Анализ сбытовой политики фирмы

5) Посредники - напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками МПК "Салдинский" являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда. Руководство МПК "Салдинский" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта МПК "Салдинский" построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК "Салдинский" выбрало следующий метод:

- формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

2.4 Анализ ценообразования на МПК "Салдинский", как элемента сбытовой политики

Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство МПК "Салдинский" будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где - то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких - то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого МПК "Салдинский" и следует придерживаться при назначении цены.

Цена на продукцию МПК "Салдинский" формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Пельмени «Три хозяйки» (город Нижний Новгород) - 43,00 руб.

Пельмени «Останкинские» (город Екатеринбург) - 45,00 руб.

средняя цена составляет

(43,00 руб. + 45,00 руб. ) / 2 = 44,00 руб.

Для продукции МПК "Салдинский" берем цену 44,00 руб. за один килограмм.

Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице №10 сроком на один месяц, производственная программа МПК "Салдинский" составляет 7 200 кг. в месяц.

Отпускная цена продукции МПК "Салдинский" составляет 44 руб. за 1 кг., сумма производственных затрат, вложенных МПК "Салдинский" на 1 кг. продукции равна 35,7 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная МПК "Салдинский" будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Смета производственных затрат МПК "Салдинский"

Сроком на один месяц, при объеме реализации

7 200 кг. Таблица № 10.

Элементы	Сумма	Метод расчета
1. Сырье и материалы в т.ч.	180 540,0 руб.	25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 = 180 540
А) мука	25 740,0 руб.	7 200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25 740,0 руб.
Б) говядина	72 00,0 руб.	7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб.
В) свинина	72 00,0 руб.	7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб.
Г) вкусовые добавки	2 160,0 руб.	7 200 х 0,50 х 6,0 руб. = 2 160,0 руб.
Д) упаковка	8 640,0 руб.	7 200 х 1,2 руб. = 8 640 руб.
2. Амортизация в т.ч	1 916,6 руб.	416,6 руб. + 1 500,0 руб. = 1 916,6 руб.
А) тестомесилка	416,6 руб.	10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6 руб.
Б) электромясорубка	1 500,0 руб.	18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0 руб.
Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты	15 840,0 руб.	7 200 х 44,0 х 5%
4. Затраты на заработную плату в т.ч.	54 700,0 руб.	43 200,0 руб. + 3 000,0 руб. + 2 500,0 руб. + 3 000,0 руб. + 3 000,0 руб. = 54 700,0 руб.
А) лепщицы	43 200,0 руб.	24 х 1 800,0 руб. = 43 200,0 руб.
Б) разнорабочий	3 000,0 руб.	3 000,0 руб.
В) кладовщик	2 500,0 руб.	2 500,0 руб.
Г) водитель	3 000,0 руб.	3 000,0 руб.
Д) главный бухгалтер	3 000,0 руб.	3 000,0 руб.
5. Транспортные расходы	2 000,0 руб.
6. Расходы на рекламу	1 000,0 руб.
7. Прочие постоянные расходы	1 000
Итого производственных затрат:	256 996,6

2.5 Анализ основных показателей финансово - экономической деятельности МПК "Салдинский"

Рассмотрим основные показатели финансово - экономической деятельности МПК "Салдинский", данные занесены в таблицу № 11 .

Показатели финансовой деятельности

МПК "Салдинский". Таблица № 11.

Показатели	Сумма	Метод расчета
1. Выручка от реализации	316 800,0 руб.	7 200 х 44,0 руб. = 316 800 руб.
2. Себестоимость продукции	256 996,6 руб.
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению.	59 803,4 руб.	316 800 руб. - 256 996,6 руб. = 59 803,4 руб.
4. Подоходный налог по ставке 13%.	7 774,4 руб.	59 803,4 руб. х 13% = 7 774,4 руб.
5. Отчисления на социальные нужды в размере 31,1%.	18 598,9 руб.	59 803.4 руб. х 31,1% = 18 598,9 руб.
6. Чистый совокупный доход.	33 430,1 руб.	59 803.4 руб. - 7 774,4 руб. - 18 598,9 руб. = 33 430,1 руб.
7. Рентабельность реализуемой продукции.	10%	33 430,1 руб. / 316 800,0 руб. х 100% = 10%
8. Рентабельность основной деятельности.	18,87%	59 803,4 руб. / 316 800,0 руб. х 100% = 18,87%
9. Рентабельность функционирующего капитала.	151%	316 800,0 руб. / 208 540,0 руб. х 100% = 151%

Для планирования деятельности МПК "Салдинский", как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая:

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр.- критический объем производства;

F - постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. - переменные затраты на 1 кг. продукции

Qкр. = 58 616,6 / (44,0 руб. - 25,56 руб.) = 58 616,6 руб. / 18,44 руб. = 3 179 кг.

