Разработка выставочного стенда для ООО "Юг-Кабель"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

В настоящее время «рекламный шум», создаваемый традиционными ATL-технологиями (печатная, наружная, видео- и аудиореклама и реклама в сети Интернет) настолько силен и однообразен, что потребители не только не реагируют на него положительно, но и всячески пытаются избежать. Данные условия создают трудности для компаний в плане овладения вниманием покупателей. Между тем, в условиях кризиса, когда спрос на рекламные услуги падает, необходимо чтобы рекламное агентство было замечено на фоне конкурентов. Становится очевидным, что необходимо новое рекламное решение, способное привлечь потенциального потребителя - участие в выставке.

Выставочные мероприятия способствуют развитию многих секторов экономики, привлечению иностранных инвестиций, формируют значительные финансовые потоки, приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней, являются связующим звеном между внутренними и международными рынками, активизируют деловую активность, стимулируют развитие регионов, конкуренцию и развитие инноваций, содействуют укреплению связей между товаропроизводителями и потребителями, привлечению инвестиций, развитию транспорта, туризма.

Выставка - это не только отличный маркетинговый инструмент, способный увеличить сбыт продукции, но и мероприятие укрепляющее имидж компании. Кроме того, в процессе выставочного мероприятия компания может заниматься изучением рынка: информация о товарах, оформлении стендов и деятельности конкурентов дает важные точки опоры.

Правильно организованный выставочный стенд способен существенно укрепить имидж и повысить популярность. Кроме того, выставка является емкой в плане материальных затрат организации, которая принимает в ней участие.

Все вышеизложенное определяет актуальность выбранной мною темы исследования.

Объектом исследования является ООО «Юг-Кабель».

Предметом курсовой работы является разработка выставочного стенда, который направлен на: привлечение внимания посетителей; информирование потенциальных клиентов о деятельности предприятия; укрепление имиджа компании.

Цель настоящей работы заключается в изучении основных принципов разработки выставочного стенда. Из поставленной цели вытекают следующие задачи:

Изучение теоретических аспектов понятия «выставочный стенд», его планирования и изготовления;

Проведение анализа рынка выставочных услуг и выставочной деятельности предприятия и его конкурентов;

Разработка выставочного стенда;

Расчет затрат на изготовление стенда.

На основе анализа целевой аудитории предприятия, поставленных целей и задач, существующей выставочной деятельности ООО «Юг-Кабель» и его конкурентов, а также анализа выставок, проводимых ВЦ «Краснодар EXPO» был разработан макет выставочного стенда для участия в «ЮСАФ».

Затраты на изготовление выставочного стенда составят 353390 тыс. руб.

1. Теоретические аспекты выставочной деятельности

1.1 Выставка: организационные и инструментальные аспекты

Сегодня участие в торговых ярмарках и выставках имеет глобальные цели и стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Стенд перестал быть краткосрочной «торговой точкой» и превратился в платформу преследования глобальных предпринимательских целей и, в первую очередь, совершенствования фирменного имиджа экспонента.

Решение предприятия о продвижении своих коммерческих интересов посредством участия в торговых ярмарках или выставках, зависит, прежде всего, от двух следующих факторов:

От тенденции к участию в ярмарках/выставках, наблюдающейся в отрасли, к которой это предприятие принадлежит.

От масштабов, в которых основные конкуренты предприятия используют ярмарки и выставки в качестве средства продвижения своей продукции на рынке.

Существующая тенденция такова: крупные предприятия предпочитают строго отраслевые ярмарки/выставки, используют большие стенды и участвуют в этих мероприятиях систематически, в противоположность им малые и средние предприятия участвуют в ярмарках/выставках нерегулярно и ограничиваются обычно мероприятиями местного масштаба. В то же время современный уровень развития ярмарок предоставляет малым и средним предприятиям широкие перспективы. Речь идет не только о все увеличивающемся количестве региональных ярмарок или выставок, но и об отраслевых ярмарках.

Таким образом участие в выставках или ярмарках для мелких фирм это:

средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно и готовы немедленно разместить заказ;

возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона и побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на подчиненных и телефонные звонки;

уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей.

Кроме того, отсутствие на выставке тоже замечают и трактуют как неблагоприятный знак. Считается, что фирма испытывает технические или финансовые трудности, что, возможно, ее товары менее конкурентоспособны. Поставщики задумываются и беспокоятся, а конкуренты пользуются этим, чтобы занять ее ниши.

Предприятие может принимать участие в торговых ярмарках, выставках и прочих подобных мероприятиях внутри страны и за рубежом в качестве самостоятельного экспонента или в рамках группового участия (например, павильон страны). От способа участия в ярмарке или выставке зависят методы его организации, бюджет расходов, а часто и конечный результат.

Предприятие самостоятельно участвует в той или иной ярмарке или выставке внутри страны или за рубежом всегда по собственной инициативе и под свою ответственность, и, таким образом, принимает на себя все организационные заботы и, как правило, самостоятельно несет все расходы. В промышленно развитых странах разработана система содействия и экономической поддержки предприятий, главным образом, экспортеров, по принципу: «как можно больше частного участия в как можно большем количестве ярмарок и выставок, проводимых в различных странах». Величина экономической поддержки (процент участия в расходах) со стороны государства дифференцируется в зависимости от предприятия, вида производимой продукции, уровня технологии, политики маркетинга, страны организации ярмарки или выставки и, естественно, частоты предоставления таких субсидий.

Участие различных государств в торговых выставках и ярмарках с организацией павильонов и проведение различных выставочных мероприятий внутри страны и за рубежом входит в число основных мер по стимулированию продаж \ экспорта и улучшению имиджа страны. Организацию национальных павильонов на международных торговых выставках или ярмарках обычно берут на себя государственные и общественные организации, причем предприятия, как правило, участвуют собственным стендом, что обеспечивает им в удовлетворительной степени самостоятельность и свободу действий.

