Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности компании

Размещено на http://www.allbest.ru/

Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности компании

Актуальность повышения эффективности деятельности страховой компании определяется ролью института страхования как фактора экономической стабильности общества при наступлении непредвиденных случайных событий, наносящих урон предприятиям, населению и государству в целом [1]. ОСАО «РЕСО-Гарантия» - филиальная сеть, одна из крупнейших в России, включающая в себя 850 филиалов и представительств во всех регионах Российской Федерации. Услугами «РЕСО-Гарантия» пользуются более 10 млн. клиентов - 9,89 млн. физических и 262 тыс. юридических лиц. Юридический адрес центрального офиса компании - Российская Федерация, г. Москва, ул. Гашека, д. 12, стр. 1.

ОСАО «РЕСО-Гарантия» основано 22 сентября 1993 года. Это универсальная страховая компания с лицензиями Федеральной службы страхового надзора С №1209 77 на 115 видов страховых услуг и П №1209 77 на перестрахование.

Цель деятельности компании заключается в получении прибыли от осуществления страховой и иной деятельности в рамках действующего законодательства, как в Российской Федерации, так и за ее пределами. Предметом деятельности является страхование и перестрахование, а также иная деятельность, направленная на извлечение прибыли в рамках действующего законодательства. В таблице 1 представлен анализ страховой деятельности ОСАО «РЕСО-Гарантия» за 2012-2014 годы.

финансовый рекламный продажа

Таблица 1 - Анализ страховой деятельности ОСАО «РЕСО-Гарантия»

В 2014 г. страховые премии по добровольному и обязательному страхованию составили 52842 млн. руб., что на 9,76% превысило страховые премии за 2013 г.

Темп роста страховых премий в 2014 г. снизился по сравнению с 2013 г. на 8,84%. Это связано, прежде всего, с невысокими темпами роста ВВП и замедлением роста реальной заработной платы населения Российской Федерации, а также с усилением конкуренции на рынке страховых услуг страны.

Совокупный размер осуществленных компанией выплат страховой суммы в 2013 г. составил 32696 млн. руб. и превысил на 10,09% размер выплат в 2012 г. Это обусловлено увеличением страховых выплат по добровольным видам страхования. Так как существенная часть портфеля компании сосредоточена в сегменте автомобильного и имущественного страхования, рост выплат страхового возмещения подвержен фактору роста цен на авторемонтные работы и строительные материалы.

В таблице 2 обобщены основные финансовые результаты деятельности ОСАО «РЕСО-Гарантия».

Таблица 2 - Финансовые результаты деятельности ОСАО «РЕСО- Гарантия», млн. руб.

Выручка от реализации страховых операций состоит из страховых премий по договорам страхования, сострахования и перестрахования; изменений страховых резервов; доходов по инвестициям и прочих доходов от реализации страховых операций.

На протяжении анализируемого периода выручка компании ОСАО «РЕСО-Гарантия» увеличивалась. Темп роста составил 116,89%, это связано со значительным увеличением количества заключенных договоров страхования и параллельным расширением спектра предоставляемых услуг.

Анализируя отчеты о финансовых результатах, можно сделать вывод, что за анализируемый период основным источником дохода компании был доход от операций по страхованию иному, чем страхование жизни. В 2014 г. удельный вес доходов от операций по страхованию иному, чем страхование жизни в общей структуре выручки составил 94,42%.

В целом рост выручки обусловлен расширением масштаба бизнеса, заключением значительного числа новых договоров. А также существенное влияние на изменение выручки оказали такие факторы, как спрос на страховые услуги, объем банковского кредитования, изменение экономической ситуации в стране.

Расходы, связанные со страховыми операциями, включают в себя: выплаты по договорам страхования, сострахования, перестрахования; расходы по инвестициям; расходы по ведению страховых операций; отчисления от страховых премий; прочие расходы, связанные со страховыми операциями.

