Внешнеторговое посредничество

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

Введение

1. Понятие и роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности

2. Виды внешнеторговых посредников и принципы их деятельности

3. Особенности взаимоотношений с посредниками, их права и обязанности

4. Принципы вознаграждения посредников

Заключение

Список литературы

Введение

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке. Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

1. Понятие и роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности

В общем смысле под внешнеторгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение (9, с. 155).

Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие “торговые посредники”, наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике (4).

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя (10).

Основная цель использования посредников - повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

§ привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

§ посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

§ привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

§ некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

§ посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

§ посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

§ при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара. Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций (7).

Крупные фирмы-поставщики активно используют также посредников при выходе на новые экспортные рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем третьем этапе (активное утверждение на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.

Весьма показательна в этом отношении стратегия освоения рынка США ведущими японскими автомобильными корпорациями. Так, на этапе внедрения на американский рынок легковых автомобилей в 1957-1960 гг. сбыт продукции "Ниссан мотор" осуществляли ее традиционные японские торговые посредники - торговые дома "Марубени" и "Мицубиси". В дальнейшем (1961-1965 гг.) сбыт ее автомашин в США шел частично через собственную сбытовую фирму "Ниссан мотор корпорэйшн - США" и частично через нескольких местных посредников. С 1966 г. она отказалась от услуг последних полностью, переключив продажи на собственную торговую фирму (10).

Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта (8).

Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?

В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную монополию в сфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознаграждения якобы неизбежно снижала валютную эффективность импорта.

В условиях современной рыночной экономики слепое следование принципу "обойдемся без посредников" явно не выдерживает критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной торговли. Не является исключением в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы на мировом рынке отечественных организаций именно благодаря эффективной деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному лоббированию в правительстве местных посредников АО "Самарский подшипниковый завод", осуществляющего экспорт своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР (4, с. 211). В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме"Парагон" удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992 г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить (4, с. 219).

Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.

2. Виды внешнеторговых посредников и принципы их деятельности

Под торгово-посредническими операциями в международной торговле понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и услуг, выполняемые по поручению выходящего на внешний рынок производителя, экспортера или импортера независимыми от них торговыми посредниками на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле - это весьма широкое понятие. Оно включает круг услуг, в частности по подыскиванию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров при транспортировке и хранении, выполнению таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товара), исследованию рынка сбыта и информационному обслуживанию зарубежного поставщика, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций.

К торгово-посредническим фирмам относятся компании в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя (экспортера или импортера). Сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компаний к категории торговых посредников не относятся.

Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них в ряде случаев выполняют и производственные операции, связанные большей частью с доведением закупаемых и реализуемых ими товаров до соответствия требованиям местного рынка. Торговые посредники, как правило, имеют собственную материально-техническую базу - складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские и т.д., а иногда и свои розничные магазины (5).

В зарубежной и отечественной специальной литературе, посвященной торговым посредникам, довольно часто приводятся определения посредников и различные системы их классификации, в том числе даже в зависимости от их места на рынке, простоты или сложности выполняемой ими работы, отношения к третьим лицам и т.д. Особенно много противоречий в этом вопросе в отечественной специальной литературе. Например, в изданном в 2001 г. капитальном учебнике "Внешнеэкономическая деятельность предприятия" утверждается, что в "отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и самостоятельно ..., посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение" (2, с.307). При этом к посредникам авторы относят дилеров, которые действуют "от своего имени и за свой счет" (2, с.308). Таким образом, совершенно не понятно, являются ли дилерские (т.е. торговые) операции посредническими.

Глубокое изучение законодательства ведущих иностранных государств, специальной литературы, в том числе основополагающих документов ООН и Международной Торговой Палаты, а также практики коммерческой деятельности зарубежных фирм на мировом рынке позволяет придти к выводу, что в основу классификации торговых посредников следует положить их функции и характер правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и посредником. В зависимости от характера функций различают четыре вида торгово-посреднических фирм:

1. торговые (дилерские) фирмы;

2. комиссионные фирмы;

3. торговые агенты;

4. брокеры.

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и торговым посредником можно выделить несколько видов посреднической деятельности. Главными системообразующими факторами в данном случае являются:

1. От чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя.

2. За чей счет действует посредник (за свой счет или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Классифицируя существующие в практике зарубежных государств торгово-посреднические операции с точки зрения указанных системообразующих факторов, можно выделить следующие их виды:

1. Посредник действует от своего имени и за свой счет - дилерские операции или операции по перепродаже.

2. Посредник действует от своего имени, но за чужой счет - комиссионные операции.

3. Посредник действует от чужого имени и за чужой счет - агентские операции.

4. Посредник действует ни от своего, ни от чужого имени, ни за свой, ни за чужой счет - брокерские операции. Дилерские операции осуществляются за рубежом многочисленными торговыми фирмами, к которым относятся торговые дома, экспортно-импортные компании, фирмы, действующие в системе оптовой и розничной торговли, дистрибьюторы, стокисты (9).

Комиссионные операции соответственно выполняются комиссионными фирмами.

Агентские операции осуществляют торговые агенты - наиболее распространенный на мировом рынке вид торговых посредников.