Основными преимуществами участия предприятия в составе павильона своей страны являются его низкая стоимость и освобождение предприятия от трудоемких и требующих времени организационных хлопот. Однако эти серьезные преимущества ослабляются рядом отрицательных факторов, которые экспонент обязан знать и принимать во внимание.

В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах:

1. Принятие решения об участии (определение целей).

2. Этап подготовки участия.

3. Стадия работы ярмарки\выставки.

4. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.

Принятие решения об участии в ярмарке или выставке. Начинать работу следует с ответа на вопрос - нужна ли Вам выставочная деятельность вообще? Если ответ - ДА, то предприятие должно обратить основное внимание на:

1. Размер общей экспозиционной площади.

2. Степень известности именно этой выставки или ярмарки.

3. Тематику выставки или ярмарки и ситуацию в отрасли в целом.

4. Список экспонентов выставки или ярмарки предыдущих лет.

5. Список экспонентов, уже заявивших о своем участии.

6. Время проведения выставки или ярмарки и ваш календарный план производства и сбыта.

7. Цену аренды экспозиционной площади.

8. Условия участия в общем каталоге.

Прежде всего ярмарки/выставки помогают экспоненту:

1) предпринять самокритичный анализ хода развития своего предприятия,

2) оценить его позицию на рынке (размеры, стабильность),

3) почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с ним участвующих в данной ярмарке/выставке,

4) определить ход конкуренции в области товаров-субинститутов,

5) изучить политику конкурентов (методы, стимулы, системы).

В соответствии с выше перечисленными факторами, причины участия в выставках и ярмарках могут быть классифицированы на общие, которые одинаковы для всех предприятий, и особые, дифференцирующиеся в зависимости от политики каждого предприятия:

· Общие причины:

1) увеличение объема продаж;

2) контроль конкурентоспособности предприятия;

3) определение экспортной способности товаров;

4) изучение общей конъюнктуры в отрасли (тренд и т.д.);

5) обмен опытом;

6) развитие сотрудничества;

7) наблюдение за конкурентами (продукция, идеи, методика, сервис).

· Особые причины:

1) Продукция:

проверка приемлемости конкретного товара;

презентация новых товаров;

расширение ассортимента предлагаемых товаров;

2) Цены и коммерческие условия:

проверка реакции;

предложение новых условий (реакции);

3) Сбыт:

развитие-расширение распределительных сетей;

контроль эффективности сети;

поиски представителя;

4) Коммуникация:

- поиски новых покупательских сегментов;

- повышение популярности предприятия;

- активизация рекламной компании;

- контакты со средствами массовой информации;

- получение информации о переменах в желаниях и тенденциях рынка;

- проработка развивающихся контактов;

- освоение рыночной информации;

- обмен опытом;

- создание фирменного имиджа и т.д.

В функциональном аспекте цели участия могут быть разделены на цели действия и цели контроля.

Не вызывает сомнения тот факт, что конечной целью участия в любой ярмарке или выставке является продажа. В аспекте продажи цели могут быть подразделены на:

1. Цели подготовки продаж;

2. Цели осуществления продаж;

3. Цели поддержания продаж.

Дата принятия решения об участии в ярмарке или выставке совпадает с датой начала процедуры организации участия, пунктом отправления которой является получение регламента, содержащего условия участия, за чем следует составление графика контактов с устроителями.

Сразу же после составления графика контактов с устроителями ярмарки/выставки предприятие обязано строго в рамках установленных сроков заполнить и отослать все соответствующие формуляры. Главным из числа различных документов является заявка об участии. Принятие устроителем ярмарки/выставки заявления об участии автоматически обозначает и принятие экспонентом условий участия в ней, которые он обязан строго выполнять.

Параллельно контактам с устроителем ярмарки/выставки экспонент должен заняться подготовкой экспонатов, от вида и количества которых зависят как выбор стенда, так и элементы их поддержки.

Этап подготовки. После установления целей участия в ярмарке\выставке предприятие составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ определения расходов, необходимых для его осуществления. Смета устанавливает пределы, в которых должны проводиться расходы, чтобы обеспечить достижение целей, продиктовавших необходимость участия в ярмарке\выставке. Как показали соответствующие исследования, примерно половину суммарных выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%) и затраты на изготовление стенда (30-35%).

Цена 1 м2 выставочной площади включает в себя:

1) стоимость общего электроосвещения закрытых выставочных площадей и открытой территории;

2) стоимость общей охраны территории;

3) стоимость пропусков на право входа персонала фирмы-экспонента в пределах квоты, которая устанавливается в зависимости от размера арендуемой площади;

4) стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге);

5) стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки;

6) и др. дополнительные услуги.

Дополнительно следует определить основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют обычно:

1. мероприятия, проводимые на стенде;

2. тип стенда;

3. оформление стенда;

4. персонал на стенде;

5. реклама до выставки;

6. работа с прессой;

7. особые формы обращения к посетителям;

8. угощения на стенде;

9. транспорт;

10. монтаж и демонтаж стенда;

11. текущие затраты по стенду.

Статистические данные о том, что сумма, расходуемая на изготовление стенда, превышает 1/3 общих затрат по участию в ярмарке/выставке, подчеркивает значение стенда как средства коммуникации, но в то же время и свидетельствует о необходимости серьезного подхода ко всей проблеме в целом, начиная с выбора места и кончая оформлением экспонатов.

Правильное и своевременное изучение фасада выставочного зала помогает фирме в ее стараниях добиться подходящего размещения стенда и суметь воспользоваться большим стечением посетителей к «знаменитым» стендам.