По сравнению с 2012 г. в 2014 г. выросла как выручка от реализации страховых операций, так и расходы, связанные со страховыми операциями (на 8088 и 7871 млн. руб. соответственно). Причем в процентном соотношении изменение расходов (+18,44%) опережает изменение выручки (+16,89%).

В 2014 г. наибольший удельный вес в структуре расходов составили выплаты по заключенным договорам - 64,68%.

Так как страховые выплаты являются основной статьей затрат любой страховой компании и зависят от ряда случайных факторов, косвенно зависящих от компании, увеличение расходов, главным образом, произошло за счет возрастания аквизиционных расходов на 18,91%, которые составляют 24,31% от общей величины расходов, связанных со страховыми операциями. Аквизиционные расходы - это расходы, которые несет страховщик по привлечению страхователей - на рекламу, комиссию страховым агентам, содержание офисов и т. д.

В связи с этим рассмотрим структуру и динамику аквизиционных расходов, которая представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Структура и динамика аквизиционных расходов, млн. руб.

Наибольший удельный вес в структуре аквизиционных расходов в 2014 году составило вознаграждение страховым агентам - 79,67%, так как ОСАО «РЕСО-Гарантия», прежде всего, агентская компания и основным каналом продаж являются продажи через страховых агентов.

Заработная плата страховых агентов каждый год увеличивалась и в 2014г. по сравнению с 2012г. выросла на 23,71%. Несмотря на то, что численность страховых агентов за анализируемый период практически не менялась, расходы на оплату труда страховых агентов возросли, это объясняется, в первую очередь, повышением спроса на услуги ОСАО «РЕСО-Гарантия» и увеличением количества заключенных договоров страхования.

За 2014 г. компания получила валовую прибыль в размере 5417 млн. руб., что на 4,17% больше, чем в 2012г.

Прочие доходы, не связанные со страховыми операциями, в 2014г. по сравнению с 2012г. возросли в 3 раза за счет доходов от продажи основных средств и иных активов. Прочие расходы, не связанные со страховыми операциями, в 2014г. по сравнению с 2012г. возросли в 2,5 раза, это обусловлено увеличением управленческих расходов на 1673 млн. руб. и прочих расходов на 15315 млн. руб., в основном за счет процентов по долговым обязательствам. Учитывая результаты от основной страховой и инвестиционной деятельности, прочие доходы, прочие расходы, управленческие расходы, прибыль до налогообложения снизилась за анализируемый период на 26,37%. Чистая прибыль в 2014г. снизилась по сравнению с 2012г. на 27,47%, однако, в 2013 г. данный показатель был в 2,6 раза больше, чем в 2014 г. Снижение чистой прибыли произошло, главным образом, за счет увеличения расходов компании. В таблице 4 представлен анализ рентабельности деятельности ОСАО «РЕСО-Гарантия».

Таблица 4 - Рентабельность деятельности ОСАО «РЕСО-Гарантия», %

Анализ показателей рентабельности деятельности компании показал, что за анализируемый период компания получила прибыль как от страховой, так и в целом от финансово-хозяйственной деятельности, что и обусловило положительные значения представленных показателей рентабельности. Однако, рассматривая в динамике данные показатели, можно отметить негативную тенденцию снижения эффективности деятельности компании, за счет значительного уменьшения чистой прибыли, что, в свою очередь, обусловлено повышением расходов компании.

Конкуренция в сфере предоставления страховых услуг высока, появляются новые компании. В 2013г. в г.Киров страховые услуги предоставляли 59 страховых компаний, в 2014г. количество компаний увеличилось до 62.

Если рассматривать страховой рынок России в целом, конкурентами ОСАО «РЕСО-Гарантия» являются страховые компании, входящие наряду с компанией в группу лидирующих по России и опережающие ОСАО «РЕСО-Гарантия» по объему собранных страховых премий: ОАО «Росгосстрах», ОАО «СОГАЗ», ОСАО «Ингосстрах».

В таблице 5 представлен анализ страховой деятельности за 2014 г. основных конкурентов ОСАО «РЕСО-Гарантия».