Постоянные затраты складываются следующим образом:

1 916,6 руб. + 54 700,0 руб. + 1 000 руб. + 1 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты складываются:

180 540 руб. + 15 840 руб. + 2 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты на 1 кг. продукции равны:

198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб.

Производство продукции больше величины равной 3 179 кг. дает прибыль МПК "Салдинский".

Представим график безубыточности рисунок № 15 .

Таким образом, проанализировав во 2 главе дипломной работы действующую сбытовую политику МПК "Салдинский" можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль МПК "Салдинский".

3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью

3.1 Организация прямого сбыта на МПК «Салдинский

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

У МПК «Салдинский» нет сети собственных торговых точек.

Какие преимущества может дать МПК «Салдинский» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право МПК «Салдинский» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. В.Салда находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство МПК «Салдинский» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке ВСМПО (рынок №1) - аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке Верхнесалдинского колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку - прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист - холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день.

Метод расчета:

- магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;

- магазин «Толпар» - 40 упаковок;

- магазин «Восток» - 44 упаковки;

- магазин №1 - 46 упаковок;

Итого: - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок), кроме того ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмени г. Н.Новгород, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция МПК «Салдинский» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

Увеличение объема реализации ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц. Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 8 лепщиц.

Рассмотри смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (таблица № 12).

Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску пельменей на месяц. Таблица № 12.

Статья	Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи
1.	Сырье	29 880 руб.	29 880 руб.
2.	Упаковка	1 440 руб.	1 440 руб.
3.	Заработная плата	7 200 руб.	7 200 руб.
4.	Аренда	2 640 руб.	2 640 руб.
5.	Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)	41 160 руб.	41 160 руб.

Данные таблицы считаем следующим образом:

- затраты на сырье равны:

1 200 х 24 - 90 = 29 880 (руб.)

- затраты на упаковку составляют:

1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)

- заработная плата лепщиц:

4 х 1 800 = 7 200 (руб.)

- аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:

1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц. Таблица № 13.

Статья	Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Аренда торгового места	1 500 руб.	1 350 руб.
2.	Обслуживание холодильных установок	-	200 руб.
3.	Заработная плата продавца	1 908 руб.	1 908 руб.
4.	Единый налог (приложение 1,2_	420 руб.	420 руб.
5.	Транспортные расходы на доставку	450 руб.	450 руб.
6.	Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)	4 278 руб.	4 328 руб.

Показатели рассчитывали следующим образом:

- аренда торгового места:

рынок №1 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)

рынок №2 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)

- заработная плата продавцов:

(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

- транспортные расходы по доставке:

30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.)

где 15 руб. - сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей. Таблица № 14.

Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

- выручка от объема реализации равна:

1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)

Статья	Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Выручка от объема продаж	52 800,0 руб.	52 800,0 руб.
2.	Себестоимость продукции	41 160,0 руб.	41 160,0 руб.
3.	Подоходный налог	1 513,2 руб.	1 513,2 руб.
4.	Отчисления на социальные нужды	3 620,0 руб.	3 620,0 руб.
5.	Чистая прибыль	6 506,8 руб.	6 506,8 руб.

- подоходный налог рассчитывается:

(52 800 - 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)

Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1% равный 3 620 (руб):

- пенсионный фонд:

(52 800 - 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)

-фонд медицинского страхования:

(52 800 - 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)

- фонд занятости:

(52 800 - 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)

Чистая прибыль равна:

52 800 - 41 160 - 1 513,2 - 3 620 = 6 506,8 (руб.)

Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек. Таблица № 15.

Статья	Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Торговая наценка	10 800 руб.	10 800 руб.
2.	Итого расходов	4 278 руб.	4 328 руб.
3.	Чистая прибыль	6 522 руб.	6 472 руб.

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

- торговая наценка равна:

(53,00 - 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)

- чистая прибыль равна:

для рынка№1: 10 800 - 4 278 = 6 522 (руб.)