И, наконец, брокерские операции целиком находятся в ведении специальных торговых посредников - брокерских фирм. В отечественной специальной литературе их иногда называют "простыми посредниками".

3. Особенности взаимоотношений с посредниками, их права и обязанности

посредник внешнеторговый право вознаграждение

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.

Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. В России отсутствуют торговые дома (в их классическом понимании), весьма мало также других торговых фирм (экспортно-импортных, оптовых и т.д.), которые могли бы от своего имени и за свой счет осуществлять реализацию за рубежом продукции отечественного производства.

В этой связи несостоятельно мнение, высказываемое в специальной литературе, о скорой возможности превращения в торговые дома бывших внешнеторговых объединений МВЭС РФ ("Трактороэкспорт", "Продинторг", "Станкоимпорт" и др.). Эти организации, как и многие другие, специализирующиеся на внешне торговле, экономически слабы для выполнения функций торговых компаний, поэтому как и ранее строят свою деятельность как классические комиссионные фирмы. Скорее всего образование торговых домов и других крупных торговых фирм (в первую очередь экспортно-импортных) будет происходить в РФ в ближайшие годы в рамках активно формирующихся финансово-промышленных групп (3).

При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно. На первом этапе здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информацию о посреднических фирмах.

При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими фирмами, входящими в систему информационно-экономического сервиса "Еврогейт" показало, что лишь 15% иностранных компаний, работавших в 1994-1995 гг. на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положение 44% фирм было весьма неустойчивым, а 22% "потенциальных инвесторов" были объявлены банкротами. Последние 19% из этой весьма печальной статистики приходилось на несуществующие компании. Данные других исследований, осуществленных в последние годы независимыми российскими информационными структурами и МВД РФ показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в России, по меньшей мере вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы организованные за рубежом бывшими гражданами СССР.

Поэтому, обязательно не только детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения, но и получение из независимых источников информации о его финансовом положении. В данном случае речь идет о получении на посредническую фирмы развернутых бизнес-справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний (типа американской "Дан энд Брэдстрит"). Стоимость такой бизнес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредника.

Взаимодействуя с посредником российским поставщикам повышенное внимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые 1-2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права, лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран. Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п.

Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника.

С самого начала работы с посредником российский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости - подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях.

Российский поставщик всегда должен также помнить, что его взаимоотношения с зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежного партнера (4). Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров. Цивилизованная система их сбыта пока лишь только создается. Поэтому весьма важно, чтобы с самого начала она отвечала высоким мировым стандартам.

4. Принципы вознаграждения посредников

Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие, как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажные сервис и доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей - при закупках), но и в указанные выше производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров.

Поэтому обе стороны должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений.

Первый способ определения вознаграждения предполагает, что заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, и они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема планируемого потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Вторым, более доступным для продавца способом определения размера вознаграждения является использование конкуренции между посредниками. Для этого продавец заблаговременно, до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их оптимальной величине.

Третий способ предполагает, что продавец может получить данные о размерах вознаграждений при сбыте аналогичных или однородных товаров другими компаниями. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее ±5%, чего достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать противником их интересов, настаивая на снижении экспортных цен, чтобы получить как можно большую сумму вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении экспортных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения (4).

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

а) в процентах от общей стоимости контракта;

б) в твердой сумме;

в) по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

Последняя система является наиболее современной и заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15% от своих расходов. Эти 15% покрывают стоимость авансирования посредником понесенных затрат, его административные расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения и прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При этом сумма фактических основных расходов на исполнение дополнительного поручения, подтверждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения.

Предпродажную доработку товара и его техническое обслуживание также стремятся оплачивать, возмещая фактические затраты посредников плюс вознаграждение в процентах к сумме затрат.

Так же поступают с затратами посредников на растамаживание грузов, их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными.

При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка.

Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий соглашения, то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги.

Заключение

Как показывают многие исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для наших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки.

Список литературы

1. Ван Хорн Дж. Основы управления финансами. - М., Финансы и статистика, 2005.

2. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Учебник для вузов. Г.Д. Гордеев и др. Под ред. проф. Л.Е. Стровского. - М.: Закон и право, ЮНИТИ, 2001. - 408 с.

3. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия / Общ. ред. П.С. Завьялова и В.Е. Демидова. - М.: Внешторгиздат, 2004. - 152с.

4. Основы внешнеэкономических знаний / Под ред. И.П. Фаминского. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Международные отношения, 2004.

5. Сберегаев Н.А. Практикум по внешнеэкономической деятельности. - М.: Пищевая промышленность, 2004. - 120 с.

6. Сберегаев Н.А. Основы внешнеэкономических связей предприятий сталелитейной промышленности. - М.: Металлургия, 2004. - 112 с.

7. Синецкий В.И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. - М.: Международные отношения, 2004. - 380 с.

8. Сухов В.А. Внешнеторговые операции: международное и российское законодательство. - М.: Международные отношения, 2004.

9. Управление внешнеэкономической деятельностью хозяйствующих субъектов в России. Учебник под ред. Э.Э. Батизи. - М. - ИНФРА. - М. 2002. - 284 с.

10. Ячиков В.М. Международная торговля. - М.: ФиС, 2003. - 644с.

Размещено на Allbest.ru