Эффективность участия промышленного предприятия в выставочной деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вятская государственная сельскохозяйственная академия

Экономический факультет

Кафедра маркетинга и стратегического планирования

Эффективность участия промышленного предприятия в выставочной деятельности

Березина Екатерина Александровна кандидат экономических наук, доцент

Аннотация

Выявлены основные цели участия предприятий в выставочной деятельности. Определены показатели эффективности участия предприятия в выставке. Разработан план выставочных мероприятий на примере промышленного предприятия и рассчитаны показатели их эффективности.

Ключевые слова: выставка, цели, промышленное предприятие, эффективность выставочной деятельности, рентабельность

выставка качественный маркетинг

Для крупных промышленных предприятий, особенно машиностроительных, выставки могут стать единственным способом достойно продемонстрировать продукцию потенциальным потребителям и партнёрам, а также изучить рынок.

Выставка - это кратковременное, периодически повторяемое мероприятие, во время которого предприятия на основе образцов дают представление покупателям о предлагаемых товарах (услугах) с целью их продажи.

Роль и значение выставок в настоящее время растет и заключается в следующем:

- посредством участия в выставках можно продемонстрировать технический уровень предприятия, его преимущества и таким образом повысить авторитет на региональном или международном рынке;

- наблюдения на выставках позволят сформировать базу информации о конъюнктуре рынка, развитии технологий в отрасли, уровне цен и т. д.;

- участие в выставках позволяет активизировать системы коммуникаций, так как предоставляется возможность непосредственного контакта с потребителем;

- посредством выставок можно заключить контракты на поставку продукции и достичь более высоких коммерческих результатов.

Среди выставочных целей промышленного предприятия, планирующего выход на новый рынок, должны присутствовать следующие:

- презентация предприятия и его продукции;

- демонстрация достижений предприятия;

- сбор информации о рынке;

- оценка общей картины развития отрасли;

- установление контактов с потенциальными покупателями;

- поиск представителей и партнеров.

Эффективность участия в выставочной деятельности заключается в определении:

- экономической эффективности;

- степени достижения целей выставки;

- количественном и качественном составе лиц, посетивших стенд выставки;

- эффективности работы группы персонала, занятого на выставке.

Экономическую эффективность определяют путем подсчета объемов продаж или количества договоров, заключенных во время выставки.

Анализ степени достижения целей выставки дополняет оценку экономической эффективности. Достижение целей может быть оценено в процентах на основе опроса всех участников выставки (рисунок 1).

Рисунок 1 - Степень достижения целей по направлениям маркетинга

Эффективность участия в выставке можно оценить на основе количественного и качественного состава лиц, посетивших стенд. Количество посетителей определяется по журналу, который должен вестись во время работы выставки.

Качественный состав определяется на основе следующих показателей:

1) степени привлечения новых посетителей;

2) доли посетителей с коммерческим интересом;

3) стоимости участия одного посетителя.

Эффективность работы группы персонала, занятого на выставке, оценивается на основе анализа положительных результатов работы, допущенных ошибок и упущений с целью повышения результативности работы в будущем.

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции [1].

Таблица 1 - Коэффициенты для расчета эффективности проведенных мероприятий

ОАО «Белохолуницкий машстройзавод» принимает непосредственное участие в специализированных выставках и ярмарках. К таким выставкам можно отнести: «Зерно - Комбикорма - 2010» (Москва), «Уголь и Майнинг - 2010» (Новокузнецк), «Зерно», «Горное дело», «Перемещение грузов. Приводы», «Руда и металл», BAUMA - 2012 (Мюнхен), «Уголь России и Майнинг - 2012» (Новокузнецк), «Горное оборудование, добыча и обогащение руд и минералов - 2011» (Москва) [2].

Выбор данного средства обосновывается тем, что участие в выставках и ярмарках способствует: поиску новых рынков сбыта, расширению числа покупателей, внедрению новых товаров на рынок, поиску новых посредников, позиционированию своей продукции относительно товаров конкурентов, определению возможного спроса на новый товар, завязыванию контактов в деловом мире страны - организатора выставки, формированию благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке, непосредственному сбыту продукции (в ходе выставки заключаются контракты).