Таблица 5 - Анализ страховой деятельности основных конкурентов ОСАО «РЕСО-Гарантия», 2014г.

В целом по страховому рынку Российской Федерации в 2014 г. было собрано 904864 млн. руб. страховых премий.

ОСАО «РЕСО-Гарантия» занимает 4 место по объему собранных страховых премий с долей рынка 5,84%.

Основными конкурентами филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г. Киров являются: ООО «Росгосстрах», ООО СК «Цюрих», СОАО «ВСК», ОАО СГ «МСК», ООО СК «Росгосстрах - Жизнь», ООО СК «Согласие», ОАО «АльфаСтрахование».

В таблице 6 представлен анализ страховой деятельности за 2014 г. основных конкурентов филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г. Киров.

Таблица 6 - Анализ страховой деятельности основных конкурентов филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г. Киров, 2014г.

В целом по страховому рынку Кировской области было собрано 3533096 тыс. руб. страховых премий.

Анализируя данные таблицы 6 можно сделать вывод, что филиал ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г.Киров недостаточно использует потенциал рынка страхования. Из ранее проведенного анализа был сделан вывод, что объем страховых премий филиала в 2014г. увеличился на 94,20% по сравнению с 2012г., также значительно увеличился страховой портфель практически по всем видам страховых услуг. Тем не менее, несмотря на высокий прирост страховых премий, филиал ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г. Киров занимает 8 место в списке страховых компаний региона по объему собранных страховых премий с долей рынка 3,45%.

Необходимо отметить, что клиентами и партнерами Кировского филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» являются крупные предприятия и организации области, известные банки и автосалоны. Среди них: Автосалон «СОЮЗ», ОАО «Кирово-Чепецкий кирпичный завод», ОАО "Завод минеральных удобрений КЧХК», ООО "Управление автомобильного транспорта КЧХК», ОАО "Кирово-Чепецкий хлебокомбинат", ОАО «ВМП Авитек", ОАО АКБ «Росбанк», ООО КБ «Юниаструм Банк», ЗАО «ВТБ 24», ООО «Русфинанс Банк», ОАО «Сбербанк России», ОАО КБ "Хлынов", ОАО «Агентство по ипотечному жилищному кредитованию».

В целом ОСАО «РЕСО-Гарантия» обладает необходимым потенциалом для увеличения доли рынка за счет следующих преимуществ:

- филиалы соединены с центральным офисом единой корпоративной информационной системой с возможностью работы в режиме реального времени - онлайн, что позволяет обслуживать клиентов на высоком уровне, обеспечивает оперативность выплат страховых возмещений, дает возможность эффективно корректировать тарифную политику, своевременно отслеживать изменение рентабельности по каждому страховому продукту и принимать меры по ее увеличению;

- все филиалы могут выписывать страховые полисы на компьютере, что значительно экономит время клиента;

- стабильность страхового портфеля обеспечивается его диверсификацией по видам страховых услуг;

- низкий уровень коэффициентов убыточности страхового портфеля достигается, во многом, благодаря использованию программного продукта, позволяющего в реальном времени получать данные о заключенных договорах и состоявшихся страховых случаях.

В условиях современного российского рынка страховых услуг, характеризующегося наличием большого числа конкурирующих компаний, существенно возрастает роль долгосрочного конкурентного преимущества, за счет высокого качества предлагаемых услуг и высокой степени удовлетворенности клиентов, формирование на этой основе постоянной клиентуры и создание позитивного имиджа компании.

На основании выводов, сделанных в результате анализа финансово-хозяйственной деятельности ОСАО «РЕСО-Гарантия», нами предлагается разработать и реализовать проект мероприятий, направленных на повышение эффективности деятельности компании.

Так как в ОСАО «РЕСО-Гарантия» организован централизованный бухгалтерский учет, разработаем проект мероприятий на примере филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г.Киров, а экономическую эффективность реализации предложенных мероприятий рассчитаем для филиальной сети компании в целом.