для рынка№2: 10 800 - 4 328 = 6 472 (руб.)

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

Потребуется:

29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)

дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично - денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у МПК «Салдинский» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 за 2,5 месяца.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК «Салдинский», валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль МПК «Салдинский» увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно.

3.2 Улучшения по модификации продукции МПК «Салдинский»

Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно также модифицировать характеристики своего изделия, такие как уровень качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для МПК «Салдинский», я считаю будет эффективно применить следующие усовершенствования по упаковке продукции, целью которого будет увеличение доли рынка. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки.

Данные усовершенствования имеют цель придать товару новые свойства, новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, т.е. пельмени будут упакованы по 0,5 кг.

Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с МПК «Салдинский» по сбыту продукции и имеющих собственную розничную торговую сеть установили, что потребителями усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов рынка:

- с более низким уровнем доходов (не имеют возможности использовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пусть более низкого качества, но в меньшей упаковке):

- неосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстрее решаться приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при этом более меньшее количество денежных средств);

- с маленьким размером семьи;

- женщины - потребители (совершают продовольственные покупки в основном женщины, закупая при этом сразу продукты разного назначения, наиболее меньший вес будет наиболее удобен, так, как будет легче).

Также выявили и средний объем продаж в день, который составляет 6 упаковок по 0,5 кг., расчет провели следующим образом - объемы продаж следующих магазинов составляют (данные магазины являются посредниками МПК «Салдинский») см таблицу № 16:

Объемы продаж магазинов. Таблица № 16.

Номер торговой точки п.п.	Название магазина	Количество	Единица измерения
1.	«Детский мир»	15	упаковок
2.	«Магазин №1»	10	упаковок
3.	«Восток»	10	упаковок
4.	«Торговый центр»	5	упаковок
5.	«Юбиляр»	5	упаковок
6.	«Надежда»	3	упаковок
Итого:	48	упаковок

Для снятия риска, проводим опрос среди наиболее значимых по охвату рынка посредников, занимающихся сбытом продукции МПК «Салдинский», будет ли модифицированный товар конкурентноспособным на рынке сбыта, и возьмутся ли посредники за его реализацию. Получив положительные ответы (провели анкетирование среди посредников), собрав количество заявок на продукцию, расчетным путем установили , что средний ежедневный объем продаж пельмений МПК «Салдинский» в упаковке по 0,5 кг. Также составит 6 упаковок у каждого посредника. Так как у МПК «Салдинский» заключены договора с 20 посредниками, ежемесячный объем продаж будет равен:

30 дней х 6 упаковок х 20 = 3 600 упаковок в месяц.

Изготовление упаковки руководство МПК «Салдинский» заказывает у своего поставщика, изготавливающего упаковку, вместимостью 1 кг., это рекламная фирма «Экипаж» г. Н.Тагил. Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.

Статья	Сумма
№ п.п.	Наименование статьи
1.	Сырье	(24 - 90 / 2) х 3 600 = 44 820 руб.
2.	Упаковка	0,6 х 3 600 = 2 160 руб.
3.	Заработная плата	6 х 1 800 = 10 800 руб.
4.	Аренда	(3 600 х 22,00) х 5% / 100% = 3 960 руб.
5.	Итого затраты	61 740 руб.

Оптовая цена, по которой МПК «Салдинский» будет отпускать свою продукции рассчитается следующим образом:

- цена продукции в упаковке 1 кг. Равна 44 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5 кг. Равна 22 руб.

Рассмотрим смету затрат на месяц, (таблица № 17) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц, а в данной форме:

3 600 упаковок х 22 руб. = 79 200 руб.

Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5 кг. Таблица № 17.

Рассчитаем прибыль МПК «Салдинский» (таблица № 18), которую оно получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.

Прибыль МПК «Салдинский» за месяц. Таблица № 18.

№ п.п.	Показатели	Сумма (руб.)
1.	Выручка от объему продаж	79 200,00
2.	Полная себестоимость	61 740,00
3.	Валовая прибыль (стр.1 - стр.2)	17 460,00
4.	Отчисления на социальные нужды в размере 31,1% от валовой прибыли	5 430,00
5.	Подоходный налог в размере 13% от валовой прибыли	2 269,80
6.	Чистая прибыль (стр.3 - стр.4 - стр.5)	9 760,20

С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать МПК «Салдинский»?

Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает АО «Мясокомбинат Нижегородский». МПК «Салдинский» позиционирует себя рядом с ним и начнет борьбу за долю рынка, используя свои преимущества (качество продукции, вкусовые свойства у пельменей МПК «Салдинский» лучше, кроме того, МПК «Салдинский» заработал себе образ фирмы, производящий продукцию только из высококачественного сырья посредством ручной лепки), помимо этого рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов.

Сделаем выводы из вышеизложенного: МПК «Салдинский» путем усовершенствования упаковки увеличит чистую прибыль на 9 760,2 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства).

3.3 Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салдинский»

Товарный ассортимент - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций - это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

- ширина - это количество предлагаемых ассортиментных групп;

- глубина - это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

- сопоставление - это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом на МПК «Салдинский» заключается в следующем.

Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью МПК «Салдинский» является завоевание большей доли рынка.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью МПК «Салдинский».

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары:

- пельмени картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап - формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы - интуитивно - творческие.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК «Салдинский» организовать производство следующей продукции - пельмени картофельные.

Рисунок №16. Кривая жизненного цикла продукции.

С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях:

- нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

- первый этап внедрения на рынок (характеризуется - малой известностью товара, рисунок № 16. [Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского - М.: «Бизнес книга», Има - Кросс. Плюс, ноябрь 1995 - 212 с.]

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга - разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица № 19).

Мероприятия маркетинга на рыночных этапах жизненного цикла товара. Таблица № 19.

Мероприятия	Цель	Метод достижения
1. Рациональная сбытовая программа.	Широкое распространение товара в канале сбыта.	Прибегаем к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляем авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут минимальный риск).
2. Ознакомление с товаром потребителя.	Информированность покупателя о качестве, свойствах.	Помещаем рекламное объявление в газету «Новатор» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка: «МПК «Салдинский» информирует своих покупателей о выпуске новой продукции - пельменей картофель-ных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».
3. Побуждение потребителя к опробованию товара.	Увеличение сбыта продукции.	Продукцию помещают в упаковку вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам МПК «Салдинский» (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа - качество продукции по доступным ценам).

Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок № 17).

Рисунок № 17. Мероприятия целевого маркетинга.

Итак проводим мероприятия относительно новой продукции МПК «Салдинский»:

- Первое - выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:

· географический принцип (регион, округа, город, климат);

· психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

· поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

· демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);

- Второе - оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для МПК «Салдинский», применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых - вывод.

Искомые выводы - одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица № 20 ).

Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе отдельных выгод. Таблица № 20.

Сегменты по разновид-ностям выгод	Демографические характеристики	Поведенчес-кие характе-ристики	Психогра-фические характери-стики	Предпочитаемые марки
Экономия (низкая цена)	Потребители с более низким уровнем доходов	Активные потребители	Высший низший, низший средний, высший средний класс	Марка Имеющаяся В продаже (так как на рынке сбыта нет выбора)
Вкусовые качества	Потребители, ценящие качество, не зависимости от стоимости товара	Активные потребители	эстеты
Удобство в приме-нении (приготовление быстрое и простое)	Мужчины, подростки, студенты, люди с ограниченным свободным временем	Обыденная покупка	жизнелюбы
Привер-женность к товару	Любители картофеля в любом виде	Степень привержен- Ностей - силь- ная	традиционалисты
Сервис (упаковка 0,5 кг.)	Размер семьи 1-2 Человека, женщины	Обыденная покупка	эстеты

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК «Салдинский»

- Третье - существуют три варианта охвата рынка:

· недифференцированный маркетинг;

· дифференцированный маркетинг:

· концентрированный маркетинг.

Руководство МПК «Салдинский» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ).

Рисунок № 18. Схема недифференцированного маркетинга.

Руководство МПК «Салдинский» разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство МПК «Салдинский» должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:

- степень однородности продукции;

- этап жизненного цикла товара;

- степень однородности рынка;

- маркетинговые стратегии конкурентов.

Раскрытие факторов представленных в таблице № 21.

Факторы выбора стратегии охвата рынка. Таблица № 21.

№ п.п.	Фактор	Раскрытие фактора относительно МПК «Салдинский»
1.	Степень однородности продукции	Товары производимые МПК "Салдинский" единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства.
2.	Этапы жизненного цикла товара	При выходе на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей.
3.	Степень однородности рынка	У покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении.
4.	Маркетинговые стратегии конкурентов	Рынок сбыта свободен от конкурентов.

