Анализ сбытовой политики металлургического предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Анализ сбытовой политики металлургического предприятия

Катаева Н.Н.

Аннотация

В статье проанализирована сбытовая политика металлургического предприятия, анализ проведен на основе сопоставления объемов производства и объёмов продаж, в целом по предприятию и по каналам реализации, также используется метод АВС -анализа.

Ключевые слова: сбытовая политика, стратегические зоны хозяйствования, АВС -анализ, сегментирование рынка

За последние годы отечественная металлургия существенно расширила ассортимент производимой продукции, увеличились ее объемы и повысилось качество. Но даже если не учитывать эти результаты, то и по общим показателям эффективности и технической оснащенности металлургических комбинатов разница между их состоянием в начале столетия и ныне достаточно заметна. Расход стали на тонну металлопроката уменьшился с 1159,7 кг в 2005 г. до 1113 кг в 2013-м. Эти показатели уже близки к показателям ведущих мировых производителей металла.

По уровню потребления энергии и производительности труда лучшие предприятия отрасли также догоняют мировых лидеров. Так, на Череповецком металлургическом комбинате ОАО «Северсталь» удельная энергоемкость производства за 10 лет уменьшилась с 7,3 Гкал. на тонну стали до 5,96 Гкал/т. При том, что в развитых странах она составляет -- 5,1 Гкал/т. А производство стали в расчете на одного работающего в отрасли увеличилось за последние 3 года более, чем на треть.

Специфика потребительского поведения в данной отрасли заключается в том, что клиентами здесь являются в основном крупные предприятия машиностроения, приборостроения, станкостроения, железная дорога. Большое внимание потребители обращают на срок изготовления, форму оплаты (кредиты, рассрочки, скидки) и самое главное - качество продукции [3].

ЗАО «Омутнинский металлургический завод» (далее ЗАО «ОМЗ») осуществляет сбыт товаров посредством прямого сбыта и посредников [1]. Он имеет трех официальных дилеров: ЗАО «Маркетинг-бюро» (г. Киров), ЗАО «Норд-Сервис» (г. Санкт-Петербург) и «Проматериалы» (г. Химки). Через дилеров «ОМЗ» продает около 5% своей продукции.

ЗАО «Маркетинг - бюро» находится по адресу: г. Киров, ул. Р. Люксембург, 30. Оно основано в 1993 году. В настоящее время фирма работает по нескольким направлениям: занимается продажей автомобилей, проведением технического и сервисного обслуживания, а так же реализацией проката черных и цветных металлов.

«Маркетинг - бюро», являясь дилером «ОМЗ», несколько лет успешно поставляет металлопрокат по долгосрочным договорам многим промышленным предприятиям России. Фирма закупает металлопрокат крупными партиями 1-2 вагона в месяц.

Она поставляет продукцию завода автомобилестроительным заводам преимущественно по бартерным сделкам в обмен на автомобили и запчасти, рассчитываясь с «ОМЗ» наличными деньгами. ЗАО «Маркетинг-бюро» продает металлопрокат за пределами Кировской области. В числе его партнеров «ВАЗ», «КамАЗ», «Автоприбор» и другие.

Преимущества, получаемые от взаимодействия с «Маркетинг-бюро»:

своевременная оплата поставок проката автомобилестроительным и автоагрегатным заводам путем получения предоплаты на расчетный счет завода;

расширение рынка сбыта продукции;

отсутствие затрат на поиск заказчиков в данном сегменте рынка, так как «Маркетинг-бюро» самостоятельно выбирает покупателей и вступает с ними в договорные отношения.

Преимущества «Маркетинг - бюро» в получении дополнительной прибыли за счет дилерской деятельности, состоящей из разницы между ценой приобретения и ценой их реализации.

ЗАО « Норд-Сервис» является официальным дилером в Северо-западном регионе с 1993 года.

Основные конкуренты ЗАО «Норд-Сервис» на рынке Санкт-Петербурга - дилеры Северстали, Ижстали, «Серапа и молота», завода им. Серова.

Цена «ОМЗ» в среднем превышает на 10-15% средневзвешенный уровень цен конкурентов, но высокий уровень обслуживания в «Норд-Сервисе» и возможность отгрузки малотоннажных партий металлопроката обеспечивают ему достаточно высокий уровень продажи металлопроката «ОМЗ». Платежеспособность ЗАО «Норд-Сервис» стабильно высокая.

