Анализ сбытовой политики промышленного предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Анализ сбытовой политики промышленного предприятия

Катаева Н.Н.

Аннотация

В данной статье изучена сбытовая политика промышленного предприятия, проанализированы структура продаж, доля рынка, основные показатели службы сбыта, динамика выпуска и реализации конденсаторов по номенклатуре и регионам.

Ключевые слова: сбытовая политика, структура продаж, служба сбыта, динамика выручки

ОАО "Элеконд" является одним из основных производителей и поставщиков алюминиевых, ниобиевых и танталовых конденсаторов на российский рынок и в страны СНГ. Завод располагает современной технологической и производственной базой, современными технологиями, имеет собственные разработки конденсаторов, штат высококвалифицированных специалистов. На предприятии разработаны собственные технологии травления и формовки фольги для конденсаторов, используемые на других конденсаторных заводах России. Современная продукция завода - конденсаторы для техники специального назначения и общепромышленного применения. Разная по своему назначению продукция имеет общее свойство - высокое качество, обусловленное опытом передового предприятия радиоэлектронной промышленности. Требования разработчиков конечной продукции являются определяющими.

Таблица 1 - Состав и структура продаж, млн. руб.

Главным направлением предприятия является производство и продажа конденсаторов. Удельный вес реализации конденсаторов в общем объеме сбыта составляет году 94,02%.

Так как основная часть выручки ОАО «Элеконд» формируется за счет реализации конденсаторов, сбытовая политика данного предприятия рассмотрена на примере продажи конденсаторов. ОАО «Элеконд» функционирует на рынке электронной техники. Предприятие занимает ведущую позицию на данном рынке.

Таблица 2 - Динамика доли рынка ОАО «Элеконд»

За исследуемый период доля рынка возросла на 8,8 п.п. и составила 58%, что вызвано укреплением конкурентных позиций на рынке, при этом общий объем продаж конденсаторов снизился на 2,95%.

ОАО «Элеконд» имеет интенсивный метод сбыта конденсаторов и стремится представить свои товары в большем числе предприятий. Предприятие не сотрудничает с посредниками, реализуя свой товар непосредственно потребителю. Поставка товара клиенту производится после заключения с ним договора поставки. Организация вывоза партий товара осуществляется со склада предприятия транспортом заказчика, либо транспортом самого завода. Предприятие использует канал только нулевого уровня, т.е. продает свой товар непосредственно напрямую потребителю.

При построении существующей структуры сбыта руководство завода преследовало следующие цели [1]:

- тесный контакт производителя с конечным потребителем, что позволяет получать сведения о реакции на товар;

- меньшая стоимость товара, т.к. посредники будут исключены из цепи, что сделает товар более привлекательным для потребителя;

- лучшее знание собственного рынка;

- сохранение полного контроля за ведением торговых операций;

- обеспечение фирмы стабильными договорами на сбыт.

Цена на производимую продукцию определяется издержками и наценкой. Состав и структура реализуемых конденсаторов представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Состав и структура себестоимости конденсаторов

За анализируемый период на ОАО «Элеконд» полная себестоимость произведенной продукции увеличилась. В структуре себестоимости затраты на основные материалы уменьшились на 2,65 п.п. С ростом цен на ресурсы в возросли цены на электроэнергию. Так же возросла заработная плата основных производственных рабочих на 0,48 п.п.

Отдел сбыта является структурным подразделением и подчиняется непосредственно директору. Организационная структура отдела сбыта организована по региональному принципу, при которой учитывается специфика потребления продукции на каждом из обслуживаемых регионов [2].

Руководителем отдела сбыта является начальник отдела сбыта. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется директором. Основной задачей начальника отдела сбыта является осуществлять организацию сбыта продукции. Начальник отдела сбыта в своей деятельности подчинен непосредственно директору. На должность начальника отела сбыта назначаются лица с высшим экономическим или инженерно-экономическим образованием и стажем работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

На предприятии активно действует отдел сбыта, который состоит из 5 подразделений: бюро оформления договоров, бюро реализации конденсаторов, бюро региональных менеджеров, бюро экспедирования менеджеров, участок по отправке готовой продукции. Каждый отдел наделен своими функциями.

Для создания конкурентных преимуществ ОАО «Элеконд» большое внимание уделяет повышению качества продукции, ценовой политике и сбытовой политике.

Cбыт готовой продукции в ОАО "Элеконд" осуществляется в соответствии с Методологической инструкций "Погрузочно-разгрузочные работы, транспортирование и хранение готовой продукции".