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.

- Четвертое - позиционирование товара.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству МПК "Салдинский" необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Верхняя Салда практически не бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм.

Потребители данного продукта (пельменей картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Н.Тагила (находится в 40 километрах от г. Верхняя Салда, не смотря на то, что в г. Верхняя Салда хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Н.Тагил потребители могут купить аналогичные пельмени у АО «Мясокомбинат Екатеринбургский», которые упакованы весом 1 кг. И имеют название «Пельмени мясокартофельные». Но в город Н.Тагил потребители г. Верхняя Салда ездят в основном по выходным дням (основная часть населения города работает на предприятии ВСМПО, где выходные дни - суббота, воскресение) с периодичностью один раз в месяц.

Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК "Салдинский" завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают

Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК "Салдинский" должно удостовериться в наличии:

- достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;

- технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;

- экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК "Салдинский" отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1)Руководство МПК "Салдинский" методами, описанными в таблице № 22. Определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу.

Объем рынка сбыта и производственная программа

МПК "Салдинский" Таблица № 22.

Показатели	Количество	Метод
Спрос (в одной торговой точке).	5 упаковок по 0,5 кг.	Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки.
Количество реализаторов данного товара.	22 посредника.	20 посредников с кем уже заключены договора по реализации продукции 2 - собственные торговые точки.
Общий спрос на данный товар в месяц.	3 300 упаковок по 0,5 кг.	Метод расчета 5 х 22 х 30 = 3 300 (упаковок).
Принятая производствен-ная программа.	2 400 упаковок по 0,5 кг.	Для снижения риска производственную программу снизим до 2 400 упаковок в месяц.

2)Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 .

Определение дополнительной потребности в трудовых

Ресурсах. Таблица № 23.

Показатели	Метод расчета
Производственная программа.	2 600 упаковок по 0,5 кг. = 1 300 кг.
Производительность труда одной лепщицы.	10 кг. В смену, где смена = 8 час. (установлено практическим путем).
Дополнительная месячная потребность в лепщицах.	1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 человек.

Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:

- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;

- 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).

3)Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы - принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:

- мука - 0,55 кг.;

- картофель - 0,4 кг.;

- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) - 0,05 кг.

см. таблицу № 24.

Месячная потребность в сырье на продукцию

МПК "Салдинский". Таблица № 24.

Наименование сырья	Удельный вес в 1 кг. продукции	Месячная потребность в сырье по производственной программе	Метод расчета
1. Мука	55 %	660 кг.	0,55 х 1200 = 660 кг.
2. Картофель	40 %	480 кг.	0,4 х 1 200 = 480 кг.
3. Добавки (соль, яйца, специи, вода)	5 %	60 кг.	0,05 х 1 200 = 60 кг.

4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.

Четвертый этап - составление сметы затрат на месяц.

1) Сырье (мука, картофель, добавки)

Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки в\с 6,50 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.

Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.

Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна 65 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.

Упаковка 1 440 руб.

Итого сырье: 8 010 руб.

2) Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:

- тестомесилка;

- миксер;

- холодильное оборудование.

Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью

4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизация тестомесилки составит - 416 руб, в месяц, амортизация миксера - 330 руб. в месяц.

Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.

Итого амортизация: 760 руб.

3) Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует МПК "Салдинский" есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).

Затраты на аренду помещения - 500 руб.

Итого аренда: 500 руб.

4) Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг. Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:

- лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;

- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.

Итого по заработной плате: 10 000 руб.

5) Энергозатраты. Мощность оборудования:

- тестомесилка 6 кВт.;

- миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

- тестомесилка 2 часа в день;

- миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.

электрозатраты по миксеру:

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.

Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.

6) Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной «Газель», принадлежащей МПК "Салдинский".

Грузоподъемность машины - 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г. Н.Тагил за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Н.Тагил оплачивается по ставке 100 руб. Расход бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, в денежном выражении это 80 руб.

В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.

Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.

7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.).

Итого 200 руб. в месяц.

Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу № 26).

Распределение затрат на условно - постоянные и условно - переменные, представлены в таблице № 25 .

Условно - постоянные и условно - переменные затраты. Таблица № 25.