Третьим дилером является «Проматериалы»- город Химки, Ул. Бабакина, 5а. С данной организацией завод сотрудничает с 2006 года. Объем поставок составляет 200-250 тонн в месяц. Платежеспособность высокая.

Наибольший сбыт продукции осуществляется прямым сбытом - 95%, а дилеры осуществляют сбыт на 5%. Среди дилеров наибольший удельный вес занимает Маркетинг-бюро, доля которого равна 43%, а Проматериалы занимают наименьшую долю - 19%, так как это новый дилер - завод сотрудничает с ним только с 2006 года (таблица 1) .

Таблица 1 - Состав и структура выручки по каналам сбыта ЗАО «ОМЗ»

ЗАО «ОМЗ» имеет множество постоянных потребителей. Отдел сбыта уже несколько лет ведет картотеку заказчиков.

Отделом маркетинга по результатам производственной и сбытовой деятельности завода, распределения произведенной продукции на рынках металлопроката и исходя из характерных особенностей самих рынков, выделены следующие стратегические зоны хозяйствования (СЗХ).

СЗХ 1-Машиностроение и приборостроение. Потребители данной зоны закупают в основном следующую группу товаров: сталь горячекатаная бичевого профиля для зерноуборочных комбайнов и холоднотянутые профили для крепления режущих элементов жаточных механизмов.

Работа в данной зоне перспективна, объемы продаж увеличиваются. Машиностроение является традиционным потребителем продукции. Потребление металлопроката данной отраслью происходит динамично и имеет значительный потенциал емкости. Особенность СЗХ заключается в том, что она самая большая по числу потребителей, ей присуще частые закупки. Цели в данной СХЗ - удержание имеющихся потребителей и поиск новых.

СЗХ 2- Потребители проката для насосных штанг. Потребители этой зоны: Мотовилихинский завод нефтепромыслового оборудования-21тыс. тонн в год, Очеренский МЗ - 26,3 тыс. тн/год, Серовский МЗ- 5,3 тыс. тн/год. Потенциальные потребители подката для штанг - Казахстан, Азербайджан.

СЗХ 3 - Автомобилестроение и моторостроение являются потребителями горячекатаного и калиброванного проката. Данная зона является лидером по объему продаж. Все 16 имеющихся потребителей постоянные клиенты ОМЗ. Среди них, например, ГАЗ, КамАЗ, ВАЗ, УАЗ. Данное СЗХ - содержит большинство самых крупных потребителей и приносит наибольшую прибыль.

СЗХ 4 - Потребители продукции для железной дороги закупают клеммы рельсового скрепления и шайбы для железнодорожных шпал. Самый крупный потребитель зоны - МПС РФ (его доля 70%). Следует отметить, что в связи с большой протяженностью железных дорог, работа в данной зоне всегда будет перспективна.

СЗХ 5 - Лифтостроительные заводы. Важная особенность данной зоны - потребители покупают дорогой металл. Самый крупный потребитель зоны - «Щербинский лифтостроительный завод». Среди других можно назвать фирму «ОТИС», Могилевский лифтостроительный завод. Очень важная особенность работы в данной зоне заключается в том, что в производстве лифтовых направляющих «ОМЗ» является монополистом в странах СНГ.

СЗХ 6 - Автоагрегатные заводы потребляют горячекатаный и калиброванный прокат, стальные фасонные профили. Самые крупные потребители ЗАО «Маркетинг-бюро», ЗАО «РААЗ», АМО «ЗИЛ», ООО «СИМТРАСТ»

СЗХ 7 - Подшипниковые заводы. Постоянными и крупными потребителями в данной зоне являются: ОАО «Самарский подшипниковый завод», ЗАО « Вологодский подшипниковый завод», ООО «20 подшипниковый завод.

СЗХ 8 - Потребители продукции в Москве и регионе. Самые крупный ООО ПК «ДИПОС», ООО « Интеркоммуникации».

СЗХ 9 - Потребители продукции в Дальнем Зарубежье. Закупают металл редко, небольшими партиями, дешевый металл.

СЗХ 10 - Инструментальные заводы. Самые крупные потребители - ОАО «Металлист» и ОАО «ТРУД».