Отгрузка продукции на сторону осуществляется на основании полученной внутренней накладной от отдела сбыта предприятия. На основе накладной заведующий складом оформляет накладную на отпуск готовой продукции на сторону. Если отгрузка готовой продукции осуществляется транспортом потребителя, то осуществляется погрузка продукции, осуществляется пересчет погруженной продукции. Покупатель ставит подпись в накладную о получении продукции. С этого момента ответственность за качество продукции возлагается на покупателя.

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Основные показатели деятельности службы сбыта представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Основные показатели деятельности службы сбыта

В результате рассмотрения сбытовой деятельности можно сделать вывод, что служба сбыта работает эффективно, это видно из показателей средней прибыли на 1 сделку, которая составляет 931,37 тыс.руб., средний размер сделки составляет 7196,84 тыс.руб.

Одним из важнейших приоритетов производственной деятельности ОАО «Элеконд» является обеспечение показателей качества и безопасности выпускаемой продукции. Потребность предприятий России в производстве конденсаторов в большей степени обеспечивает ОАО «Элеконд» за счет собственного производства.

ОАО «Элеконд» реализует большое число конденсаторов разной серии. Но отличительной особенностью является производство конденсаторов, которые выпускает только данный завод, это конденсаторы серии К50-15, К50-27, К50-77. Рассмотрим динамику выпуска и реализации данных конденсаторов в таблице 5.

На предприятии наблюдается тенденция снижения темпов реализации конденсаторов серии К50-27 и К50-77 на 23,78% и 11,61% соответственно. Также наблюдается спад объемов реализации данных конденсаторов. Но при этом на предприятии сохраняется снижение уровня товарности.

Таблица 5 - Динамика выпуска и реализации конденсаторов серии К50-15, К50-27, К50-77

Объемы и формы реализации продукции в значительной степени определяется конъюнктурой рынка и зависят от производства продукции.

Проанализируем объемы производства и реализации конденсаторов на ОАО «Элеконд» в таблице 6. На ОАО «Элеконд» наблюдается незначительная тенденция к увеличению объема производства и объема реализации конденсаторов на 1,61% и 2,10% соответственно.

Таблица 6 - Объемы производства и реализации конденсаторов

В 2012 г. уровень товарности составил 100,47%, что означает, что предприятие реализовало не только всю произведенную продукцию, но и остатки конденсаторов на складе. В 2013 г. уровень товарности составил 98,73 %, что выше на 0,47 п.п. по сравнению с 2011 г.

ОАО «Элеконд» производит конденсаторы разной серии. В зависимости от этого объемы реализации конденсаторов различные (Таблица 7).

сбытовой рынок продажа конденсатор

Таблица 7 - Реализация конденсаторов по номенклатуре

Объем продаж конденсаторов серии К52-1БМ наиболее высокий и составляет 20,82% или 215441,25 тыс.руб., но его удельный вес в общей структуре продаж снизился на 0,63 п.п. также наиболее высокий объем продаж наблюдается у конденсаторов серии К52-9 и составляет 131850,55 тыс.руб. или 12,74%. Можно отметить, что на конденсаторы серии К52 наблюдается наибольший спрос 74,83%, но по сравнению с 2009 г. его удельный вес снизился на 0,34 п.п. Реализация конденсаторов серии К53-52 и К53-60 является минимальной и составляет 0,06% и 0,02% соответственно, так как эти конденсаторы применяются в аппаратуре специального назначения.

В целом объем реализации конденсаторов ежегодно увеличивается и в 2013 г. составляет 1034804,16 тыс. руб. Это говорит о том, что продукция ОАО «Элеконд» пользуется высоким спросом.

Чтобы изучить наиболее значимый для ОАО «Элеконд» канал реализации конденсаторов рассмотрим динамику выручки реализованной продукции по регионам, которая представлена в таблице 8.

Таблица 8 - Динамика выручки реализованной продукции по регионам

За все время работы предприятия более половины продукции вывозилось за пределы региона. При этом объем поставок в течение анализируемого периода увеличился на 0,54 п.п. и составил 725087,27 тыс. руб.

При существующей номенклатуре продукции и объемах ее выпуска наиболее предпочтительными являются несколько регионов: Удмуртская Республика (29,93% от всей выручки), Московская область(34,27%), Ленинградская область(11,71%) и Республика Татарстан(9,11%).

Проанализировав деятельность предприятия можно сделать вывод о том, что за счет реализации конденсаторов за пределы своего региона формируется 70,07% выручки.

Список литературы

1. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2014. № 6. С. 18-20.

2. Сысолятин А.В. Проектирование маркетинговой информационной системы [Электронный ресурс]: Актуальные вопросы экономических наук. 2010. № 15-1. С. 116-120. (дата обращения 16.12.2014).

Размещено на Allbest.ru