С целью увеличения выручки и максимизации чистой прибыли за счет сокращения аквизиционных расходов, в частности расходов на оплату труда страховых агентов, предлагается освоить новый канал продаж страховых продуктов посредством сети Интернет.

С целью изучения отношения к покупкам через Интернет и выявления интереса к страхованию непосредственно с помощью сети Интернет в ноябре 2014 года были проведены исследования, в ходе которых было опрошено 172 респондента. Проанализировав результаты исследования, было выявлено, что 98,84% респондентов положительно относятся к Интернету. Также предлагалось оценить степень доверия к покупкам через Интернет, в результате 53,49% респондентов оценили свою степень доверия по максимально возможной шкале. При этом 31,40% совершают покупки через Интернет постоянно, 46,51% редко используют Интернет с целью покупок.

На вопрос, позволяющий выявить интерес к услуге Интернет - страхования, ответили как «очень интересна» большинство респондентов - 56,98%.

Опрос показывает, что потребители хотели бы иметь возможность получать информацию о расценках и заключать договоры страхования непосредственно в сети Интернет. Так ответили 72,09% респондентов.

Данный опрос имеет большое значение, так как позволяет понять, каково отношение потенциальных потребителей страховых продуктов к страхованию через Интернет. Результаты опроса показали, что Интернет может играть важную роль в продаже страховых услуг.

Освоение нового канала продаж посредством сети Интернет имеет ряд существенных преимуществ для страховой компании по сравнению с традиционными каналами продаж:

1. значительное сокращение издержек за счет снижения комиссионных вознаграждений посредникам при заключении договоров страхования;

2. новые возможности для увеличения выручки за счет привлечения дополнительного количества новых клиентов;

3. экономия времени работников компании.

4. значительные преимущества в сравнении с конкурентами, так как страхование через Интернет позволяет повысить уровень обслуживания и улучшить имидж компании.

На сегодняшний день филиал ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г. Киров имеет обширную сеть продаж страховых продуктов. На рисунке 1 представлен портфель филиала по каналам продаж.

Рисунок 1 - Портфель филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г. Киров по каналам продаж

Наибольший удельный вес в структуре портфеля филиала по каналам продаж составляют продажи через страховых агентов - 73%. Поэтому для филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г.Киров будет целесообразно внедрение страхования через Интернет.

В настоящее время все большее количество страховых компаний развивает данный канал продаж, в том числе и основные конкуренты ОСАО «РЕСО-Гарантия». Однако программы страхования через Интернет данных компаний действуют только в г.Москва и г.Санкт - Петербург.

Так как страхование через Интернет достаточно новая услуга для Кировской области, при освоении данного канала продаж могут возникнуть следующие внутренние и внешние барьеры (Таблица 7).

Таблица 7 - Барьеры входа на рынок Интернет - страхования

Интернет - страхование - это договорные отношения между страховой компанией и клиентом, возникающие при продаже страхового продукта и его обслуживании с помощью сети Интернет.

Таким образом, Интернет-страхование включает:

- обмен информацией между страховой компанией и клиентом;

- заключение и обслуживание договора страхования;

- организация взаиморасчетов.

В филиале ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г.Киров страхование через Интернет предлагается организовать следующим образом:

1) На официальном сайте ОСАО «РЕСО-Гарантия» страхователь рассчитывает с помощью онлайн - калькулятора стоимость страхового полиса по интересующему виду страхования, оформляет электронное заявление на страхование.

2) Оформленное заявление в режиме реального времени регистрируется во внутренней информационной системе ОСАО «РЕСО-Гарантия».

3) Страхователь выбирает способ оплаты страхового полиса: на официальном сайте ОСАО «РЕСО-Гарантия» с помощью платежной системы CyberPlat либо при получении страхового полиса.

