Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсова робота

Організація продажу кондитерських виробів у магазині

Вступ

торгівля рекламний маркетинг

Роздрібна торгівля - одна з найважливіших сфер забезпечення населення. При її посередництві здійснюється ринкова угода товарної пропозиції і купівельного попиту. Будучи джерелом надходження коштів, торгівля тим самим формує основи фінансової стабільності держави.

За період ринкових перетворень вона перетерпіла корінні зміни.

У роздрібній торгівлі, як у жодній іншій галузі господарської системи, сформувалося багате конкурентне середовище. Підприємницька й інвестиційна активність у цій сфері найвища.

На підприємствах роздрібної торгівлі завершується процес кругообігу засобів, вкладених у виробничі предмети споживання, відбувається перетворення товарної форми вартості в грошову і створюється економічна основа для поновлення виробництва товарів. Тут відбуваються постійні кількісні і якісні зміни, викликані застосуванням передової технології, удосконалюванням техніки й устаткування, методів керування, що забезпечують підвищення ефективності роботи торгових підприємств і підвищення культури торгівлі.

Перехід до ринкової економіки, поява великої розмаїтості організаційно-правових форм підприємств обумовили потребу в нових підходах до організації і технології торгових процесів, до широкого розвитку приватної ініціативи і підприємництва. Все це пред'являє нові вимоги до підготування фахівців, професійна діяльність яких здійснюється в сфері товарного обертання.

Насичення ринку товарами потребує певного зміщення прийняття господарських рішень від виробничих підприємств до тих, які займаються реалізацією товарів - до магазинів. Промисловість, збуваючи товари, прагне заставити покупця брати те, що вона може йому запропонувати. Але ринкова економіка направлена на те, щоб заставити промисловість (виробника) робити те, що бажає покупець

У курсовій роботі освячені питання організації, стан й основні шляхи розвитку роздрібної торгової мережі в даний час. Виділена увага формуванню асортименту на роздрібному торговому підприємстві.

Формування асортименту - це процес добору груп, видів і різновидів товарів у відповідності з попитом населення з метою його повного задоволення. Процес збуту товарів характеризується наявністю жорсткої конкуренції. Насамперед, це конкуренція в плануванні асортименту і розробці нових зразків. Треба також відзначити конкуренцію цін, по яким товари пропонуються на ринку.

Об'єктом дослідження курсової роботи є магазин “Бомонд” відкритого акціонерного товариства «Кондитерська фабрика «А.В.К.», м. Мукачево».

Предметом дослідження є аналіз організації роботи магазину по вивченню попиту населення, формуванню асортименту товарів, організації рекламної роботи, організації продажу і обслуговування покупців.

Теоретичну і методологічну основу написання курсової роботи склали діалектичні методи аналізу, системний підхід до дослідження економічних процесів, програмні документації уряду по питаннях ринкової економіки, удосконалення механізму розвитку внутрішньої торгівлі України.

В ході виконання курсової роботи використовувалась спеціальна література по цій проблемі, досвід роботи магазину “Бомонд”, дані статистичної і відомчої звітності.

В процесі дослідження використовувались методи порівняння, системного аналізу і синтезу статистичних групувань, розрахунків, на основі застосування комп'ютерної техніки.

• 1. Роль та значення роздрібної торгівлі в ринкових умовах

В даний час особливе місце в організації торгового обслуговування населення займає роздрібна торгівля. На нашу думку добробут населення оцінюється, у першу чергу, за рівнем торгового обслуговування.

Роздрібна торгівля є кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків у процесі руху товару від виробників до споживачів. У роздрібній торговій мережі матеріальні ресурси переходять із сфери обертання в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки покупці купують потрібні їм товари в обмін на свої грошові прибутки. Отже, коли товар перетворюється в гроші, створюються стартові можливості для нового циклу виробництва. Звідси випливає, що роздрібну торгівлю варто розглядати в процесі кругообігу всього суспільного продукту, де стадії виробництва, розподіли, обміну і споживання тісно зв'язані між собою. [8, с.37]

Таким чином, економічне значення роздрібної торгівлі полягає в прискоренні руху і реалізації товару. Соціальне значення роздрібної торгівлі полягає в задоволенні матеріальних, соціальних і побутових потреб людей, підвищенні рівня життя народу, створенні сприятливих умов для всебічного розвитку особистості.

Наявність серед підприємств роздрібної торгівлі різних типів магазинів, на нашу думку, є одним із важливих показників стану роздрібної торгівлі в ринкових умовах. Їхню роль важко переоцінити, ці магазини мають у своєму розпорядженні найбільший асортимент у торгівлі, пропонують ряд інших послуг покупцям.

У сфері роздрібної торгівлі зайнято біля 20 млн. чоловік. Варто відзначити, що за останні 10 років в Україні чисельність працівників торгівлі зросла на 30%, у той час як чисельність виробничих робітників скоротилася на 21%. [14, с. 23]

Роздрібна торгівля так міцно ввійшла в наше життя, що ми її вже не звертаємо уваги, приймаємо як належне. Будучи покупцями, ми не замислюємося про те, які непрості рішення приймають керівники торгових підприємств, які технології використовують, щоб запропонувати нам із вами товари і послуги.

Ми вважаємо, що керівникам торгових підприємств варто приділити особливу увагу питанням, що стосуються розробки стратегії, розміщення магазинів, вибору товарного асортименту і наданих послуг, а також ціноутворення, просування і надання товарів у магазині, тому що в умовах сильної конкуренції і постійних швидких змін у ринковому середовищі, прийняття цих рішень може привести до успіху магазина, перевищити рівень очікуваних прибутків.

Роздрібна торгівля, що пропонує споживачам товари і послуги, призначені для особистого користування - остання ланка в каналах розподілу, що зв'язують виробників і покупців. Місце роздрібної торгівлі в каналах розподілу продукції демонструється на рисунку 1. Підприємства-виробники виготовляють товари і продають їх підприємствам, що займаються оптовою або роздрібною торгівлею. Оптовики перепродують ці товари роздрібним підприємствам, а ті - кінцевим споживачам.