1.2 Выставочный стенд: виды, особенности композиции

Выставочный стенд, как визитная карточка предприятия, должен по размерам и обстановке соответствовать представляемым товарам и значению предприятия. С точки зрения технического исполнения, стенд должен быть безупречен и соответствовать конкурентным стандартам. На первом плане стоит задача презентации экспонатов, ориентированная на клиента. Выставочный стенд должен быть приятен зрению и слуху, а тем самым он сможет апеллировать к эмоциям посетителя.

Выставочный стенд характеризуется:

Размеры, тип и местоположение стенда;

Архитектура;

Оформление;

Выставочная программа;

Техническое оснащение;

Транспортировка;

Монтаж и разборка стенда;

Работа и организация стенда;

Функциональные зоны.

Каждый стенд разделяется на три функциональных части или зоны, которыми определяются его общие размеры:

Презентационная площадь. Размеры необходимого для экспонатов места зависят от числа и величины отобранных товаров, а также от целей участия в выставке. К презентационной площади относятся в целом все поверхности для экспонатов, информационных табло, видеоаппаратуры для демонстрации и проведения мероприятий.

Места для переговоров. В зависимости от вида товаров и от типа переговоров могут быть устроены уголки для сидения, закрытые кабины и просторные помещения. Разумеется, для организации престижных мест ничего не требуется, кроме пространства и денег. Для индивидуального общения служат, помимо названных частей стенда, информационная служба стенда, бар и столики для приема гостей.

Подсобные помещения. Кухня, склад, место для проспектов, гардероб, технические подсобки, помещения для персонала, сервисной службы (бюро). С учетом других функций стенда может возникнуть необходимость в организации дополнительных помещений и служб, например - гардероба для сотрудников, сейфов, камеры хранения, комнаты для переодевания, комнаты отдыха для персонала, сервисбюро (справки по расписанию движения транспорта, квартирное бюро, выдача удостоверений, почтовые услуги).

На тех мероприятиях, где в центре - ориентация на товар, клиентам объясняют и демонстрируют технические и, соответственно, качественные достоинства всех представленных экспонатов, соотношение между презентационной площадью и площадями, отведенными под переговоры (в частности, под кабины), на мероприятиях такого типа должно составлять 60% к 40%.

Типы стендов различаются по тому, как они отделены от соседних стендов и по тому, как они открыты по отношению к проходам. Вариант стенда в ряду - самый дешевый с точки зрения арендной платы, за все три других типа надо доплачивать.

Стенд в ряду открыт со стороны только лишь одного прохода, он бывает расположен в ряду с другими стендами (значительно реже бывает, что он открыт на две стороны, то есть на два параллельных прохода). Осматривать его можно только с зоны проходов. В зависимости от размеров открытой части фасада различаются узкие и глубокие или, соответственно, широкие и менее глубокие стенды в ряду.

Угловой стенд бывает расположен в конце ряда, он открыт на две стороны - на проход и поперечный проход. Его задняя стенка граничит с задней стенкой другого углового стенда и с одной из сторон соседнего стенда в ряду. За счет двух обзорных сторон при том же размере занятой площади угловой стенд более функционален, чем стенд в ряду. Плата за угловой стенд тоже выше, чем за стенд в ряду. Поскольку угловой стенд открыт на два прохода, можно рассчитывать на большее количество посетителей.

Головной стенд в конце ряда бывает открыт на три стороны. Он качественно превосходит два названных выше типа стендов, потому что при правильном использовании он выглядит весьма презентабельно и как бы приглашает войти.

Блок-стенд (или изолированный стенд), самый дорогой из названных видов, окружен со всех сторон проходами для посетителей и привлекает большое внимание за счет того, что расположен отдельно от всех других. Он отлично выполняет рекламные и представительские функции. Блок-стенд значительно более сложен с точки зрения оформления, что сказывается также и на величине расходов на его монтаж и оборудование.

Стенд на открытой площадке предназначается для очень крупных видов товаров (например, для блоков кладки из природного камня или для полного комплекта оборудования и машин (строительных машин), которые демонстрируются в эксплуатации, близкой к реальной практике. Экспонент должен позаботиться о том, чтобы под открытым небом были крытые места для переговоров.

При планировании павильонов (площади под стенды и проходы) организатором выставки учитывается техническая инфраструктура, ожидаемое число посетителей (ширина проходов) и возможности кругового обхода (экскурсии для посетителей).

Местоположение стенда устроитель выставки обосновывает согласно следующим критериям:

распределение территории и павильонов;

разделение по отраслям и товарам;

инфраструктура.

Точное расположение и позиция по отношению к соседям (фирмам-конкурентам) могут быть согласованы заранее с компанией по организации выставок. На следующем мероприятии экспонент, как правило, получает то же самое место.

Конкретная планировка выставочного стенда делается в зависимости от целей участия в выставке, списка экспонатов, необходимой площади и бюджета. Сюда же входят и следующие решения:

аренда, лизинг или покупка стенда;

конструкция стенда;

монтаж своими силами или привлечение сторонней организации;

стадия реализации;

На фирмах, которые впервые отправляются на выставку, встает в первую очередь вопрос об аренде стенда. При наличии опыта и планов дальнейшего участия в выставках имеет смысл рассмотреть и другие альтернативы - лизинг или приобретение стенда.

При этом арендованный стенд требует значительно меньше организационных расходов. Устроитель выставки - сам или через фирмы, с которыми заключены договоры, - предлагает в аренду сборные (системные) стенды разных размеров и с основным оборудованием, которое можно пополнить за счет мебели, взятой напрокат, или собственного оборудования. В плату за аренду сборного стенда уже включены стоимость монтажа и разборки.

На некоторых мероприятиях большинство экспонентов пользуется возможностью арендовать однотипные сборные стенды. Устроитель выставки хочет тем самым придать ей внешнее единообразие. К тому же в этом случае на переднем плане стоит презентация товаров, а не презентабельность.

Покупка монтажных элементов стенда приводит к дополнительным расходам, например, на складирование, транспортировку, приведение их в исправное состояние и обеспечение монтажной бригады.