4) Страховой консультант ОСАО «РЕСО-Гарантия» обрабатывает заявление в минимально возможный срок, но не более одного рабочего дня, по телефону уточняет у страхователя условия договора и способ оплаты, заключает договор страхования, подписывает усиленной квалифицированной электронной подписью и отправляет страхователю в форме электронного документа либо передает в службу доставки.

5) Служба доставки согласовывает удобное время доставки и в течение суток с момента получения документов от страхового консультанта передает страхователю страховой полис.

6) Служба доставки возвращает в компанию копии договоров с подписями страхователя и в случае оплаты страхового полиса наличными, сдает в бухгалтерию страховые взносы.

Данный канал продаж рассчитан на увеличение клиентов именно за счет физических лиц. Организации и предприятия, которые покупают в основном коммерческие страховые продукты и пакеты страховых льгот для работников компаний, нуждаются в личном общении со страховщиком и требуют специальной адаптации страховых продуктов.

При организации продаж страховых полисов через Интернет необходимо, чтобы предлагаемый продукт был максимально стандартизирован и не нуждался в осмотре страховщиком, а консультации сведены к минимуму. К таким полисам относятся типичные виды договоров и принимаемых рисков для широкого круга страхователей и по ним есть возможность автоматизировать процесс принятия решения о приеме рисков на страхование.

В ОСАО «РЕСО-Гарантия» будут предлагаться следующие виды страховых продуктов: страхование от несчастных случаев; страхование расходов граждан, выезжающих за рубеж; медицинское страхование; страхование обязательной гражданской ответственности владельцев транспортных средств; страхование имущества (квартиры, дачи, автомобиля). В будущем планируется расширить перечень страховых продуктов, которые можно приобрести непосредственно через Интернет.

Для организации страхования через Интернет, необходимо программное обеспечение, которое позволит интегрировать веб-сайт с внутренними информационными системами компании.

Разработку и внедрение программного обеспечения целесообразно передать на аутсорсинг компании «EPAM Systems» - крупнейшему производителю заказного программного обеспечения. Стоимость разработки и внедрения программного обеспечения - 160 млн. руб.

Для работы с Интернет - продажами необходимо принять в штат нового работника на должность страхового консультанта. Обучение правилам страхования и технике продаж будет осуществлять в рамках своих обязанностей заместитель директора филиала. Утверждением на должность страхового консультанта считается прохождение аттестации по программе подготовки.

В таблице 8 представлен плановый бюджет затрат, который компания предполагает потратить на реализацию предложенного мероприятия.

Таблица 8 - Плановый бюджет затрат компании на освоение нового канала продаж

Предполагается, что финансирование проекта будет осуществляться за счет собственных средств ОСАО «РЕСО-Гарантия».

С целью изучения популярности ОСАО «РЕСО-Гарантия», оценки качества услуг компании и выявления наиболее значимых факторов, влияющих на выбор страховой компании, нами были проведены исследования, в ходе которых было опрошено 172 респондента.

Большинство респондентов никогда не слышали о страховой компании ОСАО «РЕСО-Гарантия» (36,05%), тем не менее, услугами компании пользуются 30,23% респондентов.

Результаты определения наиболее значимого фактора при выборе страховой компании представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 - Факторы, обуславливающие выбор страховой компании

Выбирая страховую компанию, потенциальный клиент в первую очередь оценивает, насколько надежна компания. Дальше он проверяет качество обслуживания. В случае подтверждения высокого качества, потенциального клиента интересует известность компании. Далее сравнивается цена страхового продукта с конкурентными предложениями. В меньшей степени на выбор страховой компании влияет ассортимент услуг.

Одним из значимых факторов при выборе страховой компании является ее популярность среди населения. Учитывая, что об ОСАО «РЕСО-Гарантия» не слышали 36,05% респондентов, необходимо провести мероприятия, направленные на повышение узнаваемости и популярности компании. Одним из таких мероприятий является реклама.

В ходе опроса также было выявлено, что на 89,53% респондентов реклама оказывает влияние при выборе страховой компании.