1 2 3 4

Виробництво Оптовик Роздрібна торгівля Споживач

Рис. 1. Канал розподілу продукції

Як видно з рис.1. продукт проходить 4 етапи в міру просування від виробника до споживача. Кожний етап характеризується своїм змістом, особливостями функції і методів їх досягнення.

1. Забезпечення визначеного асортименту товарів і послуг. Середній супермаркет пропонує біля 15 тис. найменувань товарів від більш 500 виробників. Пропонуючи настільки різноманітний асортимент, підприємства дають своїм покупцям можливість набути товари самих різних марок, фасонів, розмірів, малюнків і цін у тому самому місці.

2. Дроблення партій товарів, що надходять. Щоб знизити витрати на перевезення, виробники, як правило, відправляють роздрібним торговим підприємствам товари великими партіями у відповідній упаковці і тарі. А роздрібні торгові підприємства, у свою чергу пропонують товари в невеликих кількостях, що відповідають запитам окремих споживачів. У цьому і полягає функція дроблення партій товарів, що надходять.

3. Збереження запасів. Підтримуючи визначений об'єм запасів, роздрібні торгові підприємства створюють додаткову перевагу для споживачів, тому що витрати останніх на збереження скорочуються.

4. Забезпечення сервісу. Роздрібні торгові підприємства дають покупцям послуги, що полегшують процес покупки і використання товарів, демонструють наявні в них товари так, щоб споживачі мали можливість розглянути їх, потримати в руках, а найчастіше і спробувати в справі ще до того, як вони роблять покупку.

Всі ці дії складають від 20 до 50% вартості проданих вроздріб товарів. На нашу думку настільки високий показник ще раз підкреслює необхідність ефективної роздрібної торгівлі, важливості її ролі в сучасному товаристві.

Варто звернути особливу увагу на те, що основу роздрібної торгівлі складають покупці і фірми-конкуренти, а також середовище, у якому вона існує. Якщо роздрібне торгове підприємство прагне до успіху, воно повинно знати, чого бажають його покупці, і давати товари і послуги, що задовольняють їхні потреби, а так само протистояти конкурентам. Ми вважаємо все це можливо тільки в тому випадку, якщо підприємство роздрібної торгівлі постійно слідкує за виникненням нових потреб споживачів, появу нових конкурентів і нових технологій.

2. Економічна характеристика магазину “Бомонд” відкритого акціонерного товариства «Кондитерська фабрика “АВК”, м. Мукачево”

Відкрите акціонерне товариство «Кондитерська фабрика «А.В.К.», м. Мукаче-во» займається оптовим та роздрібним продажем кондитерських товарів. На даній фабриці застосовують виставочний вид планування торгового залу - товари розміщуються на прилавках і стендах утворюючи виставку товарів представлених в магазині “Бомонд”.

Загальна площа магазину 150 м², площа торгового залу 98 м². В магазині налі-чується 6 працівників в одну зміну. Режим роботи магазину: понеділок - неділя - з 9 до 20 год.; без перерв. В даному магазині із торгового обладнання налічується: 3 касових апарата, 3 електронні ваги, 2 телефона, 7 холодильних камер. До магазину і складу є зручний під'їзд. В основу побудови асортименту в магазині “Бомонд” покладене раціональне співвідношення окремих груп товарів у залежності від:

· обсягу товарообігу магазина;

· розміру торгової площі;

· технічної оснащеності;

· умов товаропостачання.

При формуванні асортименту також враховують:

· чисельність населення, що обслуговується;

· наявність між населеними пунктами транспортних зв'язків;

· розташування магазина стосовно інших торгових підприємств (при цьому обов'язково приймається в увагу асортимент запропонованих ними товарів).

На процес формування асортименту товарів істотний вплив роблять фактори, що визначають попит населення:

· соціальні (соціальний склад населення, що обслуговується, його освітній і культурний рівень, характер трудової діяльності);

· економічні (розвиток виробництва, рівень доходів і соціального забезпечення населення, рівень роздрібних цін на товари);

· демографічні (чисельність і склад населення, кількість і склад родин);

· природно-кліматичні (географічне розташування населеного пункту, клімат);

· національно-побутові (національний, склад населення, його традиції, звичаї).

В асортименті магазину налічуються такі групи товарів:

кондитерські вироби;

алкогольні напої;

слабо алкогольні напої;

безалкогольні напої;

молоко і молочні продукти;

хлібо-булочні вироби;

кава і кавові напої, чай.

Основними постачальниками даного магазину є:

ВАТ «Кондитерська фабрика «А.В.К.», м. Мукачево»;

підприємство з іноземними інвестиціями “Кока-Кола Беверіджиз ЛТД”;

гуртова база «Барва»;

ринок “ГІД”;

Закарпатська продовольча група;

ВАТ «Колосок»;

МПП Гурман.

Продаж товарів в даному магазині проводиться через прилавок. Закупівля товарів проводиться в залежності від залишку даного виду товару.

Конкуренти магазину представлені у таблиці 2.1.

Таблиця 2.1. Конкуренти магазину “Бомонд”

№ п/п	Назва магазину	Профіль магазину	Адреса
1	“Корона”	Продаж кондитерських виробів, хлібо-булочні вироби	пл. Миру, 9
2	“Рошен”	Продаж кави і кавових напоїв, чаю, кондитерських виробів	вул. І.Франка, 17
3	“Гастроном”	Продаж продовольчих товарів	вул. Я.Мудрого, 1
4	“Крекер”	Продаж продовольчих товарів, газет, молочних продуктів, безалкогольних напоїв	вул. Духновича, 15

3. Організація роботи магазину “Бомонд” та шляхи підвищення її ефективності

3.1 Організація вивчення попиту населення та формування асортименту товарів

Торговельні підприємства можуть виконувати свою основну функцію - задоволення попиту населення - тільки при постійному його вивченні.

Вивчення попиту починається з визначення конкретних умов роботи магазину. Досвід роботи торговельних підприємств свідчить про те, що без урахування різних факторів, що впливають на попит, неможлива правильна організація торгівлі.