Лизинг строительного материала для стенда может, в противоположность покупке, иметь преимущества с финансово-технической и налоговой точки зрения. При принятии решения о системном стенде или традиционном монтаже следует учитывать, что конструктивное решение многоразового стенда обладает не только экономическими, но и, как правило, экологическими преимуществами. Применение блочно-модульных конструкций отнюдь не исключает разнообразия и индивидуального, творческого подхода к оформления стенда. Здесь предлагается множество усовершенствованных систем и достаточный технический простор для оснащения.

Существенные преимущества сборной конструкции состоят в следующем:

выгодные по цене, заранее изготовленные, точно пригнанные детали;

приспособленность к транспортировке и складированию;

малочисленность персонала для монтажа и разборки;

высокая надежность деталей;

многофункциональность и приспособляемость;

В конструкциях стендов для конвенционального или индивидуального способа монтажа заинтересованы фирмы, специализирующиеся на строительстве и разборке. Они обладают обширными знаниями материала и производства, необходимыми производственными средствами и квалифицированным персоналом. Конвенциональный способ монтажа позволяет осуществить сугубо индивидуальные пожелания в смысле оформления.

Комбинация сборной и конвенциональной конструкций стенда тоже очень распространена и допускает индивидуальное оформление стенда с довольно значительными вариациями.

Известны три типовые конструкции стенда:

Открытый стенд. Здесь нет наружных поверхностей, которые делают обозрение стенда невозможным. Стенд проглядывается насквозь, все выставленные предметы сразу видны.

Полуоткрытый стенд. Планировка включает в себя названные наружные поверхности, так что посетители не могут видеть непосредственно внутреннюю часть стенда. Этот способ монтажа используется чаще всего.

Закрытый стенд. Стенд состоит только из этих наружных поверхностей (возможно, с витринами). Для осмотра экспозиции, демонстрации, переговоров нужно войти внутрь.

Соответствующие элементы конструкции составляют корпус стенда и разделяют различные функциональные зоны так, что работа стенда может идти без помех. В пределах презентационных площадей эти элементы служат и как источники информации (фотографии, графики, текст). Обращенные внутрь стенда поверхности и элементы конструкции составляют ту часть стенда, где находятся кабины. Надо при этом обратить внимание на гармоничное разделение пространства в вертикальной и горизонтальной плоскостях.

Для строительства стенда существуют различные возможности.

После приблизительной планировки начинается интенсивное обсуждение - или внутреннее, или, при передаче заказа, с архитектором и осуществляющей планировку фирмой. Начать надо с концептуального осуществления целей участия. Без знания суммы фактов и приблизительной концепции планировщик вряд ли сможет выполнить пожелания заказчика. Планировщик должен познакомиться с экспонатами.

При передаче заказа планировщик должен видеть в предприятии ответственного партнера по переговорам. Заказ планировщику включает в себя:

предварительный эскиз;

предварительную смету расходов;

представление эскиза (назначенную дату);

расходы на предварительное планирование.

Планировщик интерьера или экстерьера должен учесть расположение экспонента в павильоне, а также тип стенда, должен сравнить отдельные параметры стенда с рассчитанными необходимыми площадями, проверить, не мешают ли, например, опоры павильона, узнать, где проходит проводка водо-, тепло,- газо- и энергоснабжения и т.д. Важно также учесть все параметры конструкции будущего стенда (высота конструкции, расстояния, профиль стенда), а также технические условия (противопожарная охрана, техника безопасности, электричество, вода, газ, нагнетаемый воздух, телекоммуникации).

Планировщик учитывает основное направление людского потока, входы в павильон, возможных соседей по стендам, а также необходимые функциональные зоны, включая соответствие их расположения предоставляемым площадям. После того, как идея оформления приблизительно сформулирована, планировку нужно уточнять.

Наступающая далее творческая стадия планирования основывается на твердо определенных функциях стенда. Выбирается строительный материал или строительная система стенда. Решается, будет ли использована краска, и если да - то какая именно, как установить свет, не нужны ли дополнительные элементы оформления. От хорошего планировщика можно требовать, чтобы он разработал различные варианты и предъявил их вместе с ориентировочной сметой расходов.

Выставочный стенд должен способствовать, в первую очередь, поддержке маркетинговой, а особенно - коммуникативной стратегии экспонента. Стенд должен одновременно выполнять множество функций, которые надо заложить в его концепцию. Архитектурное решение зависит от целей участников выставки и от того, что занимает приоритетное положение в его системе инструментов маркетинга (например, сбыт, коммуникации). Существенной задачей хорошей выставочной архитектуры является оптимизация вербальных и визуальных соотношений за счет достижения соответствующей атмосферы. Помимо функциональности и гомогенности, стендовая архитектура должна по качеству и возможностям технической реализации соответствовать выставляемым объектам.

Характерный для продукции фирмы внешний вид (корпорэйт дизайн) это основа для архитектурного решения и декоративного оформления. В зависимости от типа мероприятия отдельные средства оформления могут быть приведены в соответствие с целями выставки и ожидаемыми здесь целевыми группами.

Так как посетитель видит только те места, которые отведены для презентации и переговоров, архитектурная концепция должна быть по существу сконцентрирована именно на этих двух функциональных частях стенда. Притом нужно учитывать, что посетитель созревает для разговора, как бы пройдя через четыре стадии:

он ориентируется,

он получает информацию,

он позволяет что-то ему показать или продемонстрировать,

он хочет вступить в контакт.

Выставочный стенд должен представлять собой упорядоченную систему для ориентировки посетителя. Тот должен сразу увидеть те части стенда, где расположены товары и группы экспонатов, и сосредоточить на этом внимание.

Относящаяся к этому же вербальная и визуальная информация должна за счет ясности и точности выражения гарантировать оптимальное восприятие ее посетителем выставки.

