бизнеса: аналитический справочник / под общ. ред. Г.Б. Клейнера. - М.: КОНСЭКО, 2007. - 520 с.

19. Суров С. Спрос, предложение и прогноз развития рынка товаров // Вопросы экономики. - 2007. - №1. - С.29-35.

20. Трофимова Л. Экономическая диагностика эффективности деятельности торговых организаций / Л. Трофимова // Финансовая газета. - 2007. - № 32-35.-6 с.

21. Федько В.П. Маркетинг для студентов вузов. - Ростов на/Д: Феникс, 2006 - 251 с.

22. Филатов А.А. Статья «Опыт продвижения марки пива Efest Pisener на российский рынок». Журнал «Маркетинг в России и за рубежом». 2000 № 5.

23. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 528 с.

Размещено на Allbest.ru