Із всього різноманіття товарів, що є на ринку, покупці хочуть придбати тільки ті, які відповідають їх смакам і бажанням. В цих умовах важко переоцінити значення роботи по вивченню попиту покупців і кон'юнктури торгівлі. Але ще й до сих пір в торгівлі і промисловості існує думка, що при недостатньому забезпеченні товарами попит покупців вивчати марно, особливо це відноситься до продовольчих товарів.

Проте необхідно врахувати те, що вивченням потреб товарів займались ще в 20-ті роки. Навіть в тяжкі роки нашої держави ця робота не є зайвою. Нерозуміння значення цієї роботи в наш час можна пояснити тільки небажанням вникати в сутність економіки держави, небажанням розуміти, що без вивчення попиту покупців і закономірностей його розвитку, без аналізу факторів, що впливають на його зміни, неможливо планувати розвиток галузей народного господарства в цілому, а в магазини неможливо правильно організувати завезення товарів.

Основні задачі вивчення попиту у магазинах викладені у Типовому положенні про служби вивчення попиту в промисловості і включають в себе: вивчення споживчих оцінок асортименту і якості існуючих виробів, а також попиту населення на нові товари, які плануються до масового випуску.

Для цього, наприклад працівники магазину “Бомонд” проводять разом із спеціалістами ВАТ «Кондитерська фабрика «А.В.К.», м. Мукачево» роботу в такому напрямку:

встановлюють перелік товарів, які користуються підвищеним попитом, або навпаки, пониженим, і причини цього;

ведуть облік продажу товарів, товарних залишків;

проводять анкетні опитування, виставки-продажі;

виявляють вимоги покупців до асортименту, якості, розфасовки, упаковки;

складають звіт про кон'юнктуру ринку продукції, що виробляє підприємство.

Таким чином магазин зосереджує свою увагу на вивчення споживчих оцінок товарів. З цією метою використовуються різні методи.

Основна задача вивчення попиту в магазині - це вивчення звичок покупця, оцінок товару і тих змін, що відбуваються в асортиментній структурі попиту.

При вивченні попиту в магазині визначають відношення до того чи іншого товару і до всього асортименту товарів, що є в магазині, як змінюється це відношення і причини цього, це не виключає необхідності вивчення об'єму потреб у тому чи іншому товарі.

Попит покупців вивчають у трьох аспектах:

реалізований;

незадоволений;

попит, що формується.

Реалізований попит - це фактично задоволений попит при даному складі пропозиції і діючому рівні цін. Але реалізований попит не завжди відображає весь об'єм пред'явленого попиту, особливо в період нестачі товарів, то необхідно вивчати і незадоволений попит.

Під незадоволеним попитом розуміють попит на товари, які відсутні в продажу по різним причинам в даний момент, або товари, які не відповідають вимогам покупців.

Попит, що формується - це попит, який створюється під впливом зміни асортименту товарів, при появі товарів-новинок, зміни якісних показників товарів, а також упаковки, розфасовки під впливом реклами та інших міроприємств, змін якісних вимог самими покупцями.

Реалізований попит в магазині “Бомонд” вивчають, в основному, балансовим методом, який полягає в обліку продажу товарів, виходячи із запасів на початок періоду, надходження і запасів на кінець періоду, а також методом простого спостереження.

Пряме спостереження полягає у систематичному обліку фактичного продажу, запасів і надходження, в оцінці за допомогою однієї покупки певного товару.

Маючи дані про одну середню покупку конкретного товару за декілька днів, можна достатньо точно встановити об'єм попиту на ті чи інші товари для поточного поповнення.

Метод експертних оцінок розміру однієї покупки застосовують продавці, які виходять із досвіду щоденної роботи, достатньо точно визначають середній розмір однієї покупки. Уточнювати можна не менше одного разу на півріччя.

Наприклад, в магазині “Бомонд” за день продано 50 кг цукерок “Стріли купідона”, всього обслужено 25 покупців 50/25 = 200 грам. Це означає що середній розмір продажу цукерок в магазині складає в цей період 200 грам.

Практика свідчить, що достатньо один раз в місяць проводити такий облік і на цій основі робити замовлення на товари.

Найбільш ефективним методом вивчення незадоволеного попиту є опитування покупців. Цей метод досить трудомісткий і продавці магазину “Бомонд” ще не оволоділи ним. Опитування можуть бути усними і письмовими анкетами. Метод опитування може застосовуватись і для вивчення попиту, що формується.

Найбільш трудоємким є метод анкетного опитування. Його застосовують в тому випадку, коли неможливо отримати інформацію другим шляхом.

При використанні такого методу необхідно провести таку роботу:

1. Розробити анкету (бланк опитування):

визначити перелік питань, що необхідно включити в анкету;

скласти варіант анкети і обговорити її з продавцями.

2. Організувати проведення опитування:

створити цілеспрямовану рекламу;

провести інструктаж продавців;

провести опитування покупців.

3. Підбити підсумки:

зібрати анкети;

обчислити анкети, узагальнити зауваження покупців;

зробити аналіз, скласти інформацію;

отримані результати опитування використовувати при обґрунтуванні вимог до виробника, постачальника, для поточного поповнення товарів і на найближчий місяць, квартал.

Ця робота трудомістка і вимагає спеціальної служби по вивченні попиту. Нажаль, такої служби по вивченні попиту в магазині “Бомонд” немає.

Дуже актуальною проблемою в сучасних умовах є вивчення формуючого попиту населення на нові товари. В процесі вивчення попиту, що формується, виявляють відношення покупців до нових товарів і визначають ту сукупність вимог, які пред'являють покупці до споживчих властивостей, якості, упаковки цих товарів.

Попит, що формується, доцільно вивчати на виставках-продажах нових товарів. Якщо опитування ще не досить освоєні працівниками торгівлі і не отримали широкого розповсюдження, то виставки-продажі проводяться часто.

Добре підготовлена виставка-продаж може служити експериментом для прогнозу попиту на той період, коли в магазині буде широкий асортимент товарів.