Демонстрация экспонатов делает возможным получение визуальной информации, но практическое освоение преимуществ данных товаров должно превалировать над визуально воспринятой информацией и вести к непосредственному контакту.

Состоявшийся таким образом личный контакт - коммуникация - довершит представление о товаре и достижениях предприятия и будет способствовать решению о покупке.

В стендовой архитектуре учитывается следующее:

разделение пространства;

форма конструкции и, соответственно, способ монтажа;

облицовка, обивка;

освещение;

технические конструкции;

покрытие полов;

оформление потолка;

оснащение стенда;

цветовое решение;

- надписи (полиграфическое исполнение).

Разделение пространства может быть горизонтальным (полезные площади) и вертикальным. Вертикальная структура в целом имеет три уровня:

уровень стола или цоколя;

уровень надписей (графики);

уровень обозначения (название фирмы, лозунг);

Оформление и оснащение стенда.

1.3 Организация работы на выставочном стенде

Выставочный стенд за счет своей архитектуры представляет собой просторное помещение, удобное для получения информации и по существу дела, и лично для себя. Успех обеспечивают компетентный персонал стенда и соответствующий своим функциям ход работы выставки. Чем более обоснованно подобран и компетентен персонал стенда, тем больше шансов на высокие показатели сбыта и налаживание новых контактов. Целенаправленный выбор и интенсивное обучение сотрудников стенда столь же важны, сколь и эффектная презентация товаров.

При выборе подходящих для участия в выставке сотрудников следует руководствоваться соображениями как об их профессиональной квалификации, так и об их личных качествах:

четкие теоретические и практические профессиональные знания;

контактность и общительность;

уверенное поведение и находчивость;

хорошо поставленная речь;

умение приспосабливаться к обстоятельствам;

знание иностранных языков;

опыт работы на выставках;

способность переносить нагрузки (здоровье);

любовь к путешествиям.

Для выполнения целого ряда работ на стенде может быть привлечен местный вспомогательный персонал. Это касается, например, рабочей силы для монтажа и разборки стенда, помощников на кухне и при приеме гостей, а также переводчиков. Последние часто предоставляются для почасовой работы администрацией выставки.

К персоналу стенда, сформированному в зависимости от величины предприятия, относятся:

представитель предприятия (член правления, исполнительный директор);

руководство стенда (отвечает за работу стенда);

технический персонал (консультации, демонстрация товаров);

референты по странам (переговоры об экспорте);

переводчик;

ответственный за работу с прессой;

справочно-информационная служба стенда;

обслуживающий персонал (бюро, прием гостей, сервис, охрана, уборка).

На выставке о предприятии судят, как о едином целом. Каждый член выставочной команды должен быть готов к тому, чтобы и до, и после, и во время выставки показать себя наилучшим образом. Работа на выставке - это не поощрение, а напряженный труд, к которому сотрудники должны быть наилучшим образом подготовлены. Чем более объемной информацией о целях участия в выставке располагает коллектив стенда, чем яснее определены задачи каждого, тем скорее любой из сотрудников сможет соответствовать предъявляемым к нему требованиям. Персонал стенда, который чувствует себя правильно подготовленным и информированным, в высокой мере способствует бесперебойному и успешному ходу выставки. Персонал нужно информировать о:

собственном предложении товаров и услуг;

ценах и условиях ценообразования;

конкуренции и предложении конкурентов;

целевой группе;

составе посетителей выставки;

важных клиентах и заинтересованных покупателях;

письменном учете контактов с посетителями;

правилах и распорядке работы стенда;

значении выставки для всей отрасли;

месте и территории выставки.

Часто у сотрудников бывает мало практического опыта в общении с посетителями. Поэтому выставочная команда должна готовиться и тренироваться для выполнения этой задачи, особенно для ведения переговоров, аргументации и техники опроса. Для тренинга перед выставкой существует целый ряд семинаров, печатных изданий, а также учебных видеоматериалов.

Если нужно завязать как можно больше контактов, то наибольший успех имеют те, кто умеет привлечь внимание посетителей. Каждый посетитель - это потенциальный клиент. Завоевать его - это искусство. Оно изначально предполагает активное внимание к посетителю. Однако, эксперты констатируют, что от 50 до целых 90% всех разговоров начинаются убийственным вопросом: "Чем я могу Вам помочь?". После этой банальности разговор заканчивается через несколько секунд. Кроме того, клиент хочет быть в центре внимания. Этого можно добиться даже просто лексикой, если принять во внимание точку зрения клиента. То есть: "Вы получаете..." вместо "Мы поставляем..." или "Вот здесь Вы видите..." вместо "Я Вам показываю...".

Прямо-таки пугающие результаты дали наблюдения на выставках - в первую очередь - основных средств производства. Почти к 70% посетителей просто никто не обращается. 80% продавцов заканчивают разговор, если клиент ведет себя рассеянно.

Тренинг перед выставкой состоит из проработки следующих основных тематических пунктов:

Как пробудить интерес посетителя?

Как и когда нужно к нему обратиться? (примерные формулировки).

Как узнать и зафиксировать его фамилию и адрес? (опрос посетителей).

Как вести себя со случайными посетителями-неспециалистами на специализированных выставках?

Цель тренинга такова: постоянно демонстрировать посетителям выставки готовность пойти на контакт. В первую очередь должно быть исключено такое поведение, которое отталкивает посетителя от входа на стенд (чтение газеты, увлеченный разговор с друзьями или коллегами). Выставки - это живые и сиюминутные мероприятия, где однажды упущенный шанс разговора вернуть уже невозможно.

Часто посетитель выставки окажется за все время осмотра один единственный раз в определенном павильоне и только на короткий миг заинтересуется определенным стендом. Если ему не будет продемонстрирована готовность персонала к разговору, то потенциальный контакт утерян. Надо придавать большое значение и одежде, и внешнему виду, и манере держаться. Единая форма одежды для персонала стенда облегчает поиски сотрудников. Иногда для того, чтобы сотрудников легче было опознать, бывает достаточно и определенных аксессуаров одежды (галстуки, платочки). Само собой разумеется, что нужны достаточно большие таблички с фамилией.