В среднем ОАО «Белохолуницкий машстройзавод» посещает 6-7 выставок в год и тратит на них около 2 млн. руб., что не является рациональным. В списке посещенных выставок есть ряд мероприятий, несоответствующих высокой целевой аудитории (например, выставки, посвященные транспортировке, энергетике). Процент заказов оборудования предприятиями этих отраслей значительно низкий, поэтому посещать данные выставочные мероприятия не столь эффективно, как выставки, посвященные горнодобывающей, угольной промышленности и агропромышленному комплексу. Поэтому в предлагаемом плане всего четыре основные выставки.

План и график выставочных мероприятий с указанием затрат представлены в таблицах 2 и 3.

Таблица 2 - План выставочных мероприятий

Командировочные расходы составляют 500 рублей на человека в сутки в России и 1000 руб. за рубежом, необходимое выставочное место - открытый трехсторонний стенд, в стоимость проезда включено питание, проживание в гостиницах «все включено». Обычно на выставку едут два специалиста. Если выставка проходит относительно недалеко от места расположения предприятия, то на один день приезжает генеральный директор. При расчете командировочных расходов учитывается продолжительность выставки и время проезда.

Таблица 3 - График выставочных мероприятий на 2015 год, руб.

По данным службы маркетинга завода число обратившихся после посещения выставок колеблется от 2% до 70% всех месячных заказов.

Это связано, прежде всего, с тем, что ОАО «Белохолуницкий машстройзавод» учувствует в не всегда оправданных выставках (как, например, выставки посвященные энергетике, строительству). Процент заказов предприятиями таких отраслей достаточно низкий. В предлагаемых мероприятиях предполагается посещение 4-х выставок специализированных отраслей, предприятия которых наиболее часто заказывают оборудование на заводе. Поэтому предположим, что увеличение месячного заказа произойдет на 50%.

Поскольку число заказов в год составляет 700-800, то в среднем в месяц количество полученных спецификаций составляет 55-65 штук.

Таким образом, получаем, что месячный заказ составит 90 заказов. Тогда после четырех выставок число заказов увеличится в среднем на 120 в год. Чистая прибыль от увеличения числа заказов составит 114 000 руб. или 16%.

Коэффициент эффективности мероприятий, показывающий, сколько чистой прибыли получено от затрат на 1 рубль составит:

Рентабельность выставочных мероприятий составит:

Комплексное решение задачи информационно-аналитического обеспечения маркетинга для совершения выставочной деятельности решается в рамках маркетинговой информационной системы. Маркетинговая информационная система - это совокупность персонала, оборудования, процедур и методов, предназначенных для разработки, анализа и распределения достоверной информации, необходимой для подготовки и принятия решений маркетинговых решений в области выставочной деятельности предприятия [3].

Участие в данных выставках - это выгодный способ заявить о себе. Как правило, за время работы выставку посещают насколько десятков тысяч заинтересованных в определенной области промышленности человек. Кроме того, посетители выставки нацелены на заключение выгодных и необходимых контрактов, причем не только с российскими предприятиями. Так же, освещение выставки в прессе дает возможность бесплатных PR-мероприятий.

Кроме того, участие в специализированных выставках позволяет узнать о новых разработках и технологиях в данной области промышленности, о новинках конкурентов. Полученные знания и данные на выставке помогают точнее спрогнозировать спрос на продукцию, использовать новейшие технологии, что сделает более конкурентоспособной продукцию.

Список литературы

1. Катаева Н.Н. Анализ сбытовой политики промышленного предприятия // Nauka-rastudent.ru. - 2015. - No. 13 (013-2015)

2. Официальный сайт ОАО «Белохолуницкий машстройзавод» http://bhmz.ru/

3. Сысолятин А.В. Проектирование маркетинговой информационной системы // Актуальные вопросы экономических наук. - 2010. - № 15-1. - С. 116-120.

Размещено на Allbest.ru