За 2002 рік в магазині “Бомонд” було проведено 5 виставок-продаж. Проте, слід відмітити, що виставки-продажі проводять формально. Фактично працівники на виставках-продажах не займаються вивченням попиту. Просто фіксують на яку суму було продано товарів і роблять висновок про те, якого товару необхідно замовити більше, якого менше. Ці дані можна отримати і без виставки-продажі. Тому, при організації такого заходу, як виставка-продаж, працівники магазину повинні добре продумати питання, відповіді на які хотіли би отримати.

Таким чином можна зробити висновок про те, що основними функціями працівників магазину “Бомонд” мають бути такі:

Постійне спостереження за рухом товарів і умовами продажу. Це спостереження організовує і проводить товарознавець або маркетолог, котрий має вести спостереження і записувати їх в спеціальний журнал.

Проведення вибіркових обстежень для обліку незадоволеного попиту і виявлення намірів покупців. Основним методом проведення цих спостережень є анкетні опитування покупців та інші.

Облік попиту, що формується шляхом збору відгуків покупців про товари і аналіз причин зміни структури продажу.

Проведення виставок-продаж, дегустацій, що дозволяють оперативно виявити відношення покупців до асортименту і якості товарів.

В магазині необхідно періодично підводити підсумки роботи по вивченню попиту, обговорювати стан торгівельної кон'юнктури і попиту покупців, виявляти причини недоліків в організації товарного постачання магазину. На такі наради доцільно запрошувати представників ВАТ «Кондитерська фабрика «А.В.К.», м. Мукачево».

Повнота і стабільність асортименту роздрібних торговельних підприємств визначається за допомогою показників: коефіцієнтів повноти і стабільності асортименту.

Коефіцієнт повноти асортименту розраховують як відношення фактичної кількості різновидів товарів, що є в продажі, до кількості різновидів товарів, що передбачені асортиментним переліком.

Для магазину “Бомонд” асортиментним переліком передбачено 600 одиниць різновидів товарів. Деякі з них показано в додатку (див. Додаток 1-4). На момент перевірки (1 лютого 2003 року) в продажі нараховувалось 530 одиниці. Коефіцієнт повноти асортименту (530:600) складає 0,9.

Для більш правильної оцінки товарного асортименту, його повноту доповнюють визначенням коефіцієнту стабільності асортименту. Він розраховується за формулою:

К _стаб= ,

де К_стаб - коефіцієнт стабільності асортименту товарів в магазині за певний період (місяць, квартал, рік); Р_ф¹, Р_ф^2, … Р_ф³ - фактична кількість різновидів товарів в момент окремих перевірок; Р_н - кількість різновидів товарів, передбачених асортиментним переліком; п - кількість перевірок.

Коефіцієнти повноти і стабільності асортименту можна розраховувати як по всьому товарному асортименту, так і по асортименту товарів окремих товарних груп. При цьому враховуються тільки ті товари, які передбачені асортиментним переліком, затвердженим для магазину.

Числове значення коефіцієнтів повноти і стабільності асортименту знаходиться в межах від 0 до 1. При цьому чим ближчі ці показники до одиниці, тим повніше і стабільніше асортимент магазину, тим краще він формується.

Таким чином, розробка магазином асортиментного переліку товарів і здійснення контролю за його дотриманням сприяє кращому обслуговуванню покупців цільового ринку і створенню стійкого асортименту.

В умовах переходу до ринкових відносин робота по формуванню асортименту в магазинах значно ускладнюється. Широта і глибина асортименту товарів, що реалізується в магазині залежать від кваліфікації працівників магазину, комерційної служби, які повинні мати широку інформацію про попит покупців, джерела надходження товарів, ціни на товари та іншу комерційну інформацію.