Вид затрат	Всего руб.	Условно - постоянные	Условно - переменные
Сырье	8 010		8 010
Амортизация	746	746
Аренда помещений	500	500
ФОТ	10 000	10 000
Энергозатраты	200		200
Транспортные	180		180
Прочие постоянные	200	200
Итого	19 836	11 446	8 390

Классификация производственных затрат по элементам. Таблица №26.

Элементы	Сумма	Метод расчета
1. Сырье в т.ч.	8 010 руб.	1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 руб.
А) мука	4 290 руб.	660 кг. х 6,5 руб. = 4 290 руб.
Б) картофель	1 920 руб.	480 кг. х 4,00 руб. = 1920 руб.
В) вкусовые добавки	360 руб.	60 кг. х 6, 00 руб. = 360 руб.
Г) упаковка	1 440 руб.	2 400 шт. х 0.6 руб. = 1 440 руб.
2. Амортизация в т.ч.	746 руб.	416 руб. + 330 руб. = 746 руб.
А) тестомесилка	416 руб.	10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 руб.
Б) миксер	330 руб.	4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 руб.
3. Аренда помещения, включая коммунальные услуги	500 руб.	25 руб. х 20 кв.м. = 500 руб.
4. Заработная плата: в т.ч.	10000 руб.	9 000 руб. + 500 руб. + 300 руб. + 200 руб = 10 000 руб.
А) лепщицы	9 000 руб.	1 800 руб. х 5 чел. = 9 000 руб.
Б) разнорабочий	500 руб.	500 руб.
В) кладовщик	300 руб.	300 руб.
Г) бухгалтер	200 руб.	200 руб.
5. Энергозатраты в т.ч.	200 руб.	150 руб. + 50 руб. = 200 руб.
А) тестомесилка	150 руб.	2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.
Б) миксер	50 руб.	1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.
6. Транспортные расходы в т.ч.	180 руб.	100 руб. + 80 руб. = 180 руб.
А) водитель	100 руб.	Согласно договора.
Б) бензин	80 руб.	10 литров х 8 руб. = 80 руб.
7. Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошек, ножи, разделочные доски и др.)	200 руб.
8. Итого производственная себестоимость	19836 руб.	8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 + 200 = 19 836

Пятый этап - финансовый план.

Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб. = 40 800 руб.

Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.

Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц.

Ставка налога на совокупный доход:

- подоходного налога - 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32 руб. в мес.;

- ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие

· пенсионный фонд - 26% - 5 450,64 руб.

· медицинское страхование - 3,6% - 754,70 руб.

· фонд занятости - 1,5% - 314,46 руб.

Итого по отчислениям на социальные нужды: - 6 519,80 руб.

Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен

20 964 руб. - 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.

Данные расчетов занесены в таблицу №27 .

Финансовый план МПК "Салдинский". Таблица № 27.

Показатели	Сумма руб.	Метод расчета
1. Выручка от реализации	40 800	1 200 х 34 руб. = 40 800 руб.
2. Себестоимость продукции	19 836
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению	20 964	40 800 руб. - 19 836 руб. = 20 964 руб.
4. Подоходный налог по ставке 13%	2 725, 32	20 964 руб. х 13% / 100 = 2 725,32
5. Отчисления на соц. Нужды в размере 31,1%	6 519,80	20 964 руб. х 31,1% / 100 = 6 519,80
6. Чистый совокупный доход	11 718,88	20 964 руб. - 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.

Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства.

Сделаем вывод формулы критического объема производства:

W = P x Q

где W - выручка;

H - цена за 1 кг.;

Q - объем производства пельменей в кг.

S = Vед. x Q

где S - переменные затраты;

Vед. - переменные затраты на единицу изделия;

Vед. = V x Q = 8 390 / 1 200 = 7 руб.

При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:

W = S и прибыль = 0

Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства - количество продукции без убытков: ед. кр.

P x Qкр. = F x Vед. x Qкр.

P x Qкр. - Vед. x Qкр. = F

Qкр.(p - Vед.) = F

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр. = F / (P - Vед.) = 11 446 / (34,00 - 7,00) = 11 446 / 27 = 424 кг. в месяц.

Производство продукции больше этой величины дает прибыль МПК "Салдинский" на рис 19 представлен график безубыточности.

Проекция точки пересечения линий выручки и переменных затрат на ось количества продукции является критической точкой Qкр. , до которой количество убыточно, а ...