Для более полного представления о СХЗ показан состав и структура потребителей продукции ЗАО «ОМЗ» в таблице 2.

сбытовой металлургический продажа стратегический

Таблица 2 - Состав и структура потребителей продукции ЗАО «ОМЗ»

В структуре СЗХ изменения незначительны. На протяжении анализируемого периода наибольший удельный вес занимают СЗХ 3 - Автомобилестроение и моторостроение, СЗХ 5 - Лифтостроительные заводы, СЗХ 4 - Потребители продукции для железной дороги, СЗХ 1-Машиностроение и приборостроение.

Анализ сбытовой политики проведен на основе сопоставления объемов производства и объёмов продаж, в целом по предприятию и по каналам реализации, также сбыт проанализирован с помощью методов АВС -анализа [2].

Объем производства и объем продаж являются взаимодополняющими показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса завод отдает приоритет объему производства продукции, который определяет объем продаж (таблица 3).

Таблица 3 - Объёмы производства и продаж ЗАО «ОМЗ», 2013 год

Представленные в таблице данные позволяют сделать вывод о том, что организация успешно справляется с планами производства и продаж, по каждому виду продукции завод перевыполняет годовой план. Самый большой процент по продукции - калиброванная сортовая сталь, по производству составляет 15,5 %, и по продажам - 14,4 %.

Так как завод производит больше продукции, чем продает, то оставшаяся продукция отправляется на склады.

Проведение ABC-анализа потребителей по СХЗ является универсальным в применении, продемонстрирует быстрый способ составления рейтинга и включает пошаговую инструкцию и подробные рекомендации для правильных выводов к проведенному ABC анализу.

Таблица 4 - АВС - анализ по стратегическим зонам хозяйствования

По данным таблицы можно сделать выводы:

в группу А входят наиболее ценные потребители, дающие заводу 80 % продаж и входящие в СХЗ 1(машиностроение и приборостроение), СХЗ 3(потребители проката для насосных штанг), СХЗ 4(потребители продукции для железной дороги закупают клеммы рельсового скрепления и шайбы для железнодорожных шпал), СХЗ 5 (Лифтостроительные заводы) и СХЗ 9 (потребители продукции в Дальнем Зарубежье).

в группу В входят менее ценные потребители, дающие заводу 15 % продаж и входящие в СХЗ 6(автоагрегатные заводы потребляют горячекатаный и калиброванный прокат, стальные фасонные профили), СХЗ 8(потребители продукции в Москве и регионе) и СХЗ 10(инструментальные заводы).

В группу С входят потребители, дающие заводу 5 % продаж и входящие в СХЗ 2(потребители проката для насосных штанг).

После оценки сегментов их основные характеристики сведены в матрицу сегментирования, где использованы качественные и количественные описания (таблица 5). Цифры от 1 до 3 по мере возрастания отражают важность факторов. Буквы А, Б, В, Г, Д, Е, Ж, З обозначают вид продукции, соответственно фасонные профиля, горячекатаный сортовой прокат, фасонные профиля высокой точности, калиброванный сортовой прокат, трубы толстостенные горячекатаные и холоднотянутые, лифтовые направляющие и металлоизделия.

Таблица 5 - Матрица сегментирования: сравнительный анализ

В настоящее время наиболее перспективными, доступными и прибыльными являются сегмент СЗХ 1,СЗХ 2, СЗХ 4,СЗХ 5 и СЗХ 9. Наибольший темп роста наблюдается у СЗХ 9, что свидетельствует о его привлекательности.

Таким образом, приоритетным направлением деятельности ЗАО «Омутнинский металлургический завод», является увеличение объема выпуска металлопродукции для потребителей в строительном комплексе.

Список литературы

1. Официальный сайт Омутнинского металлургического завода [Электронный ресурс] URL:http://www.ommet.ru/about.html (дата обращения 20.11.2014).

2. Санович М.А., Кучкова О.В. Комплексная оценка эффективности коммерческой деятельности организации оптовой торговли [Текст] // Известия Санкт-Петербургского государственного аграрного университета, №17 - 2009. - Санкт-Петербург. - с. 154-158.

3. Сороко А.А. Совершенствование ценовой и сбытовой политики на металлургических предприятиях [Текст] // автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук / РГТУ им. К.Э. Циолковского. Москва, 2006. - 27с.

Размещено на Allbest.ru