• 3.2 Постачальник та робота з ним
• Закупівля товарів.
• Технологія закупівлі товарів торговими підприємствами залежить від джерел їхнього надходження. Закупівля товарів ведеться на оптових складах, оптових ярмарках, оптових продовольчих ринках і інших постачальниках [39, c. 62].
• Одним з основних постачальників магазину “Бомонд” є ВАТ «Кондитерська фабрика «А.В.К.», м. Мукачево» та оптові склади.
• Найбільше значення має оптова торгівля при постачанні роздрібної торгової мережі товарами складного асортименту. Адже підприємствам виробникам вигідно вести реалізацію своїх товарів великими партіями, без підсортування з урахуванням нестатків роздрібної торгівлі. Але далеко не кожен навіть великий магазин має необхідні приміщення і працівників для того, щоб вести роботу по перетворенню промислового асортименту в торговий.
• Товаровиробники не можуть тривалий час зберігати на своїх складах зроблені товари, а в багатьох роздрібних торгових підприємствах власні склади відсутні. Підприємства ж оптової торгівлі в стані створити належні умови для збереження товарів, для того щоб реалізувати їх у міру виникнення попиту. Оптовими складами використовуються різні методи продажу товарів роздрібним торговим підприємствам: особиста вибірка товарів працівниками магазину, замовлення по телефонe, через пересувні склади і роз'їзних товарознавців і деякі інші роботи.
• Дані про всі товари, що надходять в магазин, заносяться в картки кількісно-вартісного обліку, які дозволяють товарознавцям мати постійну і повну інформацію про наявність в магазині товарів. Слід зазначити, що товари простого асортименту, як правило, не вимагають особистої відбірки, а замовлення на них можуть передаватися, наприклад, по телефону.
• На підставі отриманих замовлень покупців виписуються відбіркові аркуші і рахунки-фактури, у відповідності з якими відбувається відбірка товарів з місць їхнього збереження.
• Загальні правила приймання товарів
• Однієї з найважливіших складових частин технологічного процесу магазина є приймання товарів, що надійшли, по кількості і якості.
• Порядок і терміни приймання, а також її документальне оформлення регулюються інструкціями "Про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання по кількості" і "Про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання по якості". Дані інструкції застосовуються в тих випадках, коли це передбачено договором між постачальником і покупцем, і інший порядок приймання не встановлено стандартами, технічними умовами, іншими обов'язковими правилами.
• Здійснюють приймання товарів працівники магазину, на яких покладена матеріальна відповідальність. Вони повинні добре знати правила і терміни приймання, уміти складати всі необхідні документи, бути компетентними в питаннях визначення кількості і якості товарів. Керівництво магазина систематично контролює виконання правил приймання і своєчасність документального її оформлення.
• Приймання товарів у магазині містять у собі:
• · перевірку кількості товарів, що надійшли, їхньої якості і комплектності;
• · оформлення приймання відповідними документами;
• · прийняття товарів на облік.
• Приймаючи товар, працівники магазину повинні переконатися у відповідності його характеристик (найменування, кількості, ціни й ін.) по даним транспортних і супровідних документів. Транспортними документами є транспортна, залізнична, товарно-транспортна накладна й інші, у залежності від виду транспорту, яким доставляється вантаж. Супровідним документом є товарна накладна, рахунок, рахунок-фактура, а також деякі інші документи, перелік яких залежить від особливості надходження товару і від способу його доставки.
• Товарно-транспортна накладна використовується при доставці товарів автомобільним транспортом. Вона виписується постачальником у чотирьох оригінальних копіях і складається з двох розділів - товарного (визначальні взаємини відправників вантажу і вантажоодержувачів) і транспортного (визначальні взаємини відправників вантажу з автотранспортними організаціями). Другий екземпляр накладної залишається в магазині і служить підставою для оприбуткування товарів.
• Товарна накладна застосовується для оформлення і продажу товарів. Вона складається в двох екземплярах, перший з яких залишається в постачальника. Другий екземпляр служить підставою для оприбуткування товарів одержувачем
• Рахунок є документом, на підставі якого виробляється оплата поставленого товару. Він видається постачальником і засвідчує постачання товару і його вартість.
• Рахунок-фактура виписується в тих випадках, коли перелік товарів, що відвантажуються магазину великий. Цей документ містить докладний опис і ціну товару, номер транспортного документа, суму рахунка й інші реквізити.
• У ході приймання обов'язково перевіряють наявність на упакування товарів і в супровідних документах інформацію про сертифікацію (для товарів, що підлягають обов'язковій сертифікації) і термін придатності (для товарів, у яких цей термін повинний бути встановлений обов'язково).
• Якщо кількість і якість товару відповідає даним, вказаним в супровідних документах, то це підтверджується накладенням на них штампа магазину. Матеріально відповідальне обличчя, що робило приймання товару, ставить свій підпис на супровідних документах і завіряє її круглою печаткою торгової організації.
• Порядок приймання товарів і її документальне оформлення залежать від місця приймання, її характеру (по кількості, якості, комплектності), від наявності чи відсутності супровідних документів і т.д.
• Так, порядок приймання товарів, що надійшли в тарі, устаткуванні, регулюється інструкцією "Про особливості приймання товарів народного споживання, що доставляються в тарі-устаткуванні".
• 3.3 Форми та методи доставки в магазин
• Технологія товаропостачання в магазині
• Товаропостачання - це сукупність заходів, щодо задоволення потреби роздрібної торгової мережі в товарах. Ці заходи містять у собі цілий комплекс комерційних і технологічних операцій по доведенню до магазину товарів у кількості й асортименті, що відповідають попиту населення.
• Від організації товаропостачання в магазині “Бомонд” залежить повнота і стабільність асортименту товарів, значить і ступінь задоволення купівельного попиту; величина товарних запасів; оборотність товарів і інші показники. Отже, раціонально організоване товаропостачання впливає і на економічну ефективність діяльності магазину “Бомонд”.
• Оснащеність підприємств роздрібної торгівлі торгово-технічним устаткуванням для збереження в середині магазинного переміщення товарів раціонально можлива при дотриманні ряду принципів. Серед них найбільш значними є: планомірність, ритмічність, оперативність і економічність.
• Планомірність товаропостачання означає здійснення його по графіках, що визначає частоту і періодичність завезення товарів.
• Ритмічність постачання виявляється в доставці товарів у роздрібну торгову мережу через визначені (як правило, рівні) проміжки часу.
• Оперативність товаропостачання передбачає залежність періодичності доставки товарів від визначених умов. Такими умовами, наприклад, є зменшення чи збільшення попиту населення на ті чи інші товари в залежності від часу року, моди й інших причин.
• Економічність товаропостачання припускає його здійснення з мінімальними витратами робочого часу і коштів. Цьому сприяє ефективне використання транспортних засобів, механізація вантажно-розвантажувальних робіт, правильне і своєчасне оформлення документів по відпустці і прийманню товарів.