После того как посетитель вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Сотрудник стенда должен наблюдать, чем посетитель заинтересуется. При этом можно выждать удобный момент, чтобы к нему в первый раз обратиться. После приветствия сотрудник называет себя и начинает разъяснения по поводу экспоната, заинтересовавшего посетителя. К знакомым посетителям нужно обращаться сразу и называть их по фамилии.

Разговор обязательно надо вести без всякой навязчивости. Умение выслушать собеседника - редкий дар. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить позицию, мотивы, критику и претензии, цели применения товара, требования к качеству, а также возможность скорейшего решения по поводу договора. После определения уровня профессиональной компетентности и права на принятие решения внутри предприятия можно выйти на определенный уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения. В заключение беседы нужно по возможности договориться о дальнейших контактах - например, о времени следующей встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей.

При окончательном заполнении листка учета посетителей нужно немедленно записать все пожелания клиента, иначе в суматохе выставки отдельные моменты скоро забудутся. Точная информация для последующей обработки исключает возможность противоречий в высказываниях при дальнейших контактах с этим клиентом.

Руководитель стенда отвечает за слаженность хода работы на стенде, причем как снаружи - по отношению к посетителям, так и изнутри - то есть по отношению к сотрудникам. Руководитель стенда должен обладать особым чутьем и целым рядом качеств для обхождения с людьми самых разных темпераментов. Они таковы:

опыт работы на торговых ярмарках и выставках;

желание и способность принимать решения;

высокое качество мотивации и руководства;

организаторский и импровизационный талант;

сознание ответственности;

опрятный внешний вид;

уверенная манера держаться;

хорошо поставленная речь;

готовность к разговору и переговорам;

основы знаний в области техники и торговли;

хорошая память на лица;

Задачи руководителя стенда;

Приемка стенда перед началом всего мероприятия;

Поручение конкретных заданий отдельным сотрудникам;

Разработка и соблюдение рабочего плана и расписания для сотрудников;

Прием важных посетителей;

Помощь в переговорах с клиентами;

Передача важных сообщений на фирму.

Заместитель руководителя стенда (на короткий срок или из-за отсутствия по непредвиденным обстоятельствам) должен быть назначен заблаговременно.

Руководитель стенда должен своевременно, до начала выставки, убедиться в том, что весь стенд смонтирован по плану, что оборудование, оформление и надписи на месте, что рекламные материалы и все нужное для угощения имеется в достаточном количестве, что подсоединение правильно, а все приборы функционируют.

В рабочем плане должно быть четко распределено, кто именно отвечает за выполнение отдельных поручений, - например, за раскладку проспектов на стендах, за чистоту выгороженных кабинок для переговоров и уголков для сидения в течение дня, за угощение. Одновременно рабочий план четко определяет время перерывов.

Стенд лучше запомнится посетителю, если предложенное угощение будет ассоциироваться с происхождением экспонента (франкское вино, мюнхенские белые колбаски, вестфальская ветчина). Все выставочные комплексы работают на договорных началах с фирмами, организующими поставку напитков и т.д. для участников выставок.

Угощение посетителей стенда - стандарт качества немецких ярмарок. Не в последнюю очередь признаком качества является посуда. Из репрезентативных соображений не рекомендуется пользоваться одноразовой посудой. Кафе и рестораны выставочных комплексов уже давно отказались от одноразовой посуды. Следует следить за сохранностью посуды и экономным расходом воды и электроэнергии при мойке.

Для эффективности последующей обработки и для конкретного подтверждения успеха на выставке необходимо вести учет контактов с посетителями. Специально заготовленные для этого бланки сокращают затраты времени: сотрудник может очень быстро их заполнить. Только точность при заполнении учетного листка гарантирует безукоризненное выполнение заявок. Опыт показывает: по прошествии некоторого времени сотрудники убеждаются в том, что эта анкета - ценнейший рабочий материал. Но до того нужно определить, какие именно беседы можно рассматривать как материал, заслуживающий записи. Общее правило гласит, что учетный листок подлежит заполнению только в том случае, если посетитель выразил серьезную заинтересованность в товаре. А короткие частные вопросы, после которых посетитель не оставляет и своего адреса, должны, вероятно, учитываться в списках по товарам или по тематическим группам. Но и эти короткие консультации могут привести к интересным выводам о восприятии экспоната.

2. Анализ рекламной деятельности ООО «Юг-Кабель

2.1 Рекламная деятельность ООО «Юг-Кабель»

Рекламная деятельность предприятия ООО «Юг-Кабель» представлена маркетинговым отделом. Предприятие регулярно проводит семинары и форумы, однако участие в выставках отмечено последний раз в 2006 году. Исходя из психологии партнеров и потребителей это следует расценивать как следствие того, что предприятие переживает не лучшие времена. Однако именно сейчас, в период экономического кризиса выставочные центры предлагают выгодные условия для проведения презентаций. Участники прошлых выставок отметили что, это очень хорошая возможность не только узнать о новинках электротехнической продукции отечественных и зарубежных производителей, но и прочувствовать тенденцию развития всей отрасли. На выставку приезжают участники и посетители из самых разных уголков России и мира. Но, не смотря ни на что маркетинговый отдел слепо смотрит сквозь наружную рекламу в будущее.

ООО «Юг-кабель» продает свои изделия, в основном, на потребительском рынке, рынке производителей и рынке промежуточных продавцов: часть изделий продается оптовом, а часть в розницу через собственные торговые точки.