В связи с освоением нового канала продаж и возникшей вследствие этого проблемой отсутствия информированности постоянных и потенциальных клиентов ОСАО «РЕСО-Гарантия» о возможности страхования через Интернет, целесообразно направить рекламные мероприятия на определенную целевую аудиторию - активных пользователей сети Интернет. В качестве средства рекламы в Интернете была выбрана контекстная реклама. В качестве провайдера контекстной рекламы был выбран «Яндекс. Директ». На сегодняшний день контекстная реклама «Яндекс. Директ» имеет самый большой охват аудитории (66%) в российском сегменте рынка.

Реклама в «Яндекс. Директ» размещается с оплатой за переход пользователей по объявлению. Стоимость одного перехода определяется аукционным путем и зависит от: конкуренции в тематике, CTR (количество переходов по отношению к количеству показов, выраженное в процентах), желаемых позиций объявления.

Для того чтобы рассчитать бюджет рекламной кампании на месяц, был использован специальный сервис «Яндекс. Директ», который прогнозирует количество переходов по объявлению и их среднюю цену.

Таким образом, стоимость контекстной рекламы в месяц составляет 128196 руб. Годовой бюджет рекламной кампании составит 1538352 руб.

Организацией рекламных мероприятий в рамках своих обязанностей будет заниматься отдел рекламы и PR.

Рассчитывая экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, необходимо учитывать неопределенность. Неполнота или неточность информации об условиях реализации проекта означает, что возможны различные сценарии реализации проекта.

Вариации рассматриваемых сценариев формируются в соответствии с представлениями о возможных рисках и перспективах (Таблица 9).

Таблица 9 - Вариации параметров по сценариям

Срок реализации проекта - 2015год, в том числе разработка программного обеспечения и подготовка к продажам через Интернет - январь - июнь 2015 года. Новый канал продаж предполагается запустить с июля 2015 года.

На основании таблицы 9, указывающей вариации параметров по сценариям, в таблице 10 представлены финансовые результаты деятельности ОСАО «РЕСО-Гарантия» после реализации предложенных мероприятий.

Таким образом, полученные финансовые результаты деятельности компании демонстрируют рост чистой прибыли. В частности, при реализации пессимистического сценария чистая прибыль по сравнению с 2014 годом увеличится в 4 раза, при реализации наиболее вероятного сценария чистая прибыль увеличиться в 6 раз, при реализации оптимистического сценария чистая прибыль увеличится в 11 раз.

Данная тенденция подтверждает целесообразность освоения нового канала продаж.

Таблица 10 - Финансовые результаты деятельности ОСАО «РЕСО-Гарантия» после реализации предложенных мероприятий, млн. руб.

Показатели экономической эффективности реализации проекта представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Показатели экономической эффективности проекта

Таким образом, освоение нового канала продаж является экономически эффективным и срок окупаемости проекта при реализации любого сценария составит не больше месяца.

Так как цели рекламных мероприятий ОСАО «РЕСО-Гарантия» связаны с освоением нового канала продаж, рекламную кампанию планируется начать с июля 2015 года.

Показатели экономической эффективности рекламных мероприятий компании представлены в таблице 12.

Таким образом, рекламная кампания обеспечит прирост чистой прибыли ОСАО «РЕСО-Гарантия».

Таблица 12 - Экономическая эффективность рекламных мероприятий

Рентабельность рекламных мероприятий высокая и при пессимистическом сценарии составит 36,4%, при наиболее вероятном сценарии - 44,6%, при оптимистическом сценарии - 54,7%.

В целом можно сделать вывод, что осуществление рекламных мероприятий экономически эффективно и позволит повысить популярность ОСАО «РЕСО-Гарантия» и, тем самым, увеличить количество новых клиентов.

Список литературы

1. Выварец А.Д. Экономика предприятия: учебник / А.Д. Выварец. - М.: ЮНИТИ-Дана, 2012. - 543с.

Размещено на Allbest.ru