• У залежності від джерел надходження товарів розрізняють дві форми товаропостачання - транзитну і складську. На роздрібному торговому підприємстві використовують обидві форми товаропостачання.
• Транзитна форма доставки застосовується для постачання роздрібних торгових підприємств товарами простого асортименту, а також товарами повсякденного попиту, виробництво яких здійснюється в районах споживання (молоко і молочні продукти, хліб і хлібобулочні вироби, овочі і т.п.).
• При складській формі товари завозяться в роздрібну торгову мережу зі складів оптових підприємств. Застосування такої форми постачання найбільше зручно при доставці товарів складного асортименту, що мають потребу в попередньому підсортуванні.
• Товаропостачання магазину відбувається децентралізованим і централізованим методам.
• Децентралізований метод доставки товарів полягає в тому, що виконання всіх операцій по виклику товарів зі складу постачальника покладається на магазин чи будь-яке інше підприємство роздрібної торгівлі. Застосування цього методу веде до росту витрат звертання (за рахунок транспортних витрат, тому що більшість магазинів не має власних транспортних засобів), до нераціонального використання вантажопідйомності автотранспорту через його неповне завантаження. Крім того, працівники магазину змушені відволікатися від виконання своїх функцій по обслуговуванню покупців.
• Централізована доставка є більш ефективним методом товаропостачання, тому що здійснюється силами і засобами постачальника. В його обов'язок при цьому входить навантаження транспортних засобів, перевезення вантажів, забезпечення схоронності і своєчасної доставки товарів у магазин.
• Для правильної організації централізованої доставки на складі проводяться підготовчі заходи. Вони містять у собі:
• · визначення переліку мінімальних норм товарів, що доставляються в магазини;
• · аналіз розташування роздрібної торгової мережі;
• · визначення вантажообігу (кількості товарів, що доставляється в магазин за визначений період вираженого в тоннах);
• · розрахунок частоти завезення товарів для магазина й оптимальних розмірів постачань;
• · розробку маршрутів і графіків завезення товарів у магазин;
• · розрахунок потреби в інвентарній тарі й автотранспортних засобах.
• Перелік товарів залежить від асортиментного профілю магазина. Він повинний складатися за обліком того, що частина товарів може надходити в магазин безпосередньо з промислових підприємств.
• Аналіз розташування торгової мережі проводять на підставі таких даних про магазин, як його тип (асортиментний профіль), місце розташування, відстань до складу, середньомісячний товарообіг, режим роботи.
• Для розрахунку вантажообігу використовують дані про товарообіг за відповідний період і середній ціні 1-го типу товару.
• При визначенні частоти завезення товарів і розміру постачання виходять із середньоденного обсягу продажу, розмірів установлених незнижуваних товарних запасів і інших факторів. Це дозволяє забезпечити стабільність асортименту і безперебійний продаж товарів до їхнього наступного завезення. Враховують також фізико-хімічні властивості і терміни реалізації товарів.
• Завезення і розмір постачання товарів багато в чому залежать, і від технічних можливостей магазина: наявності приміщень для приймання і збереження товарів і їхньої ємності.
• На підставі даних про розташування магазину, про частоту завезення в магазин товарів і обсяг постачання розробляють маршрути централізованої доставки. Вони складаються таким чином, щоб більш ефективно використовувати вантажопідйомність автомобілів і скоротити їхні непродуктивні пробіги. При цьому маршрути можуть бути маятниковими чи кільцевими.
• Підставою для завезення товарів у магазин служить заявка. Її складають за установленою формою в двох екземплярах. У заявці вказується необхідна кількість товарів кожного найменування (з обліком основних асортиментних ознак).
• Підписана завідуючим чи директором магазину і завірена печаткою заявка направляється на склад оптового підприємства, у його диспетчерську службу. Працівники служби узагальнюють заявки, що надійшли, і дають завдання відповідним підрозділам складу на комплектування і відправлення товарів у магазин.
• В обов'язки диспетчерів входить підтримка постійного зв'язку з магазином, контроль забезпеченості їх товарами у відповідному асортименті.
• Правила видачі вантажів у магазині
• У пункті призначення вантаж здається магазину по масі і кількості місць у тому ж порядку, у якому вони були прийняті від відправника вантажу.
• Якщо вантажі прибули в справних автомобілях, причепах, контейнерах, цистернах з неушкодженими пломбами, то вони видаються без перевірки маси і стану вантажу - кількості вантажних місць. Перевезені навалом чи насипом вантажі, що прибули без ознак нестачі, видаються без перевірки маси тільки у випадку, якщо у вантажоодержувача немає автомобільних ваг.
• Перевірка маси, кількості місць і стану вантажу автотранспортною організацією в пункті призначення обов'язкові у випадках:
• · прибуття вантажу в несправному кузові рухливого складу чи в справному кузові, але з ушкодженими пломбами чи з пломбами побіжної вантажної автостанції;
• · прибуття швидкопсувного вантажу з порушенням термінів доставки цього вантажу чи встановленого правилами температурного режиму під час перевезення;
• · прибуття вантажу зануреного автотранспортною організацією;
• · видачі вантажу зі складу вантажної автостанції.
• Тарні і штучні вантажі у всіх випадках видаються автотранспортною організацією з перевіркою маси і стану вантажу тільки в ушкоджених місцях. При цьому ушкоджені місця розкривають і перевіряють вантаж по товарно-транспортних накладних. Видача вантажу в пункті призначення виробляється вантажоодержувачу, зазначеному в товарно-транспортній накладній.
• Одержання вантажу засвідчується підписом і печаткою (штампом) вантажоодержувача в трьох екземплярах товарно-транспортної накладної, два з яких залишаються в шофера-експедитора (один екземпляр автотранспортна організація додає до рахунку за перевезення і висилає платнику-замовнику автотранспорту, а другий - додається до шляхового листа і служить підставою для нарахування заробітної плати водію).
• У випадку невиконання чи неналежного виконання зобов'язань по перевезенню вантажів сторони несуть відповідальність, передбачену Цивільним кодексом, Статутом автомобільного транспорту, а також договором перевезення.
• Так, перевізник несе відповідальність за неподання транспортних засобів для перевезення вантажів відповідно до договору, а відправник - за не пред'явлення вантажу або не використання поданих транспортних засобів з інших причин. Автотранспортна організація несе відповідальність за схоронність вантажу з моменту прийняття його для перевезення і до видачі вантажоодержувачу. У випадку нестачі чи ушкодженні вантажу вона зобов'язана не тільки відшкодувати викликаний цим збиток, але і повернути провізну плату (якщо вона не входить у вартість вантажу).
• Працівники магазину, у свою чергу повинні пам'ятати про відповідальність у виді штрафу за затримку з їхньої вини автомобіля понад терміни, установлені для вантажно-розвантажувальних робіт, тобто за простій транспорту.
• 3.4 Організація рекламної роботи в магазині