На поведение покупателей оказывают влияние следующие основные группы факторов:

факторы культурного уровня (культура, социальное положение);

социальные факторы (семья, референтные группы);

факторы личного порядка (возраст, род занятий, экономическое положение, образ жизни);

психологические факторы (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

Процесс принятия решения о покупке у потребителей протекает через ряд этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

Учитывая социально-экономические условия в г. Краснодаре, население требует более красивую, качественную, надежную электротехническую продукцию.

По ранее проведенным исследования мотивации и поведения потребителей, при покупке электротехнической продукции ООО «Юг-кабель» покупатели выдвигали следующие основные аргументы в пользу электротехнической продукции, которые способствовали принятию решения о покупке:

желание чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии безопасности приобретенного товара в магазине, а не на рынке, где существует много подделок (мотив снижения риска);

желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких, партнеров по работе (мотив содействия, соучастия);

приобретение вещи недорогой и достаточно качественной и долго сохраняющей свои потребительские свойства (склонность к экономии);

постоянные потребители (консерваторы), которые заказывают и покупают всегда независимо от обстоятельств, моды, цены;

всегда большой выбор ассортимента. Это, в основном, интересует более молодых и современных клиентов.

2.2 Место выставок в рекламной деятельности ООО «Юг-Кабель»

Рекламная деятельность ООО «Юг-Кабель» представлена главным образом наружной рекламой, использование Интернет ресурсов ограничивается в наличии собственного сайта. Ежегодно проводятся семинары и форумы для заинтересованных лиц, в основном юридического характера. Участие в выставочных мероприятиях зафиксировано в 2006 г. поэтому судить о роли выставок в рекламной деятельности не приходится.

Необходимо сделать выставочный стенд, но сделать его многоразовым в использовании, а значит вложить в него всю необходимую сумму, так как она вернется умноженной.

3. Разработка выставочного стенда

3.1 Концепция выставочного стенда

Приступая к разработке выставочного стенда, прежде всего, надо знать стоит ли в ней участвовать. В выставочном центре «Краснодар EXPO» в 2010 г. 25-28 февраля состоится 20-й южного архитектурно-строительный форум, одной из тематик которого является «электротерра». В ней участвуют предприятия специализирующиеся на электротехническом оборудовании, систем, материалов, энергосберегающих технологий и оборудования, кабеля, провода, контрольно-измерительной техники, светотехнического оборудования, сварочного оборудования и материалов, инструмента для электромонтажа. На сайте ВЦ «Краснодар EXPO», в разделе участники, уже зарегистрировано 763 предприятия, из них 51 в «Электротерре», среди них представители не только Краснодарского края, но и России, и некоторых других стран. Список участников представлен в приложении. Участие в «ЮСАФ» обусловлено следующими факторами:

- Среди участников представлены конкуренты и потенциальные потребители, узкоспециализированные на выпуске аналогичной продукции. Это возможность не только привлечь новых покупателей и продолжить отношения со старыми, но и сравнить конкурентоспособность с конкурентами.

- «ЮСАФ» является выставкой крупного масштаба, и ВТО же время находится в г. Краснодаре, что делает ее дешевой в плане транспортировки

Данная выставка выбрана с учетом следующих целей, преследуемых ООО «Юг-Кабель»:

увеличение объема продаж;

привлечение новых клиентов;

презентация продукции потенциальным клиентам;

улучшение имиджа компании.

исследование рекламной деятельности потенциальных клиентов.

Исходя из целей получаем задачи, которые необходимо реализовать на выставке:

привлечение внимания посетителей к стенду ООО «Юг-Кабель»;

обеспечение легкого поиска стенда среди экспозиций;

информирование потенциальных клиентов о деятельности компании;

проведение опроса потенциальных клиентов;

сбор и налаживание контактов с потенциальными заказчиками, заключение договоров.

Целевой аудиторией ООО «Юг-Кабель» являются физические и юридические лица, посетители форума, а возможно и участники, заинтересованные в электротехническом оборудовании.

3.2 Обоснование и разработка элементов и целостной композиции

выставочный маркетинговый имидж стенд

На рынке услуг по производству выставочных стендов сейчас широко используются мобильные выставочные стенды. Поэтому предложения будут склоняться в сторону дизайна, типа стенда и простоты его монтажа.

Стенд не будет содержать сложных элементов и в тоже время должен быть высоко дизайнерским изделием. Для ООО «Юг-Кабель» предполагается закрытый стенд квадратной формы. Данная форма позволяет использовать стенд, как углового типа, так и как головной стенд, лишь передвинув витрину с образцами продукции. Стенд будет иметь зону для переговоров, зону для приема посетителей и ресепшн. Общая предполагаемая площадь 25 м2, но возможно использование и с площадью в 12 м2. Данный размер является большим для выставочного стенда, но посетители ваставки смотрят именно на площадь, если она мала, значит предприятие переживает не лучшие времена. ООО «Юг-Кабель» следует руководствоваться поговоркой: «скупой платит дважды». В выставочной деятельности этот показатель вырастает в разы. Стенд имеет высоту в 4 м, что значительно выделит его среди экспозиций конкурентов. Схема экспозиции на рисунке 3.1.

Рис. 3.1

Выставочный стенд просматривает с трех сторон и поэтому расположение ресепшн стойки, витрин с продукцией и стеллажей для рекламного материала будет следующее (Рис. 3.2):

Рис. 3.2

Основные цвета, красный и белый, выбраны не случайно, они являются частью фирменного стиля ООО «Юг-Кабель». Красный цвет будет привлекать внимание посетителей, белый - оставлять чувство уверенности, чистоты. Сочетание этих цветов будет очень креативным решением. На верхней части закрытого помещения будет располагаться логотип фирмы, что в сочетании с высотой делает стенд очень заметным. В ресепшн стойку помещены вещи работников стенда, кофеварка, рекламные материалы и мусорное ведро. В витринах находятся образцы продукции, на стеллажах - рекламные материалы. Элементы конструкции выполнены из пластика, часть которых несет изображение продукции.