Реклама у традиційному розумінні - це комерційна інформація, яку передає рекламодавець певній групі споживачів з метою формування відповідного відношення до товару, чи послуги, що рекламуються.

Реклама - не тільки могутній інструмент реалізації товарів, але й засіб, що формує нові культурні цінності.

У зв'язку з цим задачі реклами полягають у формуванні попиту і управлінні ним, прискоренні товарообороту. Реклама виконує низку важливих соціальних функцій:

формує в певному ступені параметри розумних потреб;

сприяє розвитку естетичних уявлень у населення та інше.

Реклама заощаджує час покупців, заздалегідь готує їх до вибору товарів, полегшує його пошук. Вона сприяє раціональній організації торгівельної діяльності і підвищенню рівня культури торгівлі.

Повідомляючи про товари, які є у продажі, їх особливості, позитивні якості, достоїнства і переваги, реклама тим самим створює у споживачів правильну думку про товари, розвиває попит, активно впливає на формування попиту населення. Вона сприяє переключенню попиту з одних товарів на інші, що приводить до підвищення культури споживання.

Реклама сприяє прискоренню реалізації товарів. У зв'язку з випуском нових товарів, більш сучасних, реклама пропагує їх, сприяє їх впровадженню у споживання, інформує членів суспільства про предмети споживання, які надходять у продаж, про місце і умови їх продажу, торгова реклама сприяє скорішому доведенню товарів до споживачів.

Особливу роль у рекламі товарів покликані відігравати магазини. Магазин “Бомонд” проводить велику роботу по оформленню магазину, по рекламуванню самого магазину, по рекламуванню промислового підприємства, продукцію якого реалізує магазин (див. Додаток 1-7).

З метою реклами виробів організовуються виставки - перегляди, дегустації, подаються замовлення на здійснення реклами в місцевій пресі, на радіо, випускається своя газета “АВК інформ” (див. Додаток 8).

Однак слід відмітити, що витрати по рекламі в магазині “Бомонд” складають 0,03% до товарообороту. Це дуже мало і не дозволяє магазину здійснювати рекламні міроприємства в тому об'ємі, що необхідно.

Як недолік, необхідно відмітити, що рекламні міроприємства проводяться епізодично, без заздалегідь розробленого економічно обгрунтованого плану.

Реклама в торговельних підприємствах має проводитись на планових засадах. Це зробить її цілеспрямованою, зосереджуючись на тих товарах, які потребують реклами, особливо визначити необхідні витрати коштів на здійснення рекламних міроприємств і раціонально використовувати їх. При цьому, як свідчить досвід кращих магазинів, плани рекламних міроприємств повинні розроблятися приблизно в такій послідовності.

Спочатку визначають об'єкт рекламування, найменування товарів, або послуг, які слід рекламувати. Визначають задачу, яку необхідно вирішити за допомогою реклами. Потім визначають адрес реклами, тобто до кого вона буде звертатись - до молоді, людей старшого віку тощо. Далі встановлюють зміст окремих міроприємств, які будуть використані для них рекламні засоби, строки проведення рекламних міроприємств, необхідні витрати праці і матеріалів.

Невід'ємною роботою організації реклами є визначення економічної ефективності окремих рекламних міроприємств. Магазини повинні вивчати вартісні показники (додатковий товарооборот, реалізоване накладання, прибуток) і невартісні (кількість покупців, які звернули увагу на рекламу, кількість здійснення покупок).

Необхідно також вивчати психологічні результати реклами, такі як розширення знань населення про товари, запам'ятовування рекламних міроприємств, розповсюдження інформації про нові товари тощо.

Для оцінки якості реклами, її ролі у торговельній діяльності необхідно розрізняти економічну і соціальну ефективність реклами, а також ефективність її психологічного впливу на покупців.

Під економічним ефектом реклами розуміють економічний результат, який проявляється в покращанні показників господарської діяльності підприємств торгівлі, рості товарообороту. Економічна ефективність визначається шляхом співставлення результатів рекламних міроприємств і витрачених на їх здійснення засобів.

Щоб визначити економічну ефективність реклами співставляють дані про реалізацію товарів за певний відрізок часу (декаду, місяць, квартал), коли цей товар рекламувався, з даними за той же період, коли реклама не застосовувалась.

Визначають додаткову суму скидки. Яку одержали в результаті збільшення реалізації товарів. Ця сума повинна перевищувати витрати на рекламу і пов'язана із збільшенням продажу товарів, витрат обертання.

Математична залежність між цими показниками виражається такою формулою: [40, с. 244]

(Т_д х Н_т)

Е = (Ив + Ид),

100

де Е - економічний ефект рекламування, грн.;

Т_д - додатковий товарооборот під впливом реклами, грн.;

Н_т - торговельна надбавка на товар,% до ціни реалізації;

И_в - витрати на рекламу, грн;

И_д - додаткові витрати по приросту товарообороту, грн.

Додатковий товарооборот під впливом реклами визначається по формулі: [40, с. 244].

Т_с х П х Д

Т_д = ,

100

де Т_д - додатковий товарооборот під впливом реклами, грн.;

Т_с - середньоденний товарооборот до рекламного періоду, грн.;

П - приріст середньоденного товарообороту за рекламний і післярекламний періоди,%;

Д - кількість днів обліку товарообороту в рекламному і післярекламному періодах.

Використовуючи ці формули ми порівнюємо отриманий ефект від проведення рекламного міроприємства з витратами на його здійснення.

Результати такого співвідношення можуть виражатися в трьох варіантах:

Ефект від рекламного міроприємства дорівнює витратам на його проведення.

Ефект від рекламного міроприємства більше витрат (прибуткове).

Ефект від рекламного міроприємства менше витрат (збиткове).

Але отриманих даних недостатньо для порівняння економічної ефективності витрат на проведення різноманітних рекламних міроприємств, більш точно ефективність витрат на рекламу характеризує її рентабельність.

Рентабельність реклами - це відношення отриманого прибутку до витрат. Вона визначається по формулі:

П х 100

Р = ,

И

де Р - рентабельність рекламування товарів,%;

П - прибуток отриманий від рекламування товару, грн.;

И - витрати на рекламу даного товару, грн.

В магазині “Бомонд” був проведений експеримент по визначенню економічної ефективності об'яви по радіо. Магазин організував об'яву по радіо, за десять днів до передачі об'яви витрачено 210 грн., а за 20 днів з моменту передачі товарооборот склав - 637 грн. Розрахунок середньодобового товарообороту обох періодів наведених в таблиці 3.1.

Таблиця 3.1. Розрахунок росту середньодобового товарообороту від проведення рекламного міроприємства в магазині “Бомонд”

Періоди	Число днів	Товарооборот (грн.)	Середньоденний оборот
			грн.	%
До передачі об'яви по радіо	10	210	21	100
Після передачі об'яви по радіо	20	637	31,8	15,2

При торговій скидці 5,9% до товарообороту і витратами, пов'язаними з передачею об'яви по радіо (30 грн.), економічна ефективність у відповідності з наведеною раніше формулою склала:

(21 х 51,6 х 20) 5,9

Е = х - 30 = 9,79 грн.