Такой коктейль из современного дизайна, и в тоже время строгости, не имеющего лишних деталей, но не менее информативной стенд будет отражать имидж компании: современной, но строгой, смотрящей в будущее, но терпящей излишеств. Все должно просто, а просто - это гениально.

За ресепшн стойкой находятся два работника стенда, в комнате для переговоров сидит руководитель стенда. Для информирования посетителей изготавливается рекламный материал, который размещается на стеллажах. Серьезность фирмы необходимо отразить не в работе промоутеров, а, например, в спонсировании выставки.

Особенности одежды работников стенда необходимо учитывать особо, так как это должны быть строгие костюмы, желательно белого цвета.

3.3 Затраты на создание стенда

Стоимость участия в выставке складывается из таких основных статей как расходы на оплату труда собственного и наемного персонала, аренду и прочие расчеты с организатором, расчеты с транспортными и подрядными организациями, стоимость изготовления рекламных материалов и стенда, издержки, связанные с созданием и хранением экспозиции, эксплуатационные расходы и т.д. Смета расходов на участие в «ЮАСФ» ООО «Юг-Кабель» представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Смета расходов

Наименование	Расходы, руб
Материальные расходы:
Монтаж стенда	37500
Транспортировка материалов	12000
Демонтаж стенда	5000
Изготовление комплекта фотопанелей (односторонняя ламинация, 12 шт. 85Ч85 см и 4 шт 250Ч90 см)	5750
Изготовление пластиковых панелей без рисунка (90х90 см. цвет белый, 21 шт.)	4200
Комплект направляющих, (20 шт.)	3300
Стул мягкий (8 шт.)	3200
Стойка-ресепшн (1 шт.)	6000
Стул барный (2 шт.)	1600
Стол круглый (стекло, 2 шт.)	4200
Витрина (3 шт.)	3600
Стеллаж (2 шт.)	2200
Стол деревянный (1 шт.)	2700
Кресло мягкое (3 шт.)	2700
Корзина для мусора	90
Одежда стендистов (3 компл.)	4200
Кофеварка	1700
Набор посуды (на 4 перс.)	400
Окончание таблицы 3.1
Панель пластиковая (2х2 м, 4 шт.)	1600
Панель ПВХ перфорированная (2х4 м, 4 шт.)	3600
Напольное ламинированное покрытие (25 м2)	7500
Аренда:
Закрытая выставочная площадь (25 м2, обзорность с 3-х сторон)	233 750
Электропитание 220 V до 1,5 КВт	1100
Рекламное сопровождение стенда на выставке:
Размещение информации в каталоге + логотип в разделе «Описание экспонентов»	3000
Оплата труда:
Стендист (2 чел.)	5000
Руководитель стенда	4000
Прочие расходы:
Регистрационный взнос	11000
Мобильная связь	500
ИТОГО:	371 390

Стендист и руководитель стенда работают 4 дня по 8 часов в день. Оплата труда данного персонала в рабочие дни производится согласно их окладу на фирме. За работу на выставке в выходные (2 дня) сотрудникам начисляется премия. В данной смете не учтены затраты на покупку и установку электрооборудования, эти действия вполне могут выполнить сотрудники фирмы.

Всю экспозицию ООО «Юг-Кабель» может использовать и в последующих выставках, так как он является мобильным.

Все затраты сопоставимы с прибылью предприятия. Участие в выставке принесет определенный денежный доход компании. Кроме того данные расходы можно считать инвестициями в имидж компании, которые будут способствовать формированию благоприятного отношения клиентов к компании, повышению лояльности заказчиков.

Заключение

Информирование потребителей, создаваемое видео- и аудиорекламой, «наружкой» и рекламой в сети Интернет, настолько силеньо и однообразено, что потребители всячески пытаются его избежать. В таких условиях необходимо новое рекламное решение - участие в выставке.

Выставка - это не только отличный маркетинговый инструмент, способный увеличить сбыт продукции, но и мероприятие укрепляющее имидж компании. Кроме того, в процессе выставочного мероприятия компания может заниматься изучением рынка: информация о товарах, оформлении стендов и деятельности конкурентов дает важные точки опоры.

Правильно организованный выставочный стенд способен существенно укрепить имидж и повысить популярность. Кроме того, выставка является емкой в плане материальных затрат организации, которая принимает в ней участие: рекламный бюджет можно распределить так, чтобы об агентстве услышало больше рекламодателей, следовательно, увеличился поток клиентов, конечно, если выставочный стенд привлечет их в данное агентство.

В курсовой работе рассмотрены теоретические вопросы выставочной деятельности, проектирования и изготовления выставочного стенда, организации работы персонала стенда.

Обзор рынка выставочных услуг показал, что большинство организаторов выставок сократило операционные расходы на их организацию, а также ввело системы скидок для повышения доступности мероприятий участникам, параллельно проводя работу по улучшению качества своих услуг, их привлекательности и эффективности для

Участие ООО «Юг-Кабель» в выставке предполагает достижение следующих целей:

увеличение объема продаж;

привлечение новых клиентов;

презентация продукции потенциальным клиентам;

улучшение имиджа компании;

На основе анализа целевой аудитории агентства, существующей выставочной деятельности ООО «Юг-Кабель» и его конкурентов, поставленных целей и задач, а также анализа выставок, проводимых ВЦ «КраснодарЭКСПО» был разработан макет выставочного стенда для участия в «ЮСАФ».

Затраты на изготовление выставочного стенда составят 349, 75704 тыс. руб.

Литература

1. Бердышев С.Н. Организация выставочной деятельности: Учебное пособие. / С.Н. Бердышев. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2009. - 228с.

2. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом: Учебно-методическое пособие / Под ред. академ. РАН Н.П. Лаверова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2004. - 516с.

3. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учеб. пособие/ Науч. ред. М.В. Удальцова. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2009. - 230 с.

...