100 100

Ефективність психологічного впливу рекламних засобів характеризується числом охоплювання споживачів яскравістю і глибиною враження, які ці засоби залишають в пам'яті людини, степеню привертання уваги.

Ефективність психологічного впливу реклами на споживача можна визначити шляхом спостережень, експериментів, опитування.

Метод спостереження застосовується при дослідженні впливу на споживачів окремих рекламних засобів. Цей метод носить пасивний характер, так як спостерігач при цьому ніяк не впливає на покупця, а веде спостереження незамітно для нього. По заздалегідь розробленій програмі спостерігач реєструє отримані дані, які потім аналізуються. Спостерігаючи, наприклад, відмічає який стенд під час проведення виставки - продажу привертає найбільше уваги покупців, як довго затримуються перехожі у тої чи іншої вітрини, скільки людей після ознайомлення з вітриною заходять у магазин, який товар на вітрині викликає більший інтерес і яким попитом він користується.

Метод спостереження дозволяє оцінити психологічний вплив реклами в природних умовах, в безпосередньому спілкуванні споживача з певними рекламними засобами.

Оцінюючи ефективність окремих засобів реклами, в першу чергу встановлюють, чи досягає цей засіб поставленої перед ним мети. Так, для визначення степеню привертання уваги покупців до зовнішньої реклами (вітрини) можна використовувати наступну формулу: [40, с. 245]

З

У = ,

П

де У - степінь привертання уваги прохожих;

З - число людей, що звернули увагу на зовнішню рекламу (вітрину) на протязі певного періоду;

П - загальне число людей, що пройшли мимо вітрини за той же період.

Дієвість публікації рекламних об'яв рекламодавця в засобах масової інформації можна з певною умовністю оцінити в конкретному магазині по формулі: [40, с. 246]

К

Д = ,

С

де К - число відвідувачів, що купили товар, що рекламувався;

С - загальне число покупців, що здійснили в магазині будь-яку покупку.

Такі дані можна отримати по показниках чеків, вибитих на касових апаратах і за допомогою реєстрації фактів придбання товарів, що рекламувались, контролерами - касирами.

Показником дієвості засобів, що рекламують саме роздрібне підприємство, є відношення числа відвідувачів магазину в період застосування цих засобів до числа відвідувачів в середньому за день.

Поряд з методом спостережень широко застосовується метод експерименту. Цей метод носить активний характер. Вивчення психологічного впливу реклами відбувається в умовах, що штучно створюються експериментатором. Якщо при спостереженні лише фіксують, як споживач відноситься до певної викладки товарів, то експериментатор може змінювати викладку товарів, а потім спостерігати за зміною реакції покупців.

Таким же чином експериментатор може створювати різноманітні комбінації рекламних засобів і шляхом порівняння реакції покупців вибрати з них найбільше вдалу.

Заслуговують уваги методи вивчення ефективності психологічного впливу засобів реклами шляхом проведення експериментів. Що застосовуються в зарубіжних країнах. Цей метод застосовують при визначенні впливу на покупців вітринної експозиції, упаковки, об'яв в пресі, по радіо, на телебаченні.

Так, якщо необхідно оцінити психологічний вплив на покупця упаковки товару, то один і той же товар поміщають в різні упаковку.

Психологічну упаковку такого рекламного засобу, як об'яву в газету, або журналі, визначають таким експериментом. В об'яву вміщають талон з текстом запиту про висилку проспекту, каталогу, або зразка. Цей талон покупець має вирізати і надіслати торговельному підприємству, адреса якого вказана в тексті об'яви. По кількості талонів, що надійшли від читачів рекламодавець робить висновок про те, чи була реклама замічена в періодичній пресі, чи був текст цієї об'яви досить цікавим і переконливим.

Для визначення ефективності того чи іншого рекламного засобу складаються анкети, які по заздалегідь зробленій програмі письмово, в особистих бесідах, по радіо або телебаченню доводяться до відома споживачів. Аналіз отриманих відповідей дозволяє робити відповідні узагальнення та висновки.

За допомогою опитування можна встановити, який рекламний засіб найбільше впливає на покупців, які купують певні товари (плакат, рекламний фільм, об'ява, викладка товарів тощо).

Наприклад, для виявлення того, який із засобів реклами привернув увагу покупців до нового товару, можна за допомогою такої анкети:

Як ви дізнались про появу нового товару:

а) від знайомих;

б) з об'яви по радіо, в газеті;

в) побачили у вітрині магазину;

г) при огляді товарів у магазині;

д) з передачі по телебаченню.

Проведення опитування вимагає значних витрат часу та залучення до цієї роботи великої кількості людей. Разом з тим отримані результати не можуть бути достатньо повними. Часом покупець сам не знає, під впливом чого він купив той чи інший товар (за порадою знайомого чи керувався іншими міркуваннями). Крім того, усе опитування покупців може викликати в них настороження. Тому доцільно запропонувати їм заповнити опитувальний лист, в якому викладені задачі опитування для того, щоб покупець знав його мету і зміг більш точно відповісти на них.

Ефективність рекламного міроприємства або окремого засобу можна виражатись числом споживачів, охоплених рекламою, а також величиною витрат на одного глядача, читача тощо. Так, доцільність публікації газетної об'яви в тому чи іншому печатному органі встановлюють шляхом визначення загальної кількості людей, які зможуть його прочитати (тираж газети), або розмірів витрат на об'яву в розрахунку на одного читача. Чим більше читачів буде охоплено рекламою, тим меншими будуть витрати на неї в розрахунку на одну людину.

3.5 Організація продажу і обслуговування покупців

Торговельним підприємствам властиві три види оперативних процесів: закупівля товарів, доведення товарів від виробника до місця реалізації та їх реалізація.

Серед всіх процесів, які здійснюються у магазині, основним є процес продажу товарів населенню. Тут відбувається кінцева реалізація товарів і задоволення купівельного попиту, здійснення обслуговування покупців. Всі інші процеси підпорядковані головному, сприяють його прискоренню, створюють для цього необхідні умови.

...